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一、意向性结构
（一）“性质”与“质料”　　在《逻辑研究》中，胡塞尔指出，每一个意识行为都具有两个方面：性质(quality)与质料(matter)。我们把某体验称为判断，那么该体验必有一“内在特性”使它区别于意欲、希望或者别的什么行为，这个特性是所有判断行为所共有的，这就叫做行为的性质，而将这个判断与其他所有别的判断区别开来的首先便是行为的质料。性质把行为“印记”(stamp)为如表象或判断，而质料则使行为指向一个对象，如它使这个表象只显示这个对象而不是别的。“1+1=2”和“胡塞尔是一个犹太人”具有相同的行为“性质”(即“判断”)，但行为的质料完全不同。而“胡塞尔是一个犹太人”和“胡塞尔是一个犹太人吗?”则具有相同的行为“质料”，但行为的性质不同。很显然，同一内容(质料)可以拥有不同的“性质”，如“火星上有智能动物”这一质料可以在不同的行为“性质”中出现：“火星上存在智能动物”“火星上存在智能动物吗?”“但愿火星上存在智能动物!”等等。同样，同一性质的行为可以拥有不同的质料。性质与质料是同一意向行为之不可分的两面，离开质料就无法设想性质，谁也无法设想没有任何内容的判断；同样，离开性质也无法设想质料，一个不是表象、不是判断，不是……不是任何性质的质料是不可设想的。总之“性质只决定在某种方式下早已得到呈现的东西在意向中是作为被希望、被疑问还是作为被断定在判断等等中给出。而质料则必须是行为中给予其对象指向性的要素，这一指向是完全确定的，它不仅确立了一般方式下的被意味的对象，而且也确立了对象之被意味的准确方式。说得更清楚一点，质料乃是一行为的现象学内容的特殊方面，这一方面不仅确定着行为所把握的对象而且也确定着对象之被把握的方式、属性、关系、范畴形式……”42　　（二）意向行为的实在内容与意向内容　　行为的实在内容是指该行为的具体的或抽象的(即无法独立自存的)部分之总体，是实际组成该行为每部分体验的总体。它是在体验中实在地给出来的，是实在地发生于意识之中的东西，它属于描述心理学的研究领域。例如，对于说话的声音，我们可进行纯粹描述活动：声音之调子、节奏、高低等等，至于这声音究竟是由什么器官发出、如何发出以及如何传递与接收等等，则不属于描述心理学之范围，而由解释的心理学负责。而关于这话音的意义，我们则既不能把它归结为产生该话音的生理器官，也不能归结为某种声音的纯粹音响振动，它属于完全不同的一个领域，即行为的意向内容领域。行为的意向内容尽管也可以说在意识中，但这个在之中(in)，绝不是实在地在之中(reallyin)，而是观念地在之中(ideallyin)。　　行为的实在内容作为该行为的一部分而内在于其中，是时间性的、个体性的心理事件，行为的意向内容作为观念(ideal)是非时间性的、普遍的，两者分属不同层面。“2+2=4”这个简单的算术命题可以在不同的意识行为中给出：一个幼儿会扳着两个手指头再扳着两个指头得出，另一个幼儿会用两个布娃娃再加上两个布娃娃得出……得出2+2=4的具体的心理计数活动是个体性的，但其意向内容(2+2=4)却是相同的。意向内容与实在行为的关系是共性与个性的关系，前者在后者中得到“例示”“实现”(realization)。　（三）Noesis，Hyle与NoemaNoesis与Noema这对范畴是在《观念》第一卷中提出来的。《逻辑研究》中的行为的实在内容现在被称为noesis与质素(hyle)，其意向相关亦即非实在的意向内容则被称为noema。noesis乃希腊文中的理解、理智，是从“noein”(意即思维、感知)而来，后者则源自“nous”(努斯)一词，nous是希腊哲学中的一个重要术语，一般译为“心灵”(mind)。胡塞尔用noesis一词专指意识行为的实在内容中的那些“自身拥有意向性特征的心理过程的要素”，而不包括非意向的质素。noesis具有两个方面：(1)意识行为的特性，这一特性使得意识行为属于某类行为。如知觉行为、记忆行为、想象行为等等，这与《逻辑研究》中的“性质”是一致的。当然，意识行为的分类可以从不同角度进行，如实显的行为与潜在的行为的区分，实显的(actual)行为即是自我生存于其中的行为，在这种行为中我思以其“心理目光”直接指向其相关的对象，明确的指向性、朝向性是实显性行为的特征，而潜在的行为则是围绕在实显性行为的周围体验。