热门：快消品零售营销老板
1.文章形式上的“三段”
第一段是授权岗位对流程工作或活动的目标要求，开宗明义指出本流程运行的目标或者说要达到的目的。文字内容与流程图中准备框内的文字表述高度一致。第二段是对本流程事务工作或活动内容的准确界定。通常按流程进程先后进行文字描述，并用数字对活动进程的先后标号。语义要充分体现写作内容上的“三点”。第二段是说明文件的关键和重点。按照工作先后与责任岗位对应起来，分步骤介绍工作进程或流程活动。把活动的交汇点或交接方式交代清楚，把流程图中使用的简缩词语还原为标准化动作。比如填单报销、填单领取、填单申请等单子的名称用书名号一字不少地填写出来。如果有时间要求写出具体时间，如一天或一个工作日或24小时之内等。第三段就是本流程工作或活动运行结果或达到的目的。通常与第一段首尾呼应，所用语言在时态上往往是完成时。
四、情感价值
围绕用户的重要节点提供的相关礼仪，我称之为“让用户感受爱与美”。比如开业祝贺、生日会、婚庆帮忙、生病探望等，表达对用户的关心和爱护。为用户提供四个价值，相当于在客户心里开两个账户：一个是专业账户；另一个是情感账户。我们提供的产品价值，就是在用户的专业账户存钱，提供的生活价值、工作价值、情感价值，就是在情感账户中存钱。理解了四个价值，你还要找一个载体去发现不同客户的隐秘需求，进而创造这四个价格。这个载体是什么呢？就是你的个人微信朋友圈，就是你的客户社群。利用微信朋友圈打造个人品牌，同时利用客户社群，每周、每月不停地和客户沟通互动，不停地做价值贡献，相当于往客户心理的账户中存款。每一次贡献相当于存了一笔钱，叫零存；当顾客产生复购时，就相当于整取，顾客带人来购买，就属于存钱的利息。所以，做价值贡献，就是经营用户关系的零存整取行为。为用户提供四个价值，客户社群是最好的抓手，实施的最小营销单位就是“导购员”+“店铺活动”。如何提供这四个价值？在线上和线下为用户提供不同的价值。
三、没有数字化经销，便没有盈利
今天的快消品行业在互联网的加持之下，可以说是日新月异，互联网的本质是分享、互动、虚拟、服务。而“互联网+”背后的本质就是“数据的流动”。互联网让数据流动起来，在企业、人、设备三者之间产生了自由流动。随着互联网的不断渗透和影响，品牌商的数字化转型已经进入深水区，由此而来，拉动的经销商数字化转型也要进入落地实操阶段。部分经销商可能会说，我现在的生意很好，不需要数字化。但在我看来，如果上游的品牌商已经开始转型，时间久了就涉及相互匹配的问题，匹配度低了，厂商散伙就快。也有部分经销商会说，已经按照品牌商的要求给业务员配置了终端机，也算是开始数字化。事实上，终端机只是数字化转型的起步阶段，仅仅完成了市场数据的采集。真正的数字化是在采集数据的基础上，对数据进行研究，进而得出市场的竞争格局、策略目标、生意高效模式、下一步工作方向等。就数字化方面，经销商最关心的三件事：​ 如何通过数字化高效赚钱？​ 如何通过数字化提高费效？​ 如何通过数字化管理人效？
四、落地情况：成功上市，稳步发展
该IPO项目已经成功过会，2022年6月在深交所上市，此次IPO融资规模达4.73亿元。根据公司公告“2022年募集资金年度存放与使用情况的专项报告”公布的内容，各募投项目均未发生变更，按计划进度实施，截至2022年12月31日，募集资金总投入1.17亿元，投资进度24.83%。其中，信息化升级建设项目投资27.26万元，剩余募集资金在未来一年半内实施完毕。
对于制造行业组装工序命名规则，你了解多少？
标准工时的数据库在不断地完善中，每个人负责的内容都紧张有序地进行着。我们每天在下班前也会花10分钟左右的时间开一个小会碰一下头，讲述一下今天在测量标准工时完善数据库的过程中遇到什么问题，每个人都进行分享一下。这个每天的10分钟交流会议至关重要，它关系到后续数据库能否按时完成，对于工作过程中出现的偏差能够及时得到纠正。我们后续称这种会议为“10MM”，即10minutesmeeting。其实这个会议适合于工作中所有部门的会议，每个人1~2分钟阐述的时间，一个小部门4~5个人，10分钟会议就顺利结束了。在测量工时的过程中，我们遇到了一个非常重要的问题，这个问题至今看来确实非常的重要，对于后续资料的传播、知识的复制、人员的培训等都至关重要。可是，前期我们竟然没有考虑到，直到有一天发生了。“秀堂，你的这个工序是什么意思，你平时都是这么写的吗？”张凯问道。“对啊，我一直喜欢用把设备名称放在工序前面，然后加工序，再加工序内容这样的命名方式来对工序进行命名的。”我回答道。“但是，我的不是啊，我都用的是工序名称，比如订洗标，假如是2个洗标，我也没有进行写的很细啊，并不像你写的平车订洗标2这样的方式。”张元紧张地回答。“我看看，你打印一份你的资料给我，我先看看。”我急忙回答。我拿过他的资料一看，工序名称写的大不相同，如果不是非常熟悉工序的人是非常难看懂的。这个时候我意识到了问题的严重性，我急忙跑向了每个科负责的IE处，把每个IE的测量的工序表都看了一遍，发现确实每个人都喜欢用自己的方式来进行命名，导致一样的工序，名称却会出现好几个。后续进行资料整合的时候，会有很大的出入，以及资料会难以整合。我立刻回到办公室，把这个事情告诉我们科长。科长说：“先不要急，今天下班的时候，我们10mm会议照开，我先思考一下。在会议中，我详细说明这个问题。我通知他们。”科长似乎也意识到了这个问题的严重性，但表现的一点也不紧张，即使不懂也没有露出任何的破绽。这就是思考问题的逻辑。需要思考！