Offer谈判是有节奏的，Offer谈判也可以做到步步为营，只要你心态和方法到位，你可以更多地靠自己的实力来赚钱。对于每个猎头来说，Offer谈判一定是印象非常深刻的一种体验，我们的情绪很容易像过山车一般起起伏伏。尤其如果是一个大单，谈成了意味着一单吃半年，谈败了可能半年要喝西北风了。你有没有发现候选人特别有意思，每次安排面试的时候，个个都非常爽快，也很配合。但是一到了谈Offer的阶段，经常很难联系，尤其是问他，你考虑得怎么样，接不接这个Offer的时候，要不就是电话打不通，要不就是不回消息，反正就像人间蒸发了一样；或者还有一种情况，经过一场艰难的谈判，候选人终于把Offer签回去了，可是临近上班的时候，“砰”收到一条消息，候选人告诉你说：“对不起，我实在没有办法去接那个Offer,因为***的原因”,每次一听到这种消息真的是天雷滚滚了，对吧?瞬间觉得眼前一抹黑。之前，有一个行业的资深猎头告诉我，他一年业绩做了150万元，但是最后居然被各种莫名的原因飞走了80万元，只进账了70万元。Offer谈判难道真的只有烧香拜佛，靠天赏饭吃吗?我从业十多年，总结来看，真正专业的猎头顾问至少80%靠实力，20%靠运气，但对于还没摸透门道的顾问来说，那比例可能是相反的。以我自己的个人数据来看，谈过的Offer至少200多个，层级从经理到总监以上都有，但是最后被黄了的也就5~6个，而且几乎都是真的客观原因，比如入职体检发现怀孕了，或者准备上班前一天家中突然有急事了，或者是准备上班，家里阿姨辞职了，但先生又在国外，所以不得不先安顿家里情况…其实谈Offer真的还是有“门道”的。虽然每个人的个人因素和外在很多环境因素都不可控，但任何事情都还是有属于自己的“道”,正如大自然有“天道”“地道”,商业有“商道”,和人相处也有“人道”。大家一定听过“农耕法则”,就是春耕秋收，所以天道酬勤；商道酬信；而人道酬诚。这里的“诚”,在Offer的谈判中我把它解读为：真诚地为对方着想。或许会有人提问：要是候选人选择留下，或者另外一个机会对她的确是更好的选择的话，那我们就应该让她放弃我们的机会吗?我的回答：是。但前提是留下来或者别人的机会的确对候选人是更好的选择，而如何能够帮助候选人确定究竟哪条路径是她当下的最优解，这本身就是个技术活。但我们是可以通过良好的咨询技术帮助候选人拨开层层迷雾，让她自己找到答案和力量的。但技术永远只是工具，不是核心，谈Offer的首要核心，是我们要把控好自己的心态，沟通技术次之；如何谈钱是次次之。我发现现在好像不少猎头对于如何“谈钱”研究的是非常深刻，当然有些人确实是做得很不错的。我认为即便是谈钱，我们还是要实事求是地谈，谈钱的本质并非钱本身，而是对预期的管理。同时，这里也想跟大家分享一个我的观察，虽然钱很重要，但是钱是否真的是一个人接不接这个Offer的决定因素吗?很多时候其实未必。我谈的Offer中有好几个在那时候并不是候选人机会池中薪资给得最好的，但最终他们还是选择了我这里的机会，并且上班的满意度很高。所以，若想要让自己的Offer命中率高，我觉得首先要提升自己为人处世的道行。私欲太重，往往天理就少，天理少了往往容易事与愿违，让自己慢慢修炼到“无我利他”的境界的时候，你会发现你的成功率可能会提升不少。其次，当然就是要有非常好的沟通能力了。很多猎头特别喜欢表达和分享，当然说的也的确很好，口才极佳，但你有没有发现，太会说了其实很多时候产生的效果并没有你想象中的那么好。