热门：快消品零售营销老板
药店战国时代格局之争 范月明
对于零售药店来说，这是一个逐鹿中原、鏖战纷飞的年代，也是一个英雄辈出的时代。A连锁几年前仍然只是一个不到50家门店的小型连锁，在有效的经理人的管理下，通过两三年的打拼，突破门店两百家，成为一方诸侯。C连锁上市之后，开始在全国大范围内收购，其扩张之势，令许多当地的连锁店惴惴不安，与C连锁相似的这种大鲨鱼也都在争夺自己的海域，在大鲨鱼的背后是否有更大的虎鲸悄然而至？D单体药店林老板有着几家自己的门店，在这种混战当中，他意识到了自己的不足与危机，开始加入了一些联盟。在与联盟成员共同学习的时候，他开始意识到自己其实可以做得更好，于是做大做强也成为他的梦想！这种“战争”演变成了K药店店长子玉的抱怨：“药店一家挨着一家，怎么办呢？”在观察中，我们也发现，哪家药店的生意好，就会有竞争者开在它边上，以分一些蛋糕，这就显示出了一个现实而又残酷的问题，如此短兵相接，谁能胜出？这不禁让人想起了战国时代的场景，赢者做的是格局，格局与境界不同，造化有别。如何取胜？
第三节个人绩效考评
个人绩效考评是指对个人业务承诺的各项指标进行考核、评议的活动。由于涉及的人多，要平衡各方的利益诉求，因此它往往被视为绩效管理中最难的一个部分，但也是最关键的一个部分。绩效管理需遵循“小河有水大河满”的基本原则，管理好个人绩效是做好绩效管理的基础。一、个人绩效等级设置在开始个人绩效考评之前，首先要做的是设置个人绩效等级。与组织绩效等级一样，个人绩效等级常见的也是三个等级和五个等级划分方式，分别如表4-5、表4-6所示。表4-5、表4-6中的描述，仅作为简要说明，鉴于每个公司的业务特性不同，在实际应用的时候需要根据公司情况进行增减、适配。与组织绩效等级类似，一些企业习惯用S、A、B、C、D或A、B+、B、C、D等作为个人绩效等级的标记，与表4-6的等级划分方式没有本质的差别，可以根据公司的管理习惯定义。对于有一定规模的企业，建议用五个等级来划分个人绩效，一方面，有利于识别人才；另一方面，对于奖金激励等也能适当拉开差距。绩效考评本身并不增值，需要考虑它的应用场景，在其他场景得到应用才能体现它的价值。每个绩效等级都应有对应的比例，这些需要提前定义好。比例多少合适？应根据公司实际情况来定，通常呈纺椎体结构，两头小中间大，A的界线比较明显，B与C、D与E的比例可以灵活调节，如表4-7所示。各等级的比例可以是固定的，也可以是动态的。固定是指每个绩效等级的比例不随着公司整体业绩的变化而变化，假设A是10%，那么无论业绩如何变化，绩效考评排名10%的员工都是A。动态则反之，若公司整体业绩目标达成情况超出预期，则A的比例增加、E的比例减少等；若公司整体业绩不达标或下滑严重，则A的比例减少、E的比例增加等。个人的绩效等级应与公司的业绩表现挂钩，从而更有利于形成团队协作的氛围。二、个人绩效考评自评在操作的时候，个人绩效考评通常与组织绩效考评同步开展，但前者在时间节点上会稍微延后，因为需要组织绩效考评的结果作为输入依据。个人绩效考评流程每个公司都有不同，但仍有些相似点可以借鉴。通常，个人绩效考评会有如下几个步骤，如图4-4所示。图4-4个人绩效考评步骤示意图为了方便阅读，本节仅介绍前三个步骤，第四、第五两个步骤放在本章第四节“绩效考评形成结果”中说明。下发通知。这个与组织绩效考评类似，绩效管理人员在绩效考评周期结束后即可着手安排个人绩效考评工作，包括考评对象确定（如新员工是否适用等）、流程、里程碑、模板及相关表格的填写说明，必要的时候可以制作一些操作指引的小视频，方便员工查阅。自评。关于自评，不同的管理者理念不同，做法也大相径庭，先来看一个小案例。笔者在给X新能源公司做流程优化咨询项目的时候发现，该公司的个人绩效考评没有员工参与环节。每次考评周期结束，直接主管直接在绩效管理系统里填写对各个员工的评价，填完直接提交就完成了。为此，笔者向人力资源部负责人李总监询问这样做的原因，李总监答复：“每个员工都觉得自己做得很好，报上来的信息好比‘王婆卖瓜’，而且要花费很多时间阅读，然后还要驳回去重新填写，来来回回周期太长了，不值当……”是否真如李总监说的那样填写的信息都不可用呢？笔者又询问了若干主管、员工，大家的反馈普遍消极，如“谁填都一样，做得好不好都是领导说了算”“绩效考评就是走一个过场，谁拿A、谁拿E早就内定了”“谁跟主管关系好，谁的绩效就好”“绩效这东西祸害人，折腾一通跟没弄一样”……统筹绩效管理的人跟被考评的人，彼此没有共识、缺乏信任。X新能源公司当前局面的形成是多重因素长期作用的结果，如何破这个局呢？在笔者的反复劝说下，李总监改变了个人绩效考评的流程，由员工自评，直接主管负责初审，间接部门负责人进行复审。经过一年多的磨合，大家对绩效管理的看法略微有改观。如“自评的时候有点难，若夸大业绩容易被数据‘打脸’，反之又怕被评为E”“虽然有点烦琐，但对开展工作还是有好处的”“以前给下属写评价，很耗费精力，现在由他们自评，轻松很多”等。虽然不都是正面的反馈，但对员工有一定的触动，使其开始反思、总结自己的工作，这便是一个好的开始。员工自评不是仅提交一个Excel表或在绩效管理系统中点击“提交”按钮，而是基于个人业务承诺逐项总结，是自我审视的过程，是“痛定思痛”的过程。曾子曰：“吾日三省吾身。”对员工来说，每个月或每个季度通过自评来“自省”还是很有必要的，引发的触动可能会成为驱动其改进的动力。