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2、​ 本月工作总结
本月工作总结主要从三个维度进行总结，其一是本月取得的总体工作成果及工作亮点、其二是本月工作遇到的营销难点、其三是本月工作需要改进的地方。(1)​ 本月工作成果及亮点：针对这个月取得的业绩进行自评，是好是坏？在市场上总体处于什么样的水平；每个板块本月的工作亮点有哪些，比如做了某项事件营销活动，形成了非常强的口碑，促使千人到访售楼部；比如渠道做了比较新颖的拓客方式，直接成交多少套。(2)​ 本月工作营销难点：对本月遇到的营销难点进行总结，常见的工作难点有区域趋冷、市场下行、到访少、传统淡季，客户购买信心不足等，在总结中汇报工作难点，也是为领导寻求支持作铺垫，根据营销难点提出解决措施，比如下个月可以做大型的活动引流、增加推广覆盖率、增加团队激励奖，这些措施不可避免的需要得到领导的营销经费支持，因此在总结的过程中一定要客观的对项目的难点进行概述。(3)​ 下月工作需要改进的点：针对本月各板块工作做得不到位的提出相应的改进措施。
二、做一个HIAO的人
人在不同的年纪考虑的问题也会不同，我思考最多的一个问题是：我想成为什么样的人？这是一个严肃的问题，因为你想不明白就做不明白，吸引力法则告诉我们，只有自己先想好了，宇宙才会帮你实现梦想。如果浑浑噩噩过日子，你将来就会一事无成；如果你打了鸡血一般过日子，就会每天比昨天精进一点，就会实现当年制定的目标。作为培训经理，经常构筑各种模型，这些模型能帮助我们更好地结构化思考和解决问题。我也有一个模型，我把它称为HAIO——嗨喔，即Health（健康）、Attitude（心态）、Input（输入）、Output(输出)。这个模型不是我提出来的，但是我觉得特别亲切，因为它和我的个人价值观不谋而合。我平时也是这么干的，偶尔会偷懒，大部分情况都是这么坚持的。健康：适当运动、健康作息、健康饮食……身体健康是革命的本钱。心态：控制情绪、正能量、不抱怨……阳光心态可以驱逐内心的黑暗。输入：多读书、多阅读、多交朋友、多聊天……输入是输出的保证。输出：构思、分享、写作、创作……输出是一个人价值的体现。以上就是HAIO模型的含义，只要坚持下去，别的效果不敢多说，你至少可以过得很充实。
第五章餐饮竞争战略
餐饮行业是属于分散型竞争行业，由于地域、口味、空间等因素的限制，是不可能形成一家独大或者垄断行业的局面。当前，消费者需求多样化的趋势加剧，餐饮市场也出现了众多新品和细分市场，使得区域市场的竞争更加激烈。面对越来越多的新进入和替代者威胁，餐饮企业想要可持续发展，就必须持续打造自己的核心竞争力，创新或者升级商业模式，思考未来的市场扩张规划，制定出适合自身发展的长期竞争战略。如图5-1所示。图5-1餐饮竞争战略
七、损兑法灵蓍：平心静意决策才能成功
【阐微】损兑法灵蓍，减少思虑，平心静意决策才能成功。陶弘景题下注云：“老子曰：‘塞其兑。’河上公曰：‘兑，目也。’庄子曰：‘心有眼。’然则兑者，谓以心眼察理也。损者谓减损他虑，专以心察也。兑能知得失，蓍能知休咎，故损兑法灵蓍也。”但从明代高金体开始，关于“损兑”的意义，学者几乎人人异说，莫衷一是。其中，关键是“兑”的意义是什么？高金体云：“损者，减也；兑者，言也。灵蓍不言，而为是非之决；圣人不言，而为是非之准。”（转引自《鬼谷子集校集注》，许富宏，中华书局，2009年，第231页。）到了近代，学者们的解释更是五花八门。清代学者俞樾（1821~1907年）在《读书余录》中甚至认为，“兑”字本身就是错的，文义不通，“兑亦当作益”。台湾学者萧登福先生则认为，兑是悦的意思，他引《释名·释天》说：“兑，说（通“悦”——笔者注）也。物皆备足，皆喜悦也。”而许富宏则释释兑为直率的“直”，损兑的意思是减少直率多求变化。他在《鬼谷子集校集注》解释：“兑，直。