下午10mm会议如实召开，我们都没有开口说话，等待着科长的发言。科长手里拿着一些纸张，这些正是我们平时测的标准工时记录表，把每个人的内容都打印了几张。科长说道：“你们的标准工时表，我下午的时候都一个一个查看过了，每个人都确实依据自己的风格来进行命名的，这样对于我们后续工序的完善、内容的调整会造成压力。我们本来就是想制定标准的，可惜的是，我们这次竟然没有给自己制定标准，制定工序命名的标准。这是我的错，不能全怪你们，不过，还好，我们现在剩下还不到1个月的时间，我们还有时间。接下来，秀堂和张凯先拟定一份工序命名规则，我们大家再召开会议研讨一下。你们这几天别的都先放下，抓紧时间研讨。小钱把明天和后天2天的会议室预约下来，供他们两个进行讨论。我给你们2天的时间，希望你们2个两天的时间能够制作出一份初稿。时间很紧急，我相信你们也知道，我也相信你们的能力，一定能够制作出来。在这2天过程中，有什么疑惑的地方及时找我来讨论，我也会加入。我们的目标是一样的，在4个月内，将工时数据库完善。好，就这样，大家辛苦了。”第二天，我和张凯一头就扎进了会议室，在会议室里我们有序地讨论着。张凯，一个比我大2岁的毛杆青年，三无人员（没房、没车、没钱），来公司有3年多了，混的也一般。之所以科长让他和我一起来讨论，在于他的服装知识面非常广，现场经验还是非常丰富的。他目前也住在宿舍。第一天，我入职办理宿舍入住手续的时候，就是他帮我办理的，他是一位相对比较热情感性的人，很乐意帮忙。“我们从什么地方开始呢？”我问张凯。“现在就是我们2个人，首先我觉得我们应该先把我们公司服装的款式列出来，从大的框架着手，就好像金字塔式的那样。服装款式相对我比较熟悉，我来负责做这件事情，你做辅助。”张凯说。张凯在这方面有充足的经验。他来公司3年多了，每天都像游泳者一样游荡在服装的海洋里，无论是对服装的款式，还是对于工序的了解，已经掌握的炉火纯青。“嗯，我觉得你说的对，那我们开始吧。”张凯开始在白板上写公司服装常见的款式，每家公司每年做的款式可能都有不同，但是服装款式也就那么多，罗列一下也就基本上出来了。张凯不到1个小时的时间，就把常见的款式写了出来，我们又进行讨论，一些能合并的都进行合并，能优化的术语就进行优化，最后我们形成了一张表格，如表1-5所示：表1-5款式细分表序号款式类别二级细分1背心无袖衫、坎肩、背心2T恤长袖、短袖T恤、圆领、V领3POLO衫POLO衫4半开襟拉链半开襟、套头连帽衫5连帽衫插袋套头连帽衫、套头连帽衫6开襟外套长袖/无袖夹克、卫衣、冲锋衣（含内胆）7裙子长短裙、休闲裙、百褶裙、网球裙、连衣裙8衬衫正装衬衫、休闲衬衫9长裤长裤、卫裤10短裤短裤、休闲短裤、平角裤11七分裤七分裤、中裤、裙裤、喇叭裤12儿童套装儿童套装、爬爬装、儿童防火服13内裤三角裤、内裤14棉服棉服、棉衣、羽绒服这张表格列出了公司几乎所有的衣服，可能还有没有的，不过，我想98%的内容都列出来了。我托着下巴看着这张表格，若有所思。“我觉得吧，基本上都包括了，里面的一些衣服，我确实是都没有见到过。”“对的，有一些衣服，我们是专门放在某条线上做的，这样相对来说，员工的学习曲线会提升。对于其他线体来讲的话，频繁地来回换做他们不熟悉的款式的衣服，熟练度会减弱，产能上不来，拿不到高工资。”张凯分析道。“你分析的对，那接下来我们做什么呢？”我期待地问道。“我们目前把公司做的服装的款式都进行了汇总合并，我认为接下来我们就是要把每个款式的衣服的服装部位列出来，然后再进行合并。”“你说得太对了，我也是这个想法，因为无论是从裁剪车间还是缝制车间来讲，他们经常做的事情就是裁断裁片和缝合裁片，无论是做哪一个动作，都需要进行服装部位的拆分和合并。”我补充道。在制作标准工时的过程中，当时我负责7种款式，张凯负责另外7种款式。我们每个人都开始写每种款式衣服的部位。在这个过程中，每个人对部位的命名可能又不一样，因为理解方式不一样，会出现偏差，所以，需要列出常见的一些部位，再进行优化合并。开始的时候，张凯画了一款夹克衣服的款式图（图1-7）在看板上，分别写出了每个部位的名称，他的意思是给我做一个示范，好让我知道应该怎么去理解部位，怎么去命名服装部位名称。图1-7上衣款式图我依据张凯的上衣图，也写出裤子的各部位名称（图1-8）。图1-8裤子款式图最后，我们形成了一张表，如表1-6所示。表1-6服装部位细分表序号部件名称英文名称描述1前片Front前片、前身、前幅2后片Back后片、后身、后幅3育克Yoke育克、担干、过肩、浮水、副司4口袋Pocket口袋、袋盖、袋布、袋唇、车库5领子Collar领、领面、领座、三夹领6袖子Sleeve袖子、袖片7袖口Cuff袖口、罗纹、袖口贴8下摆Bottom下巴、罗纹、下巴贴9里布Lining里布、吊里、夹里10门襟Placket长门襟、半门襟、开襟、门筒11挂面Facing挂面12帽子Hat帽子13前立Fly裤门襟、拉链牌、钮牌14腰头Waistband腰头、腰部15脚口Legopening脚口、脚口罗纹、脚口贴16组合Association组合部件17配件Fitting小配件（纽扣、扣眼、鸡眼、调节扣、魔术贴等）18通用Current织唛、主标、尺码标、热转印、袢、包边、压条19其他Other其他这张表把当时我们认为所有的内容都填写了进去，后来结果证明，我们还有待完善，不过，作为初稿已经非常不错了。讨论已经过去5个多小时了，竟然连工序名称的边还没有着落，我们着急了。这时，张凯说：“我们这个方向是不是错了啊，怎么事情越做越多呢？