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四级文件××-04-095材料实验结果
材料试验结果MaterialTestResults编号：××-04-095/A0
第五节市场衰退期：重新定义市场边界
对于已经处于衰退期的市场边界，企业必须对市场边界进行重新定义，否则整个市场将面临持续衰落，其他领域的多个市场边界也在加速对原有市场边界的重组或替代，未来这个衰退的市场边界极有可能分崩离析，逐步被边缘化乃至于消失，未能及时重组转型的企业将面临衰败的命运。企业对市场边界的重新定义是一个重大的战略问题，从企业或品牌的沉沉浮浮中，不就可以看出众多市场边界的兴旺成败吗？随着中国市场经济发展的逐步深化，企业的发展也必须到了脱离“投机主义”的阶段了，企业要主动地以战略思维来思考未来的发展，对于市场边界的动态分析与重新定义，才能够帮助企业跳出传统思维的桎梏，不断顺势转换市场边界，挖掘潜力巨大的蓝海市场。在国内的休闲食品行业中，果冻就是一个处于衰退期的市场，其排名前列的几大主要品牌，多年来都没有太大的发展，反而在持续下滑。比如蜡笔小新和亲亲两家企业的果冻业务在高峰期2013年的销售额达到12.9亿元和8亿元，但2020年分别下滑至3.84亿元和4.2亿元。果冻之所以走到衰落局面，就是其市场边界长久以来缺乏重构而造成的。一方面果冻市场的消费人群始终偏向低龄化，未能充分激活成年人市场；另一方面随着国民健康意识持续高涨和消费持续升级，果冻含有的添加剂与这种趋势相背离，再加上“明胶事件”的爆发更加是雪上加霜。实际上，作为果冻开创者的日本，其主流市场边界是甜品，而中国市场已经发展到了这样的阶段。甜品店的盛行正好满足了年轻消费者对休闲生活的追求，如果果冻企业能够及时将市场边界转向甜品领域，必将收获整个甜品市场快速发展的红利。可惜的是，长期以来国内果冻企业始终没有大力拓展甜品市场的决定性行动，最终导致整个行业和企业的集体衰落。福建巧妈妈通过在果冻布丁产品中融入了韩式时尚元素，成功地打造了国内“高端果冻布丁第一品牌”的市场地位，在多年来波澜不惊的果冻市场注入了一股惊喜的力量，并由此迅速跻身国内果冻布丁十大品牌之列。那么，巧妈妈走到这一步就可以了吗？下一步应该怎样走呢？上海至汇战略咨询机构通过研究发现，虽然巧妈妈已经构建了“高端果冻布丁”的领先地位，但是果冻布丁行业的市场容量并不大。一方面领导品牌喜之郎并没有带头通过价值创新来推动行业的升级和市场规模的扩张；另一方面近两年来发生的“明胶事件”对果冻行业产生了极大的不利影响，许多家长都拒绝给孩子购买果冻，整体果冻行业受此影响巨大，几大品牌因此业绩下滑超过30%。以果冻行业上市公司蜡笔小新为例，明胶事件对蜡笔小新的经营业绩造成了巨大的损失，2014年蜡笔小新的经营业绩出现断崖式下滑，总销售收入跌幅高达45%。果冻行业的市场容量预计只有100亿元左右，而高端果冻布丁的市场份额最多不超过15亿元，这意味着巧妈妈未来的成长空间并不大。于是，至汇咨询为巧妈妈重新定义了市场边界，从过去的“高端果冻布丁”转变为“高端布丁甜品”，以布丁为核心进入甜点行业，借势乳制品与糕点，吸引更广泛的消费群体，即果冻的非顾客。布丁品类未来存在很大的市场增长空间，其乳蛋白含量超过1%，价值感强，往往被消费者认知为含乳制品，而且口感远远好于果冻。同时，布丁品类近几年来也被多个行业教育，比如果冻行业、蛋糕房、乳制品企业等都在发展布丁品类；果冻行业内的高端产品，到了布丁甜品领域内只是一个大众主流价格，这就弱化了消费者对于价格的敏感性。