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练习三：关于引导现场以解决问题为导向的行为改变
表2-3关于引导现场以解决问题为导向的行为改变获取足够全面的信息重要信息偏少之会议现场以定责或定功氛围为导向本内容中我们存在问题目前阶段是否需要改变改变具体行为描述开始执行时间参会者签名：日期：
第一节 SEO不光是百度排名这么简单
前面我们已经多次提到SEO，是由英文SearchEngineOptimization缩写而来，中文意译为“搜索引擎优化”，通俗讲就是做网站自然排名。我见过不少做SEO的，有个共同的特点，都不怎么玩计算机游戏，包括我自己。因为做网站的自然排名要比游戏有趣得多，游戏江湖里该有的规则和玩法，SEO江湖里也有。更重要的是SEO人生活在现实生意场上，SEO高手的粉丝不是玩家，而是企业的老板们，他们除了为企业带来真金白银的订单外，自己也会有份不错的收入。一说到给企业做网站自然排名，大家能想到的就是把自己行业最短的关键词拿来让SEO公司报价，并约定最短的排名时间，好像只有这样才能看出对方的实力。比如一家生产液压机的厂家希望别人搜索“液压机”一词时，我的网站能排在百度快照的第一名，这实在是一个误区。以阿里巴巴网站为例，我认为阿里巴巴的SEO做得最好，应当有个不小规模的SEO团队运营，每天都从百度那吸引不少流量，可很少见过他们在很值钱的短词上有排名，都是长尾词。有兴趣的朋友此时在百度搜索“液压机”，会发现首页上看不到阿里巴巴的任何信息，但你如果用“液压机规格”“液压机型号”“液压机品牌”“液压机报价”等词搜索，在百度首页上都能看到阿里巴巴一两条信息。随着关键词的长尾化，如搜索“四柱液压机报价”，阿里巴巴的信息在百度首页甚至能达到５条之多。所以，SEO是一个系统工程，需要大量的长尾词的排名，才能达到为企业网站引流量的作用。只是希望某个SEO高手点石成金，帮你把几个自认为重要的关键词排到首页就万事大吉，按这样的思路走下去，只会浪费钱而见不到效果。图4-1是三个关键词的日均搜索量，“液压机”2000多、“四柱液压机”1000出头、“液压机厂家”只有600左右。日均搜索量值越大，自然排名越困难，请第三方排名公司的代价也就越大。假如这几个词排名到百度首页，“液压机”报价是每年2万元、“四柱液压机”是1万元、“液压机厂家”是5000元。我更愿意花1.5万元做后面两个词，而不会花2万元做第一个词，因为长尾词的代价小而且业务转化率更高。图4-1三个关键词的每天搜索量不同，排名难度也不同
十、惜书如命
虽有急卷束齐有缺坏就补之【原文解释】即使遇到急事，也要把书本收好再离开，如果发现书籍有残缺、有损坏的地方，要马上修补好。 书读到一半，如果有人找我们，也不能随便把书放下就离开。应该把书收好，收拾整理好后再离开。收拾书也就几十秒的时间，这点时间还是能够挤出来的。现在书到处都是，不像古代，那时候想有一本书太难了，对书的爱惜程度比我们现代人要重视得多。古代的书籍往往都是用针线所缝制的，这样来把它固定。今天科技进步了，书很紧实，很多书也就是读一遍，不容易磨损。只是一些学生的书或者词典等工具书，经常翻阅，可能会有磨损。书籍给了我们很多的知识和智慧，不能仅仅用纸张价值衡量它，书籍是我们的老师，应该用对待老师的态度对待它。我们想一想，很多古人穷其一生的智慧，把好的思想留存下来，也没有收取版税，我们不该尊敬吗？今天虽然得到很容易，但不能忘本，要对这些书籍存有恭敬之心。 孔子到了晚年，喜欢阅读《易经》，《易经》是一本很难懂的书，孔子一遍看不懂，就再看一遍，反复学习。因为每天翻阅，穿竹简的牛皮绳磨断了好几次。每磨断一次，孔子就整理一次，一直使书保存完好。 当代人对书不爱惜，但更多的是有书也不读了，有篇文章曾经红遍网络，是说当今国人不爱读书的事情。文中提到，在机场、飞机上的闲暇时刻，很少见到有人读书，更多是玩手机、平板电脑。主要的娱乐，中老年人是打麻将，青年人上网，少年儿童看电视。读书成了学者的专利，甚至学者也不看书了。一个人的健康成长史，应该和个人的阅读史息息相关。读书不仅仅影响个人，还影响整个民族、整个社会。一个崇尚读书学习的国家，会得到丰厚的回报。一些小国家，如以色列、匈牙利等，诺贝尔奖得主并不少，这些都是因爱读书而获得了智慧和力量。要知道：一个不爱读书的民族，是可怕的民族；一个不爱读书的民族，是没有希望的民族。
第八章房地产项目开盘策划
1.慢性乙肝专业解决方案