我看到桌子上的茶杯，看到茶杯的知觉行为即属实显性行为，但茶杯周围的书、笔记本、墨水瓶等等无疑也在某“直观场”中被知觉为在那儿，只不过我未曾将注意的目光指向它们而已，因此每一个实显的意识都被潜在的意识、隐含的意识所缠绕，都有自己的视界(Horizon)。(2)授义的特性(meaning-conferring)。noesis的授义功能决定了行为的内容，这与《逻辑研究》中的“质料”大致相当。之所以说“大致相当”，是因为在《逻辑研究》中行为的实在内容是行为的意向本质的“例示”，而在《观念》中，noesis授义于意向体验，所授之意义(Sinn)不再只是得到例示的本质，而是意义结构(noema)。43　　意向体验的实在内容除了noesis外，尚有hyle(质素)，即《逻辑研究》中的感觉材料，质素本身不具有意向性，是无意义的，因此与意向行为的本质无关，是“无形式的材料”(formlessstuff)。与此相对，noesis则是“无材料的形式”(stufflessform)。在知觉行为中，noesis通过授义活动而使此无形式的材料(质素)被“激活”。未被激活的、未被授义(未被诠释)的质素、“感觉束”“感觉流”，这些东西本身是无意义的，它们也不能在任何“混合体”中产生意义，这一点是在《观念》第八十六节明确得到强调的。在该书的第三十六节及九十七节，胡塞尔用人对白纸及树之颜色的体验两例，说明质素不具意向性：在对白纸的知觉体验中，通过现象学反思，可以发现“某种不可分地属于该具体知觉的本质的东西”，而且是作为一种“实在的具体内在组成成分”即白色感觉；一棵树的颜色(“自然的”人看到的树的颜色并不属于作为“实在的组成成分的知觉体验”，但在其中可发现某种“类似于颜色的东西”即“颜色感觉”。无论是对白纸体验中的白色感觉还是对树体验中的颜色感觉，它们本身都是“质素因素”，都不是“对某物的一种意识”，“自我不是转向它们，而是转向对象”，通过noesis的“统握”(apprehensions)、“授义”而成为“显现着的颜色”。因此，质素只有与相应的noesis结合才能最终指向一个对象，质素的作用仅在于为noesis的指向性提供一直观的明证性资源(直观充实)。　　noema是noesis的相关者，是意向体验的观念(ideal)成分。与noesis的两个方面相对应，noema也具有两个方面：(1)与意向行为特性相对应的观念成分；(2)与授义活动相对应的‘‘含义”(noematicSinn)，含义乃noema的根本成分，它决定了意向性的根本特征：指向性即指向某个对象，不仅如此，含义也确定着对象之被如此这般意向的方式。因此，含义在意向性中起着至关重要的作用：其一，它是一个可确定的X(adeterminableX)，这个X决定着哪一个对象是被意向的；其二，它是诸属性的聚合体，它是上述X的具体内容。　　noesis与noema是每一意向体验中不可分的两面，是意向行为中的意识本身与意识相关者，没有noema的noesis和没有noesis的noema都是不可设想的，两者之间乃是平行相关地联系在一起，“不存在任何一个没有相关的noematic要素的noetic要素”44。noesis与noema关系大致包含以下几个方面：(1)每一noesis都有其自己的noema；(2)不同的意向行为可拥有同一个noema；(3)每一个noetic要素都有其相应的noematic要素。　　那么，noema与意识对象又有什么关系呢?
(四)小结
长期采访德鲁克的英国《金融时报》记者西蒙·伦敦(London,2005)在《伟大老人的激情性理论：彼得·德鲁克祭》一文中写到：“他不愿参与学术界的游戏。他拒绝在晦涩难懂的期刊上发表文章、不用冗余的数学填充论文，同时由于理解管理学需要广博的知识，他也不愿限制自己的视野。”340德鲁克所看中的是管理的实践，这才是管理学的灵魂与生命力所在。德鲁克的实践性管理思想说明，管理学著作不是管理学家的说辞和抽象的论证。管理学家的说辞和抽象的论证有时候也会产生楚楚动人的效果，但它往往是将日常生活经验进行有限的歪曲性解释，将感性材料变成狭义管理学概念的作料，并且试图用诸如科学主义与人本主义的二元对立、系统理论、权变思想等二元互补的思维方式和价值判断取代管理实践者乃至人类的道德、真理和价值标准。而真正的管理学著作恰恰相反，它通过对组织及其管理世界感性经验及其符号体系的重新审视，不但要扒开那些遮蔽感性经验的虚伪幕帐，恢复人们对管理实践者经验的价值感知，而且还要恢复感性经验的原初活力，从而唤起管理实践者对行动自由的渴望，也就是将人们从抽象的理论空间拉回到管理实践领域。
