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第三节 如何设计业务流程——A集团营销组织变革
业务流程是营销体系提升组织效率，使业务工作标准化的一种管理机制。经过多年来的逐步完善与改进，A集团营销中心形成了一个科学有效的业务流程网络，保障了整个集团的营销管理从内到外和从上至下的有序进行。经销商订单处理流程、新产品开发立项流程、市场终端推广方案的制定与落实流程和渠道政策制定与下达流程，是A集团业务流程网络中的关键项目，本节即以此四项流程为范列做介绍。经销商订单处理流程1.流程图经销商订单处理流程如表5-13所示。表5-13经销商订单处理流程 2.流程说明经销商订单处理流程说明如表5-14所示。表5-14经销商订单处理流程说明流程名称经销商订单处理流程流程负责人经营部经理流程目的本流程以处理经销商订单为目的涉及主体储运部、结算部、经营部经理、经营部文员、经销商涉及表单1《客户订货单》2《客户发货单》流程规范序号步骤（动作）执行部门（或岗位）工作内容的简要描述输入输出1填写经销商经销商填写 《客户订货单》2审核经营部经理经营部经理审核经销商填写的《客户订货单》《客户订货单》审核3收集、准备结算部结算部收集各经营部的订单并制定《客户发货单》收集、制定《客户发货单》4回传结算部结算部将各经营部的《客户发货单》回传给经销商《客户发货单》回传5.1确认经销商经销商接收由结算部回传的《客户发货单》并确认由结算部回传的《客户发货单》确认5.2接收储运部储运部接收由结算部回传的《客户发货单》并发货由结算部回传的《客户发货单》 接收、发货6验货经销商经销商接收储运部的发货并验货储运部发货验货7备案经营部文员经营部文员将《客户发货单》备案《客户发货单》备案  新产品开发立项流程1.流程图新产品开发立项流程如表5-15所示。表5-15新产品开发立项流程2.流程说明新产品开发立项流程说明如表5-16所示。表5-16新产品开发立项流程说明流程名称新产品开发立项流程流程负责人市场总监流程目的本流程的设置为了提高新产品开发的成功率涉及主体技术中心、设计中心、生产部、品管部、财务部、市场部、营销总监、新产品开发决策委员会设计表单1《市场调研报告》2《新产品开发立项报告》流程规范序号步骤（动作）执行部门（或岗位）工作内容的简要描述输入输出1市场调研市场部研究经理市场部研究经理进行市场调研 《市场调研报告》2提交市场调研报告市场部研究经理市场部研究经理提交《市场调研报告》给品牌经理市场调研《市场调研报告》3新产品开发立项报告（征求意见稿）市场部品牌经理市场部品牌经理根据研究经理提交的《市场调研报告》，提交《新产品开发立项报告》（征求意见稿）《市场调研报告》《新产品开发立项报告》（征求意见稿）4提交专业意见财务部经理财务部经理根据《新产品开发立项报告》（征求意见稿）提出专业意见《新产品开发立项报告》（征求意见稿）专业意见5提交专业意见生产部经理生产部经理根据《新产品开发立项报告》（征求意见稿）提出专业意见《新产品开发立项报告》（征求意见稿）专业意见6提交专业意见品管部经理品管部经理根据《新产品开发立项报告》（征求意见稿）提出专业意见《新产品开发立项报告》（征求意见稿）专业意见7提交专业意见设计中心设计总监设计中心设计总监根据《新产品开发立项报告》（征求意见稿）提出专业意见《新产品开发立项报告》（征求意见稿）专业意见8提交专业意见技术中心技术总监技术中心技术总监根据《新产品开发立项报告》（征求意见稿）提出专业意见《新产品开发立项报告》（征求意见稿）专业意见9新产品开发立项报告市场部品牌经理市场部品牌经理根据技术中心技术总监、设计中心设计总监、生产部经理、品管部经理、财务部经理对《新产品开发立项报告》（征求意见稿）所提出的专业意见，提交《新产品开发立项报告》并由市场总监审核。专业意见《新产品开发立项报告》10审核营销总监营销总监对市场部品牌经理所提交的并且经过市场总监审核通过的《新产品开发立项报告》进行审核市场总监审核通过的《新产品开发立项报告》审核11审议新产品开发决策委员会新产品开发决策委员会审议由营销总监审核通过的《新产品开发立项报告》由营销总监审核通过的《新产品开发立项报告》审议12签发总裁总裁签发经过新产品开发决策委员会审议通过的《新产品开发立项报告》新产品开发决策委员会审议通过的《新产品开发立项报告》签发  办事处终端推广方案的制定与落实流程1.流程图办事处终端推广方案的制定与落实流程如表5-17所示。表5-17办事处终端推广方案的制定与落实流程2.