热门：快消品零售营销老板
第一节 我能当老板吗
2008年11月14日，从《参考消息》读到一则新闻：“新华社专电，英国《自然》杂志发表最新科研成果，剑桥大学神经科学最新进展论文《老板与经理人大脑结构有异》”。这不是鼓吹老板是天生的吗？这与我们多年来的“创业学”研究结果相悖！我们急忙打开计算机找到相关论文，原来剑桥的研究报告概要就同前言中提到的那样：在有奖惩的博弈游戏下，老板的大脑额前叶皮质区的中间靠边缘部分比普通职业经理人及雇员活跃。这一神经区域正是当老板必需的“冲动与冒险”决策心理活动发生处。研究表明：正常人都可以通过有奖惩的博弈训练激活与强化这一区域的活跃程度！也就是说，老板是可以通过训练产生的。结论：任何人都可以当老板！关于什么人可以当老板的问题，在此之前，从心理学、社会学、管理学、经济学的角度，有不少的论述与实践，包括美国哈佛大学在内的机构还开设过创业培训。在前言中，我们归纳过这些研究资料，这里再简述一下以前“创业理论”的主要特点。从心理学角度，总结了创业者的个性特质，比如，好胜、冒险等，有些还总结出7种特点、8个特质、13种类型，等等；有些总结了情商、智商、财商等概念。包括我自己都曾相信过：“10%的人适合创业，90%的人适合打工”这样的无从考证的结论。从社会学角度，分析了创业者的社会环境，比如，贫穷、受排挤、受刺激等。从管理学角度，分析了创业过程的一系列管理问题与措施。从经济学角度，分析了宏观、微观经济的结构性变革与创业的关系。任何一个观点，我们都能举出反证。我们干脆抛开纯理论，转而从实践写起，把我们的经验写出来。我们一起仔细分析了剑桥的研究报告后，激动地得出结论：《中国实用创业学》的核心逻辑已经找到了，一切关于创业主体的甄别、创业训练机制的争论将尘埃落定！我们坚信，《中国实用创业学》将被改写！你，我，都可以通过训练当老板！
有根据地才能积累实力
原文：善用兵者，修道而保法，故能为胜败之正。法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。【详解类引】善用兵者，修道而保法，故能为胜败之正（传本作“政”）。这强调的政治和法治基础，意思说修明政治，严守法制，即能掌握胜败的决定权。修道保法，是讲先要建立不败之政，曹操注解说：“善用兵者，先自修治，为不可胜之道，保法度，不失敌之败乱。”杜牧的注解也是这个意思，他说：“道者，仁义也；法者，法制也。善用兵者，先修治仁义，保守法制，自为不可胜之政；伺敌有可败之隙，则攻能胜之。”这是强调，全胜要有政治保障，确保从政治上立于不败之地，主要表现为：清明的政治，和谐的秩序，可以调动人们大众群众参与战争的积极性；也表现为法度上的严明，有严格的制度，正确的法纪，赏罚公正严明，上下井然有序，士卒训练有素，办事有章法。曹操与袁绍的官渡之战，其实在开战之前就胜负已定，曹操与袁绍都制定了安置流民的政策，都制定了耕者有其田的制度，但曹操的制度更能调动人们保护成果的积极性，袁绍要求分其田，必须出人参军去打仗，而曹操分田之后，参军打仗是自愿原则，一个被迫参军，一个为了保护自己的成果自愿参军，动力不一样，结果自然不一样。李筌从三个方面解读“修道保法”，他说：“以顺讨逆，不伐无罪之国，军至，勿掳掠，不伐树木，污井；所过山川、城社、陵祠，必涤而除之，不习亡国之事，谓之道法也。军严肃，有死无犯，赏罚信义，立将若此者，能胜敌之败政也。”一方面说要有清明的政治，这是胜败的前提；另一方面他认为这“道”代表打仗的正义性，你没有一个正义的理由，难以鼓舞民众与士兵的参与士气，汉武帝打匈奴，也有正义的一面；第三是讲法制公正严明，赏罚有信。接下来，讲形兵的方法。法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。这个“形兵”的方法，有两种解读。一种是国土资源论，即实力论，该论以郭化若、吴如嵩为代表；一种是战地论，以阎勤民为代表。先从国土资源论角度学习。度，是指国土面积大小。量，指物产体积多少的升、斗等，是说物产收获之丰歉。数，是指人口多少，可以征召供养的兵力数量上多寡。称，是指双方力量上对比的轻重。胜，是指在国土大小的基础上，物产就会有多有少，人口也有多有少，胜利建立在这些物质基础或实力基础上。打仗必须有自己的根据地，没有根据地，到处流窜，难以积累自己的实力，难以让自己强大起来，刘备在借荆州之前，进入西川之前，始终处于没有根据地的状态，所以，他始终很弱小，进入西川从此开创了根据地，建立的蜀国。毛泽东在根据地这个问题上，打了一个非常形象的比喻，他说，根据地就像屁股，没有屁股，总是站着、走着，不能坐下来，这样走不能持久。毛太祖充分认识到了根据地的重要价值，在后续的战争中，不断发展根据地，为抗日战争、解放战争都起到了积极的作用。企业做市场也同理，没有根据地的企业，销量始终做不大，企业实力难以积累，也始终缺乏人才，因为根据地企业的造血器官，可以为企业提供现金流，可以为企业培养人才，可以输出模式。当然，根据地不一定是指地域上的根据地，也可以是某个渠道，也可以是消费者心智上的根据地。再从“战地论”角度学习这个“形兵”之方法。度，揣度、推测之意，是审时度势的直觉判断。量，计量，对战地、环境，或所处情势各项要素的计量、核算和判断，从数据上进行分析，也要计算敌我兵力的对比，资源、将领情况。数，规律，即天时、地利、人和的盈缩状态，找出敌人、地形、所处环境与情势、气候等方面的规律。称，称量、比较，对规律进行对比，找出战区、环境中的特点、趋势，以及关系胜负的关键点。地生度——地，是指地形、处地、情势；是构建“势”的基础，要依赖、凭借或利用现实中的“地”。从现实处境、环境、处地，进行直觉判断，审时度势。度生量——量，是虚实之势形成的切入点；对战区、处地、情势、环境各要素进行数理统计和分析计算。量生数——数，是奇正相生的关键；通过数理统计、分析计算，找出双方地形、气候、情势等方面的规律。数生称——称，是出奇制胜的决胜点；从规律的对比中，找到优势的立足点和突破口。称生胜——通过战战地、处地、环境、情势上的一系列分析，确定必胜的形兵方案。作为战略“形兵”的方法，从国土资源论角度理解，可以帮助组织“识众寡之用”，能够基于现有资源“形兵”，充分发挥现有资源的使用效率；作为战术“形兵”方法，从战地论角度，针对具体战地上的形兵部署，后文“行军篇”、“地形篇”、“九地篇”均有具体应用。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。镒和铢都是重量单位，一铢和一镒之比是1:576，非常悬殊。这是说，敌我力量如果悬殊太大，则胜负之分就显而易见，这是基本法则，战场上要以压倒式的投入，以获得显而易见的优势。