在自评的时候，可以参考华为公司使用的STAR方法，开展结构化思考与运作。S是Situation，任务来源、背景；T是Task，对总目标支撑的各个任务分别描述；A是Action，工作过程中采用的措施、付出的努力；R是Result，体现最终的贡献、价值、可衡量的结果；R的另外一个意思是Review，回顾亮点，待改进点。三、个人绩效考评初评员工自评形成基础的考评信息后，直接主管需要在此基础之上给出审核意见。通常情况下，要经过直接主管和间接主管两级评审。若企业规模比较小或管理层级比较少，则经过一级评审。在这个阶段，直接主管主要负责公正地审核下属提交的自评信息是否真实、准确、全面。对于涉及业务数据的信息，需要严格复核，避免“王婆卖瓜”的情况出现；对于关乎定性指标或关键事件的信息，需要从旁校验。虽然我们提倡基于信任的管理模式，但这并非意味着我们可以无条件相信他人的言词。审核完成后，在团队内部完成打分及等级排名等。在这个过程中，如果有疑问，需要跟员工进行坦诚的沟通。对于离职、内部转岗等当前已不在本部门，但上个考评周期大部分工作仍在本部门的员工，或者即将离开本部门的员工，需要秉持客观、公正原则审慎评价，避免为了满足强制分布的末位比例要求而习惯性让其背负不合理评价。间接主管的审核主要聚焦于各个部门间A、B、C、D、E等级的比例问题，需进行初步均衡，在组织绩效确定之后，需在部门内部进行初步的比例分布。组织绩效等级与个人绩效等级之间，如果采用固定的比例分布，则直接定下来；如果采用动态的比例分布，则需要建一个匹配表，如表4-8所示。注意，表4-8中的比例信息仅供参考，在实际操作的时候需要根据公司的实际情况进行设计。总的来说，一个组织的绩效等级越高，员工获得好绩效的概率就越高；反之，一个组织的绩效等级越低，员工获得差绩效的概率就越高。“矮人国里选的高个子，可能还不如其他地方的普通人高”，这是其基本逻辑。个人绩效考评初评完成后，部门内部达成共识，完成第一阶段的工作。接下来的组织评议和批准在第四节“绩效考评形成结果”中说明。
五、基于目标与分享利益驱动机制
形成生命体班组的自主驱动特征，需要匹配相应的利益驱动机制。让组织愿景与员工个人愿景充分融合的重要方式是让员工共享组织发展的成果。现在很多企业推行员工持股计划，使每个员工的利益与公司的效益息息相关。、例如，小米公司的理念就是让全体员工一起分享利益。小米的组织架构非常扁平化，基本上分为三级：七个核心创始人、部门领导和员工。除了七个创始人之外，其他人都是工程师，没有其他职务，激励手段就是涨薪。小米公司成立之初，就推行了全员持股、全员投资的计划。小米最初的56个员工，他们总共投资了1100万美元，每人投资约20万美元。同时利益驱动机制要建立在目标价值的核算体系上，采取终端用户评价方式，通过协商共赢方法，分层分享，实现基于完成成果的分配和价值增值的奖励。在设计利益分配制度时，还要均衡地考虑到组织的各方利益。例如“我的未来网”创造性地利用虚拟货币的形式来引导消费者的消费，将“消费需求”锁定在与“我的未来网”合作企业的产品上，从而提高企业产品销量、增加利润，实现给“我的未来网”返利，甚至提前返利。然后，由“我的未来网”通过虚拟货币报销抵现的形式对会员进行利益再分配。这种利益分配制度使得“我的未来网”、企业、会员三方都受益，从而有效地推动了“我的未来网”这个平台化组织的发展。利益的具体分配采取阶梯式分配方式，按照价值完成情况建立等级化分配方案，区分不同阶梯层次价值的激励性；同时建立多元化内容的激励方案，增强激励效果。
（三）发现新商机
阿里巴巴创始人马云说：“只要有抱怨、有投诉、有不合理的地方就有机会。”某城市银行的一个营业厅因未能及时为储户办理取款受到了投诉，并要求将一笔未到期的定期存款取走，在该行销户，理由是这家银行太不方便。接到投诉，客诉人员并没有简单处理就万事大吉，而是将此情况结合其他储户的反映，综合向领导进行了汇报，并提出了在居民小区开设自助服务点的建议。该行采纳了客服人员的建议后，业务量大增，效益节节攀升。其实，每个商品并不是开发出来就完美无缺，总存在这样或那样的不足或弱点，但这并不可怕，只要经营者不“讳疾忌医”，及时发现和补救，这些缺点就会逐步消失，甚至成为优点。孙子曰：“善战者，求之于势。”兵战如此，商战又何尝不是呢？经营者要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须不断研究自己产品的不足之处，捕捉稍纵即逝的需求信息，从客户的投诉中得到启示，觅得商机，完善产品功能。可以说，客户投诉反映的每一个问题，从正面角度思考，都是一座宝藏。
一、服务培训中心（筹）建设计划推进情况
根据服务培训中心筹建工作计划，陆续已完成了以下相关工作：2014年3月，成立核电服务培训中心筹备小组。2014年4月，服务培训中心筹备小组组织进行集团内、外部培训中心考察、交流活动。2014年6月，人力资源服务中心编制《服务培训中心（筹）建设方案》，并通过了集团党校审核。2014年9月，该公司成立教育培训委员会并召开了教育培训委员会第一次会议，会上对服务培训中心（筹）阶段性建设成果进行审查，审议通过了园林实训中心、客房服务实训中心建设方案。2014年10月，服务培训中心（筹）建设成果通过集团党校首次审查。2014年12月，服务培训中心（筹）通过该公司教育培训委员会第二次会议审议及集团党校验收，服务培训中心（筹）及客房服务实训中心、园林实训中心正式揭牌成立。2015年5月，集团培训成熟度评价小组对该公司的培训成熟度进行了全面评价。评价意见：“服务培训中心（筹）”已达到培训成熟度标准中针对B类公司“整合级”的标准。集团党校依据评价结果，同意“服务培训中心”正式挂牌。