而且发现这样做下去，还有很多的事情要做，要去制作一个标准。下一步，还要搞清楚工序怎么拆分。”“工序拆分？什么工序拆分？哦，哦，我明白了，你听我说，看我的理解是不是正确的。”我急忙补充道。我们目前是把衣服的部位进行的细分，然后进行了汇总，接下来，我们应该把如何拆分一件衣服作为优先，这样的话，我们拿到一件衣服或者说流水线生产一件衣服，都应该有先后顺序。这样去拆分的话，利于后续流水线合理排线，同时，也有利于我们不遗漏工序内容。这个工序拆分做好后，我们再考虑怎么把部件+如何制作部件命名为工序名称，这样有一个先后顺序，相对来说，是比较合理的。凯兄，我说的对不？”“秀堂，你说得太对了，这也是为什么我喜欢与你讨论的原因，一点即透，好，我们回会议室，继续开始，争取我们今天就列出初稿，明天还有机会再修订。”对于工序拆分，由于时间关系，我们也不能做很多。张凯负责上衣，我负责裤子，这样来讲的话，服装基本上就是上衣和裤子，我们只能将这两类先写好，作为示范，作为以后研讨的示例。上衣的拆分顺序如图1-9所示：图1-9上衣拆分顺序裤子的拆分顺序如图1-10所示：图1-10裤子拆分顺序我们两个把这个内容进行了分析与沟通，确定了这一环节。马上就快下班了。工序命名的内容得明天再继续了。第二天一早，我们立刻冲进了会议室，把昨天的内容全部打印出来，并且投影在屏幕上，一边看一边讨论。最后，我们把之前每个人写的工序表都打印了一些，进行比较，发现了一个规律。这个规律是大部分人都这样进行命名的（图1-11），我们讨论后决定这样进行命名。图1-11工序命名规则工序命名规则有了后，我们试着分析了几款：比如：平车前片拼块压线变成平车压线前片拼块。四针袖底缝变成四针车拼袖底缝。我们连续试着分析了好多款，感觉这个分析方式还是非常不错的，利于我们部门之后对于标准工时（工序命名）的建立。马上快中午了，我和张凯对视咪咪一笑，都知道彼此的想法。下午，向科长汇报进度，争取在今天下班前，我们能够把这个内容进行公布。下午吃饭后，我们立刻请示了科长。“科长，我们发现一个规律了，想向你汇报一下，请你再给我们一些指点。”科长听到我们的想法后，立刻把我们领到会议室，说：“好，秀堂，你把你们的想法给我演示一遍，我看看。”“好的，我们的想法可能还不够完美，但是我认为我们的理念与方法绝对是正确的，我现在就向你说明一下……”向科长说明了大概1.5个小时的时间，科长听着很有神，也非常关心我们的这个思路。“嗯，不错，秀堂，你和张凯的思路是很正确的，我认为大的方向也是正确的，如果再细一些就完美了。”“嗯？细一些？你的意思是？”我有很大的疑问。“你想啊，我们平时做的衣服，大部分的部位都是对称的吧，那么，这个对称的内容怎么表示呢？比如，一件夹克有2个口袋吧。还有一点，你们刚才说的部位，我非常的赞同，但是光有一个部位还不够，还能够再细分，比如前片是一个部位，但是前片上面还有好多的工序，比如口袋、装饰线、压条等，我的意思还能够再细分。”科长详细补充道。“我明白你的意思，由于每款衣服都有前片，前片上还会有很多的小的拼块，假如说不能够把这些小的拼块再进行详细的描述的话，容易起纠纷，或者说我们的IE伙伴容易出差错。另外，你刚才说的衣服对称的内容，我认为是对的，我们由于赶进度，疏忽了这一点，我们再补充。”我意犹未尽地向科长说明。张凯一直坐在椅子上，没有开口说话，好像一直在想着这件事情如何才能更加顺畅的进行。突然，他讲道：“我认为刚才科长说的有道理，秀堂也理解的很到位，这样，我们再进行修改一下，下午还有时间，如果能够出来的话，明天我们召开一个会议，尽快把它完成。”就这样，科长回去了，我们也陷入了沉思。“我们的方向是正确的，但还不够细化。那我们就细化一些就好了。”张凯说道。“是的，我们再细化吧。我有一个想法，你看这样合适不？工序名=机器名称+动作术语+裁片名称+操作部位+形状特征+量词频率+（备注)。比如：平车压前片拼块（弧形）2，弧形代表是形状特征，2是量词，代表是有2个内容，到时候，标准工时就需要乘以2，张凯，你看这样是否可以？如果有形状特征就加上，如果是平时常见的直线就不加，如果没有对称做2次内容，就不需要乘以2。”“哎，我认为可以，这样就解决了刚才科长说的问题了。这样可以的，这样几乎把所有的工序内容都包括了。可以，绝对可以。我们现在把这个内容再详细整理一下，尤其是要详细说明一下，举例多一些，下班前发送到科长的邮箱。”第二天一早，科长立刻通知，所有IE人员到会议室开会，我们心理暗自庆幸，我们的方案通过了。果然，是的，我们的方案通过了。科长在会议中公布了这个方案的重要性，与后续标准工时库整理的方向。需要重新按照目前制定的工序命名方法来命名，同时把这个命名的方式也发给业务部门一份。另外我们报价科也需要好好调整我们报价的工序思路。会议简短，但是内容重要。接下来，我们又进入了忙碌的标准工时库的建设中……我们之所以要重视标准工时库的建设工作，因为标准工时库对于一家公司来讲，有着非常重要的作用。表1-7为标准工时数据库示例。表1-7标准工时数据库示例
5、这些广告不要做