我自己谈的第一个Offer,就是太会说，反而最后得到的反馈就是：你说得都对，但我还是决定去另一家公司了。就像我们常常说的“道理都懂，但依然过不好这一生。”是一模一样的。沟通好绝对不只是说得好，说得好叫作表达能力强，但沟通的本质是互动，这是种流动的状态，是你来我往的、有倾听、有提问、有共情的互动。当我们听懂了才可能知道问题在哪里，否则表达得再生动，结果就是“你是你，我是我”。这里，我真诚地与大家分享一下我自己操作的两个案例，来讲一下Offer谈判的核心的“道”与“术”。先来分享一个奠定我后面Offer谈判百发百中的核心心法的失败案例，正所谓失败是成功之母，这是我人生的第一个Offer谈判。这个案例当时的操作难度也是地狱级，客户要求非常高，不仅要求候选人背景好，而且不能跳槽频繁，至少在每家公司工作3年以上，而且对于候选人的战略思考能力的要求也非常高，而当时这个职位不过是一个助理经理，关键是客户口碑也不怎么好，我来来回回找了将近300多个人，不是候选人不考虑就是客户看不上，终于有一位候选人很顺利地进入Offer阶段，我有种“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的兴奋。但是就在那个时候，候选人告诉我："Nora,我手头上还有一个Offer,我得比较一下，我得想一想。”我一听瞬间感到大事不妙，于是我机灵地邀请她第二天跟我见一面，想当面好好地影响一下她。与她见面的前一晚，我人生第一次失眠了。我整晚一遍一遍地预演着与她的对话，我不断变换着角色，思考如果我是她可能会以什么理由拒绝我客户的Offer,我就这样子一遍又一遍地练，直到我把自己完全说服了。我特别开心地完成了自己的逻辑自洽时，转眼一看，天都亮了。“博弈”的那天在漫长的一夜之后终于到来了，我与候选人见面，寒暄了几下我们就直接进入了正题，果不其然候选人想拒绝我客户的Offer,她开始提出了她的顾虑，我一听就乐了，这个顾虑我昨晚想到过，正中下怀，第一个顾虑打消了。于是候选人又说出了第二个顾虑，就这样一个又一个，就像考试猜中题目一样，候选人所有的顾虑都被我猜中了，而昨晚我用了一晚上精心准备的答案，今天全部都完美地用上了。说到最后，我把候选人都说到哑口无言了但是最后的结果是什么呢?候选人很抱歉地跟我说你："Nora,你说得都有道理，但是我觉得我还是决定去那个机会了，真的是很不好意思。我也知道你付出了很多的时间和努力，有其他合适的人选我会帮你推荐的，但是我还是决定了，真的很谢谢你。”那个场景真的是让我印象太深刻了，就是五雷轰顶的感觉。我做了那么多的努力都白费了。当然，最后我还是很礼貌地回应了她。我说：“我会尊重你的想法，我也理解，那我们就保持联系。”可内心却是泪如雨下。现在我们来复盘一下这个案例，我的失误主要体现在两个方面。第一，心态。当时真的是非常急功近利，我真的太希望他去了，实在不想再找了，当我拥有这种心态的时候，对方是可以感受到你只是想拼命地说服她的，而不是真正地想帮她找到当下的最优解，所以当我以这种姿态出现的时候，对方的态度都是防御，我也无法真正走入她的心底，了解清楚她究竟在思考什么。而且你会发现你推得越紧，对方就越会坚定地做出相反的决定。第二，不懂倾听。我当时特别高兴，认为她的顾虑都在我的预演之中，我自信地认为我的回答可以让对方无从挑剔。然而，真正能改变对方想法的关键第一步是倾听并听懂对方的顾虑究竟是什么,理解对方深层次的想法和认知。通过认真地提问和倾听才有可能做到真正的知己知彼，而非自嗨式地表达自己的观点。