（九）重点思维
重点思维意味着你知道自己该做哪些事、不该做哪些事。一天只有24小时，你能完成多少工作？在信息庞杂、速度加快的现代职场，我们必须在愈来愈少的时间内完成愈来愈多的事情。在如今愈趋复杂与紧凑的工作步调中，重点思维是最好的应对之道。
三、结对子帮扶计划
这种做法适用有末位淘汰的培训或者新员工的培训，我们将帮扶人员和帮扶对象结对子后，帮扶人员可以从以下方面开展工作：学习上：以积极督导和帮助为主，及时掌握被帮扶对象的学习情况，努力帮助该同学明确学习目标，端正学习态度，提高学习主动性；每周进行三次以上的学习辅导，督促其按时完成学习任务。思想上：以积极教育和交流为主，及时掌握该同学的思想状况和心理状况，引导该同学树立正确的人生观、价值观，培养积极进取的精神；每周进行两次以上的交流谈心，给予必要的指导。生活上：以激励和引导为主，帮助其培养积极乐观的生活态度；通过自身的行为引导其发现生活中的乐趣，不断激励参加集体和学习活动。建立帮扶日记，对帮扶情况进行及时总结，并记录被帮扶对象的进步情况。
（一）对用户进行生命周期管理
曾经一个很有意思的新闻让我关注，在北京八宝山公墓墓碑增设了一个二维码，用手机扫描该二维码即可以查到这个烈士的基础信息、生平经历、杰出贡献，印象里面核心的内容就这3大块，其余都是一些缅怀的话。让我们把视角回到现实社会，基础信息、生平经历、杰出贡献这3大块不正是行业里面所说的“用户运营”三大核心因素。基础信息我们不做讨论，生平经历即用户在某个平台从注册到流失的足迹，杰出贡献即此用户在某个平台终生输出价值，我们称之为LTV。LTV（Lifetimevalue），中文全称是用户生命周期总价值，是指用户在平台中所有的互动和操作行为给平台带来的总价值。A用户每个月会在平台下3单，平均每单的毛利是20元，且该用户的下单行为会持续5个月，之后就流失，不再下单，则该用户的LTV=3×20×5=300元。只有LTV很难分析出核心结论，需要搭配CAC的概念平行观测，CAC的含义是“获客成本”。我们先按照之前的CAC假设为35元，这时候我们应该看两者的比值LTV/CAC=300/35=8.5。这个比值简单点理解就是你花了35元拉来的用户，在平台提供了300元的生命总价值。通常LTV/CAC的比值>1，也能说明从获客的角度看业务的投入产出比是有效健康的。图1-6用户在平台内的“生平经历”如图1-6所示，用户在平台内的“生平经历”，通常会分为五个大的步骤，“用户导入期”“用户成长期”“用户成熟期”“用户低迷期”“用户流失期”。1.用户导入期“用户导入期”的核心在于线下获客和线上导流，通过高效率获客模型1.0至3.0，从搭建拉新模型到规模化获客，确保用户数量和质量并行。2.用户成长期“用户成长期”的核心如何让用户留下来下单。所以，这个阶段需要关心的指标是新用户留存和转化！多类型优惠券包和引流拳头商品的组合是我们针对成长客的有效手段，我们从五个大的品类内，各挑取5个动销率Top5的商品且价格带在10~30元的高转化商品，也包含一些网红单品和应季品类。优惠券包的组合通常会利用8~10张不同力度和门槛组成的188或者288总包，从使用场景出发，区分本单可用券、次单可用券、未来3天或者周末高峰期可用券；从运营效率出发，区分低客单高力度券、近客单中力度券、高客单低力度券。3.用户成熟期“用户成熟期”的核心在于用户购物频次，核心指标是复购率！成熟型的购买用户对于平台消费已经有了充足清晰的消费认知，从购物体验到平台信任度基本不用过多投入，资源需要更加聚焦优质的商品品类及后端的履约服务，满足该类用户的刚需要求。4.用户低迷期和流失期“用户低迷期”和流失期，核心在于用户召回，用户如果在2~3月以上没有下过任何订单，那么我们需要对这批用户做唤醒召回，新零售的召回我们场景区分线上线下。线上分析该用户的属性并通过CRM手段做主动触达和优惠券补给；线下的手段是通过用户在门店使用扫码购、自主收银机有过任何结账行为，都会主动PUSH后置优惠券和商品推荐，提高用户下单率。对于用户的召回策略，同样需要考虑CAC的投入，这部分用户已经有过一次流失，因此二次召回成本较高且二次LTV的价值低，往往在召回阶段LTV/CAC<1。所以，在用户召回阶段我们不过多看重投资回报率，而是召回用户做口碑传播裂变玩法，类似老带新玩法资格、社群群主团长资格邀请，鼓励传播拉新给予利益奖励。
第一篇标准知识理解
第十一部分 第601-650句
