热门：快消品零售营销老板
7.9.7对目标公司的业务核查应关注哪些内容
业务的合法性和市场运作的合规性是法律尽职调查必查的内容。（1）需要重点核查目标公司的重大合同，审查日常业务经营合同及其他重大合同是否存在违约情形，是否存在较大的或有负债风险，应对其购销排名前十位的客户所涉及合同和标的超过50万元以上的重大合同进行核查，重点核查合同的主体及内容的合法性、有效性，对公司有关内部订立合同的权限规定，核查合同的订立程序是否存在瑕疵，是否履行了内部审批程序，是否超越权限决策，分析重大合同履行的可能性，关注因不能履约、违约等事项对公司产生或可能产生的影响。另外，应重点核查合同在目标公司控制权改变后是否仍然有效或合同约定是否产生变更；合同中是否存在纯义务性条款或其他限制性条款；重大合同有关解除、终止合同的约定对并购会产生何种影响。（2）要审查目标公司主营业务情况，包括主营业务的分类、比重、市场情况，企业的经营是否有或可能会发生政府或法律、法规上的限制和/或管制；主要产品状况、主要构成、国内外主要厂家生产状况、产品销售率等，核查企业拥有的技术的性质、来源、权属，产品（服务）的技术含量大小、技术敏感性、产品（服务）对技术的依赖程度，所获的技术奖项、级别、类别等情况；核查企业使用的非自有技术的性质、来源、使用条件及期限，核查开发新产品的人员能力、设施、设备情况及科研组织情况等。（3）关注目标公司生产经营资质情况，核实否应依法取得了必要的经营资质、强制生产许可、特许经营许可等，是否应取得了必要的政府审批等；了解目标公司环保标准、排污和治理情况，是否取得环评报告和排污许可；企业目前实行的产品质量标准、级别及质量控制与检验系统；企业特许经销保护、广告与促销、客户情况、竞争战略与评价、销售方式等。（4）要关注企业实际经营状况，了解企业经营性资产与非经营性资产的比例分类与现状，核查经营状况、业绩、资产总额、负债总额、所有者权益等。
3.相对单一的市场和渠道，更容易做成样板
每一个企业都需要有一个样板市场，一个进可攻、退可守的根据地，这样企业才能立于不败之地。选择样板市场有两个考量因素：一是品类里的高势能市场。如果是做醋的，最好选择山西；如果是做煎饼的，最好选择山东；如果是做白酒的，最好选择贵州。因为顾客会天然地认为这些地方的品类会更专业，如果能拿下这样的市场，对于企业未来走出去就打下了坚实的基础。当然，这样的市场竞争也是最激烈的，对手都会把重心放在这里，作为资源能力相对弱的后来者，想要在这样的区域争夺市场是非常艰难的。二是进一步聚焦，聚焦在某一个市场和渠道上。在一个点上发力，可以打磨一套成熟的市场模式，让团队积累更多的市场经验，也能把遇到的问题最大化地加以解决，为之后走出去对外发展，打下良好的基础。再举一个反面的例子。锐澳（RIO）鸡尾酒大家还记得吗？2015年前后发展迅猛，广告量很大，前期在酒吧和夜店等渠道发展很快，品牌影响力也很大，后来就是因为没有控制好渠道扩张的节奏，开始走向商超和学校周边等地，过早地吸引到不适合的人群，导致品牌的负面口碑不断扩散，把一个本来有不错前景的品牌扼杀掉了。其实，只要RIO当时再在酒吧和夜店这样的渠道沉淀两年，把品牌的势能再拉高一些，慢慢地影响更多的顾客，再走向更大的市场和渠道，顾客是可以接受这个品牌的。可见，该慢的时候要慢。渠道的选择对于一个品牌至关重要，不可不重视。最后，我们来做一下总结。做市场和渠道，常见的误区是：摊煎饼式的分布，最后哪一个区域也没有做起来，无法形成合力，无法做到主导地位，最忌讳的就是平均用力，更不要拿在做得好的区域赚到的钱去补贴做得不好的区域，应该把企业的长处做得更长。做市场的三项原则，具体内容如下：一是远离大企业的核心市场，从小众市场切入。中小企业永远只有一次机会，切莫与大企业硬碰硬，更不要把自己做成大企业的试验田。二是选择容易出成果的市场，从企业的优势出发。先让自己活下来是企业的底线，然后再选择时机向更大的市场发展。三是相对单一的市场和渠道，更容易做成样板。这样才能建立自己的样板市场，才能积累更多的团队经验和信心，为走出去做好准备。
【案例】察布查尔县城战略定位的“第七要素”
