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1、文字是自带感情的编码
文字是自带情感的，每一个字都有不同的解释，组成词语后又有新的释义。比如“原力”一词，出自美国科幻《星球大战》。《星球大战：新的希望》中绝地大师欧比旺·克诺比（Obi-wanKenobi）是这么解释“原力”的：“它是所有生物创造的一个能量场，包围并渗透着我们，有着凝聚整个星系的能量。”当我们第一次看到“原力”时，大概能感受到它自带的力量感。这源自我们长时间对于中国文化的熏陶。哪怕我们并不知道《星球大战》，也不妨碍我们能够感受到“原力”一词本身带给我们的能量感。这种感受，就是我一直想表达的，无形却存在，能够触发人们的记忆、引发情绪的感受。但如果我们非常清楚“原力”的缘起，并且对《星球大战》有着强烈的喜爱，当我们看到这个词的时候，会有更强烈的感受，可能有认可、喜悦，或者是能量翻倍的感觉。可以说，“原力”的大小来自于我们对于一个词的理解程度和认知的深度。古人非常喜欢在诗文中引经据典。“庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。”出自唐代诗人李商隐的《锦瑟》，一句话就包含了“庄生梦蝶、望帝啼鹃”的典故。“庄生梦蝶”是《庄子》的一则寓言，说的是庄周梦见自己身化为蝶，翩翩起舞完全忘记自己是“庄周”。梦醒，不知蝴蝶去向，才知是梦境。“望帝啼鹃”源自传说，周朝末年蜀地的君主，名叫杜宇。他治水有功，被拥立为王，后来不幸被贼臣害死，死后魂化杜鹃，日夜悲鸣，啼到吐血才停止。知晓典故的世人很容易通过他的描述联想到诗文引用的故事场景，把读者带入到一种既梦幻虚妄又哀恸悲伤的复杂情绪中。“引用”是一种语言组织的技能，由来已久。通过文字的重新编写的“引经据典”是一种“引用”；原文抄录后用来引申和佐证的也是一种“引用”。“引用”能够在最少的时间内让看官明白作者的意思。英文中常用的：Forexample。中文中常用的：例如。大家对没有听过的词语句子，往往需要花一些时间去思考。比如说我们在中学时学古文，一段很简单的文字解释成白话文可能是一个长句子。有时还会涉及典故，那就需要更深的研究，才能明确行文中的具体情况。不清楚“庄生梦蝶”就感受不到庄子化蝶的梦幻；不知道“望帝啼鹃”就不了解他所传达的悲情感受。今人学习古人典籍，为的就是了解文化和内涵，更能深刻感受前人留下的著作内涵。对比今时今日的文案创作，如果太过于挖深，不利于读者、消费者们的理解。所以需要用现代语言，加上对消费者的洞察和品牌的需求，写出希望能影响的那批读者的文字。文字是自带感情的编码。组合模式依据需求展开。对应不同的文化、阶层、和人群，展开不同的组合机制。马乐乐广告语：“孩子情商高，贵人自然多。”面对的是有孩子并且有一定文化程度和理念的家长群体。事实证明，学习情商教育的家庭，中产及以上的家庭较多。即便是工薪家庭，在育儿理念上对于孩子情商、情绪的培养认可度非常的高。对于还在解决上学问题的家庭来说，情商的培养就显得比较不切实际，以至于可能广告出现在他们的面前，都未必会留意。“爷爷很认真，米饭香喷喷。”伽利森小灶米饭的广告语相比较马乐乐的广告语更“接地气”。单词简单，小朋友看到了都能阅读和理解。相比较情商教育，米饭的市场是大众的市场。“民以食为天”，对于国人来说，一碗香喷喷的米饭就代表着一个温暖的家。通过文字编码产生的不同情感内涵，并且在“引用”时通过“文字”的组合触动消费者的认识，自然能够获得更多的认同。
八、推行6S费用预算
