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37.HRBP的素质模型
TD集团在各事业部设立HRBP岗位一年之后，对HRBP应该在业务中产生的价值，以及业务部门对HRBP的诉求等都有了一定的了解，而且在这一年中涌现出一些比较优秀的HRBP（如兴兴就是其中的典型），从他们身上也可以发现优秀HRBP的影子，所以集团总部人力资源总监徐亮组织开展了HRBP模型提炼的工作，以便更好开展HRBP的选拔、培养与发展工作。兴兴有幸也参与了这个HRBP模型提炼的项目，贡献了不少很好的经验。TD集团构建的HRBP的素质模型如表5-1所示：表5-1：TD集团HRBP素质模型指标子指标价值观要求1.认同TD集团核心价值观（诚信为本、客户为先、团队合作、追求卓越）意愿1.有意愿从事HRBP工作。如候选人本身是HR工作背景，需有意愿向HR综合管理方向发展；如候选人本身是业务工作背景，需有意愿从事HR管理工作经验及成果要求1.有过三年以上大中型企业（包括TD集团或其他企业）人力资源管理工作经验，至少对一个HR模块较为精通，并参与过其他HR模块的工作；任职期间独立操作过成功的HR实践2.在TD集团业务部门工作三年以上，属于部门内的骨干员工；任职期间绩效优良（B+以上）能力要求业务理解与解码能力1.具有业务敏感性，愿意去了解业务，能够读懂业务战略，并解码为HR战略与关键举措HR专业能力1.具备较扎实的人力资源管理知识，懂得组织管理与人才管理（选、用、育、留）等方面基本的理论与方法，并能理解与应用2.具有人力资源政策理解与运用的能力3.构建HR解决方案的能力：能帮助业务分析组织、人才与氛围等方面的问题与痛点，识别出人力资源管理能够在哪些关键领域带来增值，提出有针对性的解决方案及落实措施咨询/建议能力1.具有独立思考、分析诊断问题的能力，能够给业务提供咨询及建议推动/总结能力2.能够引导、影响业务做出正确决定，并推动实施，最后进行知识技能的总结提炼，沉淀为组织发展的宝贵经验人际理解与沟通能力1.关注人，对人的思想、情绪、行为有敏感性，并能够做出适当的回应与反馈，能够较好地与不同的人进行连接与沟通团队管理能力1.能够激发团队斗志、发展团队能力，尊重关爱团队成员，提升团队组织氛围
2.朱元璋的以民为“资本”赋税观
和历代开国皇帝一样，鉴于前朝横征暴敛、民变四起的深刻教训，朱元璋也采取了一系列减免百姓税赋、救助贫困灾户，进而缓和阶级矛盾的重要措施。明王朝建立之初，他就说：“善政在于养民，养民在于宽赋。”并告诫各州县官员：“天下初定，百姓财力俱困，譬如初飞之鸟，不可拔其羽，新植之木，不可摇其根。要在安养生息之。”洪武十八年(1385年)便就对侍臣讲：“保国之道，藏富于民，民富则亲，民贫则离。民之贫富，国家休戚系焉。”而且认为：“为君者，欲求事天，必先恤民。恤民者，事天之实也。”因此，他“一从朴素，饮食衣服皆有常供，唯恐过奢，伤害民财。”在朱元璋看来，要行仁政，就得减少百姓的赋税。为此，官吏就应该节约财政支出，减少浪费。他对刘基等讲：“以朕观之，而息民之力。不节用则民财竭,不省役则民力困。”因此，“不施实惠，而慨言宽仁，亦无益耳。”而且，他和马皇后带头节俭，经常忆苦思甜：“今贵为天子，富有天下，未尝一日忘怀。”为了节省朝廷费用，他提出：“内臣但备使令，毋多人。”并要求军人边打仗，边生产，实行军屯。同时还通过招募鼓励流民屯田，由官府提供耕牛、种子、农具等支持，减轻百姓负担。而且，据《明吏·食货志》记载，洪武年间，贫困户和老年人的口粮也由政府提供，同时还设园安葬死去的贫民。“初，太祖设养济院收无告者，月给粮。设漏泽园葬贫民。天下府州县立义冢。又设养老之政，民年老八十以上者赐爵。复下诏优恤遭难兵民。”同时，朱元璋也特别重视免税和赈灾。“凡四方水旱辄免税。”就是丰收之年，也选择土地贫瘠、产量低的地方和贫困户给予免税。而对受灾的地方，不仅免税,“且贷以米，甚者赐米布若钞”，即对受灾的赐送米、布、现钞。为了保证救灾效果，对官员救灾不力者会给予严厉处罚。对官府不及时上报、赈者，“许耆民申诉”，对相关的官员，则“处以极刑”。而且明示，凡遇灾年，户部应先开仓赈济，后奏报。据史载，朱元璋“在位三十余年，赐予布钞数百万，米百余万(石)，所蠲租税无数。”正因如此，史书对朱元璋赈灾救民的称颂也较多。事实上，朱元璋的这一规定，一直沿用明后期，“灾荒疏至，必赐蠲赈，不敢违祖之制也。”而且，为了防止管理贪污赋税，朱元璋制订并执行极其严酷的刑罚。洪武末年，附马都尉欧阳伦(安庆公主的丈夫)擅自做私茶的生意，也被他以“有法必行，无信不立”的名义赐死。　　毋庸讳言，仅朱元璋的上述赋税措施而言，表面看，真可谓“以民为本”的治税典范了。然而，朱元璋所做一切真的是以所有老百姓为“根本”，是为了全体老百姓的福祉利益吗？要回答这个问题，或许应该先听听朱元璋从养蜂人哪里获得赋税治理启示的故事。话说朱元璋一日微服私访，碰到一个养蜂的老人（这个老人与他同年同月同日生）。朱元璋问老人养了多少蜂？一年到头割几次蜜？日子过得怎么样？养蜂老人回答说，他养了十三箱蜂（这恰好与朱元璋管辖的中国十三布政司吻合）。养蜂老人又说，春夏花多，蜂酿蜜容易；秋后花少，酿蜜就不易。他心地仁和，不像那些狠心的养蜂户，总是把蜂蜜割尽，而他只割十分之三的蜜，留七成给蜜蜂吃。所以卖蜜换吃穿，量入付出，还算平平安安，度过了五十年。而那些狠心的养蜂户，每年都会有许多蜜蜂被饿死。所以，他们的生活都不如自己。朱元璋因此暗想，他有蜂，我有民，我必须让民有余，才有人交纳赋税。如果用养蜂老人的心肠和办法来养民，否则，一旦民穷，便会国亡。百姓与蜜蜂一样，同是生命；治国与养蜂一样，理也相同。由此可见，朱元璋的赋税统治观，绝不是以民为“根本”，不过是以民为“资本”而已，他治民，不过如养蜂老人养蜂一个道理，都是为了自己一家人过上好日子而已，是为了他们朱姓江山的万年长而已，其出发点都是为了自家的利益，不是为了蜜蜂的利益，也不是为了百姓的利益。事实上，为了朱姓江山的万代，朱元璋再一次恢复并完善了前朝非人、全权的专制制度。