寒香是Y药店的药师，一天，一位女士拿着病历与处方进来，寒香看了之后，低声跟顾客说：“您这是乙肝！”顾客点了点头说：“帮我再拿点药吧！还是拿这上面那两种！”寒香找到了恩替卡韦分散片和垂盆草颗粒，按处方上的量配给了顾客。临走时，顾客问了一句：“像我这样的病，能好吗？”寒香被这位女士的话“惊”了一下，她知道，这是一个很难回答的问题。不过，寒香药师也非常有经验，她回复顾客道：“您有点担心，对吗？”那位女士点了点头。“其实，乙肝最主要是控制病情，像您现在服用这两种药，一个是抗乙肝病毒的，可以抑制病毒复制；一种是降低转氨酶的，都是在保护您的肝脏呢！坚持服用一段时间，如果病情稳定了就行。不过，乙肝它是一个长期的疾病，一般都是伴随终生的，但只要病情稳定，平时注意饮食、避免对肝有损害的药物等，对正常生活就不会有太大影响，不用太担心！”寒香微笑着回答顾客。这位女士听了如释重负，致谢而去。顾客走后，站在一旁的收银员小娜担心地说：“药师，收了刚才那个人的钱会不会被传染上？”寒香乐坏了：“不会的，不用担心，乙肝不是通过这种传播途径传染的，它一般是通过血液、亲密接触、母婴等方式传播的。当然，与她在一起生活的家人，需要做一定的保护。”小娜“哦”了一声。看来，对于这样一个常见的疾病，不仅患者本人有些“怕”，就连我们同事也似乎“谈之色变”。其实，我们在门店接触到的乙肝病人，多数是慢性乙型肝炎，这类病人在全国有近亿人，因感染乙型肝炎病毒（HBV）所致。在生化检查中，HBsAg为乙肝表面抗原，HBsAb为乙肝表面抗体，HBeAg为乙肝e抗原，HBeAb为乙肝e抗体，HBcAb乙肝核心抗体。在这五项中，当HBsAg、HBeAg、HBcAb均为阳性时，就是传说中的“大三阳”，说明病毒复制活跃，传染性强。HBsAg、HBeAb、HBcAb为阳性时，提示是“小三阳”，说明病毒复制减少，传染性低。而如果只有HBsAb为阳性时，提示乙肝疫苗注射后，已产生抗体。我们在门店导购时，对于一些常见的生化指标要能看得懂，这样至少能明白顾客的疾病状况，给予更为准确的指导。当然，其实，乙肝病人来药店买药多是“轻车熟路”的，他们可能会在某一个阶段成为我们的“常客”，引导时，需要对专业的解决方案有所了解。（1）对因治疗。抗乙肝病毒药物是治疗乙肝的基础药物，属于处方药。随着药物不断“改进”，目前销售较多的是恩替卡韦分散片、阿德福韦酯胶囊、拉米夫定等，这一类别的药物还会有更新的产品上市。（2）非特异性护肝药。如促进能量代谢的肌苷等，另外还有促进解毒功能的药物、补充蛋白与促进蛋白质合成的药物等。值得一提的是，B族维生素、维生素C、E等也具有护肝作用。（3）非特异性降转氨酶药物。比较常用的是联苯双酯、齐墩果酸等，另外还有中成药，如护肝片、垂盆草颗粒等。（4）免疫调节药物。在门店，这类药物以转移因子口服液或是胶囊为主。另外，从中药角度来看，人参、黄芪、灵芝等也是较好的选择。（5）营养素建议。对于乙肝顾客来说，较恰当的选择是蛋白质粉，因为肝受损时，体内白蛋白等蛋白质合成会减少，所以需要适当增加以补充人体所需。另外，天然维生素C、B族等也是可以推荐的。（6）饮食与生活建议。对于慢性乙肝顾客来说，我们可以给出的建议是：注意休息，避免劳累，进食富含蛋白质的食物如豆、奶类等，避免高热量与高糖食品，保持心情舒畅等。在接待这些顾客时，往往顾客会比较敏感，所以交流中要照顾顾客的这种心理。当然，这些顾客来买药时，我们也不要“害怕”，像正常顾客一样交流就好。笔者记得曾经有一位五十岁左右的女士，刚开始是其他同事接待的，但是好像同事们都不太乐意跟她多聊。后来我引导这位顾客，每次她会聊20分钟左右，我还会给她量血压等，可能觉得我一点都不“排斥”她，所以后来，这位顾客的药基本上都是在我们店里面买，找我的次数也会多一些。其实，说到底，大抵是我不怕，且以平常心待之吧。我们在引导这些顾客时，还要帮助一些有“心理负担”的顾客疏导情绪。正如寒香药师所说的，点拨心结，虽是额外之事，但也如“治病”一样重要。也许，从另一个角度来看，这也是专业化的一种呈现吧！
38.满足消费者需求的善和恶
以消费者为中心，满足消费者需求，为消费者服务，这些进步、善的理念，不过，在接受和应用它们之前，恐怕是缺了一个更加深入地理解它们的环节。作为企业，以满足消费者需求为己任，一切行动、思想围绕着消费者，这当然是理所当然的。但是，我们是否要了解消费者都有哪些性质的需求，再谈满足消费者需求比较好呢？人们的需求至少有两种不同的性质：善和恶。第一，恶的需求。人们奢侈、虚荣、要更多、要更舒服的需求，也就是围绕着满足自我中心而不顾他人、世界、环境的非正义、非良善的需求。比如，一件为了体现美丽、地位的皮衣；为了好吃、显示地位、尝鲜而对动物的无度的杀戮；为了更多产量的不人道的养牛、养鸡、养猪的方式。第二，善的需求。生活中短缺的物质需求，以及使生活更美好、方便精神上的需求。比如，在极寒环境下的皮衣；方便获取更多知识的维基百科；使人们随时获取信息、应用信息的智能手机；为穷人开发的坚实耐用、便宜的智能手机。