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第七节 如何管理牧场的“关系户”
在国内无论大小型牧场，特别是民营牧场，大部分都是夫妻搭档、父子上阵、兄妹搭台、亲戚助阵创办起来的，沾亲带故的亲戚朋友进入牧场，在人情味很重的中国，不可避免。加上地方官员利用职务便利，安插亲戚朋友，是民营牧场无法去除的“枷锁”。“关系户”非常普遍，在牧场内部已经成为一个独特的群体，这是中国的国情与人情的特殊产物。“关系户”在牧场是利多还是弊多？是弃之不用还是听之任之？许多牧场管理者在处理“关系户”的用人问题上，一筹莫展。牧场管理者之间闲聊之间可以看出，谈“关系户”色变，避之不及。“关系户”真似“洪水猛兽”？其实不然，只要把握得当、制度到位、措施得力、对症下药，“关系户”也可以成一支不可忽视的生力军。一、理性对待关系户（1）“关系户”不可一味拒绝。既然叫“关系户”，肯定来源有背景，或亲戚，或朋友，或领导……不是亲戚关系，就是利益关系，拒绝不了。需要指出的是，并非所有的“关系户”都一无是处，不学无术，因此，不能“一刀切”。如果管理者不明就里，一概拒之，可能会得罪一大群人，给自己日后的管理埋下隐患。（2）“关系户”不可听之任之。不要因为是“关系户”，管理者就不敢管，任其践踏制度，四处惹是生非，危害牧场利益。逃避、退让、妥协，都不是解决问题之道。管理者对“关系户”要区隔分类、量才而用，要善于将“关系户”通过教育、培训、引导变成正常员工，不要人为区别对待。（3）了解“关系户”的需求。管理者首先要以开放的心态、宽阔的胸怀对待“关系户”，改变不了国情和人情，就改变管理策略。管理者不要戴有色眼镜来看待“关系户”，因为没有天生的“关系户”是为捣乱和破坏牧场而来。牧场垮了，对“关系户”没有什么好处和既得利益。“关系户”来牧场，肯定是为满足某种需求而来。因此，了解“关系户”来牧场的真实意图和需求，是管理者制订相应管理对策的基础条件。二、综合管理关系户（1）制度管理“关系户”。牧场除制订饲料采购、仓储管理、搅拌规程、饲喂规范、防疫管理、繁殖管理、卫生管理、质量管理、淘汰牛管理、财务管理等管理制度和标准外，必须完善人力资源管理体系。不论“关系户”来自何种背景，首先牧场在招聘、考核、面试、录用环节上，应该标准相同、一视同仁。牧场想做强、做大、做久，不会因为“关系户”，而人为降低用人标准。管理好“关系户”，关键在制度。（2）提前预警“关系户”。确属某些对牧场的生存、发展掌握生杀予夺权力的高层官员介绍的朋友或亲戚，无法拒绝时，可以先给“关系户”打个预防针，告诉“关系户”，可以照顾关系进入牧场，能不能长期留用、晋升，则看“关系户”自己的本事；要想不被淘汰出局，就必须凭借自身的能力、业绩、品德等综合素质摆脱“关系户”的阴影，与其他员工步调一致，倾心尽力，竭尽所能，凭能力立足。（3）定期沟通“关系户”。定期召集“关系户”单独开会，阐明牧场的用人原则和标准，表现好的“关系户”，予以表扬和赞美，表现差的“关系户”予以指出和限期改善，让需求帮助的“关系户”了解原委。定期与“关系户”面对面沟通，有助于了解“关系户”的工作态度和表现，直面问题，加以疏导。“关系户”也是常人，良好的沟通机制有助于“关系户”了解自身在牧场的扮演的角色，了解自身的需求和职业规划，促使“关系户”更严格要求自己和约束自己的言行举止。（4）科学使用“关系户”。能力较强、个性和优劣势都比较突出的“关系户”，管理者可针对各自的特长、兴趣、能力安排适合的岗位，“量才而用”，为他们创造一个好的平台和工作氛围；能力一般、个性和优劣势都不突出的“关系户”，或者是人品较差的“关系户”，绝对不可以让这些“关系户”占据高位，否则埋下管理无序的隐患；能力强的“关系户”，要“用人所长”，“才尽其用”。（5）客观评价“关系户”。既然是“关系户”，或多或少跟老板有种说不清道不明的关系，经过考评，对于能力强、人品佳的“关系户”，管理者要大胆任用，与外聘员工或管理者同场竞技。“关系户”用得到位，对管理者在推行牧场各项管理制度，会起到很好的“标杆”作用。