所以这次失败的谈判之后，我每次谈Offer前依然还是会做很多的预演，做好充分的准备，但是每次谈判的前5分钟我一定会告诉自己，“此刻让自己放空，什么都不要预设，先认真听懂对方的顾虑和想法，再想办法干预”,同时我也会告诉自己，“我是候选人的职业发展顾问，我的工作是要帮助对方找出当下的最优解”。当你有这种利他心态的时候你会拥有很强的力量感，你的姿态从和他博弈敌对的状态变成了并肩作战的战友状态。就这一个意念的变化就会导致整场谈判的气势都是完全不同的，因为你是在助人，而不是为了满足你的个人业绩。不信你可以试试。再分享一个我操作过的成功案例，我会详细地拆解究竟如何才能做到步步为营，不破坏关系拿到结果。具体分享之前我需要给大家植入两个新的概念，这两个概念可能会超出你原本的认知，但如果你希望能做到Offer谈判步步为营，胸有成竹，百发百中，这两点请一定要牢牢记住。第一，谈Offer并不等于谈钱。很多人一听到要谈Offer,就问候选人薪资预期是如何的。一个完整的Offer在我看来是由两部分组成的，一部分叫作钱的因素，另一部分叫作非钱的因素，非钱的部分包含了候选人的内在需求和与这个机会的匹配程度。但我们为什么一谈Offer就想到谈钱呢?因为钱是有标准的，是可以衡量的，而那些非钱的因素看不见摸不着，所以很容易被忽略，但这并不表示那些非钱的因素不存在。恰恰相反，那些非钱的因素不单存在，而且影响还特别大。那你可能要问了，不谈钱那谈什么呢?怎么谈呢?在谈钱之前先做好“风险把控”,具体如何做，我会在下面案例里详细拆解。第二，钱放在最后谈。谈判是需要筹码的，但猎头作为一个中间人，我们几乎没有什么筹码。记住，钱是你手上的底牌，所以底牌绝对不要轻易亮相，一旦亮相就要响亮，要让对方无法拒绝。我看到很多猎头把Offer谈判变成了买菜，两边讨价还价，但最后不但没成还被两端嫌弃，想想真的特别委屈。其实之所以把自己搞得那么尴尬，就是因为你没控制好节奏。我那么多年的Offer谈判基本上都是一次过的，除非一些非常特别的变化，否则说好多少就是多少，没有来来回回扯皮的现象。案例背景介绍：√候选人年薪220万元，“10年大健康+10年消费品”,世界500强顶级公司市场总监；√客户特别有兴趣，但候选人很顾虑行业，不想做消费品行业；√狮子大开口要300万元，最终230万元顺利成交。这个候选人当时因为公司被收购，拿了一笔巨额的赔偿金，因为她在那家大健康公司工作了十多年，的确也是战绩赫赫，成功把一个新品牌做成了人尽皆知的品牌，销售额常年领先，她的个人能力的确非常杰出，想聘请她的人非常多，但她也比较挑剔，没有特别好的她也不是特别着急。我们的客户是一家顶级的消费品公司，这家公司对人的要求也是很严苛的，非常看重背景和能力，对她一见钟情，一路直接面到总经理，面试完总经理就决定给她Offer了。所以这个案例的难点就是客户情真意切，但候选人半推半就并不是很待见这个机会，主要原因是觉得好不容易积累了那么多年的大健康行业的经验，如果去消费品行业就有点浪费了。还因为在她看来，大健康行业肯定比消费品行业好很多倍。为了让大家更好地理解这个谈判过程，我将从两个方向来拆解。第一部分，我帮大家拆解一下我是如何通过教练式沟通技术让候选人从不感兴趣到对机会感到兴奋的，如何用5步完成谈钱之前的“风险把控”的；第二部分，具体分享一下我是如何管理候选人的薪资预期。风险把控的第一步：了解认知。很多猎头顾问在面临这种情况的时候往往会忍住不劝说候选人，告诉他消费品行业怎么好，这个机会可以给他多少的价值，等等，但我所有谈判的逻辑永远都是，不做到知彼知己，我绝对不轻易出牌。