企业在选择推行6S时，经常对推行6S到底需要投入多少经费感到困惑。如果只是从现场规范化来说，推行6S的主要材料是油漆、标识（纸质）、标识套（视情况）、其它材质的标识牌，以及自己动手进行的一些简单的改善所需要的一些金属材质的边角料、木板、泡沐、纸板等材料，通常这些内容需要的费用很低。当然，如果企业借助6S管理，把某个车间的地面全部换成“水磨石”、或者“环氧树脂油漆”地面，那成本就非常高，但6S本身并不要求这么做。6S非常强调激发员工的智慧、自己动手制作与改变现场，因此，6S的本质是反对大投入的，除非‘大投入’能产生‘更大的’效果。如图3-58、3-59、60分别是企业员工的6S优秀改善事例。图3-54自制加油专用工装改善事例图3-55“一石三鸟”的专用工具改善事例图3-56员工自己动手制作的工作台可以看出，6S更强调激发员工的智慧，营造改善文化，因此，可以说，6S强调的是“显智慧、小投入、有实效”。当然，借助6S活动，大投入取得硬件方面翻天覆地的变化，那是企业领导自己决定的事。我们辅导的客户中也不少这种案例。总结上面的内容，我们可以得出结论：1、​ 推行6S管理，重要的不是‘有钱’，还是激发出员工的智慧与主动性；2、​ 只有油漆、标识等少数材料是必须的，即‘没有钱’照样可以取得良好的效果。6S目的是规范现场，提升人的品质，养成注重细节与遵守规定的习惯。而这个目的正是许多国内企业目前迫切希望达到的；3、​ ‘投入’是讲‘实效’的。当然，我们都十分清楚一点，通常来说，硬件越好，视觉效果越好，比如环氧树脂油漆地面肯定比水泥地面看上去视觉效果好。同样制作一个6S标识牌，用木板、硬纸、、塑料板、铁板、不锈钢板等不同材质，耐久性及视觉效果是有差异的。因此，推行6S所需的费用，也自然与企业在视觉冲击方面的期待有关系了。表3-27是3A公司提供给客户的《6S推行关联费用预算参考表》。表3-27《6S推行关联费用预算参考表》根据此表，可以自己试算一下需要的大致费用。另外，在具体推行过程中，员工的智慧得到激发后，会产生大量的有效的、甚至优秀的改善提案，根据我的经验，3A公司辅导8~12个月，产生数百件甚至上千件改善提案是经常的事情。实施这些改善一定能带来好处，甚至是非常大的好处，比如投入数百元进行改善后，一年能产生数万元甚至更大的好处。但实施这些改善所需要的费用（投入）是6S推行前无法预计的。例如图是某企业集中供气漏点整治案例，每年能产生118万效果，即使投入数十万，也非常值得。图3-57集中供气漏点整治案例
三、做农业不是做规划讲故事
每一个做农业的人都是有理想的，但是做农业的理想很多时候更像是一剂让人上瘾的“毒药”——越走越远、越规划越大、越投入越多。尤其是近几年进入农业领域的新兴企业都有一个同感：农业是一个无底洞，越是往里投钱，发现需要投钱的地方也越多，有点让人刹不住车。农业规划图河南一家农业企业，规划建设了一个10万亩规模、总投资15亿元的农业城。农业城的规划充分结合当地的区位优势和资源优势，涵盖大田种植、工业加工、观光农业、生态采摘和生态养生五大板块，配套的办公、研发、仓储、物流和生活设施也一应俱全。说心里话，第一次接触这个项目的时候，我觉得非常好，而且还很“高大上”，不管是从经营理念上还是运作思路上，我都认为它堪称完美。项目是分批启动的，启动之后，企业自然要考虑资金回笼的问题，第一阶段主要规划了三个方面。第一，工业加工园区的招商，这是收益的主要来源。第二，绿色果蔬销售，企业采用的是宅配模式，即从田间到家庭直配。第三，依靠观光农业推动生态采摘和生态养生，进而带动果蔬销售。然而，实际运行结果如何呢？首先，工业园区的招商。虽然招商收益大，但难度也大。工业园区的招商不是仅靠完美的规划就可以实现的，它必须以整个农业城的良性运转为基础，招商才能顺利完成。