名师点拨 传授功法
志文回到家后洗了个澡，一出浴室就收到方小姐的短信：“先生您好，已经约好我师父。请您明天晚上七点准时抵达以下这个地点，师父会在养生学会的内堂里等候您大驾光临。”志文一想，明天正好是周六，于是回了个短信：“好的，谢谢方女士，我会准时到，非常感谢您的协助。”正好七点整。志文走进养生学会大门，这家学会的名称颇为奇特，叫作“心炁门养生学会”，看来是以养生功法为教学主轴的一家拳馆。进门后，首先映入眼帘的是一幅极为大气的书法匾额写着“松、沉、圆、整”，这正是方小姐昨天跟他说的四个字。志文心想：难怪方小姐能朗朗上口，原来就挂在大门入口处，看来这四个字必定有极为重要的含义，我得细细品味。走进养生学会后，看到数十人在练拳。其中，一组人学习拳架；一组人演练太极剑；一组人跟机器人一样，用很奇怪的姿势慢慢地走来走去；一组人围着一棵盆栽树，站着一动也不动，不知道在干吗；还有一大排人，每个人都用力推对面的另外一个人，让他们飞出去背部撞击墙壁，而且从撞击声音来看，力道非常猛。志文有点被吓到，这不会受伤吗？我是不是走错地方了？这是学太极拳吗？一位也是刚走进养生学会的男士问他：“先生，请问您找哪位呢？”志文把跟师父有约的事情告诉他。于是这位男士带着志文进入内堂跟师父碰面。内堂燃烧着檀香，味道跟环境好极了。一位身穿白色唐装，长相斯文，身材壮硕，戴着黑框眼镜，正在聚精会神写着大字书法的中年男人。志文心想：难道这位年纪看起来大不了我几岁的人，就是师父？师父看到志文过走过来，停笔站起来握手寒暄：“您好，我姓杨。您的事情小方已经清楚地说明过了。我可以很明确地保证，在继续维持医院的治疗、按时定期吃药下，只要搭配太极拳的训练，您的身体会以更快的速度得到康复，甚至您还会从太极拳中得到很多原本意想不到的收获。“刚才您进门看到的那些学员，九成九都是身上有病痛才来的。而且我最喜欢教身体不健康的人，因为看着他们一天天好转，相当有成就感。他们当中或有肝病，或心脏病，或胃病，或颈椎病，或忧郁症，或营养不良，或检查没病但就是很不舒服……总之会来到这里找我的，基本上没一个身体正常。等练习太极拳一段时间后，他们每个人都会爱上太极拳。在接受正统太极拳训练后，您的病很有可能不用开刀，或是很多年后才需要开个小刀。借由太极拳，您的病将很快能得到极大程度的改善。就算是一些先天遗传性难以治好的疾病，在太极拳的正确修炼下，您的身体机能也将自动学会如何与这些先天疾病和平共处。而您唯一需要做的就是相信我、相信正统太极拳训练体系，并且依照我所传授的每一个功法努力练习，您很快就会知道我所言非虚。“如果您愿意试试看，我可以教您太极拳训练体系里面的几个重要筑基功法。虽说是基本，但却非常重要。这些除了是练功的重要功法外，更是终生用来摄生健体极具效用的法门。不知您是否愿意尝试练习看看？”志文被这突如其来的邀请搞得有点不知所措：我又还没报名，而且也不是来学太极拳的，就是过来看看而已。怎么马上就要让我练上了，一点心理准备都没有，这不是赶鸭子上架嘛。师父微笑着说：“您是小方介绍的，她跟我学了十几年。徒弟介绍的人，我自然会特别照顾，不会让您只是过来看看，白跑一趟。这几个太极筑基功法很简单，很容易学，而且您很快就能感受到它卓越的效果。只要学会这几个功法，哪怕不再学太极拳，都足够您一辈子养生之用，去学一学吧。”志文还没来得及回答，这位亲切热心的杨师父就转头叫了另一位男人过来：“阿宏，你把‘郑太三功’教给这位先生。他只来这一次，时间有限，所以要尽量清楚完整地讲解，必须让他掌握所有细节，以便回家后可以按照所学进行自我调养锻炼。”接着师父回头对志文说：“等学会这几个宝贵的功法要领后，我再跟您说明郑太三功的内涵与效用。祝您学习愉快，放轻松，就当玩个小游戏。”志文心想：难怪方小姐给人如沐春风的感觉，原来她的师父就是这样一个人。近朱者赤，耳濡目染的影响还真大。
附件一：组织架构图
东莞××有限公司组织架构图
一、使命，出使命令