为此，他总是以为“民”的名义，既滥杀官吏，滥杀士人，也滥杀无辜百姓，包括所谓的减免赋税、救助鳏寡孤独的措施，其出发点和动机无不是为了他朱姓一家之江山。尽管他伪善地声称要实行仁政，要以民为“本”，其实，他是以全面剥夺所有国人的基本尊严与权利为代价的。遗憾的是，有人竟然看不到朱姓专制制度的残酷性与虚伪性，竟然为朱元璋的所谓减免赋税、救助鳏寡孤独的措施，以及滥杀贪污管理的做法极尽赞美之语。岂不知，他连为自己看家护院的官吏都可以任意杀戮，万千蝼蚁般生活的百姓，在朱元璋的眼里又值几文？又岂能成为他统治的“根本”？可以肯定的是，一定不会像养蜂人对待蜜蜂那样，至少还心存一份感恩。如果看看朱元璋防范百姓造反的《大明会典》，便可略知其一贯的虚伪性与残酷性了。《会典》规定：“凡军民人等往来，但出百里即验文引，如无文引，必擒拿送官。仍许诸人首告，得实者赏，纵容者同罪。”换句话说，朱元璋所谓的仁政，所谓的以民为“本”，不过是其愚民术的另一个版本而已。就其本质而言，他和历代专制帝王一样，都不过是以民为“资本”而已。如此观之，朱元璋那些所谓的减税免税措施，均衡赋税负担的措施，包括他个人的一些节俭行为，等等，无不服从于朱家一姓之永远统治的利益而已，无不是为了朱家江山的千秋万代。因此，如果看不透这点而失去底线地为其专制张目，甚至大唱赞歌，如果不是自欺，一定是居心叵测，为了欺人。一言以蔽之，不论朱元璋制定了多少减免税、救助鳏寡孤独的赋税财政措施，甚至个人生活多么节俭，这与他建立起来的，彻底剥夺了全体国民基本权利的、非人道不自由、极端不公正不平等的专制制度之害相比，那些措施与个人品质，不过小善而已，显然不足挂辞。固然，与历史上那些奢靡铺张，完全不顾百姓死活的帝王相比，其小善也不应完全否认。但是，赋税负担的高低，毕竟不是赋税管理的根本问题，赋税统治的根本问题在于：谁才是赋税制的真正主人，即是说，收多少税，如何收税，包括如何用税等等重大赋税权力，该由谁来掌握，体现谁的意志。如果这些赋税权力掌握在朱姓皇帝一人手里，而且不受百姓实质性的监督与制衡，赋税重了或轻了，严格说来，对老百姓而言，都不过是专制帝王手中的“资本”而已，活得怎样，都得符合、体现专制帝王的意志。这就是朱元璋以民为“资本”赋税观的本质所在，也是朱家王朝最终难逃覆灭命运的根本所在。在人性的力量，文明的洪流面前，不论武功文采多么超群的帝王将相，最终都得认输，都得缴械。
1.2 具有强烈的创新欲望
谁能更深刻、更快速、更准确地识别新的价值需求，谁就能在市场上占据优势。如何才能更深刻、更快速、更准确地识别新的价值需求呢？首先，你要有创业、创富的欲望；其次，你要做一个有心人，为了一个潜在的商机做深入的调研工作。创新、创业欲望是发现商机的动力人类对价值的追求永无止境，因此市场上永远存在机会。西方发达国家在一百多年前就已经步入了过剩经济时代，但新产品仍然不断涌现、新企业不断出现、新的市场机会层出不穷。如果你没有创新、创业的欲望，即使成千上万的商机呈现在你面前，也可能入不了你的“法眼”。就像中联重科创始人、董事长詹纯新所言：“想干就有机会！” 当年建设部长沙建设机械研究院的科研人员，守着技术要饭吃，靠国家拨款生存、囊中羞涩。时任副院长的詹纯新，带领7个科技人员、用借来的50万元，成立了中联重科，他们经过市场调查，决定生产砼输送泵。这是一个搅拌混凝土的机械设备，当年生产了10台，就创造了230万元的利税。多年来，他们不断研制开发、升级换代产品，不断将新产品推向市场。经过近二十年的发展，中联重科已经成为中国建筑机械行业的领先企业。 商机总是青睐有强烈创业欲望的人。 三一重工创始人董事长梁稳根，大学毕业后被分到一个山沟里的国营机械厂工作。改革开放后在各种思潮的影响下，他和三个伙伴毅然决定辞职，先后贩过羊、做过酒、做过玻璃纤维，但都失败了，几次濒临绝境。然而，他们没有气馁，屡败屡战，直到看准中国基本建设市场和房地产市场的强劲需求。三一重工先后研制混凝土机械产品、挖掘机械产品和港口机械产品，并形成技术与品牌优势，迅速成长起来成为国内外有影响力的上市公司和公众企业。 创新者、创业者应该像猎人，发现机会、抓住机会，对机会穷追不舍。企业家会利用身边的事情捕捉机会，把那些零零碎碎的信息拼凑成一个连贯的、有条理的商机。就像卢·帕尔曼，把下列信息组合成直升机出租业务商机：富有的企业执行官乘飞机到纽约郊区，然后乘车去市区的路上遇到交通堵塞；城市的直升机起降场没有得到充分利用；直升机观光旅游在非高峰期通过做一些副业也能赚很多钱。就市场机会而言，低层次的市场机会是发现商机，高层次的市场机会是创造商机。正如菲利普•科特勒说的：“优秀的公司能够满足需要，杰出的公司懂得创造市场。” 海尔在发现商机上颇有心得，海尔员工经过深入调查研究发现，日本单身女性很多，自己住公寓，需求与一般家庭主妇不同。因此，海尔专门针对日本单身女性开发了单人洗衣机，在日本市场销售十分火暴，还获得了日本的设计大奖。中国创业者应该向苹果公司学习如何创造新的商机。我最初听到平板电脑的概念是来自比尔•盖茨，但是比尔•盖茨想用平板电脑代替手提式笔记本电脑。然而，后者已经实现的文件处理、工业和建筑设计、动漫设计等功能在平面电脑中实现还有一定的难度。为此，乔布斯先将平板电脑定位于一款介于电脑与手机之间的随身产品，创造了一款可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的时尚产品，因此一炮打响。 想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。  没有调研就没有商机大多数成功的企业家，都是亲自做市场调研的，并将它作为发现市场和开拓市场的第一步工作。尽管乔布斯“没有到外面做市场调研”就开发出受欢迎的产品，但靠市场调研获得成功的企业家还是多于凭直觉成功的企业家，况且像乔布斯那样洞察力极强的企业家并不多见。 巨人集团创始人史玉柱引导企业从保健品行业转战网游行业，足足花了三年时间。他泡网吧、玩游戏、坚持与2000个玩家聊天，才洞悉了网游人的乐趣、激情、郁闷、心跳……他给网游玩家一个宣泄情绪的载体、一个释放情绪的平台，这也是《征途》最吸引玩家的地方。史玉柱专注、持久、偏执的市场调研，使巨人网游《征途》一炮打响，也使成立三年的巨人网络在美国主板市场纽约证券交易所上市。
