热门：快消品零售营销老板
3.区分各类项目的调研方式
不同的项目，市场调查的方式、方法不同，分析的方法也不同。在做“泛商业地产”战略定位策划时，最常犯的错误是把“零售业商业地产”的市场调查模式应用到“泛商业地产”调研中，在“泛商业地产”市场调查中没有专家级别的人参与是战略出现问题的主要成因。“零售业商业地产”的商圈是圆形的、平面的、发散的，容易看清楚。“泛商业地产”的商圈是网状的，有条路的线状延伸，不容易看清楚。因为“泛商业地产”调研的特点，才有了“262实证分析法”，即二分调查、六分研究与分析、二分成果，这种分析方法更适合“泛商业地产”。在做市场调查时应该是二分调查，因为商圈太大、太复杂，信息来源于各个方面，甚至是第三方的资料，不可能全部调研一遍（多是价值点的调研），时间也不允许，重要的是六分研究与分析（二分研究、四分分析），最终的成果只是二分。“零售业商业地产”之外的商业地产都可以称为“泛商业地产”，种类繁多，但万变不离其宗，在此选取代表性的“泛商业地产”进行超常规策划解析，这几项为产业园区（含专业市场）、旅游地产、商业街，如果能够掌握它们之间的共性，再复杂的“泛商业地产”策划都可以轻松驾驭（具体如表所示）。“零售业商业地产”和“泛商业地产”的区别“零售业商业地产”战略定位策划：城市综合体、购物中心、百货等“泛商业地产”战略定位策划：城市改造、产业园区、旅游地产、商业街等范围区别：商业规律比较强，调研商圈范围小，通常是1~5公里的商圈范围区别：市场调研面广，复杂，强调复合，调研交易点，调研商圈大调研模式：模板式调研，重在理清商圈消费者构成调研模式：发现式调研、差别化调研，重在找到差异性调研方向：强调体量合适调研方向：强调特色、味道，综合性强商业内容：按商圈消费能力设置商业，针对商圈购买力安排业态、业种商业内容：按交易点消费能力设置商业，强调大宗购买、团队消费调研组合：市场调研需要人海战术，基本上不需要专家级别的调研员调研组合：需要专家调研，需要“高手”，专家级别调研员占4/5调研成本：比较低，大学在校生都可以兼职，有些问卷调研产生的小礼品成本调研成本：比较高，主要高在专家级别的调研员上，这样的专家以一当十消费观察：习惯性消费模式－便利性购物，主要是购买、消费习惯、群体情况消费观察：交易点消费模式－综合性消费，观察、调查、预测消费情况取巧情况：可以利用“大数据”模式，向第三方购买，可以减少人海战术的不确定性信息取巧情况：基本上没有太多的取巧模式，所谓的取巧就是找到合适的专家级别的调研员“零售业商业地产”和“泛商业地产”最大的区别在于是否可以复制；“零售业商业地产”可复制性大，但“泛商业地产”成功复制的概率就小很多。这就决定其调研模式不同，用“零售业商业地产”的调研模式做“泛商业地产”和城市的调研，失败的种子已经种下了50％。城市战略定位的调研模式类似于“泛商业地产”调研模式,具体如表所示。“泛商业地产”调研模式和城市战略定位的调研模式“泛商业地产”战略定位策划：城市改造、产业园区、旅游地产、商业街等城市战略定位策划：旧城、古城、新城、区域等范围区别：市场调研面广、复杂，强调复合，调研交易点，调研商圈大范围区别：周边城市调研模式：发现式调研、差别化调研，重在找到差异性调研模式：类似调研方向：强调特色、味道，综合性强调研方向：类似商业内容：按交易点消费能力设置商业，强调大宗购买、团队消费商业内容：构建商业的生态系统，进而构建城市生态系统调研组合：需要专家调研，需要“高手”，专家级别调研员占4/5调研组合：类似调研成本：比较高，主要高在专家级别的调研员上调研成本：类似消费观察：交易点消费模式－综合性消费，观察、调查、预测消费情况消费观察：城市聚集模式、城市居民消费模式取巧情况：基本上没有太多的取巧模式，所谓的取巧就是找到合适的专家级别的调研员取巧情况：类似这张表也能够说明为什么很多的城市综合体（“零售业商业地产”）没有经过调研，只是通过设计院设计就可以成功的道理。其实，这类商业地产只要占据商圈，成功的概率就超过一半了，这是“地段、地段，还是地段”的传统商业战略策划的主旨。所以，在“泛商业地产”、城市战略定位策划方面不是人海战术就能做好的，要有核心人物（通常是首席策划顾问、主设计师、首席设计师），这样做出来的方案才能有所建树。