中国的文字很有意思。吃透一个字，你会明白很多道理。就以“使命”为例说说吧。按《辞海》的解释，使命是“使者所奉之命令”。“使”是什么意思呢？在甲骨文中，“吏”与“使”通用，是古代官员的统称。到了金文时代，“吏”加“人”旁，特指承担专责的官员。今天，“使”字也有这样一层意思，就是表示承担某一特殊任务的官员。比如，特使、大使等。“命”是什么意思呢？“命”的本字是“令”。在甲骨文中，“令”由和组成。，表示朝下的“口”。，则表示一个跪着的一个人，代表等候指示的下级。“令”表示上级向下级开口发话，作权威性指示。到了金文时代，“令”加“口”旁另造“命”字，代替“令”的动词功能，强调“开口发令”之意。在今天，命和令，均可以用作名词，也可以用作动词。用作动词，表示“发号施令”之意。用作名词，则表示所发之号、所出之令。“使”和“命”连在一起，是什么意思呢？就是上级召唤和安排下级做的某一件事情，或者上级让下级承担的某一项任务。说白了，使命就是一项任务，一件事情。一方面，使命有上级对下级的召唤和命令之意。另一方面，也有下级对上级的责任和承诺之意。如果下级对上级及其命令和安排，不予认可和接受，所谓的使命也不成立。2006年，在一次非洲之旅的返程飞机上，美国前总统克林顿曾对记者说过这样一番话：“当你有能力改变一些事情，你在道义上就负有责任，但这并不是一种负担，而是一种愉悦。这就是我人生的动力——但是，谁又能真的理解呢？”克林顿的这种情怀，就叫使命感。没人强迫他。纯粹出于自觉自愿和责任感。很多英雄豪杰，都有这样一种“舍我其谁”的使命感。中国自古有“天命”的概念。孔子在人生的暮年，曾这样概括自己一生：“十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十从心所欲，不逾矩。”孔子在五十岁的时候，感受到了天赋使命。于是，在五十五岁的时候，他开始周游列国。这有如奉命行事。孔子所说的“天命”，就是自觉有一种使命，而其来源是天。在西方，“天职”的概念十分流行。“天职（Calling/Vocation）”，本义为“上帝的召唤”、“神交付的使命”。宗教改革家试图向人们灌输，“上帝所接受的唯一生活方式”，“是完成每个人在尘世上的地位所赋予他的义务”。马克斯•韦伯认为，正是新教伦理的这种天职观念，造就了资本家的经营精神，和无产阶级的劳动精神。一些宗教人士，和理想色彩浓厚的人，也喜欢使用使命一词。他们看来，人的生命有两个重要的前提和假定：一是每个人都是天赋异禀的。二是每个人都是使命在身的。1924年，陶行知曾作一首诗，名字叫《自勉并勉同志》。诗的内容有八句：“人生天地间，各自有禀赋。为一大事来，做一大事去。多少白发翁，蹉跎悔歧路。寄语少年人，莫将少年误。”在他看来，每个人都不能白来人世一遭，都是有使命在身的。大诗人李白说，天生我材必有用。老百姓讲话，地不长无名之草，天不生无用之人。这些话都在说一个意思：每个人都是一块特殊的材料，你不能浪费了它，你得干点属于自己的事情。或者说，要有使命感。到今天，使命的含义已经非常广泛。比如，老天要我们干的事叫使命，或者也可以叫天命。国君要我们干的事叫使命，或者也可以叫王命。市场或顾客要我们干的事也可以叫使命，就是企业人士常说的企业使命。
第四节榜样的力量
6销售流程各阶段的关键动作
我们在上文中讨论过，大客户的购买流程可以分为“发现问题”“确定需求”“方案评估”“风险评估”“合同执行”五个阶段，而与之相对应的销售流程会分为“客户接触”“需求挖掘”“影响决策”“顾虑排除”“方案交付”五个阶段，我们也了解了在购买流程的五个阶段的关注点会是什么。如同一个小伙在追求自己心仪的女孩，他了解了女孩子找男朋友一般会经过的几个阶段，而且也从这个女孩的闺蜜那里打听到她还没有喜欢的男孩子，下一步要做的事情一定是抓紧时间行动，这个行动可以是约她出来吃顿饭、看场电影，或者直接送上一束鲜花都会让女孩开心，但若是他选择的是直接拉别人的手，这个行为就有些鲁莽了。销售人员同样如此，了解客户的购买阶段之后，在相对应的销售阶段，我们需要有相适应的销售动作。第一，“客户接触”阶段，最主要的是解决如何能触达客户，客户为什么愿意与我们接触等问题。其中，关键动作包含：个人品牌打造（这里我们暂不讨论公司品牌形象打造的问题）、专业形象展现、专业见解提供、客户信息掌握、客户拜访会谈等。此阶段最重要的目标是通过自身专业形象的打造取得客户的信任，获得进一步接触客户的机会。第二，“需求挖掘”阶段，关键的动作是：一是了解并澄清客户需求，因为在大客户销售过程中，由于业务的复杂性，很多时候客户并不能认识到或者说清楚自身的真实需求；二是分析客户“需求”背后存在的“问题”，“需求”和“问题”存在很大区别，我们在后文会和大家详细探讨；三是确定客户需求的标准及其重要性排序。第三，“影响决策”阶段，这时候客户购买处于“方案评估”阶段，也是销售人员对于客户的决策施加影响的关键阶段。