行动后总结
 行动后总结AAR（AfterActionReview，任务后检视方法）最大的价值就是经验分享，知识重用，避免重蹈覆辙。同时，在实践上，使行动效果曲线上升，不断完善。没有反思和总结，哪有进步和结果。 AAR是一个组织进行知识管理的最基本方法之一，而且不依赖于IT。AAR最大的价值就是经验分享，知识重用，避免重蹈覆辙。同时在实践上，使行动效果曲线上升，不断完善。美国陆军"行动后总结"（AAR）的内容主要是审查知识和决策之间的关系。列兵和军官都在被问之列，所问的内容为他们对情况的掌握程度及如何将之付诸行动。陆军军方认为，知识与决策间的联系是从经验中学习到的。行动后总结的关键设想是：只要认识到已犯过的错误就达到了学习的最高目的。陆军也在考虑将行动后总结中出现的情况与职位鉴定程序区分开来。如果在你的机构中已推行了这种做法，那么，将知识联系决策就具有十分重要的意义。如果不是这样，那么就应对公司的指导方针加以警惕。
二、第一套营销策略诞生
项目启动之后，我立刻安排项目组深入市场进行调查。为了确保本次项目的成功，我也凭着自己的敏锐触角，独自走访了三个城市的ELP市场，并通过亲戚朋友的帮忙了解了更多ELP消费者的购买心理。经过20多天时间的市场调查和分析之后我发现，良师益友的学习机在课程设置和学生学习方法上有了重大突破，从单纯填鸭式的“学习”转变为以兴趣式的“辅导”为重点，而且打破常规，机器不备上网功能，只是纯粹的学习机器。传统的营销策划和广告策划只会围绕着现有产品进行卖点挖掘、广告创意、渠道招商和媒介策略等，而我不是。我必须先要解决根本性的问题，那就是必须找到这个产品先天性的毛病同时必须予以根除，然后为它设计一个独立的品类概念，为企业的发展奠定基础，其次才是招商和整合传播方面的策略设计。我对良师益友的思考由此展开：这样一款先进有效的学习机如果直接放入现有以广告为主要推广方式的学习机市场里，我们凭什么才能取胜？硬拼广告吗？人家步步高和好记星已经是成名多年的知名品牌了，良师益友算什么？我觉得企业犯的第一个错误已经找到：品牌名称没有独特的亮点，甚至还不如“步步高”和“好记星”，总之“良师益友”四个字实在太普通，承载不了这么一款功能先进的学习机产品的内涵，更承载不了与好记星和步步高的斗争。这是策划中遭遇的第一个难题。我们很快找到了解决这个问题的策略，即创造一个新的品牌名称和新的学习机品类，以解决以下两个问题：一是从名称上引导消费者的思维，认定这个产品肯定比其他学习机更有效果并愿意尝试；二是鲜明地区别于现有的学习机产品，使消费者感觉到这是一种全新概念的产品。需要什么样的品牌名称才能做到？教育电子行业持续竞争了十多年，难道就凭我就有这个能耐可以轻易创造出一个新品类出来？2011年4月26日，双剑良师益友项目组第一次头脑风暴会议在公司附近的一家酒店召开。在我的主持下，一场别开生面甚至匪夷所思的思维放牧活动开始了，通过独特的横向思维创新法和破局策划工具，当天晚上我们就顺利地找到了良师益友学习机产品的系统策略！我的思路在继续延伸：父母望子成龙天下共知，但是如何成龙？在哪里成龙？由谁来教可靠？于是，名师、名校、出国留学等概念一一浮现……我一路思索下去，最终定格在宫廷教育上，因为宫廷教育才是人类最顶尖的教育。但宫廷教育只是我们策划的一个策略方向，还不是策略本身，但有了这个方向，我们的策略就容易了。于是，“皇家助教”四个字信手拈来。当这个名字在投影的PPT上一出现，全体与会成员立刻感觉不错！“皇家”等于宫廷，而且香港以前有很多机构被冠上“皇家”字样；而助教，是个职称，“皇家助教”四个字合在一起挺像一个学富五车的人，形象感立刻生成。我一直有一个观点，只要基本的策略精准，后面的策略就会自然生成，不需要太费劲创意，如果不是，则需要检查基本策略是不是正确了！完成了“皇家助教”这个品牌命名策略，接下来我要破的局就是“创造一个新的ELP品类，以与现有的学习机产品彻底区别开来”。为企业的产品创造一个细分的新品类是我策划的一个特点，因为只有这样的策划才能帮助企业花更少的钱获得更大的市场效益，“深附吸”油烟机、“纯园酿”葡萄酒、“高精镀”水龙头等带有鲜明功能特性和差异指向的细分品类名称都是双剑出品。但“皇家助教”是一个高端的ELP品牌，只需要一个简单清晰的差异化产品属性名称就可以，只要找到这个带有产品属性特征的名称，它就是一个新的产品品类了！我根据良师益友学习机以“辅导”为核心的特性，干脆直接将这款ELP产品的属性名称更改为“辅习机”，虽然仅仅是一字之差，但性质却完全变了，而且为日后攻击“学习机”产品埋下了伏笔。由此，“良师益友学习机”彻底来了一个华丽的转身，正式成为“皇家助教辅习机”，广告语也呼之欲出——“宫廷教育，更胜一筹”（后来应客户的要求，广告语改为“皇家助教，精英摇篮”）；随后我们又乘胜追击，挖掘了“皇家助教辅习机”的卖点“独有皇家KEC教育秘法”。“皇家助教”的定位其实已经非常明显，同时也为自己的竞争对手做了清晰的定位，就是以“宫廷教育”PK对手的“平民教育”（香港皇家助教PK步步高、好记星等国内品牌），传播上似乎也很容易找到策略，那就是以来自西方的宫廷教育打击一味追求考分的中国式应试教育！经过这么一个回合，我们算是完成了产品基础策略的包装，看上去是可以推向市场了。一周以后，我也真的把客户邀请到公司来，当着良师益友全体管理层和双剑项目组的面，激情洋溢地宣讲了这套策略。没想到良师益友全体管理层一致认可，并认为这套策略完全吻合良师益友的产品特性和市场拓展要求，一时皆大欢喜。我当时也以为，只要把这套策略思路的执行细案做出来，项目就可以顺利进入执行层了。
4.氧气瓶使用及管理规范
