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第八章 古代地方政府的运作
第五节 人本主义管理学的奠基
今天，人们公认《良好精神状态的管理》(EupsychianManagement)是人本主义管理学的奠基之作。马斯洛所说的“良好精神状态的管理”广义上是指一种开明的管理。在一个组织内，每个人的成长和创造力的发挥与这个组织的产品或者服务质量乃至整个组织的健康发展都密切相关。为什么管理需要“良好精神状态的管理”呢？马斯洛在日记中写道：“我们今天面对一个重要问题，就是学会如何与人亲密相处，消除人与人之间的隔阂和疏远感。我在《良好精神状态的管理》中注意到T小组实质就是组织成员之间感情非常密切的小组。他们教人们或试图教人们重新获得他们前辈与他们亲戚、邻里和附近农场、村庄里的人们所拥有的那种持久的、稳定的、长期的并且是不可分离的关系。现在，我们几乎只有由两代人组成的分离的原子式家庭。”“在当前，这种‘社会情感问题’是每一个乌托邦式或优心态式的思想家必然要面对的。人们感到一些基本需求未能够得到满足。这些需求包括对共处、亲近或是那种根植于心的关系的渴望。而那种根植于心的关系是不可分离的，并且持续一生，不但有欢乐，同时也负有各种义务的责任。”马斯洛认为，对亲密感的渴望是一种永恒的需求，对T小组的描述是生动的案例，它找到了重新获得某种道义上的亲密感、诚实、自我表露(self-exposure)、反馈方法及它们所带来的积极后果。63马斯洛认为，良好精神状态的管理是未来企业发展的方向，他对此抱有非常乐观的态度。“老的管理正在过时……人们达到的层次越高，人们的心理就越健康，为了在竞争中获得胜利，开明管理政策就越有必要，独裁主义者的企业就越容易破产……”良好精神状态的管理假定每个人都想成为积极的行动者，而不是被动的谋生者。马斯洛自创的“良好精神状态的文化”(Eupsychia)一词用于描述“一千个自我实现的人在一个孤岛上所形成的文化”。在广义上是指在人性许可的范围内，人类能达到的最完美的社会，这种社会能够满足人类的基本需要，还能为每个成员提供自我实现的机会。而“良好精神状态”(Eupsychian)或“优心态”是指朝着良好精神文化发展的状态，也就是可达到的健康心理发展。它指的是一种切实可行的改良，而不仅仅是乌托邦；也指能够使人更加健康的社会或者组织条件；还可以指教师，心理治疗家或管理者推动，鼓励这种运动而采取的行动。马斯洛在书中自称这是一个搞理论的心理学家初次打量管理学领域，但他认为人本主义管理学是“新手经常会看到老手忽略掉的东西”。在这一点上，马斯洛非常谨慎，他认为，由于对所需要掌握的关键信息还“一无所知”，很多假设还没有得到充分的证明，自己倡导的开明管理只能称之为“科学事实”。64马斯洛在书中论述了“开明管理”(openmanagement)的思想，并阐释了企业组织“协同”(synergy)的思想。65他提倡管理者与其“团队”分享权力并追求“持续改善”(continuesimprovement)。马斯洛认为，任何组织的管理问题都可以用一种新方法加以解决，建立起某种环境条件，使个人目标与该组织的目标结合起来，即无论何种管理都应以人为本。马斯洛一直试图回答两个问题：人类的本性能够允许怎样的一个社会？社会能够允许怎样的人类本性存在？马斯洛的观点具有颠覆性、穿透性和准确的预见性。马斯洛创造性地提出了需求层次(hierarchyofneeds)、自我实现(self-actualization)、协同(synergy)、峰值体验(peak-experience)66等人本心理学(humanisticpsychology)的主要内容，清楚地表明了管理的核心就是以人为本。然而，马斯洛却非常担心自己的研究结论被人们轻易接受。他说：“我们必须强调进行更多研究的必要性。”很显然，马斯洛并不希望有众多盲目的追随者，而是希望建立一门严谨的学科。这种谨慎的态度，反映了马斯洛的实证主义精神，以及怀疑、自我怀疑的态度。在他看来，民主管理也是一场实验，并不能将心理学结论简单地用于管理，这样做具有不可靠性。第一，马斯洛强调人本主义管理学尊重个人，强调自我实现，主张以最简单的方式对人类劳动、生活和谋生的方式进行合适的管理，认为合适的管理是一种理想化的或革命性的技巧。马斯洛认为，随着企业员工的自主性、自尊和教育程度的提高，开明管理越来越必要，并将取代专制的管理制度。马斯洛强调，专制性格是一种心理失常。他说：“专制性格是折磨当代人的最重要的疾病——比医学上的疾病更重要……在所有疾病中传播最广的……蔓延全球……甚至在美国，甚至在这间教室里。”追求自我实现的人，其思想应是民主的，而不是专制的。