在这个阶段，我们首先要搞清楚客户的决策标准，通过提问的方式让客户知道“用我们的产品和服务有什么好处”“不用我们的产品和服务会有什么坏处”，并使用“成功故事”为客户描绘“愿景”，用“失败故事”增强客户购买的“迫切性”。第四，“顾虑排除”阶段，客户最担心的是“风险”，我们的关键动作是从价值量化、内外部协同等方面证明自己的方案值得客户采纳，进而减少客户的“顾虑”，具体如何做，在本书第七章给予详细阐述。另外，我们还要考虑如何证明竞争对手不行。比如我们如何恰当地评论竞争对手而又不给自己的形象减分，如何设计我们的“成功故事”和“失败故事”等。第五，“方案交付”阶段，很多销售人员认为都到了方案交付阶段了，应该是运营部门的事情了，销售人员可以松口气了，殊不知这个阶段反倒是充满“危”与“机”的阶段。我们的关键动作，一是要维护好与客户的关系，因为磨合期一定是问题最多的，处理不好就会彻底失去客户的信任，而且客户组织中可能还有不少人等着看你的笑话，这是“危”。二是通过客户的日常沟通和关系的维护挖掘更多的业务机会，其中关键的一点是一旦我们的“活”干得漂亮，就能够拔高下一次客户的决策标准，对我们类似业务的中标打下很好的基础，这都是“机”。是“危”还是“机”，关键是我们的动作做得是否到位。
三、重构价值链
通过对不同环节的“加减乘除”来改变整个价值链的内在结构，有的环节要重视，有的环节要削弱，有的环节要增加，有的环节要减少，这就是“蓝海战略”寻求差异化的本质，以此使企业达到“非延续性”状态。在价值链重构的过程中，贯穿始终的就是产品的核心价值，价值链环节的“加减乘除”都要围绕产品核心价值最大化来构建，从而实现节节贯穿，将核心价值传递到位。
4分拣流程3——交接货
四、连锁药店供货竞争突破策略
（一）产品进入连锁药店采购清单的核心要素连锁药店线上采购通常有固定的供应商，要让自家产品进入采购清单并非易事。以鄢圣安老师自家产品为例，年初和年后的销售情况截然不同，年初时产品无人问津，年后却供不应求，这主要得益于抖音内容营销带来的巨大流量。这表明，产品要进入连锁药店采购清单，关键在于为药店创造价值。一方面，要打造品牌，利用品牌进行引流。在医药行业，品牌产品无论是在线下还是线上，都具有强大的竞争力。以华润三九为例，其一直坚持品牌建设，在电商出现之前，通过媒体广告让三九感冒灵成为线下必卖的产品；电商时代，又借助品牌优势在各大平台获利。而且，线上销售没有线下那种店员拦截的情况，线上销售品牌产品的优势更加明显。另一方面，要明确线上线下盈利的逻辑，即品牌做引流，白牌来赚钱；经销品种做引流，自营品种来赚钱。同时，作为工业角色，要注重品牌建设，因为品牌建设对于产品的长期发展至关重要。在与美团等平台合作时，除了卖货，更要注重利用平台进行患者教育，占领消费者心智，通过调整产品规格、价格等策略，满足不同场景下消费者的需求，从而提升产品的市场竞争力。（二）医药企业内容电商实战经验医药企业开展内容电商，虽然因行业敏感性不能过多透露实战细节，但可以分享一些大致的方法和模式。目前，医药行业的电商呈现出三种模式：第一种是低价卖货模式，将线下店的销售模式搬到线上，通过打价格战吸引消费者，这种模式在快消品行业也较为常见，比如一些零食店通过低价销售品牌产品来引流。但这种模式容易引发价格混乱，对市场生态造成一定破坏。第二种是CID投流模式，即站内精准投流。利用算法和技术，根据消费者在网上留下的浏览痕迹，精准推送产品。例如，消费者搜索过某类产品但未购买，销售方就会与平台合作，向其推送相关产品，成交后向平台付费。第三种是内容营销模式，这也是当前医药行业较为重要的模式。内容营销主要完成两件事：一是让消费者知道自己有某种病，二是让消费者知道这种病需要吃特定的药。完成这两步后，消费者大多会选择在搜索电商平台购买产品。在选择产品进行内容营销时，要考虑产品是否为独家品、疗效是否确切以及产品所在品类的市场规模等因素。内容营销的平台众多，包括百度、微博、小红书、抖音、快手、视频号等，甚至电视开机广告也属于营销的一部分。不同层级的平台有着不同的作用，企业可以根据自身产品特点和目标受众选择合适的平台进行推广。
31.稽核员考核表（模板2）
二、督导筹备开业能力训练