“关系户”的管理好坏，也是对管理者的管理理念、管理水平、管理手段、管理艺术、管理融合等的一个评价指标和挑战。三、典型异常关系户特殊处理牧场中总存在一部分难以管理的“关系户”，我们称之为“异常关系户”，管理者如何处理与“关系户”之间的关系，如何面对与“关系户”之间的矛盾，对于管理者是个挑战。（一）典型异常关系户的类型（1）有后台资源的“关系户”。这种类型的“关系户”往往是有背景的要人介绍的“关系户”。这种背景可能是牧场目前正需要或得以为继的根本，因此这种“关系户”喜欢在其他同事面前炫耀自己的后台资源，特别是在“关系户”出错的时候，往往会把自己的后台抬出来，使自己免受处罚，给牧场正常管理造成一定的麻烦。（2）持心态不正的“关系户”。这种类型的“关系户”不但胸无点墨，业务能力欠缺，而且对牧场的任何人和任务总是存在逆反的心理，在牧场内重要的事情做不了，对于布置的任务和工作也不能及时完成。由于心态不正，很多事情自己不会做，也总是排斥其他人，到处煽风点火，制造矛盾和摩擦，公然对抗，像篮子里的烂苹果，对比自己先进的人进行打击、讽刺，对直接领导分配的任务，阳奉阴违，处处设置障碍。（二）典型异常关系户的解决办法（1）有后台资源“关系户”的处理办法。这种类型的“关系户”有自身背后的资源，有些“关系户”能力并不比其他员工差，因此，管理者在管理过程中要分类处理。当“关系户”工作上取得一定成绩时，可以给予适当的奖励和夸奖，把握尺度，适可而止，避免“关系户”恃宠而骄。当他们犯错误或以自己后台自居时，决不要采取纵容和忍让的态度，要给予一定的批评、教育。对于能力不足而又不可一世的“关系户”，给他们找个简单的闲职，隔离核心层员工，使其无法干扰正常的管理活动。（2）持心态不正的“关系户”的处理方法。这种类型的“关系户”由于社会或家庭等原因造成心态的失衡，作为这类员工的领导者可以多与这些员工交流，做思想工作，帮助他们分析产生的原因，以心换心，以心溶心，多关爱、多帮助，逐渐使其意识到团队的重要性，打消其意识中存在的个人偏见和狭隘主义。“关系户”是把“双刃剑”，用得好，对牧场的发展带来极大的帮助，反之，其破坏性不可估量。管理者要胸怀坦荡、与时俱进、潜心研究，把管理好“关系户”，作为个人修养、能力、品格提升的催化剂。
八、早会执行七步曲
在所有的例会中，我只是强调一下每天例会的召开，以及执行步骤。以早会为例：1.绩效上板绩效上板需要把握三个关键：一是阶段绩效。主要是本月绩效分解下日绩效。二是固定格式。固定好格式，每日让业务人员填写每日取得的绩效情况。三是亲自填写。主要目的是让业务人员能够清楚地知道自己做了什么事情并取得哪些绩效，有哪些不足之处，能够每日晚上或者早上思考自己的工作。备注：绩效模板上固定格式，多指一定阶段内的固定的、具体的工作内容，以及工作成果、绩效要求，但随着市场与销售的发展，以及阶段性重点工作的调整，其工作内容与绩效内容要求也会发生变化。如表7-2所示。表7-2每日标准化绩效模板2.早会仪式首先，领导开场，一声棒喝：开会了，起立。问候：大家早上好。业务人员：好，很好，非常好，我爱××，耶！（手势或POSE）为什么要有早会仪式?一是仪式体现对早会的重视。二是拉心神。把他们还在沉浸在早晨的迷糊中、同事海吹中，以及其他事情的思考中拉过来。三是做准备。通过拉心神，让业务人员快速进入状态，思想上开始为早会做准备工作。3.做汇报：绩效汇报首先，是领导自己先做自我汇报，向大家汇报。一是自己昨天做了哪些事情？二是发现哪些问题？三是昨天做了哪些决定？四是昨天现场奖惩了××。自我汇报中，最重要的是让属下明白，你们在工作，我也没有闲着，而且你们在做，我也在看。针对你们汇报的事情，我也在检查，你们做的如何，我会在市场走访中发现谁做的好坏，我很清楚，我会做出奖罚的。我也根据市场的变化、竞争的情况，做出新的决定，不会闭门造车。其次，业务人员的工作总结和计划。业务人员汇报昨天做的事情，取得的结果，以及今日的具体工作计划。一是拜访多家店，拜访的每家店具体做了什么事情？二是选择了哪家店作为核心店打造。三是从哪家店获得多少常客信息。