因此，如果满足消费者需求，那么我们是在追求满足第一种需求吗？我们是在毫无考虑下就追求满足第一种需求吗？我们迎合了这种需求，难道不是在作恶吗？我们把企业做大了，自己发财了，难道不是给他人、地球带来更多灾祸吗？有个典型的例子。我们总是在挑拣蔬菜，喜欢那些漂亮外观的茄子、西红柿、黄瓜等。然后，种植它们的人就开始想办法让蔬菜的外观变得越来越漂亮，可是它们却失去了天然性、营养性，甚至变得不安全。这就是人们的贪心（不仅是吃饱、健康，还要长得好看、漂亮）所致，不管是买者，还是种植者、卖者。这样的例子比比皆是。我们的贪婪，以及企业对贪婪的满足（企业的贪婪），带来什么样的生存环境？我们无可指责。因为我们都是消费者，也都是在做着一份与社会、与他人有关的工作。显然，追求恶的需求的是绝大多数人，因此满足这种需求的企业必然会有更多的顾客、销售量。也就是能赚更多的钱。这确实是企业的发展历程，一直如此。但是，随着人类的进化、文明，现在及以后还会如此下去吗？这就如“社会企业”的诞生。社会企业最早起源于英国。他们是以满足人们的善的需要为己任。社会企业的目的是解决一个社会问题，这一点也不宏大。也许某一个社会企业就是解决所在社区的垃圾处理问题、读书问题、早餐问题等。当然，在解决问题中，他们会盈利的。或者说是靠商业运作而生存的（这区别于公益组织和政府组织）。一家企业、一个人，在说到、想到满足消费者需求时，是否也同时想到要辨别消费者的需求是哪一种，是善的，还是恶的，这就足够了。我们已经变成一家善的、对社会负责任的企业和人。
（二）影响客户的决策标准
1.售前不知道大家人生中寄的第一件快递是什么时候，我是在大学一年级给原来的高中同学寄了一本书，从那以后一直在使用那家快递公司，当然那时候能选择的快递公司也很少。现在，在大学校园里你能看到很多家快递公司，而快递公司也在拼命抢占大学校园这个市场。其中一个非常重要的原因就是要影响这些大学生未来对快递公司的选择。因为几年以后，“白领”的主体是这些学生，他们能够决定自己和自己所在的公司使用哪一家快递公司。试想一下，如果这个大学生在读书的时候用的是这家快递公司，而且感觉不错，几年之后，这家快递公司的销售人员再去向他推荐快递服务，他还会排斥吗？他只会对这家快递公司有种莫名的亲切感，毕竟现在很多大学生日常的小开心除了“打游戏”就是“收快递”。这就是我们在“售前”影响客户决策标准的一个典型案例，除此之外，上文提到的“微营销”、成为“问题咨询专家”都是在客户的决策标准还没有完全建立之前，购买行为尚处于“发现问题”与“确定需求”初期阶段，施加影响的好方法。2.售中到了客户的“确定需求”后期和“评估方案”阶段，客户对自己的决策标准已经有了一个相对清晰的认识。对于销售人员来说，也就到了售中阶段，应该如何影响客户决策呢？我们重点来说“给出更适合的解决方案，改变客户的购买决策”这种方式。每一个企业的销售人员都希望客户选择自己的产品或服务，但客户有自己的选择标准，还会把这些标准按照重要性从高到低进行排序，以此来决定选择哪一家供应商。但对于供应商来说，客户的决策标准排序很可能不利于你，你具备的优势客户并不看重。比如“快速交付”是你所在公司最大的优势，相应的产品报价比同行要高出10%，而目标大客户选择供应商的第一标准是价格，其次才是交付时效和安全性。如同一个男孩子要追求心仪的女孩，男孩的优势是又高又帅，可要命的是女孩的父亲偏偏是个“财迷鬼”，选择女婿的第一标准是“有钱”。男孩刚开始工作，家境也不太好，确实囊中羞涩，那要如何影响未来岳父的决策标准，抱得美人归呢？首先，我们绝对不能直接反对或者贬低客户的决策标准，就像小伙不能直接对大爷说：“你怎么能先用‘钱’来衡量人呢？掉钱眼里了？”本来还想说两句更刺激的，但大爷已经两脚把你踹了出去，让你这个穷小子有多远滚多远！没有人喜欢被否定，更何况是甲方？因此，我们要做的第一件事就是认同客户的决策标准，做到“先求同，后存异”，先稳住他，而后徐徐图之。具体应该怎么做呢？（1）引导客户增加决策标准比如一个电商卖家对于物流供应商选择的主要标准有三项：价格、时效、破损率。这一看就知道是客户的供应链部门或者采购部门制定的标准，但“价格”恰恰不是我们的优势。这时候可以引导客户增加“同行业成功案例”或者“C端客户物流服务投诉率”等评判标准，因为这些是从“影响销售额”的维度增加的标准，客户比较容易接受，而且我们很容易从客户那里找到“同盟军”，比如客户的销售部门、售后部门等。当然，最重要的还是我们在这些项目里更有优势，增加的此类标准越多，越能够稀释“价格”这一项的重要性，对于以“服务质量”取胜的供应商越有利。（2）引导客户重新定义关键标准例如，客户最看重“价格”，而对于这个“价格”，客户给的定义仅仅是运输价格，但如果客户的店铺物流时效达不到要求，很可能会引起客户拒收、退货、破损，直至影响电商店铺的评分造成销售下降，这些都是客户没有考虑的成本。