终端店面开业的成功与否，会直接影响该品牌在当地市场的整体经营状况，而门店开业作为市场经营的第一场战役，必须取得开门红。店面开业是一系列环节的完美组合，无论是前期的店面选址、装修、人员的选派、样品的陈列，还是开业现场当天、媒体宣传、现场接待等必须是环环相扣的，不能出现任何纰漏。是基于以上因素考虑，通过深入市场做充分的信息采集，并结合目前品牌公司实际开店运作的基础模式而成。帮助终端门店管理者提高门店开业的成功率，是实现店面成功开业的务实性操作。各终端门店管理者在具体的门店开业中，结合当地市场的具体情况活学活用本节内容。（一）前期筹备1．市场调查（1）外部调查，主要考虑市场外部状况和周边小区状况等，如表2-7所示。表2-7外部调查的内容调研内容备注市场状况市场周边的消费人群进驻市场的基础设施　市场运作能力　在当地的影响力　……　小区状况小区交付状况　业主信息收集　竞品在小区的状况　小区内装修公司状况　小区施工状况　小区内广告资源　……　（2）​ 内部调查，主要考虑市场内状况、竞品状况和店面状况等，如表2-8所示。表2-8内部调查的内容调研内容备注市场状况市场装修状况　市场开业时间　装修注意事项　竞品装修状况　市场广告资源　市场活动场地　……　竞品状况市场内竞品品牌　竞品经营面积　竞品产品及价格状况　竞品人员状况　竞品在市场的活动能力　竞品上样状况……　店面状况店面位置　品牌分布　营业面积　区域分布　基础设施　宽带情况……　2．开业时间和方案确定（1）时间确定：根据目前工作进度和所处的时间区域环境确定。（2）方案确定：包括活动主题、利益组合点、主画面等。3．分工确定、制定工作推进表、召开动员会将所有工作按项目、组别合理分工，定职定责，所有事项列入工作推进表中，明确各事项完成时间，确定各事项完成情况的监督人。（1）人员分工及工作推进，如表2-9、表2-10所示表2-9项目领导组分工表领导组负责人电话备注总指挥开业全程总负责人策划开业全程的策划、安排监督开业全程各个环节的监督及进度表2-10项目执行组分工及推进表分组负责人电话备注完成时间联盟品牌组　　负责品牌相关联盟品牌对接及前期沟通　物料设计组　　负责活动所有制作设计物　媒体推广组　　负责活动媒体新闻广告　小区广告组　　负责活动小区推广活动及投放　客户邀约组后台组　　负责小区客户邀请每天进度跟进　网络组　　负责网络组织客户的邀请各门市　　负责各自门市意向客户邀请家装部　　负责各自设计师推荐意向客户邀请物料组　　　负责整个活动所有物料、礼品的准备与保管和现场合作单位道贺物品的安排　店面布置组　　　负责店面各种物料的布置　开业布置组　　　负责与外包公司对接安排开业工作　公关组　　　负责活动相关部门的公关工作及关系维护，如市场、城管、工商、公正处等　（2）召开动员会动员会至少需提前一周左右召开，会议内容包括开业方案、人员分工、任务目标分解、销售工具准备、促销信息、着装要求、到场时间等。若要其他店面人员协助，则要求协助店面的店长提前2~3天、店员提前1~2天到现场了解情况。4.人员招聘及团队组建（1）人员招聘招聘人员分为两部分：储备正式员工和兼职人员。储备正式员工可通过当地人才市场、他人推荐等途径进行招聘，兼职人员可在当地或邻近职业院校进行招聘，通常可以以提供实习岗位、就职机会等方式进行洽谈合作。（2）团队组建在老店工作时间较长，平时工作表现及各方面都比较优秀的员工可以提升为新店店长，再从老店调一两位老店员，并招一批新的人员，有相关工作经验的优先聘用。5．培训学习（1）培训内容包括产品知识、企业文化、规章制度、销售技巧、礼仪、专业知识、导购技巧、销售实景模拟、电话营销等方面。（2）对于新进人员，需从外形容貌、心理素质、销售能力、执行能力及团队合作能力进行筛选，分阶段进行培训并考核，通过之后方可成为正式员工。（二）宣传推广1．宣传方式确定（1）针对不同城市、门店的定位及宣传费用、效果等因素，进行不同的宣传方式组合。常用的宣传方式有户外大牌、高速与主干道高炮、小区广告、橱窗广告、龙门架、DM单、临促广告、横幅、竖幅、小区驻点、小区团购、彩色刀旗、开业舞台、举牌、地贴、X展架、彩虹门、空飘、短信广告、电台广告、电视广告、举牌、夜场活动等。（2）围绕某一地点如建材市场内外的广告是投放的重点，例如建材市场外立面、建材市场广场的桁架、刀旗，市场内围绕动线的广告等。2．宣传物料制作根据各种广告形式的投放时间和物料制作周期，确定所有广告物料制作的先后顺序，保证所有物料按时制作完成，广告按时投放。3．宣传推广的实施（1）大范围覆盖类广告一般在开业前15~20天开始投放，如户外大牌、高速与主干道高炮、街道墙体、灯杆广告、灯箱广告、公交站台广告、小区广告、车体广告、电视、电台广告、DM单等。