——做市场，必要的广告还是要做的，但这些广告，基本上就是浪费。我们知道，做市场，人是最重要的，但必要的广告也不可或缺。但这些广告形式，不建议你做。高炮：这两年，康普顿、英莱壳都在部分路段投放了路牌广告，但路牌（高炮）广告，传播对象是从路上匆匆而过的车主，你的广告一闪而过，别说他们看了没用，即使有用，你是指望他们买油呢，还是做你的代理呢？不做也罢。路牌：路牌广告，指的是公交路牌或墙体广告，什么人会看到呢？一般是行人或乘坐公交的人，不排除做公交的人也有车辆，但这种概率性的宣传，却有些浪费了，如果你是小企业，还是劝你罢手。车身：有几个牌子做过车身广告，想想看，作为广告的载体，公交车都出没在哪里？城市街道、乡村小路，看到的观众群体，成分混杂，宣传什么产品，说什么口号都不好取舍，除了马石油、康普顿、SK做过，很少再有企业尝试。电台：在滴滴、美团没有出现前，或者说智能手机没有普及前，电台的宣传效果还是不错的，那时，司机，尤其是出租车司机，他们开车途中，都会听音乐台、交通台，515、汇源润滑油都曾凭借电台广告火爆一时，如今，俱往矣，司机们都一门心思抢单呢。报刊：以前，做公交、地铁的人几乎都是人手一份报纸，而现在，都是人人捧着手机看，很多报刊停刊，比如北京晨报、新疆都市报、法制晚报、生活周刊、上海译报等，润滑油行业刊物，也部分停刊。周期长、发行低、效果差是报刊的致命根源，很多城市，连报刊亭都没有几家。如果你不是房地产商、医药商，再投报刊，需要梁咏琪给你勇气。央视：近几年，央视的广告收入，一直不断下滑，连广告金主的宝洁也消减了近半投入。央视广告有两个作用，一个是面向用户，起到广而告之的作用，更适合快消品；另一个作用是背书，体现广告主的实力。所以，很多润滑油企业为了有个宣传噱头，或者为了体现自己的实力，会投放费用低廉的央视7、9等频道，就为了获得一个“央视荣誉品牌”的称号，而不是为了品牌宣传。这些广告，花费不菲，效果寥寥，如果你有这个闲钱，不如多请几个人，或者多给客户一些支持，效果会更大。
1.新产品开发的本质是开发市场而非产品本身
说来说去，企业已经熟视无睹的“新产品开发”思维，恰恰阻碍了企业开发出成功的新产品。其实，产品只不过是一个载体，产品的诞生是为了满足消费者的需求，是为了帮助消费者解决问题。因此，所谓开发新产品并非是指开发产品本身，而是指开发市场。产品只是一个结果，隐藏在背后的是市场，只有先考虑市场，才能开发出正确的产品。中国有一句老话叫作“功夫在诗外”，意思是要写一首好诗，关键不在于研究诗本身，而是需要在诗外去充分体验生活，待积累了充分的素材之后，好诗自然会油然而生。新产品开发也是如此，成功开发新产品的关键并不在新产品本身，而是在于对市场的研究与洞察，只有对市场的理解正确了，新产品开发才能具有一个正确的方向，这就要求企业必须转变原有自上而下的单向思维模式，重新构建自下而上再自上而下的全新思维模式，先立足于市场倒过来思考新产品开发的核心，然后再基于企业的核心能力进行修正。这个时候，企业各部门进行新产品研讨的场景就会发生根本改变，以前企业都是习惯于讨论品种、口味、原料、包装、工艺等，而现在一定是先讨论市场、行业、竞争，然后才是涉及产品本身的各项要素。市场是由消费需求构成，开发市场就是开发消费者和消费需求，这才是商业的本质。将新产品开发改成市场开发，可能许多企业都不明白，以前讲到新产品开发都很具象，容易理解和操作，可是如果改成市场，就变得抽象了。“市场”这个概念听起来很抽象，但实际上至关重要，正是因为其较为抽象，所以谁能够准确地理解它，谁就能够提升新产品开发的成效。笔者这里定义的“市场”，并不是通常所说的区域市场或者交易市场，而是消费需求的集合，没有需求就没有市场，有什么样的需求也就有什么样的市场。因此，开发市场也就是开发需求，而开发需求同时也是开发消费者，明白了这点，新产品才有出路。欣和为什么能够在竞争激烈的华东市场成功打造出六月鲜这个品牌，而不是那些更加具有基础的传统地域品牌？这是因为欣和精准洞察了华东消费者对于鲜味酱油更具有偏好，因此采用日式酱油的工艺，令产品经过6个月控温发酵而成，因此将其命名为六月鲜。它从另一个时间的角度重新定义了鲜味酱油，让更多的华东消费者接受了它。所以，成功的新产品从本质上讲都是开发了消费需求和消费者，才帮助产品打开了市场空间。“开发市场”思维的形成，将有助于调味品企业把焦点放在经营上而非只是产品的研发，由此企业必须将焦点放在消费需求和竞争态势上，这就从源头上避免了企业只是关注产品本身的局限性思维。“开发市场”将使企业始终关注市场一线，关注消费者及消费需求，从而使企业的各项行动都以此为核心展开，这将极大地避免企业走弯路，因为做正确的事永远比正确地做事更重要。调味品企业必须自始至终地关注消费需求有没有得到充分地满足，新产品在什么方面、什么程度上及什么时期满足了或者没有满足消费需求，这就使企业站在整个产品运营全程的角度来看待新产品，而不再是某个时点。产品都是具有生命周期的，一个新产品从诞生开始，企业就需要对其成长、发展、成熟的全过程进行系统地管理，以保障其持续的良性发展，令其价值可以长期存在。实际上，对产品生命周期的管理，也就是对消费者及其需求的系统管理，调味品企业必须密切关注消费者的需求变化趋势，并动态地根据其变化来及时调整产品，包括开发新产品或者改良产品，使产品的价值可以与时俱进而不被抛弃。其实，提高新产品开发的成功率也并非“难于上青天”，一旦思考的角度和模式变了，那么空间也就打开了。
第二节国际物流：出海的痛点与解决方案