如同那位“未来的老岳父”，他把“有钱”作为第一标准，目的无外乎是希望自己的女儿能生活得开心，不要有太大的经济压力。如果这个“准女婿”虽然现在很有钱，但是有很多乱七八糟的不良嗜好，将来很可能会给女儿和自己带来大麻烦，相信他一定会重新考虑“有钱”这个标准的。因此，我们可以抓住这个决策标准的“漏洞”，证明自己“不仅没有什么不良嗜好，而且将来有可能很有钱”来改变他的决策，为自己赢得机会。（3）引导客户放大某些标准的重要性，调整决策标准的排序客户的决策标准会按照他认为的重要程度进行排序。我们可以把某些标准的重要性放大，让它在客户决策时变得更加重要。这里所说的“某些标准”自然就是与我们的优势相匹配的标准，比如“破损率”。如果我们能够把破损率控制在1%以内，而竞争对手破损率基本上在3个点以上，我们就可以在这一项上做文章。举个例子，我们的客户是一个卖马桶的，如果破损率过高，不仅会造成成本上的损失，严重的会耽误客户装修工程的工期，损失就大了。比如上文案例所说：我们能够提供上楼服务，竞争对手不能，虽然看起来竞争对手能够通过某种服务方式弥补，而且价格比我们便宜不少，但是对于生鲜类客户，如果不上楼导致了顾客食用了变质的食物，造成的损失和影响可能无法估量。因此，通过沟通，让客户充分认识到某些标准如果不重视可能会造成非常严重的后果（这也是前文所说的“深挖问题”的作用），客户就会做出相应的改变，即使不改变，他在决策的时候也会有所考虑。（4）推动客户做出“取舍”没有一个做父亲的不希望自己的女儿找一个高富帅，不抽烟、不喝酒还能给老婆做饭、陪老丈人下棋的女婿，但这种女婿往往只在别人家。客户也一样，希望供应商的产品多、快、好、省，满眼都是“既要又要还要”，但现实通常很残酷，便宜无好货，好货不便宜，自古如此。如果我们发现客户的决策标准已经很难改变，就要通过列举事实让客户知道要享受某种服务就必须付出某项成本，就像有些旅游公司低价拉客一样，只是想低价把业务揽过去，然后再想办法从别的地方捞回来。通过让客户意识到“一分钱一分货”及可能的“风险”来推动客户做出取舍，往往能够达到让客户改变决策的效果。（5）创造“可替代性方案”一家生产汽车零部件的企业进行物流招标，要求物流企业必须在接到4S店订单之后48小时内将零部件送达，当别的物流企业还在玩命测算如何排车、配载、设计路线的时候，其中一家直接提出了“在经销商所在区域设置仓库”的方案，并把送货时间承诺提至24小时以内。相信这种方案即使贵一些，客户选择的可能性也非常大。也就是说，我们可以通过自身的优势提供一套方案直接代替掉客户认为的可行方案，进而完全改变客户的选择标准。不过，想要做到这一点很难，要求供应商对于客户、客户所在的行业、自身优势及这些优势如何能够从根本上解决客户的问题都要有充分的了解。客户在启动任何一个购买行为的时候都会有一套决策标准，如果做到销售成功，要么能够迎合这套标准，要么能够改变这套标准。而改变标准让他们更有利于自己，往往才是销售人员面临的必修课。但有一点一定要再次澄清，我们说的“引导”绝对不是“误导”，“影响”绝不等于“欺骗”，一切销售行为都必须指向为客户创造价值，这样我们的生意才能长久。 3.售后有很多销售人员，尤其是大客户销售，在完成一单之后感觉万事大吉，理所当然地把交付的任务交给运营部门，自己马不停蹄地开发另一家客户，殊不知我们还有一件非常重要的事情要去做。我们先看一个案例：一位物流公司的大客户销售小王开发了一个家具客户，这个家具制造企业为很多地产商的高档楼盘供货，设计新颖，性价比高，产品销往全国各大城市，最近，他们中标了×科在南京的一个高档精装楼盘项目，准备4月份开始运输。而小王之所以能够中标，最大的原因是所在的公司在南京的楼盘所在地能够提供上楼加安装服务，这是别的物流公司做不了的，最起码暂时做不了。中了这个大单之后，小王很开心，而且项目现在已经开始运作，效果很不错.这时候，小王做了一件非常值得点赞的事：他不断地给客户发现场的照片及服务效果报告，目的就是向客户传达一个信息：采用这种服务，你会很满意，以后都按照这种标准来，你会持续满意。果不其然，客户在其他城市的物流服务都选择了小王所在的公司。在这个案例中，小王先通过一个差异化优势获得了订单。可贵的是，他在完成这一单以后会持续对客户的决策施加影响，把交付过程中的差异化优势变成了客户再次选择供应商的标准，在改变客户决策标准的同时给竞争对手也设置了门槛。这就是我们在“售后”影响客户决策标准的方法，所要影响的不是对于手头这项业务的决策标准，而是对后续业务的决策标准。所以，大客户销售在完成一单之后不能想着喝庆功酒，还要好好琢磨怎样持续对客户的决策标准产生影响，这样才能保持竞争优势，把一个客户的业务份额做大。
