热门：快消品零售营销老板
8.如何挖掘孕期营养素销售潜力
情景对话：翠翠是Y药店的店员，那天，翠翠与店长阿莲聊起了国家二胎政策。翠翠：“店长，你说，这二胎政策对咱们药店有啥好处呢？”阿莲：“当然有了，相关的产品会好卖一些！”翠翠：“可是咱们店里没有奶粉呀！要卖也只是相关药品。”阿莲笑着说：“别忘了，我们店里面还有一个类别一直没有卖好，那就是孕期的营养素哦。”其实，阿莲在分析门店的营养素销售时，发现孕期营养素的确销售得不多，这也是阿莲想在今年的工作中重点来抓的。阿莲分析了一下，顾客来店购买孕期营养素少的原因有这样一些：（1）有点不敢买。考虑到安全性问题，多数顾客会选择在医院拿医生的处方产品，或者是直接拿着处方来店里面买相关的孕期产品。阿莲在进行PK时，也遇到比一般的产品更大的阻力，倒不是因为顾客不相信她，而是因为顾客会慎重考虑。（2）顾客忽视孕前准备。在孕期营养补充中，有一个非常重要的时期是孕前三个月补充0.4mg的叶酸等。在一、二线城市里的顾客对这一点知晓率相对高，但是三四线城市的顾客则较低，而且，一、二线城市消费者即使知道，但真正服用的并不多。（3）缺乏有影响力的品牌。尽管一些品牌在努力推广孕期营养知识与自我品牌，但是在消费者心目中，孕期的整体营养仍然没有主角或是第一品牌，这也是一个市场机会点。从产品角度来看，多数营养素系列并没有对孕期进行区分，只是写着孕妇营养补充剂，品种单一。但其实，从专业的角度来看，最好能对孕期进行孕前、早、中、晚期的区分，这样会显得更专业，也更符合孕期实际需要。在门店的同事在销售孕期营养素时，常常会遇到这种情况，就是顾客说医生让她来买……当我们进行交流，想要进一步扩大销售时，顾客往往都会说：“到时候再问问医生看吧！”可见，我们在门店若要挖掘孕期营养的销售潜力，是需要“真功夫”的：（1）对顾客进行区分。来店顾客对门店的信任程度是不同的，我们在销售时，能影响的更多的是那些对我们门店有较高信任度的顾客。而对于持怀疑态度的顾客，我们没有必要强求，完全可以顺着顾客的意思，让其买医生建议的产品，但是可以关联一下补充产品。比如说，如果顾客买叶酸片，信任度高的顾客，我们可以直接置换成孕期专用的叶酸多维片。而对于初次到店或者持谨慎态度的，我们可以建议顾客另外再购买可关联的天然VC、钙制剂等产品。（2）从诉求中挖掘机会。一般来说，一些顾客会在怀孕出现腿抽筋等现象时来店里面，也可能知道是要补钙的，这是我们目前在孕期营养中销售最多的机会点。其实，在这个时候，除了满足顾客的这一补钙需求，还要问询一下顾客是否在服用基础营养素。如果没有，可以推荐孕期专用的多种维生素，同时还可以向DHA等产品延伸。基础搭配就是叶酸多维+液体钙+DHA。（3）建立孕期营养专柜。专柜中要引进专业的孕期营养产品，从品牌认知到产品齐全度都要较好，比如，除了孕前、早、中、晚期的叶酸多维，还应有叶酸铁、DHA等产品。如果能有不同系列的品牌，当然更好。（4）培育顾客。其实，顾客“朋友圈”中，与其同龄者偏多，我们服务好一些顾客，通过其真实“体验”，他们能感受产品的安全性、宝宝的健康，则会放心推荐给其圈内人。所以，我们可以通过培育购买孕期营养的顾客来扩大自己门店的细分市场。如果是有母婴产品的门店，这一行为更有长远且现实的意义。（5）进行宣传教育。如果要扩大孕期营养的产品销售，宣传教育也是一件功德无量的事，与慢病的健康教育价值相当，优生优育也是“防”在先的理念。所以，我们门店的背景播音中，也许不能老是只播慢病与养生，也应该加入一些孕期的健康教育，其中包括提醒顾客孕前三个月服用0.4mg的叶酸片。在门店的POP中，也许也应该体现一些有价值的“刺激”信息。笔者在门店时，曾销售过两个系列孕前、早、中、晚期的营养素，从销售结果来看，一旦顾客购买，整个孕期乃至于孩子出生后，顾客对门店都有较高的忠诚度。