这股潮流迟早会席卷整个世界，专制主义终将让位于人本主义精神。第二，马斯洛认为人本主义管理学能够推进良好精神状态的管理和协同管理，要修改在大型组织里一直起作用的那种顺从性的行为，让人们在一个公司里保持自己的个性，使工作不成为一种工作，而成为自己喜欢的娱乐。马斯洛认为，人本管理就是要激发员工潜在的创造力。成功的管理者应该首先注重开发自己的天赋，挖掘自己的创造性潜能，进而培养和激发员工的创造力。在开发创造力上，管理者需要了解每个员工所持有的才能，在充分了解员工后，管理者需要进行组织安排，调整员工的工作岗位，培养他们的创造性。尽可能排除一切不利于发挥创造力的阻碍因素，给员工足够发挥的空间。除此之外，还需要为员工发挥创造性提供有保障的环境，人们往往出于害怕失去基本的安全、生存需要而囿于已有的习惯模式，只有为他们提供了适当的保障、满足基本的需求，才有利于员工放开手脚，大胆尝试。第三，马斯洛认为，人本主义管理学盛赞协同，主张一个追求自身利益的人，同时也自动帮助了别人；无私奉献帮助他人的人，同时也得到自我需要的好处。马斯洛发展了文化人类学家露丝·本尼迪克特(RuthBenedict)协同的概念，将原意为在某种文化氛围内，合作不仅能够得到回报，还能使全体成员受益的思想，扩展协作劳动的管理方面，成为处理人际关系的基本原则。他指出：“实际上，人们的利益是可以一致的，而不是相互排斥，这种情况可以从任何一对美满的夫妻、成功的事业伙伴那里观察到。”工厂的组织和工人的利益能够通过开明的管理方法统一起来。第四，马斯洛认为，人本主义管理学极力主张不要将权力赋予“为得到权力而追求权力的人”。67在《良好精神状态的管理》一书中，马斯洛的观点鲜明地指出，德鲁克的“有责任心的工人”和麦克雷戈的《企业中的人性面》人性的假设中只有Y理论是合理的观点是错误的。马斯洛不容反驳地说：“企业需要采取不同的方式管理不同的人。”68德鲁克(Drucker,1999)后来写道：“我立即改变了我的观点，马斯洛的证据简直无法抗拒。”69
第四章 培训课堂现场的组织与掌【/控
一、对需求的洞察
对潜在顾客消费核桃乳的需求洞察，设定的一个基础性研究命题，就是为什么要喝核桃乳？核桃乳可以满足潜在顾客的何种需求？需求洞察需要从产品属性及潜在顾客的需求两个维度进行研究。1.从产品角度解读需求从产品角度进行研究。六个核桃是工业化的核桃深加工产品，核桃在中国南北地区都有种植，核桃果实作为一种坚果，被称为“营养之王”，其营养价值得到广泛的认可，享有“万岁子”“益智果”“长寿果”“养生宝”的美称。其中，核桃所含脂肪的主要成分是亚油酸甘油酯，可减少肠道对胆固醇的吸收，此外，这些油脂还可提供大脑基质的需要，核桃中所含的微量元素锌和锰是脑垂体的重要成分，就有了常吃核桃有益于脑的营养补充。因此，明代名医李时珍说核桃能“补肾通脑，有益智慧”。现代医学研究表明，核桃中的磷脂，对脑神经有良好的保健作用，每天早晚吃5～6枚核桃，能增强记忆力，补血养气。特别在中国“以形补形”的传统养生文化熏陶下，核桃健脑的特性更是被全国人民广泛接受，形成了高度的价值认知。长期以来，核桃作为食品，主要以休闲性的炒制带壳核桃为主要形态，另外还有琥珀桃仁，由于需敲壳取仁的食用方式及价格偏高等因素限制，在休闲食品领域核桃制品的份额较小，属于有高价值、高认知的小众食品。六个核桃通过运用工业化技术，生产出以核桃为原料的饮料，丰富了核桃深加工食品的形态，其独有的“5.3.28”工艺，最大限度地保留了核桃的天然营养，而褪掉了核桃的天然涩味，使产品具有香、浓等大众喜爱的饮料口感。因此，在食用的便利性、口感、口味及大众饮料价格的合力推动下，加上核桃固有的价值，六个核桃作为饮料化的核桃深加工产品，具备成为广谱性大众产品的潜质。方便摄取核桃营养、口感好、价格便宜是六个核桃产品自身具备的价值属性。2.解读潜在顾客的需求另一个维度，即对潜在顾客的需求可能性研究。好喝、大众口感好、价格便宜是饮料的共性，这也是潜在顾客对饮料的共性需求，不具备专属研究的意义。因此，对潜在顾客需求可能性的研究落在核心在于核桃营养的需求性上。在核桃诸多的营养功能中，健脑益智是认知最为广谱的，但是高认知高，不代表大需求。比如，枇杷润肺有一定认知，但健康人对润肺的需求并不强烈，因此，枇杷润肺就属于有高认知但无大需求的情况。因此，某枇杷饮料要成为大品类，需要相对较长的时间来培育。人是社会性动物，因此，对潜在顾客的需求分析，首先要从社会大环境的宏观层面进行研究，只有社会推动形成的需求，才具有针对性、稳定性及广泛性。可口可乐诞生的社会环境是19世纪晚期美国开启工业化的时代。其实，由于社会变革的步伐加快，引发了很多新的疾病，大多数患者出现神经质和严重的心理不健康。