热门：快消品零售营销老板
（六）学会会后考察
糖酒会只是经销商与厂家的第一次相亲，双方呈现给对方的都是最光鲜靓丽的一面。如果经销商真的看上了厂家的产品，会后考察必不可少。考察的重点包括：一是考察厂家的生产场地，看看能否提供质量稳定如一的产品；二是实地走访厂家的一些合作伙伴，看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告；三是对厂家的样板市场重点调查，看看能否总结一些成功的经验供自己参考。　　会后考察其实比参会期间的沟通更能解厂家的真实情况，经销商如果省掉这个环节是对自己不负责任的表现，这也是许多经销商未能找到匹配厂家的最主要的原因。　　糖酒会上寻找自己合适的合作伙伴不是难事，关键是经销商要多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。有了这些经验，真正适合你的好产品就会被挖掘出来，适合合作的厂家自然就出现了。
一、圆桌讨论
（一）为什么既讲“混沌”，又讲秩序尚艳玲：今天的论坛主题有两个关键词，一个是“混沌”，另一个是“秩序”。毋庸置疑，我们正处于时代的转变中，任何一个时代的更替，都是混沌不清的，就像开车在山路上拐弯，在拐弯的那个时刻，其实是看不见前方道路的，前方有很多不确定性，但又不是完全一无所知，有凭经验和直觉能把控的，也有不能把控的，是谓“混沌”。正值岁末年初，展望2016年的企业管理，我们是不是只有走进混沌，才能更好地理解混沌、把握混沌？苗兆光：这两年，互联网迅速发展，在管理圈内，思想上混沌的的确比较多，但去找依据时，又发现在中国的管理发展史上有思想穿透力的并不多。对于企业来说，我觉得混沌的关键就是我们的管理行为变化了，但思想、理念研究没有跟上，就像互联网上出现了很多社群、社区、众筹等，都是先把人圈起来，至于“圈起来之后怎么去创造价值”这个问题恰恰被忽略了。所以企业界在对管理上的认知出现了冲突，出现了“回归派”“互联网派”的一些思想碰撞。一方面有人在讲颠覆，觉得原来的经营管理思想已经不适应这个时代的发展了；另一方面有人在强调回归，强调回归到商业本质，回归到管理经典。我觉得，坚守传统商业本质和面对互联网带来的巨大商业成功，这两者之间的冲突产生了管理思想上的混沌。陆学彬：不仅仅是互联网技术带来了混沌，还有制度、宏观经济形势带来的混沌。在这个阶段，企业家精神是比较低迷的。如果说管理大厦发生了哪些变化，我认为是地基变了，住的人变了，但大厦没有改变。伴随着发展非常迅速的技术，万物互联以后很多东西被异化，人的需求发生了变化。当人发生了变化，怎样把人（员工）的变化和有价值的产出相结合？劳动和闲暇的时间怎样结合？这是我们要思考的问题。（二）“混沌”是秩序的开始、活力的源头彭剑锋：走进混沌，对应地自然是走出混沌。走进混沌，是因为现在中国经济进入混沌期；走出混沌，就是找到了新的出路。如果说进入混沌需要“一束光”的话，那么这束光就是要寻找到新的秩序和规则，也就是要掌握混沌。杨杜：没错。那么一个企业如何把握从混沌到秩序的状态？第一，有技术撑住自己；第二，内部有管理的秩序，有一套制度促进企业向前走；第三，要有业绩。前两个方面是为业绩服务的。王祥伍：混沌其实是现实社会的本质。儒家说人本善，实际上是试图找出秩序。人实际上是混沌，既善又恶。所以无论你走不走进去，混沌都是一个现实的状态。在混沌中既要避免混乱产生的耗散，又要在混沌中避免超稳定的结构，没有了创新。杨老师讲的，实际上是说混沌期有两个关键点，一个是技术，一个是法治，无论是从国家层面还是从企业层面都很必要。技术实际上代表着一种在现有的技术状态下，企业一定要有一个创造高效率的特定结构，即通过流程、技术体系的构建等现有的技术条件，寻找一种企业能够高效创造价值的结构，否则就无法立足于社会中。同时还要有制度的积累，制度的积累是达成共识，大家没有共识，就不能合作，即便团队、架构体系再好，大家没有意愿的话就没有动力。在混沌中，企业一定要寻找某种动态变化的结构。因为企业所面临的环境，技术、人的需求都在不断变化，这几个变量是驱动企业内部变化的最关键的变量。所以企业的内部结构一定在原始变量驱动下不断调整，不断打破原有结构寻找新的结构。施炜：从哲学层面说，这些混沌，可能只是在大的宏观决策或者机制设计的时候才用得上，在具体的过程中企业用不上。中国企业目前的主要问题并不是理念问题，而是专业化，中国很多企业在很多环节都不专业，过去是野蛮生长，现在需要补课。中国企业很多问题是微观的、专业的、具体的，比如一个营销理念怎样建立，问题并不混沌。而大的战略决策可能需要混沌态，但企业在成长过程中，战略决策很少是在大节点上发生。我并不是完全反对混沌，在人的问题上，都是混沌的，比如对自己的太太用什么衡量标准，是一种模糊的感觉。投资也是一种模糊的状态，项目不知道靠不靠谱，人也不知道靠不靠谱，但是必须做出决策，不然等可以看出来的时候已经没有机会了！我认为，突破混沌，一定要转换观念，用新的模式去做，胆子要大，要学习但丁语录，“在这里一切怯弱都无济于事”。杨杜：我觉得技术和混沌关系密切。从技术上能够到达什么样的物理边界？人无论如何无法逾越物理边界。太极是天地未开、混沌未分阴阳之前的状态。太极生两仪，两仪生四象，逐渐走向秩序。中国人的思考方式还是好坏、善恶、黑白，佛学《心经》所讲，空即是色，色即是空，所有都是空的时候，就像太极。如果未来人在物理上的发明能达到量子阶段，真不知道技术会把我们改变成什么样子。彭剑锋：这就是六祖禅师讲的心中无尘。杨杜：是。我觉得未来我们的企业家，要超越别人，在更高一个层面去看问题，比如去制定规则、制定标准，高通不是卖技术，而是卖协议，是律师在做营销。如果你最先设定了局，这个局就很难攻破。彭剑锋：混沌是创新和活力的源头，就像人太清醒了，却什么事也干不成，其实有时候需要傻一点、糊涂一点，甚至要乱一点。管理者就是要在混沌中找到秩序，找到规则，找到生存的智慧，但完全消除是不可能的。有时候，人要“混”一点，做企业要霸气一点，尤其在中国转型时期，要有点野气和混劲，但核心是在“度”，怎么把握这个度，这是一门艺术，也需要一种能力。混沌之中最需要洞察力、感知力、行动力。缺乏洞察力会容易陷入混沌状态；缺乏感知力会失去敏锐的触觉，一个企业的优秀人才一定要在一线培养感知力；行动力就是认准目标，一扎到底。我认为混沌很好，需要混沌，有混沌才有创新、才有激情。