投资回报是任何企业和个人进行投资的首要考虑因素，在没有完成整个农业城建设、没有进入良性运转之前，完成招商很困难，所以这条路没走通。其次，绿色果蔬的销售。以石家庄为例，据不完全统计，2014年做绿色果蔬宅配销售的企业有数十家，到2015年还在坚持的只有三五家。为什么坚持不下去了？关键是企业费用支撑不下去了，经不起连年亏损。最后，观光农业最重要的特征是用户体验，而且必须是和项目规划相匹配的体验。如果观光体验要实现经济效益：一是硬件设施匹配，例如，交通、餐饮、住宿等，二是需要软件得跟得上，例如，服务能力、园区特色等。上述条件同时满足才能凸显观光农业的价值，但是要做好都不简单，没有钱、没有人也实现不了。所以体验上不去，收益也难有保障，对其他其他产品销售的拉动也无从谈起。所以，在运行一年后，这家企业的运行模式类似于工业企业了，目前该企业主要销售从其他企业代工的产品，依靠这种方式维系生存，其他农业城沦为最大的品牌背书。从资源利用价值上看，无疑是大材小用了。通过这个案例我想说明两点：第一，做农业不能依赖完美商业逻辑推理规划自己的经营模式，必须考虑市场需求、研究消费习惯，很多逻辑上成立的事情，在真正落地时，可能会因为之前忽视掉的细节而无法实施。就像大家常说的那句哲理：让你放弃远行的不是因为路途太远，而是鞋里的一粒沙子。这一点关乎产品销路是否通畅，决定着企业资金流转、盈利模式以及利润空间。第二，在品牌农业的实际操作中，除产业布局外，还有很多隐形的投入和细节需要关注。尤其是当企业以“获利和抓商机”为导向进行投入的时候，农业更像是一个吸金黑洞，让人投资“上瘾”，越是往里投入资金，发现需要投钱的地方越多，到处都是钱景，到处都有很大的提升空间。所以，做农业要接地气，庄稼离开土地是会死的，做农业投入要学会节制，节制的前提是有清晰的战略思路。这一点关乎企业的资金流向，决定着资金的使用效率。这是农业的魅力，也是农业的“陷阱”。所以，对农业企业来讲，制定清晰的战略目标，选择合理的战略路径，知道有所为有所不为，懂得做取舍，才是真正的经营之道。
二、从一则案例看中成药的定位
近日，笔者在电梯里看到一则某药企黄金单品小柴胡颗粒的广告：不伤肝胃的感冒药，×××小柴胡颗粒。由于职业习惯，笔者看到这句广告语，就联想到中成药产品的定位。小柴胡定位“感冒药，不伤肝胃的感冒药”，以笔者的愚见，绝对是西医思维策划和定位出来的，所以笔者忍不住点评一番。感冒：按照西医的解释，感冒是由病毒引起的上呼吸道感染，常出现感冒卡他症状：鼻塞、流涕、咽痛等。感冒分为普通感冒和流行性感冒，流行性感冒常伴有高烧、头痛。大家都知道，全世界都没有抗病毒的特效药。按照中医理论，感冒是邪气（风、寒、暑、湿、燥、火）侵入机体表层，体内正气奋起抵抗的反应。六经八纲辨证，感冒初期是太阳病，正（守卫城市的武装力量）邪（外敌）相争在机体之“表”（类比于外敌入侵到城墙），如果治疗不当，邪由表入里（外敌侵入外城甚至内城），或少阳病，或阳明病，其中表里是病位，有三层：表、半表半里、里，病性有寒热虚实，按病性寒热辨证，感冒分为风寒、风热，寒证的特点是冷、白、稀、润、静，热证的特点是热、赤（黄）、稠、干、动。如风热感冒，易发高烧，口渴，鼻涕黄脓，舌苔薄黄。中成药类如抗病毒口服液，功效是清热祛湿、凉血解毒，用于风热感冒、流感。如风寒感冒，怕冷，清鼻涕，无汗，舌苔薄白。中成药类如正柴胡饮，用于外感风寒轻症，症见微恶风寒，头痛身痛，发热无汗，舌苔薄白。一般而言，感冒初期，风寒感冒居多，由于自身抵抗能力弱或治疗不当，表寒证入里化热成为热证或寒热夹杂证，常见的就是感冒初期流清鼻涕，过几天开始流黄鼻涕。