乔治•比尔德在他1881年出版的《美国人的神经质及其原因与后果》一书中，将这个疾病命名为“神经衰弱”，而患神经衰弱的人群通常受过良好教育并且有较高社会地位的精英人士，在比尔德看来，过度劳作、经济兴衰的压力、喜怒无常的情绪体验、情感的压抑及太多的思想自由导致了人的神经高度紧张。正是在这样动荡、神经质的美国，以“神经滋补品”为概念的可口可乐诞生了，从神经滋补品到提神醒脑，可口可乐迎合了社会的需求，成为美国最热销的饮料。信息时代，脑力竞争成为社会的显著标志。在中国，从婴幼儿开发智力的启蒙教育开始，到千军万马过独木桥的高考及各种职业技术考试，再到职场竞争，脑力劳动几乎贯穿人的一生。所以，人们普遍的观念是智慧代表竞争力，在这样的社会价值观下，蕴含着对启智益智产品的巨大需求，因而，开发脑力及智慧的价值诉求成为千亿婴幼儿奶粉市场的一大推力，而附着在核桃健脑价值上的六个核桃正吻合了人们对益智益脑的普遍需求。正是这种社会化需求，只有被发掘及强化，极易推动产品开发出稳定而持久的市场。例如，上文提及的某枇杷饮料，利用了当今空气污染严重的社会因素，强势推广枇杷饮料的功能，这是很好的发端机会，但此问题尚未引发普遍的社会关注并形成广泛而持久的认知观念，因此，益肺广谱化需求的形成，仅靠企业一家之力，显得“路漫漫其修远兮”，这也是制约枇杷饮料的市场发展的因素，该企业想把枇杷汁饮料打造成大众日常快消饮料，需要精准战略，抓住社会公共事件的契机，并且需要时间来“养”市场。同时，人们对益智益脑的需求没有地域差异，没有性别之分，没有年龄限制，是一种广泛化的共性需求，具有成为大需求的可能。尚扬认为，市场体量由需求体量决定，需求越强烈，市场越易形成，需求越广谱，市场容量也越大。可以预判，基于大众对益智健脑鲜明、强烈、普遍的需求，及大众对核桃健脑的普遍认知，六个核桃有可能开创出有益大脑的类功能饮料大市场，以满足人们通过日常饮料进行健脑的需求。
学易断卦的真本事
我们再回来看《洪范》原文：“曰雨，曰霁，曰蒙，曰驿，曰克，曰贞，曰悔，凡七。卜五，占用二，衍忒。”这里所讲的卜筮稽疑之法，其占卜之兆到底有哪些内容呢？一共有七种，其中的五种“曰雨、曰霁、曰蒙、曰驿、曰克”，称之为“卜五”，即世称的五兆之法；另二种“曰贞、曰悔”则称之为二卦之占，即这里所谓的“占用二”。何谓五兆之法？就是用乌龟壳，或者用牛骨、兽骨等经过钻孔处理，最后灼烧出结果来，出现了五种裂纹状态。“曰雨”，就是像下雨的雨点式裂纹；“曰霁”，就是雨已经停了，但是太阳还没有出来，阴云即将散去的这种纹理；“曰蒙”，就像早上推窗看外面一片大雾迷蒙的状态，这样的纹理也很奇特；“曰驿”，就是半有半无的深云状态，就像现在天气预报的多云天气；“曰克”，就是烧出来的纹理很混乱，分不清楚到底是属于哪一种。这个五兆之法，就是指龟卜所烧出的五种纹理，太卜官们就是通过对这些纹理的辨认解析，来判断所占事情的发展变化、吉凶后果。那么，后面还有两种“曰贞，曰悔”。这个称为二卦之占，即六爻易卦的内外二卦，贞指内卦，悔指外卦。贞，在《易经》的断辞里是“正”的意思，贞者正也；所谓贞洁，就内心清正而行为高洁。那么悔呢？通晦，指的是天阴、阴晦，不清不楚的状态。以贞、悔来表达内外二卦，也有一定的道理。易卦六爻，下三爻为内卦，上三爻为外卦。一般来讲，我们打出一个卦来进行判断分析，内卦指的是自己内在的状态，那么，不管遇到什么情况，自己都要保持中正。易卦所代表的事物发展，往往是从初爻到二、三、四、五、上爻，是从内到外的发展变化过程。内卦也代表事物发展之初，只要我们内心中正，就不难发现事物最初的状态，故容易守贞。外卦是指外部的环境，外部的环境往往就难以预料了，而且从卦爻的发展上来看，外卦代表事物发展的结果，这个状态往往就难以预料，不容易事先看得清楚，所以称之为“晦”。所谓内正外晦，就是二卦之占。另外还有一种说法，“曰贞”指的是易卦的本卦，“曰悔”指的是易卦的之卦。本卦和之卦是什么关系呢？凡是有一定易学基础知识的都知道，本卦就是直接所打出的卦，比如扔硬币扔出了六根阳爻，那么，这个本卦就是乾卦。但是，往往在本卦六爻中，会有动爻出现，比如说初爻是动爻，初爻动阳爻就要变成阴爻，一动就会变嘛，变动变动，那么，乾卦初爻变成阴爻，这就是一个新卦了。乾卦初爻动，变成什么卦啦？上为天，下为巽，就是天风垢卦嘛！那么，我们就说这个卦的本卦是乾卦，之卦就是姤卦。所以“曰贞，曰悔”，就代表本卦和之卦，这是二卦之占的另一种解释。我个人觉得，上面的两种解释都有一定的道理，都讲得通，我们在理解时不必非此即彼，可以兼而有之。综上所述，“卜五”就是五兆之法，“占用二”就是内外卦或者本卦之卦，那么，“衍忒”又指什么呢？不管是你用龟卜形成的五种结果也好，还是打出二卦之占的结果也好，都需要非常精致详细的推演，才能把中间的变化之数看得清楚。这个判断解析的过程，就叫做衍忒。这个才是太卜官的真功夫所以，才是学易断卦的真本事。你要学习打卦，学习烧乌龟壳、牛骨头，这个很容易嘛！你要给龟甲、骨头钻孔，很容易，对不对？钻完孔加火去烧，有什么困难呢？打卦用铜板硬币也罢，用蓍草牙签也行，总之随机这么扔扔、分布，一个卦很容易就画出来了，很简单。但是，关键在于你画出一个卦来，它的吉凶悔吝到底如何？整个事情的发展顺序、因缘变化、未来前景，你做出的判断到底准不准确？所以，这个“衍忒”才是真功夫之所在。