流程说明办事处终端推广方案的制定与落实流程说明如表5-18所示。表5-18办事处终端推广方案的制定与落实流程说明  流程名称办事处终端推广方案的制定与落实流程流程负责人办事处（副）经理流程目的本流程以对办事处终端推广方案的制定与落实为目的涉及主体经营部文员、经营部、办事处文员、办事处（副）经理、业务分管副总监、终端管理部文员涉及表单1《办事处终端推广方案》模板流程规范序号步骤（动作）执行部门（或岗位）工作内容的简要描述输入输出1收集信息办事处文员办事处文员收集信息递交于办事处（副）经理 收集信息2 制定区域市场渠道政策办事处（副）经理办事处（副）经理制定区域市场渠道政策收集信息《办事处渠道政策方案》3审批业务分管副总监业务分管副总监审批方案，同意确认后转交给销售管理部经理业务分管副总监审批方案，不同意则退回于办事处（副）经理《办事处渠道政策方案》业务分管副总监审批的《办事处渠道政策方案》4备档、传递终端管理部商务内勤终端管理部商务内勤对《办事处渠道政策方案》进行备档、传递业务分管副总监审批的《办事处渠道政策方案》备档、传递5 备档、传递办事处文员办事处文员对《办事处渠道政策方案》进行备档、传递业务分管副总监审批的《办事处渠道政策方案》 备档、传递6备档经营部文员经营部文员对《办事处渠道政策方案》进行备档业务分管副总监审批的《办事处渠道政策方案》备档7执行经营部经营部执行《办事处渠道政策方案》业务分管副总监审批的《办事处渠道政策方案》执行渠道政策制定与下达流程1.流程图渠道政策制定与下达流程如表5-19所示。表5-19渠道政策制定与下达流程2.流程说明渠道政策制定与下达流程说明如表5-20所示。表5-20渠道政策制定与下达流程说明流程名称渠道政策制定与下达流程流程负责人销售管理部经理流程目的本流程以制定与下达渠道政策为目的涉及主体销售管理部商务内勤、销售管理部、职能分管副总监、营销总监、总经理、结算部、经营部、经营部文员涉及表单1《营销中心渠道政策》流程规范序号步骤（动作）执行部门（或岗位）工作内容的简要描述输入输出1收集数据销售管理部商务内勤销售管理部商务内勤收集市场相关数据市场相关信息收集数据2制定渠道政策销售管理部销售管理部根据销售管理部商务内勤收集市场相关数据制定渠道政策销售管理部商务内勤收集的相关市场数据《渠道政策》3审核职能分管副总监职能分管副总监审核销售管理部制定的《渠道政策》销售管理部制定的《渠道政策》审核《渠道政策》4审核营销总监营销总监审核职能分管副总监审核已通过的《渠道政策》分管副总监审核通过的《渠道政策》审核《渠道政策》5审批总经理总经理审批营销总监审核通过的《渠道政策》营销总监审核通过的《渠道政策》审批《渠道政策》6备档、传递销售管理部商务内勤销售管理部商务内勤备档总经理审批通过的《渠道政策》总经理审批通过的《渠道政策》备档、传递7备档结算部结算部备档总经理审批通过的《渠道政策》总经理审批通过的《渠道政策》备档执行经营部经营部执行总经理审批通过的《渠道政策》总经理审批通过的《渠道政策》执行8备案经营部文员经营部文员备案总经理审批通过的《渠道政策》总经理审批通过的《渠道政策》备案 
3.顾客备注及分类
加顾客微信后，要及时对该顾客进行备注，备注尽量用简洁词语，以防名称太长。如万科小区张女士是2017年12月2日在门店认识的，可备注为“171202张女士”，在“描述”栏可再补充其他信息，“见面地点+小区+意向产品+职业+是否成交+其他”的方式，后面的信息如有就补充上，如“门店，万科小区未成交”。如此备注和描述，就会发现顾客在通讯录里按时间顺序排得很整齐。由于信息全，很容易知道顾客的状况，以后跟顾客沟通也顺利多了。有时朋友圈会发布一些促销活动信息，又担心刚成交的顾客看到促销价格便宜反悔，而不想让这些顾客看到，可以对特殊顾客设置不同的标签，在发朋友圈时选择“谁可以看”进行屏蔽就可以了。为了便于顾客管理，对成交和未成交顾客等设置不同的标签进行分类管理也是很好的。
1.药店导购分四个层级