【作用】明确厂区氧气瓶、乙炔瓶等存放方式，避免产生安全隐患。【范围】厂区所有氧气瓶、乙炔瓶、氮气瓶、氮气瓶等工业气体瓶。【标准】位置：放置空余区域，方便拿取位置。材料：反光膜、PVC即时贴、喷漆等。尺寸：根据管道大小自定义。颜色：参照《GB2894-2008安全标志及使用导则》【注意事项】①氧气瓶的放置地点不得靠近热源和明火，以及可燃、助燃性气体。②氧气瓶与明火的距离一般不小于10m，应保证气瓶瓶体干燥。③氧气瓶与乙炔保持5m的距离。【管理标准】①明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。②禁止敲击、碰撞；严禁在气瓶上进行电焊引弧；严禁用带油的手套开气瓶。③瓶阀冻结时不得用火烘烤。④夏季要有防日光暴晒的措施。⑤盛装易起聚合反应的气体气瓶，不得置于有放射性射线的场所。⑥气瓶内的气体不能用尽，必须留有剩余压力或重量；永久气体气瓶余压不得小于0.05Mpa，液化气体气瓶余量不少于规定充装量的0.5%～1.0%。⑦使用人员不得任意修理气压调节表，应由专业人员修理；专业人员应经常检查乙炔气瓶回火防止器是否完好。
场景战略：重新解构企业的营销发展路径 侯军伟
我们都在场景中生存，这是我们的生活方式，无论是主动进入场景，还是被动进入场景，正是各种场景影响了我们的选择。企业必须有能力营造消费者喜欢的场景，从而建立消费认同，完成购买。场景战略意味着必须从产品到营销的各个环节用场景思维的方式进行规划。 场景的定义场景是指在某一时间和地点，由一定的人物和人物活动所组成的生活画面。这些生动的生活画面，可能是消费者的痛点，也可能是消费者的兴奋点，或者是痒点，无论是哪种情况，如果消费者和某个场景所呈现的特征形成共鸣，则消费者的购买就成为可能。企业需要做的，就是不断地构建和消费者能够产生共鸣的场景，从而形成和消费者的沟通，并获得消费者的认同，最终形成可持续的黏性。 场景战略的构成通过对消费行为的研究，我们认为场景战略的构成共分为三个部分：第一部分：生活场景洞察。这是通过对消费者生活中的需求场景的研究，从而挖掘打动消费者的“触点”，实质是通过场景洞察消费者的消费心理。注：触点是指在场景洞察的过程中，消费者的需求和企业所提供的产品或服务正好能够和消费者产生链接，形成共鸣的那个点。第二部分：交易场景设计。这是根据消费者的需求，企业需要通过对产品、渠道等营销要素的重新评估，结合对消费者生活场景的洞察，完成产品到商品的整个过程设计，从而形成交易闭环。第三部分：消费场景延伸。消费者完成购买行为后，进一步引导消费者去使用产品，并能够有足够的参与度，让产品成为消费者二次消费的起点，从而完成消费的持续性。  场景战略的构成图 场景战略简析1.场景洞察：食品企业的生意场景类型与特征。食品企业的生意范围主要围绕家庭、个人、餐饮三个场景类型展开，通过满足不同生意场景类型的需求，来完成企业的市场目标。家庭场景洞察，生活方式是关键。中国社会所形成的男主外、女主内的特点决定购买食品（家庭餐桌厨房食品）的基本以女主人为多。那么，女人在购买产品的过程中，有哪些因素会影响她们的选择？我们认为主要有四个方面：一是消费观念，这来自于她们多年所形成的价值观。无论是追求实惠，还是追求品质，这些观念决定了他们选择的范围。二是消费态度，这是由收入水平决定的。一般情况下，高收入的家庭在消费时倾向于高价值的产品或服务，而低收入的家庭则相反。三是品牌认知，被购买品牌的影响力和这些品牌所传达的品牌价值对不同的人群具有不同的影响。四是朋友圈，这是消费者购买过程中形成信任感的最佳路径，周围朋友认可的品牌，他们基本上会通过分享而最终达成共识。当消费者最终产生购买时，表面是购买了一件产品，而实际上他们购买的是一种生活方式。通过产品来实现消费者为家庭成员做一餐好吃、营养的菜肴，为家庭成员的健康提供日常饮食的安排等。这些内心深处的需求，成为任何企业都需要去洞察的内容。个人消费洞察，个性和自我是关键。这里一般分为两种类型：一种是单身或者因工作等原因而独自生活的人群；一种是虽然和家人生活在一起，但家庭的亚文化促使他们相对独立，允许他们个性化的需求，而家庭其他成员不受影响。注：家庭的亚文化是指独生子女一代所形成的一种特殊文化，即家庭成员的娇惯而形成子女个性化的需求，虽然有时有悖于家庭的传统价值观念，但依然能够允许这种情况存在。在消费过程中，这些类型的消费者由于不需要考虑更多消费过程中其他成员的想法和感受，而只需要考虑自己的需求和感受，从而形成一种追求个性化和自我需要的消费特征。餐饮渠道的消费是解决方案。从企业向餐饮渠道供应产品的过程来看，看似是一件产品，而实质是一个解决方案。是通过产品帮助餐饮渠道做到两点：一是方便使用，简化菜品烹制过程的不确定性，比如，复合调味料就是此类产品等；二是能够做出更好吃的菜品，通过使用你提供的产品，经过加工后，能够让消费者更加喜欢。企业只有通过这两点才能够完成餐饮渠道消费需求的洞察。2.场景战略规划，完成消费促动。消费促动，需要通过四个方面来完成。产品的场景化设计。这个设计不仅仅是包装的设计，而是包括产品规划在内的设计。具体包括两部分：一是产品的场景化表现，包括产品场景化命名（如加加酱油的面条鲜等）、产品概念的场景化、产品包装场景化等；二是产品规划，通过对整个消费市场的洞察，对企业的产品进行上市节奏的规划，包括产品细分、产品的价值定位（如高端产品、低端产品等）。场景化沟通。这是完成产品和消费者见面的一个过程，需要通过中间环节的场景化建设来完成。主要包括：一，终端媒体化建设，通过产品和终端的有机结合，从而形成产品在终端的强势表现，让消费者能够一眼看到你；二，规划线上和线下的销售渠道，形成互动，全面覆盖你的目标消费群体。在场景化沟通的这个环节，要根据企业的实际情况和竞争状况，对不同类型的渠道进行场景化建设，并让这些渠道间具有相互支持或者相互呼应的能力。场景化交易。通过设定合适的价格体系，完成消费者和产品间的价值认同，从而完成物超所值的消费体验。在这一过程中，消费者会通过产品的品牌表现和价格所呈现的价值两个方面去比较产品间的不同，从而做出选择。场景化消费。消费者购买产品之后，只是完成了从产品到商品的一个过渡，并没有完成最终的消费体验，我们需要向消费者传递消费体验，并促使消费者能够通过产品体验而产生认同，从而让消费者的参与感最大化。3.场景战略支撑系统是企业的持续发展动力。