（三）企业恰恰要主动营造“混沌态”王祥伍：我认为，只有在封闭的状态下才追求秩序，开放的社会一般是保持混沌的状态，最佳状态是混沌而不混乱。苗兆光：混沌是好的状态，但是，第一，在混沌状态中，企业应该怎么应对？第二，企业内部怎么营造自己的混沌状态？杨杜：第一个问题不用管。第二个是需要主动做的，也是管理者要做的。怎样营造混沌？如果公司很有秩序，可以把它往混沌上引一点，这时的企业状态是最好的，通过混沌可以正向激活组织，管理者作为中间变量、调节变量来掌握其中的度。适度的混乱、可控的混乱、故意的混乱，是组织的生命力所在。（四）如何把握好混沌和秩序之间的“度”施炜：我认为，所有的问题都是确定性和不确定性的数轴，最左边是不确定的，最右边是确定的。当面临不确定问题的时候，这时是混沌的，比如技术上完全不确定的事情，只能用不确定来应付不确定，实际上就是自组织的一个状态，比如用项目小组的方式去寻找突破；对确定性的问题可以用函数式解决，几乎完全是理性决策；对处于中间地带的问题，只能用两个工具：一是用原则管理，坚持理念，坚持大方向，二是情境管理。但是在这个过程中只有原则、理念，没有方法的话，就是假道学、不接地气了。彭剑锋：我觉得施老师提的方法论很好，就是从确定到不确定，就像黑与白之间，如何把握。对于“白”的东西，也就是非常明确的事情，就可以科化学管理、标准化管理，要求员工一生只干一件事。到了中间状态也就是混沌状态，就是要有规则，企业要有自己坚守的东西，企业家只抓方向，一事一议。但是进入“黑暗期”，要有信念、有勇气。黑暗期靠的就是拼搏精神，野蛮成长，但是要有底线。企业进入黑暗期，不能固守自己那一套，需要颠覆式创新。施炜：也就是说，什么时候构建混沌的问题？不确定时期，就是构建混沌的时期，打破原有组织结构。彭剑锋：把旧秩序打破，寻找创新。施炜：就是打乱仗。彭剑锋：上甘岭战役打到白热化的时候就没有班长、连长，两军对垒，狭路相逢勇者胜，那个时候没有指挥，也不知道方向在什么地方，就是死打、死嗑，这个时候确实需要野蛮。王祥伍：我接着施老师的话补充一下，刚才讲到要有洞察力、行动力，我感觉还有一个力，就是逻辑力。实际上混沌里也有几千年都不变的东西，比如专业化。从有初级市场开始，就有了人类历史上的第一次分工。第一次分工，将农业从畜牧业中分出来，走向专业化。到现在互联网时代，专业化分工还在持续，专业化的分工未来肯定是一个越来越细的趋势。还有一个趋势，就是分配越来越趋向公正化、平等化。无论环境怎么变，未来人与人之间的关系会越来越平等化。导致内部的分配机制要越来越公正。专业分工跟工匠精神其实是一个概念。没有专业的分工，就不可能有工匠的技艺；没有工匠精神，就不可能有高品质的产品；没有高品质的产品就不可能满足中产阶级和国际化客户的需求，这都是一脉相承的。处在混沌的世界中，企业一定要掌握这些永远不会变的关键要素：就是社会会越来越趋于分工专业化、分配公正化。分工的专业化会导致创造价值的效率提高，分配的公正化可以保证凝聚力。管理一方面是管分工，另一方面是管分配。分配公正化是持续分工的一个前提；分工的状态能不能持续下去非常重要的要素之一就是分配是否公正。分工专业化和分配公正化，这两点几乎不受混沌世界其他变量的影响，企业实际上要把握这两个核心，在混沌状态下前行。彭剑锋：混沌并不是“一团黑”，未来也并不是完全不可预料。我认为企业界有几件事情可以确定会发生变化：第一，自组织管理平台会成为趋势。因为从社会组织体系来看就是基于协同，这是不变的，不变的终究是科学管理的最本原的东西，能够提升效率、实现协同的方式就是最佳方式，只是时代会赋予它新的内涵和新的形式。第二，要变化的是商业模式。互联网打通了生产和消费者个性化需求之间的关系，整个产业生态变化了，商业模式也要改变，劳动组织方式要变。劳动组织方式必须要围绕客户、围绕市场。第三，要变化的是对人的管理模式。一个企业要腾飞需要两个翅膀，一个是管理，一个是技术创新，这两翼是不变的，即使是“追风”的互联网公司。华为、温氏这两家企业在管理这一点做得最好，就是基于信息化的组织能力，所有的资源、沟通成本降到最低，然后实现组织化作战。另外，在产品、技术创新上，真正好的公司一定是有储备的。总之，管理和技术是两个不变的要素，但商业模式、市场策略、组织模式一定会发生变化。（五）混沌是一种常态，要接受它尚艳玲：那么怎么度过变和不变之间的痛苦磨合期，比如企业在向互联网转型过程中的各种“痛”？彭剑锋：把混沌看成一种常态，接受它，而不是总是试图黑白两极分明。其实，很多事情在于坚守，一辈子就干一件事，找到自己的优势，把自己的优势发挥到极致就可以了，然后借用社会资源去完成。我认为现在整个产业生态是要互相融合，要走向合作，要有开放合作双赢的心态，不要封闭。苗兆光：混沌状态需要感知力、洞察力、应对力。企业内部要有创新能力，要营造一种混沌状态。所谓混沌状态就是，在秩序和混乱之间，形成一种中间态，特别有秩序也不行，特别混乱也不行。有这样一个公司，老板娘极度要求秩序，比如说明年利润要增长30%，定目标、定预算、定奖励，每一项都有细化指标，严格控制。但是老板认为，不需要开会，不需要预算，我说了算，极其感性。但事实证明，前十年企业在老板手里不赚钱，但是确定了很多机会点，老板娘一当总经理企业很快赚钱了。老板陷入极其的恐惧当中，他觉得没有未来了，虽然抓住了几个赢利机会，但这几个产品卖几年就会越卖越死。如何给他们找到一种中间状态？我觉得要找到所谓的混沌状态。施炜：苗老师说的是短期目标和长期目标的关系。今天是开了一个题，这个题目并没有确定性的标准答案，但碰撞之后，能启发所有人进一步思考和深入的探讨。
第7章 实现具有战略意图的成长
六、结业式塑造
结业式和开班式相互呼应，培训项目要做到“虎头豹尾”，而不是“虎头蛇尾”。学员付出了几天的体力和精力，终于熬出头了，都希望有个完美的了解。根据情绪曲线原理，我们要设计高光时刻，让学员感到不虚此行。一般而言，结业式可以按照表3-3流程进行。表3-3结业式结营PPT框架序号模块说明1班主任开场——2领导致辞邀请领导致辞，总结项目3项目目标达成情况向学员介绍项目目标达成情况4项目后续安排介绍项目结束后后续安排和要求5学员颁奖——毕业证邀请领导颁奖6学员颁奖——优秀团队邀请领导颁奖7学员分享——优秀团队组长分享打造峰终效应8学员颁奖——班委奖项邀请领导颁奖9学员分享——班长分享打造峰终效应10学员颁奖——优秀个人奖项邀请领导颁奖11学员分享——第1名分享打造峰终效应12根据实际情况制作播放毕业视频，组织生日会、入职周年会等提升仪式感13毕业合照提升仪式感