笔者工作室在察布查尔的战略定位策划中涉及了多个定位，其中有就包括游地产的开发定位。因为单独开发房地产是完全没有价值的，必须首先提升当地的旅游价值，进而才能够带动房地产的价值。经过考察得知，一般性的房地产开发并不能和伊宁这个地方的房地产去进行竞争。但若选择在山清水秀之地进行房地产开发，那么，伊宁这个地方则就明显没有这样的项目。所以，因改变旅游环境而带动下的房地产开发才是定位策划的真正价值所在。以下是为旅游地产开发而做的战略定位策划图。该策划以休闲、养生、度假地产为主，在策划上营造一种“世外桃源”的味道。特别是在堪舆方面，主要是针对富裕阶层而进行的规划。因为越是有钱的人，他们对优越环境的重视程度就越高。进而与伊宁市的房地产项目形成差异化的对比，这里的环境具有明显的唯一性。察布查尔锡伯自治县城市总体规划原貌　　以下是经过笔者工作室修正后的城市规划布局示意图。笔者工作室修正后的城市规划布局示意图布局城市“金木水火土”之五重意境的对应营造：五行：木、火、土、金、水；方位：东、南、中、西、北；五形：矩形、尖形、方形、圆形、波形；五色：青、赤、黄、白、黑；五魄：魂、神、意、魄、精。布局城市“金木水火土”之五重意境察布查尔在开发旅游地产的时候，我也将“祈”这一要素融入了其中，即在规划中的“南山”和“锡伯湖”的位置建造庙宇及“嘎仙洞”，目的是为了营造香火缭绕的气氛。
第一节 新市场环境下的渠道变革
一、何谓新市场环境新市场环境是以物质文化生活得到极大满足，竞争加剧前提下的供需关系环境。新市场环境包括新商品环境、新消费环境、新竞争环境，新渠道环境。传统的市场中，商品环境是以商品核心价值为前提的商品环境。而新市场环境下，商品环境不仅仅包括商品的核心价值，还包括商品的附加值，或者说更加能够满足于消费潜在需求的环境。新消费环境是指消费者已经具备信心对称的环境下的消费环境。当然，还包括消费者对商品的认知能力，以及对商品选择的主动权。新竞争环境是指竞争面临着多层次，对角度的竞争，不仅来自于同行业竞争，而更多的来自跨界型的替代竞争。或者是颠覆性的竞争成为竞争的常态。新渠道环境是指消费多元化前提下的渠道多元化。同时也包括传统渠道被分割前提下的新生渠道。二、新市场环境下的渠道发展趋势 一是渠道从公共资源走向专有资源，从服务、客情走向利益共同体。渠道成员形成联盟成为必然，最终完成商业联合体建设。二是现代市场环境下的大渠道时代。随着社会生活的变化，人们消费购买行为额和购买习惯也有了很大的变化。以央视的黄金时间段为例，传统的央视黄金时间是指晚上7点左右。现在很多产品没有把晚上7点视为黄金时间段，因为人们的作息规律变了，夜生活丰富了。随着生活节奏加快，消费者更注重自己的时间了，时间观念明显发生了改变。购物习惯也变了，购物不仅买东西，同时也是一种休闲。大渠道观念就是有人的地方就有渠道，因为渠道的本质是方便消费者购买。那么，我们的渠道就要随着消费者的行踪设置，而不是主观的定位。我们会突然发现，高速服务区成了购物区，机场、车站成了商场。三是渠道多元化时代的到来，多形式、少环节是渠道发展的总体趋势。除了这两年如火如荼发展的电商之外，各种新兴渠道也蔚然成风。渠道将是一种手段，目的是服务消费者，适应消费者的购买需求。三、如何识别新生渠道的机会一是从消费趋势看渠道机会，消费行为和消费心理是新生渠道的决定性因素。消费需求决定产品策略，而产品策略决定渠道策略。我们必须依据产品定位决定渠道设置，而不是把渠道和产品割裂来看。比如，随着人员流动频繁，宾馆酒店也成了渠道主要分支。过去大家很容易忽略这些渠道，但是现在新兴渠道让我们的市场网络分布非常广泛。同时主渠道逐步碎片化，也是不争的事实。 二是从商业模式看渠道机会，同样的产品卖出不同的价值。我们都知道好想你是一个以枣制品为主导的企业，而好想你通过把栆定位为礼品的商品形态，通过专卖店市场模式完成运作。不仅实现了成功上市，最重要的是完成了产品到商品的价值塑造。 三是从厂商模式看渠道机会，厂商从简单的买卖走向市场化。从渠道的功能看出，传统的渠道是交易关系，直白地说，渠道就是卖东西的地方。但是新市场环境下，渠道不仅是简单的买卖交易，而是一种新型的市场化进程，也是一种新型的厂商关系载体。四是大数据库时代，从消费细分看渠道机会。从大数据库的角度看，渠道差异化能够塑造企业比较优势。典型的案例有两个，一个是近两年快速成长的企业，养元饮品——六个核桃。这个企业的起步期是通过餐饮酒店完成的渠道推广，像卖白酒一样卖饮料。这种渠道模式基于两个原因，一个是该企业起步时市场阻力很大，核桃蛋白并没有被大家认可，反而觉得这种名不见经传的企业出了类似于怪物的产品。逼着企业在市场营销方面另辟蹊径。