要想让企业能够通过场景战略的实施，完成和消费者的深度沟通，并形成持续的消费，必须有系统的支持来完成，主要包括几个方面：组织管理。这是任何公司为完成最终商业目标而必须存在的组织形态。通过设计高效的组织架构，完善企业的信息传递机制；明确岗位职责，促使内部员工间的工作效率更高。过程管理。通过对完成场景战略所需要实施的工作步骤的明确，进而形成时时跟进的过程跟踪，围绕目标做计划，围绕计划做执行，围绕执行做总结，围绕总结做提升。激励机制。通过为员工提供多样化的激励，促使大家能够愿意通过自己的努力而获得精神和物质的收获。场景战略通过系统的规划，让企业能够在当前碎片化的信息时代，形成自己性格鲜明的品牌特征，并通过场景的持续营造，完成消费者对场景的认同，从而完成购买和持续消费。侯军伟，上海睿农企业管理咨询有限公司创始人、总经理。中国乳品行业顶级营销专家。在10多年的营销咨询生涯中，所带领团队服务超过100家企业，所倡导的“超级单品”战略助力多家企业突出重围，完成对竞品的超越。2015年提出“场景营销战略”，正在为传统企业的转型提供互联网时代的突破方法。著有《乳业营销第一书》等。
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 说明：①　可以根据乡镇的经营效益，将其分为甲、乙、丙、丁级。②　经营效益低的乡镇不纳入拜访名单，但是建议与之保持电话联系，在其订货时可做有目的的拜访。③　如果有拜访价值的乡镇较多，可多招募一些车销助代，定期对其进行拜访。4．车销助代的操作方式（1）人员寄户，由经销商招募，不与制造商产生雇佣劳务关系。（人员寄户是指企业出钱，经销商出人，经销商负责区域市场，由经销商直接管理，企业只根据销量发放工资或奖金。）（2）经销商支付底薪（制造商以货补方式承担）。（3）制造商支付奖金（依据车销总量）。（4）外埠业代为正编，兼负管理、督导、考核车销助代的责任。（5）订立明确外埠经销商的权利与义务的合约。（6）制定外埠经销商的奖励方案，奖项为为其配送车辆。（7）经销商要为车销助代提供车辆支持。注意：车销助代的考核标准主要是销量达成情况与必售品项铺市点数。5．外埠人员管理要点   （1）外埠业代的上班地点是外埠经销商办公室。（2）外埠经销商要给外埠业代安排一个办公桌和广告宣传用品的存放区。（3）外埠业代每日早晚需进办公室做人员管理。（4）外埠业代须主动关心随车助代。（5）随车助代编入制造商业务组，直接向外埠业代报告。（6）随车助代：人员挑选由制造商负责面试，是用制造商帮助经销商招人的概念去运作。（7）随车助代人员要求：35岁以下，初中以上学历，男性。（8）随车助代完成销售任务后，应协助客户小工将产品运送到客户仓库。（9）随车助代上班时间：和经销商的上班时间一致。链接1：深圳市精耕核心城区分级与通路经营模式1．深圳市基本市场概况（1）深圳是一个年轻的移民城市，居民的平均年龄为29岁，人口共计948万人，零售点数有24825个，人均收入在25000元/年左右，整个城区连成一体，无外埠与县级市之分。按照通路精耕的要求，深圳市为甲级精耕城市，通路经营模式为A级。（2）因为深圳市地域辽阔，人口众多，人均收入高，所以公司将该城市划分为四个营业所，即深圳所、宝安所、龙岗所与深圳直营所。深圳关内为深圳经销所，关外为宝安所与龙岗所，深圳直营所涵盖全深圳市的大型现代型商场。（3）深圳市四个经销所均按物流经销商加士多（邮差）经销商方式经营。下面以深圳所（关内区域经销所）为例，对其精耕城区分级与经营模式进行说明。2．深圳所（关内）精耕核心城区分级与经营模式（1）深圳所辖区有罗湖区、福田区、南山区与盐田区，人口280万人，其中常住人口达19万人，外来人口达171万人，城区相对较集中。深圳所辖区人口及其地理资料一览表如表4-3所示。 表4-3  深圳市管辖人口及其地理资料一览表 （2）深圳所（关内）的人口达280万人，士多店点数为8491个，士多店由助理业代负责拜访，深圳关内城市规模为甲级，城市经营模式为A级。深圳所分成4个营业组，分别是罗湖组、福田组、南山组与盐田组，即一个行政区为一个营业组。各组分布的零售点数如表4-4所示。 表4-4  深圳各营业组的零售点数 （3）除了士多零售点之外，深圳非直营KA（MA）有85个，批发有312个，餐饮及封闭通路客户有416个。上述客户均由业代级业务员负责拜访。各营业组涵盖的此类客户数具体明细如表4-5所示。表4-5  深圳各类销售客户明细表（4）根据上表统计的销售客户数，通路架设与人员安排如下。① 通路架设：DC1个，士多批发商22个。② 人员配置：根据助代负责300个零售店、业代负责30～50个封闭通路或批发客户，计算出所需的助理业代和业代的人数，最后人员配置为批发业代4个、MA业代4个、助理业代23个。按照每4～6个助理业代配备1名管理业代的原则，还需配备4名管理业代。
7.理念漫画化——漫画映射理念
漫画是另外一种表现企业文化理念的艺术形式，较之海报的时尚、张扬，与重在对观者感性的冲击而言，漫画幽默、收敛，重在对观者理性的启示。企业漫画是运用变形、比拟、象征、暗示等手法来构成幽默诙谐的画面或画面组，讽刺或歌颂企业的某种现象，再现问题情景，从而映射企业的文化理念。并以此来引发员工对自我行为的反思和深思，让员工在笑声中回味它的寓意，耳濡目染，起到潜移默化的作用。和说教、培训相比较，漫画可以激活工作气氛，让刻板的环境变得轻松。另外，漫画不受空间限制，可以在办公室、走廊、会议室等合适的位置悬挂，甚至开设专门的文化漫画墙，因此受到一些企业的偏爱。国内企业中，用漫画来传播理念，运用最成功的当属海尔。用漫画来诠释理念也算是海尔人的一个创举，漫画文化已经成为海尔案例文化之后的又一大亮点。漫画可以请专业人员创作，公司向全体员工，甚至是向社会民众征集与企业相关的理念漫画。员工参与漫画创作活动，自然对企业的理念有更深的思考，并找到了理念和工作、生活的契合点，达到了理念指导工作、生活的作用。员工集体创作漫画更是一项值得效仿的文化活动，集体创作本身就是对团队合作精神的一种宣贯，在创作漫画的过程中，通过员工对理念不同角度的诠释、不同创意间不断地碰撞，和绘制过程中的合作，会创作出更加丰富、更快、更好的作品。