对于中小企业来说，国际物流是出海过程中一个常见的痛点。物流的复杂性不仅体现在运输模式的选择上，还涉及到如何控制成本、管理风险，甚至处理逆向物流和退货。一、国际物流的重要性国际物流是中小出海企业连接海外市场的关键环节，涵盖头程、清关和尾程派送等多个环节。物流不仅仅是将商品从A点运到B点，更是全球市场竞争中的重要差异化因素。高效可靠的物流能够确保货物及时、准确地送达客户手中，提升客户满意度，增强企业在海外市场的竞争力。运输效率、准时交付以及清关流程是否顺畅，都会对客户的购买决策产生影响。然而，物流过程中涉及众多合作商，新手企业常常因水单、清关等问题陷入困境，如因清关资料准备不充分导致货物滞留，产生额外费用和延误销售时机。中小企业往往由于资金和资源的限制，难以像大型企业那样建立自有的全球物流网络，因此，选择适合的物流合作伙伴、优化运输路径和提高货物追踪能力尤为关键。二、物流模式选择选择适合的物流模式是提升跨境运营效率的重要一步。中小企业需要综合考虑市场需求、货物类型、预算以及时效要求，选择最符合自身情况的运输方式。海运是成本相对较低的选择，特别适合运输大批量、体积较大或重量较重的货物。对于不急需的商品，海运可以大幅度降低物流成本。然而，海运的运输时间较长，受天气、航线等外部因素影响较大，可能导致延误。因此，在选择海运时，企业需要考虑到产品的需求周期和市场的灵活性。通常，海运费用以集装箱为单位计算，具体费用会根据货物的体积、重量以及航线的不同而有所差异。运输时间一般需要数周到数月，具体取决于航线的长度和港口的繁忙程度。空运则提供了更快的运输时效，适合需要迅速交付的紧急货物或高价值商品。空运通常以重量或体积为标准计算费用，其成本相对较高，且对货物的尺寸和重量有一定限制。不过，空运的时效性非常突出，通常可以在几天内完成运输，适合于季节性产品或者对时间要求较高的货物。在选择空运时，企业需要根据货物的价值和时效需求，权衡成本与效益。陆运则在一些特定区域，如邻近国家或中欧班列覆盖的地区，具有较高的时效性和稳定性。陆运的优势在于可以实现门到门的服务，尤其适合于地理距离较近的跨境运输。对于较远的运输，陆运的经济性则相对较低。陆运费用通常根据运输距离和货物重量来计算，介于海运和空运之间，时效性也比海运更快，但比空运慢，一般需要几天到两周的时间。除了单一运输方式，多式联运作为一种结合海运、空运、铁路和公路等多种运输手段的模式，能有效提高运输效率和灵活性。例如，对于运输距离较远，但对时间要求不是特别紧急的货物，企业可以选择先通过海运将货物运至目的地附近的港口，再通过陆运将其送到最终目的地。通过这种组合运输方式，不仅可以降低物流成本，还能提升整体的运输效率。此外，多式联运还能够减少货物损坏和丢失的风险，提高运输过程中的安全性和可靠性。企业需要根据货物的性质、运输时效需求以及预算来做出决策。对于急需补货的季节性商品，空运可能是首选；而对于不急需的商品，海运则能有效降低成本。通过结合不同运输方式的优势，采用多式联运，可以进一步优化物流流程，提升跨境电商运营效率。三、物流成本控制与风险管理物流成本是跨境电商中较大的支出之一，特别是对于中小企业而言，这部分成本甚至可以占到产品售价的10%。因此，中小出海企业必须学会进行物流成本控制。1、包裹尺寸与包装优化精确的尺寸测量和适当的包装能显著降低运输费用。许多物流公司依据体积重量计算运费，因此避免过度包装，优化包装材料和方式能有效节约成本。2、合规清关通过提前了解目的地国家的清关要求，准备完整准确的文件可以避免因清关问题导致的罚款和货物滞留。中小企业应确保所选物流服务商具备丰富的清关经验，提供专业的清关咨询服务。对于特殊商品，如食品、药品、化妆品等，要了解目的国的特殊监管要求，确保货物符合相关标准和规定。在发货前，与供应商和清关代理沟通，确保货物能够顺利通过清关。3、特殊物流风险预测对于需要冷链运输的商品，例如食品、药品等，必须提前预测并管理运输中的温度变化等风险。选择具有相关经验和设备的物流公司是规避风险的关键。对于其他特殊物流需求，如危险品运输、超大件货物运输等，也要提前了解相关的法规和要求，选择合适的物流供应商，并制定相应的风险应对措施。四、逆向物流与退货管理在全球市场中，逆向物流（如退货、维修、回收）是许多中小企业忽视的部分，但它直接影响到客户体验和企业运营成本。优化逆向物流流程不仅能提高客户满意度，还能帮助企业节约成本。1、逆向物流流程优化中小企业可以通过与物流供应商合作，简化退货流程。例如，提供便捷的在线退货系统、预打印退货标签等措施，既能提高客户的退货便利性，又能降低企业的管理成本。对于可维修的商品，建立快速维修服务体系，及时修复退货商品并重新投入销售。对于无法维修的商品，要进行合理的回收和处理，减少资源浪费。2、退货政策与客户服务的平衡制定合理的退货政策十分关键。由于国际退货涉及关税、运输费用和清关流程，管理不善可能导致企业成本飙升。政策过于宽松会增加企业成本，过于严格则可能降低客户满意度。企业应平衡客户需求与自身成本，通过提供清晰的退货说明和适当的退货窗口，确保既能保障客户体验，又不会对公司造成额外负担。同时，要分析退货原因，改进产品和服务质量。通过对退货数据的分析，了解客户退货的主要原因，如产品质量问题、尺码不合适等，针对性地改进产品设计和生产工艺，提高产品质量和客户满意度，从而降低退货率。国际物流是中小企业出海过程中不可避免的复杂环节。通过选择合适的物流模式、优化成本控制与风险管理、并合理制定逆向物流和退货政策，企业可以在保持高效运作的同时，减少国际物流带来的挑战。
一、总助的角色要求