六、吃得健康，拒绝做吃货
对饮食勿拣择食适可勿过则【原文解释】对待饮食，不要挑食偏食，挑三拣四；要在适当的时候吃饭，而且饮食适量，不要太过放纵，暴饮暴食。 “早上吃好，中午吃饱，晚上吃少”，我们很早就接受过这样的教育，这对身体的健康是很有道理的。现在晚餐变成了主餐，甚至还有夜宵伺候，哪里还能“晚上吃少”？健康的饮食强调适量和食品的多样性，加工层级越少的，越接近天然属性，这样才越健康。很多人都以为广西巴马长寿村的秘诀是那里的气候和水，其实还有当地人的粗茶淡饭。现在，我们完全抛弃了健康的饮食准则。有些人发出“要对自己好点”的宣言，认为对自己好，就是吃好、穿好、玩好。这是多么大的误区！怎么样才是对自己好？应该是健康的身体、快乐的心态。吃了那么多，食物只管往自己肚子里扒，并没有考虑对健康的潜在危害，造成身体一堆的病，那是对自己好吗？吃货是贪恋口福者的专有词语，他们的饮食不是为了身体成长的需要，而是为了“享受口福，品味生活”。我们现在的环境非常有喜感，当一个贬义词说得多了，再从被贬的对象嘴里说出来，那就有些自豪的味道了，逐渐演变成有些褒义了，“吃货”就是之一。吃货们经常在微信朋友圈里分享，吃得不但高大上，而且跟朋友分享，再让朋友羡慕，那更是快感加倍！很多营销手段还是宣传着这营养不能缺乏，那营养不可忽视，很少听到营养过剩会是什么后果。身体不健康的人会很多，不过千万别归结到吃的不够或营养缺乏。医院一直人满为患，很多都是营销者们的功劳。在私下里，吃得怎么贪婪都算“私事”，在与客户等一起在公众场合就餐时，就要注意饮食的节奏和礼节。在餐桌上特别能够看出人的基本素养，笔者就有一个沉痛的心路历程。 很多年前，笔者与领导、同事们一起在客户处就餐。餐点得很多，很多都没有吃完，笔者不喜欢浪费，而且那次菜也比较对口味，于是当大家都停下来后，笔者还在不停地吃。领导有意无意地说一句：“你的胃口真好哦！”听到这句话，笔者顿觉得脸上火辣辣的，也许是自己吃相太难看了，也许是确实不该再吃了。从此后，笔者就特别注意这些，宁愿饿一些也不会在公众场合失礼！ 我们现在的一些销售人员，在与客户就餐时，还会注意到这些吗？
（三）产品力不足，再加无针对性地推广
瓶装水的产品力来源于四点：一是包装设计对于瓶装水来说可能起决定性作用。如果包装上没有体现出高端的感觉，第一眼见到就会被过滤掉。纵观国内瓶装水品牌，除百岁山包装可圈可点外，其他包装设计鲜有特色，没有给人眼前一亮的高端感觉。二是水的口感。水本来无色无味，唯一能对人生理产生刺激的就只剩口感了。最大限度保留水源地水的口感，是打造瓶装水品牌的一个重要因素。农夫山泉就是靠“农夫山泉有点甜”一炮而红。三是根据水中矿物质元素的含量强化水的稀缺性和功能性，最好辅以医学方面的佐证，可以更快地获得消费者的认可。四是给品牌赋予灵魂。说说关于水的故事，也可以深挖中国传统饮水文化，对产品赋予独到的文化内涵。例如：今麦郎的凉白开，延续我国传统喝熟水的习惯，在业界另辟蹊径，开创了瓶装水新品类。反过来看看市面上的瓶装水，很多水企都巧妙地避开了以上四个产品力的塑造点，让自己的产品在裸奔，真是一将无能，累死三军。2.瓶装水推广要精准定位，要有针对性说服消费者购买你的水，需要更深度紧密的沟通，产品也需要一个USP。我先分享USP一个经典案例：舒肤佳称雄香皂市场。1992年3月，舒肤佳进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的力士已经牢牢占住香皂市场。后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把力士从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌“吓你一跳”。另外，还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。所以，瓶装水在推广上要聚焦，要精准定位，首先卖点最好是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞；其次有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能召来大众；最后要包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给消费者一个明确的利益承诺。