更重要的是大家一起创作出来的海报和诠释的理念，内心的认同度会更高。漫画的创作方法有传统的在纸上绘制和电脑软件绘制两种。具体有四个创作步骤：第一步要明确用漫画来表达的理念是什么。理念是创作漫画的源点，漫画只是表现理念的工具。比如，海尔还有两幅传播“危机意识”的漫画，一幅是狮子与鹿对话的漫画，狮子说：“我非常强壮，但如果我不奔跑捕食，明天就会和鹿一样软弱无力。”鹿则对狮子说：“由于有了你，才使我的生命遇到了威胁，为了不让你追上我，我必须不停地奔跑。”另一幅是一部大吊车叼着一块硕大的钢板，即将压在主人公的头顶上。可画中的主人公仍然浑然不觉，一副轻松的样子，还念念有词地说：“没有危机”。漫画传达的是张瑞敏一直强调的“永远战战兢兢，永远如履薄冰”的理念，目的是提醒员工，如果没有强烈的竞争意识和危机意识，就会被社会淘汰。第二步是思考表现理念的方式，选择表现理念的媒介，即人或者物等。如“猫咪午觉”的漫画，所表达的理念是海尔注重产品质量管理的理念，表现理念的方式是“猫熟睡在转动的洗衣机上”，表现的媒介是“猫和洗衣机”。创意就是找到理念和媒介之间的内在关联，这是一幅漫画创作成败的关键。第三步提炼漫画的主题和相配的文字。漫画的主题要深刻、精确，能引起读者的深思，相配的文字要幽默、明了，能让读者在一笑之后，对漫画回味无穷，从而对理念有更深的理解。海尔有一位美国员工画了一辆在高速公路上奔驰的汽车，并配了一句话：“1%的疏忽会带来100%的灾难”，表现了他对“质量是企业的生命”的理解。第四步是绘制。绘制纸张漫画要先用铅笔在纸上画打底稿，然后根据需要勾线，图色；电脑绘制漫画需要学习相关的软件，掌握技巧之后，比纸张手绘更快捷。◆案例解读珠海深能洪湾电力把赤、橙、黄、绿、蓝、靛、紫7种色彩所代表的“彩虹文化”7理念：“热情、青春、快乐、健康、和谐、平衡、优雅”绘制成漫画，大家通过漫画对“彩虹文化”所倡导的工作观和生活观有了直观的体验。对7种理念所代表的含义也会有更深的理解。图3-13彩虹文化理念图◆案例解读海尔一直非常重视员工的参与，为了鼓励员工参与漫画创作，海尔授予一些普通员工“海尔员工参与企业文化建设功臣”的称号。海尔定期会把征集来的漫画出版成册，公开发行，这不仅是对员工的教育，也形成了社会观展其理念的一道道风景线。如出版的漫画集《画与话》，就是由海尔倡导员工自己用幽默的手笔、鲜明的哲理，把平凡的工作和生活中的小事升华和提炼成的一幅幅漫画，幽默、风趣，又生动活泼地展示了海尔人的各种企业文化理念。海尔还借助社会网民的力量，通过漫画的形式来映射企业的质量理念。海尔为了让全社会关注以“绿色‘净’界，芯动未来”为主题的28款静音系列洗衣机全球首发，专门携手腾讯网等各大门户网站联手打造了“静在海尔”家电行业动漫征集大赛。“把声音画出来”的创意激起了网友们的热情，短短数天内，网友们上传了数百件动漫作品，一幅幅或妙趣横生或温馨写意的作品激起了观者的共鸣。而且，为了提升网友的参与度，海尔授予了网友们一起参与评选优秀作品的权利。在每幅作品下方都有投票的按键，网友们只需点击鼠标，就可以为心仪的作品投上一票，还可以发表评论。如一位网友创作了一幅“猫咪午觉”的漫画，小猫沉睡在正在翻滚的洗衣机上，这样的洗衣机该有多安静。一位网友留言评论作品：“我们家的小猫也喜欢趴在洗衣机盖上睡觉，看着这幅画觉得真有趣。”一项漫画征集活动，成为传播海尔质量理念、促动新产品营销的全民盛宴，整场活动从创作漫画到投票，到评论，到颁奖，到洗衣机产品和漫画作品的发布，通过各种方式让大家一起体验由“安静家电”所带来的非凡的家务感受。图3-14猫咪午觉图
9.卓尔思：传统家具企业进军微信营销，运营5个月，月流水60万元
9.卓尔思：传统家具企业进军微信营销，运营5个月，月流水60万元卓尔思榻榻米专注于高端环保型榻榻米的定制设计，2014年9月份开始进入新媒体营销，经过5个月的微信运营后，月流水达到了60万元。一、为什么要做新媒体营销作为一家装饰类公司，我们服务于北京市场，之前主要通过网络营销手段从互联网上获取客户信息，从而转化到线下达成成交的。随着各类推广成本的提高，以及我们自身的一些劣势，我们开始聚焦移动社交工具，进行微商化的探索。进入新媒体，我们有以下几个考虑：一是店面位置较差，我们的实体体验馆，不像一般的榻榻米商家那样把实体店建在诸如红星美凯龙这类大型建材市场里，而是把实体店建在写字楼里，这样导致我们无法获取建材市场的自然客户流量，必须从网络渠道获取客户；二是销售趋势所致，移动社交工具，尤其是微信，已经逐渐成为人们获取信息和资讯的主要来源，因此拥有榻榻米定制意向的客户在选择榻榻米定制厂家时，微信朋友圈上的信息往往能左右客户的选择，我们也就不得不在微信上营销了。三是SEM消费巨大，我们开启的搜索引擎推广每日消费巨大，使得营销成本提高了，为了降低营销成本，我们必须选择像微商这类的低成本渠道。四是服务展示不便捷，用传统的营销渠道不能实时展示我们的产品特点和成功案例，用微商就可以解决这一问题。二、如何做新媒体营销（一）调研市场，精准定位对于传统的家具行业来说，通常是通过线下渠道，在大型的家具市场或小区进行宣传来获取客户，而做得好一些的传统家具公司，会在网上开辟营销型网站和电商渠道来截取客流量。我们主要做微信营销。与普通网络营销的被动营销相比，微信营销具备主动性和互动性。不管是营销型网站还是淘宝店铺，都是只能等客户搜索某些关键词，然后才有可能发现我们，我们只能等流量进来，不能去控制流量，比较被动；然而做微信营销，我们可以主动去跟客户成为“好友”，使用互动+主动的软营销更能够引导客户的消费，而且微信沟通更有利于客户的管理和沉淀。基于传统家具行业的营销方式和微商的区别，我们在做微信营销时需要重新调研市场，做属于家具微商的市场定位。1.同行的价格调研在调查同行的榻榻米产品价格时，我们发现公布产品价格的同行商家只占极少一部分，大多数商家为了防止恶性竞争都没有公布价格。