请对照相应视频学习599.scalper–apersonwhobuysthingsattheregularrateandsellsitataprofit.票贩子，黄牛注解：scalping原意是北美土著和一些其他文化在胜仗之后会搜刮敌人的头皮作为杀敌的凭证，也有一些地方可以凭借敌人的头皮领赏。黄牛搜刮产品拿去谋取利益的行为很像所以称为scalper（黄牛）。例句：Thereweremanyscalperssellingticketsbeforethegame.比赛开始前那里有很多黄牛在卖票。600.scam–aplantocheatsomeone.诈骗，骗局注解：scamn.骗局，诡计。例句：Thewomanfinallygotintrouble,becauseitwasfoundoutthatshewasrunningascam.那女的终于罪有因得，她的骗局被发现了。601.scatteraround–carelesslyputindifferentplaces.散一地注解：scatter是“分散，散开”。字面理解“散在周围”，指的是东西被乱丢，乱放后的一种乱状。例句：Clotheswerescatteredaroundthemessyroom.房间里到处散布着衣服。602.scrapethebottomofthebarrel–takewhateverisleftafterbesthasbeentaken.退而求其次；捡剩注解：scrape是“刮”，barrel是“桶”，bottomofthebarrel就是“桶底”。这里用bottomofthebarrel形容低端货，源于存放葡萄酒的木桶，残留在底下的自然不是好葡萄酒，含有很多杂质。用于形容好的都被别人瓜分走了，只能退而求其次用差劲一点的来凑合。例句：Weneedtofindemployeesforthenewcompanybutallthetalentedonesarealreadyworking.Itlookslikeweneedtoscrapethebottomofthebarrelandhirepeoplewithlesstalent.我们需要为这个新公司招雇员，但是经营都已经有工作了，看来我们只能凑合了。603.scrapingby–livingonbarelyenoughmoney.勒紧裤腰带；勉强维持注解：scrape是“刮”的意思，每顿饭都得刮碗底吃干净才能勉强填饱肚子。例句：Icouldbarelyscrapebyafterpayingformyowntuitions.我交了自己的学费以后只能拉紧裤腰带过日子。604.scrapetogether–getmoneylittlebylittle.东拼西凑注解：形容容器里的食物已经见底，得拿勺子到处刮剩余的残渣凑成一堆的情况。后引申为“凑钱”。例句：I’llneedtoscrapetogethersomemoneysothatIcanbuyyourcar.我得凑凑钱好给你买辆车。605.scratchthesurface–merelybegintounderstandoraccomplishsomething.学习／研究只停留在（事物）表面；只做了肤浅的研究注解：scratch是“划破”，surface是“表面”。字面理解“划破表面”，指的是对某事物的研究只是浅尝辄止，未做深入研究，只停留在表面。仅仅划破表面和深入探索的对比如同中文里的九牛一毛。例句：Hehasbeenlookingthroughtheaccountingbookstofindalloftheerrors.Thereseemstobesomanythatheisonlybeginningtoscratchthesurface.他在翻看公司账单找错误。但是貌似他才刚刚开始。606.screwup–tocausesomethingtofailorbespoiled.搞砸；破坏注解：这个表达在口语中很常用。screw是动词“搞砸，破坏”的意思。是个不及物动词，后与up连用，后可直接加宾语。例句：Getout.Haven'tyouscrewedthingsupenoughalready,youidiot!滚出去！难道你把事情弄得还不够糟吗？你这个白痴！607.scroungearound–lookinalotofplacesforacertainitem.四处寻找注解：scrounge是“白要；讨要；蹭饭”等，scroungearound就像庙里的和尚去化缘，有到处寻找（施主）的意思。例句：Ineeda2-inchscrewthatwillholdaparttightinthelightfixture.I’vebeenscroungingaroundforanhour,butcan’tseemtofindone.我需要一根2英寸的螺丝来把这个零件固定在灯座里，我到处都找了一个小时还是没找到。608.secondhand–notnew,previouslyused.二手注解：字面理解“二手”。另外一种说法是Pre-owned。例句：Thelittlegirlhasbeenwearingsecondhandclothesfromheroldersisterforthepastyear.这个小女孩每天都穿她姐姐穿剩下的衣服。
　　三、周易史观——一种真正的系谱学理论的确立