三、阿里巴巴中国站搜索反作弊规则介绍
搜索排序规则在搜索排名论坛中作过系统的介绍，但对于一些扰乱市场的违规行为的作弊处罚一直没有进行过正式的讲解。因此，本次讲解会专门针对搜索反作弊规则做一些简要介绍，并用一些案例进行配合说明。搜索作弊行为目前主要包括如下几种：​ 虚假交易；​ 重复铺货；​ 标题堆砌；​ 类目错放；​ 价格虚假；​ 标题属性不一致；​ 图片不合格。
思考七：超级区域时代
未来企业的生存空间，将是得超级区域市场者得天下，小市场地头蛇，大市场强龙，板块化才能全国化。未来的竞争，不仅是规模的竞争，更是地位的竞争，这个地位并非所谓的行业地位，而是市场上的绝对地位。任何一个企业或商业组织，只有真正做到在小市场上是地头蛇，在大区域市场是强龙，在每个市场都处于数一数二的地位，才能在每个市场上都拥有话语权，才能立于不败之地。无论是企业还是经销商，不要为自己目前取得的成绩或者规模引以为傲，而应静下来思考与规划自己目前的销售业绩源于何处，有多少能够数得出的数一数二的区域市场或者片区。如果没有或者很少，那你的增长就只是源于汇量式的增长，是没有根基的业绩，一旦遭遇对手的进攻或环境变化，市场下滑或难有作为是常理之中的事。
务虚讨论会的前期准备：甄选议题和参会人
务虚讨论会和专题讨论会很相似，可以将务虚讨论会看做一个档次更高、时间更长的专题讨论会。两者之间的不同主要在于议题、时长、参会人、领导发言、会议结果等方面。议题：-​ 专题讨论会：短期、眼前需要解决的问题。-​ 务虚讨论会：长期、复杂的系统问题。时长：-​ 专题讨论会：较短，一般1~2小时，可以更长。-​ 务虚讨论会：较长，一般是2小时~3天，可以更长。参会人：-​ 专题讨论会：与讨论事项相关的管理者和员工。-​ 务虚讨论会：企业的中高层管理者和企业骨干参加。领导发言：-​ 专题讨论会：领导全程最好不发言（会前可以做引导发言、会末可以进行总结发发言）。-​ 务虚讨论会：除了会前会末外，领导可以作为普通成员发言。会议结果：-​ 专题讨论会：达成解决方案或达成共识。-​ 务虚讨论会：多种结果都有可能。达成共识或未达成明确共识、达成解决方案或未达成解决方案、有决策或无决策。务虚讨论会的议题非常重要，需要会议召集人开务虚讨论会之前召开准备会，反复思索、讨论和甄选议题。议题既定，需要仔细甄选参加务虚讨论会的人员。由于务虚讨论会要聊的是关于企业发展的根本问题，有一个甄选原则非常明确地摆在召集人的面前：
自序
自序 为行业“老手”打开一扇窗：改变从今天开始  在我从事企业咨询的过程中，曾经研究过国内十四个行业的上百家企业，其中有“中”字头的国企，也有刚刚起步的私企。在与这些不同行业、不同规模的企业管理者沟通的时候，我明显地感受到，不少管理者们都意识到了一个问题——商业规则正在发生变化。 改变已经发生：行业内出现的创新常常不是在这个领域“摸爬滚打”多年的“老手”所为，而是一些行业新手，过去泾渭分明的行业界线正在被模糊。创新的管理方式可以从最微不足道的细节中体现出来：没有前台接待、项目小组式的灵活的内部管理、难以区分客户和员工、成就的激励而非完全的物质激励、大量地依赖数据收集和挖掘……  “老手”们习惯于成本控制、产品生命周期、质量监控、整合营销、渠道建设、贴牌代工等等这些驾轻就熟的方式。但不断扩大生产规模，压低单价的“灵丹妙药”不再有效，挥舞起价格大棒只能让整个行业陷入毛利率越来越低的“囚徒困境”。