三、关于完工与在制
（一）完工与在制的概念快递服务公司的成本对象是"客户类型+货物类型+路由+部门+作业"，其中的客户类型、货物类型、路由等来自已下达执行且本月月初未完成的快递单，在本月月末仍未完成的快递单属于在制。快递单区分完工与在制是必要的。例如本月有两个快递单，001号快递单数量不大但已完成，002号快递单数量很大但刚下达。分摊标准是数量。如果不考虑完工与在制，002号快递单成本比001号将大很多，而实际上由于其刚下达，成本应该小很多。（二）完工与在制的影响1.对不同成本对象之间费用分摊的影响在不同成本对象之间，如果费用的分摊标准是货物数量，则在制数量需要折合成完工数量。例如，本月有两个快递单，001号快递单对应"客户类型甲+货物类型A+路由1"，货物数量80个且已完成；002号快递单对应"客户类型乙+货物类型A+路由1"，货物数量200个完工10%。本月发生费用100元，则：002号快递单的完工数量=200×10%=20个001号快递单分摊的成本=80×100÷（20+80）=80元002号快递单分摊的成本=20×100÷（20+80）=20元2.对同一成本对象单位成本计算的影响沿用上例，"A客户类型+A货物类型+A路由+A部门+A作业"的完工数量20个，成本20元。假如A作业的作业量是10个，则：在其他维度既定的前提下，A货物类型的单位成本=20÷20=1元在其他维度既定的前提下，A作业的单位成本=20÷10=2元"A客户类型+A货物类型+A路由+A部门+A作业"的单位成本=20÷20÷10=0.1元
杀人放火的事有人做，亏本的买卖没有人干
经常有老板说大话：“这个生意我亏得起，我先亏个三五年的，先把市场占领下来，然后慢慢再来盈利。”他心里想说的那句话，就是“以时间换空间”。但是，他忘了前面还有“积小胜为大胜”的前提。这是号称小诸葛的白崇禧看完毛主席的《论持久战》之后，思考了很久总结出的抗日战争战略、战役思想精髓。杀人放火的事有人做，亏本的买卖没有人干。这个营销节奏的出发点就是不急不躁，先用一系列的小胜利，慢慢积累、慢慢渗透，从量变慢慢等待质变的机会。很多老板以为只有小企业才会这样做，我只能说，你错了。你看看李嘉诚的生意经常就是这样，再看看万达、万科，都是这样。我们下面分享一个快速消费品的大案例，看看人家是怎么以时间换空间，发动“大中华战役”的！【案例】嘉里粮油40年布局的大中华战役中国人口众多，衣、食、住、行消费量惊人。解放前的荣毅仁家族，就是因为做“穿”的生意，成为民国首富。现在的胡润财富榜，一半是做“住”的生意。“行”的生意也是大生意，如汽车、高速公路、高速铁路、机场码头。这些生意会陆续对民间资本开放，都必须要及早布局，一句话，没有时间就没有空间。为了布局中国市场，早在40年前的1974年，郭氏兄弟集团就在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭氏兄弟集团在香港和中国大陆广泛业务的标志。嘉里粮油(中国)有限公司是郭氏兄弟集团属下嘉里粮油集团在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司。1990年，嘉里粮油集团在中国投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业（赤湾）有限公司正式投产，它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。开办这家企业，是郭氏兄弟进入中国大陆市场的牛刀小试。我们现在用动销的5个原点问题来分析：从“认知”看，中国人有素食传统，认为植物油比用动物尸体提炼的猪油等要有健康价值；中国人每餐的用油量是一个巨大的重复性“需求”；小桶装的油，很快就获得家庭主妇的青睐，迅速发育成熟成为厨房的新“品类”；嘉里粮油集团的“金龙鱼”品牌，一炮打响！它的“价格”，已经纳入国家发改委、商务部的监控视野，说明它已经有“半垄断”的性质，经济学上的垄断利润有多大，你去想想吧。在随后的第一个十年的时间，嘉里粮油集团先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点，覆盖全国市场，构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系，它们包括南海油脂工业(赤湾)有限公司、防城港新海油脂工业有限公司、天津嘉里粮油工业有限公司、上海嘉里粮油工业有限公司、四川嘉里粮油工业有限公司、西安嘉里油脂工业有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、青岛嘉里花生油有限公司、营口渤海油脂工业有限公司、上海嘉里食品工业有限公司、嘉里油脂化学工业(上海)有限公司、南海特种油脂工业（上海）有限公司、深圳南天油粕工业有限公司和深圳南海粮食工业有限公司等十余家生产企业。