上面，我们以历史的批判性为着眼点，对周易史观与福柯系谱学之间的相似之处做出了理论的分析。其实，对周易史观更为全面深入的分析将使我们发现，周易史观与福柯系谱学之间不仅存在着相似性的同，而且亦存在着非相似性的异。而唯有既把握到其与福柯系谱学的同，又注意到其与福柯系谱学的异，我们才能对周易史观给予真正入室操戈的分析，并最终彻悟到周易史观其“广大悉备”且“易其至矣乎”的要谛。　　概而言之，这种异表现为，同为历史的批判理论，同为对历史规范性思维的消解，然却与福柯的系谱学不同，周易不仅讲“破”而且同时讲“立”，不仅讲“解构”而且同时讲“建构”。也就是说，一方面，周易提出“为道屡迁”，“不可为典要”而坚持“天命靡常”；另一方面，周易又提出“旁行而不流”（《系辞传上》），提出“初率其辞，而揆其方，既有典常”（《系辞传下》）而坚持“天秩有序”。故易学乃是一种既尊“变易”又尚“不易”的学说，或正如王夫之在其《周易内传》里所言，易道虽“无可循之序”，但与此同时却为我们呈现出“有大成之序”。　　因此，周易之于“象其物宜”的形而下的象、器的强调，并不意味着其之于无可执为成象的形而上的辞、道的否定；周易之于事物之“兼两”的复杂性强调，并不意味着其无视天下“殊途而同归”，“百虑而一致”的同一性的存在；周易之于生命易逝的“感之速”强调，并不意味着其导致生命常青的“恒之久”在其视域中的阙失。这一切，不仅决定了周易史观始终在历史的史与经、分与统、断与续之间保持着一种辨证的张力，从而以一种更为完整的历史而使历史学说之成为真正的可能，而且决定了周易史观其实与福柯系谱学的历史观形似而神异、貌合而神离，以至于可以说，周易史观与其说是“福柯式的”，不如说足更像“德留兹式的”。恰如德留兹学说中核心概念“褶子”所喻明的那样，它体现了外在化与内在化、解域化与建域化以及断裂性与连续性之间的一种错落有致的统一。　　究其底里，这种更为辨证的历史观之所以可能，恰恰在于周易从一种更为自觉也更为彻底的现象学精神出发，通过向一种本体论化的身体、一种本体论化的身体的男女两性的回归，把历史看作是人类家族不断生成、孪乳、繁衍的历史，把历史的发生与人类家族的发生、把历史的史实分析与人类家族的生命血缘的分析彻底打并归一，从而使周易史观的推出，实际上标志着一种名副其实的真正的家系学也即系谱学的理论的确立。　　周易理论实为人类家族的生命血缘分析的家系学或系谱学的理论，这一点最明显的可见之于周易《说卦传》中的论述：　　乾天也，故称乎父；坤地也，故称乎母。震一索而得男，故谓之长男。巽一索而得女，故谓之长女。坎再索而得男，故谓之中男。离再索而得女，故谓之中女。艮三索而得男，故谓之少男。兑三索而得女，故谓之少女。　　在这里，作者对易经卦象象征的分析虽有削足适履、对号入座之嫌疑，然从根本精神上来说却深契周易的家系学思想之真谛。这种真谛即：周易以一种“近取诸身”的方式，不仅把世界的体系还原为经由男女婚配而联姻的家族体系，而且把世界的生成还原为经由男女婚配而繁衍的家族之树的生成。该家族始于男女（“乾坤”），终于“未济”，从而其表现为一种世代相生的和永远开放的历史过程。这样，周易中所描述的世界实际上乃是一种家族化的世界，周易中所展开的历史实际上乃是一种家族化的历史。家族的世界实对应于中国古代的宗法社会，家族的历史实对应于中国古代家族兴衰、易姓改朝的历史，故正如中国古代史与家族史须臾不可分离一样，作为中国古代经史高度统一的产物，被尊为中国古代群经之首的易经其实质是家系学的，也即系谱学的。　　作为一种尚未异化的原生态的生命形态，家无疑是人类社会自组织系统中的典范。这是由于，唯有在家的生命形态里，生命自身的规律才能真正取代威权君主颁布的规律；唯有在家的生命形态里，生命才能自己规定自己而非借助他律规定自己；从而也唯有在家的生命形态里，生命的自然与必然、解构与建构、个性与整体、正反馈与负反馈，也即“生”与“命”才能由其对立回归于其原初的互译的统一。故惟有家的秩序才是一种堪称“大序无序”的历史真正之序，惟有家系学的分析，才有可能从其根本和源头上为我们揭示似乎永难破解的人类历史生成演变图式之谜。无怪乎儒家返本追源地大讲“治国自齐家始”，也无怪乎老子振振有词地推出所谓的“无为而治”，因为无论儒家还是道家其治论都是以西周的家国合一的社会历史形态为其坚实依据。而福柯历史观的真正误区，恰恰在于其系谱学重蹈传统西方哲学“无家性”的覆辙，而最终错失了对系谱学所固有的家本质的洞悉。这不仅使福柯的系谱学与中国古代的系谱：学理论判若两途，并非一种名副其实的家系学（系谱学）理论，而且尤为不可原谅的是，使其所谓的系谱学实际上既无“系”又无“谱”，使其对历史规范性思维的非历史性的批判，最终顾此失彼地以流遁失守的历史虚无主义为其结局。故和其所批判的前辈一样，在历史哲学的思考上福柯依然没有摆脱“要么全部，要么全不”这一法国式思维的悲剧。　　因此，一旦我们把系谱学界定为一种之于家及家族的生命发生的学说，我们就会发现，不是福柯的学说而是中国古代周易的学说乃代表了系谱学真正的真理。这意味着，对传统历史哲学的批判不仅要求我们走向福柯，而且还要求我们进而从福柯回归到周易；这意味着，在人类呼唤着一种全新的历史哲学的后现代的今天，周易古老的系谱学思想将是这一全新的哲学再建的极其重要、不可或缺的思想资源。　　那么，什么是周易的系谱学?这种我们所谓的严格意义上的系谱学较之中西传统的历史哲学有哪些突出的特点?为了解决这一问题，下面，我们将再次从王夫之的历史哲学入手对此给予阐发和回答，因为王夫之的历史哲学实际上既精心治易又以史为归，其乃是对看似变幻莫测的周易系谱学真实面目的真正洞揭，并在中国哲学史上代表了周易史观理论研究的最高成果。按王夫之的解读，这种周易的系谱学史观可以被概括出以下几个特点。　　首先，以族类为本。以族类为历史的本体乃王夫之历史哲学最为突出的理论特色，而该理论特色实得益于周易的学说，是援易入史的必然结果。