针对这些情况，我们将调研同行价格的角度变为：（1）对于已经公布价格的商家，以发布的价格为准；（2）对于未公布价格的商家，可以考虑以客户的身份进入该商家的网站，与其聊天进行咨询；（3）对于未公布价格并且不透露价格的商家，可以考虑以客户的身份去其线下的实体店进行参观咨询。经过对市场商家价格的调查后，我们发现这些商家的价格和打折礼品都和我们平时售卖产品的价格和礼品相差无几，甚至价格会高于我们。因此，在产品品质的基础上，我们在微商的推广过程中只要再多做一个优惠活动，我们的产品在市场上就会很有竞争力。2.进行用户活跃周期调研传统家具企业的一般营业时间是朝九晚六，周六周日是线下销售的高峰客流来源时间。而对于家具装修行业来说，有一个“金九银十”的说法，其中就以十一国庆节期间最为火爆，这个时间段会有大量的客户流量。我们实体体验馆不是在建材市场或家具卖场里面，不能获取买家自然流量，而且由于微微信营销的特殊性，我们不能将微信营销的高峰时间段和传统家具企业的营业时间和高峰期混为一谈，因此为了更好地做好微信营销，我们必须单独调研微信用户的活跃时间段，从而在投放时间和精力上有所侧重。对于微信用户活跃时间段的调研，我们从以下两方面进行。（1）参照往年和近期的榻榻米的网络流量。我们可以通过淘宝指数、百度指数等工具查看往年同期的搜索流量趋势和近期的搜索流量趋势，看什么时间段的搜索浏览量高，就可以重点在哪些时段投放微商活动。（2）关注最近客户的意向。我们与客户沟通时要统计，单日内客户沟通的活跃时间、近期客户的沟通变化数等，这样我们就可以找出客户活跃的时间，从而将精力花费到客户活跃的时间段。从对榻榻米行业高峰期的调研中我们发现，客户的活跃时间段在周日至周四，周五周六会相对冷淡一些，而类似于“金九银十”的装修热潮，微信上也是相对要火热一些的。至于单日内，一般在下午2点至5点，晚上7点至11点间，客户活跃沟通数会多一些。基于对榻榻米行业高峰期的了解，我们就可以正确合理地分配时间进行集中推广了。（二）日常维护，持之以恒1.个人微信号运营在个人微信号上，我们会发布榻榻米活动、资讯及提供榻榻米服务等。我们做个人微信号的营销，其目的主要是为了提供与客户沟通的入口，能够第一时间向客户发布榻榻米活动，并且可以发布最新最好的榻榻米实景图给客户欣赏，加深品牌形象并形成口碑扩散，从而获取到新客户。在这个个人微信账号上，我们做的日常运营工作如下。（1）每天添加新客户。客户信息的来源是通过SEM、淘宝等获取的客户手机号码添加的，也有的是直接扫我们的官网和淘宝店等处的二维码添加的。（2）客户沟通维护。每天都会有客户通过个人微信号与我们沟通交流，这时我们需要在1分钟内回应。（3）榻榻米相关软文转发。我们会转发一些和榻榻米相关或家具方面的有意思的软文，同时把我们的品牌在转发信息中植入进去。（4）活动发布。每次卓尔思榻榻米活动，都是通过这个朋友圈第一时间散发出去的。（5）实景图发布。客户都喜欢看榻榻米实景图，每当我们获取到榻榻米漂亮的实景图时，也会发布出去，不过一天最多发两次，尽可能每日更新。2.公众微信号运营我们的公众微信号是：我们都爱榻榻米。这个公众号主要用于品牌宣传和活动宣传。在这个公众微信号上，我们虽然很难直接获取到客户，但是阅读我们软文的原文页的客户有所增加，这就说明有客户可能通过微信看到我们的文章后来到我们的网站，再在网站上留下了客户信息。在这个公众微信账号上，我们做的日常运营工作如下。（1）榻榻米相关软文发布。我们会每三天在公众微信号上发布一篇关于榻榻米或是家具相关的微信软文。在软文中，除了植入有关榻榻米的信息，我们还会在作者、原文阅读部分留下卓尔思榻榻米和相关网址的信息。（2）活动发布。每次卓尔思榻榻米活动，都会在这个公众微信号里用多图文信息的方式与相关软文一起发布。（3）客户沟通。有时候客户会在公众号上留言，这就需要我们及时回复。由于公众号不易实时回复，而且3天后就不能与留言客户主动沟通，因此我们一般是统一在上午10点和下午5点统一查看公众平台留言，进行沟通处理。（三）节日促销，集中推广消费者都有喜欢占小便宜的心理，希望花最少的钱买最好的东西，而且如果能有某个时机以低价淘到喜欢的物品，就算是自己花了钱也沾沾自喜而不自知。因此，微商很重要的一个营销手段就是促销活动。这能够非常有效地刺激消费，并且起到宣传品牌的作用。对于榻榻米行业，每次的节日促销活动都是消费的一个热点，在企业影响力不足以像淘宝一样创造一个消费节日的时候，我们要借势，利用国庆、元旦之类节日来进行活动促销，以获得更多的客户和订单。下面就以卓尔思榻榻米在元旦期间的活动策划和执行来分析一下我们是怎样做活动的。1.活动主题策划我们在做元旦活动策划之前，为了保证在微商活动最活跃期间能拥有最大竞争力吸引客流量，并且保证自己的利润率不会过低，我们会重新做一次市场调研，其中主要包括上文所讲的价格调研和活跃时间调研。在2015年元旦的市场调研中，我们发现同行在元旦期间打折优惠力度不强，而客户12月15号左右就已经开始询问元旦活动细则，客户访问官网流量也不见下降，反而略有提升。因此，我们根据元旦活动市场调查的结果，保留了平时的产品价格和附赠小礼品的优惠，然后将元旦活动优惠定为：凡是在元旦期间到店的榻榻米客户，都可抽取红包，红包中有100～500不等的代金券，代金券可以在签订合同时使用，从而抵消部分合同款，同时在活动期间都提供免费的榻榻米设计服务，并免除榻榻米安装费用。我们将元旦活动的时间定为：2014年12月20日至2015年1月15日。2.活动文案策划（1）活动标题要吸引人眼球。我们设计的元旦优惠活动的标语为：免费设计，免费安装，到店即送红包，100%有礼。我们设计微商的活动标语时，秉承着抓人眼球、令人印象深刻的宗旨，选用了具有号召力的词汇，类似于“优惠”、“免费”、“即送”、“100%”等，这样的词汇可以第一时间抓住客户的眼球，吸引客户继续浏览。（2）漂亮的图片。在设计元旦活动图片时，我们花费了不少心思（如图9-1所示）。图9-1 元旦活动图片 这张活动图片中的颜色都是从我们自己的logo颜色中选出来的，主要为红白色，字体选用了方正正中黑简体和方正兰亭黑简体。图片的设计风格是简约，使用了时下最流行的扁平化设计。在这张图片的布局里，我们选用了红包的形象来代替代金券，这样对客户更有吸引力。