目前乳制品企业已经在推出基于牛奶的布丁产品，比如君乐宝乳业推出的牛奶布丁和法式布丁，销售态势很不错，巧妈妈完全可以因势利导，既借势乳制品的健康优势，又发挥甜点的休闲优势，以布丁为核心载体进入甜点行业，超越物理属性，以“甜品”的消费属性跨界发展，打造出全新的“布丁甜品”新品类。另外，巧妈妈未来还可以利用布丁与蛋糕相同的甜点属性，趁势进入烘焙糕点领域，拓展更大的主流消费市场。由此，巧妈妈就将原来“高端果冻布丁”市场边界从15亿元左右一举提升到“布丁甜品”数百亿元的市场边界，这将是一个更加值得期待的蓝海市场。需要强调的是，随着移动互联网的快速发展，产品市场生命周期逐渐缩短，以前的市场生命周期曲线大多是“山脉状”，不同生命周期的阶段变化都有一个平缓的过渡，整个周期较长。但是现在的市场生命周期逐渐出现“山峰状”，不同生命周期的阶段变化较大，短时间内可以出现风靡一时的“爆品”，但是短时间内又迅速“过气”，越来越像“流行感冒”，来得快去得也快，前几年火爆网络的麻辣花生、香蕉牛奶、黑糖话梅、燕麦巧克力、金丝肉松饼、芒果干、牛轧饼、自热火锅等都是如此。同时整个生命周期开始缩短，不少品类的市场规模从迅速爆发到衰退仅仅一两年的时间。面临这种状况，意味着市场边界演变的速度日益加快，这就要求企业必须进行同步快速反应，跟随市场变化及时调整业务或产品的市场边界，保持在市场中的竞争优势。
1.三四线市场竞争压力不大
目前一二线市场已经成为行业中领先品牌及区域知名品牌的主要市场，比如海天、李锦记、厨邦、欣和、太太乐、家乐、莎麦、恒顺、紫林、老干妈等。尽管整个调味品行业的市场集中度不高，但是在一二线市场却相对较高，比如酱油品类，在一二线市场的商超渠道主要被海天、厨邦、李锦记、欣和六月鲜、味事达、加加、千禾等知名品牌占据，其他品牌出现的概率不多。但是在三四线市场就完全不同了，许多在一二线市场根本看不到的品牌在这里有其生存的空间。通常活跃在三四线市场的品牌，经营实力和营销水平大多较薄弱，缺乏品牌知名度，缺少销售人员维护市场，基本上都是通过价格及返利政策驱动经销商进行销售。这些品牌或企业只是在少数局部区域销售得不错，整体上缺乏有计划、系统的市场拓展，故此很少有跨区域都能销售好的。面临这种局面，领先的企业或品牌的主要精力放在一二线市场，还来不及将市场重心下沉到三四线市场，而生存在三四线市场的区域品牌则经营实力不强，这就给三四线市场留出了较大的市场空间，只要具有一定实力的企业能够以三四线市场为核心，并据此规划自身的发展战略，聚焦资源进行系统拓展，强化品牌推广和渠道精耕，就有可能在三四线市场构建较强的市场基础和竞争优势，一样可以取得和领先企业相媲美的业绩。在酱油领域中，加加当初的快速成长就是与领导品牌实行了错位竞争，将重心放在三四线市场，投入资源和人员进行大力拓展，由此实现了销售业绩的突破。
三、信息化项目可行性分析
（一）项目的必要性1.加强信息化管理，提高管理水平公司加强信息化建设，将建立客户关系管理系统CRM、数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统、智能化仓储管理系统WMS等信息化管理系统。运用现代管理方法和手段，推进信息技术与企业管理深度融合，建立营销管理、生产管理、仓储管理等多个管理系统，围绕计划、资金、技术、物料、人员等关键控制因素进行动态管理，促进日常经营、营销管理、生产管理、仓储管理、供应链管理、客户关系管理和企业资源计划管理的智能化，加快企业管理信息化和网络化。