第五节快消业态
4．【案例】酒类企业如何成功实现社群营销
对于绝大多数酒类企业而言，搭建一个社群并进行营销是企业面临的最大难题，资金、技术、营销经验等因素都制约着酒类企业发展，特别是中小型酒类企业开启社群电商模式遭遇很多困难。对于一线品牌而言，借助互联网平台建立顾客数据库，然后通过顾客数据库分类模式实施顾客黏性管理。值得注意的是顾客数据库管理可以借助多种手段，比如微信公众号、微博等形式，尤其是以微信公众号实现顾客黏性管理，需要企业持续运作。洋河建立“梦之蓝社区”公众号，引来数十万洋河粉丝关注，洋河通过微信公众号与粉丝互动。对于中小型白酒企业而言，利用社群营销可以弥补自身在渠道资源方面的缺陷，实现无渠道营销，通过系统地导入社群营销体系，实现产品定制、直销等模式。2013年我们为滑县百旺道口大曲酒业公司（以下我们简称为道口大曲酒业）提供咨询策划服务，这是河南省滑县一家已经倒闭多年的地产白酒企业。认真分析市场竞争格局之后，我们发现滑县第一品牌是五粮醇，年销售收入在5000万元以上，其他品牌也是河南省的强势白酒品牌。作为一家刚刚起步的白酒企业，道口大曲酒业怎样与这些强势品牌竞争？我们采用互联网思维进行深入分析，认为只有避开传统渠道的竞争，这家白酒企业才能生存。我们首先构建顾客数据库，通过在酒店做活动建立领袖人群。我们事先和足疗店老板沟通，用酒换足疗券，随后我们在餐饮酒店举办喝多少送多少的促销活动，只要顾客消费一瓶200元的酒，就送一张200元的足疗券。我们采用这种方式吸引了一批顾客，通过他们实现了口碑传播。经过一段时间的运作，足疗店里持券消费的顾客越来越多，而足疗店用券换的酒也消费不完。看到这种情况，我们和足疗店老板沟通，请他向持现金消费的顾客推广我们的酒，足疗店老板可以采用两种方式推广白酒，一种方式是足疗店可以实行充卡送酒，另一种方式是可以向顾客直接推销酒。过了一段时间，足疗店老板发现每个月推销200箱酒，就可以解决店员的工资问题。如果每个月推销500箱酒，包括房租在内的所有费用就解决了。足疗店老板的积极性被充分调动起来。后来，我们把这种模式总结为“消费商模式”，足疗店、种子站、大药房、建材店等非酒类渠道都可以采用这种模式，这样能很快建立特通渠道。经过近两年的发展，企业不仅配套建设了生态酒庄，还有近30000名会员。我们进一步对会员进行分类。对于企业家会员，我们免费提供经营管理及营销培训；对于书法会员，我们成立书法会员俱乐部，定期请书法大家来开讲座、搞笔会。经过3年多的运作，企业连续3年实现逆势增长，销售额突破4000万元。我们进一步利用社群营销原理策划了跨界合作模式，让道口大曲酒业与道口张存有烧鸡实施联合专卖店模式，这样做一方面提高了社群成员的能力，另一方面为“商客”提供更多的盈利渠道。截至2020年，全国地产白酒企业超过半数被淘汰，而道口大曲酒业仍然保持着稳定的经营收入，在滑县的营业收入仍然保持在5000万元以上，这家企业和江西李渡酒业一样，有着相同的成功经验，就是把酒厂变成酒庄，围绕走进顾客的生活方式，做增值服务。
八、收到股转系统风险警示或终止挂牌决定流程 89
一、感知层评估
培养活动是否有用，往往在学员参与之后就可以直观的判断，一般可采用“有用度调研”来操作，区别于常见的满意度调研，有用度调研更注重实际效果。满意度还是局限在活动本身，满意度调研的三要素：课程、讲师和组织，这与学员的实际难题链接不够紧密，课程内容丰富，完整，讲师授课方式新颖，组织安排妥当，这些都好，但不针对问题依然是隔靴搔痒。有用度调研建议包括两部分内容：定量打分和定性感受。定量打分包括三个方面：工作关联度、问题解决度和工作收获度，定性感受则是收集学员的参与后感受，什么内容对自身的启发比较大，工作中会有帮助。表7-23培养活动有用度调研示例序号评估维度评估内容1工作关联度该内容与你的工作联系度如何？0-10分打分2问题解决度该内容在多大程度上有助于解决你之前的工作难题？0-10分打分3工作收获度就该内容而言，你学习结束后感受到自身的收获如何？0-10分打分4该培训内容你收获最大的3个点是什么呢？5延伸调研你对本次的培训主题《XXX》还有其他什么问题和建议？
三、追求良性成长
基于企业良性成长，对企业成长可以按照七大里程碑来定义：选择有前途的行业、构建业务竞争优势、打造管理优势、打造文化优势（物质转化为精神、高出利润之上的追求）、实现创新优势（知识经济，组织经验保鲜期越来越短，唯有创新，才能保证领先优势）、进化优势（全要素重构与动态优化，实现有效率、有效果、有效益的系统集成优势）、品牌优势（承担社会责任、备受外界尊重）。大道至简，企业成长无非就是企业处理好“人与事”的关系，先人后事，建立具有“好制度、好员工、好产品、好客户”的良性成长，为此，企业要做到“三正确”的顶层设计：“做正确的事”，要找到对的“事业”，正业正道，通过“良性文化基因植入”与“大致正确的战略指引”，为企业成长正确“定位”，形成业务领先优势、文化竞争力优势。“正确地做事”，基于正确“定位”的前提下，企业通过“正确的组织分工”与“正确的组织协同”，为企业成长正确“定编、定岗、定责、定权、定规、定利”，形成组织优势。“做正确的人”，基于企业良性成长正确“定位”的前提下，通过“具有人文生态的土壤”、“基于打造生生不息的人才供应链”、“基于人均效能的人力资源配置”，为企业成长正确“定额、定员、定人”，形成人才优势、创新优势、进化优势、品牌优势。顶层设计：要跨越企业成长七大里程碑，在竞争中取胜，只有通过顶层设计与全面落地，才能真正实现企业“良性成长”。
二、新零售时代营销的创新方向