即使在经典价值链上拥有一席之地，也不代表一定可以分到一块蛋糕。 我期望，这本书能为惴惴不安的“老手”们打开一扇窗户。 在我们谈到具体的今天就可以做到的企业的七大转变之前，我想强调的是，当你不再惧怕改变，而是开始拥抱改变，甚至有意识地去寻找改变的时候，这种心态才是“反败为胜”的关键。太多的时候，我们看到，过去的管理者习惯于缩在让自己感觉舒服的“小环境”中，他们将CEO的办公室布置得豪华、舒适、可以俯瞰整个公司，可以从视线的余光发现上班时间是否有人在“开小差”。即使他们刚刚从一个“创新”讲座中回到公司，但熟悉的环境和氛围又马上让他陷入到“从上至下”的管理体系中。这是一个古老的“猫鼠游戏”，管理被理解为当老板的“猫”要不断地发现和纠正下属的“鼠”，同时，“鼠”也习惯了一种被动的躲避的“不犯错”和“无需负责”的“雇员心态”。“创新”似乎不是一线员工要关心的事。 在这本书中谈到了方方面面的改变：转变1：企业估值——从“财务资产”到“客户资产”、转变2：业务模式——从“生产推动”到“需求拉动”、转变3：营销——从“单向广告”到“口碑互动”、转变4：生产制造——从“大量生产”到“按需定制”、转变5：客户服务——从产品到服务，再到解决方案、转变6：用户黏性——从“偶然购买”到“重复购买”、转变7：组织管理——从“集权管理”到“分散活动”。对于力图在今天求变的企业管理者而言，许多是可以立刻开始的。同时，我也非常理解，所有的改变都是有风险的。不希望成为先烈者，也希望能够有所行动。在深入分析了每一项转变之后，我们提出了一些既符合市场趋势，同时又是“局部调整”的方法，帮你迈出“第一步”！ “大多数人都会高估他们在一年内取得的成就，而低估他们将在十年内取得的成就”，当你迈开改变的步伐后，转机的出现可能并不需要那么久。     
八、结果：让对手肃然起敬
从产品的选择到产品设计，从产品的定价到产品的上市，JL乳业的营销团队精心打造的大包装巴氏奶产品逐渐成为JL乳业产品中的领军产品。在短短的三个月时间里，400ml规格的巴氏奶在企业没有投入一分钱广告费的情况下，产品销量实现了从零到每日接近17吨的飞跃……达到这个销量WWW乳业用了50年……MM乳业5年的时间也仅仅实现每日9吨的销量……而JL乳业大包装巴氏奶在短短的三个月时间实现飞跃，目前已经与TJ巴氏奶第一品牌的西域春持平的销量，和远远高出盖瑞乳业的成绩，JL乳业足以让竞争者肃然起敬。同时，上升的势头仍在持续，由于此产品带动的JL乳业后续一系列的连锁反应也在不断地扩散……整体制造成本被稀释，并随着整体市场销量的提升逐步降低……低温酸奶、常温箱装奶的销量也开始大幅攀升……渠道经销商的数字也由20人增加至28人……配送质量、品牌度、终端接收度、铺货率等开始好转……整体产品销量由月500吨、900吨、1200吨……不断刷新销售的历史数据，而由此产生的社会效益也在逐步被放大、被传播……
化裁变通，朝朝风流
“化而裁之谓之变”，这一句省略了主语。是什么化而裁之呢？就是前面所讲的“形而上者谓之道，形而下者谓之器”，就是道和器这个东西，我们把它化了，把它裁决了，就谓之变。化，我们前面反复讲过，“变者，化之初，化者，变之成”。变化变化，变就是刚刚开始在变，化就是已经变化而成了，有结果了。形而上的道和形而下的器，通过在时间、空间的各种因缘之下，发生了变化，发生了演化，这时候，我们就需要裁决它，这样才能够确定它的变。比如说朝代的更迭，中国历史两三百年一个轮回，刘邦建立了汉朝，秦朝灭亡了，如何立一个东西来表示朝代已经更叠、天下已经变化了呢？这就需要裁决了。