第10章 权威
巴纳德提出组织存在的三个充要条件为：信息的交流，协作的意愿，共同的目标。但是，这里面没有涉及“权威”。组织理论由韦伯建立，韦伯认为权威是一个核心概念，一个组织存在下去必须要有权威进行维持。巴纳德为什么不把权威作为组织三要素之一呢？巴纳德为什么用信息交流代替了权威呢？这是一个重要的疑问，权威理论的地位在哪里呢？谈论组织，不以权威为基础核心之一，令人倍感困惑。我们需要沿着这个困惑，从这个重大分野来思考。理解巴纳德所讲的权威与信息交流的区别与联系，是理解其组织理论的一个关键点。我们先看看，巴纳德之前有关权威的重要理论。马克思·韦伯在其著作《经济与社会》中提出，“使社会组织成为一体的是权威，权威的合法性有三个基础：合理基础、传统基础和神授基础。合理基础，它是以一种对正规规则形式的“合法性”，以及对那些升上掌权地位者根据这些条例发布命令的权力的信任作为基础的，称为法理权威。传统基础，它是以一种对古老传统的神圣不可侵犯性及对根据这些传统行使权力者的地位合法性的既定信念作为基础的，称为传统权威。神授基础，它是以对某一个人的特殊的、超凡的神圣性、英雄行为或典范品格的信仰，以及对这个人所启示或发布的规范榜样或命令的信仰为基础的，称为神授权威，还可以称为个人魅力型权威。”19韦伯抽象出了组织权威的三个来源，那么巴纳德在有关权威的理论中谈了什么呢？
三、要时时泡在研发
1.参与开发过程与会议一开始，小王不习惯去研发部，但随着产品一个个被毙掉，开始着急起来。小王：张总，这么多样品，还是不合格，愁死了。我：我看你总是打电话或微信，小李说样品好了，你就过去，这种方式是有问题的。一个合格的产品开发，中间涉及很多因素的调整：加入哪个原料？哪个属性确实无法实现？哪个属性可必须略低于目标？成本选择高还是低？某一产品属性可以比竞品低多少？还是高到什么程度？这些都需要及时得到回复，否则都会影响着开发进度。你需要时时与小李提前沟通好时间，参与他的开发过程；另外，你要参与研发内部的产品沟通会，会议上全是讨论这方面的问题，可以及时解答他们这方面的疑问。还有，开发产品最怕的就是有些要求可能真的在技术上无法实现，必须调整原来的设定，这也是很经常的，而作为市场部有时总会认为是研发不尽力，不断施加压力。就像我一开始给讲的故事一样，最后出现沟通大障碍，市场部与研发部互相都看不惯。只有你在他开发的中间，时时去观察，才能做出准确判断，及时调整产品属性的设定。小王逐渐参与了研发部的实际开发过程，积极地不断互动调整。2.一起在市场中寻找方向有些产品的开发，除了研发自身的专业能力外，市场部必须在市场中寻找方向，提供给研发。比如笔者在开发复合调味酱料时，到处搜集相关知识，提供给研发。为了找到炒鸡酱的最佳风味，带着研发团队吃遍青岛的每一家炒鸡店，那段时间，经常去品尝，从网上购买知名饭店的真空包装产品。大家一起吃，一起评价风味。然后，找出风味最好的一家，购买了带回去细细比对。结果，这个产品开发下来，人整整胖了一圈。有时，还要邀请知名厨师参与，讨论酱料的工艺及风味。据我所知，很多食品企业招聘专业厨师，直接参与甚至主导产品开发。康师傅开发方便面口味，会设立专门的市场和研发团队，将全国的各地风味菜几乎品尝了个遍，来寻找口味的开发方向。3.时时进行比对测试最有用的忠告还是这一点：最忌讳非常相信自己的味觉，仅凭经验只做单一品尝，不做比对。还是要重提：现在食品工业非常发达，如果不做比对，稍微知名品牌的产品，都很好吃，根本分辨不出与竞品的差异。很多技术人员和市场人员栽在这上面，一比对测试就败北，再重新调整就非常浪费时间。因此，市场部产品开发人员一定要时时提醒研发人员：随时比对，没有样品，就及时去安排购买。一旦简单比对测试没问题，尽快开展大型内部测试或外部测试。
12.9项目风险管理
制定风险管理流程，强化风险意识，项目组全员参与，积累经验和教训。依据项目的实际情况和LPDT的管理经验，对每个识别出来的风险确定优先级，制定总的项目风险经验表，包括阶段、活动、风险、严重性、后果、预防、解决方案等。对高优先级风险进行严格的评审，修正风险等级。所谓高优先级风险是指那些高影响且中概率、高影响且高概率、中度影响且高概率的风险。LPDT从识别出来的高优先级风险中选择一个子集（跟踪最高的3～5个风险），完成《风险跟踪表》的填写。每周更新风险跟踪表。♢定期分析风险，提前识别，随时调整对风险的预估；♢项目周会、月度会议上应专门讨论并跟踪，按项目风险经验表中的办法进行应付；♢对所标识的风险及其排序、风险管理和响应计划取得一致认识；♢纠正，形成项目的活动和措施项；♢明确响应计划的触发条件；♢明确责任人，更新项目风险经验表和模板；♢顶级风险应每周向PDT经理报告；♢总结和预防，提高项目经理的风险识别能力和应对能力。12.9.1风险管理过程风险管理过程如表12-17所示。表12-17风险管理过程序号主题内容1风险识别风险识别包括确定风险的来源，风险产生的条件，描述其风险特征和确定哪些风险事件有可能影响本项目。