总助，顾名思义总经理助理。他在电视剧里面，被描绘的形象都是这样的：“一位留着一把长长的头发、有着婀娜多姿的身材，前凸后翘、穿着时尚的裙子和一双恨天高，走起路来很吸引眼球的女性”。有一部火爆的电视剧《精英律师》，栗娜就是这么一个形象，对于栗娜的身份来说，他所担任的只能说是一位高级秘书。戴曦作为一名助理，他所表现出来的在职场上的作风和工作方式，可以说过多的表达了一名助理该有的特性。因为它是一部电视剧，都需要有剧情的渲染。两位虽然业务能力都很强，就他们单个人来讲，不完全符合“总助”的特征条件。“总助”在外形上，每个人心目中都有他们自己的理解与看法。对于一位合格的总助，外形固然重要，而作为老板、总经理或者是他本人来说，他更注重的应该是拥有“栗娜+戴曦”的特质，即他们的综合业务能力。什么是综合义务能力？笔者认为应该具备以下六个方面的特质。图1-1总助核心能力示意图1.精湛的业务能力。总助的业务核心就是服务好老板。说起来就一个业务，但做起来却是一串串事情。具体就是要有建设性出谋划策能力、科学管理时间能力、高效办会能力、高质办文能力、大力度推进落实能力，等等。2.高效的执行能力。对老板的指示要求和交待的任务，总助要第一时间去执行落实。执行过程中，要努力做到吃透上情、摸清下情，做到心中有数、胸有成竹。要有强大的处置突发情况能力，遇到难题问题和突发情况，要敢于迎难而上，较真认真，并及时反馈，避免浪费时间，影响进程。3.全面的策划能力。老板亲自安排的每一项任务必定都是重要工作和系统工程，大部分都不是一天两天就可以解决，也不是一个部门或一两个人就能完成的。如何协助老板推进落实，全面的策划能力不可或缺。这就要求总助要具备大局思维和全局思维，要有高站位的思想和科学谋划能力、统筹管理能力，等等。4.灵活的协调能力。老板交办的工作，大多需要总助去推进跟进，即便已经安排专人负责，依然要总助去关注。要想老板安排的工作一一落地，中间要协调的人和事肯定不少。这就要求总助要具备灵活的协调能力。具体就是能够灵活地把领导协调到位，把部门关系协调融洽，把办事流程协调科学，把团队氛围协调和谐，等等。5.艺术的向上管理能力。向上管理就是“管理”老板。当然，这种“管理”是艺术化的，是恰当好处的“管理”。优秀的总助除了执行老板的指示外，要善于主动“管理”老板。如：老板出现异常错误时，要及时提醒，不能一味奉承；老板行程上，要主动拿出计划安排；要多了解掌握公司各阶层的工作动态和思想反映，经常与老板进行交流沟通，向老板反馈收集到的意见建议，帮助老板进行自我改善和提升。6.超前的迭代能力。这是愿景型总助必不可少的关键能力。迭代能力就是突破和进步能力，就是创新和发展能力。这就意味着要具备思考长远发展能力、敏锐的洞察判断能力、紧跟老板思路能力、主动学习能力、自律能力，情绪管理能力，等等。下面第二章至第七章，笔者不再从理论层面去详细阐述这六大能力的意义和内容，而是结合个人一些工作体会和实践中遇到的实际工作案例情景，以自述的方式和点对点形式去帮助大家对这六个方面能力进行具体化的感知，虽然不一定全面，但实用性很强。
4.1.4建立仿真模型分析成品安全库存，预测，订单与成品交付率的关系
运营管理的教材中有一个成品的安全公式：安全库存＝标准差×安全因子这个公式在书上被广泛推荐，但实践中很多场景下并不实用。这个公式的前提是需求波动服从正态分布，但实际业务中，需求波动往往不服从正态分布，利用这个公式得到的安全库存偏大。笔者开发了一个仿真模型，可以计算出在给定的安全库存水平下的产品交付率，如表4-2所示。其核心是：安全库存需要大于交付周期内的（累计出货-累计预测）。模型是基于历史52周的周出货，使用TPOP计划的逻辑，输入一个安全库存，就可以自动产生每周的主计划，并计算出周末库存和服务率水平，通过试数方法得到安全库存的合理水平，详细的计算逻辑在这里中不展开。表4-2在给定的安全库存水平下的产品交付率4.1.5物料短缺对主计划排产的制约主计划排产要考虑物料短缺的制约，流程制造物料包括通用原料、合成材料、包装。其中，通用原料很少短缺，短缺的主要是合成材料和包材。合成材料短缺：采购部门是基于周预测+安全库存模式来采购物料，合成材料例如食品添加剂等，供应商往往是基于品牌商的预测+订单来组织生产。如果该配料的生产切换是有序切换情况，那么交付周期会很长而且不稳定，这个月可能是5天，下一次就是20天。因此，采购部门在采购时必须将交期波动纳入安全库存的考虑，后面会专门分析。包装的短缺：例如速溶咖啡产品，每年产品升级波动并不大，新产品很多就是换换包装袋，包装印刷是很复杂的工艺，设备投资大，一小时能印刷上万米。而换线需要1~2小时，因此印刷厂有最低起订量，交期也不固定，同样的包材也必须持有一定的安全库存，但包材如果持有过多，可能会遇到市场部产品切换导致包材报废。一些企业的供应链部门会与销售部门达成协议，要求销售部门给出3个月的预测，然后3个月的需求量的70%来做包材计划。4.1.6以橙汁公司为例计算最优的生产经济批量，设备需求数量对于品牌商来说，因为比经销商强势，如果不同产品的切换损失较大，很多时候会采用轮次计划的模式。轮次计划这种思路广泛应用于化工和钢铁行业，具体推进步骤如下：​ 决定哪个工序采用产品轮次计划。​ 决定优化生产的顺序。​ 确定最短的轮次时间。​ 单个产品的生产批量模型。​ 决定产品的轮次顺序。​ 计算库存需求。（1）决定哪个工序采用产品轮次计划产品切换活动显著影响设备效率或加工成本，材料利用率的工序可以使用产品轮次计划。用于计划所有的在该工序生产的产品的最优的批量及顺序。（2）决定产品优化生产的顺序下一步决定优化顺序，生产各种产品，目的主要是缩短切换时间。在很多情况下，优化的顺序不太明显，影响切换的时间时很难控制。如果不同产品之间的切换工时基本相同，例如表2-22里面的那种情况，那么产品生产顺序不需要严格管理，如果不同的产品切换时间差异较大，例如表2-23里面的情况，则要预先进行产品排序。