《诗·大雅·皇矣》：‘松柏斯兑。’损兑即减损行事直来直去，缺少变化。”（许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第232页。）笔者研读本篇时，请教河北石家庄学院的付金才老师。他回信说：“觉得还是陶弘景大士的注解最好。一是因为大士即是真修实证的旷世高道，精通心术。二是因为大士又为山中宰相，为梁武帝所敬重，梁武帝敬重大士，大士不可能仅仅是梁武帝的清客相公，应该深度参与了梁武帝的政治生活，有从政的实际经验，并非书生仅凭知识储备而为《鬼谷子》做注解——可惜这方面的史料不多。三是大士的注解符合《鬼谷子》一书的基本思想。损兑法灵蓍，说的是对于重大事务的判断和决策，《鬼谷子》中有专门的《决篇》。《鬼谷子·符言》中提到：‘目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。’视觉和听觉是人摄入信息的主要渠道，所以兑之所指不仅是器官，还包括当事人的判断及所摄入的信息的含义。要想明、聪、智，就要损兑，超越自己的主观之见、超越其他信息的干扰，以天下之目、耳、心观察事务，才能做出正确判断和决策。这里的天下之目、耳、心或许就是大士所说的心眼。”付金才先生说得很好。比较上述诸说，“本经阴符七术”不离心法，也只有陶注较为符合心法。事实上《鬼谷子》言“损兑”，一如道家言“塞兑”，这是修行的起点。【经文】损兑者，机危之决也【1】。事有适然，物有成败，机危之动，不可不察【2】。故圣人以无为待有德。言察辞，合于事【3】。兑者，知之也；损者，行之也【4】。损之说之，物有不可者，圣人不为之辞【5】。故智者不以言失人之言，故辞不烦而心不虚，志不乱而意不邪【6】。【译文】减损杂念、心神专一，才能在事物发展的微妙转折关头做出正确决定。事件有偶然巧合，万物有成有败，细小微妙的变化，不可不仔细观察。所以，圣人以无为之道管理自己的臣下，审察他们言辞，要与他们事功相符合（名实相副）。心神专一，才能了解事物；减少杂念，才能坚决行动。减损杂念、心神专一，才能在言说事物时，处处恰当，道理上行不通，圣人就不强辞夺理，防止以辞害义。所以，智者能够听取各方面意见，不会因为自己的主张而排斥别人的主张。因而能够做到语言扼要而内心虚静，心志坚固，意念不偏邪、不妄想。【注释】【1】陶弘景注：“几危之兆，动理之微，非心眼莫能察见，故曰：损兑者，几危之决也。”机危，指事物发展的微妙转折关头。【2】陶弘景注：“适然者，有时而然也。物之成败，有时而然。机危之动，自微至著。若非情识远深，知机玄览，则不能知于未兆，察于未形，使风涛潜骇，危机密发，然后河海之量堙为穷流，一篑之积，叠成山岳，不谋其始，虽悔何追！故曰：不可不察。”智者善于虑始，故知机知危，方可言谋略。适然，偶然。【3】陶弘景注：“夫圣人者，勤于求贤，密于任使，故端拱无为，以待有德之士。士之至也，必敷奏以言，故曰：言察辞也。又当明试以功，故曰：合于事也。”此言圣人行形名之术，无为而治。【4】陶弘景注：“用其心眼，故能知之；减损他虑，故能行之。”这里的心眼，指以智慧观照大千世界，其行无所不宜。【5】陶弘景注：“言减损之，说及其所说之物，理有不可，圣人不生辞以论之也。”为之辞，意为为它辩解——此言圣人不以辞害义。【6】陶弘景注：“智者听舆人之讼，采刍荛之言，虽复辩周万物，不自说也。故不以己能言而弃人之言，既有众言，故辞当而不烦，还任众心，故心诚而不伪，心诚言当，志意岂复乱邪哉！”这就是《鬼谷子·符言》中提到的，“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。”【经文】当其难易而后为之谋，因自然之道，以为实【1】。圆者不行，方者不止，是谓大功。益之损之，皆为之辞【2】。用分威、散势之权，以见其兑，威其机危，乃为之决【3】。故善损兑者，譬若决水于千仞之堤，转圆石于万仞之谿。而能行此者，形势不得不然也【4】。