四是在哪家店做了消费者促销活动。五是哪些店氛围打造超越竞品。六是哪些店告知了产品动销的方法。七是得到的竞品信息有哪些。八是今天要拜访多家网点，做哪些事情，计划取得什么样的结果，解决什么问题等。4.做点评做点评的主要目的是针对业务人员的工作结果、工作行为进行点评，抓典型，奖优惩劣，提高团队的积极性。主要内容如下：一是销量点评：主要针对销售目标的完成情况，不看当天的回款金额，而是当日回款占总目标的比率，看累计完成率情况，发现业务回款中的问题，看彼此之间的差距。二是市场绩效：主要是市场建设中量化指标完成的结果，如核心店开发了多少家、原点人群开发多少个、品鉴会开了几场、针对店内外消费者活动做了几场，以及活动实际销售了多少产品、宴席用酒开发了多少家，主要是指三宴——喜宴、忧宴、升学宴。三是行为动作：主要是行为动作安排、结果方面合理不合理。如拜访频率的安排合不合理；产品生动陈列是否超越竞品；终端客情方面是否重点分类，重点维护能够产生销量及未来能够产生销量的终端；关于动销理由或说辞针对终端是不是反复说、反复告知指导。四是排名点评：主要针对销量完成率的点评与市场绩效的排名点评，点评依据是持续性和超越性，落后者如何追赶，超前者如何保持。一般取得双冠王问题不大，单方面一高一低者，市场容易出问题。市场绩效决定销售结果，市场绩效做得不好，销量做得好，多存在过度压货、窜货等问题。五是现场奖惩：对销量排名与市场绩效排名都连续取得第一的人进行奖励，对持续倒数第一的人进行惩罚，对单次销量完成率比较高、市场绩效做比较好的人进行鼓励，并分析如何取得，驱动其再接再厉。5.问题解析在例会中该训的训了、该骂的骂了，还奖了、罚了。业务人员的困惑还是要解答的，让大家说出自己遇到的难题、问题和想法，刁难一下领导。没有问题是最大的问题，一人一个问题，提出好问题、给出好建议有奖。在问题解析中，要把握问题本质与背后的真相，不要被问题迷惑。一是让问题点变成机会点。如对手又在做渠道压仓活动，促销力度越来越大，他们进货价越来越低，我们再不加大力度，可能就没有销量了。其实，这是一个机会点，我们不能加大力度，而是要强化陈列、强调消费者推动，这样对手销售就会受阻，产品就会被降价卖，价格很快混乱，市场坚持不了多久。二是看共性问题还是个性问题？如果销售人员普遍反映某些问题，可能是我们出了问题或者政策有问题，造成大家执行效果不好。如我们要求大陈列，结果给予的陈列奖励相对偏低，结果推进速度慢、效果差，不过也有个别人做得好，这时不能以个别人的结果来说大家能力不行、执行力不好，必须根据实际情况解决问题。三是是心态问题还是方法问题？如别人都没有问题，只有个别人有问题，那就是心态问题，而不是方法问题。如店内做促销，一般销售人员都能执行下去，而有的业务人员说店老板不同意，怕影响生意，这一定是业务人员没有沟通好，甚至心里就嫌麻烦，不愿意做。四是把握住那些不是问题，被说成问题的问题。如我们的产品太贵了，终端很难接受，消费者也接受慢；我们在店里做活动，店里没人，没销量；店老板不让我们做活动；店里不让我们打造氛围；我们的陈列力度没有对手大，老板现在不主推我们的产品等。在解析问题时，鼓励意见冲突，避免感情冲突。多问为什么，多让业务人员说怎么办。自己一时没有解决方案，次日给予；气氛要活泼，不要过于严肃。6.做分享让销售人员分享自己在市场上的成功案例，供大家参考、学习，提升能力。一是轮次分享：每天一人，轮流分享，制定分享表，记录案例，供后来者参考、学习。二是突击分享：针对某人突然让其分享自己的成功案例，一般是领导发现了一个特别容易推广的案例，让大家借鉴，点名让某人分享其工作方法。三是亲身经历/竞品案例：案例要是自己亲身经历的，以及自己在市场上亲自看到、听到的竞品或其他品类产品成功提升销量、突破市场、驱动动销的案例。7.做强调：反复的强调做管理要学会盯，要像老太太，不厌其烦地说，不厌其烦地强调，避免其疏忽，避免其不上心。尤其是重点的事、重点的人（尤其是落后者）、重要的标准三个方面，不要怕麻烦，不要嫌弃自己天天说、天天抓，业务人员会烦，只有你重视的事情，他们才会更重视。