营销终端信息化管理采用客户关系管理系统CRM，将强化公司内部资源配置，加强对北京、上海、广州、天津、厦门、海口、济南、西安、沈阳、哈尔滨、杭州、成都、昆明、乌鲁木齐等地办事处的动态管控，在发展中进行动态调节，提高公司的信息处理能力、总部对各地分支机构的管理效率和准确性。智能工厂信息化管理采用数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统，将提升公司生产运营的管理水平，加强工厂智能化建设能力，减少人工操作环节，提高生产效率和保证产品质量，节约生产运营成本，提升盈利能力。智能仓储信息化管理采用WMS系统，将加强对仓储物流业务进行智能化改造，覆盖入库、仓储、出库、运输等业务环节，实现航材产品、存货的数字化管理和自动化流转，提高物料配送、仓储和流通效率，进而节约人工成本，降低仓储物流运营成本。通过信息化建设，公司各部门及分支机构的分工和权责更加明确，关键业务信息能准确、及时、高效地传递和获取，带来工作效率的大幅度提升，实现公司管理水平全方位提升，增强公司的核心竞争力。2.推动信息化升级，加强营销终端管控公司目前在北京、上海、广州、天津、厦门、海口、济南、西安、沈阳、哈尔滨、杭州、成都、昆明、乌鲁木齐等主要的航空枢纽城市设有近20个销售办事处，并在中国香港、中国台湾，以及新加坡、越南成立了海外子公司及办事处。业务已形成“以深圳为中心、以子公司为双翼、以办事处为触角”的覆盖全国乃至亚太地区的专业立体航空服务网络。公司目前已经建设了一期客户关系管理系统（CRM），将客户从行业、等级、信用额度等多维度进行画像统计，以客户为中心，实现了跨组织的横向协同，积极快速响应客户需求，随时随地开展销售活动。但目前的一期CRM系统的功能模块还有待升级和扩展，同时满足业务增长带来的客户群体扩容的信息化管理要求，以适应营销网络终端建设的深层次需要，提供更完善更全面的客户关系管理服务。项目实施将推动公司营销终端的信息化升级，着力打造先进的信息化管理平台，从而优化企业的业务流程，提升运营管理的效率，以适应公司不断增长的销售规模带来的管理提升需求，并加强总部对各分支机构的管控能力和动态调节能力。公司信息化建设，不仅有利于行业信息化水平的发展，带动行业信息化水平建设的升级，还可以提升公司的形象，提高公司在行业中的地位。3.提升智能信息化水平，增强安全生产和仓储能力近年来，在国内接连发生多起化工厂爆炸事故，造成人员伤亡和重大财产损失。政府部门高度重视化工厂的安全生产和仓储问题，采取了一系列措施加大规范整改力度，对于不符合安全生产资质的化工厂采取关停措施。公司积极响应国家政策号召，在安全生产和航材仓库上采用智能化信息系统，实现规范化、系统化管理，促进公司业务规模增长与安全生产及仓储相协调统一，增强公司安全生产能力和仓储物流能力。公司将利用互联网、物联网、通信技术、人工智能、自动化等现代化技术，建设数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统。为了打造信息化的智慧工厂，加强各部门的业务协同，信息透明与共享，实现业务财务一体化管理，最终提升润和新材料惠州制造基地的信息数字化管理能力。采用MES系统将发挥工艺与制造的协同作用，缩短交付期、稳定产品质量、降低综合成本。采用ERP系统将覆盖公司的销售管理、采购管理、库存管理、生产管理、质量管理、质量追溯、条码管理、成本管理及财务会计管理等方面的协同作用。智能化仓储方面，将通过物流供应链仓储WMS系统的有效支持，提供海口物流仓储的仓库区域规划、智能应用集成、仓库作业流程优化等服务。全程通过条码化、RF设备智能应用，接口集成，实现精细化、库内可视化和运输可视化管理，降低成本，提高效率。综合有效控制并跟踪仓库业务的物流管理全过程，实现完善的企业仓储信息管理。（二）项目的可行性