风险识别不是一次就可以完成的事，应当在项目的自始至终定期进行。风险识别方法包括访谈，调查，头脑风暴，专题讨论会，历史经验数据，风险数据库，专家建议法，风险标识提问单。常见的风险类别包括市场/客户风险、技术风险、财务风险、制造风险、采购风险、用户服务风险、项目管理风险2风险量化评估涉及对风险及风险的相互作用的评估，衡量风险概率和风险对项目目标影响程度，确定哪些事件需要制定应对措施。比较风险的大小，确定风险的性质。通过对识别的风险进行定性、定量的分析，包括发生的概率、影响的严重性等，进行风险优先级排序3风险应对计划制定针对风险量化的结果，降低项目风险的负面效应制定风险应对策略和技术手段，风险应对计划依据风险管理计划、风险排序、风险认知等依据，得出风险应对计划、剩余风险、次要风险及为其他过程提供的依据。4风险监控实时监督和更新风险管理计划，应对风险的纠正措施，识别新的风险并更新计划，确保新的风险在计划中得以体现，风险的升级处理，预留风险的缓冲时间12.9.212种项目风险库12种项目风险库如表12-18所示。表12-1812种项目风险库序号风险类型风险描述1市场风险物价变动，替代产品的出现2需求风险太多的需求变更和需求膨胀，需求定义欠佳，而进一步的定义会扩展项目范畴，添加额外的需求，需求确认过程中客户参与不够，缺少有效的需求变化管理过程3技术风险新技术不成熟，会有多种问题出现。新设备材料可能出现各种不可预料的问题，需受比预期更多的测试、设计和实现工作。开发额外不需要的功能延长计划进度，严格要求与现有系统兼容，需要进行比预期更多的测试、设计和实现工作4项目计划风险计划忽略了必要的任务，计划、资源和产品定义全凭客户或上层领导口头指令，并且不完全一致。计划基于使用特定的小组成员，而那个小组成员其实指望不上。产品规模比估计的要大，工作量大于估算数。不实际的进度，过度的进度压力造成生产率下降。目标日期提前，但是没有相应地调整产品范围或可用资源。一个任务的延迟导致相关任务的连锁反应。涉足不熟悉的产品领域，花费在设计和实现上的时间比预期的多5安全风险环境影响的风险，工程安全风险6技术支持风险技术支持的可获得性等方面存在风险7制造风险生产过程中出现的诸如设备故障等风险8物料采购风险供应商缺货，供应商违约9客户风险客户坚持新的需求，客户没有或不能参与规划、原型和规格阶段的审核，导致需求不稳定和耗时的变更。客户对开发进度管理过细，导致实际进度变慢，客户沟通、审核的时间比预期长10组织和人员风险项目组成员没有全身心投入项目，进而无法达到需要的产品性能水平。人力资源损耗与变动，项目后期加入新的开发人员，额外的培训和沟通降低现有成员的效率。项目结束前，合同制人员离开团队。人力资源损耗与变动，项目人员不足，需要的资源在特定时候可能不能获得。有些开发人员只能投入部分精力，缺乏必要的规范，导致工作失误与重复工作。项目管理能力匮乏，人员缺乏经验，高层不重视11设计和实现风险设计质量低下，导致重复设计，需要进行额外的测试，修正错误，或重新制作12过程风险大量的纸面工作导致进程比预期的慢，过程管理太不正规，导致沟通不足、质量欠佳，甚至需返工，导致过多耗时于无用的工作。向管理层撰写进程报告占用开发人员的时间比预期的多，未能发现重大的项目风险12.9.3风险管理模板风险管理模板如表12-19所示。表12-19风险管理模板序号属性说明1风险序号风险序号，自动更新2产品级/模块级可能导致风险的产品或者模块名称3风险类型技术风险、需求风险等4风险描述详细描述风险的内容5发生概率高（发生概率大于60%）、中（发生概率30%~60%）、低6影响等级高（对QCT产生很大影响，需要严格控制并采取措施）、中（需要预防）、低7风险等级微小、较小、一般、较大和重大8风险影响描述风险对项目质量、周期、成本等方面的影响9风险响应措施利用、避免、接受、转移10风险责任人负责处理和跟踪风险的责任人11风险状态开放、关闭12计划解决时间填写该风险可能解决的时间
无印良品——回归本质的另一种时尚
“无印良品(MUJI)”创始于日本，其本意是“没有商标与优质”（如图8-13所示）。虽然极力淡化品牌意识，但它遵循统一设计理念所生产出来的产品无不诠释着“无印良品”的品牌形象，它所倡导的自然、简约、质朴的生活方式也大受品位人士推崇。图8-13无印良品标志1983年，无印良品在东京青山开设了第一家旗舰店。由于大受消费者的肯定，几年内在日本就有了上百家专卖店。1991年，无印良品在伦敦开设了它的第一家海外专卖店，此后陆续进入法国、瑞典、意大利、挪威、爱尔兰等国家，2005年7月，其上海专卖店正式开业。为什么无印良品能取得如此的成功呢？一、无印良品贩卖的不是商品，是生活方式有人认为，与其说无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的方式。它不强调所谓的流行，而是以平实的价格还原了商品价值的真实意义，并在似有若无的设计中，将产品升华至文化层面。无印良品拥有6000多种产品，这些简单而充满善意的产品，满足了生活每个方面的需求，甚至是被忽略的细节需求。无印良品可以说是融入了生活中的，而一旦与生活紧紧相连后，必然会成为无数人的消费习惯。二、设计才是制胜的根本无印良品的设计理念极具智慧，没有过多的色彩和LOGO来体现品牌，因为更多的设计资源投入了产品设计中，简单的产品蕴含着对人生的无数理解，对功能的极致把控和对细节的完美追求。无印良品的产品，从配色、原料、线条到触感，都充满了含蓄而低调的东方美，这种美不张扬，却能打动内心。然而无印良品的设计团队也同样强大，邀请日本著名设计大师原研哉担任其设计总监，原研哉往往能够透彻地消化身边环境带来的讯息，再将这些无形的讯息转化为大众所能明白的、看得见的影像，这一种能力不是一般的设计师所拥有的。