【译文】事物有困难、容易的情况，要顺应自然之道，想出种种对策，才能成功。智慧谋略可以使圆者不行，方者不止，这样才能成就大功。在此基础上或损或益，纵论得失。要善于分威、散势，这是心神旺盛清楚的表现，根据事物细小微妙的变化所蕴含的威势，进行谋划决策。总之，善于减损杂念而心神专一的人，处理事物就像挖开千丈大堤放水下流，或者像沿万丈深谷转动圆石一样轻而易举。能如此，因为这是形势造成的必然结果。【注释】【1】陶弘景注：“夫事变而后谋生，改常而后计起，故必当其难易之际，然后为之计谋，失自然之道，则事废而功亏，故必因自然之道，以为用谋之实也。”谋略亦应遵循无为而无不为的静因之道。【2】陶弘景注：“夫谋之妙者，必能转祸为福，因败成功，沮彼而成我也。彼用圆者，谋令不行；彼用方者，谋令不止。然则圆行方止，理之常也。吾谋既发，彼不得守其常，岂非大功哉！至于谋之损益，皆为生辞，以论其得失也。”此言或圆或方，智慧如滔滔大河，应物变化不止。【3】陶弘景注：“夫所以能分威散势者，心眼之由也。心眼既明，机危之威可知之矣。既知之，然后能决之。”威其机危，犹言事物细小微妙的变化所蕴含的威势，所以下文才说“善损兑者，譬若决水于千仞之堤”云云。【4】陶弘景注：“言善损虑以专心眼者，见事审，得理明，意决而不疑，志雄而不滞。其犹决水转石，谁能当御哉！”佛家有云，“无筋心力大无边”，用之于谋略也是这样；仞，古代长度单位，周代相当八尺。谿，音xī，山谷。【谈古论今】损兑、塞兑、防欲我们修行，在心地上用功，其发起处无不从六根门头，眼、耳、鼻、舌、身、意下手。本文的损兑，类于《老子》讲的“塞其兑”，而南北朝著名子书《刘子》讲“防欲”。兑是中国先贤对感官的称谓。《老子》五十二章有“塞其兑”，河上公注：“兑，目也，目不妄视也。”另外，《淮南子·道应》有：“则塞民于兑。”许慎注：“兑，耳、目、口、鼻也。”“塞其兑”类同于儒家讲的非礼勿视。《论语·颜渊篇第十二》颜渊问仁实现的途径，孔子回答说：“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。”视、听、言、动皆合于礼义，心哪能不合于礼义，故曰：“克己复礼为仁。”仁的实现也是六根门头事。商鞅老师尸佼著《尸子》一书，其言“心者，身之君也”的道理时也说：“目之所美，心以为不义，弗敢视也；口之所甘，心以为不义，弗敢食也；耳之所乐，心以为不义，弗敢听也；身之所安，心以为不义，弗敢服也。”（《尸子·贵言》）《刘子·防欲第二》讲“塞兑”“损兑”的道理最为详细。首先，作者指出，贞洁的本性被污染，是因为欲望得不到节制的原因，要节制欲望，就要先从收摄管束眼、耳、鼻、口（舌）、身这“五关”开始。因为有五关，才有了情欲的产生。上面说：“故林之性静，所以动者，风摇之也；水之性清，所以浊者，土浑之也；人之性贞，所以邪者，欲眩之也。身之有欲，如树之有蝎，树抱蝎则还自凿，身抱欲而返自害。故蝎盛则木折，欲炽则身亡。将收情欲，先敛五关。五关者，情欲之路，嗜好之府也。”在作者看来，眼、耳、鼻、口（舌）、身“五关”既可以养生，也可以伤生，关键在于如何正解处理应对，如果处理应对不善，就会伤生、害生。其要在节欲、知足，知止。上面说：“食足以充虚接气，衣足以盖形御寒；靡丽之华，不以滑性；哀乐之感，不以乱神。处于止足之泉，立于无害之岸，此全性之道也。”　接着，作者对世人为嗜欲所害，又不知对治、收敛情欲发出了感叹。他形象地比喻：“蚊蜂小害，指肤外疾，人入山则避蜂虿（chài，蝎子一类的毒虫——笔者注），入室则驱蚊虻。何者？以其害于体也。嗜欲攻心，正性颠倒，嗜欲大害，攻心内疾，方于指肤，亦以多也。外疾之害，轻于秋毫，人知避之；内疾之害，重于泰山，而莫之避，是弃轻患而负重害，不亦倒乎？人有牛马放逸不归，必知收之；情欲放逸而不知收之，不亦惑乎？”那么如何对治、收敛情欲呢？就要从无形、脆微处开始，即文中所说的“塞兑于未形，禁欲于危微”。