导读
这是一本什么样的书现实中，很少有企业可以说自己的项目管理协作得非常好，一些项目经理在项目管理过程中站位层次不高，分析、判断和处置情况的能力有限，从而导致项目协作的链接往往只有靠更大的领导，甚至有时需要靠董事长、总经理来解决才能摆平。出现这种现象的主要原因是，项目经理理论基础欠缺和实践能力不足。那么，如何才能成为一名优秀的项目经理，怎样才能快速提升项目管理能力呢？本书对这些内容做了全面阐述。本书用50个具体实战案例，采取理论与实例相结合的方式汇集提炼出了一套“项目经理”开展工作的方法逻辑，里面既有成功的经验介绍，也有“踩坑”的教训警示。本书的内容，往大了说就是帮助大家掌握企业在运行过程中项目管理的处理方法与技巧；往小了说就是引导大家如何做一个“可以说了算”的项目操盘手，具有比较强的指导性和实操性。具体来说，表现为四大核心能力：领导力、“见招拆招”执行力、辨别力、分析与总结力。领导力是为项目导航的核心能力，如项目范围规划、项目团队搭建、关键问题快速决策等；“见招拆招”执行力是面对项目中各类特殊情况，拒绝“一招鲜”，快速解决影响项目目标实现的各项问题的核心能力；辨别力包括团队能力人才辨别及项目风险辨别能力，是保证项目进度如计划发展的核心能力；分析与总结力是指面对项目关键卡点，熟悉运用各类分析工具梳理关键影响因素，且快速复盘，梳理流程及标准并推广，保证一个坑绝不踩两次的核心能力。全书结构也是围绕这四大能力模块展开的。市面上与项目管理相关的书，内容多针对PMP理论知识模式而写，多为基础技能的描述与罗列。无论是高度还是深度，都与本书有很大的差异。另外，本书除了生动的案例介绍和精炼的理论解读，还从一些专业的角度去引导读者如何成为优秀的项目经理，介绍了一系列项目管理工具，如PMI人才三角理论、采购的六板斧、项目生命周期模型、MOSCOW原则、需求跟踪矩阵、项目进度网络图、风险登记册等；同时介绍了各类有效实战管理措施，如制定有效绩效目标、项目范围取舍艺术、广开言路、学会借力、策略性妥协和让步、搭建项目知识库等。谁会从本书中获益本书的第一受益人是“项目经理”们，他们能更清楚地了解自己不仅仅只做资源的协调者，而是可以更多地主动、策划和执行及影响发起人。第二受益人也许是PMO们，他们能更清楚地了解如何跟项目经理之间有效协作，如何给项目经理赋能及布置任务。第三受益人也许是项目经理的领导们，他们能更清楚地了解项目经理可能遇到的坑及面对的困难，从而在更合适的时间科学有效地干预及“救场”，从而保证项目的顺利实施。本书的50个案例是一般企业都会遇到的典型案例，因此不管你是正在担任项目经理，还是你即将奔赴项目经理的岗位，或者是从事项目管理相关方面的工作，都是非常实用的。
2.共享经济的繁荣与泡沫，这仅仅只是开始