轮次计划的关键点是产品确定先后顺序，不定量，数量可以调整。相似工艺的产品要挨着生产，例如果汁厂生产包括搅拌和罐装，应该将包装不同的同种果汁集中搅拌。如表4-3所示。表4-3相似工艺的产品要挨着生产（3）确定最短的轮次周期可能性当优先顺序确定后，下一步决定一个轮盘的长度时间。轮次周期一般来说是1周、2周、1个月这几种常见的选择。对于订单制产品，轮次周期决定了产品的交付周期；而对于备库制产品，轮次周期会影响成品安全库存设置。（4）产品的生产经济批量模型基于总成本模型，计算出每个产品的最佳生产批量。在实际排产时，生产的经济批量往往取周需求的整倍数，例如一次生产1周、2周、4周的产量。采用穷举法就可以得到每个产品的最佳生产批量。切换的总成本包括切换成本、仓储成本和资金占用成本三项。其中，切换成本=年切换次数×单次切换成本；仓库成本=1/2生产批量对应的面积占用的成本；资金占用=库存成本×利息率。表4-4是生产批量的计算模型，该产品周均用量是3750件，每件产品单价是13元，内部利息率按15%计算，单次切换成本按照500元计算，每个托位能储存1000件，储位成本是500元/年。如果每次生产1周用量，切换成本就是500×52次=26000元/年。仓储成本是1/2×3750/1000×1×500=937.5元资金占用成本是1/2×3750×13×15%=3656.25元。总成本是30594元。同理可以计算出生产批量为2周、4周和8周时的三项总成本，可以看出2周的生产批量总成本在几个选项中是最低的。这种方法得到的不是最优解，而是一种整数最优解。表4-4生产批量的计算模型（5）决定每个产品的轮次时间计算出每个品种的生产经济批量后，以月为循环，将产品分解到各周。如表4-5所示。表4-5每个产品的轮次时间产品周需求（件）成本（元）切换成本（元）持有成本（元）经济批量（件）优化的天数（天）A150180045025%1257B120180045025%1127C75200050025%887D15200050025%3914E14200050025%3821F12240060025%3521G8240060025%2928H6240060025%2528A、B、C每个轮次都生产。D是每2个轮次生产一次，E、F是每3个轮次生产一次，G、H每4个轮次生产一次。如表4-6所示。表4-6轮次产品周需求（件）天数周期1（件）周期2(件)周期3（件）周期4（件）A1507150150150150B1207120120120120C75775757575D151430　　30E1421　45　F1221　35　35G828　　25H628　20　（6）计算库存需求成品库存=安全库存+1/2生产批量在实际进行面积测算时，需要增加宽放系数，一般取1.2。（7）计算产能需求基于滚动的周主计划，可以计算出设备与人力需求。我们以第七章的橙汁公司的搅拌机产线进行分析。周需求量计算：从报表可以计算出每个客户的每种产品的周销售额，根据2018年的合同指数和单价，计算出周出货量。因为搅拌线的产能是按照容积核算，而灌装线是按照件数核算，因此需要同时计算出件数和容积数两个数据。如表4-7所示。表4-7周需求量户/产品年销售额（元）合同指数销售标准价格（元）每周件数每瓶升数容积（升）杂货店橙子1L装909042.210.4142638142638　橙子/芒果1L装640529.810.4626778126778　橙子/维C1L装194201.310.52718217182　橙子PET装410387.110.22358730.310761.9　橙子/芒果PET装20200710.25155390.34661.7　橙子/维CPET87241.4410.3154120.31623.6大卖场橙子1L装527797.910.4124756124756　橙子/芒果1L装368009.210.4615385115385　橙子/维C1L装113000.210.52417914179　橙子PET装136536.410.22119350.33580.5　橙子/芒果PET装6671610.2551320.31539.6　橙子/维C1PET29306.1610.3118180.3545.4零售店橙子1L装010.41010　橙子/芒果1L装010.46010　橙子/维C1L装010.52010　橙子PET装803957.410.22702760.321082.8　橙子/芒果PET装39481010.25303700.39111　橙子/维CPET169453.410.31105120.33153.6然后合并产品需求，计算出表4-8。表4-8件数和容积数户/产品年销售额（元）每周件数容积（升）产品橙子1L装1,436,84067,39467,394　橙子/芒果1L装1,008,53942,16342,163　橙子/维C1L装307,20111,36111,361　橙子PET装1,350,881118,08435,425　橙子/芒果PET装663,53351,04115,312　橙子/维CPET286,00117,7425,323　　5,052,995307,785176,978首先进行搅拌机能力测算，这里先假定生产批量是1周。因为搅拌机每批生产完都需要清洗2小时，因此生产决策对清洗时间对并没有影响。如表4-9所示。表4-9搅拌机能力测算产品生产需求（件）每批运行时间（天）清洗时间（天）最小（升）最大（升）轮次批量（周）周均批次（次）合并批次生产运行时间（小时）清洗时间总计（小时）橙子1L装67,3942280001200015.6291818橙子PET装35,4252280001200012.95橙子/芒果1L装42,1632280001200013.5151010橙子/芒果PET装15,3122280001200011.28橙子/维C1L装11,3612280001200010.95244橙子/维CPET5,3232280001200010.44　176,978　　　　　14.75163232每天是8小时，每周标准是5天，计算出来的需求是64小时，因此可以安排1条生产线，2个班次。