作者写道：收敛情欲，要在它尚处脆弱细微时进行。情欲萌生，如树木刚长出新枝，火刚要燃烧起来，这时手可以拉断新枝，露水可以滴灭火星，等到它们炽盛的时候，树木已经参天凌云，火焰迸飞烧着章华宫，这时即使挥动斧头砍树，舀尽池水灭火，也不能禁止树枝的生长与火的蔓延，这是因为它们势盛的缘故。嗜欲萌生的时候，耳目可以关闭，心意可以锁住，至于炽盛，即使抑制情欲而不能收敛，这是因为本性被败坏的结果。如果情欲未生时就堵住它的发展之路，情欲脆弱微小时加以抑制，即使想后悔还可能吗？（原文：将收情欲，必在脆微。情欲之萌，如木之将蘖【音niè，植物近根处长出的新枝——笔者注】，火之始荧，手可掣而断，露可滴而灭。及其炽也，结条凌云，煽熛【音biāo，迸飞的火焰——笔者注】章华，虽穷力运斤，竭池灌火，而不能禁，其势盛也。嗜欲之萌，耳目可关，而心意可鑰【通“钥”，引申为关闭——笔者注】；至于炽也，虽襞【音bì，原义为摺叠衣裙——笔者注】情卷欲而不能收，其性败也。如能塞兑于未形，禁欲于危微，虽求悔吝，其可得乎？）古语云：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”修行者，敢不慎始！
六、基于核心与联结的新文化运行机制
国网公司在发展过程中，基层班组已形成了“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”的核心价值观。如何持续推动班组文化的深化落地，如何使文化传承发展升华，如何实现基于核心文化的事业新突破和新发展？这是国网班组文化建设的新课题。国家电网公司传统文化16字，核心在于专业，做事，尽责，强调的是基于现有体系和管控模式下的深耕细作。面向未来，文化应强调战略视野，具有发展眼光，展现大格局，能够体现国家电网公司作为国家级能源平台的地位和意义。在传统人与组织关系颠覆的背景下，组织愈加开放，个人价值得到极大提升，时代发展到鼓励人人可做事，人人有价值，人人可成才的人才民主阶段。在这种背景下，应深刻思考专业，做事和尽责内涵和外延的拓展，要做有价值的专业；为思考谁做事，这个事业有什么前景；尽责既是个体的担当精神，同时还是基于使命、兴趣、价值取向的个体自驱动和自发展。开放型组织文化的形成与发展已不仅仅是传统的，关键成功事件总结、理念灌输和在执行中发展的强文化形成模式，而越来越多地呈现出，基于相似价值观和愿景的认同和聚合，多元文化融合、包容，并迸发出新的蓬勃活力。一句话，开放型组织将从强组织文化到强组织联结文化。因此，以“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”的生命体班组文化内涵为基础，围绕价值，事业和命运共同体建设对三种精神的深化再塑。本报告基于现有三类班组类型，提出三种类型文化，客户价值文化，协同共创文化，基于目标的自律文化。基于国网未来发展背景和组织和人关系深刻变革时代背景，进一步解读从工匠精神到价值创造者精神，从劳模精神到事业人精神，从主人翁精神到命运共同体精神，组织精神的传承、发展、升华。
第一节“三不小菜农”的移动电商之路
合作社的移动电商创新，是指合作的种植、养殖还是常规的种植、养殖，没什么区别。最大的区别在于通过手机作为客户开发、市场拓展、品牌推广和客户服务的平台。顾客在手机上下单，合作社在手机上接单，通过手机安排产品的准备、分拣、包装、配送，并通过手机与顾客建立良好的联系，作为服务和维护的平台。
三、品牌信任状：让消费者放心购买 时间：01:26:25
（一）品牌信任状品牌获得更多信任的重要方式。品牌信任状在消费者对比和选择产品时很重要，还可以帮助品牌形成与众不同的优势。品牌信任状清单：l 销量数据（如“畅销10万盒”）；l 网点数量（线下店增强线上信任）；l 专利技术；l 奖项/荣誉（如“非遗传承人”）；l 标杆客户（如“雄安新区选用”）。案例：某儿童产品将“国字头协会奖项”放大展示，销量提升30%。（二）品牌信任状的应用与企业实践通过对照品牌信任状，企业可以发现自身被忽视的亮点，并应用于实践。案例：例如，在电商平台上展示更多信息，提升品牌和店面的知名度。