《执行官》：（2017年）7月3日，国家发改委、中央网信办、工信部等八部门近日联合印发《关于促进分享经济发展的指导性意见》(以下简称《意见》)，提出大力发展分享经济，有利于提高资源利用效率和经济发展质量，有利于激发创新创业活力和拓展扩大就业空间，对于培育经济发展新动能和改造提升传统动能。你对此怎么看？李春田：意义重大。它一方面有利于提高资源的利用效率，另一方面也能够提高经济发展的质量。只有在效率提高，同时成本并不增加甚至有可能降低的情形下，商业才有可持续的动力。所以，无论从激发创新创业的活力还是从拓展更大的就业空间来说，共享经济对于现在的中国乃至一些人力成本更高的其他国家，都是意义非凡的。随着共享经济的发展，就业率或者失业率已经慢慢变得不再重要了，取而代之的是另外一个词——就业时间的长与短。无论是对就业还是资源的再分配，它所带来的革命都是剧烈的。政府的深度参与对于我们的共享经济领先于世界，以及带来更大的社会效应，都具有重要的历史意义。《执行官》：你觉得共享经济与分享经济有区别吗？摩拜是共享经济还是分享经济？李春田：两者应该有时候表达的是同一个意思。如果硬要作一个区分，那么，共享实际上是一个共建之后的产物，共享的前提是先有共建，就是众筹、众包、众建、众销。不论是打造产品还是分享成果，整个过程是公众参与的。所以共享经济的涵盖面应该更大一些，而分享经济是单向的，是物权者对于它的使用权进行单向的分离和分配，如摩拜单车就是一个非常标准的分享经济产品。但是，我们想把它变成共享的话，那模式可能就不同了，也许自行车的来源是你的、我的，我不用的时候放到平台上去，这样共享的味道就多了。目前，共享经济还仅仅是一个开始。虽然看起来很热门，但其实我们现在看到的共享经济仅仅是一个门拉手，它真正的爆发还在后面。有国外机构预测，未来30年共享经济才能走出一个它应有的面貌出来。《执行官》：结合共享单车、雨伞、图书，谈谈共享经济酒店何时火起来？李春田：共享酒店其实已经在风口到来的过程之中了。住宿行业里边有一个经典的案例——民宿，前段时间就非常火热。大家都去做，之后问题就来了。民宿本来就是一个共享经济的产物。简而言之，就是不管你来不来住，我的家都在这儿，这间房都在这儿，是一个闲置的资源。这时民宿的商业模式支撑点是对闲置资源的再利用，它是一个很标准的共享经济。但是，后来有很多人觉得民宿很好，用租来的房子、融来的钱和雇来的人去经营，这就意味着民宿的模式完全变化了，成了专属投资行为。接着，投资回报的要求，运作成本的分布，以及其他的挑战就跟着来了。因此，现在民宿的退潮是共享经济在执行层面走了形导致的。Xbed会坚持不懈地走共建共享路线，真正把住宿产品和酒店产品的门槛降到最低。Xbed的核心竞争力总结起来就四个字，叫作共建共享。我们会坚定不移地把这四个字打造成我们的核心竞争力。目前，我们连自己的自营房都逐步带着利润还给房东本人，让他们变成酒店的建设者、享受者。这就是坚持原来的初心不变。《执行官》：目前，有人说共享经济出现了泡沫现象，你觉得是一种必然，还是前进中遇到了曲折？其解决之道是什么？李春田：目前，有些企业出现了问题，我觉得这要一分为二地看。问题出现的诱因有两个：一个是落地的姿势有待于提高，这跟企业经营行为和管理风格，以及团队的执行能力有着一定的关系；一个是市场的成熟程度。分享单车经常被损坏（或有人为的故意损坏），我不认为这是泡沫的象征。这就是一个市场成熟的过程。在共享的体系逐步成熟、人类文明逐步地变化之后，共享经济自然会形成社会重要的组成部分。我坚信，随着时间的推移，人们的文明越来越成熟，人们的价值观逐步开始适应一个共享式的社会，那么共享经济和共享经济体，他们出现的类似挫折将会越来越少，同时我们所看到的某些所谓的泡沫也会越来越少。
一、对应用软件的认识