（2）集中造势类广告一般在活动开始前3~7天开始投放，如宣传游车、宣传花车、举牌宣传队、腰鼓队、短信、跨街横幅等。（3）现场氛围类广告一般在活动开始当天开始投放，如彩虹拱门、空飘气球、竖幅、舞台、地铁、吊旗等。表2-9为媒体推广表。表2-9媒体推广表媒体类别发布时间媒体形式备注报媒2500方文化店软文1/4版头版2500方文化店软文1/4版美家版品牌风水讲座软文1/4版周刊品牌开业促销信息软文周刊品牌风水讲座软文1/4版美家版硬广1/4周刊开业新闻软文靓家周刊开业大型促销1/4版头版头条开业大型促销周刊头版硬广1/2版10版硬广1/2版文娱新闻版网络媒体媒体名称形式主题搜房网业主论坛开业广告营销频道促销信息户外广告小区电梯334面（43*58）短信　小区短信二十万条小区临促　　100人（三）店面布置1．完成装修为保证有足够的准备时间，店面装修应在开业前15~20天完成。2．产品上样所有产品的上样应在开业前一周完成，对紧缺未到的产品提前确定解决方案，坚决杜绝“空白区域”的出现，对所有已上样产品统一粘贴砖贴、标价、新品介绍等。3．卫生整理新门店的卫生整理需反复进行多次，分别在装修完成后、产品上样完成后、饰品摆放完成后反复多次整理才能达到干净整体的环境效果。4．摆放饰品软装及饰品摆放需在开业前一周完成，要不断地对整体效果评估与整理。5．绿植等其他绿色植物等其他店内物品需在开业前一周内准备到位，并请当地销售绿植的人员进行维护。（四）开业准备1．开业分工将所有开业活动期间内的工作进行模块划分，每项事项明确到个人，保证各项事项有人负责有人监督，如表2-10所示。表2-10开业分工表项目负责人电话说明备注媒体接待组　　负责活动媒体记者的接待，新闻稿及记者红包的发放等　客户接待组　　负责活动客户接待等全部订单过程。另安排一人负责茶水。　领导接待组　　负责接待出席领导、午宴安排　电话业务组　　负责对小区/意向客户邀约　开单组　　负责对现场开单　外展组　　负责门店外舞台、展架等工作　临促组　　负责临促的位置、发放效果等　安保组　　负责活动现场秩序、安保工作及停车　抽奖组3人　　负责现场抽奖环节的安排、进行，引导奖品发放等　财务组3人　　负责订金、订单的收缴及保管　应急组随时处理开业过程中突发的各类应急事件　机动组　　随时配合各环节的工作2．开业前动员会（1）确定目标。根据小区推广获得的准顾客信息数量、广告覆盖程度、消费者反映情况（进店量、预交定金数量等）等合理制定目标。（2）制订奖励机制。常有的激励奖项有：龙虎榜、单日最大单奖、团队销量冠军奖和单项奖等。（3）确定动员会流程并与重要参会人员沟通。开业动员会内容包括方案培训、产品了解、店面布置了解、销售技巧、分配工作、工作流程、突发事件处理、销售工具等。3．庆典公司联系（1）确定方案。联系当地知名的庆典公司，根据费用预算和预期效果确定活动方案，细化执行流程。（2）签订协议。（3）确定专人对接。确定专人与庆典公司对接各项执行流程，监督实施。4．物料到位（1）店外布置的物料有桁架、彩虹门、空飘、舞台、音响、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具等。（2）店面布置有花篮、地贴、吊旗、楼梯贴、地贴、鲜花、彩纱、绸带、台花、小气球等。5．活动公关（1）工商、税务、消防需在开业前做好沟通工作。（2）城管与交警也需在活动前做好相应工作。6．应急预案（1)财物丢失。若客户财物丢失，应急组先和客户协商是否报警处理。如客户需要原路返回寻找丢失物品或到派出所报案，应急组成员因陪同客户一起去，并及时向应急组长报告进展，活动总协调应视情况安排专人处理或报警处理。（2）客户投诉。如遇客户投诉，应把客户引领办公室进行解决。任何情况下不要发生现场冲突，并由现场领导处理客户的问题。（3）电源方面，需跟市场沟通好用电的应急方案。（五）氛围布置1．店外氛围布置依据开业方案布置相应店外氛围，如店外布置有桁架、彩虹柱、彩虹门、空飘、舞台、音响、花篮、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具、机械烟花、帐篷、锣鼓队等，如图2-7所示。图2-7开业店外氛围布置2．店内整体氛围布置依据开业方案布置相应店内氛围，如店面布置纱幔门、花篮、地贴、吊旗、X展架、楼梯贴、鲜花、鲜花拱门、音乐、彩纱、绸带、台花、小型气球（花型布置）、各种问候语贴饰、水果点心等。3．产品氛围布置主要目的是吸引顾客，让顾客进店选产品时有种温馨的感觉，同时让顾客一眼就能看到自己想要购买的东西。