康辰是Y药店的店员。大家都说店里李姐导购特别厉害，总是能够卖出去很多东西。但是在康辰看来，李姐的嘴上功夫确实很牛，但是总让人感到功利心太强，在与同事相处中也表现出了这一点。康辰常常反思，难道像李姐这样的人就是药店导购的高手吗？如果真的是这样，那没有比李姐更厉害的人了吗？况且李姐的做法并不太令人满意。都说销售做到最后谁都不服谁，这就好比练武，门派不同，道术有异，但是水平高低拉出来比试就能看出来。不论学哪一门武艺，到最高的层级都是修心，其实，销售是同样的道理。在门店看上去很厉害的少数高手，有时只是会了功夫，但是心术没到，其造化终究受限。在门店导购中，我们按照员工的能力素质、情感力量、心态及对企业、产品与自我的认同度的不同，将员工分为四个层级。员工处在不同的层级，对药店的一线工作的理解就不同，其销售业绩与个人成就感以及个人价值都不同。那么，到底分为哪四个层级呢？如图1-1所示。图1-1药店导购四层级理论第一层：技术层。不少药店人目前正在努力提高自己的专业技能，其提升的范围就是在这一层。从知识与技能角度来说，这一个层面分专业知识与销售技巧。专业知识包括常见病专业知识、实用药理学知识、中医中药等；销售技巧多以沟通技巧为主，而在沟通技巧中又包括语言表达与非语言表达等。我们目前所做的培训多在这些领域里。很多药店人通过不断训练与经验积累，并随着阅历渐深，技巧会越来越娴熟，但是也正因此，许多人停留在了这一层。比如上面案例中的李姐。李姐若要有更大的突破，需要转向对顾客情感的服务，这也就是导购中的第二层。第二层：情感层。只有为数不多的同事能看破这一点，就是在销售中提供情感服务。多数同事只将顾客当成顾客，除了简单而必要的交流外，没有把顾客当成是一个可以深交的朋友。在这一点上，需要剖析其深层原因，才能唤醒药店同仁对顾客的情感服务意识。例如，A企业一位老顾客10年的价值是8000元。也许这一次，这位顾客只买了20元的东西，假设我们只提供给他买20元商品所对应的服务，那么，这个服务与我们把他当成一个价值8000元的顾客所提供的服务，相信我们都能感受到不一样，顾客同样能感受到，这里面的根本区别就在于有没有情感服务。也许，当我们的同事觉得面前是一位绝对的VIP时，我们可能会更关心他、在意他，更愿意与他交流。其实，这个过程并没有花费额外的精力，关键在于询问时有没有提供情感服务的意识，而这就是第一层级与第二层级员工的根本区别。第三层：心态层。有一些同事每天接触顾客，导购能力挺好，也能提供必要的情感服务，但是他们觉得很累。因为他们觉得这是在应付工作，常常是被动地去完成工作，所以也体会不到工作的乐趣。当一天工作结束时，他们如释重负，恨不得早点回家。药店人如果能在这一层级培养出正向的积极态度，他们就能在每一次理货中、每一次与顾客的交流中、每一次培训中找到工作的快乐与意义。第四层：认同层，即对企业、产品与自我的深度认同。一些具备良好导购潜质的员工最后仍然选择离开这个行业，或者是离开原企业，其原因多是对行业或企业不认同，或者是对自己不认同。我们站在顾客面前，如果我们对自己服务的企业、产品与自我非常认同，我们说出来的话底气就会更足。而要想使销售有质的突破，就要对自己所在的企业、产品与自我深度认同，唯有如此，我们才能专注于眼前顾客，而不会陷入与顾客一样的怀疑、否定与不确信的状态中。当我们对自己所在的企业、产品与自我深度认同时，就会事事以结果为导向，而不是以到时就下班的程序为导向，自然带来的顾客满意度与工作状态都有天壤之别。说得简单一点，真正的高手都是非常喜欢自己岗位工作的人，而当我们拥有更多优秀品质时，在导购中也会得到更多顾客的认可与喜欢。我们再把这四层级具体化一点。我们每天都会进行关联销售，其实，很多同仁关联销售的行为停留在第一层，所以，尽管他们很努力，但是顾客似乎并不买账；而能提升到第二层时，顾客就开始更愿意听我们同事的；到了第三层，员工已经把工作当成一种有意义的乐趣，把与顾客交流当成一件非常有意思的事，此时根本就不必担心关联的结果了；而若能修炼到第四层，则“摘叶飞花，皆成兵器”，也就是我们所说的，这些员工所到之处，净是企业文化的痕迹，因为他们已成为企业文化的传播者，他们是企业的忠实粉丝，也是他们将自我价值与企业融为一体的呈现。换而言之，他们在企业与工作中实现了自我价值，这是一件很幸福的事！工作就是在修炼，我们修到哪个层级，就会表现出哪种状态。状态不同，人生的结局也将不同。
图写禽兽，画彩仙灵。丙舍旁启，甲帐对楹。肆筵设席，鼓瑟吹笙。
一、中国古代宗教文化的一般特点