第三篇业务型HR的落地
大企业与小企业的利弊分析
医药产业具有规模经济的特点，规模大、抗风险能力强，可以集中资源做大事，可以采购更先进的仪器设施设备，可以雇用更有能力的人才，然后利用规模来摊薄单位成本，取得规模经济效益。企业大了，可以凭借经济规模掌握交易主导权，取得相对垄断优势，可以产生人才聚集效应，人才的专业分工会更细，有利于各项经营和管理工作走专业化的道路。同时，我们也应该清醒地看到这些优势是建立在全民攀大的意识群中，是政府政策长期以来推动的结果，是建立在经济大势快速增长的基础上，是在全民发展意识浮躁的环境中，一旦上述条件或上述部分条件不复存在，一旦全民发展意识回归理性，这些优势就会大打折扣。同样，大企业也有其无法规避的弱点，具体内容如下：（1）规模越大转型就越缓慢。而中国和全球经济环境正处于快速转型的过程中，政策在变、消费意识在变、渠道在变、环境在变，而企业无法快速适应这些变化，走下坡路或衰落就不可避免，看看我们共和国制药领域最早的“四大家族”和“共和国长子”的转型进程就会清楚，缓慢而痛苦。（2）不同的规模需要不同的驾驭能力甚至管理方式。大企业对流程能力、人才水平提出了更高的要求，而这些不是都能够花钱买来的，多数需要整个医药产业去积累、去实践。（3）一旦企业的人才水平、流程能力与规模不相协调，那就会出现一管就死、一放就乱的状态，就会出现规模不经济的状况。（4）创新能力和适应市场的能力就会大打折扣。我们看看最近十年企业创新和专利榜就会知道，人均专利水平大企业不占优势，许多小而专的企业反而更锐意进取。
三、彩妆企业战略营销的关键点
关键一：体验营销是彩妆企业战略营销的必然选择彩妆相对于其他化妆品类，可以立刻改变一个女人的面貌，贩卖美丽之于彩妆更是表现得淋漓尽致。体验营销在这个品类不再是简单的一种促销方式，而是上升到战略层面，“50%取决于产品，另外50%取决于化妆技巧”要求企业不但要把产品卖给消费者，同时把产品使用方法教会给顾客。对于彩妆行业来说，只有体验营销才是生存的核心。彩妆是瞬间美化女性形象的即时性造型用品，消费者花钱购买的是瞬间美丽变身，消费者得不到充分的美的体验，那么消费者就接收不到彩妆赋予她们的价值。商家要为消费者创造一个机会，让产品说话，让顾客可以与产品实现面对面互动。“我们出售的不是彩妆，而是在传播和分享美丽。”欧莱雅如是说。关键二：整合传播方式是彩妆品牌提升形象的必然除了传统影视媒体、平面媒体之外，楼宇媒体、网络媒体、事件传播、影视植入式广告都是彩妆品牌宣传阵地，针对目标群，进行精确传播，实施产品、品牌、企业三位一体策略打入消费者的心智，拉动市场持续热销。美宝莲的视频广告——Mabel约会视频，视频内容根据Mabel的约会对象特质和美宝莲的睫毛膏色彩种类分为“黑色摇滚篇”、“蓝色商务篇”、“绿色书卷篇”、“棕色运动篇”，广告中不忘通过约会突发状况情境来传达产品的防水特性，从而引导消费者对其产品或服务产生好印象，即在产品被使用或消费之前就通过广告增加产品的价值。
3.令调味品企业的发展更具持久性
机会主义导致大量调味品企业在发展中遭遇瓶颈，看起来这些企业是以市场为导向，是在不断追逐机会，但这些机会是大家都能够看得见的，都是眼前的，只是追逐当前的市场热点，不能从长远的角度来看待企业的发展机会，往往使企业的经营眼光非常短视化。这些市场热点的风潮变化非常快，等风潮一过，这些机会就成为历史，由此造成的后果就是企业缺乏战略，只是在短期中不断地摇摆，这将直接影响到企业的稳定发展。实际上，机会不是跟出来的，而是设计和规划出来的，只有精准的战略才会让企业能够持续把握机会。优秀企业的战略具有前瞻性，往往是开发一代、销售一代、储备一代，当你刚把iPhone5拿到手，iPhone6就快要发布了，而iPad2还没用多久，iPadmini又出来了，单靠机会主义的投机思想如何跟得上呢？从被动到主动，中国调味品企业只有对战略进行系统的设计规划，才能够站得高、看得远，才能够使企业的发展更具前瞻性，所获得的机会也更具有持久性。