列出这一长串名单的目的，不是为了让你羡慕，而是看看人家是怎么“悄悄地进村，打枪的不要”，是怎样“时间过去了，空间也占据了”。除此之外，他们还有一家专门从事原料采购的贸易公司：深圳市嘉里粮油贸易有限公司，以及一家专门从事营销策划及管理的公司：嘉里粮油（深圳）有限公司。在进入中国的第二个十年里，嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十多个生产加工点，构成了中国最庞大的粮油食品生产加工体系。第三个十年嘉里粮油集团旗下“金龙鱼”、“胡姬花”、“花旗”等品牌已经坐上中国食用油头把交椅，占据中国食用油超过40%的市场份额。据嘉里粮油提供的数据，2003年其食用油销量已经达100万吨，销售额130多亿元。　　第四个十年，嘉里粮油集团在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。其中，“金龙鱼”家喻户晓，是中国食用油的知名品牌！嘉里粮油(深圳)有限公司是专门负责以上企业小包装食用油系列品牌在中国的市场开发、渠道建设和管理、营销策划及企业形象设计，提供企业管理服务和咨询服务，从事粮油、食品相关技术研发的管理公司。公司已经建立全国性的营销网络，成功实现对13个品牌的统一管理。在很多老板不舍得成立市场部，不舍得聘请一个靠谱一点的专业咨询公司的时候，你看看人家是怎么做的！现在很多老板知道请会计师、律师了，但是对咨询师还羞羞答答、欲拒还迎，也许是这一行没有国家统一的证书，没有资格准入，导致咨询市场鱼龙混杂所致。经常有老板说大话：“这个生意我亏得起，我先亏个三五年的，先把市场占领下来，然后慢慢再来盈利。”他心里想说的那句话，就是“以时间换空间”。但是，他忘了前面还有“积小胜为大胜”的前提。这是号称小诸葛的白崇禧看完毛主席的《论持久战》之后，思考了很久总结出的抗日战争战略、战役思想精髓。杀人放火的事有人做，亏本的买卖没有人干。这个营销节奏的出发点就是不急不躁，先用一系列的小胜利，慢慢积累、慢慢渗透，从量变慢慢等待质变的机会。很多老板以为只有小企业才会这样做，我只能说，你错了。你看看李嘉诚的生意经常就是这样，再看看万达、万科，都是这样。我们下面分享一个快速消费品的大案例，看看人家是怎么以时间换空间，发动“大中华战役”的！【案例】嘉里粮油40年布局的大中华战役中国人口众多，衣、食、住、行消费量惊人。解放前的荣毅仁家族，就是因为做“穿”的生意，成为民国首富。现在的胡润财富榜，一半是做“住”的生意。“行”的生意也是大生意，如汽车、高速公路、高速铁路、机场码头。这些生意会陆续对民间资本开放，都必须要及早布局，一句话，没有时间就没有空间。为了布局中国市场，早在40年前的1974年，郭氏兄弟集团就在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭氏兄弟集团在香港和中国大陆广泛业务的标志。嘉里粮油(中国)有限公司是郭氏兄弟集团属下嘉里粮油集团在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司。1990年，嘉里粮油集团在中国投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业（赤湾）有限公司正式投产，它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。开办这家企业，是郭氏兄弟进入中国大陆市场的牛刀小试。我们现在用动销的5个原点问题来分析：从“认知”看，中国人有素食传统，认为植物油比用动物尸体提炼的猪油等要有健康价值；中国人每餐的用油量是一个巨大的重复性“需求”；小桶装的油，很快就获得家庭主妇的青睐，迅速发育成熟成为厨房的新“品类”；嘉里粮油集团的“金龙鱼”品牌，一炮打响！它的“价格”，已经纳入国家发改委、商务部的监控视野，说明它已经有“半垄断”的性质，经济学上的垄断利润有多大，你去想想吧。在随后的第一个十年的时间，嘉里粮油集团先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点，覆盖全国市场，构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系，它们包括南海油脂工业(赤湾)有限公司、防城港新海油脂工业有限公司、天津嘉里粮油工业有限公司、上海嘉里粮油工业有限公司、四川嘉里粮油工业有限公司、西安嘉里油脂工业有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、青岛嘉里花生油有限公司、营口渤海油脂工业有限公司、上海嘉里食品工业有限公司、嘉里油脂化学工业(上海)有限公司、南海特种油脂工业（上海）有限公司、深圳南天油粕工业有限公司和深圳南海粮食工业有限公司等十余家生产企业。