立一个新的国号就是裁决，就表示天下正式从秦朝变化成了汉朝，一切都要按照大汉天子定下的规矩来了。再比如1949年，毛泽东在天安门城楼上一挥手，庄严宣布：“中华人民共和国成立了！”这句话正式向全世界一说出来，就是一个裁决，裁决了天下的变化，中国已经从中华民国变化成了现在的中华人民共和国。从此，天变成了新中国的天，地变成了新中国的地，人民也变成了新中国的人民。总之，历史的变化就这样裁定了。这个就是“化而裁之谓之变”，但是在正式裁决之前，一切都还未定，还处在一个渐变的过程中。“推而行之谓之通”，把什么东西推而行之呢？就是把前面所裁决的变化推广、推行。一旦作出了正式的裁决，就说明确定了这个变化的合法性。毛泽东当年在城楼上那样一说、那样一“裁”，但同时，国内还有很多“不甘心自己失败的阶级敌人”搞破坏啊！国外还有很多“帝国主义亡我之心不死”啊！这些东西内外呼应，都还是要蠢蠢欲动，千万马虎不得。所以，这个裁决还只是一个标志，在这个标志下面，还需要继续推动它。不仅要宣布出来，还需要所有人都认同，所有人都承认。作为裁决者，他只有把自己的裁决，把这种对变化的确认，让所有人都知道，让所有人都认同，变化之后的一切大小事情才可以畅通无阻，否则，就容易出现“阶级复辟”的事情。虽然改朝换代了，发生了巨大的变化，但是对于老百姓来说，只要认同了这个变化，饭还是要吃，柴米油盐照样要有，每天还是要一样地过，社会的各种机构还是要继续运转。这一切，你作为一个裁决者能够推而行之，有效地建立新的秩序，这就谓之通。宇宙天地本来就是要变化的。春天过了就是要到夏天，夏天过了就是要到秋天，秋天过了就是要到冬天，只要我们能够明白这种变化，用一年中的二十四个节气来“裁之”，来表明这种变化，并推而广之让所有人都知道这种变化，让大家根据它的变化来安排自己的生活，那么四季变化就是很通畅的，很通顺的，这也是“化而裁之谓之变，推而行之谓之通”。“举而错之天下之民，谓之事业。”人群当中的领导者把上面所说的裁决、推广措施公布于众，大白于天下，让所有人都看见，让政治透明起来，让制度透明起来，才能让天下所有的人都认可，大家才能够顺理成章地接受，才能够在新的制度下顺其自然地变化，顺其自然地生活，整个社会才能够保持和谐安定的状态。这个就是事业。当然，这不是普通人的事业，而是时势所造之英雄豪杰的事业，就像毛泽东诗中说：“俱往矣，数风流人物还看今朝”，这里指的是这类人物的事业。然而对于我们小人物来说，这句话也不是完全无关。如果我们明白自己所处的这种变化过程，知道处在变化的哪个环节上，能够想通其中的道理，那么在这种大势之下，你就不可能悖逆潮流，就会顺势而为。即使个人心里头有一些块垒，对时势变局心有不甘，你也不会因此就去自找麻烦、调皮捣蛋，因为这是大势所趋，共业所致。你要是真正通达了这一点，那么你就能持盈保泰，就能像前面说的那样“自天佑之，吉无不利”。
（三）懂得方法
成为卓越客诉人员不但应知道做什么、为什么做，还应知道如何做。为此，企业的领导者们一直在进行着不懈的努力。无论是创业企业，还是成长期企业、成熟期企业，都在建立，或者完善自我的客诉管理体系、流程，这些都是教方法的行为。相当多的管理者认为，只要方法正确，客诉人员依“计”而行，会使顾客的投诉得到解决。正是基于这种思维，很多企业将时间花在了制定方法上。下面是某企业客诉人员处理投诉的总体工作流程，如图1-1所示。图1-1某企业客诉人员处理投诉的总体工作流程除此之外，还有各个环节的详细流程。接待员工作流程如图1-2所示。图1-2接待员工作流程有如此详细的方法，大家应该懂得如何去做了。但是，我对此不敢苟同。