◎联想的力量
乍看之下，这些问题似乎很复杂，但是大多相当容易回答。我敢说，很多读者已经知道答案。即我们的心智具有一种天生设计好的特性，会使我们把外在环境存在的东西联想为存在我们心里的记忆或认知的性质、特性、本性或特征之类的东西。换句话说，以怕狗的这个小男孩为例。他之后碰到的第2只狗或其他的狗不见得会咬他，才能让他体验到情感上的痛苦。只要具备足够的相似性质，他的头脑就会把二者联想在一起。自然联想是自动发生的无意识心智功能，不是我们能够考虑或决定的事情。无意识心智功能好比心跳，是非随意的身体功能。就像我们不能刻意思考心跳程序，让我们的心脏跳动一样，我们也不能刻意思考联想经验和联想经验带给我们的感觉。联想只是我们心智处理信息的自然功能，像心跳一样，是对我们体验生活具有重大影响的功能。我希望你设法想象因果关系逆转的双向能量流动，使小男孩除了认知心中既有可能性之外，不能想象其他可能性。为了帮助你，我要把这种程序分解。使每一部分都尽量变小，然后一步一步地经历其中的状况。这一切看来可能有一点抽象，但是了解这种过程对你释出潜能，像高明交易者一样创造长期成就，具有很大的影响。首先，我们直接从最基本的地方开始。小男孩的外在和内在都有结构性能量。外在的能量带有正电，以友善的狗希望表达玩耍的形式表现出来；内在能量是带有负电的记忆，以心智形象与声音的方式表达出来，代表小男孩第1次和狗接触的经验。内在和外在能量都具有能力，都可以让小男孩的意识有感觉，因此会创造两种不同的状况让小男孩体验到。外在能量像力量一样，可能对小男孩发生作用使他觉得很快乐，这只狗表现出爱玩、友善，甚至有爱心的行为特性。但是请记住，这些特性都是小男孩在狗身上没有体验过的特性，因此在他看来。这些特性并不存在。就像我先前提到的价格图表一样，小男孩不能认知他还没有学到的东西，除非他的心态处于适于学习的状态中。内在能量也具有力量，可以说正在等待机会，好把自己表现出来。但是这种能量会对小孩的眼睛和耳朵产生作用，使其觉得深受威胁。这种情形进而会产生情感痛苦、恐惧，甚至产生恐怖的经验。从我设定这种状况的方式来看，小男孩看来好像可以在体验欢乐或痛苦之间抉择。但实际上不是这样，至少暂时不是这样。存在这种状况中的两种可能性中毫无疑问小男孩会体验到痛苦和恐惧，而不是感到快乐，之所以会有这种情况是因为有多个原因。首先，就像我前面说的一样，我们的心智经过安排会立刻自动把具有相同性质、特性和特征的信息联想在一起。小男孩看到的外界事物以狗的形式表现出来，样子和声音都很像他心里的那只狗。然而相似程度要多高，才会使他的头脑把两者联想在一起却是未知的变量。意思是我不知道心智机制怎么运作，即根据多高的相似程度才能使我们的头脑把两种以上的信息联想在一起。因为每个人的心智运作方式都很类似，却又独一无二。我会假定我们对相似或不相近的程度有一个范围，每个人在这个范围中都有独一无二的容忍度。下面是我们已经知道的事情，这只狗和小男孩的眼睛或耳朵接触时，如果狗的样子或声音与埋藏在记忆里的狗有足够的相似程度，那么小男孩的头脑会自动把二者联想在一起。进而使他的记忆里带负电的能量释出，在他全身上下流窜，使其淹没在一种很不舒服的不祥感觉或恐怖中。他所体验到的不舒服或情感痛苦的程度，等于他第1次和狗接触时受创的程度。接着发生的事情是心理学家所说的投射，我提到投射时，只把投射当成另一次立即的联想。从小男孩的观点来看，这种联想会把当时的现实状况，变成好像不容置疑的绝对真理。小男孩的身体现在充满了带负电的能量，同时他的感官开始跟狗接触。接着他的头脑会把眼睛或耳朵感受到的任何感觉信息，与他内心体验到的痛苦能量联想在一起变成其痛苦和恐惧来源，就是他现在看到或听到的那只狗。心理学家把我刚才描述的动态过程称为“投射”，因为从某些方面来说，小男孩把他当下体验到的痛苦投射到狗身上。这种痛苦能量会反射回到小男孩身上，使他把狗看成具有威胁性、令人痛苦并有危险性的动物。这种过程使第2只狗的本性、特性和特征，等于小男孩记忆银行里的那只狗。虽然第2只狗的行为所产生的信息和实际咬他的那只狗不同，甚至不相似。