多维组合成本方案的落地实现，需要依靠软件。在应用软件时，它有不同于其他信息化项目的特点。（1）其他很多信息化项目，强调整体规划，分步实施，可以先业务后财务，或先财务后业务；多维组合成本的"多维组合"反映的是业务，"成本"反映的是财务，它是财务与业务的结合。如将两者分开，于其中的任何一者都将一无所获。更何况，随着财务业务一体化的深入，成本管理的主导权，在以往由业务向财务转移后，出现了财务向业务回归的新趋势。（2）其他很多信息化项目，强调先咨询，再落地，有了很好的咨询方案，就可以比较有把握地落地实现；多维组合成本项目，即使有了很好的咨询方案，也未必能够轻易成功。咨询方案甚至比较容易，落地实现则比较困难。它是咨询这一管理问题与信息化这一技术问题的结合。如将两者分开，于其中的任何一者都将一无所获。更何况，随着大数据时代的到来，信息化的主导权，在以往由技术导向到产品导向到咨询导向转移后，出现了向技术导向回归的新趋势。多维组合成本方案的落地实现，不能依赖软件。在应用软件时，它有相同于其他信息化项目的特点。（1）有的企业，用这个品牌软件的效果不好，就改用另一品牌软件。品牌软件效果都不好，就改用定制软件。换来换去，连最基本的库存都账实不符，原因也只从软件找。再不好的软件，也不至于连加减乘除都算错吧？就算软件没有达到要求，影响了管理者的经营决策，但管理者的专业的双手，也不至于把虽然不见得很好但也不至于很差的牌，打成这样吧？这显然不是软件的问题，而是自身管理的问题。当自身管理问题不解决时，别说任何软件没有办法，恐怕上帝来了也没有办法。有的企业使用价格低的软件，比有的企业使用昂贵得多的软件效果还要好，再好不过地说明了软件与管理的关系。（2）应用软件只会锦上添花，不会雪中送炭。不管用什么方法计算成本，企业都应把计算水平提升到原有方法允许的高度上。例如，用粗放的分类法，就应把每类产品的成本算准，计算水平要提升到分类法允许的高度上；用改进的品种法，就应把每种产品的成本算准，计算水平要提升到品种法允许的高度上；用细致的作业成本法，就应把每种产品每项作业的成本算准，计算水平要提升到作业成本法允许的高度上。当原有方法允许的高度限制了成本管理水平的进一步提升，满足不了成本管理精益化的需要时，为解除原有方法的限制，可采用新的方法，直至采用多维组合成本。也就是说，应用多维组合成本软件，可以改变原有约束条件，使成本管理水平在一个新的空间达到新的高度，但只是可以达到而不是自动达到。它许下的是愿景而不是承诺，提供的是可能而不是必然，它不会改变不同约束条件下人的行为方式，避免不了有的公司的成本管理水平，在一个新的空间仍然停留在原有高度。
2.批发商激励计划
餐饮批发商因生意的体量不够大，在对批发商的激励要尽量选择物质激励（产品折扣）和生财工具（带公司LOGO的面包车、三轮车、地牛等），以造血的方式激励批发商利用自身的客户资源优势，积极拓展餐饮客户。而针对这两种类型的批发商也要采取不同的激励计划，以达到快速开发客户和SKU拓展，如图4-16所示。普通餐饮批发商的激励计划主要是售点激活计划和SKU铺货计划。中高档餐饮批发商的激励计划主要针对新客户的开发计划和销量达标计划。图4-16激励计划普通餐饮批发商售点激活方案活动背景：经过几个月的冬天，部分普通餐饮售点酒水饮料可能停售，趁天气转热前，通过普通餐饮批发商的客情关系，激活几个月未活跃的售点。时间：2017年3月—2017年5月。方式：通过系统筛选未活跃客户数，制定活跃客户数目标（下线客户月度活跃率80％为目标）。考核方式：连续3个月活跃率80%以上，检查合格无假订单（发现1例假订单则取消奖励）。奖励方式：达到上述条件，产品折让=新活跃客户数×3×2件PET600纯净水。