另一个是创业期的养元企业的营销团队，绝大多数有着白酒营销的经历，这并不是巧合。另一个是雕牌洗衣粉借助渠道崛起。雕牌在洗化行业属于后起之秀。当时雕牌起步时也面临着非常大的市场压力，最主要的就是渠道成本的压力，因为当时洗化产品的主渠道就是商超卖场。进入这些渠道很简单，只要企业承担各种费用就可以。但这对于刚刚起步的雕牌而言，面临两个困境，一是进卖场能不能与当时强大的对手竞争，或者说，消费者能否直接选择雕牌。二是跟进渠道有没有可行性，有没有其他的渠道路径。经过认真地市场研究，雕牌起步时选择了菜市场而非大卖场。因为菜市场的主要人群是家庭主妇，而洗衣粉的主要购买者也是家庭主妇。依此，雕牌完成了第一步，并迅速发起品牌攻势，成了洗化行业的领导者。四、经销商如何创造性地抓住新兴渠道机会一是依托领袖消费创造消费流行。经销商习惯于流通渠道，习惯于大批量卸货。这种传统市场的惯性思维，让经销商缺少了市场推广的思维。以卖货为主导的思想让经销商深陷传统主渠道的危机陷阱。经销商只有改变传统的卖货思维，依托意见领袖实施领袖消费带动工程，才能创造性地实现市场推广和消费拉动。二是从关联消费中创造渠道。经销商要学会从相关消费的角度创造渠道。如通过红酒完成对咖啡的关联捆绑。三是渠道跨界化运作。我们曾经在服务白酒企业的时候，通过与婚纱影楼的合作，完成了白酒的操作与推广，因为这是最直接的方式。不仅是婚纱影楼，我们还与蛋糕房一起捆绑，都收到了非常好的效果。五、如何按照新市场环境进行渠道分类运作1．渠道的一般性分类一是传统渠道，即批零店等。正在被竞争和消费转移逐步分割，传统渠道碎片化，传统主流渠道的产品销量被分割。二是现代渠道，即KA，网店等，需要具备不同产品的适应性。2．渠道的市场化分类 一是销量渠道。商品80%的流经地，是商品销售的地方，取决于现场氛围。 二是推广渠道。商品20%的传播地，是产品推广的地方，终端之后做推广是渠道运作的必然。 新市场环境下，我们必须重新定位渠道的功能与价值，即核心渠道决定市场地位，辅助渠道决定消费基础。核心渠道以销量为导向，辅助渠道以消费引导为目的。
3.2.1数字场景创新是推动企业数字化转型的关键落脚点
数字场景创新是推动两化融合、数字化转型、智能制造等相关政策落地实施的关键环节，是加快IT与OT融合、信息技术与实际业务融合的重要出发点和切入点。当前，随着封闭、稳定、刚性的工业时代向开放、动态、柔性的数字时代演进，场景建设需求在目标、主体、客体、空间、要素层面均发生明显变化，如表3.4所示，标志着数字场景逐渐转变为推动企业数字化转型的关键落脚点。表3.4传统场景向数字场景演进的具体表现不同层面传统场景数字场景目标层面相对稳定的目标需求。具备多样化、个性化、不确定性等特征的目标需求。主体层面以职能部门、供应链企业为核心，按照分工与岗位职责开展各项活动。以企业主营业务集成融合、平台化运营及生态化合作为核心，强调一体化敏捷运行、社会化协同与按需智能匹配。客体层面以流程为中心，强调规范与精益。以用户需求为核心，通过打造扎实统一的数字技术底座、模块化的智能算法应用，对全维度、全寿命、全场景开展柔性化、一体化、平台化、生态化管理，推动实现价值链/价值网络的重构。空间层面以物理空间为核心，更加强调物理实现。以信息物理空间为核心，利用人工智能、数字孪生等数字技术，打破时间、空间限制，实现虚实联动。要素层面以传统要素为核心，更加强调各要素有效使用和分配。以数据为核心，在赋能传统要素的同时，发挥数据对价值创造的重要驱动作用。
附:××四川商场实战案例
礼仪实践与日常生活的一体性
就体裁而言，我们可以看到，如今通行本《论语》20篇之中，除了《乡党》一篇之外，其余各篇内容基本上都是由孔子及其弟子之间的对话构成。185仅就体裁而论，已经可见《乡党》一篇的独特。就内容来看，《乡党》更是与其它各篇不同。该篇除了最后一节，从头到尾都只是记录孔子日常生活中的各种行为细节，并无任何“微言大义”。且记录之详细，几流于琐碎。如此我们不免会问：既然《乡党》一篇无论在形式还是内容上都与《论语》其它各篇“格格不入”，为什么编纂者会在《论语》中将其单列一篇呢？进一步而言，我们或许可以问：《论语》的编纂者之所以不厌其烦地“实录”孔子日常生活中的这些点点滴滴，是否其中有深意存焉呢？当然，对于《乡党》篇的编纂者来说，其意义或许不言自明，但从后人尤其当今的我们来看，意义的诠释与重建必须以一种“译码”（decoding）的方式来进行，恐怕就是舍此别无他途的了。