举一个例子：朋友的一个水厂生产紫阳富硒矿泉水叫“稀品天成”，很早就拿到了一个军医大学通过水试验得出的结论。紫阳富硒矿泉水可以在一定程度上抑制肝细胞的脂肪变性、促进正常细胞生长、有一定的抑制肝肿瘤细胞的作用。今后的推广工作，只要挖空心思锁定水和肝细胞的联系，精准定位目标消费者，成功只是时间问题。还是那句话：只要方向正确，就不怕路远。写在最后：首先以上观点仅代表我个人；其次我发现一个很有意思的现象：瓶装水的确是一个很赚钱的生意，但是大部分瓶装水企业都在赔钱，而且在亏损之后不能明确说出亏损在哪里？写此文的目的，提醒那些想从事瓶装水或者已经在做瓶装水的企业，以上的“坑”已经被很多企业踩过，不必以身试“坑”，同时也希望中国能涌现更多类似于农夫山泉、百岁山等优秀的水企，丰富该行业的品类、价格带等，以满足市场的多样化需求，将瓶装水市场做得更大、更强。
三、功能矩阵分析
功能矩阵分析告诉大家功能如何从一级展开到二级、二级展开到三级。表4-1是导航软件系统功能矩阵。表4-1导航软件系统功能矩阵导航软件系统功能矩阵从最低约定层次分程序展开到软件模块，再分解到软件单元。如图4-4所示。4-4导航软件系统功能结构树
推荐序
中国人民大学教授博导北京华夏基石管理咨询集团董事长彭剑锋从事人力资源教学和研究工作二十多年，我一直在探索中国人力资源的未来走向。再经过未来20~30年的发展，中国必将成为世界第一经济强国，而经济强国的基础和前提是人才强国。要实现这样的中国梦，中国必须要进行从人力资源大国到人力资源强国的转型，而转型的关键点是能否提高人力资源效能。随着劳动力成本越来越高，效能管理将是人力资源管理的一大核心问题，通过对效能管理的研究，实现员工责权划分体系、价值管理体系统（价值创造、价值评估、价值分配）和工作动力机制的统一，真正把员工的主动性、积极性激发出来，实现员工“要我干”到“我要干”的转变，实现员工自主经营管理。本书正是为顺应人力资源效能管理的十大趋势而撰写，这十大趋势是：第一，如何基于客户价值，提高员工积极性，减少人力资源的交易成本。提高人力资源效能，首先要激活员工，像稻盛和夫独创的阿米巴自主经营体那样，让每位员工成为CEO，实现员工自我管理。那自我管理的组织模式是什么？自我管理的机制是什么？本书所提倡的员工自主经营管理通过单位时间附加值的核算，使每位员工成为经营者，实现经营单元的自我经营、独立核算、自负盈亏。第二，如何让员工有价值地工作，剔除人力资源的浪费。企业通过单位时间附加值的核算，一方面可以了解员工为公司、组织创造了多少价值，另一方面也可以判断员工为公司创造的价值是否超过他的工资所得，判断员工是在为公司创造价值，还是在消耗公司现有的价值。第三，人力资源的动态配置问题。人力资源配置过去讲人与岗位的配置，现在主要是职位管理体系与能力系统的有效配置，是一个系统跟另一个系统之间动态的、有效的配置。人力资源管理的两大基点，一个是职位体系，另一个是能力系统。职位体系研究如何来提高职位的管理水平，能力系统研究如何提高组织的能力管理水平，从而实现职位体系跟能力系统的动态配置。因此，一家企业不仅要做岗位分析，还要做职位规划；不仅研究个体，还要研究胜任能力系统。员工自主经营管理中经营长的选拔主要通过胜任力素质模型来进行的，经营长的能力对实现经营单元目标起关键作用，也是员工自主经营管理是否实施的基础。第四，人力资源效能的评价体系。什么叫人力资本的贡献率、人力资源的投入产出率、人力资源价值贡献率？过去我们的人力资源是结果管理，现在我们要对人力资本从投入转换到产生结果的全过程进行管理，员工自主经营管理中运用单位时间附加值的价值核算表、价值评估表及价值分配表是一个良好的实现途径。第五，为适应新型企业的要求，如何对与员工进行碎片时间的集成管理。我自己深有体会。由于平时比较忙，我一般都利用碎片化时间学习思考、补充知识、发展兴趣爱好。我认为，每个碎片时间都可以创造价值。企业要研究人力资源效率，实现员工碎片化时间的集成管理。第六，全面绩效认可体系。这是和文跃然老师一起研究的。以前叫“全面薪酬激励”，现在叫“全面绩效认可体系，本书使用的仍是旧的名称。如何把员工的主动性、积极性、创造性调动起来，使企业对员工的绩效认可、对员工的激励无时不在，让员工的价值创造无时不在，这就是“全面绩效认可体系”。全面绩效认可，第一是对结果的认可，第二是对过程的认可，第三也是对关键绩效行为的认可，这也是最重要的。全面绩效认可体系在价值分配过程中全面实施，实现员工物质与非物质激励的结合。