因为两只狗——一只在小男孩心里，一只在小男孩身外——给人的感觉完全相同，所以小男孩根本不可能从第2只狗的行为中判断出任何不同，也看不出这只狗和他心里那只狗有什么不同。因此他不会把这次和狗的接触看成是重新体验狗的本性的机会，而是把狗看成具有威胁性和危险性的动物。你现在想一想在这一过程中，有哪些地方会告诉小男孩，说他对这种状况的经验不是绝对确实的真理？实际上，他经历的痛苦和恐惧绝对确实无疑。但是他认定的可能性确实吗？我们会认为不确实。小男孩却认为怎么可能不确实？他能怎么办？第一，他不能认知他还没有学到的可能性，而且害怕的人很难学习新事物。因为你已经很清楚，害怕是非常容易让人虚弱的能量，会促使我们退缩、准备自保、逃跑，也会缩小我们的注意力。这一切都使我们很难开放自己，学习新事物。第二，我已经指出狗是这个小男孩痛苦的根源，这一点确信无疑。第2只狗的确促使他想到心里的痛苦，但是这只狗不是他真正痛苦的来源。这只狗带有正面能量，小男孩却用无意的自动心智过程把这只狗跟心里的负电能量联想在一起。这种过程速度比眨眼还快，小男孩绝对感觉不到。因此就他来说，如果他对狗的认知不是绝对真理，为什么他会害怕？你可以看出来，狗怎么行动和别人怎么告诉小男孩不该害怕的道理对小男孩不会有丝毫影响，因为他会从负面观点看待狗所表现出来的与自己有关的任何信息（不管这些信息多么正面）。他根本不会想到他的痛苦、恐惧和恐怖的经验，完全是自我产生的。如果小男孩可能自行产生痛苦和恐怖的感觉，同时坚决相信自己的负面经验来自环境，那么交易者和市场信息互动时是否也可能自行产生恐惧和情感痛苦的经验？是否可能彻底相信这种经验证明他们的痛苦和恐惧十分有理？基本的心理动力正好用同样的方式发挥作用。交易者的基本目标是看出既有的机会，不是看出痛苦的威胁。要学会怎么抓住机会，你必须确切不疑地了解威胁的来源。威胁的来源不是市场，市场以中立的方式，产生和市场可能波动方向有关的信息。同时，市场提供给在一旁观察的你无数机会流程，让你自行采取行动。如果任何时候你看到的信息都让你觉得害怕，那么你要问自己一个问题，即这种信息天生具有威胁性吗？或者只是像上述例子一样，是你体验到的心态反射到你身上的影响？我知道你很难接受这个观念，因此我会再举一个例子说明这一点。我们假设你过去两三次交易都亏损，你现在密切观察市场，并且用来指示机会存在的变量现在已经出现，结果你没有立刻进行交易；反而犹豫不决。这笔交易让你觉得风险很高，事实上，由于风险太高，你开始问这种变量是不是“真正”的信号。因此你开始收集信息，证明这笔交易很可能不会成功。这些信息是你通常不会考虑或注意的信息，而且绝对不是你交易方法中的一环。同时，市场继续前进。不幸的是，市场脱离了你原始的进场点。如果当时你没有犹豫不决，这一点实在是你应该投入交易的最佳时点。现在的你开始感到矛盾，因为你仍然希望进场，错过获利机会会让你痛苦。同时市场脱离你的进场点后，进场的风险代价升高。你内心的拉锯开始加强，你不希望错过机会，却也不希望两面挨刮。最后你什么都没有做，因为冲突使你陷入瘫痪状态。你痛苦地看着市场的每一次波动都向你原本可以大赚一笔的方向前进，你为了证明自己的瘫痪状态有理，告诉自己追逐市场波动的风险实在太高了。如果这种情境听起来很熟悉，我希望你问自己在犹豫不决时，是根据市场提供的信息看待市场，还是根据你心里反射回到你身上的信息判断市场走势？市场曾经发给你信号，但是你不是从客观或积极的观点，看待这个信号，你不把信号看成是追求获利或体验赚钱正面感觉的机会，不过市场提供的正好就是这种信息。想一想另一种状况，如果改变情境，假设你过去两三次交易都赚钱，而不是亏钱，你看待这个信号时会有什么不同吗？与第1种情境相比，你会不会比较可能把信号看成是赚钱机会？如果你连续3次交易获利，你会不会犹豫不决，不进行交易？根本不可能！事实上，如果你像大部分交易者一样，你很可能会强烈考虑加码，建立比正常交易金额大很多的部位。上面说的两种状况中市场产生的信号都一样，但是在第1种情境中，你抱着以恐惧为基础的负面心态，因此更多地注意到失败的可能性，从而犹豫不决，在第2种情境中，你几乎完全不考虑到风险，甚至想到市场会让你美梦成真，因而很容易在财务上过度投入。