四、销售人员的常见问题
很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：缺乏信心。认为比客户高层“低一等”。压力很大。与客户高层打交道的整体效果不好。没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低。不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系。不知道如何发挥自己的优势。只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们。表现不稳定，时好时坏；遇到对“频率”的就表现好，不对“频率”就表现差。更具体的问题体现在：不知道如何分析客户高层。不知道如何与客户高层接洽。不知道如何与客户高层面谈，想见客户高层，又怕跟他们面谈。不清楚怎样与客户高层建立关系。不清楚怎样让客户高层做倾向于自己的采购决定。不清楚怎样保持和发展与客户高层的关系。……分析存在的问题，可归纳为信心、战略、战术三个层面的问题。如图1-3所示。图1-3销售人员常见问题（一）缺乏信心恐惧心理导致销售人员缺乏信心，这是最致命的问题。与客户高层打交道通常不是一帆风顺，会遇到许多障碍、困难。此时，信心就是最关键的因素。如果没有信心，你就会放弃，失去原本可以成功的机会。（二）缺乏为客户高层创造价值的思维缺乏为客户高层创造价值的思维，是销售人员在战略上出现的问题。在竞争越来越激烈的今天，客户高层都背负着许多问题和责任，压力越来越大。如果他们觉得销售人员不能带给自己价值，是在浪费自己宝贵的时间，那么他们会变得紧张和反感，就不愿意与其打交道。于是，一个很有意思的现象出现了，销售人员想方设法地接近客户高层,；而客户高层却在为销售人员设置障碍；销售人员尽力推销，而客户高层用力拒绝。这就是所谓的“乙方与甲方紧张关系”的状态。普通的销售人员总想着“我能从客户高层那儿得到什么好处？”而优秀的销售人员想的是“我能带给客户高层什么好处？”、“我能帮助客户高层什么？”、“我能为客户高层创造什么价值？”而当客户高层认识到销售人员是在帮助他解决问题、为他创造价值时，他就会对销售人员持欢迎态度，与销售人员一起努力，而不是拒绝。他会很乐意与销售人员打交道，指派下属与销售人员面谈、讨论问题，为销售打开局面。（三）用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道销售人员在战术上出现的问题是用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道。由于对与客户高层打交道的特殊性不了解，及缺乏必要的训练，销售人员习惯性地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道。然而，客户高层与客户一般人员不同，那些对客户一般人员有效的策略、方法和技巧，对客户高层不仅没有用，多数情况下还起反作用。例如，向客户技术工程师介绍产品的性能、特色，他们会很感兴趣。但对客户高层也介绍这些，他们就不感兴趣，觉得在浪费他们的时间。客户高层与客户一般人员的比较，如表1-1所示。表1-1客户高层与客户一般人员的比较项目客户一般人员客户高层采购决定权没有有承担责任小大关注点产品的性能价格（注：采购关注）能解决的问题，创造的价值考虑因素（是否使用销售人员所销售产品）简单复杂时间充裕紧张谈话语言与职位相符的语言（如工程师喜欢用技术术语，采购员用采购语言）高层管理者语言对于面谈要求不高高见面难易度容易难与销售人员打交道意愿高低对销售人员专业程度要求不高（相对于客户高层来说不高，但实际上还是有要求的，并且也“高”）高从表1-1可以看出，客户高层与客户一般人员的不同是很明显的。因此，与他们打交道的方法也是不一样的。客户高层为什么不尊重销售人员？