第6 搭班子

都市丽人焕新蝶变，飞跃新高度
一、内衣闯王如何基业长青1998年成立的都市丽人，在10余年的发展历程中一直显示出蓬勃向上的姿态，从发源地深圳起步，终端门店逐渐遍布全国160所城市。然而，这位势头强劲的内衣闯王在大江南北攻城略地之后，随着消费需求和市场环境发生的巨大变化，却发现诸多不适应品牌长远发展的缺陷：品牌层面——缺乏品牌价值规划，品牌价值塑造不足；终端层面——终端店需要进一步提升形象及价值感；产品层面——产品多而杂，对“品牌内衣专卖”的定位支撑不足；营销管理层面——渠道扩张速度快，内外部沟通、协作流程及制度跟不上；加盟商管理层面——缺乏对加盟商的培养及对其控制力不足；产品供配层面——货品供应的区域适配性及供货及时性跟不上市场。很清晰的一个命题摆在眼前：都市丽人需要进行品牌重塑！可如何进行呢？二、比价格更高的是价值品牌与产品的显著区别在于：产品只能提供物理使用价值，品牌却能满足消费者的情感需求，引发他们的心理共鸣。鉴于都市丽人的产品价位及主流消费人群，采纳营销专家将都市丽人定位为“大众风尚内衣”品牌，她的目标消费人群是中国分布最广、人数最多的普通大众女性。同时采纳提炼出品牌核心价值“爱·分享·风尚”，创造了独树一帜的品牌形象。“爱·分享·风尚”概念代表了一位亲切的邻家女孩，她引领大众风尚，对消费者充满友善与关爱，像好朋友或姐妹一般与消费者分享美丽时尚。这一品牌形象有别于主流品牌高高在上的姿态，而是以一种平等待人的方式与顾客“分享”，满足了大众消费人群需要得到平等、尊重与自信的情感需求。品牌从单纯的“性价比高”的产品价值、功效价值、有限服务价值升级到情感、精神层面的价值。三、品牌形象系统提升品牌文化如同品牌的灵魂，VI形象如同品牌外衣，好的品牌形象能传神地传递出品牌精髓，方便消费者识别品牌，产生好的品牌联想。采纳提炼出都市丽人的品牌核心价值后，开始对原来的品牌形象进行系统提升。都市丽人的新标志由4颗心组成，传达出都市丽人对女性朋友的关爱体贴之情，品牌与顾客间彼此分享，如同朋友般知心。4颗心组成一只蝴蝶形状，象征女性从青涩到成熟的美丽蝶变、翩然飞翔，像花一样吐露芬芳、充满魅力。如图12-10所示。图12-10都市丽人新标志围绕“爱·分享·风尚”的核心价值，针对女性消费群体的心理特征及消费习惯，采纳将品牌视觉要素有机地融入终端环境中，大到店面包装，小到系列终端物料，使品牌形象始终保持内外一致、处处统一，为消费者营造一个整洁、舒适、温馨的品质化购物空间。四、产品研发全面创新产品是品牌精神的最佳载体，消费者最终通过产品来领悟“引领大众风尚”的意义所在。都市丽人产品研发具有“细和多”两大特点。“细”是指有针对性地细分出三大系列产品：针对青少年、针对年轻女性、针对熟龄女性，无论哪个年龄段的女性都能找到适合自己的内衣。“多”是指都市丽人产品款式丰富，跨越了“文胸”这个小品类，延伸到内裤、睡衣、保暖衣、家居服等多个品类。都市丽人还特别设立国际风尚内衣设计中心，抢占风尚内衣品牌制高点。中心内各种设计管理人才密切关注国际内衣流行趋势，采集各种风尚资讯，组建庞大的内衣流行数据库，为每一季新品设计提供方向指引，自主研发设计（二次研发设计）出多种高性价比而又紧密贴合时尚潮流的内衣，不断获得消费者青睐。五、创造超凡消费体验终端店员努力与顾客做朋友，为消费者提供好而不贵的产品。通过都市丽人专卖店售前、售中、售后每个环节的细致服务，让消费者感觉在都市丽人风购物，犹如和自己的好姐妹一起挑选最美丽、最适合自己的内衣，建立消费者对品牌的信任和忠诚。与顾客“分享”意味着将工作内容贯彻到与朋友相处的系列环节，包括耐心地讲解（和顾客分享自己穿内衣的经验和心得）、指导试穿（为自己的好姐妹们提供更适合她们的内衣的建议）、推荐最适合的而不是最贵的产品等。具体内容整理为体验手册，如图12-11所示。图12-11都市丽人内部导购培训手册六、明星加盟耳目一新都市丽人结合品牌核心价值，在代言人的选择上也有着令人耳目一新的感觉。都市丽人选择的代言人为超人气组合BY2。BY2为双胞胎姐妹，是豆蔻年华的花季少女，其演艺才能和靓丽形象代表了流行风尚之美。两个形影不离相互偎依的女孩形象与强调亲和力的品牌文化合而为一，十分传神地展现出品牌的“分享”精神，传递都市丽人亲和、亲切、宛如好姐妹般贴心的气质，充分演绎出品牌的时尚气息与国际化感觉。如图12-12所示。图12-12邀请by2明星代言在采纳的策划下，进行品牌重塑后的都市丽人集东方佳人的温柔婉约和西方丽人的热情灿烂于一身，绽放女人的典雅时尚之美，显示出更为强劲的生命力。迄今为止，都市丽人门店数量已经突破2200家，逾8亿元的年销售额在内衣市场足以傲视群雄。
  
    
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