第七，知识管理。企业最大的财富不是人才，而是企业拥有的知识，是“人才+知识”。过去我们说人才是企业最大的财富，但由于人才会流动，所以企业最大的财富是人才为企业所积累的知识。知识管理最大的功用，除了员工个人知识公司化，更重要的是每位员工可以借助公司的知识管理提高个人的能力。员工自主经营管理强调群策群力，特别是在业绩发表会上，大家可以实现知识、经验的共享。第八，基于价值观的领导力与互补型领导团队。从提高人力资源效能的角度来讲，一个组织的效能首先来自于领导决策的效能。过去我们一谈人力资源效率，就谈员工。其实，在中国企业，人力资源效率低主要是因为企业领导决策效率和决策后的执行效率太低造成的，而这两个问题都是由于领导力不够，所以领导力是提升人力资源效率最主要的途径。通过提升领导力，提高组织决策效率、运营效率，通过愿景、文化、价值观凝聚员工，减少企业内部的交易成本。由于经营单元本质上仍是小的团体，所以团队要基于共同的价值观组建。第九，人力资源管理的平台化与外包化。这也是效能提升的重要途径。将来很多企业可以共享人力资源的数据平台，人力资源也进入大数据时代。人力资源共享平台走规范化、专业化、标准化之路，而企业的人力资源部门走个性化之路，依据战略、业务提供个性化服务，从而提高人力资源效率，减少人力资源成本。员工自主经营管理中五大保障系统是对人力资源平台化的有效支撑。第十，通过劳动组织模式创新，提高人力资源效能。小米科技将客户变成企业的研发人员，企业如何做到人才不为企业所有，但人才为企业所用？对那些专业化人才，企业通过什么劳动组织模式，把他们纳入企业的系统里？我们需要组织模式的创新，如进行人才的策略联盟合作，这也是我们最新想到的一个概念。人才的策略联盟合作涉及企业的组织模式，包括企业的劳动组织方式、团队合作方式、内部分工机制，这些都将发生变化，企业的责任体系、考评体系也要跟着发生变化。员工自主经营管理可以很好地解决大企业的规模、小企业的活力的价值管理问题。本书中提到的员工人人都是价值创造者、人人都是价值贡献者，员工由“要我干”变成“我要干”，不仅雇佣员工的手、更要雇佣员工的脑，实现群策群力，这些对中国人力资源的效能管理有一定的借鉴作用。
360°的营销规划：突破现状的战略抉择
用战略的眼光思考问题，用战术的办法解决问题。这既是联纵智达营销咨询的核心理念，也是作业准则。我们深知，企业购买的不是诊断，而是系统的解决方案。在联纵智达的作业流程里，没有纯粹的诊断报告，即只描述分析而不提出解决方案，我们的诊断报告要求与相应的规划报告同时提供。与诊断报告相配套的是战略规划报告，而不是具体执行方法、管理流程报告。这符合企业与咨询公司合作的逻辑规律（先定方向后定方法），不仅是对客户的负责态度，也是减少我们无效作业的保证。但我们的战略规划并不是普通市场调研报告后面应景式的建议，而是经过认真研究、反复讨论的结论性判断。营销规划确定的是大是大非的“方向”问题，涉及对企业最核心的要素——“营销资源”的分配，错一步只是错先后，错方向可就要错到头！现实里的很多企业之所以出现销量下滑或增长瓶颈，往往是战略方向出了问题，尤其是对营销作用机制缺乏系统的认识，这些企业却总是囿于自己的“行业经验”，固执地认为问题在营销方法或执行力。所谓的战略规划，就是要做到有取有舍，有所为，有所不为，同时分清步骤、明确策略，从而合理调配出有效性最大化的资源、时间、空间的组合形态，才能以奇胜正或以弱胜强。营销规划的核心必须是可以用精炼语言与图表进行准确表达的思想，在每一个图表与定义语言的背后都牵涉到企业的各类资源及其分配原则，甚至具体对象。同时，战略规划阶段的定位、资源配备、运形造势等，都将在战役实施阶段得到验证。完整的营销战略规划必须具备五大基本要素：品牌与产品线组合、销售组织、渠道规划、市场推广（传播+促销）、营销预算。联纵智达的360°战略抉择，是实现营销突破的关键抉择，因此战略体系规划是第一阶段咨询服务成果的核心部分。联纵智达在这个地方始终抱着“反复推敲、如履薄冰”的心态，我们深知战略规划的“利”与“害”，孙子曰“不尽知用兵之害者则不能尽知用兵之利”，因为：战略规划就是一把刀！根据对喔喔营销体系内外状况的综合分析与诊断，联纵智达认为，喔喔要解决制约销售增长的瓶颈问题，必须先从产品整合入手，解决产品力不足的关键问题，同时建立以渠道为核心的高效营销运营体系。项目组鲜明地提出了喔喔2005营销战略规划的核心原则：战略六连环（1-2-3-4-5-6）系统：一个目标、两个核心、三大战役、四项改进、五点成果、六力执行。围绕这一核心，从品牌系统（愿景、定位、诉求、延伸）、产品线整合到区域市场整合、渠道整合、资源配置整合等进行了精确规划。