请想一下：你用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道，是什么意思？用对待一般人员的方法对待他们，这是对他们的尊重吗？例如，客户高层时间很紧，你却用跟一般人员闲聊的方式跟他面谈。虽然表面上你的态度很好，好像很尊重他。但无意义的闲聊实质上是不尊重他，表面上的尊重又有何用？所以，客户高层不尊重销售人员，实际上是销售人员首先不尊重客户高层。那么，用什么方法才能有效地与客户高层打交道？这正是本书所要讨论的内容。本书就是帮助销售人员了解客户高层的所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见的错误、增加销售活动价值，从而在竞争中取胜。
第一章｜立体连接，BC一体
2、​ 备内
1.​ 近亲为什么会有危害人主之患在于信人，信人，则制于人。人臣之于其君，非有骨肉之亲也，缚于势而不得不事也。故为人臣者，窥觇其君心也，无须臾之休，而人主怠傲处上，此世所以有劫君杀主也。为人主而大信其子，则奸臣得乘于子以成其私，故李兑传赵王而饿主父。为人主而大信其妻，则奸臣得乘于妻以成其私，故优施传骊姬杀申生而立奚齐。夫以妻之近与子之亲而犹不可信，则其余无可信者矣。（出自《备内》）第一层，韩非认为危害间接来自于近亲。即君主近亲有他的身边人，这些人和君主没有骨肉关系，他们会时刻窥视君主的弱点和弱势，一旦有机可乘，就会怂恿、诱导、胁迫君主近亲危害君主。比如赵国的李兑怂恿赵王何饿死了赵主父（即赵武灵王），晋国的优施怂恿骊姬杀还了晋公太子申生。君主的儿子、妻妾虽然是至亲，但事实上作为王室成员，每个人背后都有一群利益依附于他/她的人，是一个利益集团。在利益集团选择的政治行为中，当事人事实上也是处于一种被裹挟的状态中，亲情很难起到决定性的作用。就拿李世民发动玄武门之变杀死其兄建成和其弟元吉这事来说，李世民的天策将军府是一个颇有规模的利益集团，由房玄龄、杜如晦、长孙无忌、尉迟敬德等一群不甘寂寞的能人组成，李世民的决定是这个利益群体的意志所在。比较有讽刺意义的是，作为韩非子学说贯彻者的秦始皇，《备内》篇没有学到家。虽然他做到了在位期间绝对没有后妃干政，甚至史书上没有一个后妃留下名字。但是在他死后，他最亲信的内侍赵高、心腹大臣丞相李斯、二子胡亥即刻联手搞了一个宫廷政变，篡夺了皇位，胡亥登基，长子扶苏被矫旨勒令自杀，其后始皇帝子女几乎被陆续杀戮殆尽。且万乘之主，千乘之君，后妃夫人、适子为太子者，或有欲其君之蚤死者。何以知其然，夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。语曰："其母好者其子抱。"然则其为之反也，其母恶者其子释。丈夫年五十而好色未解也，妇人年三十而美色衰矣。以衰美之妇人事好色之丈夫，则身见疏贱，而子疑不为后，此后妃夫人之所以冀其君之死者也。唯母为后而子为主，则令无不行，禁无不止，男女之乐不减于先君，而擅万乘不疑，此鸩毒扼昧之所以用也。故《桃左春秋》曰："人主之疾死者不能处半。"第二层，韩非子专门分析了后妃这个群体，她们和君主没有骨肉之恩，爱则秦，不爱则疏，且处于后宫竞争即为激烈的生存环境中，在儿子立为君主之前，始终助于一个如履薄冰的处境，所以这个群体处境不顺时最有动机希望君主早死。这个分析有点残酷，但是近年来久盛不衰、层出不穷的宫斗剧，比如《金枝欲孽》、《甄嬛传》、《步步惊心》、《宫心计》、《芈月传》、《陆贞传奇》、《延禧攻略》等等，虽然整体剧情信口开河、不着边际，但在反映后妃与君主关系的性质这一点上，却符合韩非子的看法。人主弗知，则乱多资。故曰：利君死者众，则人主危。故王良爱马，越王勾践爱人，为战与驰。医善吮人之伤，含人之血，非骨肉之亲也，利所加也。故与人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼也，人不贵，则舆不售；人不死，则棺不买。情非憎人也，利在人之死也，故后妃、夫人太子之党成而欲君之死也，君不死，则势不重。情非憎君也，利在君之死也。故人主不可以不加心于利己死者。故日月晕围于外，其贼在内，备其所憎，祸在所爱。