正如周易把历史视为是身体一两性一家族这一人类族类不断生成的历史一样，在王夫之的历史观里，这种家族化的族类亦被置于其无上的地位。故王夫之提出“仁莫切于笃其类”、“仁以厚其类而不私其权”（《尚书引义》卷五），提出“非我类者不入我伦，岂特其政之虐我哉”（《春秋世论卷五·昭公九》），“今族类之不能自固，而何他仁义之云云也哉”（《黄书·后序》），提出“人不自畛以绝物，则天维裂矣。华夏不自畛以绝夷，则地维裂矣”（《黄书·原极第一》）。同时，也正是从这种“自畛其类”的族类本体出发，王夫子说蚂蚁尚能保护族类而不受其他虫类的侵犯，人类的君主却为什么做不到这一点?他说一姓王朝的易替更换无足挂齿，而至为为祸惨烈的是整个族类的家和原则被他者所夷灭，此即王夫之为我们推出的所谓的“可禅可继可革而不可使夷类间之”之说。　　因此，王夫之所谓“依人以为则”、“依人而建极”中的“人”，实际上既非西方的那种原子式的个人，也非是后儒所鼓倡的先验论意义上的那种一成不变的“人”，而是大易生成论意义上的“人”，即基于家性和不断放大、绵延及生生不息的人之族类。这也意味着，被后人冠以偏激的“民族主义者”这一对王夫之的称谓颇值得商榷。这是因为，一种生成论的人类主义乃是一种王夫之所谓的“天亲合一”论的人类主义，而这种人类主义决定了其所谓的民族不失为一种普世主义的民族，故王夫之的学说与其说是鼓吹一种囿于一姓一族的民族主义，不如说其民族主义最终是以普遍的“民族问性”为指向。这是因为，一种生成论的人类主义乃是一种“以仁释人”的人类主义，而这种人类主义决定了那些迷恋武力、嗜血成性者既不人我伦亦非我类，故王夫之所谓的“华夷之辨”与其说是在强调“非我族类，其心必异”，不如说实际上是为了申明何为“人禽之辨”，并从形式上的民族向实质上的人性和“生人之道”的回归。因此，王夫之心目中的理想的族类，既不同于古印度婆罗门教流于“无记”的所谓纯血统的“种姓”，又不同于今日业已沦为政治意识工具和新型权力话语符号的原教旨化的“民族”，而是与种种“想象的共同体”迥异的，作为原生态的“生命共同体”的人的亲身和家性的大化生命本身，其日新而富有而不可以一姓一族执之。明乎此，我们就不难理解为什么王夫之不仅有“陋宋”还有“孤秦”之说，也即其认为秦以来华族大一统未必值得称道，原因在于它“胶胶然固天下揽握”而使轩辕所肇始的“家法沦坠”（《黄书·古仪第二》）。明乎此，我们就不难理解为什么王夫之坚持“华夷之辨”从来不是绝对而是相对的，原因在于“中国之文，乍明乍灭”，不仅夷可以出夷人华，而且华同样也可以出华入夷，乃至可以“蔑不兽矣”地退化为所谓的“植立之兽”（《思问录·外篇》）。　　其次，以生命对话为归。正如王夫之所说，“男女者，阴阳之成形、天地之具体，亦非二也，从其神理形质而别言之耳”（《周易内传卷六上·系辞下传第五章》），中国哲学的阴阳的概念不过是男女的别称，故周易所谓“阴阳合德”并非是抽象的阴阳两种元素的结合，而是身体语言的男女两性的结合，是生命本身的对话。正是经此对话，不仅使身体向家化的人类族类生成，而且同时以一种以其自然适成其必然的方式使该生成过程成为一种有机的自组织系统，其既无序又成一定之序，既动态发展又维持着一定的平衡，故阴阳男女相生之“几”也恰恰为族类生命生成机制之“制”，其虽生生不测但却有着自足自洽的依据。此即王夫之所谓的“循环无尽之理”，所谓的“盛为生，衰为杀。盛衰者偶也，生杀者互相养者也”，以及“类以相续为蕃衍。……其消谢、生育相值，而偿其登耗者适相均也”（《周易外传卷四·未济》）这一大易之道。也就是说，王夫之认为族类的生成和演变，恰如男女两性之阴阳互补、男女两性之相映成趣一样，实际上呈现出一种其盛衰、消长、增逝之间的“相偶”、“相值”、“相均”这一生命对话的态势和机理。这样，在王夫之的历史哲学里，由于援易入史，其不仅把历史视为是族类自身生命的发生史，而且坚持“类相似相续而成乎其章”，而使历史由上帝掷骰子的游戏而最终成为有章可循的东西，使历史学由“不识不知，顺帝之则”的神秘的启示一变为身体语言的真理，即以一种全新的说的方式为我们说出了历史中似乎不可说的东西。　　因此，也正是从生命对话的自组织性质出发，王夫之实际上为我们推出了一种具有循环论性质的历史观。故王夫之提出“治乱循环，一阴阳动静之几也”（《思问录·外篇》），提出“是故合极而乱，乱极而离，离极而又合，合而后圣人作焉”（《黄书·离合第七》），“故立国之道，匪见衰者无盛，匪见盛者无衰”（《春秋世论卷一·庄公》），“国政之因革，一张一弛而已。风俗之变迁，一质一文而已”（《读通鉴论卷十·三国》）。这实际上就决定了王夫之的历史观，其既不同于原儒所坚持的那种泥古不化的复古主义的历史观，又不同于今人的所解读的那种线性和积累式进步的渐进主义的历史观，也即绝对的进步主义的历史观。不同于前者是因为王夫之认为其有见于天（天理）而无见于人（人事），而不同于后者是因为王夫之认为其有见于人（人事）而无见于天（天理）：“夫人事之渐而后成，势也，非理也。天理之足，无其渐也。理盛而势亦莫之御也。易参天人而尽其理，变化不测，而固有本矣。奚待于渐以为本未也?如其渐，则泽渐变为火，山渐变为水乎”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》）。故在他看来，无论是复古主义还是进步主义都不失为对历史的误读，其都是对“参天人而尽其理”的大易之道的背离。