不论是无印良品的设计理念，还是无印良品的设计师在设计产品时，除了外观的表达，更多是以产品本质的功能、体验为原点出发的。也因为无印良品把美学和功能的融合做到了极致，每年无印良品的新品都能获得最新最高级别的设计奖项，成为其有效宣传的话题，和强有力的品牌背景。抓准时机，看准人群无印良品诞生于20世纪80年代，泡沫经济的日本市场名牌盛行，消费者品牌意识非常强烈，无印良品反其道而行，提出无品牌的概念。这在当时相当前卫而时尚，品牌往往就是从前卫开始受人追捧的。这种不要品牌的做法，使得在日本常常会出现这样的现象：假如有人看到一个没有商标的用品就会预测，“这是无印良品吗？”由此，无印良品巧妙地实现了最大程度的品牌差异化：世界被人为地分成了两极，一极是所有的品牌，而另一极就只有无印良品。无印良品吸引的又是什么样的人呢？这些人拥有购买力，但是不追求名牌的虚荣，他们更在意产品本身的价值。这群人多数受过良好的教育，拥有极高的品位，这群人就是中产阶级，他们试图让自己与众不同又活得精致，于是他们成了无印良品的粉丝。中国将在不久的将来成为最大的奢侈品市场，而这其中，“时尚”是最为核心的词语，时尚价值是消费者追求的基本价值之一，当营销注入时尚元素的时候，便拥有了更多的文化含量和艺术氛围，也就意味着能在消费者的头脑中打上更深的烙印。面对不断崛起90后消费群体，时尚营销聚焦于品牌而非产品，这吻合崛起的新新人类张扬个性、背逆传统、追求自我、追随时尚的文化特征，为中国企业带来空前机遇和创新空间。
第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商
开篇之前，先给大家讲一个真事。在一个千亿级的集团企业，注册新公司进入新行业是常用手法。在其设立的众多子公司里，流传着一个“兰州拉面”的故事。子公司的总经理是从其他事业部的高层升职跨调过来的，年收入过百万，无论多大的阵仗和排场，也算是开过眼界、见过世面的人。虽然是一家新公司，在新行业里资历尚浅，但背靠强大的母公司，发展势头迅猛。销售出身的总经理，拜访核心客户是其重要的日常工作之一。区域销售人员对总经理说：“西北的空白区域——甘肃开发了一个省级客户。”总经理在销售人员的陪同下，亲自前往一探虚实。拜访完客户再走访市场，看完办公室再看仓库，到了饭点的时间，第一次和企业的最高领导吃饭，甘肃经销商还着实客套了一番，总经理也没放在心上，也跟着客气：“随便点吧，吃点有地方特色的东西就行。”谁想经销商是西北人，一来可能比较实在，二来也可能接了这么大的区域市场，手头有些紧，听说随便吃点有地方特色的东西，还真把总经理领到一个小拉面馆，一人点了一碗牛肉拉面。作为新公司的总经理，倒不是因为吃了一碗拉面心里窝火，而是从吃拉面这件事上产生了两个疑惑：甘肃这么大的市场，这个经销商有没有钱做市场？自己也算是一个领导，大老远地从广东跑到甘肃，晚餐就用一碗兰州拉面对付了，是不是打心眼里不重视我们的新品牌？后来在很多销售人员的述职场合中，总经理对这个区域的销售人员说的最多的话就是：“这个经销商行不行啊？”区域销售人员承受这样的压力，这个经销商的最后结局可想而知。故事讲完了，大家看出什么门道没有？打开门做生意，钱不是万能的，但是没钱真是万万不能的。厂家找经销商，找一个“钱多人傻”的经销商，自然是心里乐开花。尤其是当一个品牌成熟后，真正赚到钱的经销商只有两种：一种是老经销商，跟着企业一路走过来，熟悉企业的套路、习惯企业的操作手法，利用好规则就能赚到钱；另一种是“钱多人傻”的新经销商，企业说怎么做就怎么做。因为钱多，怎么折腾都行，因为“人傻”，怎么折腾都愿意，最后把其他经销商都熬走了，新经销商也就“剩者为王”了。在调研阶段，如何判断一个经销商是不是“钱多人傻”？一、哪些地方能看出经销商的“钱多”（一）看办公环境的固定投入日本是岛国，土地寸土寸金，建筑风格紧凑有致。但是你去日本涉谷的LV旗舰店，6米的店铺层高就能让你感觉人特别渺小。在日本这个寸土寸金的地方，你会瞬间觉得这个地方特别豪气。你进店后发现买不起里面的东西，感觉不是东西的价格太高，而是自己走错了地方。中国的经销商大多是白手起家，赚了钱也舍不得花，花也是掰着手指头算，舍不得在门面上下功夫。这些人有什么特点？与奢侈品一个特点：一栋豪宅70%的面积是没用的，一部豪车70%的功能是没用的，一件奢侈品70%的价格都是白付的。话虽然比较极端，但是道理显而易见。愿意在公司门面上（公司地址、公司周边环境、公司装修等）下功夫的多半是有钱的金主儿。（二）看营业执照看营业执照的注册资本当然是一个省时省力的办法，但是个体户的营业执照是没有这一栏的，公司组织虽然有这一栏，但看注册资本判断一个公司有钱没钱挺难。（三）看经销商的应收应付家居建材行业的经销商，对下线网点给予一定的账期是比较常见的。经销商在什么情况下不给下线网点账期呢？当然是没钱的时候，资金紧张的时候。一般来说，经销商经营大品牌，不给下线网点账期比较常见；如果是小品牌，给账期是比较合理的做法。在走访经销商的下线网点时，如果经销商也给大品牌账期，很有可能是私自提价，也就是高于企业规定的正常供货价出货；如果经销商没有给小品牌账期，一般来说经销商一定是在以超低价清货，在回收资金，这时经销商手头资金不会太宽裕。二、哪些特质的经销商属于“人傻”（一）大事不糊涂，小事不计较经销商钱多，但是精得像猴儿一样，写张海报还要找你报销白板笔的钱，你痛不痛苦？又或者经销商钱多，小事不和你计较，但是优柔寡断，拟定的计划朝三暮四，你是不是也很痛苦？找经销商要像找媳妇一样，大事不糊涂，小事不计较，该睁眼的时候睁眼，该闭眼的时候闭眼。“大事不糊涂，小事不计较”在饭桌上的表现就是点菜。点菜明显超过人数的，这叫小事不计较；明明自己开车过来，劝酒就喝，还不安排代驾的，这种人大事会糊涂；点菜刚刚好的，这种人做事比较谨慎，尤其是做零售、批发的经销商，我们可以理解。如果是找做项目的经销商，点菜还缩手缩脚，这种经销商就是典型的小事会计较。