（出自《备内》）前面两段算是韩非子对历史经验的总结，在本段韩非子则从人性原理深度剖析了亲近之人亦有危害，即“情非憎君，利在君之死也”。韩非子举的几个例子很好，可以记一下：医生能吮病人的伤口，不是因为他爱病人，而是因为这里面有利益可得；卖棺材的希望天天有人死亡，不是因为他心怀憎恨，而是因为死了人他才能卖棺获利。总言之，车轮从你身上碾过去，并非因为憎恨你，而是因为你挡在了人家猎取利益的路上；大好的翠木娇花被挖，并非因为人员不喜欢树翠花红，二是因为花木的下面埋着宝藏，人家的本意只是要想要挖掘宝藏。有没有“匹夫无罪怀璧其罪”的感觉？就是这个道理。其实，一般人比君主更容易明白这个道理，为什么呢？因为君主地位太高，太多人在平时为了利益赞美他、奉承他、顺着他，人处其境，分不清人们是爱他，还是太他的权势。就像现在社会上男女之爱，你分得清美女是爱你的人，还是你的钱？2.​ 如何防范来自近亲的风险是故明王不举不参之事，不食非常之食；远听而近视，以审内外之失，省同异之言以知朋党之分，偶参伍之验以责陈言之实；执后以应前，按法以治众，众端以参观。士无幸赏，无逾行，杀必当，罪不赦，则奸邪无所容其私。（出自《备内》）韩非子列出的办法有：一是不做没有办法验证的事。二是兼听，结合来自不同人的看法了解朋党的区分。三是参验言行，以其所行验证其所言。四是信赏必罚。这些都是常规的方法，关键是头脑要清醒。【评】：人性具有道德性和人性唯利是图，各自都可以在历史中找出汗牛充栋的例证。作为君主，首先要清醒知道人性之唯利是图，做不到这点就真实糊涂蛋了；晚年的赵武灵王、晚年的梁武帝萧衍都死在这个问题上；南北朝时北魏的冯太后、胡灵太后，唐朝的武则天都演绎了韩非子的这种担心。其次，君主又不应过分放大这种潜在威胁，如果一个君主在这方面持有“宁我负天下人，不让天下人负我”的观念，那一定意味着血雨腥风的灾难，最终付出江山社稷的代价。汉武帝刘彻晚年因猜疑自灭三族，杀了太子刘据全家，牵连到两个公主，皇后卫子夫自杀，卫青后人亦牵连受诛。长公主被杀于市。唐玄宗李隆基一天间杀死自己的三个亲生儿子，太子李瑛、鄂王李瑶、光王李琚。南朝的刘宋共持续60年，宋武帝刘裕有九个儿子，四十多个孙子，六七十个曾孙，死于非命者十之七八，最后断子绝孙。杀戮他们的人主要是宋文帝、孝武帝、前废帝、宋明帝这几代皇帝，以兄弟相残、叔父互杀为主。而萧齐王朝持续24年，高帝萧道成的几十个子孙，都被齐明帝萧鸾一人所杀，其惨毒自古所未有也。在现代社会，大富之家的豪门恩怨情况也属于这种性质，如香港霍家、澳门何家家庭内部的恩怨离合。其情状虽极少像古代皇室操戈那么血腥残酷，但其中人性的变化规律则是一致的。要保持家和万事兴，除了上行下效的典范养成、日常教化、行事公正，明确的规则设定、言行参验、说到做到的奖罚等才是更根本的手段。
业绩上墙
公司里业务部和售后服务部对所有员工一直都是按照业绩考核的，每名员工都有任务，公司也按月或按季度进行各类业绩指标的竞赛，头几名不仅张榜表扬，而且还有额外的奖励。但是虽然大会小会强调各类考评指标，私下也对业绩差的员工不断督促，但常常收不到预期的效果。公司售后服务部门有一名老员工李军每月利润一直不错，但是保修合同续签这一项指标一直上不去，每次让他加强这方面的工作他都不当一回事还振振有词地说：反正我的利润不低就行了呗，签保修合同需要和客户费很多额外的口舌，特耽误时间，有那功夫我还能多跑几个客户呢。其实李军也不是不想签保修合同，只不过原来在客户处碰了几回钉子就习惯性地放弃了，而且由于他每月利润指标完成得不错个人收入也不低，所以得过且过不愿在这方面下功夫了。虽然他不在乎损失一些收入但这样做显然对公司是不利的，同时还影响一些新员工对公司布置同样任务的重视程度，一定得想办法解决这个问题。2007年有一次我偶尔参观一个专门做直销的公司Y公司。Y公司非常有活力，对员工的培训工作做得非常到位，业务员一个个精神饱满充满斗志。我发现这个公司的墙壁上贴满了花花绿绿的表格，所有人的各项业绩数值都明明白白地显示在表格中。我问Y公司的销售经理：“为什么每个人的业绩都上墙公布出来？”