如果和西方历史上的宗教相比，中国古代的宗教有些什么特点呢？我们可以从多个角度思考这个问题的答案。从一般经验的角度，将中国古代宗教和西方的基督宗教等相比较，可以发现，中国古代宗教具有以下几个特点：首先，古代中国的宗教思想，缺乏有强烈人格色彩的至上神观念，缺乏至上神创造、主宰、拯救世界等观念，也缺乏人应该信仰神、归顺神从而向神祈祷、祷告的观念。在古代中国宗教思想发展历史上，原始宗教的许多观念，如天、地、鬼、神等，都延续下来，成为中国古代宗教思想中的基本观念，存在着“死的拖住活的”的现象。没有建立起在思想上全面统一的神学系统，中国古人信仰多种神灵，上帝、天、祖先神、神仙、灵魂等，在他们的头脑中都有自己的地盘，多神信仰一直延续下来。西方基督宗教人格色彩浓厚、全知全能的至上神观念，在中国古代宗教思想里，始终难以形成。同时，对于天（神）与人的关系的看法，也和以基督宗教为代表的西方宗教思想不同。中国古代宗教思想中，始终缺乏神创造世界、主宰人、拯救人、审判人等观念，也缺乏人应该无条件信仰、崇拜、敬畏、归顺、祈祷神的观念。关于天人关系的看法，起主导作用的是儒家经典《中庸》提出的“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”568的思维模式。联系到先秦时期流行的宇宙生成论观念，我们可以这样理解，所谓天“命”人，就是通过宇宙（“天”）自然的产生形成过程，人天然地具备了自己的本性。这不是“天”创造人，而是“天”自然生成人。人也不需要信仰外在于人性的神灵，只需要通过根源于自己本性的理性努力，认识、觉悟到自己的本性（“知天命”，即“修道”），并将自己的本性在现实世界中实现出来，使自己成为理想的人，并以此感染、影响他人，帮助他人也成为理想的人，这就是“教”；这样的“教”形成系统、传统，为人所效法，就是“宗教”。在“修道”过程中，对神的信仰、崇拜、归顺、祈祷等，都似乎没有必要。当然，人们一生努力“修道”的最终结局，也许是失败，那么，这可能被认为是“天命”决定的结果。但对于“天命”是什么，古代中国人普遍地不提这样的问题；即使提出来这种问题，也是或者回避不答，或者直接以“天理”或“气数”、“气运”解释它。“天理”或“气数”、“气运”这样的解释，几乎等于以不解解之，以不答答之。比如，根据《论语》记载，“子罕言利，与命与仁”569，孔子对于“命”、“仁”、“利”，都很少讨论。从宗教思想角度看，孔子有自己的“天命”观，而且影响很大。但他为什么却“罕言”天命呢？这成为一个谜。南宋大儒朱熹认为，孔子“罕言”命，一是因为“理精微而难言”，关于“命”的道理精深微妙，难于认识和表达；二是因为它认为“命”落实于个人人生际遇，既有天理，也有就是气运、气数。人们应该居敬穷理，以此变化气质，不断提高自己的人性修养，而不应局于命运、气数这些先天宿命问题。因为“气数又不可尽委之而至於废人事”570，即使有人解释清楚了“命”的问题，人们也不能就完全认命而不发挥人居敬穷理、进行人性修养的能动性了。换言之，讲清楚“命”的问题，对于人成为理想的人而言，意义不是很大。所以，孔子很少说“命”的问题。朱熹的理解，抓住孔孟儒学努力使现实的人成为真正的、理想的人这一宗旨，主要强调人在成为真正的、理想的人的过程中，应该正面格物致知、诚意正心以知命、正命、立命，而不应坐等命运决定，“不可尽委”于命运的决定“而至於废人事”，充分体现出儒家人学的思维特点：即使讨论“天命”问题，也应有助于现实的人成为真正的、理想的人。明末大儒王夫之的解释更清楚，在理性的道路上也走得更远。王夫之解释说：“圣贤之学，必尽者性尔；于命，则知之而无所事也。非不事也，欲有事焉而不得也。其曰天命之谓性者，推性道之所自出，亦专以有事于性也。”571按照王夫之看，儒学的要点就在于“尽性”，完成上天赋予给人的成为真正的、理想的人的使命。至于“命”，即使讲清楚了，对于人成为真正的、理想的人而言，也是“知之而无所事”，知道自己的“命”了，因为“命”不可凭借人力而改变，于是人对于“命”，没有什么可以做的事情；人不是不想做什么事情，而是“欲有事焉而不得”，想做一些事情，但也不知从何做起，做些什么，结果如何。关于“命”，不论是朱熹强调的“不可尽委之而至於废人事”，还是王夫之提出的“知之而无所事”，“欲有事焉而不得”，都着重强调现实的人为“人事”，“尽”人性的意义，而努力避免讨论理性的人事之外先天宿命等意义。这成为古代儒家定型的说法，体现了古代儒家宗教思想的基本特色。与朱熹、王夫之等强调理性地讨论现实的人事，揭示人之所以为人的道理，而努力避免讨论人事以外的情况，着力避免直接谈论“天命鬼神”不同，北宋大儒张载对“神”的讨论比较多，思想内容也比较丰富，可以说在古代中国儒家宗教思想领域，部分地受到了西汉大儒董仲舒宗教思想的影响。是将“天”理解为理性的人道，还是理解为有人格色彩的神灵，在古代儒家宗教思想内部，存在着分歧572。在理学家中，“关学”领袖张载对“神”的看法有值得特别注意的地方。张载一方面将“天”理解为理性的人道，但另一方面，他又将“天”理解为“神”本身。关于后一点，在张载看来，人来源于“天之神”。