（1）需突出产品的特点，应用一些如店长推荐、新品上市等，并加以彩带布置。库存产品暗标识也需布置。（2）针对特价产品，可以布置如厂家特供，清仓处理，仅此一天等活动。4．礼品和抽奖区布置（1）礼品区应设在开业舞台、进门口、明显区域。（2）应从低至高摆放，也可摆成与主题相符的花形，多贴一些奖字、礼字，多突出大奖。或做一些奖品KT板，让客户看得更清晰。（3）制作精美的抽奖箱，安排专人负责，并设立一米线隔离带。5．收银台布置（1）收银台前要空旷，以便出现排队现象。做一个大KT板摆在显著位置，告知此处为“收银台”。收银台后方可以做大幅的活动写真，以增加气氛。（2）收银台布置需有相应开单、收银工具。（3）若是门店面积较大，可设立N个收银处，并增加POS机等。6．签单和休息区布置根据店面的面积划分区域，签单区与休息区分开，以便使签单客户与休息客户互不打扰，也可让签单率更高一些，并在各区域布置一些水果茶点。7．VIP顾客接待区在门店内设置VIP顾客接待区（原则上避开前台区域），由专人负责在此接待顾客。（六）现场控制1．来宾接待2．促单小组由销售能力较强的2~3人组成专业的促单小组，并协助导购进行大单、难单的销售公关。促单小组成员应对促销产品全盘了解，并将客户消费能力进行区分，重点抓大单。3．播音控制（1）开业前3天进行店内音响效果调试。（2）提前准备门店音乐，开业活动期间应播放节奏轻快的喜庆音乐。（3）开业活动期间由专人进行现场播音，播音内容包括活动内容、品牌企业介绍、产品介绍、门店情况介绍等，播音人员应情绪饱满、吐字清楚并具有一定的现场应变能力。4．应急事件处理如遇礼品弄错、电源供应不足、新导购对促销内容讲解不清楚、多次要礼品的、起哄闹事等突发事件，应交与应急小组专门处理。（七）活动总结1．当天活动总结（1）在每天销售工作结束后，进行当日总结。整理订单，了解总销量、正特价占比、畅销产品、准顾客签单量等数据。根据当天的销售情况对第二天的销售工作进行适当调整。（2）召集所有的销售人员召开总结、表彰会议，收集当天销售工作中出现的问题，并现场给出解决方案，对当天表现优秀的销售人员进行奖励。（3）召集各小组负责人召开当天工作总结会议，总结当天工作中出现的问题，并给出解决方案，优化第二天的工作。2．促销结束总结（1）召开总结大会。（2）整理所有销售订单，画出品项分析图。（3）整理所有顾客信息，得出准顾客成交率，将未成交的顾客信息进行分类整理。（4）分析整个开业工作中的不足之处，提出改进方法。3．庆功会每做一场活动，都需开庆功会。对表现出色人员表以嘉奖，如现金奖励、晋级奖励、物品奖励等，当然也要对事件处理不当者进行处罚。附表：开业庆典时间推进表表2-11开业庆典时间推进表开业前90天开业前60天开业前56天开业前49天开业前42天开业前35天开业前28天开业前21天开业前14天开业前7天开业前3天开业期间开业结束前期筹备市场调研　　　　　　　　　　　　　开业方案确定　　　　　　　　　　　　　分工确定　　　　　　　　　　　　　团队组建　　　　　　　　　　　　　培训学习　　　　　　　　　　　　　宣传推广宣传方式确定　　　　　　　　　　　　　宣传物料制作　　　　　　　　　　　　　宣传推广实施　　　　　　　　　　　　　店面布置完成装修　　　　　　　　　　　　　产品上样　　　　　　　　　　　　　卫生整理　　　　　　　　　　　　　摆放饰品　　　　　　　　　　　　　绿植等其他　　　　　　　　　　　　　开业准备开业分工　　　　　　　　　　　　　开业前动员　　　　　　　　　　　　　庆典公司联系　　　　　　　　　　　　　物料到位　　　　　　　　　　　　　活动公关　　　　　　　　　　　　　氛围布置店外氛围布置　　　　　　　　　　　　　店内氛围布置　　　　　　　　　　　　　产品氛围布置　　　　　　　　　　　　　礼品、抽奖区布置　　　　　　　　　　　　　收银台布置　　　　　　　　　　　　　签单、休息区布置　　　　　　　　　　　　　现场控制来宾接待　　　　　　　　　　　　　促单小组　　　　　　　　　　　　　播音控制　　　　　　　　　　　　　应急事件处理　　　　　　　　　　　　　活动总结当天活动总结　　　　　　　　　　　　　促销结束总结　　　　　　　　　　　　　庆功会　　　　　　　　　　　　　
  
    
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