未来新营销，必然是在“对目标用户进行精准定位”和“跨界整合资源”的基础上，通过对价值的重新定义和设计、高效快速的服务、场景化的互动体验，以及关系的深化及用户的沟通，最终实现价值传递。（1）顾客中心、价值导向。新零售背景下，企业的营销战略导向要由从前“基于竞争的比拼消耗”转向“以顾客为中心的价值创造”，企业需要放弃以前的价格战、渠道战和促销战，转向为目标客户提供更好的价值及体验的产品和服务。基于新的营销战略导向，企业对于终端建设的指导思想要转变，经营终端本质上是经营消费者，而非搞定老板娘。新的终端建设总体指导思想应该是：结合消费者的典型使用场景布局和建设终端，持续升级和打造魅力化产品，把握并围绕消费者的痛点刚需展示产品的独特卖点，通过提供温情化的增值服务增加消费者黏性，以消费者为中心、以帮助终端提高用户经营管理水平为目标，升级企业的终端运营管理体系，通过厂家、经销商和终端的高度协同，共同经营用户，实现有效的价值传导。（2）优化布局、全局覆盖。企业的终端布局规划方式要从原有的简单基于地理位置和强调铺货率，转向围绕消费者的生活方式和消费场景布局终端。企业要分析消费者的各种典型消费场景，围绕典型消费场景进行终端的立体化布局，包括线下和线上，实现全局覆盖。在终端选址时利用互联网和大数据工具优化终端布局；在终端建设上，要根据不同的消费场景定位终端的功能分类，据此制定终端的建设标准并实施落地，最终实现终端的全渠道和全局的有效覆盖。（3）产品为王、推优卖贵。在消费市场逐步进入个性化和品质化的今天，功能简单、外观无设计感和低质量的同质化产品越来越难以吸引消费者，企业必须摒弃原有的同质化产品+促销拉动的策略，树立并坚持产品为王的导向，深入研究和分析消费者需求和典型消费场景，致力于为顾客提供尖叫型的大单品和定制化的魅力精品，基于顾客价值持续升级产品和服务，着力推动“推优卖贵”的价值战，如以格力和美的为代表的品牌家电企业都在不断进行产品升级，纷纷推出中高端精品。（4）场景体验、娱乐推广。终端建设方式要改变原有的外在简单的“穿衣戴帽”、内部同质化的追求排面数量的产品陈列、品牌元素简单的露出展现，通过终端场景布置增强消费者体验感，将消费者带入使用情境，典型代表如宜家家居，通过打造不同的场景将人流量以不同方式引入宜家商场。在终端推广方式上，不应该再简单的展示产品和品牌，而是要用娱乐化的方式引起消费者共鸣，结合产品使用的典型场景，把握消费者的刚需痛点，围绕产品的独特关键价值进行产品展示，体现关键价值，典型如老板电器的大吸力抽油烟机的终端体验和使用龙卷风道具推广产品。（5）增值服务、温情互动。企业要从战略的高度上认识到服务是经营用户、提升竞争能力的重要手段，而非成本和包袱，从内部员工到外部经销商都要高度重视服务内容和服务质量。企业要把顾客当朋友，发自内心地与顾客真心交朋友，在用户对产品认同的基础上，结合用户需求和使用场景，提供有针对性的增值服务，制造感动点，形成口碑传播和用户转介绍。同时要设计能与用户长期互动的内容，做用户的小秘书、产品说明书和技术专家，通过与用户朋友式的长期内容互动树立服务人员专业、专家、顾问的形象。典型企业如三一重工通过服务取得相对竞争对手卡特彼勒的竞争优势。（6）深化关系、经营用户。在用户经营上，企业要改变原有的只重视新用户获取而忽视老用户的模式，通过对老用户的激活、留存与深度价值挖掘，提高老用户的忠诚度。企业需要建立完整的顾客关系管理系统，对用户进行分级，在分级的基础上提供差异化的售前、售中和售后服务，逐步实现用户社群化；通过深度的用户社群化经营，将已有的用户资源变现。孩子王母婴零售商40%收入来自对老用户的内容增值服务；奔驰零售商通过整车价格的大力度折扣进行引流，再通过持续的用户经营实现零配件、汽车保险、汽车金融服务、车友俱乐部服务等实现增值经营。（7）厂商协同、生态共赢。企业和经销商都要意识到，单靠各自的力量是很难实现高效的终端用户经营的。因此，厂家和经销商之间要实现明确的职责分工，厂家要为终端赋能，树立终端的用户经营意识，为终端提供用户经营的工具方法、信息系统，提供线上线下的活动策划，提供相应的终端资源、培训和指导终端操作。而终端要按照厂家的要求服务用户、经营用户，与厂家共同投入资源，并及时向厂家反馈信息。同时，厂家和经销商要共同整合异业联盟资源，形成面向用户的完整解决方案。只有厂商之间紧密协同，共同经营用户，才能实现互利共赢，在市场上立于不败之地。
2.横向问责动作控制卡
2.​ 接地气的可持续性供应
高大上的可持续供应管理（可跳过）谈到可持续，通常会涉及几个名词，全球可持续发展⽬标(SDG)，社会责任，绿色供应链/可持续供应链，ESG（环境、社会和治理），有“目的”的采购等。大多是从价值观/战略的角度思考，涉及社会/资源/环境/责任等角度进行讨论，比如《PWP，ProcurementwithPropose有目的的采购》，《供应链变革构建可持续的卓越能力与绩效》等，都有非常精彩的论述。在《有目的的采购》一书，有目的的采购旨在利用企业和公共部门与供应商的支出来推动更广泛的环境、社会和经济利益，而不是简单地支持支出组织的短期内部目标。在过去几年中，它在许多组织中变得更加重要和优先，并成为全球数百万人的真正兴趣所在。有目的的采购带来的潜在好处是因为企业和公共部门组织可以使用他们在第三方身上花费的钱来影响这些供应商的行为。这可能会对与目的相关的所有环境、社会和经济问题产生影响。在大多数情况下，组织通过与供应链合作并通过其供应链产生的影响远远大于单纯通过内部兴东所能产生的影响。​​​许建于和田宇在《基于企业社会责任的可持续供应链风险评价以汽车行业为例》中提到：现代企业的竞争由企业间品牌竞争转向为供应链之间的竞争，可持续供应链管理中企业承担社会责任，是提高企业竞争优势，顺应社会责任指南标准化趋势的必然要求。可持续供应链中企业社会责任的复杂性，因果关系暧昧性和历史变化性使得社会责任实践存在一些困难。为了对可持续供应链管理中企业的社会责任进行有效治理，我们得在可持续供应链中纳入企业社会责任共同治理标准，对企业社会责任进行风险评价，监督与管理。这些高大上的理念或者实践不是本章节的主要内容，我们更关注接地气的与采购日常高关联度的内容。不可持续就在身边以一则案例来看看接地气的可持续采购战略。在2017年的环保风暴中，汽车行业一家小型配套企业因为环保不达标被关停后，500强汽车零部件企业向政府发出了求助函。​紧急求助函上海市经济和信息化委员会：上海市浦东新区人民政府:上海市嘉定区人民政府:舍弗勒集团大中华区（我司）是总部落户在上海国际汽车城的一家大型汽车动力总成关键零部件生产企业，年销售额超过180亿元人民币… ….上海界龙金属拉丝有限公司（“界龙”）…是目前我司唯一在使用的滚针原材料供应商。这些不同尺寸的滚针广泛地应用于我司的大量动力总成产品之中，….由于环保方面的原因，上海市浦东新区川沙新镇人民政府已对界龙自2017年9月10日起实施了“断电停产，拆除相关生产设备”的决定。 …滚针的断货将导致49家汽车整车厂的200多个车型从9月19日开始陆续全面停产，其中在浦东生产的上汽通用凯迪拉克和别克品牌的几个车型将会首当其中…。滚针虽小，但是一旦出现质量问题，就有可能导致自动变速箱爆裂等安全事故…由于我们在很多总成产品上享有专有技术并且独家供货，而切换新的供应商。至少需要3个月左右的技术质量认可和量产准备时间。期间滚针的供货缺口估计将会超过1500吨。理论上这将造成中国汽车产量300多万辆的减产，相当于三千亿人民币的产值损失，局势十万火急。 …万般无奈之下，我司恳请有关政府部门在不违反相关环保法律法规的前提下，允许界龙继续为我司提供3个月的冷拔钢丝服务，保证供应商切换所必要的准备时间。此致敬礼！XXX舍弗勒集团大中华区CEO2017年9月14日上述案例很有意思，一个500强企业被一个小拉丝企业卡脖子，且影响到了国内大部分整车厂的供应安全。看起来很可笑，但这就是真实的供应链风险。这个事件在互联网上产生了巨大的争议，众说纷纭，笔者了解的舍弗勒集团在可持续/社会责任上一直做的非常的好，这个事情应该是舍弗勒部分供应链的可持续性风险点爆发罢了。接地气的可持续供应企业要想取得持久竞争优势，就必须走可持续性经营之路。在社会分工到毛细血管的今天，在某种程度上，可持续供应管理能力=可持续经营能力。这里，我们更多从一个普通采购人的日常工作中的角度来看可持续供应。在我国目前的经济形势下，如何提高企业可持续供应管理水平已经是摆在企业管理者面前的一项重大课题。企业战略描述通常非常完美，然而在日常工作中，我们经常简单地将“可持续”理解为保供应，或者说供应有保障等描述。采购人日常通常都围绕着的几个绩效指标，比如：交付绩效，质量指标，成本指标，服务水平等，却甚少涉及供应管理战略里的供应可持续性，因为这个话题有点烦人。这几年，做采购的压力越来越大，直观表现就是，我们的客户选择性越来越多，议价能力也越来越高，自然产品售价也越来越低了，而我们的供应商却在不停涨价。更为严峻的是，很多产品的可得性不但没有提高，反而更低了。2020-2022年，COVID的流行与半导体供应紧张让每个采购人认识到，看似简单的供应链原来如此的复杂，看似可靠的供应链体系原来如此不堪一击，一个常规的基础电子元器件的交期可以从2个月延长到8个月甚至12个月，看似强大的供应商一夜间倒闭，黑天鹅已成新常态……高度发达的社会分工使得供应链越来越长，却也越来越透明，力量传递也越来越快，任何一个环节的变化都能够快速传递到供应链的每一个环节。原来我们很容易在供应链建立一定的缓冲区，现在却越来越难了，COVID/半导体紧缺/俄乌战争/中美贸易争端甚至脱钩迹象…,所有的因素促成了牛鞭效应的疯狂作用，有位总经理说核心电子件原来备2周的库存就够了，现在要备一年…从采购人的能力覆盖范围来看，我们称之“接地气的可持续的供应管理“。回归到“可持续”的字面意思，就是可以持续的生意。可持续供应管理就是一个组织的供应管理符合各利益相关者的利益，这种供应才是可持续的。这些利益相关者应覆盖供应链的各个直接主体与潜在关联的主体：客户，这些客⼾可能是个⼈消费者、公共部⻔机构或者其他企业。客户希望可以持续买到价格与价值合理的产品或者服务而不是一次性的行为，也就是希望企业可以为他们长期可持续地提供优质的商品和服务，可持续供应意味着企业必须更加关注于客户的长期利益、满足需求方面拥有更多的灵活性，从而赢得更大的市场空间。企业自身、供应商及股东（企业主），可以获得合理的利润才能具备持续经营的意愿与能力。企业自身以及股东和供应商都需要通过销售行为获得一定的利润，来保障企业自身的生存和未来发展的需要，即必须具备经济价值。员工，在组织内部，从CEO和董事会到基层都是企业的员工，也是最首要的利益相关者，对员工来说，他们关注可持续的收入、个人发展以及职业安全与健康，他们也关注公司的可持续发展战略带来的品牌形象，这与员工个人品牌息息相关。环境和社会责任以及合规（保护监管机构以及其他利益相关方），供应链的每个环节都在从环境中获取资源的同时也在进行排放；每个组织和个体都是社会的一员都承担着一定的社会责任；各种合规风险（包括强制性的法律法规或非强制性的如行业自律公约等）；各监管机构或者其他利益相关方包括媒体、学者等。所有这些都需要企业的可持续战略和可持续供应战略做支撑。推动建立可持续供应管理战略是采购管理中最难的部分。因为这涉及到太多因素了，很多因素不是采购部门可以控制的；作为采购管理者能不能意识到并践行之又是另外一个挑战；采购管理者能不能说服企业管理层接受这一观点。这也是采购管理工作有意思的地方之一，最能考验一个人价值观和协调能力的点。可持续供应战略的重点笔者认为，在采购实践和采购管理工作中，可持续供应管理战略重点关注包括如下三方面，相互独立的同时也互相关联。可持续获得的有竞争力的供应体系，包括可得性以及成本/质量/技术等方面的领先优势，应该考虑到如何在供应过程中最大限度地节约资源、降低成本、增加效益。这些都是企业追求的目标之一，而这些目标又会随着供应链结构及运作模式的改变不断变化。要实现可持续供应链就必须进行战略转型。将社会责任与多元化的负担转化为优势，真正优秀的企业善于投资社会责任与多元化，从而建立独特的竞争力。可持续采购与采购实践可以帮助企业获取竞争优势。通过社会责任投资，企业可以改善经营效率、提升产品性能、节约原材料消耗、增强企业竞争力、保护自然环境。企业可以通过投资社会责任项目或者直接从事社会公益活动来获得经济回报和社会回报，这一点已经被许多公司所证明。ISM（美国供应管理协会）认为供应管理专业人士在可持续性及社会责任方面，首先要对其服务的组织作出贡献，然后是供应链上的其他组织，包括自己所在组织的上游和下游。优先等级问题。我们认为ISM这个表述可能会误导供应管理人士，这个表述对可持续供应战略的价值对象做了优先顺序的排序，“首先要对其服务组织的贡献”容易将采购管理人士的眼光引导到首先要保证服务的企业可持续，而我们认为必须同时考虑也有可能同时做到整体供应链的价值实现（也就是价值链），毕竟只有上下游都可持续，服务的组织才是可持续的。可持续供应的四个核心点：意愿、能力、支持与风险管理。对于采购管理者来说要同时在这四个核心点予以关注，首先要确保各利益相关方有意愿维持可持续供应战略，包括内部和外部；其次，光有意愿是不够的，还要确保各方有能力做到；第三，要支持各方往可持续的方向发展，可能需要资金/技术/管理、甚至人才等方面的输出。