我们看到，也正是基于这种循环论的历史观，使王夫之历史哲学极大地凸显了人类历史中往复和曲折的性质。故其一方面坚持人类历史“世愈降，物愈备”（《读通鉴论卷十九·隋文帝》）、“风教日趋于画一，而民生之困亦以少衰”（《读通鉴论卷二十·唐太宗》），另一方面又指出“春秋以降，中国日沦，如出一轨，悲夫”（《春秋世论·昭公》），遂有所谓的“孤秦陋宋”这一中国史判的推出。同时，也正是基于这种循环论的历史观，使王夫之的历史哲学对历史易穷则变、否极泰来的必然趋势充满信心，不是自怨自艾于“生于末世运偏消”，而是坚信历史“岂有积重难返之势”（《周易外传卷四·未济》），力辟释氏所谓：“劫之将坏，有水灾焉，有火灾焉”这一世纪末的在劫难逃。然而，必须指出的是，王夫之的这种循环论的历史观乃是一种生成论的循环论，而非诸如邹衍的“五德终始”、董仲舒的“三统往复”那种传统先验主义的轮回论。其区别在于，如果说后者是他组织的、闭系统的和前定的循环论的话，那么前者则是自组织的、开系统的和随机的循环论，作为一种“循环无尽之理”，其既坚持历史的周而复始的性质，又坚持历史之树常绿，历史不可以以完全复制的方式重演。其道理正如我们在一个家族的父子相继关系里看到的那样，一方面子代永远不能改变之于父代“家族相似”的宿命，另一方面，这种“家族相似”并不意味着子代是对父代的酷肖和重复，故在这里不仅子优于父的“进步”论可以休矣，而且父优于子的“复辟”说亦为不经之谈，取而代之的将是遗传与变异相统一的生命学的真理。无疑，这种生命学的真理既是对人类历史复古和进步二律背反之谜的真正破译，同时，又可以作为理解历史的常与变互译关系的坚实依据。这就为我们理所当然地推出了王夫之周易历史观的第三个特点。　　其三，于变求常，以常应变。注重历史的生成变易无疑是王夫之历史哲学的最为突出的特点。但是这不意味着王夫之由此忽视了恒常性在历史中的重要地位，而使其历史观流于一种近乎释氏的“无常”的历史观。相反，由于把历史视为是人类族类的生成史，由于把历史视为是一种真正的家世史，这使王夫之在中国哲学史上第一次洞若观火地既注意到历史的变异的新质，又注意到历史的遗传的基因，既注意到历史的以子易父的“革”。又注意到历史的世代相袭的“继”。由是王夫之提出，“万变之理，相类相续而成乎其章，于其始统其终，于其终如其始”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》），其认为历史的万变并不意味着否定始终一如的“相续”之常理的存在。然而，王夫之所坚持的这种“常”并非是一种不变之常而是变中之常，如果说前者是一种思执的独白话语之常的话，那么后者则为一种生命的对话话语之常。故对于王夫之来说，这种变中之常恰以家族谱系为原型，恰存在于以异求继的家族传承里，其谓“所谓肖子者，安能父步亦步，父趋亦趋哉!父与子异形离质，而所继者惟志。天与人异形离质，而所继者惟道也。天之聪明则无极矣，天之明威无常矣。从其无极而步趋之，是夸父之逐日，徒劳速敝也。从其无常而步趋之，是刻舷之求剑，帽不知其已移也”（《尚书引义·皋陶谟》）。在这里，他认为正如子继父志并非意味着子对父的亦步亦趋一样，我们对道的遵循亦不可刻舟以求剑，而应顺变为则，以变求其不变。　　因此，我们看到，也正是基于这种对常与变关系的深刻的理解，使王夫之学说的推出实际上代表着历史哲学中的变与常之坚执二元的真正和解。故王夫之提出“常一以变万，变万而常未改一”（《周易外传卷七·说卦传》），提出“时函变而道皆常，变而不失其常”（同上，杂卦传）提出“圣人于常治变，于变有常”（同上，卷六，系辞下传第七章）。同时，也正是基于这种对常与变关系的深刻的理解，一方面使王夫之在历史观中坚持于变求常，此即所谓的“天下亦变矣，所以变者亦常矣，相生相息而皆其常，相延相代而无有非变”（同上，卷四，震），所谓的“以死以生，以荣以贱，以今以古，以治以乱，无不可见之天心，无不可合之道符”（同上，卷七，杂卦传）；另一方面又使王夫之在历史观中坚持以常应变，此即所谓的防止有“非常之变”：“变而不失其常谓之常，变而失其常，非常矣”（同上，卷六，系辞下传第十章），所谓的“奉常以处变”原则的推出：“时亟变而道皆常，变而不失其常，而后大常贞，终古以协于一”（同上，卷七，杂卦传）。这一切，使王夫之既以“自当参变”、“锐而处先”为己任，又反对随波逐流于“非常之变”，而为“旦秦暮楚”、“蝇飞蝶惊”式的“无恒之人”；使王夫之既主张“时者，圣人所不能违也”的“与时偕行”，又强调“试天地之化，皆我时也”（同上），极大地突出了时的自身主体性而把“太上治时”提到了议事日程。而王夫之的一生，面对“天崩地裂”、“海徙山移”的中国历史的惊天巨变，以船山的“顽石”自励自勉，虽出入险阻但却处变不惊，虽不遑宁处但却不改初衷，虽抱穷独处却可以自淑，恰恰可看作是以自己的生命为“变万而常未改一”的易学精神所做出了的最好的注释和佐证。它也为我们表明，“苟非其人，道不虚行”，不仅王夫之为我们解读出周易的至为神圣的文本，而且与此同时周易也为我们解读出王夫之永远不朽的精神。换言之，真正的易道是“道不远人”的，它就即身而道在地体现在人类族类与大化同流的血缘血脉里，它就反求诸身地体现在我们每一个珍视和尊重自己的生命的人的锲而不舍的生命之中。　　综上所述，随着一种周易系谱学思想的引入，随着由之而使历史哲学中的本末、治乱、变常关系得以厘清，在王夫之的学说里，我们看到了一种中国古人“通古今之变”的历史学理想之实现的真正的可能。