列出这一长串名单的目的，不是为了让你羡慕，而是看看人家是怎么“悄悄地进村，打枪的不要”，是怎样“时间过去了，空间也占据了”。除此之外，他们还有一家专门从事原料采购的贸易公司：深圳市嘉里粮油贸易有限公司，以及一家专门从事营销策划及管理的公司：嘉里粮油（深圳）有限公司。在进入中国的第二个十年里，嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十多个生产加工点，构成了中国最庞大的粮油食品生产加工体系。第三个十年嘉里粮油集团旗下“金龙鱼”、“胡姬花”、“花旗”等品牌已经坐上中国食用油头把交椅，占据中国食用油超过40%的市场份额。据嘉里粮油提供的数据，2003年其食用油销量已经达100万吨，销售额130多亿元。　　第四个十年，嘉里粮油集团在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。其中，“金龙鱼”家喻户晓，是中国食用油的知名品牌！嘉里粮油(深圳)有限公司是专门负责以上企业小包装食用油系列品牌在中国的市场开发、渠道建设和管理、营销策划及企业形象设计，提供企业管理服务和咨询服务，从事粮油、食品相关技术研发的管理公司。公司已经建立全国性的营销网络，成功实现对13个品牌的统一管理。在很多老板不舍得成立市场部，不舍得聘请一个靠谱一点的专业咨询公司的时候，你看看人家是怎么做的！现在很多老板知道请会计师、律师了，但是对咨询师还羞羞答答、欲拒还迎，也许是这一行没有国家统一的证书，没有资格准入，导致咨询市场鱼龙混杂所致。选自《动销，产品是如何畅销起来的》
第五章 工业服务商转型机会--服务为先，标准为绳，品质为心
有人说，互联网与物流催生的电子商务只能用到人们熟悉的消费品上，而且只有溢价高的产品才能走得更远。社科类、管理类图书，毛利肯定不如儿童类和生活类图书，而化妆品、服装又比普通电器挣钱更多。而今，人人可淘宝、个个能天猫、全民皆网商的日子也成了追忆。网上开店运营成本与实体店面越来越接近，而且物流的高成本也导致很多薄利商品无法持续经营。新生的电商业务也从虚拟走向现实，没有大投入、没有商业头脑、没有业务经营，只能是昙花一现。阿里巴巴和慧聪网开启了国内的工业品电商业务，商机与业务的平台化，令众多标准化小件工业品如鱼得水。随之，固安捷中国网站等MRO（Maintenance、Repair、Operations的缩写）工业品超市，如雨后春笋般遍布江浙沪一带。其后，我的钢铁网等大型垂直电商网站也来势凶猛。想绕开低效低能的传统经销渠道，直接与客户沟通并提供服务，大工业品的缔造者们，也开始酝酿大商业。“客户为尊，渠道为王”也从消费品企业的专利，成为工业品企业的共识。战略与资源，往客户端靠拢，推动了工业品企业流程与组织再造的新一波风潮。从重规模、薄利多销的制造年代，到重客户、销量与利润均衡发展的营销时代，现代制造服务业正在重塑传统制造业。扎根客户与市场，借助信息化、智能化与网络化的思维与技术，用价值吸引客户，以服务赢得客户持续购买，也是工业服务商转型的必经之路。然而，现代制造服务业始终挣扎在误区中，幻想着用“鼠标+水泥”的经济奇迹治愈自己大而无当的顽疾。可在结构转型的当下，传统制造业的转型必须走自己的路，而不是步消费品行业的后尘。制造与服务、工业与服务，谁轻谁重？服务贯穿于制造过程中，才是首选。其一，客户价值成为研发的主导。客户声音要高过领导与技术控的调门，研发与生产客户喜欢的产品；其二，制造流程应转型为服务流程。核心供应商要从买卖关系成长为战略伙伴关系，产品与服务交付系统要占据流程组织的主要地位；其三，以客户占有替代规模领先。以下游优势反向整合上游资源，并以产业链的整合姿态，赢取战斗群的集体胜利。“鼠标+水泥”模式中，“鼠标”好比一条鲶鱼，自身并不直接创造惊人的价值，可它能激活“水泥”的内在结构与外在应变力的变化。工业服务商的成功转型，决定于服务在制造中的渗透程度。 
第三章 做好85%的会议体系：“会议金字塔”和“会议地图”