并不是反对企业制定这样的流程，有流程总比没有流程好，有方法总比没有方法任由客诉人员无原则地乱创好。制定一些方法类流程是十分必要的，因为它可以将智慧进行集合，尔后再将智慧传递，能够使“笨人”借助这些工具变成聪明人。不敢苟同想表达的是不能以偏概全，使管理者出现错觉，认为只要有了这些成套的东西，客诉工作就必然会做好。客诉工作突出的特点是“变”和“复杂”。如同世界上没有两片完全相同的树叶一样，只要客户不同，投诉则会不同。即使是客户相同、投诉的问题相同，当客户处在不同的情况或情绪不同时，投诉与处理的方法也会不同。投诉处理流程，只能说是开展工作的参考框架，不能一成不变地照搬套用。如果我们将流程比作宝剑，不同武艺水平的人使用将会产生不同的效果。客诉工作面对的是形形色色的人，公司给我们的流程只是工具，怎样用，则是每个客诉人员自身能力的发挥。
致中和，正心的根本方法
那么，怎么来正心呢？根本的方法，就在我们这本《大学》里，就在后面的《中庸》里。《中庸》开篇两句话对于修身正心是最重要的：“喜怒哀乐之未发，谓之中；发而皆中节，谓之和”。什么叫“喜怒哀乐之未发，谓之中”？我们要经常处在“中”的状态，中就是不左不右、不出偏差，就是我们的忿懥、恐惧、好乐、忧患这些不良的情绪、不好的情绪还没有升起、展开，或者是我们把它排除掉，让我们的精神又回到空净灵明的状态，这就称之为“中”。我们的精神时时处处都保持这种“喜怒哀乐之未发”的状态，就是中医“治未病”的最好办法。你真正做到“喜怒哀乐之未发”的状态，那你的心也就“正”了。当然，作为我们普通人，每天接触各种人、各种事，你说一点脾气都没有、一点情绪也不带，这也不可能。我们遇到很多事情，令人愤怒的事情也有，让人忧伤的事情也有，让人快乐的事情也有。我们不可能真的如铁板一块，丝毫情绪不动，除非你已经是得道高人，完全可以把控自己的情绪。那我们普通人怎么办？就是《中庸》下面一句话：“发而皆中节，谓之和”，该表现情绪的时候还是可以发一发的，但你发到什么程度？“皆中节”，情绪要发到节点上，发得刚刚好，不左不右，力度也不大不小，正合适，恰如其分。“喜怒哀乐之未发”的状态，是我们内心应该常常保持的状态；“发而皆中节”，则是在人与人之间，应该经常留意的分寸。如果我们的喜怒哀乐等各种情绪，发出来都刚刚好，那么，人与人之间就处在一种和气的状态。比如我们教育孩子，孩子有这样或那样毛病，你不发点火，你不拿鸡毛掸子挥舞一下也不行，适当的时候也要发点火，怒目金刚一下。但是发了火，你不能被你的愤怒“牵”着鼻子走，气得自己肝疼，那就过分了。本来孩子贪玩回来晚了一点，你排山倒海发了一通火，把孩子吓得睡不着觉，第二天上学都成问题，那就麻烦了。能让他知道错了，然后改过了就行了。我们出门做事也是这样，比如你在公交车上遇见小偷，睁一只眼闭一只眼也不行，不能当懦夫，你要站出来显示一下你的怒目金刚。但如果小偷都交给公安局派出所了，你还在那里愤愤不平、喋喋不休，那就没意思了。过了就过了，你照样上你的班，照样过你的日子就行了，不能老是让这些情绪堵在胸口过不去。真正在心地上用功，古人说是“吹毛用了急须磨”，该用的时候就要用，像锋利无比的宝剑一样，它又不是装饰品，光带着好看是没用的。但是，吹毛宝剑只要你用过了，即使只划断了一根头发，用完了后也马上要磨，磨好了要放回剑匣子里面去。不要为了显示自己的能力，随时把这个剑舞来舞去，容易伤着别人，也容易伤着自己。我们对待自己的情绪也是这样，可以适当地发一发，但发了之后，要马上回到清清净净、一尘不染的精神状态中来。这就是“修身正心”的最好诀窍。
19做好周密规划