折让发放时间：2017年6月随货搭赠。中高档餐饮批发商客户开发方案：月度开发目标：10家（不滚动、不叠加）时间：2017年3月—2017年10月。开发标准：20张台以上，进货必备SKU齐全。考核方式：当月新建并活跃至少10家，进货必备SKU齐全。管控方式：主任抽查有假订单、店面标准未达标，则取消该批发商的合作资格。奖励方式：达到上述两个条件，产品折让=新开并活跃客户数×200元/店的产品折让。折让发放时间：次月产品折让随货搭赠。
一、综述
有言道：法律的生命不在于逻辑，而是经验。其实，以实践性为基本特征的并购何尝不是如此呢？甚至更是如此！通常，作为并购之生命的经验是通过大量的案例及纪实性文献体现出来的。案例是历史经验的总结，而纪实性文献则是经验的演绎和以文学手段所做的推广。前者为并购从业者提供了镜鉴以避免其重蹈失败覆辙，后者则吸引众多潜在从业者义无反顾地踏进并购大世界。我们在本类别中所选择的17本书正包括案例和纪实性文献这两个方面。在案例书中，有常规的案例汇编或系列案例解析，比如《中国上市公司并购重组案例精编（上下卷）》；也有个案研究，比如《分久必合：戴姆勒-奔驰与克莱斯勒合并内幕》（以下简称《分久必合》）；而在纪实性文献中，内容略显复杂，既有对重大并购事件的描述，如《门口的野蛮人：史上最强悍的资本收购》（以下简称《门口的野蛮人》）；也有对并购历史的回顾；还有有关并购风云人物的传记，如《并购者：企业帝国构建者的思考与教训》（以下简称《并购者》）。相比较于其他并购图书，这类图书更容易为读者接受。特别是纪实性文献，其语言文字生动活泼，描述的情节往往引人入胜。正是因为其可读性强，不少作品一经出版即刻成为风云世界的畅销书。下面，我们简要介绍上面提到的这几本案例和纪实性并购图书，以小窥大以达到了解这类图书基本面貌的目的。王岩主编的《中国上市公司并购重组案例精编（上下卷）》（中文版），是一本新近出版的大部头的并购案例书。全书所涉及的512个案例均来源于中国上市公司从1993年至今二十多年间的并购重组实践。每一个案例的介绍和分析都包含丰富信息。这是一部极有分量的优秀并购专业工具书。比尔·维拉斯克与布拉德利·A.斯特茨合著的《分久必合》（中译版）专门描述了并购史上最有影响的戴姆勒与克莱斯勒合并案。读者可以从该书全面而深入了解文化差异是如何影响这两个世界汽车巨头之间的分分合合的。科特·许莱尔的《并购者》（中译版）为我们提供了一个窥视那些鼎鼎大名的并购大师以及他们是如何思维和决策的机会。在这部只能算作是小册子的著作中，作者透过一个又一个故事为读者讲述了那些世界上最伟大的并购大师们是如何进行战略思维和决策的，是如何凭借一次又一次成功的并购将他们的公司发展成为行业巨无霸的，以及又留给他人什么样的经验和智慧。布赖恩·伯勒的《门口的野蛮人》（中译版）是一本文学性较强的纪实读物，出版之后被翻译成多种语言，在世界范围影响巨大。虽说本书的事件与人物描写像一部小说的内容，但它并不是一部普通的“小说”。它以现实为基础，描写了一场真实发生在20世纪80年代史上最强悍的资本收购战争。这本书是每一个并购从业者必读之物。
十四、概率和影响矩阵
概率和影响矩阵，是把每个风险发生的概率和一旦发生对项目目标的影响映射起来的一种表格。在常见的概率和影响矩阵中，会同时列出机会和威胁；以正面影响定义机会，以负面影响定义威胁。概率和影响可以用描述性术语（如很高、高、中、低和很低）或数值来表达。如果使用数值，就可以把两个数值相乘，得出每个风险的概率—影响分值，以便据此在每个优先级组别之内排列单个风险相对优先级。在深色的区域就是我们需要重点去讨论，出风险规避方案的风险，浅色的区域就是持续关注的区域，如果一旦转变成深色，我们就需要按深色区域的方法进行处理。如图7-4所示。图7-4概率和影响矩阵示例