市场不会产生带正电或负电的信息，如果你接受这种事实，那么唯一可能产生带正电或负电信息的地方是你的心理，这种情形正是信息处理方式的结果。换句话说，市场不会促使你注意失败与痛苦，或是注意获利与快乐。促使信息带正面或负面特性的无意识心智过程，与促使小男孩把希望表现快乐和友谊的第2只狗看成威胁和危险的心智过程相同。我们心里不断把身体以外的东西（信息），与我们心里已经知道的东西联想在一起，以至于外在情势看来和这些情势联想在一起的记忆、特性或信念完全相同。因此在第1种情境中，如果你刚刚碰到两三次交易亏损，市场发给你和告诉你机会出现的下一个信号会让你觉得风险太高。你的头脑会下意识地自动把“当下”状况，与你最近的交易经验联想在一起。这种联想会使你想到亏损的痛苦，产生害怕的心态，促使你从负面观点看待你收到的信息。这种情形就像市场表达带有威胁性的信息一样，因此你犹豫不决当然有理。在第2种情境中，由于你刚刚连续3次交易获利，同样的过程会促使你看待这种情势时变得过度乐观。“当下”和过去3次交易获利产生的欢欣鼓舞会联想在一起，从而产生过度乐观或欣喜若狂的心态，情形会变成好像市场提供你毫无风险的机会，这种情形当然会证明过度投入有理。如在第1章所述，促使交易者亏损和犯错的心智形态都是极为不证自明的心态。但却极为深入地铭刻在我们心里，因此我们绝对不会想到，我们不能创造长期成就的原因竟然在于自己的思考方式。了解、刻意认清并再学习怎么克服心中自然联想的倾向是创造长期成就重要的一环，要培养和维持能够看出市场机会流程的心态，却不受痛苦或过度自信造成的问题影响，你必须花费精力刻意控制联想过程。
二、老板领袖化
在这个用户清单工具表中，最重要的就是老板领袖化这一板块。私域社群是一个一把手工程，企业创始人需要亲自入局。即便不需要过度操心社群运营的日常维护工作，但是作为社群灵魂人物，可以通过创始人故事，聚合和影响更多社群成员。现在大部分的互联网公司创始人都会追求最大限度的曝光，通过个人的人格魅力来吸引更多用户关注。创始人就是企业品牌最佳的形象代言人，例如锤子手机的罗永浩、小米手机的雷军等。通过将企业创始人与品牌IP绑定在一起，一方面更容易让品牌IP人格化；另一方面也能获得用户的持续关注，更容易建立信任关系。想要将企业创始人与品牌IP绑定，第一步，明确身份定位。身份定位的目的就是把创始人打造成企业品牌的形象代言人。第二步，确定具体的个人风格，这个风格每个创始人都是不一样的，需要结合自己的实际情况。例如马云是典型的江湖人士，给人感觉就是非常芳容、具有狭义精神的人；李彦宏是一个海归，性格上非常的儒雅等。然后围绕个人定位，我们需要来做包装。个人包装有两个层面，一方面是形象上的包装，不同的个人风格，会有不同的形象展示；另一个是创始人的故事。通过不断打磨创始人的故事，来展示创始人的成长，顺带宣传整个公司的企业文化，从而为社群营销奠定下社群文化基因。例如秋叶PPT社群，秋叶大叔本身是一名教师，他说话是典型的武汉口音，因此自我戏称为大舌头的中年大叔。经常在直播时会被网友调侃，还会频频发生直播翻车事故。但秋叶大叔并没有因此而放弃，还是依然坚持着。用他自己的话来说，坚持比爆发更重要，一个人为什么还没有成功，往往是坚持得不够久。正是这种精神，让秋叶大叔被越来越多的人认同、喜爱。秋叶PPT社群大部分成员也都是被这种精神感动而聚合在一起。因此，如何将创始人的成长历程包装成传奇故事，传递出一种可以被用户认可和追求的精神力量，是个人定位非常关键的一种包装方式。除了个人风格、个人故事，创始人的知识体系、各种公关活动等也都需要包装。你看到的那些在公开场合侃侃而谈的创始人们，其实并非每一个人拥有非常高的知识文化水平，大部分都是靠包装打造出来的。这中间有个非常关键的点，就是做一个逻辑性的包装。什么意思？比如有一家餐饮店的老板，做了十多年的菜了。那么他对于怎么做菜，怎么做出各种菜系也可能是非常容易的。但是这都只能算是知识点的输出，而并非知识体系的输出。这中间欠缺的就是逻辑性。通过逻辑让每个输出的知识点形成知识体系，才能最大化的衬托出创始人故事的影响力。