销售经理回答道：“这样做可以激发业务员的斗志，利用年轻人不服输的特点让每个人都充满干劲，而且业绩上墙公开既会给落后的业务员增加更大的压力，还便于各级经理随时掌握部门整体情况及每个人的状态，若发现问题就能立刻采取措施进行调整。”我听后觉得非常有道理，心想我也应该将这种方法用到公司里去。说干就干，回公司后我立刻召集几个部门经理开会，让他们根据部门情况设计表格，将业绩上墙的工作开展起来。两天之后的早上，公司所有部门办公室墙上显眼的位置都贴上了本部门近期每个人的业绩报表，员工正三三两两地聚集在报表前议论。我听到售后服务部门两个刚转正的员工正对签保修合同续签率的报表指指点点，其中一个说：“我还以为我这个月保修合同签得最少，谁知李军比我还少。”另一个随口附和：“可不是嘛，他来公司可比你早多了。”此时正巧李军从他们身后路过，我看见李军脸上的表情讪讪的。随后的几个月，我留意了一下每个部门员工的各项业绩考核指标，发现大家都有不同幅度的增长。原因很简单：一方面业绩太差公布出来不好看，另一方面由于各部门经理能更加迅速地从上墙的报表数字中发现问题，及时与员工沟通。我特地看了看李军保修合同的签订情况，发现他这项指标在公司虽然不是最好的，但也已经上升到了中游水平。某次在走廊里碰见李军的时候我问他：“保修合同怎么比原来签得多了？是不是找到什么诀窍了？”李军对我嘿嘿直乐，脸一红，没说话。 
2.抖音的装修设计
抖音的装修主要是指头像、背景墙、个性签名、视频内容四大设计。进入账号主页，粉丝会通过查看你的抖音账号，对你产生第一印象。印象好，粉丝就会关注你。印象差，粉丝就会溜之大吉。因此，抖音的装修设计非常关键。（1）头像设计。头像如果是个人，就用自己清晰的图片即可，要美观或个性。如果是公司，可以直接用logo、公司品牌名字或能够代表公司形象的照片。如果是产品，可以直接是产品照片。如果是通过内容吸引粉丝，曲线营销的账号，就要根据账号的定位，确定适合的头像符号。图4-5中的“好物精选”（菠萝头的菠萝）的账号，就设计了一个独特的橘黄色的图形符号，作为头像。而更多的账号，选择使用个人照片做头像。图中“刺激战场明加”的账号，则用了一个动漫人物作为自己的头像。“杜子建”就是个人的写真。图4-5头像设计案例头像的主要目的是让粉丝能够清晰地记住你，因此不要经常更换头像，选中后尽量长期使用，形成持久的品牌印象。另外，抖音的界面背景是黑色，选图片颜色时要注意颜色对比，尽量色差大一点，更能彰显头像。如果是个人照片，尽量找专业的摄影师拍一套写真。如果是logo或产品，尽量颜色亮丽，色彩突出，让专业设计师设计一下。（2）背景墙的设计。背景墙是指，点进账号主页，最上面的一张图片。比如下面两个案例：“时间管理司马腾”的头像上面是四个时间图和七个汉字（时间管理司马腾），如图4-6所示。“西安美食达人圈”的背景墙，则是一个文字图片“这个是啥你点下试试”（图4-7）。图4-6时间管理司马腾图背景墙4-7西安美食达人圈背景墙抖音背景墙的位置，有点类似微信朋友圈的头图。不过，抖音背景墙的重要性，要比微信朋友圈头图的重要性强。因为微信朋友圈的头图（图4-8红圈部分）是点开微信账号的头像后，再点击朋友圈（图4-9红圈处），才能看到。而抖音的背景墙，在进入抖音账号后，直接就能看到。图4-8微信朋友圈的头图图4-9朋友圈截图所以，尽量找一个好一点的平面设计师设计一下，细节见专业。如果你没有合适的设计师，可以在猪八戒网上寻找兼职的设计师，非常方便。当然，设计成什么样的内容，还要看账号的定位。设计元素必须和定位相关联。（3）个性资料设计。在账号头像的下面，是抖音号的位置。抖音号和微信号类似，是为了便于朋友搜索到你。抖音号是一串数字、拼音的账号（图4-10），你可以修改成自己容易记忆的内容，但是只能修改一次，修改之后无法更改。所以，一定要慎重。图4-10抖音号示例如图4-11所示，在头像右边的“编辑资料”里可以找到修改入口。尽量只用拼音、数字（图4-12），不要加一些特殊的符号，比如“-”“~”“/”等。如果你的抖音号太复杂，别人用抖音号搜索你时，输入字符非常困难，很难快速精准找到你。图4-11抖音号修改入口图4-12抖音号修改位置如图4-13所示，在商品橱窗下面，有一行灰色字体，就是个性签名。