“天之神”包含了气、理、心的意义在内，是“天”的整体。人们即使认识把握了“道”，也不能就认识把握“神”本身，而只能通过理性的人性修养，“以性成身”，自然达到。他说：“无我而后大，大成性而后圣，圣位天德不可致知谓神。故神也者，圣而不可知。”“穷神知化，与天为一，岂有我所能勉哉？乃盛德而自致尔。”“神不可致思，存焉可也。”573“大率天之为德，虚而善应，其应非思虑聪明可求，故谓之神。”574“位天德则神，神则天也，故不可以神属人而言。庄子言神人，不识义理也；又谓至人、真人，其辞险窄，皆无可取。孟子六等575，至于神则不可言人也。”576“成吾身者，天之神也。不知以性成身，而自谓因身发智，贪天功为己力，吾不知其知也。”577在张载看来，“神”不可“致思”，也不可“致知”。正因为“神”不是人的“思虑聪明”所能求得的，所以，它才被称为“神”。既然人的理智认识不能达到“神”的高度，不能凭借自己的理智认识能力真正认识到“神”的奇妙变化，那么，人应该怎么办呢？张载认为，只能通过理性的人性修养，“大率知昼夜阴阳，则能知性命；能知性命，则能知鬼神，知圣人”578，达到“盛德”境界时，自然就达到“神”的境界了。张载所谓的“神”，地位相当高，几乎与“天”相同。现实中有些人以为凭借自己的能力就可以认识“道”，其实只是“因身发智”，只运用了源于身体的理智能力，并非真正运用了天赋的全部东西；这种认识适足以表现其“贪天功为己力”的狂妄。张载将“神”与“天”等同起来，明确提出“不可以神属人”的看法，在古代儒家宗教思想史上，揭橥上董仲舒“屈民”、“屈君而伸天”579，注重从人格“神”角度理解“天”的传统，有重要的意义。但张载也没有刻意增加“神”的人格色彩和主宰权能，更没有涉及“神”创造世界、拯救世界的问题，至于对神的信仰、崇拜、归顺、祈祷等，也并没有比朱熹、王夫之等说出更多的东西。张载说：“大抵言‘天地之心’者，天地之大德曰生，则以生物为本者，乃天地之心也。……天则无心无为，无所主宰，恒然如此。”580朱熹还隐约地突出“天地之心”的目的性因素，张载则很彻底地认为天“无心无为，无所主宰，恒然如此”。从这个意义上说，虽然张载将“神”提到与“天”同高的地位，但他仍然强调“天”的人道内涵，走上了后来朱熹、王夫之等人的理性道路。所以，张载对“神”的讨论，仍然不属于神学，而只是理性的儒学思想，是宋明理学产生时期一些学者对“天”的解释在理性的“道”和宗教人格“神”之间摇摆不定的表现，体现出思想转型时期一种新的形而上学（本体论）体系——宋明理学建立、形成的艰难曲折。推崇张载的王夫之，实际上对天的看法有和张载相近处，即认为人学主要讨论人道问题，至于天道，非人道所能尽。鬼神问题可以纳入人学系统中，借助诚的修养、几的认识而达到神的精神境界，但这并不等于天道的全部。至于天道本身，天道全部，则不属于人学研究和处理范围。这种思路，是比较彻底的经验思路，有科学性。但实际上，当时科学技术还不够发达，广大的自然世界尚处于未知领域。在研究对象的范围上，划出人道之外的天道来，不讲它纳入人学研究领域，结果就会为宗教信仰至上神的存在预留空间。这种情况，和经验主义、科学主义是一致的。一旦承认经验、科学有限，则世界就存在未知领域；而这就为宗教这“总的理论、总的纲领”的想象发挥留下了余地。张载、王夫之将天理解为自然之天，猛烈抨击宗教迷信，是科学的，同时又暗中为宗教信仰留下诞生和成长的空间；这和孔孟、程朱陆王大为不同。孔孟等将天道理解为义理之天，即天理良知，而断定性与天道统一，断定此义理之天与人的本性完全统一，便如孟子，他相信尽心知性即可知天、存心养性即是事天，充满了理性的乐观情怀、人文的高度自信。孔孟和程朱陆王虽然在哲学上有形而上学的思辨性，在世界观上，过去我们认为他们是唯心主义，但在宗教哲学上，却比被称为朴素唯物主义的荀子、张载、王夫之等是更加彻底的理性主义，丝毫没有为宗教信仰的至上神留下些微空间。可见，在中国思想史上，唯物主义和唯心主义存在着分界，但这种分界，并不意味着在宗教思想史上也是如此，并不意味着古代朴素唯物主义的宗教观就完全高于同时期唯心主义的宗教观。这是需要注意的，也是值得进一步探讨的问题。我认为，在宗教思想史上，唯心主义主要针对的是宗教信仰问题。唯心主义者研究世界和人类社会，创建哲学思想，有为人民群众提供安身立命之所、为民族国家建设共有精神家园的意图。追求不用宗教，而是用哲学来为人们提供信仰或信念，发挥哲学的宗教性能，这在人类精神文明史上是一个巨大进步。