“大事不糊涂，小事不计较”的经销商，销售人员的管理难度会降低，斤斤计较的经销商管理起来比较麻烦。（二）执行力《士兵突击》里的许三多执行力超强，就是因为他有股傻乎乎的劲儿。看经销商有没有执行力，也要看他有没有一股“傻劲”。推广新品是绝大多数经销商喜欢观望的一件事儿：预期未知、风险不定，谁是先驱谁就容易成为先烈。所以，大部分经销商都希望让别人先试试，自己则是见好就上，不好就撤。“傻”经销商就是那种冲在前头的经销商，所以，判断一个经销商执行力强不强，就是看这个经销商正在经销的产品中，新品的铺市、陈列及销量做得怎么样。新品工作都做得好，这个经销商的执行力一定很强。（三）没有“绯闻”，不和厂家较劲你去市场走走，和其他商家、企业的销售人员聊一聊，打听关于潜在经销商的趣闻轶事，看看市面上是否流传着这个经销商和厂家“掰手腕”的段子。如果是一两段江湖段子也就罢了，如果是大段的江湖恩怨，你开发这个经销商就要小心了。
4.企业成功的“八殊胜法”——做企业的成功之道是什么？
曾伟教授：请大愿法师对企业成功之道做一些开示。 大愿法师：佛家讲，我们修行要成功，要有八个部分。我们做企业要做成功，也同样离不开这八个部分。这八个部分是“以无常钱，买出离土，筑戒律墙，下菩提种”，然后“施定力肥，浇大悲水，开般若花，结成佛果”，这就是佛门修行的成功之道。同样的，我们做一家企业也是如此！我们要在工作之中，去照亮自己的心，因为工作的时候，我们的身和心都在用。再者，我们也只有通过工作融入这个真实的世界，不然的话，我们的大脑会一直想，但那是大脑虚构出来的一个世界，不是真实的世界。所以，我们怎样在这个真实的世界里面取得成功呢？应该说离不开刚刚所说的这个所谓的“八殊胜法”。 “以无常钱”，就是一切都在变，这个世界唯一不变的就是“一切都是变化的”。这就是《易经》里面所谓的“变易”。所以，今天是优势的，如果我执着于它，可能明天成为劣势。就像墨子所说的“故彼人者，寡不死其所长”，很多人就死在长处里面。用过去的经验来解释现在的事情，往往就会碰壁。为什么？因为时空变了，因缘变了，还用原来的老套路必然就碰壁。所以要时时刻刻保持觉知，知道一切都是无常的，这样我们的心才没有一丝一毫的执着。我有巨大的成功但是我也不执着，我不执着于过去的成功，我才能够时时刻刻走向成功。这是“以无常钱”。 “买出离土”，意思就是，我虽在其中，但我不能陷在其中；我活在这个世界，但是我不属于它；我来造福这个世界，但是我不留恋这个世界，不贪著这个世界，我的占有心就被破除了。所以要有一个出离心，不然就会“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。有的人往往在利益面前看不清楚全局，碰到自己有利益纠葛在其中的时候，就失去一颗公正的心，失去一个清醒的头脑；还有很多人在经营道路上，人家设一个局，设一个圈套，他就乖乖地钻进去。这都是没有出离心的结果。没有出离心，他就只顾往前冲，不能觉知瞬息万变的外在形势，能不犯错吗？所以，我们任何时候都要有这样一颗出离心。虽然在这个中间，但是我不被它黏住；能够活在这个世界，但是不属于它。 “筑戒律墙”。其实对企业来说，制度就是戒律墙。制度一定要规范，流程一定要完善。制度不是一成不变的，它会应运时、事的变化，再变化、再调整。但是，一定要有。我们能够随顺常理，遵循制度，虽然不一定成为非常优秀的人，也不一定造就非常卓越的企业，但是我们平稳地发展是一定可以的，因为有制度保障。但是，当我们没有制度的时候，偶然侥幸的话，可能冲上去成为很大的企业，但是大部分时候我们可能成为很失败的企业。《道德经》上说“知常则吉，不知常，妄作凶”，就是这个意思。 “下菩提种”的意思就是，我们要不断地提升企业的人，尤其是企业家的心胸，因为企业家的生命境界决定了企业的“天花板”，决定了企业的高度。企业家应该能够跟随企业的发展，承担越来越多的社会责任。老板创办企业，一开始当然肯定是为自己创造财富，但是企业更完善以后呢？应该有一种更大的承担、一种社会责任、一种使命。当他有这种心胸的时候，我认为他的菩提心就发出来了。当然这期间，他一定会经历一些艰难。 我记得大慧宗杲禅师就曾经讲过：“一个人，一定要以寻死的心活在现在，活在当下。当一个人时时刻刻都以寻死的心活在当下，一切最坏的结果都打算好了，然后他才会拼命，把自己的智慧，把自己的慈悲心全部激发出来，然后他才能够有大成就。” 其实很多企业家在经营过程之中，时时刻刻都可能遇到生死存亡的挑战，这时他的出发点、他的起心动念就非常重要了，一念之差可能就失败了，一念之好企业可能就有一个巨大的机遇。所以这个时候要“下菩提种”，要以菩提心，以一种真正的利他心作为经营的出发点。从这一点出发，它必然招感的是全社会对他企业产品的认可，为什么？当他激发了自己内在的所有智慧、所有心力的时候，他一定能够更准确地体会到大家的心，以菩提心来体悟到大众需求的心，他研发出来的产品才会比较容易被大众认可。从利他心出发，这就是“下菩提种”。 “施定力肥”，在管理之中，尤其是遇到突发情况，定力就显得非常重要了。我们佛家里面讲，一切法都可以归到三十七道品：四念处、四正勤、四如意足、五根、五力、七觉支、八圣道分。我们不要以为三十七道品就是一些名词、一些名相，学佛才用，不是！企业如果能把三十七道品用好，我认为我们的企业家就出来了，我们企业的管理智慧就出来了。我们可以这么说，西方虽然有很多的管理学科，有很多的管理学流派，但是整体来说，我认为西方只有管理知识学。他们缺乏的是什么？缺乏的是东方管理智慧学。不要仅仅停留在知识层面，能够激发每个人的智慧才是最重要的。我非常希望曾教授能够在企业管理之中，在工作之中，成就修行。在人性之中，开显佛性；在知识之中，挖掘见识。这样提炼出东方管理智慧学才是关键。要完成这个过程，这中间需要什么呢？它需要的就是三十七道品。 