笔者的个性签名写的是个人头衔和联系方式。个性签名可以在头衔右边的“编辑资料”里修改（图4-14）。图4-13个性签名展示位置图4-14个性签名修改位置不出名时要为自己增加信任背书，要给自己提炼头衔和卖点。只要抖音允许，像“非物质文化遗产”“驰名商标”等能够增加个人及产品权威性的内容，都尽量打上。个性签名能够输入的字符，总计最多40个字，内容上建议包含“头衔、信任背书、联系方式”三项。笔者曾经在某知名的培训公司做过多年助教，主要负责推广课程老师。为了让企业家感觉讲师专业，需要对讲师进行专业包装。包装讲师最重要的技巧是找出老师在某领域中的全国第一，比如中国人才鉴评第一人——龙平，打工皇帝——唐骏，亚洲激励天王——于大城。其次是找出讲师的信任状，就是与专家相关的权威的公众认知链接。比如全球慈善基金总会礼仪顾问——王雅波，WTO中国谈判代表——龙永图。笔者的信任状是“中国食品报品牌研究院理事、山东海洋大学创新创业导师”等。头衔和信任状，是提升个人权威的法宝。当然，产品、品牌、公司，也是一样，也需要提炼出独特差异点，罗列出权威的信任背书。头衔和信任背书所带来的权威感，可以让陌生粉丝对你快速产生信任。当然，如果内容足够好，粉丝足够多，就不需要什么头衔了。像图4-15这样的千万级粉丝账号，就只有个人微信和商务合作微信。图4-15千万级粉丝账号个性资料设置
8.4.3进口零部件计划
（1）零部件计划。进口零部件通常是采用海运模式，它的零部件订货是一种典型的定期订货模型。公式如下：订货量等于当前库存＋在途库存（以订货量）-安全库存-预测市场部每周末会给出未来滚动40周的整车预测，生产管理部门按照这个预测和交货提前期分解BOM，计算出单个零件的采购量，每周订货一次。（2）常见的采购方式。汽车行业的进口零部件采用零件级订货或台套级订货两种方式，这两种方法各有其优点，在上海通用汽车都有所应用。1）台套订货。台套订货是指需方按套向进口件供应商订购进口件，它将某种车型所需要的所有零件视为一个零件，只需要提供台套代码和数量而无需提供具体的零件清单。赛欧车型共包括6个基本车型，则对应于6个基本台套，计划员只需要做出6个产品的订货计划即可。在上海通用，计算台套订货量是利用EXCEL表格进行的。通常一个批组的标准单位是48套。台套至零件级的打散和工程更改协调由进口件供方按照双方约定的方式进行。其优势在于对于需方，订货过程简单，如同订购单个零件，追踪工作量小。当遇到市场需求变化时更改方便工作量小。缺点在于对于选装件的安全库存控制困难，当台套中的某种零件出现质量问题时而导致缺货时，必须把台套内所有的零件都同时拉入中转仓库，造成溢库。2）零件级订货。零件级订货是指汽车厂按照零件号及数量的方式向进口件供应商订货，单个订单可包含多个零件的需求。其优势为：订货比较灵活，可以打破台套订货数量的限制。当部分零件出现质量问题时，只需要更改单个零件的订单。缺点在于采购流程复杂，包括发订单，付款，报关等。此外当生产计划调整后，对零部件的调整工作量较大，必须重新计算单个零件的需求并调整订单。由于SGM的SAP系统的计划模块只包括了国产件的计划，而进口件的种类繁多，利用EXCEL表格计算上千个零件的需求量异常烦琐，因此开发了E-inventory系统用于进口件的零件级计划，SGM库存平衡分析和进口零件订货系统意在提供一个SGM预测零件库存分析的工具，是SGM内部ERP系统向供应商端的延伸，提高业务管理水平和服务水平。它可以根据历史的销售及预测数据来计算零部件的安全库存，根据生成40周的预测订单。使用这套系统大大简化了进口件的零件级订货的难度。
三、“人”是深度分销的关键