一、地方特产
每一个地方都有独特的地理、独特的气候，不同的自然地理会孕育不同的生物，适合不同的动物、植物生长。比如中国西部的沙漠，包括新疆、甘肃和内蒙古的阿拉善，会生长锁阳、苁蓉等中药材，只有沙漠适合骆驼生存；东三省白山黑水和内蒙古的呼伦贝尔、大小兴安岭等地区就有山珍、林果产业，有木耳、蘑菇、蓝莓；中国西南云贵高原有茶、山茶、烟叶、中药材、各类水果；而华东、华南沿海盛产海产品、鱼类、海鲜等。
5.业务决策支持
面对很多新产品开发的决策问题，如产品价格、功能需求、产品利润率的决策，如何让同客户对接的销售人员及公司高层给出科学合理的决策参考，而不是靠感性、感觉、经验来做决定？PLM系统有完整的大数据统计功能，比如历史产品开发的成本数据、产品失败数据、历史遗留问题记录等，这些数据支撑的功能都能在未来的产品决策中给各个关键岗位，以及负责产品研发的高层领导提供决策支持。
龙师火帝，鸟官人皇。始制文字，乃服衣裳。推位让国，有虞陶唐。
案例7：相关方要求确定和评审程序
5.4.3.2场景主线2：检测数据增值服务
检测数据增值服务是指按照既定协议、标准和规范，实现检测设备互联互通，并利用先进的微服务和平台化技术完成试验全过程全要素智能管控，突破跨试验室互联、跨域服务共享、跨域流程管理，获取试验检测数据。通过对检测数据的有效管理、收集、存储、处理和应用，充分发挥数据价值，挖掘检测数据增值服务，形成企业新商业模式。
从信任个人到信任团队
之后，还有一个难以克服的难题是：客户对专业服务公司创始人的信任和依赖，需要转化对企业服务团队的依赖。一旦客户意识到，单纯依赖创始人或者明星雇员给企业带来的收益，无法与将信任交付给整个服务团队相比，后者要明显高于前者，他们就会开始转而信任企业品牌而非个人品牌了。最后，值得注意的是，管理咨询复杂程度的提高，也给麦肯锡帮了大忙。道理很简单，如果一件事变得十分复杂了，那么一个人和一个精英团队在面对复杂时的表现，肯定是团队更有优势。如今，企业的法律服务需求变得十分复杂。我们一直以来已经开始用团队力量来替代个人的能力，唯一阻碍我们进行个人品牌向企业品牌转型的其实是客户的理解。如何让客户理解我们现在所做的，从而获取他们的信任呢？只有两个字：开放。“所谓的开放，其实就是让客户了解我们提供的服务架构早已经是团队模式而非个人模式了。“当然，开放也是有艺术的。不是简单地对客户宣布，我们的服务模式早就变了。而是让他们体会到，如今的企业法律服务不是一两个人就能做好的。”“其实，以前也不是一两个人的工作。”“是的。所以我们可以请企业负责聘请法律顾问的负责人来实际体会我们想要表达的。比如设置一些开放日，请负责人到公司参观，或者让客户的负责人旁听一些可以公开的案件庭审，见证年轻律师的出色表现。“当客户通过这些活动意识到为他们提供服务的是企业的团队和一整套知识系统，客户就会理解并认可我们的企业品牌，进而信任公司而非个人。”“您说的这些，太有启发了！”“同时，在面对新客户、新公司的时候，我们要采取与之前完全不同的方法。我们为了获得订单而进行的广告宣传，要以团队为主角，而非依然借用叔辈律师的个人品牌。“这样，当客户认可了我们的团队时，自然也就会企业品牌产生信任。”“是的，您说得对。我们现在就是这么做的，面对新客户，不再强调叔辈们的个人品牌了！”“路漫漫其修远兮！祝你成功！”【后续进展】最初拿到这家企业的咨询信息资料时，我其实不太有把握能否给客户提供有价值的建议。毕竟当时这是一个小众领域，我没有做过深入的研究。决定提供服务后，我专门对这个课题进行了一些研究，然后结合自己对麦肯锡的理解，提炼出了上述三点不太成熟的意见，提供给客户。没想到，这些意见给了客户极大的信心。大概过了一年，他的法律顾问公司已经获得了客户的信任。当公司里的资深律师宣布退休后，90%的老客户依然选择聘用他们公司做自己的法律顾问。让我有勇气为客户提供服务的另一个原因是，他们公司实际上早就运用了团队服务模式来服务客户。唯一欠缺的就是公司新晋管理者似乎没有信心向目前保持良好关系的客户公布真实情况。