我们回到三十七道品中的“五根、五力”来说。“五根、五力”是什么呢？是“信、进、念、定、慧”。“信”是指信心，自信心。自信之后，就是对别人的信心，对企业发展的信心，对这个社会发展趋势准确把握以后的信心。“进”就是精进。“念”就是正念，正念就是觉知。从“五根、五力”我们可以知道，觉知的前面还需要什么？有信，有进，有信心，有精进心，才能到觉知心。觉知心之后一直延下去，它后面还有定心，定心之后还有智慧心。有这样的五心，就是“五根”。 “五根”以后，我们才会有“五力”，力量就出来了。一切法门都是如此，企业经营也是如此，企业管理也是如此，一切法门都离不开心。对心来说，首先是要安心。每一位企业家都要安心，安心是什么呢？安心是知道。一切问题的根源在于我的心，而且这个“知道”也在我的心，我不用到外去寻找。很多人都忙忙碌碌，今天学这个，明天学那个，一年换一个题目，但是他现在的企业效益并没有明显提升，然后许多东西都流于形式。其实这样做没有用，为什么？因为如果你学了知识而没有把它打碎，没有把它融到自己的血肉里面，没有把它融入自己的心中，那么它们之间是格格不入的，甚至会互相矛盾、互相抵触。如果你只是从外面去找的话，你就无所适从了。智慧并没有开显出来，可能反而更迷茫了。所以，我们要回到“信、进、念、定、慧”上面来，才能够真正深入地成就觉知心。有了觉知心以后才会有觉知力。觉知有力量了，企业管理才到位。你只有觉知心，没有用，它力量不够。由觉知心到觉知力，这个就是“五力”的第三力，正念力就是觉知力。 安心来自什么呢？来自信心。深信自己本自俱足，一切智慧宝藏都有，人性里面有佛性，在人性里面开显佛性，如此，我对自己就有信心了，我就安心了。因为我不用刻意向外寻找，外在的一切都只是给我一种启发而已，我的心就充满力量了。安心之道还必须建立在无私的基础之上，心底无私天地宽，这是世间法一直所说的。我们的心如果是一颗为大众的心，心就能安。只为自己的心，你的心一定不安，你会很恐惧，为什么恐惧？因为没有安全感。一家企业如果有几万名员工，而老板一个人用一个大脑对付几万个大脑，怎么应付得来？这样肯定活得很累，这时心是不能安的。当我们一直在管理中去控制、去“拔河”的时候，心会一直很累，会一直疲于奔命，一直做救火队长，一直不能安心。要真正安心靠什么？靠与大众融为一体。当我恒顺众生、完全利他的时候，大家一起来磁化我的心，自然我的财富、我的地位、我的影响、我的事业都在其中了，我的心也就安在其中了。心安了以后，才会有力量，才会不妄为，才能够知止，知止而后有定，定而后能静，静而后能虑，虑而后有得。所以，能够知止，能够定，能够静，能够虑，才能够得，这个大学之道就在其中了。这一切都来自安心。知止就安心了，这个“知止”不是我停滞不前，而是我心安了。如果我用一个不动的心去面对瞬息万变的世界，我的智慧自然就涌现出来了，它不是从外得，而是自己涌现出来的。所以知止而后定，定了心就会有力量。心有力量，管理才有力量。老板自己的心都没有力量，他怎样让管理层有力量？管理层没有力量，怎样让生产第一线的人有力量？管理能够到位吗？不可能的！心要有力量，管理才会到位。不然我们有无量的管理动作，有无量的管理制度，都难实现。为什么？心没有力量。 所以要安心，让心有力量。然后，我们的心就会觉醒。心会觉醒，这就是慧心，有慧心就会有慧力，智慧力。
六、行为面试培训
行为面试培训作为胜任力落地的一项实践，是非常重要的。有了人才标准，就可以识别人才。而行为面试，是一个性价比较高，也是最考验面试官能力的测评工具。作为“授人以渔”的步骤之一，行为面试培训常常作为项目交付的一部分。行为面试和胜任力的关键衔接点在于行为面试评估表，这个评估表主要依据胜任力的分级制作，比如胜任力分为1、2、3级，那么评估的等级往往也按照这个分级。如表6-5所示。表6-5案例——行为面试评估表评价项目评价细则结果导向(1~3分) LV1不关注结果，只注重过程 LV2明确工作目标，朝着结果努力 LV3遇到困难，坚持不懈，直至完成任务大局观(1~3分) LV1只重私利，不顾大局 LV2有团队观念，遵守公司制度 LV3遇到冲突，以整体利益为重推动执行(1~3分) LV1不关注细节和执行情况 LV2对下属给出明确的指示，关注细节 LV3采取全面和细致管控，对低绩效果断采取行动辅导下属(1~3分)LV1不愿意辅导下属LV2与下属进行细致辅导与反馈 LV3为下属创造发展机会，从职业发展的角度对下属进行指导脚踏实地(1~3分)LV1停滞不前，满足现状LV2将事情做好LV3勇于接受挑战，出色地完成任务行为面试评分表就是把胜任力中的分层，迁移到行为面试中。所以，我强调胜任力的分层不要多，如果过多过细，则很难评价，我的建议最好是3层。如果说胜任力不分级，只有行为特征，则按照行为特征给予评价。有了行为面试评估表，接下来就是为了评估所要开展的行为面试。做好行为面试，有三个关键步骤：​ 破冰。​ 信息收集和追问。​ 做好笔记。破冰中，首先是准备工作。准备面试的问题，物料准备（打分纸、记录表和会议室）。接下来是介绍环节，介绍环节的作用主要有两个：一个是让受测者知道面谈的构成并管理受测者的期望；另一个是建立信任，营造友好的氛围。在这个过程中，你说话的内容不是最重要的，最重要的是你的身体语言。破冰的最后一部分是了解受测者的工作情况，例如职责、职位等，有些人同学可能觉得这过程不重要，实际上，这个过程能让你找到一些关键点，譬如受测者是否刚加入，受测者精神面貌是否积极/消极。接下来进入面谈部分。在面谈部分，最重要的是找到节奏感。往往在跟陌生的人聊陌生的行业时，会有一种隔膜的感觉，就好像眼前有一层雾，想拼命拨开的感觉。如果你持续保持这种状态，最后面谈的结果就会在表面问题上兜兜转转，好像一只蒙着眼睛的驴。图6-4行为面试流程要断舍离这种状态，就要能在深挖中找到突破点。通常在面谈中，深挖每个胜任力项要20分钟，而这20分钟中的构成是5分钟了解基础信息，剩下15分钟深入细节。