主要表现就是，用理性为信仰做论证，建立理性的信念，让信仰成为理性的信仰，逐步限制、减少以至消除信仰世界中的盲目迷信，如淫祠、谄祷，如神怪、神奸。唯心主义的历史地位，除了讨论其认识上的贡献和不足外，尤其要看它对与它同时及以前的宗教的批判、超越如何来确定。唯心主义一方面在性能上与宗教有内在关联，划不清界限，思想内容中保留了宗教残余等，另一方面，唯心主义哲学也有促进宗教学术化、信仰理性化的积极文化功能、正面历史作用，而且其积极正面的文化功能、历史作用不可替代，不可低估，如孔孟老庄宗教思想对三代宗教的扬弃，如黑格尔宗教哲学对欧洲中世纪基督教、启蒙运动宗教观的研究和扬弃等。至于历史上的唯物主义，只有到马克思时，才有质的进步。因为历史进入近代，工商业和科技有了大发展，人类认识和改造自然的能力显著增强，马克思才有条件将世界理解为自然和人的辩证统一体和历史实践过程，进而又将此统一体理解为在人类社会实践基础上自然和规律、自由的统一，从而也将科学的唯物主义和人学的唯物主义有机统一起来，真正克服和消除历史上朴素唯物主义宗教观暗中为宗教信仰预留空间的弱点。其次，在中国古代，与缺乏系统的“至上神”观念相应，没有建立起在信仰上全面统一、独一无二的宗教系统，事实上，延续至今，中国社会始终是各种宗教并存，多元并进。中国既有朴素的原始宗教、民间宗教，也有相对精致的宗教，如土生土长的道教、外来的但发生了中国化的佛教，以及外来的但还没有完全完成中国化任务的伊斯兰教、基督宗教等，还有缺乏宗教外壳，但起着宗教作用的儒学。它们为中国古代文明的进步，都做出了自己的积极贡献。值得一提的是，古代中国各个宗教之间没有发生过宗教战争。尽管有些思想分歧和斗争，但各个宗教组织之间的关系，可以说是和平共存，友好相处。信仰某一宗教的人劝说其他宗教信众改信的情况很少出现。各个宗教的信众通常具备某种宽容心态，不排斥异己；某一教徒有可能具备多重宗教身份，比如同时接受儒、释、道三教思想传统等。各宗教思想之间互相影响，取长补短，就像各种学术思想“百家争鸣”那样自然，宗教思想之间的“合一”甚至可以成为思想潮流。在民间，一座寺庙里可能并排坐着儒、释、道三教的神像，共同接受信徒顶礼膜拜。正如季羡林先生所说：“佛教庙里有时有道教的神，反之亦然。而且佛道两种庙里有时竟会出现一个孔子、一个关圣帝君文武二圣人。在过去，有钱的阔人家里办大出丧，既请和尚念经，也请道士，各唱各的调，各吹各的号，一团和气，处之泰然。”581不同宗教之间的关系能够宽容、和平到这个程度，在欧美和中东宗教文化里是不可想象的。现代世界提倡不同宗教之间的对话（inter-religiousdialogue），即信仰不同宗教的人士之间展开对话，特别提倡内在的宗教对话（intra-religiousdialogue），即在一个人内心里不同宗教文化的交流对话。582中国宗教长期多元并存的局面，可以为不同宗教之间的对话提供自己的历史经验，也可以为现在的宗教对话提供不可多得的良好土壤和环境。从中国古代思想历史背景看，之所以如此，和儒家思想的盛行并占据主导地位不无关系。在学习和信仰的关系上，儒家重视学习，将信仰只是看成学习的收获，而不是反过来，像基督教神学那样，主张先信仰，后学习，将学习建立在信仰基础上。既然是学习，是理性认识活动，那么，自然、社会、人生、文化，无不是学习的对象和内容，知物、知人、知文化、知天道等，都是学习活动。一种宗教人士面对另一宗教教义，不是唯我独尊，将它看成异端邪说，而是在好奇心驱使下，抱着了解、学习的态度接近它，研究它，求证以后再信仰。在儒家的信仰世界里，始终高扬着理性的主旋律。在这个意义上说，各个宗教，各种信仰，都可以在这种学习型文化土壤里生存、发展，但要中国化、理性化。与此相应，在各个宗教关系的看法上，儒家创始人孔子提出的“和而不同”583观念，儒家四书之一的《中庸》提出的“万物并育而不相害，道并行而不相悖”584的观念，儒家十三经之首的《周易·系辞传》提出的“天下同归而殊途，百虑而一致”585的观念，都对抑制信仰独断和独尊、形成宗教宽容心态发挥了十分重要的作用。其三，在宗教与社会政治的关系方面，中国古代宗教没有发展成为国教，宗教的地位低于政治，教权从属于政治上的皇权，没有出现像西方中世纪那样的“黑暗”时代。从主要方面看，没有产生独立于世俗社会的教团组织，宗教组织与社会宗法组织紧密结合在一起，宗、祝、卜、史等生活在社会宗法组织中，在祭祀活动中充当司仪，只是天子、政府官员、族长等主祭的助手，他们的教权受着君权与族权的支配。在中国古代宗教教派关系方面，之所以没有大规模的教派冲突，没有宗教战争，多为和平相处，多派共存，从中国古代社会历史背景看，君权和族权分别从政治和社会两个方面制约着中国古代宗教教权的运用和发挥，是重要原因之一。