我觉得，如果能和对方聊聊，让他有足够的信心来告知客户这件事，或许就能体现咨询服务的价值了。结果正如所愿。同时，让我没有想到的是，这次咨询服务结束4年后的今天，竟然有大量的针对“个人品牌向企业品牌”转型咨询需求。流量明星们开始成为创业公司获取成功的主要动力。大量的网红主播、个人知识付费明星、各行业的意见领袖等，纷纷开始成立自己的企业，他们正在或者将要面临同样的问题。新的需求，让对这个课题的研究变得更有意义。【管理提示】（1）依赖个人品牌的企业，要在适当的时候为淡化个人品牌，建立企业品牌做出布局。案例中的公司如果没有在几年前就开始强化团队服务模式，精心打造企业的知识体系，也不会在短短一年多的时间，就完成了从个人品牌到企业品牌的华丽转身。（2）个人所从事行业领域的复杂度提升，对企业的品牌转型大有助益。【咨询提示】（1）有些客户只是需要信心，但你最好提供一套思考框架。案例中的客户显然只需要获得一点信心，但我做了几天的研究后，为他提供了一套思考框架。咨询顾问最好不要将客户的信心只建立在积极的鼓励上，相反，你要和他一起分析情况，提供一个框架性的思考，作为给他的建议。只有这样，他才会真正产生行动的信心。（2）个人品牌到企业品牌转化的咨询需求会逐渐增多，有志于在这方面为客户提供服务的咨询顾问，可以详细研究一下智力资本挖掘、模块化的方法论。将个人知识体系提炼出来，模块化成企业系统性的知识体系，是个人品牌到企业品牌转化过程中最具有挑战的部分。这个部分势必涉及对沉淀在个人经验中的智力资本进行挖掘，模块化的方法论。Intelligentcapital（智力资本）将会成为一个非常重要的主题。
第一节为何代持：股权代持成因揭秘
我们经常接触股权代持，它不是正规的法律安排，但在商界很常见。存在即合理，背后必有因。那么，股权代持的原因是什么呢？我总结了一下，大概有十种原因。
四、从O2O到O+O
O2O是从线上到线下，O+O代表的则是线上与线下的整合优势。互联网最大的特点是“快”，产品更迭的快、传播的速度快、被遗忘的速度也快、在互联网上忠诚度也低，品牌很容易消失和被遗忘。尤其是在互联网营销惯用的“免费”和“低价”引流策略的影响下，已经培养出一批“贪便宜”的顾客群体，哪有便宜他们往哪跑，而且还对企业提供的“免费”享用得心安理得，它们是网上活跃度最高的消费群体，对品牌缺少忠诚度，对没有品牌力的农产品更是如此。所以，在运用互联网营销之前，一定要考虑消费者体验完“免费”服务之后，应该怎么应对接下来的销售压力。第一，要考虑好话题传播的持续性，做好变化或升级的准备。“褚橙”最早传播褚时健的人生经历，随着这个故事渐渐降温，又对故事内含进行了提升，用“人生总有起落，精神终可传承”把“褚橙”上升到“励志橙”的高度。赋予了品牌丰富的精神价值，让品牌更具核心话题和传播价值，品牌价值也被放大了。第二，在品牌传播的同时，把消费者引流到企业可掌握的平台上，企业通常会忽视引导消费者，并没有进一步考虑把消费者引流到企业可掌握的平台上。平台思维是互联网时代下的产物，在传统媒体时代受传播工具的限制，企业只能依赖渠道和市场调研与消费者进行沟通，依赖大众媒体对消费者进行传播，很难掌控可以聚合大量顾客并实现随时沟通的平台，但是有了互联网之后，这一目标就变得非常容易实现。平台，可以是一个网络社区，比如，小米手机自建的小米社区；平台，也可以是一个网店或网站，比如，“褚橙”最初引流的平台就是“本来生活网”，包括后来的京东和淘宝店；平台，还可以是某个线下组织或实体店面，比如，某俱乐部、某品牌专卖店专柜。重要的是，企业要考虑把消费者引导到这些平台上，并用品牌价值和产品品质把他们留下来。第三，对大多数企业来讲，在做好互联网传播和推广的同时，还需要加强线下渠道建设，一边提升品牌影响力，一边从线上向线下渠道引流，在线下渠道强化与消费者沟通、强化品牌体验，培育消费者的忠诚度，通过多渠道快速消化品牌的传播效应。
  
    
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