在王夫之所阐明的周易史观里，历史已不复为非理性的“乱哄哄你方唱罢我登场”的舞台，而成为所谓的“物无妄然，必有其理”的领域。然而，此处的“理”已并非那种历史因果论的或历史目的论的“理”，而是一种历史系谱学的也即家系学的“理”。这同时也决定了一种别具一格的中国式的历史哲学方法论的推出：如果说前者是从历史事件的趋同性出发，以分析或综合为其历史哲学方法论的不二法门的话，那么后者则从历史发生的“家族的类似性”出发，以家族族类的“类推”为其历史哲学的方法论指归。　　这种“类推”也即周易所谓的“族类辨物”，所谓的“取象比类”，所谓的“于稽其类”，所谓的“触类而长之”，也即王夫之所谓的“万变之理，相类相续而成乎其章”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》）。正如王夫之此处所指出的那样，历史的发展由于其相类才成乎其相续，并最终成乎其可循之章。这意味着，“知则明通而类，愚则端悫而法”（《荀子·不苟》），对历史发展规律的把握不是要求我们从“绝对的同一”的本质法则出发，而是从“差异的会通”的族类类型出发。这意味着，维特根斯坦的“家族类似”的语用学方法对历史哲学同样成立。按维特根斯坦，这种“家族类似”即：首先，家族成员具有类似性（有体形上，有气质上，有步态上，有肤色上的等）；其次，其间没有一特性可称为本质，没有一种大家无一例外必须遵守的共同性；最终，只能举例，不能定义，即对家族成员的类似性只能以一种“要看而不能想”的方式，即通过直接而具体的类比性体验给予把握。同理，在家族化的人类历史中，其不同的历史事件亦具有类似性，这种类似性亦不能通过抽象的本质给予把握，亦只能诉诸这种直接而具体的类比性体验。这就导致了王夫之基于“人情有所必近”的所谓“情理”，主张“设身易地以求其实”这一中国特有的史学方法论的推出：　　设身于古之时势，为己之所躬逢；研虑于古之谋为，为己之所身任。取古人宗社之安危，代为之忧患，而己之去危以即安者在矣；取古昔民情之利病，代为之斟酌，而今之兴利以除害者在矣。得可资，失亦可资也；同可资，异亦可资也。故治之所资，惟在一心，而史特其鉴也。（《读通鉴论卷末·序论四》）　　对于王夫之来说，这种设身处地的类比性体验不仅可以使我们对千年雄史了然于胸，不仅可以使我们“断万世之大经”而对历史成败得失得以体认，而且它同时也是一种“以身任天下”、“参万岁而一成纯”而实现今人与古人的“一体之仁”的过程。在这里，历史之学已不再是“记载徒繁”的编纂述事之学，已不再是“闻见虽多，辨证虽详”却不失为程子所讥的“玩物丧志”的问闻伎俩，而是知行合一地成为参与人类族类历史性生成的一种伦理实践活动，其最终与能近取譬、由己推人的儒家的“恕道”完全一脉相通一气呵成了。在这里，对历史的解释已既不再是“我注六经”式的古人中心，也不再是“六经注我”式的今人中心，而是从古人今人的各自的思的独白走向二者之问的身体的生命的对话，并最终走向会通古今的所谓的“惟在一心”的“一心”。关于这种“一心”，王夫之曾以如诗般的语言写道：　　杜陵有句云：“吾宗秀孙子，质朴古人风。”世何有今古，此心一定，羲皇怀葛，凝目即在。明珠良玉，万年不改其光辉。民动如烟，我静如镜，空花夺目，惊波荡魄，一眼觑破，置身岂在三季下哉!（《薑斋文集卷四·尺牍十首》）　　这不正表明，一旦我们会通古今，我们的生命就会如同明珠良玉一样地发出万年不改的熠熠光辉?这不正表明，我们中国古人其精神慧命其终极关怀，最终不是以超历史的天国而是以充满了大易精神的历史为归吗?
第五节中途接管营销团队该如何做？
一纸调令，原在洽洽食品有限责任公司西南分公司任城市经理的周海被调任到西北分公司，接替因种种原因离职的西北分公司总经理李总的职位。在刚接到公司的调令和任命书时，周海有点小激动，有种总算熬出头的感觉，然而兴奋劲过去后，周海又陷入深深的思考之中。周海清楚地知道，有两大问题是自己到任后必须直接面对的。一是，自己即将面对一个新的市场，而新市场的情况如何，他自己心里一点底都没有；二是，作为一个由其他分公司调任的外来管理者，该如何管理团队，让自己融入团队，让团队成员能够配合工作。第一个问题是单纯的市场问题，周海凭借5年的工作实践经验，自信可以轻松应对，有效解决，第二个问题则不太好解决。对西北分公司的销售团队成员而言，他只不过是一个“外来的和尚”，相互间缺乏理解，更缺乏信任。如何能够开好局，尽快融入团队，他感觉欠缺这方面的经验。为此，周海在上任前专门去拜访了自己的老领导——西南分公司王总，向他取经。王总首先对周海的升迁表示祝贺，毕竟自己的部下能够走向一个更高的职位，作为老领导还是很有成就感的。对于周海在接管团队问题上的困惑，王总也是知无不言，言无不尽。王总认为，中途接管一支早已成立的团队，对任何一名营销管理者都是很大的考验和挑战。相比于组建一个新团队的管理者，中途接管团队的管理者没有足够的时间可以伴随团队一起成长，也缺乏足够的时间去逐步了解每个成员，因而很难与成员之间建立信任，更不利于建立个人威信。对于周海如何能够中途接管好西北分公司的营销团队，如何能够立即进入状态，开展好相关工作，王总结合自己的实践经验，给出了以下几个方面的建议。
  
    
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