九、下苦功夫，用笨办法
大卖家是真正的老师，就看你有没有决心去拆解和看懂，你得透过一家店，看见背后的人，看见他们的思想，这才是一个店的根器所在。从一家服装品牌的连锁门店，能看得见董事会的调性。有志把电商零售生意做大，建议来杭州的时候抽一天恰逢周末的时间出来，一个人冷冷静静地把杭州城西的西溪印象城（离阿里巴巴园区大约6公里）完整地走一遍，从B1到楼顶都走一遍，那些人多的店铺都进去绕一圈，把地面和楼内的停车场也走一遍，把你看到的所有商业供给画出来，多拍点照片、视频，然后思考为什么这座MALL会是整个杭州产能最高的商厦。要得真知，必须下苦功夫，用笨办法，别太自信。格物致知，你要去格大品牌的旗舰店，也要去格成功的线下的店铺或者商场，你甚至可以去格一座城市，或者一个行业。不能俯视一个行业，你就别做这个行业。自信的基础应该是“自然之道”，自信的基础是“自我”就麻烦了。说是“止于至善”，当知“至善”不可及，那么，何来“止”？
（七）业务部统筹四级文件
四级文件××-04-040客户满意度调查表客户满意度调查表尊敬的客户：为了不断提高产品与服务质量，满足您现在与将来的需要，特别征求您的意见和建议。因为您的建议可使我们马上发现需要改善的地方，请您写上对我们的评价及期望（调查表）并传真给我们。如有疑问或需其他资料，请与我们联系，非常感谢！
三、模式与节奏
对比京东、唯品会等电商发展成长的路径，我们会发现，许多缺乏“电商思维”的传统企业“触电之路”之所以失败，是因为他们的一开始就选择了“全品类经营”模式，与现有平台进行竞争与对抗。显然，这完全没有优势可言。他们想当然地认为，只要我把线下商品全盘搬到线上，就是全渠道营销了，就可以实现业绩提升了。殊不知，与现有电商平台相比，实体百货的电商平台，不管是在商品齐全性、价格优势、持续流量方面，还是在基础的网页版面设计、顾客体验上，都不具备竞争优势。因此，陷入“流量不佳——导致商品难以为继——流量持续不佳”的恶性循环在所难免。对百货实体店而言，要想进行全渠道经营，其经营模式与运作节奏都还需要有更为清晰的路径。以银泰集团的银泰网为例，如果银泰网在2010年上线伊始即以第三方独立平台的形式出现，以银泰集团的综合实力，或许仍有生机。但是，银泰在是做“线上线下融合”还是构建第三方独立平台的定位选择上，进行了很长时间的战略纠结与摇摆，结果使得银泰网既错过作为独立第三方平台的窗口期，又在线上线下的融合及自营的尝试上浪费了大量时间。后续章节还将对银泰网多次战略摇摆背后的商业逻辑做更为详尽分析。
1.提高员工士气的6个锦囊妙计
工业品市场部也是一个需要创造力和激情驱动的团队，因此，市场部负责人如何在公司资源允许的情况下，和团队成员一起，营造一个相互帮助、相互理解、相互激励、相互关心的工作氛围，以稳定员工情绪，激发员工工作热情，形成一个共同的工作价值观就显得至关重要。对一般中小型工业品企业市场部来讲，有6个锦囊妙计可供参考：（1）工作环境布置如果公司没有特别的禁止规定，工业品市场部在工作位置和办公室内动些心思还是比较容易实现的。例如：可以在办公室最醒目的位置，设置成员签字墙（上述GOOGLE做的就很棒）；可以在办公位置放置员工自己喜欢的绿色植物，健康又温馨；当然有人更喜欢把家人照片放在身旁，很体贴的安排。（2）贴心小礼物“心里的好要表达出来才能被知道！”，团队成员一起走过那么久，总有许多感激和关爱在心头，那就鼓励他们勇敢地说出来吧：某个成员生日，你可以与其他成员一起，为他送上精心准备的小礼物，并为他合唱《生日快乐歌》，等等，只要有心，生活中的感动一直在。（3）安排集体出游闭上眼睛想象一下你和你的团队欢呼在高山之巅，雀跃在长河之畔，迎着清爽的风面向大海……还有什么样的烦恼不能抛下，有什么样的心结不能解开？出游可以是在春暖花开的季节，也可以是在秋高气爽时分。人生并不永久，与你的团队一起，记录下更多的温馨和美好，让工作的人不感到工作枯燥。或许太远的距离让团队齐聚的机会不是那么多，那只要有心，身边也处处有美好，例如：爬山、滑雪、游园、看电影等。（4）定期组织体育活动工业品市场部的工作大多在电脑前完成，天天面对显示器，腰酸背痛颈椎疼，如果能组织恰当的体育锻炼活动，大家一定都乐于参加.例如，乒乓球、羽毛球、保龄球、游泳、踢毽子、下象棋、打扑克等。在欢声笑语中增进了了解，融洽了同事关系，还提高了团队成员身体素质，不失为“一石多鸟”的好办法。