所以我并没有直接劝说她，而是想先对她的认知有个全盘的了解，我让候选人对这个机会做个整体的评价，觉得吸引她的和她有顾虑的地方都说一下。候选人说：“这个机会好的地方就是老板不错，挺有人格魅力的，也很专业。公司地点离我家很近，每天走路10分钟就到了，这的确也是个加分项。”但是顾虑也非常明显，她说：“第一个就是行业，我觉得我接下去还是更想在大健康行业发展，觉得做消费品太累了。第二个致命的问题就是团队。”据她了解，这个职位团队的中层几乎是断层的，只有2~3个管培生，她是非常看重团队的战斗力的，觉得这样的配置会非常吃力。风险把控的第二步：干预。当我听完她对这个机会的评价后，我并没有针对性地直接给出任何我的观点，因为一个人是不会轻易被别人说服的，但人会心甘情愿地被自己说服。所以我开始通过提问的方式试图转变她对行业的坚持和对团队的顾虑。我之前也说过，解决问题的最好方式就是拉高一个维度，不要陷在问题的这个平面。你说究竟是消费品好还是大健康好，讨论这个问题压根没有任何意义，你说究竟是有现成团队好还是从0到1搭建团队好，这个也的确是各有利弊。所以我用了“点到面”的干预方法，我问她：“你选择机会最看重的3点是什么?”候选人说：“行业、老板和团队。”她最看重的三个因素里，我们这个机会的优势只占了1个，就是老板。但行业和团队对她来说都是致命伤。这里给大家一个信念，在战场上不到最后一刻永远不要放弃，最怕的是其实生机勃勃，但你却先放弃了。那究竟如何进一步扭转看起来的颓势呢?思考一个问题，虽然我提出了三个因素，但是你觉得这三个因素在她选择的机会里的比重是一样的吗?是不是可能是不同的呢?答案是：不知道。既然不知道那就要问，问了自然就知道了。在谈判和沟通中千万不要轻易地预设，预设只是你认为的，未必是候选人认为的。于是我又开始了进一步的干预，实施了我的第三招：测试筹码的重量。我让候选人对她提出的三个要素进行排序，通过排序的方式我就可以知道她最看重的是什么了。候选人说，一定要排序的话，她觉得最重要的是老板，她之所以能在上一家公司做10多年，包括能做出那么多业绩，其实是跟老板息息相关的，所以这是她认为最重要的。其次是团队，她是个非常擅长团队管理的老板，她带的团队都对她评价很高，她也很懂得如何通过团队的管理来拿到结果；最后才是行业。听到她这样的回答，有没有发现一丝生机，虽然三个要素中我们的机会只占了一个，但是这个要素看起来比重是很高的。博弈的战场瞬息万变，一定要懂得牢牢把握住每一次机会，有时候通过一个点就有可能反败为胜。当我听到她最看重老板，而我们这个机会中老板恰恰是个非常契合的加分项。我开始实施了第四步，叫作“加码”。我顺势开始了共情和认同，我说：“你的判断真的太智慧了，其实一个好老板对一个人的职业发展影响是巨大的，我分享一个数据给你哦，我看到候选人之所以会真正选择离职，80%以上都是因为老板的原因，同样大部分的候选人选择一个机会也大概率都是因为找到了同频共振的老板，茫茫人海中能遇到同频的人是非常不容易的。而且作为职场人，你的升职加薪本质上其实也都是和老板有关系的。此外，我们工作中，大部分的时间可能都在和老板打交道，所以你的职场幸福度也完全和老板息息相关，一个好老板可以让你的职场顺利幸福很多倍。”说完这段话，候选人完全被我激发起来了，连声应和地说道："Nora,你说得太对了。真的，老板其实是最重要的。”听到这句话我特别高兴，当然我说的也的确是事实。再次强调，猎头绝对不要无中生有，但是可以在关键的地方突出强调或者增加一些艺术性的表达，但必须是事实。