63.拜访结束前你需要对客户说点什么
这是一个销售人员急于求成，不恰当的沟通导致拜访失败的例子。销售人员：张经理，你知道我们的产品是多么适合你，你可以在这里签字吗？张经理：等一下，我还没有最终决定。销售人员：张经理，我们的设备可以提高生产线的工作效率，如果你现在决定的话，价格优惠。张经理：（明显不悦）目前不想买，本周也不会做任何决定。销售人员：这种产品很畅销，如果等到下个星期，也许没有货。张经理：（极不耐烦）我愿意承担这个风险。销售人员：你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款？张经理：（愤怒）我打算把你从我的办公室赶出去。大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期是几个月甚至几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展，即获得客户的承诺。例如：客户同意参加一个产品演示会，让你见更高一级决策者，来工厂参观考察，最终才能成功签订购货合同。因此，销售人员在拜访结束前说的话是决定你的拜访是否成功的关键因素之一。那么如何正确结束对话？首先，销售人员在与客户道别前，需要就此次拜访与客户的沟通过程进行总结，总结的目的是为了帮助客户聚焦此次沟通的核心内容，弄清楚客户的意图，锁定对方的真实需求，最终就需求与客户达成共识。例如你可以这么说：“根据我的理解，您正在寻找操作更简单的机器，是这样吗？”“您的意思是说降低机器噪音是您目前最关心的，是吗？”“安装和调试时间必须在年底前完成，我理解的对吗？”如果客户的回答是否定的，继续弄清楚客户的真实意图，直到达成共识。这样做也可以体现出销售人员专业，工作态度严谨，让客户产生信任感。其次，向客户要求一个承诺。在实际销售中，往往是客户不断向销售人员要求一个承诺：今天要你报个价，明天要你送个方案。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本，等他付出足够多之后，你们就在一条船上了。有的销售人员希望通过锲而不舍的工作来感动客户，获得承诺，但由于客户没有投入，你会发现成功率不高。你可以这样要求承诺：“机器的工况系数本周五前可以提供吗？”“方便帮我引见设备科科长吗？”“春节前签订合同，这样安排行吗？”当客户拒绝承诺的时候，你可以暂时放弃那个高的承诺，退而求其次要求一个低一点的承诺，例如，当客户表示不愿意为你引见某人时，可以要求客户提供某人的信息，以便于你前往拜访。因为心存歉意，这种情况下客户一般会帮忙，反之，如果不愿意帮忙则反映了客户不愿意合作的态度。为了提高获得承诺的成功率，承诺必须是对客户有利的，而不只是对我方有利；要求承诺不要强人所难，必须是客户可以决定的职权和能力范围内的，例如：要求一个基层的工程师帮你约其公司的董事长明显是其能力达不到的；也不要要求与客户流程不相符的承诺，例如在客户收集信息阶段要求双方老总见面，这样会被对方拒绝。最后，如果你与客户成功签约，在与客户道别前，不要忘记对客户的购买决定表示肯定,祝贺他做了一个英明的决策，同时感谢客户，说出你的感激之情并表示你很看重这笔交易，未来实施过程中客户有任何问题都可以随时与你联系。最关键的是不要忘记与客户讨论售后服务计划和细节，这样让客户觉得你是有始有终的供应商。还有一层意思是：使得客户专注于购买后的后续活动，而不是纠结于他的决策，避免其反悔。