在深度分销运作中，“人”（团队）起着非常重要的作用。尤其是一线业务人员，无论是管理代理商或经销商，还是管理零售商，都需要有更强的专业能力。不光是执行能力，更重要的是策略能力。举个例子，在深度分销策略组合中的零售商结构优化环节，一线业务人员需要做到以下几点：“扫街”并整理出零售商一览；确定零售商组合方案——分层次，分重点，考虑各零售商的战略定位；对零售商进行分类管理（重点、次重点和非重点）；关注零售业态及趋势，平衡不同业态之间的关系；合理确定零售商宽度（铺货率），避免掉入“陷阱”（确定宽度时，要考虑零售业格局，价格稳定性，零售商边际毛利率及满足度，自身的任务和支持）；设计零售商组合与战略“攻”“防”的关系，等等。这就要求他们花很大的力气去思考和设计解决方案，并坚持不懈地推进、落实。再比如，深度分销时，需提高渠道伙伴的满意度。而这又取决于渠道管理中的利益机制和文化机制。以零售商为例，利益机制主要包括：——产品销售效率；——产品品牌影响力和市场基础；——产品品质及服务保障；——产品毛利空间和利益实现方式；——配送服务质量；——与零售商战略目标、定位的契合度；——终端资源和促销活动；等等。而文化机制则包括：——向零售商输出管理，进行培训辅导，传播企业文化；——提高问题的解决速度和程度；——重视对零售商的承诺兑现；——重视与零售商的沟通与互动；——超越一般生意关系，结成策略联盟；等等。显然，欲完成这样的任务，一线业务人员需有较大的自主权，也需有较高的综合素质。一线业务人员需进行新的角色定位：第一，突破以往思路，创造性地提出包括渠道问题在内的营销解决方案——这是策略师的角色；第二，提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织——这是指挥员的角色；第三，严格执法，维护市场规则——这是裁判员的角色；第四，传播企业文化，充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训——这是培训师的角色；第五，处置突发情况，解决疑难问题——这是救火员的角色。基于这样的定位，需对销售人员进行系统的、针对性强的培训和培养。有的朋友也许会问：难道深度分销的责任主要压在一线人员的身上？当然不是。实际上，企业运作深度分销，要有充分的准备，实施过程中需要协调管理的环节很多；总部的策略制定、计划调控、检查督导、支持服务等职能和作用是很重要的。深度分销，从组织形态有平台化的意味。一线业务团队类似于特种部队，装备精良，训练有素；平台则是投放和保障系统。根据一线业务团队的要求，平台给予炮火等方面的支持。在总部所有的管理职责中，营销团队的文化管理则是重中之重。这是因为：深度分销要求营销团队需像农民那样，有长周期耕种的理念和目标，不急功近利；在日常耕作中，细致、认真、务实投入，不辞辛劳，敬业勤勉。这种精神、态度和价值观，是深度分销的必要条件。此外，为保证整个渠道利益体系的稳定和规范，总部需具有强有力的市场秩序控制能力和交易规则的管理能力。而这背后，也涉及企业的价值立场和价值理念。
会议主持人和企业文化
企业文化从来不是虚无缥缈的东西，它是土壤和基础，一种行之有效的会议机制必然在相应的企业文化体系下生长；反之，一种行之有效的会议机制也能够渗透、改变企业文化。企业中每天发生很多事，每个场景都可以为企业文化的生成和发展提供自然的环境，尤其是数量庞大的下情上达会、专题讨论会、决策讨论会、总结分享会场景。因此，透过主持人持续改变企业的会议机制，就能最终影响企业文化。重视主持人、重塑企业会议机制对企业文化的影响面相当广泛，比如：-​ 增加乔哈里窗（JohariWindow）中开放区域的面积，辅之以各种良性的会议机制，企业文化会从猜忌转向信任。-​ 决定一件事的过程从偏于黑箱操作转向在会议中公开深入讨论，企业文化自然就从封闭转向了开放。-​ 在会议上制止职位更高的人发言和跑题，企业文化自然就从“一言堂”转向了“众言堂”，员工的积极性自然被调动。-​ 在会议上关注“应该怎么做”而不是“原来是怎么做的”，鼓励不同意见的出现，企业文化自然就从关注政治斗争转向了关注绩效。-​ 在总结分享会和讨论会推动企业中的信息流动，企业文化自然就从壁垒森严转向了关注协作。可以看到，良好的会议机制长期推行，有助于企业向打造信任、开放、平等、关注绩效和协作的良性企业文化迈进。本章不展开描述主持人和会议机制对“开放”文化、“平等”文化、“绩效”文化、“协作”文化等等的影响，只谈谈如何借助主持人和会议机制在企业中打造信任氛围的三种行为机制：