第四，供应的风险众多，必须重点考虑可持续风险，制定行之有效的风控措施。可持续的供应意味着什么？首先，可持续供应管理是一种新的管理模式。可持续供应链管理的核心在于通过建立一个能够使企业实现可持续性的系统来达到这一目的。在此过程中，需要考虑许多因素。这些因素之间相互影响，并且随着时间的推移而不断变化。可持续供应管理包括三个关键要素，分别是供应商关系管理，供应风险管理及采购模式。其次，可持续供应管理体系是一种战略。这是因为企业必须要面对来自于市场和环境两大挑战，同时还需要为其自身提供长期的竞争优势。可持续供应管理系统应该能帮助企业提高竞争力。最后，可持续供应管理是一种价值观升级，这一点最具有挑战性，说说很容易，实际在做的过程很难，因为我们包括同事们，要上升到这种价值观，要在短期利益与中长期利益之间做平衡，很难！读者可以在前后文的不同地方和案例中慢慢体会。在《采购部是怎么做到的1/2》两个案例中，讲述比较多的是采购团队，对于采购来说，价值的实现是在外部，即供应商端的配合。在第三个案例中，我们分享采购总监是如何在供应商关系管理上的做法。采购部是怎么做到的？-3采购总监给团队在对外关系（供应商关系）上设了一些规矩，并且自己也是这么做的，以身作则。1.​ 对外展示采购团队的强大，不是经理更不是采购总监的强大。2.​ 对供应商一定要态度谦逊，因为我们追求的是双赢为先、互相支持，和互相需要!因此，我们要像做销售一样做采购。3.​ 供应商准时交货要说谢谢，供应商报价合理要说谢谢，供应商处理质量问题及时要说谢谢，供应商帮忙处理客户问题也要说谢谢，请他们吃顿饭喝顿酒…帮助到供应商了，不要害羞，要求一杯酒一顿饭是合理的，有来有往才能常来往。4.​ 供应商没有利润，这活干不下去；公司没有利润，这活也干不下去，采购就是在这两个主体中找到平衡点。5.​ 所有的关系都是人与人之间的关系，做好了事情都好办。采购人没有那么多花招，要做到无招胜有招，就是关注“人的感受”。总之就是摆正位置，建立可持续的人际关系和业务关系，互相支持，互相需要。2.1​ 可持续的有竞争力的供应体系可持续的+有竞争力的=​可持续的有竞争力的供应体系首先，是具备竞争优势的。如果一个企业的供应体系相对于企业竞争对手没有足够的竞争优势，那就意味着企业在市场上没有竞争优势，这种情况下，再好的供应链体系也是无效的。哪些是竞争优势？竞争优势是相对市场竞争者而言，价格更低是一种优势，可以持续供货也是一种优势，质量更好是一种优势，产品创新/技术更好也是一种优势，交付更快也是一种优势，服务更好同样是优势。竞争优势保护多个维度：可得性，交付，成本，质量，技术以及服务！​​​通常企业的竞争优势是上述一种或者多种因素的组合。（但是不可能所有的因素都具备竞争优势，小米成不了苹果，苹果也成不了小米）。其次，可以持续获得。如果供应商倒闭了，供应就不能持续；如果供应商在合作中没有足够的利润，那就必然去追求更高利润的客户，总有一天会说不合作了；如果供应商赚取了超高的利润使得客户利润水平难以维续，这种关系也是不可持续的；供应商如果在环保/合规/劳动保护等问题上存在重大风险，风险就会很高……因此，“可持续”的合作至少必须是多赢的，是符合主流价值观，具备基本的社会责任的运作，是多方都具备持续推进的价值与动力的供应链。简单地说，一个优秀的供应体系，可以持续地获得有优势的供应，从而帮助企业获得持续的竞争优势。而这种可持续的有竞争力的供应体系必须是战略高度的，且必须与企业的战略达成一致的（企业战略如果不考虑可持续，供应战略也很难实施可持续管理）。挑战。通常考核采购人员的业绩水平都基于交付与成本，而质量/技术与服务/可得性（可持续的一部分）却经常被忽略，原因有两个：采购人员普遍在一家公司职业周期较短，因此更多追求快赢QuickWin,只要能保证在职期间的供应就可以了；另外一个就是，老板/最高管理者的短视，过于关注短期利益，所谓“一叶障目，不见森林”，领导者如果追求的是最低成本，采购人员一定也是跟着领导者的节奏。理想。可持续供应战略并不意味着只看着未来的风花雪月，而是意味着在啃着馒头的时候也要记住志存高远。这个话题是个非常大的话题，笔者没有能力进行完整的阐述与论证，通过分享几个案例来看看一个企业是如何创造或者破坏一个可持续的供应体系的。RI公司的可持续供应压力，一个要命的挂钩RI公司。电器柜/网络机柜生产企业，全球市场占有率超过30%，近百年历史。在工业控制领域有极强的知名度。其中国区工厂位于上海，年度销售额超过10亿。生产线涵盖了自动化钣金制造，喷涂线，工业高精密制冷系统等。在其喷涂线，需要使用到金属挂钩，用来悬挂金属件，通过自动化线传输送进喷涂设备进行静电喷粉。在使用2-3次之后，挂钩上就会积累了过多的喷粉，导电性能就会下降是的喷粉精典吸附能力下降。因此每周都要供应商拉出去退漆。从2015年开始，中国逐步开始提升环保管控，原有供应商采用酸洗工艺处理，处理后的废液如果走正常危险废弃物处理，就意味着光挂钩一项，RI公司每年要增加三百万的成本。而且供应商已经开始出现时不时被整顿停产的困境。RI公司面临着随时停产的风险：​ 挂钩清洗供应中断，停产​ 额外增加的300万成本，低利率产品线只能停产​ 与环保合规有问题的供应商合作，连带触发的停产风险​ 如果全部采用全新挂钩喷涂，一年新增成本200万，且产生的废物处理是个问题。戏剧性的是，管理层将这个问题交给了采购，寻找新的合规供应商，且成本要可控。采购部按照这个思路在江浙沪找了一圈，无果。于是采购经理在部门组织了一个会议讨论，希望借助群策群力解决危机。经过大家的讨论，定下来方向：1.​ 寻找替代酸洗的方案，比如火烧/敲打，降低环保风险与成本。2周内必须找到提到方案。2.​ 评估一次性使用挂钩的可行性分析，潜在供应商等。2周完成分析与打样，2周内完成内部评估与管理层审批。3.​ 目标是在1个月内解决问题，且必须保证合法。经过采购经理J的努力，通过大众汽车企业员工的介绍的合规焚烧供应商，愿意短期支持，短期成本上升5万/月，保证了生产可持续。1个月后，新的挂钩供应开发完成。原有的业务模式，每年成本40万，而新的方案年度成本30万，一次性使用后的挂钩作为可回收资源销售给钢厂用来回炉冶炼可获得5万的销售收入，实际总成本不但没有增加，还降低了15万/年。