所谓的“日常生活”，大概无非“衣”、“食”、“住”、“行”以及平时的“言行举止”。“言行举止”中的“行”和“举止”，可以归为“行”即“行为”一类，如此，日常生活大体就可以概括在“衣”、“食”、“住”、“行”和“言”这五类之下了。而《乡党》一篇18节文字，186除了最后一节之外，其它所有文字内容，几乎完全可以归入“衣”、“食”、“住”、“行”和“言”这五类。“衣”是记录孔子如何着装的；“食”是记录孔子如何饮食的；“住”是记录孔子如何起居的；“行”是记录孔子的动作举止和日常行事；“言”则是记录孔子如何说话的。下面，我们就具体来看一看《乡党》篇对这五个方面的记录，然后再分析其中的意义。1、“言”《乡党》开篇两节就对孔子如何“言”有生动的描述：孔子于乡党，恂恂如也，似不能言者。其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔。（第一节）朝，与下大夫言，侃侃如也。与上大夫言，訚訚如也。君在，踧踖如也，与与如也。（第二节）这两段记载中，第一段是说孔子在乡里之间，其容貌温恭谦逊，好像不能说话一样。而在宗庙朝廷之上，则能言善辩、条理分明，毫不含糊，只是非常谨慎恭敬。第二段是说孔子上朝，君主还没有来时，与地位较低的“下大夫”讲话，侃侃而谈，和气而又欢乐；与地位较高的上卿谈话，恭恭敬敬，自己也不失威仪。君主已经来了，则恭敬而不安，行步安详。2、衣关于孔子的穿著，《乡党》篇有如下一段：君子不以绀緅饰，红紫不以为亵服。当暑，袗絺绤，必表而出之。缁衣羔裘，素衣麑裘，黄衣狐裘。亵裘长，短右袂。必有寝衣，长一身有半。狐貉之厚以居。去丧，无所不佩。非帷裳，必杀之。羔裘玄冠，不以吊。吉月，必朝服而朝。（第六节）这一段意思是说：孔子不用玄色和浅绛色做衣服的镶边，不用红色和紫色作为平常居家时的便装。夏天的时候，穿粗的或细的葛布单衣，但一定裹着衬衫，并让它露在外面。穿黑衣时里面衬羔羊皮做的裘；穿白衣时里面衬小鹿皮做的裘；穿黄衣时里面衬狐皮做的裘。平常居家穿的皮袄身材稍长，但右边的袖子要裁得短些。晚上睡觉时一定要有小被，有一个半人长。用狐貉皮的厚毛来做坐褥，以接待宾客。除非在丧事期间，腰上系的大带上面要佩戴各种装饰品。除非在上朝和祭祀的时候穿用整幅布做的裙子，其它时候穿的裙子一定要裁去多余的布。吊丧时不穿黑色的羔裘，不戴玄色的帽子。大年初一，一定要穿着朝服去上朝。3、食关于孔子的饮食，《乡党》篇有两段记载：食不厌精，脍不厌细。食饐而餲，鱼馁而肉败，不食。色恶，不食；臭恶，不食；失饪，不食；不时，不食；割不正，不食；不得其酱，不食。肉虽多，不使胜食气。惟酒无量，不及乱。沽酒市脯不食。不撤姜食。不多食。祭于公，不宿肉。祭肉不出三日，出三日，不食之矣。食不语，寝不言。虽疏食菜羹瓜，祭，必齐如也。（第八节）君赐食，必正席先尝之。君赐腥，必熟而荐之。君赐生，必畜之。侍食于君，君祭，先饭。（第十三节）第一段是说：吃饭不因为饭米精细就吃得过多；吃肉不因为烹饪的精细就吃得过多。饭食气味变了，鱼肉腐败了，都不吃。饭食和肉类颜色味道变坏了，不吃；烹饪的生熟失度，不吃；不到该吃饭的时候，不吃；没有按照一定方法切割的肉，不吃；调味品不合适，不吃。肉品虽多，不要吃得超过五谷。只有喝酒不加限制，但不及醉即止。买来的酿制时间不足一夜的酒以及街市上买来的肉，都不吃。饮食完毕，姜碟不撤，但仍不多吃。参与国家祭祀典礼所得的祭肉，不过夜即分赐于人。自己家里或朋友赠送的祭肉，存放也不超过三天。超过三天，就不吃了。吃饭就寝时都不说话。即使是粗食、菜汤和瓜类，临食前也要作为祭品。并且，祭祀时也一定容貌恭敬严肃。第二段是说：国君赐给食物，一定要端正席位而坐，先加品尝。国君赐给生肉，一定煮熟后先供奉给祖先。国君赐给活的牲畜，一定要养着。与国君一起吃饭，在国君祭祀时，先吃饭，就像是先代国君尝食一样。4、住“住”是指平常的日常起居。对此，《乡党》篇有如下的几段记载：乡人饮酒，杖者出，斯出矣。乡人傩，朝服而立于阼阶。（第十节）疾，君视之，东首，加朝服拖绅。君命召，不俟驾行矣。（第十三节）寝不尸，居不容。见齐衰者，虽狎，必变。见冕者与瞽者，虽亵，必以貌。凶服者式之。式负版者。有盛馔，必变色而作。迅雷风烈必变。（第十六节）第一段是说：遇到乡里人们一起饮酒，要等到老人先离席后，孔子才离开。遇到乡人行傩礼驱鬼，孔子一定穿上朝服，站立在家庙的东阶上。