（5）策划组织小比赛等工业品市场部的好多工作都可以策划成小比赛的形式，例如，可以组织业务人员进行客户企业和现场摄影比赛，也可以结合市场部工作需要，进行案例撰写、网络信息发布等等一些小比赛，并给优胜者颁发获奖证书和给予小额奖金，在娱乐中高质量地完成工作，何乐而不为呢？（6）团队聚会一个“不可能完成的任务”在团队成员的通力协作下顺利完成了，是不是该庆祝一下？通过庆祝大家共同所取得的成就和对部门发展具有里程碑意义的项目，无疑会大大增强团队凝聚力和自豪感，激发团队成员工作潜能和工作热情。当然，能够用来活跃部门气氛，融洽部门关系的方法远远不止这么几个，中小型工业品企业市场部可以根据企业自身资源状况，不断创新方法，比如以公司名义参加志愿者活动等更多又好玩，又可以调动团队积极性，又有意义，又可以推广公司形象和参加社会公益事业的活动形式。
1、​ 企业追求的层次
凡事皆有缘由，经营企业一定要知道企业的追求是什么。对此，笔者认为需要从两个角度看：从“目标”的角度看，是指“企业要实现的状态”，一般通过利润、营收规模、市场地位等指标来表达。从“目的”的角度看，是指“目标背后的价值”，即企业是为了追求客户的价值、员工的价值、社会的价值、股东的价值。通过对国内外企业发展路径的观察，笔者总结了企业追求的五个层次：第一层次：以生存为目标，以股东价值为首要目的。第二层次：以做大为目标，以客户价值为首要目的。第三层次：以做强为目标，更加关注员工价值，员工价值成为客户价值之后的第二目的。第四层次：以做广为目标，在关注客户价值、员工价值、股东价值的同时，重视社会价值。第五层次：以做久为目标，努力实现客户、员工、股东、社会等利益主体价值协调持续发展。综合分析五个层次的追求，我们发现，有一组追求始终贯穿企业发展的各个阶段——生存的目标和创造价值的目的。这个追求不因企业的规模、发展阶段而不同，也不因组织成员的意志而改变，是作为企业存在于其底层的、一致的、永恒的追求。
第三章 研发物料及BOM管理
四、怎样识别与发掘上级的想法与目标
情况一：从你的上司下达任务中识别其想法与达成目标。当你的上司给你下达任务时，先要弄清楚任务的内容及是否能按期完成，最重要的是问清上司期望达成的目标是什么状态的。如果这两项都满足，下一步需不断优化任务，争取超越其所达成的愿望。有的朋友会不断地问如何优化，有时优化不一定要花很多时间去绞尽脑汁把事情做得更好，我认为注意细节结果就不一样了。例如：我们在做报告中基本上都可以用到图表，同一个图表可以做出不同的效果，给人的感觉也不一样。下面是用EXCEL做的直方图，从现状到优化后的效果，我们可以看到所用的时间与精力少之有少，甚至微不可计，但给上司或其他人员的感觉就不一样了。优化前的直方图，如图14-2所示。图14-2优化前的直方图优化后的直方图，如图14-3所示。图14-3优化后的直方图综上所述，我们可以看到两个一样的图形，但感觉是不一样的。工作中有很多类似的案例，例如：做表格的整体格式等，我看到过有的职员做的表格打印出来后一边宽一边窄、上下不匀称，这种报表在企业屡见不鲜。其实我们注意细节不一定要花很多时间去优化，优化前与优化后所花的时间两三分钟足够了，但有的职员为什么没有想到多花两三分钟将会给上司留下好印象呢？情况二：出现问题，你的上司无计可施，如果你已知道该事情，可以征求到上司同意在部门会议或召开CFT小组用头脑风暴法共同解决问题。我们很多人都知道下面的改善案例，难道解决问题一定要有很高的知识水平与技能吗？答案：不一定。有一家做肥皂的公司，在包装成品肥皂的时候有时会发生漏装不良，遭到客户投诉，此事件引起公司各层的高度关注。当时也有很多人提案来改善这个问题点，有的提案用自动称重，设置标准上下限的重量，如果超出规格之产品用机械手取出放到不合格品箱中，有的提案用X光来检查，如影像残缺的直接被机械手拿到不合格品箱中等。我们深知目的是可以达到的，但还需考虑投入，上面所谈到的设备投入比较大，中小企业目前的成本越来越高，所以我们使用了一个投入与收益的矩阵表来筛选最优改善方案。这家企业采纳了一名员工的提案，这名员工提案很简单，就是在肥皂被包装完成后经过传输线时，用一台电风扇将漏包装的产品吹出，达成了所期望的目标，而且投资非常少。我们在现实的工作经常会碰到类似的问题点，有时只需调节一下工作方式就可达成目标。所以，尽量使用一题多解的思维方式来解决实际问题点。如果你抱着此思维模式来帮助你的上司，你的上司将会以你为荣。
  
    
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