3、​ 批发流通型经销商与各类厂家的商业模式对接
批发流通型经销商+利益激励型厂家：批发流通型经销商最好有限制地与利益激励型的厂家进行合作，由于利益激励型厂家缺乏市场拓展能力，对经销商缺乏专业化的帮扶，而批发流通型经销商也缺乏市场拓展能力，如果过度追求短期利益，将会导致严重的冲流货，破坏价格体系，会影响经销商的公司化转型，这种合作更适合作为补充。-​ 批发流通型经销商+市场主导型厂家：市场主导型的厂家通常不会选择批发流通型的厂家合作，因为其并不缺乏对于渠道网络的覆盖，只是对于个别偏远或不太发达的区域，当地的批发流通型经销商可以有机会与市场主导型厂家合作，在其整个经销体系中只起着补充的作用。-​ 批发流通型经销商+经营承包型厂家：批发流通型经销商和经营承包型厂家无法产生双赢的合作，因为双方的实力都薄弱，经营承包型的厂家一般会给予经销商较低的出厂价，而市场运作则完全交给商家负责，而批发流通型经销商的市场拓展和运营能力非常缺乏，常常会造成市场混乱。-​ 批发流通型经销商+渠道管控型厂家：批发流通型经销商应该注重和渠道管控型厂家的合作，对于以后的公司化转型有好处，对于一些不太重要的区域或者级别较低的市场，批发流通型经销商可以帮助渠道管控型厂家实现对渠道的广泛覆盖，正好可以在厂家的支持下提升自己的专业化能力。
第十六章 使我介然有知，行于大道，唯邪是畏。
（通行本第五十三章）　使我介然有知，行于大道，唯邪是畏。大道甚夷，民甚好径。朝甚除，田甚芜，仓甚虚，服文采，带利剑，厌食而资财有余，是谓盗竽。盗竽，非道也
五、培训师的编、导、演角色
一个好的培训师在他所教授的整个课程都在贯穿始终编、导、演。自编，自导，自演便能上演一部精心设计的“知识大戏”，在“头脑风暴”中让“观众”“如饥似渴”，让“剧情”“润物无声”。（一）编剧——心中有数每一次成功的培训，培训师必须要先做一名编剧，也就是做一个课程的设计者。设计课程首先应该根据培训目标、课程题目、受训对象，收集相关的资料、选择案例、设计问题、编写教案、准备演示的材料、学员讲义等。从课程的开场、铺垫、讲解、过渡到收尾都需要有计划的精心“编排”。在整个课程中，培训师对整个课程的明线、暗线，主线、辅线，手法、心法，都有所把握，这样整个课程才可以熟稔于心，细细回味培训师的讲解。培训师着重提出一个好的课程在设计时应该具备几点：好的课程应先破后立，去伪存真，课程中需要时时回顾，把术语变成话语讲解给学员。好的开始是成功的一半，有了精彩的剧本，接下来就应该充当导演的角色，来导这部“戏”。（二）导演——手上有术所谓的“导”，也就是教学的技巧。培训时，培训师在课堂上使用的一些方法、一些案例和实践操作，实际上很好地诠释了“导演”的职责。一个好的导演，应该根据不同的学习对象去选择教学的方法，并且要根据整个课程的时长，以及现场学员的状态来安排课程的进度。在气氛不高涨的时候，应该设法调动课堂的气氛，掌握环境设备；在课程的难点不易懂时，要在“暗线”中着重展开；在需要记忆的地方，应当适当运用“图形建模”、“语感口诀”来引导学员记忆。在教学技巧方面，一个好的PPT能为整个“导”的过程加分。培训师的PPT技巧既简单，也实用，把复杂化简单，清晰明了，“点”到为止。（三）演员——理性升华，感性演绎“演”的这一部分，在培训中就是表达魅力的部分。我们最后上台演练时，学员都会对我们的语言、声调、手势、表情进行内在的评定和感知，这就要求我们不断提升自己的演绎能力，必须在课后的实践中反复训练，达到更好的效果。讲授课程是一种“演绎”，不是一味地去照本宣科，需要更多采用讨论、练习、互动、竞赛的方式去培训学员，激发学员思考。很多时候授课是一种顿悟，是一种启发，用新的理念去演绎课程，会收到不一样的效果。“台上一分钟，台下十年功”，当站在讲台上开始课程时，才知道每一次讲课需要无数积累，需要“量”到“质”的转变。“治水必躬亲”，在未来的实践中，慢慢体会作为一名培训师所需要的一切，一步步在实践中运用。
  
    
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