在开头五分钟，你需要按照5W1H原则搜集信息，了解故事的发生、过程和收尾。如图6-4所示。有不少朋友问我如何深挖，我说有两个方法。一是积累常识，找到每个职业的关键任务。譬如销售岗位，你要想到销售转化率；研发岗位，你要想到成品转化的成本。这是从职业讲，再有从行业讲，说到汽车，你要了解整车销售——金融保险——保养维修——二手车，这条产业价值链；说到银行，你要了解柜员——大堂经理——理财经理这些岗位的关联。总之，你要有行业和职业的常识。二是锻炼自己的敏锐度，你不可能知道所有的常识，但是你可以训练自己分析信息的能力。譬如你听到最近股票大涨后，随后分析接下来是调整还是继续涨；你听到京东裁员，随后分析哪些职位可能受影响最大。总之，对天下大事，你要能知晓和尝试分析，这类同大前研一的学习方法。最后来讲一下记录。记录的重要性是广为测评师忽视的。记录有几个要点：第一，要记录有价值的信息。什么是有价值的信息，有三个标准，主角是我，当时的感受，最后行动要具体、结果要明确。第二，记录要基于胜任力做判断，譬如沟通能力强、分析思维弱等。这一点也很重要。有些行为面试做完后，还会要求你做现场反馈，但这不在本书的讲述范围内。感兴趣的各位可以关注我的公众号“文卿阁”，里面有更加详细的内容。最后，我想强调行为面试的培训并非一蹴而就。需要做系统的规划，才能帮助企业培训真正有鉴别能力的测评师。
七、四大维度抉择终端推广与广告
前面我们分别讲述了动销的重要手段——广告和促销活动。现在，问题来了，一些企业在资源有限的条件下不明白什么情况下采用广告手段、什么情况下使用促销手段，是两者同时进行还是选择其一。如果不明白这一点，其结果一是大量浪费促销资源，二是动销的效果受到影响。这是存在于企业的一个普遍性问题。什么情况下采用广告或促销手段，要认清这一问题的本质我们需要进行以下四个维度的思考。（1）对产品及其依托的渠道的思考，即产品的特征和渠道的特征是什么。（2）对区域布局的思考，即新品在多大的市场上市。（3）对广告与促销活动的作用与特点的思考。（4）对企业资源的思考，即企业能够投入的培育新品的资金有多少。综合考量这四点，我们基本上知道什么时候开始及采用什么手段去推广新品。（一）对产品及其依托的渠道的思考快消品的零售渠道从业态特征上主要分为现代通路（量贩店、超市、连锁便利）、传统通路（社区便利店、食杂店）和特通渠道（学校、车站、宾馆酒店、KTV、铁路、航空）。做现代通路和传统通路，用习惯的说法就是做终端还是做流通。现代通路除连锁便利店外都是营业面积较大的大型终端（营业面积都在1000平方米以上）；传统通路多是200平方米以下的小店。做现代通路的产品称为终端型产品，做传统通路的产品称为流通型产品。有一些知名品牌的产品因为消费者的需要，能够覆盖大小终端，称为全渠道产品，宝洁、联合利华、康师傅、统一等公司的产品，尽管价格比其他品牌高，仍然在终端和流通渠道广泛分销。大终端的特点就是营业面积较大，商品种类丰富，商品信誉度高、商品价格较高、客流量和影响力大、进场费用高、辐射多个社区，通常位于社区比较集中的大马路旁边，便利性较差，一个城市大终端的数量较少。小终端的特点恰恰相反，就是营业面积较小、进场费用低或无费用、商品种类相对单一、商品信誉度一般、商品价格较低、客流量和影响力较小，通常位于社区内，辐射某一社区，便利性较好。一个城市小终端的数量较多，如果按全国范围计，小终端的数量有数百万家。从我们对零售渠道的分析来看，走小终端的流通型产品，价格较低，容易实现首次购买尝试，终端网点数量多，应使用广告动销手段（这里暂不考虑渠道驱动因素，广告和终端促销二选一），而不宜采用终端促销活动的方式。小终端的特点，网点数量多而小、分布范围广、终端促销活动投入产出比非常低、动销的成本反而较高，而广告平均到每一个网点的成本较低，广告的高举高打也有利于覆盖范围较广的小网点。而终端型产品宜采用终端促销方式，尽管单店投入的成本较高，但产出也高，促销活动的地面拦截和一对一的沟通模式比广告更容易实现销售转化。如果新品进入的仅仅是数量较少的大终端卖场，稀疏的网点分布会造成广告资源的浪费。全渠道型产品既可以采用广告促销形式，也可以采用终端促销形式，通常是两者并用。（二）区域布局对动销手段的影响区域市场布局有广度和深度之分，相对于全国的广度来说，只做一个省份是深度布局；相对于一个省份的广度来说，只做一个城市是深度布局。一般来说，由于电视广告覆盖广阔，基本上以省为单位覆盖，区级或县级地方台由于传播媒体的分散、上星电视的全国覆盖、有限或数字电视的全面普及，这类地方性的媒体收视非常差。除卫视外，一些省会城市的频道也已经影响到地、县和乡村。如果新品的市场布局是以城市为单位深度精耕，以促销活动为主，选择广告投放既浪费，效果又不好；如果市场布局是以省为单位，区域相对广袤的，广告拉动是必不可少的，在广告的基础上针对重点城市或网点进行地面促销突破。（三）广告与促销活动的作用与特点广告的特点是覆盖广，千人成本较低，有画面更形象，比导购更有说服力，是大企业知名品牌的象征。缺点是一次性费用高、见效慢，往往需要三个月甚至半年以上才能迸发出威力。促销活动的特点则是一次性费用低，但千人成本高，一对一沟通，见效快。这一特点决定了资源较少、网点较少的中小企业应该以促销活动优先，广告活动其次。很多中小企业的渠道网络不健全，新品上市伊始，销售网点较少的情况下，采用终端地面促销推广（如试吃、导购员推销等）能迅速提升产品销量，达成短期内的销售目标，为品牌初建期积累资金，是投入产出比最经济的做法。但随着终端网点的增多，如果继续投入更多的地面资源，很快会发现投入产出比会失调，原来的营销经验被新的市场问题颠覆。下面我们用图11-1阐明促销活动与高空广告在什么时候进行切换比较好。