一个很小的案例，恰恰说明了持续供应的重要性，以及优秀的采购对持续供应战略的价值。看似微不足道，却解决了总经理找爷爷求奶奶都搞不定的事。某公司核心供应商变更历史某公司。所处的行业是一个很小的特殊行业，供应窗口比较窄，其中一个核心件，需要供应商有大型设备以及配套的工艺链条很长。放眼全国，符合技术与质量要求的制造商加起来不到10家。由于近年竞争激烈，产品售价年年下跌，因此对采购成本极其敏感的，能够符合总成本的供应商全国不超过5家。王总时代，采取以成本为核心的快赢战略，引进长三角最强的几家供应商，为了尽可能降低采购价，大幅使用招投标/竞价，多轮议价，分拆订单，画饼等手段，2年内，将成本几乎做到全行业最低。在前几个项目完成后，几家供应商在结算后，逐渐发现这个业务基本没有利润，乃至亏损，且项目周期达到6个月以上，投入和产出比极低，越做越亏。因为价格过低，产品质量也屡屡出现了问题。在后续项目中，纷纷大幅提高报价。王总也接受了大幅涨价，却进入“有价无市”阶段，因为供应商接单意愿低迷，碍于面子的报价实施起来也很费劲。即使接单了，也是拖拖拉拉、状况频出，最后基本核心供应商全部翻脸，供应无比接近停摆的地步。在王总离职后，总经理和采购总监对供应战略和成本战略进行了反省，认为此材料的采购价需要上浮到保证供应商有一定的利润，需回到项目总成本整体考量上，并且平衡质量结果。在此基础上，采购总监重新搭建供应体系，与原有供应商逐一进行商务谈判，复盘成本，达成双方都能接受的合理价格区间，供应商按照公司的业务预测预留对应的产能，同时公司派出得力干将支援供应商在二级/三级核心供应商的管理。在此阶段，成本/质量/供应基本平衡，2家核心供应商基本满足现有需求，2家潜在供应商在推进开发中。新任总经理到岗，认为现有供应管理战略不足，采购控制权必须掌握在自己手里，恰巧出现几个质量问题，于是新总经理不顾采购总监与采购经理的分析与建议：对潜在供应商的质量问题，开出大罚单，出律师函，将所有打样风险都推给潜在供应商，供应商当然也不是吃素的，直接回复，你们去起诉吧。第一核心供应商A交付时间出现延误，总经理淡定地开出近10%订单总额的罚单，A为了后续货款能够及时支付，只能被迫接受罚单，在收到大部分货款后，立刻提出后续订单涨价30%，否则免谈。第二供应商B出现严重质量问题，除了供应商质量管控原因外，公司的设计冗余度不足也是导致问题发生的原因之一，总经理除了要求B重新制作外，又开出了近10%订单总额的罚款单，B供应商在接受惩罚后，直接宣布退出此业务合作。在此阶段，合格供应商全部阵亡，潜在供应商阵亡，一家打样认证进行不到50%，总经理对供应链的控制全还没有到手，就先把供应基础摧毁了。这个时候新的大订单来了，手里竟然没有可以合作的供应商了，眼看只能在裸奔与赌博中推进了，总经理也慌张不已，而采购总监仿佛什么事情都没有发生，每天淡定地准时下班，也不怎么积极参与讨论。【半年前】采购部在过去的一年召开过两次供应战略与品类采购战略讨论与分享会议。第一次会议，总经理半途退出去参加其他她认为更重要的会议了，采购总监觉得既然你没有兴趣，那也不需要发报告给他看了。第二此，年初采购部有召集了一次供应链战略会议，采购战略的PPT后半部分以及品类采购经理的PPT已经做出了完整的可持续供应战略布局，这个布局是团队过去三年一直在更新且与外部供应保持着长期持续的沟通，这个战略足够应对目前的局面，而总经理对此一无所知，因为当时他在会议中不停打断，提出了很多自己对采购/供应链的看法，要求采购部按照他的逻辑重新思考战略定位，说白了就是布局他要说了算，不能采购部把分析/战略/计划都做了。那次会议后，采购战略再也没有人提起了，因为没有人在乎，大家在乎的是在供应战略中的话语权，其他人也绝口不提了，因为每次会议都没有办法完整听采购部陈述分析与建议，都是听总经理大放厥词。【回到现实】总经理在惶恐中找到采购总监，问现在怎么办？采购总监想了想，说让我想想，下周我们再一起看看…采购总监如此淡定，是因为他的可持续供应战略已经完整覆盖了这种可能性，对采购部来说只要实施战略便可…上面案例中，个人权力争夺，短期利益与快赢，企业战略利益，长期布局和未来发展考量，感性与理性，表面的强大与内心的强大，都交织在一起了。幸运的是，可持续的供应战略成为维系企业供应链不断裂的救命神丹。2.2​ 将负担转变为竞争力在南德的官网有这样一句话：从环境和社会责任的视角，可持续供应链管理就是：评估采购流程，建设与发展更负责任的供应链。负责任的供应链LG化学的负责任供应链LG化学于2016年起，以合作公司为对象制定并公布了合作公司需遵守的行动规范（CodeofConduct）。其由合作公司必须遵守的事项构成，包括人权与劳动、伦理经营、健康与安全、环境的可持续性、负责任的矿物购买、投诉系统等。LG化学以合作公司行为规范为基础，从选择合作企业开始，事先检查供应链管理体系是否妥当，通过定期评价与监督，持续管理供应链风险，在官网和购买信息系统中公开合作公司行为规范。强化行动规范的同时，LG化学为事先检查供应链中的各种风险，正在努力构建预防流程。尤其是，通过构建和应用可防篡改的分布型数据储存以及防止黑客入侵的“区块链”技术平台，努力强化供应链的透明性。区块链和供应链跟踪管理数据自动联动，从源头上杜绝原材料生产过程中可能产生的各种风险。LG化学所秉承的负责任的供应链理念解读。首先是谁负责任？对象是整体供应链上的各个组织，既包括具体的产品提供商也包括服务供应商，也包括了从原材料开采到最终产品提供商的多级供应链。其次是要对哪些事情负责任？负责任的供应链涵盖了人权与劳动、伦理经营、健康与安全、环境的可持续性、负责任的矿物购买、投诉系统等。将负担变成竞争力，终极供应链利器建设和发展更负责任的供应链，通常意味着在初期阶段需要设立更高的供应商选择标准，更高的合规/环保/安全标准/社会责任等要求通常都会中短期带来更高的成本。然而，这种可持续采购和采购实践可以有很多好处，可以减少企业对环境产生的影响、可以助力促进整体质量和业务弹性、确保符合法规和安全标准、以及满足环境和社会责任目标。因此，不管是可持续供应链，还是负责任的供应链，都是有代价的。企业必须让出部分的成本与利益，在短期内一定程度上推高了企业的显性成本。然而我们也看到一些优秀的企业，他们积极履行社会责任，不但利润没有受损，反而变得愈发强大了，比如上文中的LG化学，又比如下面我们要聊的这个案例RI公司。