万事开头难，做项目管理也是如此。有时候，你会觉得做项目每时每刻都很难，没有一天不是在处理问题的路上。鉴于此，有经验的项目经理总是提前做好各种规划，以应对各种各样的事件，做任何事情切忌操之过急。进度是项目最显而易见的指标，进度的达成，是衡量项目是否成功的标志之一。项目经理要把项目进度管理需要做的事情在项目初期与核心团队成员一起规划好，确定每个活动需要做些什么，以及如何做才有效果都很重要，明确项目的关键路径，抓住项目的每一个关键节点和里程碑，那么我们的进度管理就成功一大半了。【案例及分析】数字化转型是8A公司的战略目标，经过一系列的准备，项目预期启动了，罗宾被任命为项目经理。项目启动后罗宾也经过跟高层、各相关部门了收集了项目需求并经过讨论协商敲定了项目范围。接下来着手细化的项目进度计划。开始前，项目助理小雪有点踌躇，这个项目看着有点难，时间也不充裕，一时半会不知该从哪里下手。这时罗宾说：“凡事预则立,不预则废。我们上周不是和大家刚刚敲定了项目的范围吗？接下来就可以着手和大家一起来编排一下项目进度。通常一个成功的项目，往往离不开一个合理的项目进度，所以我们一起来看看这个项目进度该怎么安排。”罗宾老师清了清嗓子娓娓道来，一般来说，我们会遵循下面的六个步骤：（1）制定项目进度的管理方法这是我们在开始更具体的项目进度工作之前，为整个项目组先“约法三章”，提前制定好管理项目进的流程、方法和对应的文档，为接下来大家推进项目进度提供一个明确的指引方向。通常我们可以借助项目启动或者立项时候通过的项目章程，以及我们在前面已经约定的项目范围说明书，同时借鉴之前的经验来完成这项工作。（2）识别和记录项目活动基于项目的范围，我们识别和记录为完成项目可交付成果而必须要采取的具体行动，从而得到一个项目活动的清单，这个清单包含项目所需的进度活动，活动清单包括每个活动的标识及工作范围详述，使项目团队成员知道需要完成什么工作。对于使用滚动式规划或敏捷技术的项目，活动清单会在项目进展过程中得到定期更新。（3）对项目活动进行排序 根据不同项目活动之间的关系，对它们进行一个合理的排序，使得这些活动在项目推进的过程中，即便受到内外部因素的制约，也可以获得最高的效率和最大的产出。通常这一步完成的时候，我们会整理出一份“项目进度网络图”，帮助我们更好地识别顺序关系。（4）估算项目活动的耗时估算完成每个活动所需花费的时间量。这其实是项目管理中一个有难度的活，估算的准确与否对制定项目的整体进度会有不小的影响。通常我们会基于项目WBS，让项目团队中负责及最熟悉某具体活动的个人或小组来提供完成该活动的持续时间估算及所需的各种输入，对持续时间的估算也应该渐进明细，取决于输入数据的数量和质量。（5）制订项目的进度计划当我们完成项目活动的识别，项目活动的顺序、项目活动持续时间和资源需求的估算，结合项目过程中可能会出现的制约因素，我们就可以创建项目进度的计划了，并且在或者项目管理委员会或者PMO批准后作为基准，用于后续的项目执行和监控。（6）跟踪并及时调整项目进度 项目一旦开始，就会出现各种意想不到的情况，在整个项目执行的过程中我们需要盯紧项目的几大基准，例如范围、进度、成本等。因此，我们需要有一套明确的流程来帮助我们监督项目的状态，一旦发现项目的实际进度对比基准有偏差，我们就要及时地分析原因，适当采取措施调整项目进度，使得和进度基准保持匹配。当罗宾老师介绍完上面六个步骤，小雪发现原来项目进度管理并不是简单的拍拍脑袋，背后还藏着这么多的知识，值得好好学习和动手实操一下。罗宾老师也看出了小雪跃跃欲试的想法，就说请她帮项目做一个项目进度计划。

1.1.1产品经理组织的优缺点