文案部分通过字体字号的划分，从而达到了主次分明，可以让客户第一眼看到我们的活动标语，把我们的活动优惠第一时间告诉客户，从而吸引客户咨询或到店。（3）简短有力的内容。我们在设计微商元旦活动文案时，无论是活动标语还是软文内容，都是尽可能简短有力，让客户尽可能接受我们的内容。多用短句。就像我们做的元旦活动标语：“免费设计，免费安装，到店即送红包，100%有”，用短句分成了4-4-6-6的结构，这样的句式让人们更容易接受，能够提高阅读率。正文内容一般用故事、案例的方法来进行编写，故事、案例生动形象，能够最大限度地贴切软文的中心内容。人们在获取内容时，故事和案例不仅更能吸引人往下进行阅读，而且可以加深人们对内容的理解，最大限度地提高人们对产品的接受力。正文内容中要有主次之分。以我们的活动标语为例，在写重点优惠时和对优惠辅助说明的句子时，用字体和字号划分开，并且把要重点说明的句子使用加粗方式凸显出来。这样有层次的句式可以加深人们对重点句子的阅读力度。3.活动宣传策划元旦活动期间，我们主要用个人微信号（joystatami）进行宣传。这个微信号中添加的都是我们的榻榻米客户，有正在考虑做榻榻米的客户，有正在做榻榻米的客户，还有榻榻米已经完工的客户。我们把做好的元旦活动图片和活动标语通过这个个人微信号的朋友圈发布出去。发布时间为晚上8点，每3天发布一次。但是做个人微信号的微商如果仅发布这条朋友圈活动信息，收到的效果是微小的，为了弥补这个缺憾，我们同时做了另外两方面的策划。（1）发布制作精良的客户家实景图。客户都喜欢看榻榻米实景图。我们可以从安装好的客户家里的实景图中筛选出好看的榻榻米图片（如图9-2所示），每天两张，分别在中午12点和晚上8点时发布。这样可以增进与客户的沟通，感兴趣的客户会与我们聊天，从而得知我们的元旦活动。甚至如果他翻看我们的朋友圈记录，还会多次看到我们的元旦活动广告。 图9-2 将客户家榻榻米实景图发到朋友圈 （2）发实景图送好礼活动。为了进一步加强与客户的沟通，以及渲染元旦活动气氛，我们还在朋友圈里发起了“发实景图送好礼”的活动。简而言之，凡是将家里的实景图拍摄3张并转发至朋友圈的客户，都有机会凭朋友圈截图获取我们送出的蒲垫礼品。这样一来，我们不仅能扩大榻榻米产品的宣传面，还可以获取新的榻榻米实景图，加强与客户的沟通，让客户看到我们的元旦活动。在个人微信号这三个策划的同时作用下，我们在一个月的活动时间里，通过个人微信号成交的客户总共有42人，活动期间流水达到了60万。个人微信号上每天都有4～6个客户询问产品和元旦活动，与我们互动的客户更是有两位数以上，这样就成功地推送了我们的元旦活动。三、对家具装修行业新媒体营销的建议（1）必须要做好市场调查再做定位。有句老话叫“磨刀不误砍柴工”，在开展新媒体营销活动之前，必须要调查好市场情况，这样才能针对市场做出既有竞争力又不损害自己利润率的活动。如果没有提前调查好市场情况，那么就算后期做的工作再多，也往往是事倍功半。（2）要确定活动执行时间，最好是提前开展活动。微信用户的活动执行和持续的时间也是前期调研决定的，如果不做好提前调研，就会错过最好的宣传时机。提前开展活动可以积累客户，最后在活动期间爆发，收获的成交效果更好。（3）文案设计要简洁清晰，最大程度吸引人。微信营销的文案策划必须对标题、图片、内容三个部分同时进行包装，清晰明了的文案可以让客户注意到我们的活动优势，给他们留下深刻的印象，客户在选择产品时自然就会多考虑我们的产品。（4）做微信营销最好与其他渠道一起进行。其实我们除了个人微信号和公众微信号在做推送之外，我们的官网、淘宝店等多个渠道也同时在做网络营销。如果时间和精力允许，多个渠道多管齐下，每个渠道的效果都会好很多。
1.公司发展大事记
【作用】将公司历年发展大事记通过整理资料目视化张贴出来，让所有员工了解、融入公司文化。【范围】公司创业之初至今，期间发生的重大事项。【标准】位置：张贴在公司办公大楼进门处、主要车间入口、厂区宣传栏。材料：塑料、PVC材质、铝合金、亚克力等材质。尺寸：根据公司大楼墙面决定，建议大一些，宽1~2m，长5~10m。颜色：根据企业文化、厂内颜色或行业标准颜色自定义。【注意事项】①大事记一定要图文并茂，纯文字可读性效果不强。②特别记录公司新产品、新里程碑，对社会、员工、行业等有贡献的产品。③预留部分位置更新未来1~5年的大事记。【管理标准】①专人管理大事记，根据公司发展及时更新内容，定期向员工宣传。②行政部门确定公司发展大事记墙面管理人，定期维护，清洁卫生。
三、修订前后的内容差异
（1）更加明确了可持续竞争优势识别与确定的方法，更加明确了新型能力及其实施方案的逻辑关系，使得战略循环脉络清晰。1）GB/T23001-2017版标准更加注重方法和过程的管理，如图3-12所示。图3-12更加注重方法和过程的管理2）更加关注新型能力的识别及策划过程，如图3-13所示。图3-13更加关注新型能力的识别及策划过程3）新型能力的获取路径更加清晰，逻辑性更强。在新版标准中，明确新型能力的获取路径，由旧版的“基础保障、实施过程、评测与改进、管理职责”变更为“策划、支持实施与运行、评测、改进”，使PDCA的过程方法更直观，如图3-14所示。图3-14新型能力的获取路径（2）新增六大导向，明确企业建设两化融合管理体系的目标、重点及价值。在新标准中，对以下内容分别进行了强化、简化、规范化，如图3-15所示。强化：四个融合、六个导向、三个循环、突出策划。简化：文件、记录、运行维护、动态调整。规范化：四个管理域、最高管理者、管理者代表职能层级。图3-15两化融合管理体系的目标、重点及价值（3）更加关注数据开发利用，强调数据开发PDCA循环，如图3-16所示。图3-16更加关注数据开发利用（4）管理职责从循环中剥离、PDCA循环更加清晰，领导作用更加凸显。（5）新增文件化信息，替换原有文件和记录，使得体系兼容性更强，如图3-17所示。图3-17新增文件化信息
  
    
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