这一步做完我感觉候选人的思路已经被我带上了正轨，但问题是她对行业和团队的顾虑依然没有消除，于是我开始了第五步计划“拔刺”。我们在做风险把控的时候，一定要竭尽全力地打消候选人对机会的顾虑，这个部分做得越彻底后面就会越顺利，否则你会时不时地被刺痛。那究竟如何“拔”呢?最好的拔刺方式就是让候选人自己想办法说服自己打消顾虑，人性的弱点之一就是迷之自信，人很喜欢逻辑自洽，只要她自洽了，你的问题就解决了。所以我又提出了一个问题，我问候选人：“听起来，我们这个机会的老板的确跟你是非常有化学反应的，但是你提到的关于团队的顾虑，你觉得要如何才能消除呢?或者你觉得我可以做些什么来帮助你?”听到这个问题，候选人应该是觉得很满意的，因为她觉得我是在为她考虑的，并且我还积极主动地表明我愿意为她干活，她想了一会儿，说：“那这样吧，我觉得上次和总经理聊的时候，主要都是她在问我问题，其实我也没有太多时间了解他的想法和规划，要么你看看能否帮忙安排让我和总经理再沟通一次，我也想进一步了解一下他的想法，看看我能否做得到。”我一听，可太开心了，让总经理和她再聊一次不是又给了一次说服她去的机会吗?但记住在谈判的时候千万别高兴得太早，情绪一定要稳住，我一想，团队这个问题可以有个解决方案，但行业的顾虑还没说清楚呢，拔刺一定要拔干净，否则会发炎的，于是我又说道：“我帮你跟客户反馈一下，看看是否能争取再和总经理聊一次，那么关于行业的这个问题你觉得我能做些什么呢?”这个难题交给她之后，估计她也觉得很难回答，于是她说：“行业这个么,其实也不是最大的问题。人对了，其他很多东西或许也没那么重要了，先跟总经理聊聊吧。我觉得相比行业，可能团队的问题更重要一点。”有时候不要自己一个人绞尽脑汁地想怎么解决难题，要让候选人有参与感，或许有些难题会不攻自破。听到这里我乐开了花，于是趁热打铁，我马上联系上了客户，第二天就又安排了一次和总经理的沟通。第二天的沟通如期顺利地完成了，候选人一出来就给了我消息，她跟我说：“今天的沟通还是很愉快的，我觉得总经理思路是非常清晰的，这个牌子还是蛮有希望的。但是Nora,实话实说哦，我今天跟总经理再次确认了一下，虽然他说团队有10个人的配置，但是目前只有2~3个人是在职的，这就意味着我进去后工作量会很大，这个还是超级辛苦的。而且对我而言，我的确很纠结是不是要放弃大健康行业，去到消费品行业。消费品的工作强度和性价比肯定是不高的。”你有没有点好奇，不是一切都很好吗，怎么又开始纠结那两个顾虑了呢，遇到不了解的情况，不要轻易说话，最好的方式就是提问，于是我又问她：“那你觉得现在我可以做些什么来支持你呢?”候选人立刻指明了道路，说了句很经典的话语：“重金之下必有勇夫”。你有听明白她的意思了吗?听到这里，是时候开始谈钱了。我立刻询问了她的想法，但没想到候选人狮子大开口：“这个数字么,肯定是越高越好，比如280万元、300万元，钱肯定是不嫌多的呀。”大家要知道这位候选人的薪资已经是220万元了，这个级别要大幅度的涨幅是不可能的，因为基数比较大了。这是赤裸裸需要博弈的部分了。但是这部分的博弈处理好了，可能就让你一帆风顺，处理得不好可能就此别过了。在谈钱的时候有三个Tips。第一步，关系维护。无论何时何地，永远记住教练式沟通的精髓，关系第一，内容第二。先关系，后内容。所以我是这样跟她说的，我说：“我非常理解你的想法，而且我跟你是统一战线的，你好我也好，所以能争取的我一定会全力帮你争取的，你完全放心。”