产品经理组织的优缺点如表2-7所示。表2-7产品经理组织的优缺点
解决断货问题提升销量
营销这事，只有在市场上才更易发现问题和更能洞悉真相。是故，多年来一直都有定期及不定期跑市场逛终端的习惯——无论是对自己的产品，还是我们提供咨询顾问服务的客户的产品。事实上，每一次巡视市场，都会或多或少的有所发现。比如在一些售点发现断货就比较常见。前段时间巡视市场，所发现的问题就和断货有关。一是我们一家做乳品的客户在某大卖场出现了断货——准确的说法是1L家庭装的产品出现了断货，该产品陈列位置空了。当场找到负责该品类区的营业员，她讲“大概空了三天了吧，也不知道你们的促销和业务有没有申请下单？”1L家庭装产品在该卖场一个月的销量有近4万元，按日均摊下来，这断货就损失了1/10的月销量，如果每月这么一次，一年下来就是近5万元——这家大卖场的条码费、促销费、店庆费以及那两万多的品牌服务费，也差不多够了。可要是一个月来这么两三次，十分之二、三的更多销量及利润岂不就白白蒸发了？！二是在某连锁药店的多家店面，我们一家做功能性食品的客户也出现了断货——通过店面营业员了解，断货的那个畅销单品已普遍断货五天左右。再一了解，原来该连锁药店对店面的管理方式是：每个月哪个品种、哪个品牌、哪个单品要多少货，由各店铺提计划申请，要货少了月任务完不成店面要负责，某品种、某品牌、某单品要多了卖不完也要问责店面。所以，各店面处于谨慎考虑，计划一般都提得比较保守。难道这断货问题就无解了吗？事后我向销售主管提了三个建议：其一，对某些销量好断货问题多发的店面给促销承诺，促使店面提高申请量。其二，与药店总部的相关部门协调，还有库存就增加配送，没有库存了就提请下单。其三，企业借货给断货店面，下月店面多申请一些，将借的货品还给企业。后来的事实证明，这几点建议是可行的，很好的解决了该企业的断货问题。要是这样的问题解决不了，该企业又将损失多少销量呢？该连锁药店每周向店面配送两次，分别是周二和周五，即使以正常情况来看，周一断货了，周二开始配送，配送达到率50%，那另外断货的50%的店面就要拖到周五，中间就出现了三天多的断货。如果周五再配送不完呢？一些地方的断货岂不是要等到一个礼拜后才能解决。结合这些情况七七八八的一估算，两成左右的销量很可能就因此而流失。事实上，根据我们的经验值，解决断货通常就会让一个企业少损失20%的销量。假如你去年完成了8000万元的销售额，那么你可以因此告戒自己：本来我是可以完成9600万元的，因为有8000万元的20%，也就是1600万元被断货给“断”掉了。通过上述，我们也可以看出，断货的原因是多种多样的。要怎样才能解决断货呢？一、做好销售预测，尤其要把销售畅旺的节假日等关键销售时段的销售预测，当一门功课来做，让渠道商的库存维持在更科学的水平。二、对各种类型的终端要进行更细致的分类定级，在传统的A、B、C、D类店中，再根据其销量及毛利贡献分类别找出其中的重点终端，对重点终端进行重点跟踪重点服务，让销量和利润贡献大的终端少断货，就是少损失销量和有效的提升销量。三、终端维护和配套考核政策要建立健全，确保销售人员能第一时间发现断货与解决这个问题，如此才能及时解决断货问题。四、搞清楚各类型大卖场及连锁店的配送流程，制定出预防断货和出现断货后的针对性解决措施。五、在产量受限或物流配送受客观条件阻拦（比如冰雪、洪涝等灾害造成交通问题）的时候，要及时从企业或邻近区域调配货品，确保畅销区域、大客户、各类型重点客户不出现断货。
  
    
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