“笃笃笃”，敲门进来的是李标经理，手里还有一摞厚厚的细分市场统计分析报表。欧阳想起上次牵头逃会的就是他，于是打趣说：“最近还用‘定时闪’吗？”李标经理把报表放在欧阳那张棕色的办公桌上，不好意思地推推鼻梁上的眼睛说：“嘿嘿，不闪了，早改成‘感情秘书’了。”“哦，这又是什么新花样？”“没有新花样，就是把‘定时闪’改做别的用途了。碰到老婆、老爸的生日什么的，我担心自己忘了，就提前把祝福的话写好，然后到时候就通过定时闪自动给他们拨打电话了。对了，上次我参加我们的客户联谊会，碰到一个多年未见老同学，后来就约了他单独聊，我怕他事多忙忘了，也用了这个‘定时闪’提醒他呢。”欧阳笑着说：“你啊，就是主意多。这么说，我们学习开会有效果了？”“当然有效果，我们参考了其他企业的好办法，也提炼了自己的会议原则，还张贴在会议室里做成标语（如图3-1所示）。现在再开会，大家也都有一套共同的注意事项了，这也是开会有了共同语言吗，”李标说到这里，话锋一转，“不过……” 图3-1公司提炼的会议原则 欧阳感觉到他话中有话却迟疑在那里，想了想，就示意他到办公室一角处圆桌的椅子那里坐下，自己也走到圆桌那里挨着坐下，欧阳想，这样比起在大办公桌那里的里外对坐，气氛总归是轻松随意一些。“想说什么就直说啊，我的性格你是知道的。”李标见状，直言道：“要我说啊，现在都是小改进，大问题还没解决呢。我们的大问题，是老总龙头一乱摆，下属龙尾跑断腿啊，当然我说的不是哪个具体的老总，是各级经理、各级老总。哪怕我们一个部门开会的本事提高了，但老总一有新主意，副总就要执行就要布置工作，副总布置的时候往往也要加上自己的主意和理解，这样到了欧阳你这总监一级。你又是一个追求完美的人，工作布置又细致一些，到我们就又是工作加码了，还没完呢，我们这级经理下面还有不只一级下属呢，所以各级老总的会议一变动、一改期、一调整，基层的人啊，就脚后跟打屁股，还是无头苍蝇到处有忙不完的会啊。”欧阳想起总经理吴总的一个比喻，“工作就是要紧踩脚后跟”，意思是说，各级经理要紧密督促自己的下属落实工作，怪不得李标他们上次开玩笑说“一个月要被踩坏好几双鞋子”。 “你的意思是说，各级经理、各个部门都牵头开会，整个会议体系还是乱糟糟的？由于整体没有规划过，所以这里牵一发，那里就动全身，而我们是到处牵一发动全身？”李标听出了欧阳的理解和认同，点头称是：“是啊，我们公司还流行一段顺口溜呢。老总忙，忙副总应该忙的事情，副总忙，忙总监应该忙的事情，总监忙，忙经理应该忙的事情，经理忙，忙骨干应该忙的事情，骨干忙，忙一线应该忙的事情，基层一线也忙，天天忙着开会、汇报，还忙着思考总经理应该思考的问题，我们企业到底要怎么发展才能不忙？”欧阳不由笑出来，他想起最新一期公司内刊上的一幅漫画，如图3-2所示。 图3-2基层人员忙的快“钉”不住了 当时，自己看完这幅漫画一笑就过去了，谁知道李标今天又扯到这个话题上来。“欧阳，你光笑不行啊，总经理挺重视你的，你是不是找个机会也给他建议建议。虽然说市场变，我们就要跟着变，可梳理清晰一些总是好事啊，是不是把我们这么多的会、这么多人的忙，也盘点盘点？““盘点”这个词印在了欧阳的脑海中，他曾经在仓储和物流部门做过，对于实物的一件件盘点，是再也熟悉不过了。他上次曾听管理咨询顾问跟他谈到“85%的问题是体系设计的问题”，还提到“管理的盘点、会议的盘点、制度的盘点、决策项的盘点、流程的盘点”，这些词的内涵经李标这么一触发，开始在他脑海中激荡起来、扩展开来、萦绕起来。李标看欧阳陷入了思考，就开始道别向门外走去，临关门时还没忘探头说一句：“欧阳，我还等着你给我报销踩坏的鞋子钱呢。” 作者博客上的网友评论yss2012“老总龙头一乱摆，下属龙尾跑断腿啊”，我的感受太深了！KM实践者外企有个词叫“managementsystem”，就是由各种会议、决策和报表数据的传递路径构成的一个管理体系，由专门的部门控制节奏，跟踪决策。主要是针对高层管理人员的会议，还是比较有效的，可以参考。孔宇不知道企业的哪个部门管开会?我的判断是，会开不好的企业，人力资源管理的水平好不到哪去。 
5.功能迭代优化，不断提升
第五点是系统使用后的阶段，系统开发不是一蹴而就的事情，就算前面做的工作再细致再全面，当线下流程转换成系统语言后，依然会产生较大的差异。这主要是开发人员不懂业务，业务人员不懂技术，协调人员难以100%地完美翻译两种语言造成的。这在实际工作中是普遍存在的情况，也很难从根本上消除这种差距，因为两份工作的差距较大，成为两个方面专家的概率太低了。因此，系统开发后难免会存在这样那样的问题，那么在实践中不断地发现问题，再不断地解决问题，就是非常必要的一步。另外，技术的进步也是日新月异的，比起线下的运营模式要变化快得多。此时应用的技术，在未来的一段时间后可能就会变成落后的技术，会有更好的技术方式来改变整个的信息系统，改善信息系统的运营能力，提升企业的效率。在这种情况下，通过新技术改良信息系统也是必要的操作，甚至在条件允许的情况下，重造信息系统也不是不可能的。
  
    
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