第二步，降低锚点，也叫作预期的管理，其实候选人跟你说要280万元或是300万元，她也是在试探你的底线，在谈判中一定要懂得先抑后扬，哪怕可以做到也不要轻易承诺，更何况的确也给不到。所以我又说了接下来的话：“我先跟你透个底，你的薪资在市场上肯定是不算便宜的，目前能开到这个价格的机会也并不多。另外，这个职位最早HR给我的预算范围大概在200万元左右。但是我在你的推荐报告上也清楚地写明你目前的薪资是220万元，HR并没有因为薪资太贵而拒绝看，所以我个人觉得应该还是有些空间可谈的，所以我肯定会帮你全力去争取的。”候选人听我说完这番话，也表示了认同，她其实也知道市场行情，她说：“我也知道我的确不算便宜的，但是200万元的话我肯定是不会去，我也有其他机会，而且我其实也没那么着急一定要出去工作，我也想好好休息一段时间的。降薪就没意思了。”听完这段话你什么感受，就是200万元是肯定不考虑的，但是我把她的期望已经从她狮子大开口的280万元、300万元拉回到了现实的200万元。如果你希望能实现百发百中，除了前两步之外，接下去的第三步是至关重要的。这步做好了基本也就胜券在握了。第三步叫作“拿承诺”。在候选人薪资谈判的过程中，送给你一个口令：不承诺，不谈判。如果你不想像买菜那样来来回回地讨价还价，这步一定要做扎实，并且不要心急，谈判到最后都是心态的博弈，一定要控制住。于是我继续问候选人：“我知道你的想法，我也会去争取，但争取也要有个尺度，我才能有的放矢，你告诉我这个机会给到多少钱你一定接?无论什么情况你都会去的。”她说：“你的这个问题我倒是要好好思考一下，我还没想过呢，这个预算也是有点低。”于是我说：“理解的。那这样，要不你认真考虑一下告诉我，我帮你想办法去争取试试。你明天可以给我一个明确的数字吗?”这里一定要给时间，不要太急着推进，但是一定要给期限，并且不能太久，一个晚上足够了。第二天，候选人主动联系了我，跟我说：“我想清楚了，给我230万元，这个Offer我就接，毕竟他们老板我觉得还是可以的，这个品牌我也觉得是有希望的。”听到这里有没有有点高兴。但还是那句话，谈判的时候不要高兴得太早，拿到数字后最后一步不要漏掉，叫作DoubleCheck(再三确认)。于是我重复了一遍她的话：“跟你确认一下，这个Offer只要给到年薪230万元(totalpackage全部加在一起),你就肯定去是吗?绝对不反悔，其他机会也不看了，一定接对不对?”这句话其实是有一定压力的，但是这时候压力一定要给足，增加候选人反悔的成本，当我听到候选人说了那句yes之后，我就去争取了。最后我帮她争取到了260万元，候选人听到后当场表示要请我吃饭。就这样皆大欢喜地搞定了。我们很多时候管理候选人的预期并非真的想压她的薪资，而是给自己留出一些空间，让候选人有更好的体验和期待。最后再梳理一下。Offer谈判是有节奏的，Offer谈判是可以做到步步为营的，只要你的心态和方法到位，你可以更多地靠自己的实力来赚钱。首先，拥有“无我利他”和“空杯”的心态，把自己定位成候选人的支持者，而非博弈对立者。其次，谈钱之前一定记得要先做风险把控，把那些非钱的因素讨论清楚，把刺拔干净再来聊钱的问题。最后，谈钱的时候一定要先抑后扬，而且一定要拿到承诺，不承诺不谈判，给候选人一些思考的时间，你认真，对方才可能认真。当你能够做到以上的几点后，你就会发现Offer谈判时你是胸有成竹的。希望你也能尽早成为谈判高手，让煮熟的鸭子不再飞走。
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