64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法几个月前，我碰到一位好友，见他心情不是很好，我便问他：“发生了什么事？”他告诉我前几天去参加高中同学聚会，她也在那里，他的梦中情人看上去和以前一样漂亮。好友喝了一口酒壮胆，上前跟他的梦中情人打招呼，聊了几分钟，也许是酒精的作用，我朋友感觉放松了一些，不那么紧张了，便说高中的时候一直希望能约她出去。她说：“为什么不约呢?”我朋友说：“怕你拒绝。”对方说：“你为什么要替我说不？”是啊，答案除了“不”以外，还有“是”，不问怎么知道答案呢？可惜现在问太晚了，人家已经名花有主了！我对朋友说：“太遗憾了，你不好意思下手，被说‘不好意思’的人先下手了。”其实，在销售工作中也存在类似情况，明明已经到了可以成交的地步，但销售人员的临门一脚硬是不踢，无非也是怕被拒绝，害怕万一客户说“不”的时候，就没有任何回旋的余地。想来好笑，谁给我们代替客户选择的权利，你有义务去问，而不是代替客户回答“是”或者“否”。销售人员除了不敢要求怕被拒绝，还有另一种状况，当客户已经有明显购买信号时，销售人员却还在那里喋喋不休。销售人员：“我们的解决方案能让您的成本降低20%。”客户：“没想到它能给我们节约那么多成本！”销售人员：“是啊，一年至少要省200万元。”客户：“好吧，如果合作下一步该怎么做？”（客户发出购买信号）销售人员：“我想到了对你们更有利的方案，再修改一下建议书。”（错过购买良机）客户：“那好，本周末前能不能把建议书发给我？”销售人员：“没问题。”如果客户采购流程确实到了最后阶段，你也找到关键决策人，取得了客户的信任，满足了客户的需求，也证明产品物有所值，同时客户也有解决问题的紧迫感，你就要大胆地要求签订单。虽然成交不是逼单，但也不是自然而然发生的，客户可能在最后阶段犹豫，永远不要期望客户能够自动将订单送到你的手里，除非你提出要求，该出手时就出手，否则就会错失良机。客户在成交以前会有一些明显的购买信号：与你反复讨论产品价格；询问交易方式细节；提出“假如我要购买”试探性问题；了解售后服务细节；要求额外服务承诺；客户高层出面等。觉察到客户的购买信号，同时你在销售进程中处于有利地位，应速战速决，果断要求客户成交。推动客户尽快成交有以下几种方法：（1）交易选择法。“你看是下周二发货好，还是下周四发货好？你希望货物发到什么地方,A地还是B地？”——让客户选择，其实主动权在你的手里，无论客户选择什么，结果都是成交。（2）即时优势法。“因为最近货物的船期比较紧张，您现在下单我们能够保证在2月底以前到货。”——利用你当前掌握的优势资源促使客户尽快下单。在与客户交谈时要态度诚恳、语气委婉，如果换一种说法：“船期紧张，如果现在不买，下星期货物价格会上涨。”这就变成了最后通牒，有点逼单的味道，可能导致客户反感。（3）附加利益法。“厂家推出前50名购车额外获得1000小时的超值服务，名额有限早定早得，另外今天订车您还可以额外获得2万元的大礼包。”——当销售沟通差不多完成以后，客户最后又说价格是不是高了一点，你不要上当，其实对方内心已经认可，只是感觉价格有点瑕疵，这时候可以用最后一张牌策略促使其下决心成交。好牌不要全部打完，留一个王牌在最后，推动犹豫不决的客户下单。（4）附加订单法。“给您的新车再做个底盘装甲‘防撞防锈隔音底漆’，您看好吗？”——附加订单可以促进交易，运气好的话还能实现交叉销售，如果客户拒绝附加订单一般不会拒绝主要订单。例如：底盘装甲交易不成功，一般会实现新车交易。（5）以退为进法。当客户说，你只要同意这个价格我就交易时，你说：“您今天就决定吗？您的预算没有问题吧？您自己决定就可以吗？”“是不是除了价格以外，其他问题都已经解决了呢？如果我们同意您的条件，今天能签单吗？”如果客户回答“是”，就可以签单了。
  
    
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