图11-1广宣、促销推广与销量关系图该图各个时期没有标明，不完整从图中，我们可以看到，在品牌导入期，销售网点较少的情况下，引导消费者主动购买产品并形成习惯是提升销量的核心，试吃、导购员推销、赠品促销等地面促销推广活动正是通过主动性的引导迅速提升产品销量，短期内达到销售目标，为初建期的品牌积累资金，使品牌顺利走出生存期。此阶段地面促销推广的动销效果更好，投入产出比更经济，而高呼广宣在短期内对销量的提升不显著。当然，这一时期高呼广宣在潜移默化地对消费者进行品牌价值教育，循序渐进地在消费者心智中建立品牌认知起积极作用的。当品牌进入发展期，终端网点的数量增多时，地面促销推广与高呼广宣形成一个交叉点，此阶段以后地面促销推广的劣势凸显出来，不仅是地面促销推广的费用超越广告费用而占据营销投入的大部分比例，动销的整体效果也不如广告。广告对销售的促进作用开始优于地面促销推广，此时应该导入广告促销的手段。而且持续性的地面促销推广将使消费者对促销形成依赖性，甚至导致“有促才销，不促不销”，无法建立品牌忠诚度。因此，在销售网点较少的品牌导入期，高呼广宣和促销推广在促进动销上，促销推广具有显著性。而在销售网点较多的品牌成长期，促销推广促进动销的作用乏力，需要进行大众范围的品类价值教育，提升品牌势能，驱动消费者主动购买品牌，高呼广宣正是起到这样的作用，促进消费者自主购买品牌。没有广告的产品很难成为一线品牌，消费者对知名品牌的认定中，有没有广告、是不是广告产品也是一个非常重要的评判指标。一个典型案例是ABC卫生巾，作为一款终端型品牌，该品牌在导入期，通过终端促销推广建立了品牌知名度，但一直以促销推广手段促进动销，在消费者心目中始终是二线品牌形象，至今不能跻身一线品牌行列。广州迪彩公司也是一个鲜明的案例，作为美发类特别是发膜的知名品牌，在品牌导入期时，通过大量的终端导购员在KA渠道进行拦截教育，建立了品类认知。而后在发膜处于高速发展期时，国外各大品牌加入，迪彩一直保留着终端导购的动销手段，缺乏广告投入，在消费者心目中一直是二三流品牌形象，销量不能更上一层楼，甚至日渐没落。（四）对企业资源的思考即企业能够投入的培育新品的资金有多少。归根到底，都是钱少惹的“祸”。如果不是为了更好地节约资源，考虑的问题会简单、粗暴。宝洁新品上市时，尽管首先在局部城市试销，广告也是满天飞，不差钱。所以，选择广告和促销最后的关键还是企业的资源状况，再结合上述三点最终对广告和促销资源进行综合调配。
十、项目收尾
项目收尾会议用于获得发起人、产品负责人或客户对交付范围的最终验收。此会议表明产品交付工作已完成。
因何忘记人间富贵？
“颜子，一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，而不改其乐。”这一句出自《论语》，字面上比较容易理解，说颜子吃得很简单，喝得也很简单，住的地方很偏僻简陋，说白了就是一贫民窟。一般人看到都会认为太恼火了，这生活条件也太差了嘛！但是颜子在“人不堪其忧”的情况下而“不改其乐”，一点也不忧愁，一天到晚高高兴兴的，快快乐乐的。但是，他为什么还乐呢？周敦颐先生在教他的学生二程，即程颐和程颢的时候，就要他们参“孔颜之乐，乐在何处？”周敦颐早年参禅，觉得禅宗的方法很好使，于是也用参禅的方式让弟子们去参儒家的学案。虽然禅宗参话头的方法是南宋大慧宗杲以后才得以大行，但在周敦颐偶一用之，效果也很好的。其实，孔夫子自己一生就很背运、很恼火，虽然也曾当过几天官，但很快就下课了。他周游列国，一路颠沛流离，甚至有“急急如丧家之犬，惶惶如漏网之鱼”的感觉，但是，孔夫子却说：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣！”虽然自己吃的是粗食，没有山珍海味，喝的就是白开水，没有佳酿可以饮，晚上睡觉没有枕头，就用自己的胳膊往脑袋下一垫就行了。但“乐亦在其中矣！”还是很高兴。有一次和弟子们被困于陈蔡之间，一连数日都没有什么东西果腹，饿得要死了，但是孔子却照样诵书弹琴唱歌，泰然自若。为什么孔夫子背运时还这样高兴？为什么颜回潦倒不堪也会如此高兴？只有真正能回答好这个问题，我们才算是进入学修圣贤之道的门。“夫富贵，人所爱也，颜子不爱不求，而乐乎贫者，独何心哉？”对于富贵，一般人当然有所喜爱也有所求，但是颜渊呢？他既不爱也不求。虽然自己处于很贫困的状态，却一天到晚很快乐。那么，他的心里到底是怎样想的呢？这到底是怎么回事呢？周敦颐让弟子们参“孔颜之乐，乐在何处？”二程还是很了不起，后来都成为了一代大儒。不过在这里，周敦颐先生忍不住把答案给我们了。“天地间有至贵至爱可求而异乎彼者，见其大而忘其小焉尔！”为什么颜回会如此快乐呢？是因为天地之间，还有最珍贵、最可爱，而且是可以求到的东西存在。这个东西和人间的富贵完全是两回事，根本就不在一个层面上，它比人间富贵更珍贵、更可爱一万倍。颜回嘛，他不过是见其大而忘其小罢了，他追求的是最高层面上的东西，追求的是最美好、最宝贵的东西，当然就把次一等的、人间的所谓富贵荣华等甩到一边去了。其实圣贤也罢，俗人也罢，心都是差不多。有些人说修行之人就应该无贪无欲，但换一个角度来想，又不尽然。有些人把人间世俗的一切舍弃了，去出家修行，但是你能肯定他就是无欲无贪了吗？实际上，那可以说是最大的欲、最大的贪！学佛的要想成佛嘛，学儒家要成圣成贤成尧舜嘛，学道的要成仙嘛，这不是最大的贪、最大的欲吗？但是，这个贪、这个欲和我们凡夫对富贵荣华的小贪小欲，还是有不一样的地方。首先是心量上就不一样，其次出发点也不一样，最后当然得到的结果就不一样。虽然说人性都是一样的，但是像颜回这样通过跟随孔夫子学习，通过真正在仁、义、礼、智、信上展开修行，他就能够达到前面“圣学第二十”中所说的“明通公溥”的境界，这可比世俗的荣华富贵美妙得太多了！
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载