第二段是说：孔子生病，国君前来探望，孔子一定头向东方而卧，身上加披朝服，还要托上一条大带。国君有命召见，孔子不等到仆者驾车，就徒步先行了。第三段是说：睡觉的时候不像尸体那样直挺四肢、仰面而卧；平常在家时不像做客那样过分讲究容仪。遇到有穿丧服者，即使平素很亲密，也一定改变容色，以示哀悼。遇到大夫和盲人，即使一天数次相见，也一定每次都表示礼貌。乘车时，遇到送丧服的人或者持有邦国图籍之人，一定手扶车前的横木表示敬意。遇到他人盛宴款待，一定从席上改容起立，表示谢意。遇到疾雷大风，一定肃然改容变色。5、行“行”可以分为两类。一种是指狭义的动作举止；另一种是指广义的日常行事。首先，我们看看狭义的动作举止。《乡党》篇有三段栩栩如生的描绘，分别是讲接待外宾、上下朝和出使国外举行典礼时的行为举止：君召使摈，色勃如也，足躩如也。揖所与立，左右手，衣前后，襜如也。趋进，翼如也。宾退，必复命，曰：“宾不顾矣。”（第三节）入公门，鞠躬如也，如不容。立不中门，行不履阈。过位，色勃如也，足躩如也，其言似不足者。摄齐升堂，鞠躬如也，屏气似不息者。出，降一等，逞颜色，怡怡如也。没阶，趋进，翼如也。复其位，踧踖如也。（第四节）执圭，鞠躬如也，如不胜。上如揖，下如授，勃如战色。足蹜蹜如有循。享礼，有容色。私觌，愉愉如也。（第五节）第一段是描写孔子接待宾客时的行为举止，意思是说：国君派孔子出去接待外宾，孔子一定面色庄重，行路也如同临深履薄一样。向两旁的人作揖行礼，左右兼顾，衣服前后俯仰，却整齐不乱。从中庭快步趋进时，体态舒展美好，如鸟儿展开双翼。宾客辞别，一定回去复命，说：“来宾不再回头了。”第二段是描写孔子在朝堂上的行为举止，意思是说：孔子走进朝廷大门时，一定敛身谨敬，好像大门容不下身子一般。站，不站在门的中间；走，不踩门坎。经过国君的座位，面色一定变得庄重，脚步一定轻快起来，言语也好像说不出来一样。提起下摆向朝堂上走时，恭敬谨慎，憋着气似乎不能呼吸一样。走出朝堂，降下一节台阶，面色便放松起来，流露出怡然自得的样子。下完了台阶，便疾步向前，好像鸟儿舒展翅膀一般。回到自己的位子，就显出内心恭敬不安的样子。第三段是说：孔子出使外国举行典礼，当他拿着圭时，恭敬谨慎，好像力量不够的样子。向上拿，就好像在作揖；向下拿，就好像在交给别人。面色庄重，脚步也紧凑狭窄，彷佛走独木桥一样。献礼的时候，满脸和气之色。以私人身份和会见外国君臣，则是轻松愉快的样子。其次，我们再来看看广义的日常行事。对此，《乡党》篇也有三段记载：入太庙，每事问。187（第十四节）朋友死，无所归。曰：于我殡。朋友之馈，虽车马，非祭肉，不拜。（第十五节）升车，必正立，执绥。车中，不内顾，不疾言，不亲指。（第十七节）第一段是说：孔子到了太庙，每件事都要发问，即使知道，也仍然如此。第二段是说：朋友死了，没有人管，孔子就说：“丧葬由我来料理吧。”朋友有馈赠，除非是祭祀用的肉，即使是车马，孔子也不拜谢。第三段是说：孔子上车，一定先端正地站好，抓住扶手带，然后再跨登上车。在车中，不回头看，不高声说话，也不用手随处指点。对于了解孔子来说，如果《论语》其它各篇可以使我们“听其言”，那么，与其它各篇不同的是，《乡党》一篇则可以让我们“观其行”。通过《论语》其它各篇孔子与弟子们之间的对话，我们可以领悟到孔子所表达的“道理”。而透过《乡党》一篇中孔子日常生活各个方面的行为举止，作为一个活生生的人，孔子则跃然纸上。如果《论语》其它各篇主要是孔子的“言传”，那么，《乡党》一篇则几乎完全是孔子的“身教”。在“身教”胜于“言传”的意义上，我们不但不能忽略《乡党》，反而更应当深思熟虑其中的蕴涵和意义。孔子的“身教”是什么？由《乡党》中的孔子形象，我们可以得出两点结论。第一，孔子“以身作则”所要“教”的是他的礼仪实践；第二，礼仪实践涵盖日常生活的各个方面，对孔子来说，无时无处不是礼仪实践的道场。我们或许已经无从揣测该篇编纂者的心意，但后世历代《论语》注家在注解《乡党》一篇时几乎无不指出该篇要在记录孔子的礼仪实践，或许也可以在“人同此心，心同此理”的意义上不断印证编纂者最初的心迹。因此，表面上看，《乡党》一篇只是不厌其烦地记录孔子的日常行为，既包括“公领域”，也不乏“私生活”，衣食住行，巨细无遗。其实，这些方方面面、点点滴滴，无一不是礼仪行为的实践和体现。我们不妨仍然从“言”、“衣”、“食”、“住”、“行”这五个方面举例加以分析和说明。