RI公司作为一家德国企业，对环境/社会责任一致秉承着较高的标准，积极推动“负责任的供应链”管理，看似价格优势被削弱，在早期确实给销售增加了不少的压力，随着时间的推移，RI的营业额和占有率不降反升，客户认同度快速提升，同事供应商也从简单的压成本转移到了价值工程成本模型管理，利润率反而实现了反转。同时，在企业过去几年没有出现任何合规问题，隐性成本大幅降低，企业在当地建立了非常好的口碑，员工满意度与自豪感也剧增。通过这个例子，笔者想要分享的是，对一个企业及其供应链来说，当我们消极面对社会责任这个话题的时候，我们看到的都是负担；让我们积极面对的时候，我们就有可能将负担转化为优势，从而建立新的竞争门槛。案例：RI公司的负责任供应链随着中国制造企业的崛起，原本的蓝海行业已经是一片红海了，竞争白热化，品牌溢价日趋削弱，即使RI公司在质量/设计/供应能力上仍然保持一定的优势，然而对于大部分客户来说，价格仍然是首先需要考虑的要素。2016年的一次客户招标会前期，销售总监D找到采购总监T，探讨如何进一步降低报价，潜台词就是除了压低利润，只能靠采购部门降低采购成本。对于采购总监T来说，这可不是件容易的事，这个系列产品有10来年的历史了，经历过很多轮不同方法的降本运作了，空间几乎没有，且这几年原材料/人工/环保等导致成本持续上扬，这个时候谈降价，估计供应商门都进不去了。采购总监T准备了一份报告给销售总监D，《RI的负责任供应链报告》，其实就是把平时供应链合规管理的结果做了整合：一级供应商社会责任与环境保护报告，以及负责任的供应链成本分析报告，以及RI公司社会责任报告。公司部分管理层都认为T总在踢皮球，拒绝努力降本，甚至总经理也是这么想的。出乎很多人意料，最后RI公司成功以+10%的价格中标，评标结果是这么写的：1.​ RI公司为负责任的供应链管理承担了更多的成本，证明了其在社会责任和环保等事情上支付了合理的成本，RI的理念契合我司在社会责任上的理念。2.​ 其他潜在供应商无法证明其供应链支付了这部分成本或者在这些价值上的努力与成果。决策委员会综合考虑成本/质量/技术与服务，认为RI公司较高的价格大部分来自于其在社会责任与环保及合规上的支出。这部分成本是我们应当承担的，也大大减少了我司的二级乃至三级供应商的违规风险对我司的潜在风险。同时建议在未来的招投标中将负责任供应链增加为考核指标。“人”才是供应链的核心不管是采购组织还是企业在打造可持续战略的时候，都会有一套看似非常完美的架构，涵盖了业务的所有利益相关者，然而执行这些战略的是供应链各个层级的每个个体，缺经常被忽视。2022年对很多居住在上海的人来说可能是终身难忘的一年，COVID在上海大规模传播，魔都开启了为期两个月的封城，大部分人足不出户，即使运气好的，活动范围也仅限于小区内。解封后，不少人感慨，直言后悔“年少不知外企香”。这批人中当然也包括笔者和一堆老同事了。那到底这些人在后悔什么呢，来看看小丁说的故事：魔都封城外企在行动在最初的一个月，在没有任何准备的情况下，全中国最发达的供应链和物流体系被要求在几个小时内全部停止运作，几乎没有几个家庭的存货可以超过1周，几乎所有人都开始面临着食物短缺的风险。然而，正当你万分焦虑的时候，朋友圈里却开始晒出外资企业为员工准备的超级抗疫大礼包，想想你一周没有吃到青菜了，人家的公司给送来一整箱的蔬菜/水果/禽肉，那是多么令人嫉妒啊。小孩子都被关在家里上完课，可是你会发现打印机没有墨盒了，打印纸用光了，你在小区群里苦苦寻找的时候，公司给你送来了全新的打印机/足够多的墨盒和打印纸…或许你会觉得还有什么难的？你知道疫情期间一个中型货在上海市区的运费是多少吗？3万/趟。又比如，偶尔在家办公几天觉得还挺舒服的，如果一直在家办公，你会发现是件很痛苦的事，然后你会发现很多公司像APPLE，HP，他们给员工送来了人体工学座椅，新的电脑…（可都是世界一流的品牌，贵的平时家里根本不会去考虑购买）。送菜，送冰箱，送空气炸锅，就差送个老婆了…惠普不但多轮投送生活物资，还拨备特殊基金，每个人在解封后还能取得超过15K的现金支援。像笔者身边的这些前外企员工，虽说没有丰衣足食，但是大多数人在疫情期间还是想法设法/不计成本购买到了充足的物资，那这些人到底在羡慕什么呢？是企业对员工的关怀，不惜代价的关怀。这些企业在关怀员工的同时，也在建立一道无形的可持续供应链屏障，员工满意了，才有好的供应链运作。2.3​ 可持续供应的最大障碍与企业文化一样，如果只设置几句好听的口号，可持续供应链就是一段空话。根据笔者观察，可持续供应的最大障碍有四个，丧失创新能力，短视，没有建立良好的价值观以及缺乏有效的激励机制。首先，一个企业丧失了创新能力，在竞争日益激烈的市场环境下，产品同质化严重，难以满足消费者多样化需求，价格竞争就会成为主要的武器，企业为了要在红海中求生存，通常首先考虑的是在供应链上加大盘剥，供应是不是可持续就不是那么重要了，供应商的利润空间就会被快速挤压。因此，如果企业丧失了创新能力，就谈不上建设可持续供应链了。其次，短视或者职业经理人目标导致。很多领导者会表现出急功近利的现象，过于重视短期收益，以支撑他们短期的经营业绩压力，却很少从长远角度来思考企业的发展方向以及战略目标等重大问题，甚至是把短期利益与长期利益对立起来。也有一种情况，职业经理人被驱动到只关注短期业务指标，一叶障目。再次，企业没有建立良好的价值观。企业的管理者们常常会有这样一个误区。认为企业只有赚钱才重要，承担社会责任就是个话题而已。他们总是强调企业应该为股东创造最大的经济利益，忽略了供应链可持续性对与于企业的重要性。另外，缺乏有效的激励机制。绩效管理KPI/OKR是现代企业管理中最常见也是非常关键的手段之一，这些指标大部分都是短期的，半年/一年的目标，这就让员工思维和工作都围绕着短期目标运行，从而忽略了企业的长期价值与目标。这四个因素使得企业无法建立长期稳定的供应商关系和客户关系，增加了为消费者持续提供满足需求的商品或服务的能力风险，最终影响了企业的可持续发展。同时，也造成了资源浪费。因此，要解决这些问题就需要企业应树立全新的经营理念，进行一系列战略调整来适应市场环境的变化，以应对日益复杂和更高标准的竞争。
  
    
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