1、​ 激发动力的方式
根据动力的逻辑，要让组织保持活力，主要有两种途径：一是适当激励；二是管理环境7。(1)搭建科学、全面且可持续的激励体系人的需求是多元、多层、可变的，不同的人在不同时期、不同环境会有不同的需求，因此长期的动力需要可续、全面、可持续的激励体系。1.科学所谓科学，是指顺应人们需求和动力的相关规律实施激励。举个例子，亚当斯的公平理论认为：当一个人做出了成绩并取得报酬后，他不但关心自己所得报酬的绝对量，而且关心所得报酬的相对量。因此，他会进行种种比较来确定自己所获得的报酬是否合理，比较的结果将直接影响其今后工作的积极性。这就要求企业在实施激励时力求公正，使“比较”在客观上相对平衡，不至于造成明显的不公平感。2.全面不同员工具有不同的需求，企业的激励体系不能只考虑部分员工的部分需求，为了有效激励不同层次和背景的员工，企业应设计较为全面的激励体系。例如华为的激励体系就强调“全面回报”，基于员工的多层次需求设计了“薪酬、福利、发展、认可”多维激励矩阵。3.可持续持续的发展需要可持续的动力，因此企业应针对人们的需求建立可持续的激励体系。然而，人们的需求是可变的，当一定的需求满足后，就会失去原有激励下的动力。因此，要想使激励可持续，就不能靠点状的物质或精神激励，而是要让人们形成关于激励的稳固的心智模式。(1)营造正向、能动且强有力的环境人所在的环境就是一个大的场域，场域是有影响力的，它可以直接影响人的动机和行为，影响的途径主要是人们的“认知与自我调节”。因此，环境的内容、导向及影响力的强度是影响人们行为的关键因素。要想使企业保持积极、长久和充足的动力，在组织环境的管理方面就要做到以下三点：1.积极正向企业的环境是一个相对封闭的场域，在这个场域中有两类元素和力量：一类是积极正向的，另一类是消极负向的。当正向元素多时，组织成员的动机也会偏正向，当负向元素多时，组织成员的动机也更容易走向负向。毫无疑问，企业发展需要正向动力的支撑。因此，企业在营造环境时，一定要尽可能地创造和引入积极正向的元素，减少或消除消极负向的元素。2.能动企业的环境应当刺激或引导人们积极地发挥主观能动性，而不是墨守成规或者消极怠惰。这就要求企业在理念、规则的设计上，既要与时俱进，又要牵引组织成员抵御怠惰、积极创造。3.强有力环境发生作用主要是通过影响力，这种影响力的大小将直接影响人们动机的形成。当环境的影响力较弱时，只能使组织中的少数人产生动力，而要让组织中的多数群体产生动力，就需要营造一个强有力的环境，其表现主要是导向和规则的明确性、坚定性，以及在这种明确、坚定的导向、规则下的行为、饰物、氛围等。
定位是什么
定位就是在消费者心目中找到独特位置，在竞争对手中找到优势位置，在自身中找到优势位置。1​ 2​ 定位是人群；3​ 定位是差异；4​ 定位是第一；5​ 定位是独特；6​ 定位是简洁；7​ 定位是优势；8​ 定位是目标；9​ 定位是选择；10​ 定位是缝隙；11​ 定位是比较；12​ 定位是属性；13​ 定位是价值；14​ 定位是利益；15​ 定位是细分；16​ 定位是放弃；17​ 定位是聚焦。
  
    
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