自此，一系列战略规划词语成为喔喔营销管理的沟通语言，如喔喔品牌发展战略的“核心延伸、一强多能”原则、产品线战略上的“主流差异化、卡位策略”、渠道战略里的“渠道下沉、复合直控模式”等。在7月主题为“精耕渠道、细化管理”的喔喔全国营销会议上，项目组将本报告的精华部分再次与资深区域经理们进行分享。在场区域经理看到这些市场运作上的问题受到极大震动，这些在企业工作10余年，战功显赫的区域“封疆大吏”们，表现出难得的变革意愿。销售公司因势利导地开展了以主动思考、积极执行为目的自下而上式区域规划“答辩会”，采用销售公司+项目组联席会议的形式，用7天的时间对25个办事处的下半年销售执行计划进行认真推敲，改变过去一度存在的“等、靠、要、叫”的反授权状况，用信息分享达成观念共识，将办事处经理的思路统一到战略方向上，激发了区域经理的热情。
四、促销赠品如何定
买赠无疑是快速提升销售业绩的促销方式之一，赠品可以是日常消费品、代金券或各式各样的创意礼品，据说最近还出现了分大肥猪这样奇葩的赠品。到底什么样的赠品才最受欢迎，不仅能提升活动期间的销量，更能增强顾客对门店和商品的忠诚度？关于促销赠品的选择，有三种观点：生活用品、新奇商品、健康新品。纷争已久，似乎都很有道理。到底什么样的赠品才是最好的赠品呢？要回答这个问题，必须明白促销的目的是什么，为什么要使用赠品。一般来说，促销主要是通过额外利益的输送，推动达成更多数量、金额的特定销售。能够产生“促”动力的是额外的利益，让顾客感觉到额外利益超过更多购买的风险，从而刺激原本不准备购买或者少量购买的客户去更多购买。既然是利益比较，那么，赠品的价值必须为潜在客户所知晓。否则，比较根本无法进行，自然也就无法达到产生刺激达成销售的目的。因此，赠品到底选择生活用品、新奇商品，还是健康新品，其依据并非在于商品本身，而在于赠品的价值是否为潜在客户所知晓、是否对潜在顾客有促动力。即以客为本，才是选择赠品的标准。此外，对于药店来说，健康类新品作为赠品，还须考虑该健康赠品的特殊情况。该健康商品是顾客所需要的，但容易引起顾客对品质、效果、口味等方面的担心，可将其作为与该健康类商品相同品类购满一定金额后的赠品，如新引进的糖尿病专用食品，在推广期可与糖尿病药品、器械的购买金额挂钩馈赠。这样的话，对于顾客来说，损失的是提前购买占用了资金，得到的好处是可能会对其健康有利的食品，风险比较之下，可能会产生吸引作用，进而达到推广新品的目的。除此之外，建议选择生活用品或新奇商品为赠品。综上所述，赠品的选择，实际涉及比较专业的客户购物篮分析、企业商品结构战略调整等技术含量比较高的问题。如果交由各个门店自主选择赠品，首先是门店人员的素质能否满足要求；其次，即使人员素质可以达到要求，在当下中高端人才极端缺乏的情况下，人才也会因为未饱和使用造成浪费。因此，建议以总部为主策划促销和选择赠品，将精锐集中于总部，门店的工作重点在于根据总部要求，收集和反馈相关信息。同时，看似纷繁复杂的药店客户群，其实都可以进行归类，可以通过一个档次多种类型赠品的方式解决门店对赠品差异化要求的问题。
前言
根据我的经验，很少有人会在买了一本书后，完整地看完前言的部分。大部分都是急于翻阅书的内容进行盲目地学习。但我的习惯是，入手一本自己有需求的书后，我会把前言完整地读完，无论其或长或短。因为作者之所以会写一本书，肯定是对某一个领域有自己的独到理解，从而著书体现其独到的价值。可问题在于，作者独到的理解是否可以同样被理解？我们是否能够读懂，看透一本书的基础就是能够做到理解两个字（understand），只要是做到了understanding，你自然会吸收价值，这对于读者来说，算得上最高要求了。但是作者写一本书的前提，就是首先他本身要懂自己写的东西，然后用清晰的文字表达出来，目的就是为了让读者能够懂（tobeunderstood），这算得上作者的最低要求了。所以，我们会发现，读者的最高要求仅仅是作者著书的最低要求。所以，了解作者为什么要写一本书，会帮助我们更深入地了解价值背后的本质，以及更好的学习方法。想象一下我们已经学了很多年的英文了，甚至有的同学已经学十几年的英文了，但是你们学到的所谓的英文真的真的像第一语言那样地道吗？学了这么久的英文，你们又真的可以随时随地，进行着随意的口语表达输出吗？我想对于大部分的中国的英文学习者来说，恐怕是很难的，鉴于我们的发音问题，词汇量的多少，语言环境，以及成人语言学习的自我保护意识相对严重，我们中国英文学习者的口语表达一直被称之为我们非常熟悉的四个字“哑巴英语”。纠其原因，除了以上列举的几点原因之外，还有一点就是因为我们在进行英文学习的时候，一直学习的只是书本上所谓的英文知识，而并没有做到地道两个字。大家想象一下我们在用我们的英文进行交流的时候，你在见到朋友打招呼的时候最有可能说的是什么呢？