就“言”来说，譬如，孔子之所以分别有“于乡党”和“在宗庙朝廷”不同的“似不能言”和“便便言”，是因为乡里之间，交往的都是亲朋故旧，不必计较言辞；而宗庙是行礼之处，朝廷是布政之所，所言必须严密周洽。之所以对“上大夫”和“下大夫”有“侃侃如”和“訚訚如”的分别，是因为爵位尊卑的差异，要求表达方式的区别。这里的不同，在于“礼”的要求。就“衣”来说，为什么孔子的穿著会在颜色、材料和样式方面有如此的讲究，决不是如今人一样，除了季节时令的因素之外，多从美感的角度考虑，而基本是根据礼制的要求。譬如说，为什么孔子“羔裘玄冠不以吊”，是因为“丧主素，吉主玄，吉凶异服”。188就“食”来看，对于以上所引的两段。如今的解释大都从养生的角度，但这是现代人的视角，其实就当时的语境而言，更多的还是礼仪方面的考虑。与其穿着一样，孔子在饮食方面如此之多的禁忌，所谓“不食”，决不是孔子的“偏食”和过分“讲究”，因为孔子当时并没有多少讲究吃穿所必须的“奢侈”的前提条件。最能于此有所说明的，莫过于孔子在陈国绝粮时的表现。当面临饥饿这一危及人类生命的问题时，任何人都有可能为了“吃饭”这一基本的生存条件而不顾一切。但孔子在回答子路愤愤不平的询问时，仍然强调君子小人的区别往往正是在困境中才得以显示，所谓“君子固穷，小人穷斯滥焉。”189如何不妄为而流于“滥”？就在于能否守礼。就“住”来说，情况也是同样。譬如，即使抱病在床，国君前来探视，也不能失君臣之礼。所谓“东首，加朝服拖绅”，孔子披上朝服并拖上大带，自然是讲求礼仪的表现，但为什么一定要头向东方呢？这仍然是为了合乎礼仪。因为孔子头朝东方，国君探视时即可“南面而视”，如此才不违君臣之礼。至于说“乡人饮酒，杖者出，斯出矣”，以及“见齐衰者，虽狎，必变。见冕者与瞽者，虽亵，必以貌。凶服者式之。式负版者。有盛馔，必变色而作。迅雷风烈必变”，也无不都是守礼的表示。最后，就“行”来说，比如第四节一大段对孔子在朝堂之上种种动作、姿态甚至面部表情的刻画入微，所谓“鞠躬如也”、“色勃如也”、“足躩如也”、“怡怡如也”、“翼如也”和“踧踖如也”以及“如不容”、“其言似不足者”和“屏气似不息者”等等，简直如同现在的电影镜头。之所以如此，也都是要栩栩如生地突显孔子在礼仪实践过程中的一举一动。就今人而言，总不免将礼仪实践与日常生活割裂开来，由此往往产生两点认识，一是认为礼仪实践只是属于某些特定场合的行为；一是认为礼仪实践只是表面的形式。对现代世界来说，这两点或许常常是正确的观察。但是，《乡党》一篇向我们显示的两个方面：礼仪实践几乎涵盖日常生活的所有内容，以及孔子在实践各种作为日常生活点点滴滴的礼仪行为时无不有相应的情感流露，恰好针对这两点提供了否证。对于《乡党》中的孔子来说，礼仪实践不仅不外于日常生活，反而与日常生活一体相关，构成几乎日常生活的全部内容。并且，礼仪实践也不只是履行外在的仪式，而是表达内心情感的必要方式。正是透过礼仪实践，日常生活的各种行为才获得了“价值”和“意义”。也正是在这个意义上，我们可以说，孔子在将日常生活礼仪化的同时，也将礼仪日常生活化了。在完全图像化的（visualized）《乡党》中，活生生的孔子透过其言谈举止、举手投足向我们展示的，正是一幅幅作为礼仪实践的日常生活的场景和画面。
一、新媒体运营人员必须具备三个基本功
“工欲善其事，必先利其器。”要对新产品进行有效的传播，只有掌握必备的技能才能更好地开展对新产品的宣传工作，企业新媒体运营人员必须具备三项基本功。（1）熟悉新媒体平台的功能。这是新媒体运营的基本功。做新媒体必然接触新媒体平台，要熟悉所有的平台并懂得如何操作。如果对微信、微博、视频等新媒体的功能都不熟悉，怎么引导粉丝关注呢？（2）熟悉新产品。是企业营销人员必备的基本功，也是新媒体运营人员又一个基本要求。熟悉自己的产品才能找准客户，引导更多精准的粉丝，才能对新产品介绍的文案，针对粉丝对于新产品提出的问题，做到对答如流，于无形处又有形，让用户跟着你走。（3）具备策划、文案能力。策划和文案是新媒体人必备的技能。一个好的策划能够给新产品带来巨大的利益，反之亦然。文案，重点在于“耍”字，好的文案如春雨，“润物细无声，随风潜入夜”。小提示：了解产品、了解客户、找对用户最爱的新媒体，才能产生有价值的内容。
19产品决定未来
如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！公司A有几万名员工，近万家直营店遍布全国各地。公司A的总部在中国，而且已经经营了27年。公司B总部不在中国，全中国只有4家直营店，几百名员工，而且中国市场一直不被总部重视。我们有充分的理由相信，公司A在中国的收入要远远好过公司B。2011年第一季度，公司A在中国的销售额是28亿美元，这是A公司历史上最好的成绩，同比有两位数的增长。但没有投入很多资源的B公司在大中华区（包括台湾和香港）的销售额却是38亿美元。这两个数字虽然不能直接对比，但B公司在中国大陆的销售额至少和公司A不相上下。更有意思的是，公司B的增长竟然达到了吓人的6倍！通常我们相信，如果增长速度高，利润必然少。但对比一下两家公司的利润情况，又会让我们大吃一惊。2010年最后一个季度，公司A的利润同比增长了一倍左右，在经营者自己和媒体的眼里是个非常好的成绩，但利润额绝对值仅有可怜的1亿美元。而公司B的同季度利润是公司A利润的64倍，达到了64亿美元！公司A虽然已经成为电脑市场上全球第二并在未来几年有望成为全球第一，但公司B只用7%的电脑市场份额得到了35%的电脑市场利润（这家公司创造的另一个奇迹是用5%的手机市场占有率得到了手机市场50%的利润）。我想您已经猜出来了：公司A是让我们尊敬的联想，公司B是让我们排队的苹果。两家公司的区别在哪里？在于有没有制胜的产品。A公司有什么让您记住和想要的产品？至少我自己想不起来有什么。B公司有什么让您记住和想要的产品？过去不少，现在更多：AppleII,Mac,MacAir,iPod（我家里前后有5个），iPad，iPhone。回到我们经营者自己的问题。随着公司的成长，对销售我们越来越有经验，但销售却越来越难。让我们经营者头痛的问题有一大堆：客户越来越不忠诚；客户越来越难搞定；销售人员的能力提升总是赶不上我们的期望和客户的要求；公司的毛利和利润越来越薄；公司的增长越来越乏力。所有这些，可能都只有一个共同的原因，那就是乔布斯1997年重返苹果公司时得出的结论：“告诉我苹果什么地方出了问题？是产品出了问题！产品出了什么问题？产品糟透了！”如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！如果我们有制胜的产品，我们的问题都会迎刃而解。我相信，销售制胜的时代也已经过去，而产品致胜的时代已经到来。问题是，习惯和擅长销售的领导者往往习惯性地在销售上而不是在产品上找答案。我们本来设想的路径是贸-工-技，却因为自己喜欢和擅长销售而变成了贸-贸-贸。我们应该听听乔布斯如何评价他亲自请来，后来又对之深恶痛绝的百事可乐营销高手斯卡利：“他装作对技术很感兴趣的样子，但其实他并不感兴趣。他是个搞营销的，这就是搞营销的人的本质：靠装模作样赚钱。”乔布斯很尖刻，但他说的是对的：我们不能再靠装模作样赚钱，我们必须给客户真正有价值的产品，这样我们才能大大方方地赚钱，像B公司那样。第一个十年我们学会了卖产品。我们因此喜欢上了卖产品。但这不足以让我们赢得未来。第二个十年我们必须学会造产品。经营者朋友：销售不再决定未来，产品才决定未来。把我们的精力和资源向产品创新和研发上倾斜吧！乔布斯的另一句话对我们也是一个很好的提醒；“我的激情所在是打造一家可以传世的公司。这家公司里的人动力十足地创造伟大产品，其他一切都是第二位的。”我们不必像乔布斯那样有远大的抱负。但即使是解决我们面临的困境，我们也需要为客户创造更好的产品。
一、爆款的重要性
一个爆款在电商中非常重要，它能提升店铺中其他宝贝在搜索排序中的销量及排名。我们常说：火车跑得快，全靠火车头带。但现在你会发现这句话在动车和高铁横行的时代，已经不适用了，现在需要的不是一个火车头，而是更多独立的火车头。爆款的作用主要有：（1）产生羊群效应，给店铺带来收益。（2）给店铺带来流量，促使店铺的销量提升。（3）给你带来更多展现的机会，让你有机会在世人面前曝光。同时也是客户体验的入口。如果客户体验好，后期会形成口碑效应，让爆款自然而然传播。它也是撕开客户口袋的一个工具，让客户对你有更多的期待和接触，形成后期的二次、三次购买。
光瓶酒营销升级的3大奥秘
近年来，随着消费升级和白酒产业深度调整，白酒企业开始重点发力中低档、低档大众市场。同时，白酒消费群体随着时代的变迁，新一代70后、80后的崛起，光瓶酒领域的产品升级、价格升级、品牌升级等开始显现。那么，在这种时代的变迁下，低端光瓶酒如何才能面对挑战，适应新的消费潮流，在目前的竞争格局中赢得一席之地？这是众多光瓶酒企业需要重新思考的课题，下面我将从营销的角度分析光瓶升级创新的机会点。