我想对于大部分人来说，一定是从英文书本上学到的大家非常耳熟能详的那句howareyou?然后对方会回答你，fine,thankyouandyou?这是你又会回答，I’mfinetoo.但是这样的表达算得上地道吗？大家再想象一下我们在用我们的第一语言汉语进行交流的时候，你见到朋友打招呼经常会说什么呢？比较地道的打招呼，我们不会那样官方的说你好吗？而是会经常很随意说一句，嘛去？，吃了吗？所以说，同样的道理，在英文国家，也存在着这样或那样的地道的表达方式。那回归到刚刚说过的那句见面打招呼的表达，美国人其实很少会说howareyou?而是会说How(are)youdoing?Or,what’sup?Or,whathaveyoubeenupto?Howisitgoing?等等。再比如说：当你想用英文问别人是做什么工作的时候，你会怎样表达呢？我想一定会有很多人会很中式地说：“whatisyourjob?记住，美国人是不会这样来问的，而是会说”Whatdoyoudo?/Whatdoyoudoforaliving?”同理，如果别人在你旁边罗嗦个没完，你感到厌烦了，说”Youaresoboring!＂(你真烦！)。“Shutup!”（闭嘴！）自然没错，可人家受得了吗？不如来一句“Oh,comeon!Gimmeabreak!”(帮帮忙，让我歇歇吧！)这地道幽默吧？要想说人“气色好”。“Youlookfine!”当然不错！可如果你说”You’reinthepink!”就妙得多了，实际上，在英语口语中，表示颜色的词用起来非常形象生动。“他精力充沛”美国人说：“Heisbouncy”而不说”Heisenergetic“,牢记一些日常对话中的活句式是你一把必备的钥匙。代我向他人问好当然能用”Pleaseremembertosayhellotosbforme”或”Pleasegivemybestwishestosb”不过，若是很好的朋友，何不说，“PleasegivemylovetoJim。”在中国可不能随便说“我想你”，然而，当和西方人分手时说“Iwillmissyou”要比说“Good-bye”或“Seeyousoon”有趣得多，不妨一试。有人开会迟到了，你若对他说“Youarelate”，听起来象是废话，若说“Didyougetlost?”，则更能让他歉然，可别说成“Getlost!”那可是让人滚蛋的意思。别人问你不愿公开的问题，切勿用“It’smysecret,don’tasksuchapersonalquestion.”回答，一来显得你没有个性，二来也让对方尴尬。你可以说“I’drathernotanswerthat.”（还是别说了吧！）。有时候，你想说什么，可说是想不起来，你可以说“Well…”、“Letmesee”、“Justamoment”或“It’sonthetipofmytongue”等，相比之下，最后一个句型是最地道的。所以只有你学会了类似的地道表达的时候，才会让自己的英文更漂亮，在进行口语表达输出的时候才会更加地道。本书基本囊括了在美国最常用最地道的800习惯用语表达，包含着中英双语翻译，以及清晰明了的注解帮助增强记忆。目前，这可能是市场上唯一一本既提供知识内容，又提供记忆方法的实用外语类书籍。无论你是学生，或是老师，抑或是想要提高英文水平的工作人员，都可受益于本书。如读完感觉未曾受益，请再买一本。-Alex我想补充Alex老师没有说的几个点。首先这本书中包含了一些绝大部分学英语的中国人永远也接触不到的欧美文化，如果你想要流利的跟老外沟通这些知识是必不可少的。但是人其实每一天都在吸收新的知识和文化，光是这本书里的内容是远远不够的，所以我想提醒大家多看英文的电影，新闻，网站等内容，否则日后的学习必会遇到不通欧美文化造成的上限。第二点，任意两个语言之间，单词有很多（但不是全部）可以说是完美对应。比如说英文里的数字Four和中文里的四有完全相同的含义。但如果是词组，句子，越长的组合，越不可能有完美对应的翻译。比如前面Alex老师提到的”Gimmeabreak!”可以翻译成你真烦或者让我歇歇吧，但它们的含义绝对不是对等的。比如你上班工作累了，绝对不能根老板这么说，不光是语气不尊重的问题，老板也不会明白你是什么意思。”Ineedabreak”和“Gimmeabreak”是完全不同的。了解一个单词，短语，句子，甚至章节的方法都是一样的，不是通过看中文翻译，而是通过看例句，看上下文，看语境去体会去理解。这就是为什么这本书包含了视频和例句，中文翻译只是辅导你理解而不是英文的完整含义。-Chen
  
    
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