整装的产品供应链管理
供应链体系是整装企业的竞争壁垒。整装企业的供应链有两层面构成:一是产品体系的供应；二是仓储物流体系的建设。整装企业要根据自身基因，选择供应链的完善的路径：采购—整合—战略合作—资本并购—平台化运作。整装模式的供应链管理与优化的关键问题：1.整装企业的整体服务效益，后端是取决于供应链的强大，前端是取决于现场服务体系的强大。这就是为什么整装看起业很美好，但很多企业一旦涉足就会痛苦不堪的核心原因所在。这是考验企业综合竞争力的一个模式。2.供应链难题，需要和大品牌建材企业谈供应，还要自建仓储物流，解决最后一公里配送，对原有经销商利益格局也有冲击，复杂程度高。按照家居行业的现状来分析，供应链的完善要走下面的一条路径：采购—整合—战略合作—资本并购—平台化运作。这条路径对于一些中小企业来说是需要一步一个脚印的走过去，对于本身体量就很大话语权很重的企业来说可以直接走到后面的高级模式。3.整装企业的供应链有两个大头:一是产品体系的供应；二是仓储物流体系；整装模式尚未形成自身的供应链体系，供应链标准、供应链整合模式、供应链运营模式、供应链价格体系、供应链服务体系都处在起步当中，需要更多的企业一起为为这个模式探路。强大而稳定的供应链是确保产品价低质优的关键我国建材行业流通过程加价率高，各级分销商层层盘剥大大增加了供应链环节的沉淀成本，能否建立稳定有力的供应链壁垒是互联网家装企业控制成本的关键之一。此外，装修过程中涉及到的主辅材品类繁多，其中包含很多定制品、非标品，施工过程中材料入场时间及顺序对装修工期影响大，没有强大的供应链管控体系调拨将大幅增加装修过程中的不可控因素。家装供应链在采购、物流等层面痛点颇多，F2C集采、信息化是互联网家装企业提升供应链实力的主要手段找对供应商，打造生态供应链，开发好产品1、对于弱品牌属性的品类，以OEM的方式生产，找到“性价比”的普通合作供应商2、对于强品牌背书的品类，（1）联合出品的方式（参股优质供应商--共同利益）；（2）自产（核心战略供应商--共同命运）供应商的寻源策略：供应商资料库--供应商简报：1.知己知彼，百战百胜的逻辑；2.货比三家的逻辑。供应商的合作层次：供应商的报价“水分”在哪里？（成本）1.首先，要清楚成本的构成。（1）直接材料成本；（2）直接劳务成本；（3）其他直接成本（设备/场地/活动/能耗等）；（4）经营成本（其他分摊成本/税金等）；（5）利润整装供应链案例分析：1、Homkoo整装云供应链Homkoo整装云中央厨房式供应链系统--四大能力：（1）核心采购综合能力；（2）11000+SUK管理供应能力；（3）个性化产品规模化生产能力；（4）柔性化物流配送能力。（5）整合国内上百种外建材品牌。（1）主辅材、定制家具、配套品供应链平台；（2）3300+SKU，满足一体化采购需求。而这个规模仍然在扩大。2.搭配好，加工好，柔性化配送。3.（1）不建大仓，零库存，轻资产运营；（2）智能立体仓库--自动分配、进出时间、收货地址、空间、效率等。4.按进度节点柔性化配送。避免材料早到没地方存放和材料迟到延误工人施工。5.畅享F2C价格。（1）传统渠道分级代理模式，层层加价，价格高毛利率低；（2）F2C模式砍去中间环节，极致提升效率。2、PINGO国际供应链PINGO国际生态构建：聚焦核心优势，合作才是趋势1.组织架构上：PINGO大家居生态经济体三架马车齐头并进！（1）PINGO集团，负责投资、融资金融；（2）瑞美嘉集团负责线下公司（渠道）管理；（3）艺可集团，负责供应链运营，由独立公司而不是作为公司的项目组或部门。2.上游供给链--深度合作，构建核心渠道：300多家工厂及品牌。（1）F2C供应链集采；（2）中心仓物流配送主材；（3）去中间化，建供应链体系.3.下游基安系统--基安物流、四纵八横：7大仓储基地。（1）华东、华南、西南、华北、华中建立七大物流分仓；（2）“效率”决定公司价格和盈利；（3）实际上，每个仓库都可以是分公司。a对线下门店实施区域化管理；b.实现靠近指挥、总部职权下放；c.管理更精细化，更有效率；d给渠道扩张打下坚实基础。
  
    
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