中西医对感冒的病因、病机认识完全不同，但对感冒的症状列举差别不大，在感冒的治疗思路上也非常相似。如西医治疗感冒，多喝水、补充维生素C、多休息，再对症（症状）治疗，如对乙酰氨基酚、布洛芬发汗退热，缓解头痛、关节痛，用扑尔敏、伪麻黄碱减轻鼻黏膜充血，缓解鼻塞、流涕、打喷嚏症状，用金刚烷胺、吗啡胍、奥司他韦类抗病毒。化学药大多都是通过肝肾代谢，口服制剂对胃肠道有刺激作用，所以，中成药比西药在这方面确实有优势。中医治疗感冒较为复杂，中成药主要是对证（证候）治疗，中医的“证”和西医的“症”是不同的，董洪涛老师在《选择中医》里列举了对证用药常见经方。如表3-1所示。表3-1对证用药常见经方外感风寒，出汗，周身肌肉疼痛，怕风冷，食欲减退没有或者略有发烧桂枝汤外感风寒，无汗，周身肌肉关节疼痛，非常怕冷发烧麻黄汤外感风寒，体内热体外寒，怕冷，恶寒，周身肌肉疼痛，口渴能喝水，食欲减退发烧甚至高烧小青龙汤外感风寒，脖子后面紧，头痛，怕风吹，喉咙痛，口渴发烧葛根汤外感风寒湿邪，咳嗽，痰多色白，无汗，不渴，喉咙痒，肩胛转动不顺畅发烧小青龙汤外感风寒，一会儿发烧，一会儿怕冷，反复发作，食欲尚可，不渴发烧麻黄桂枝各半汤外感风寒，忽冷忽热，恶心，口苦，咽喉发干，食欲减退，心烦，两胸肋部位有胀满感发烧小柴胡汤经常鼻塞、流涕、打喷嚏、嗓子痛、舌苔白腻没有发烧麻黄附子细辛汤发烧是儿科主诉最常见的症状，各种感冒都可以引起发烧，西药用的是退烧药（经常服用后会出汗），中药用的多是发汗解表的方剂（见上表），殊途同归，都是通过发汗（生活小常识里也有用生姜葱白煮水喝治感冒的）来解表透邪，邪退正胜，自然退烧。小柴胡：小柴胡汤本是经典名方，出自张仲景《伤寒论》，为和解剂，组方：柴胡、半夏、人参（党参）、（炙）甘草、黄芩、生姜、大枣。小柴胡汤主治伤寒少阳病证，邪在半表半里，症见往来寒热，胸胁苦满，默默不欲饮食，心烦喜呕，口苦，咽干，目眩，舌苔薄白，脉弦者；妇人伤寒，热入血室，经水适断，寒热发作有时；疟疾，黄疸等内伤杂病而见以上少阳病证者。（中医解读）小柴胡汤临床常用于治疗感冒、流行性感冒、疟疾、慢性肝炎、肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石、急性胰腺炎、胸膜炎、中耳炎等属胆胃不和者。（西医解读）小柴胡颗粒是中成药名，具有解表散热，疏肝和胃之功效。主治外感病，邪犯少阳证，症见寒热往来、胸胁苦满、食欲不振、心烦喜呕、口苦咽干。少阳病位在半表半里，涉及脏腑较多，疾病也多，感冒、黄疸、妇女经期感冒、疟疾等，少阳证特点是口苦、咽干、目眩。少阳病变不在表，故不可汗；少阳病变不在里，故不可吐下，少阳病治疗原则是和解之法，柴胡类的方子，包括大小柴胡汤、柴胡桂枝汤、四逆散等。小柴胡颗粒定位治疗感冒，是和解少阳证感冒，即口苦咽干、胸肋苦满、忽冷忽热、心烦喜呕（四者居其一），因邪气没有深入脾胃，舌苔是薄白的。同样是君药柴胡方剂，正柴胡饮的组方是柴胡、防风、陈皮、芍药、甘草、生姜，用于外感风寒证（轻微），柴胡辛散表邪，防风祛风寒，生姜助柴胡防风解表透邪，常用于感冒、流行性感冒、疟疾初期及妇女经期、妊娠、产后感冒等属外感风寒而气血不虚者。中成药定位：中成药是承载中医知识文化的一种工业化产品，具有口感好、方便携带和服用等特点。而中医讲究辨证论治，一人一方，同病异方，如果把一个标准化产品拿来治疗需要辨证的疾病，大而全，看不出疗效；小而精，受众小、消费频次低。所以，推广难点在于定位。定位有很多种，渠道定位、终端定位、学术定位、信息传播定位、竞争策略定位等，这里我们主要讨论传播定位和学术定位。小柴胡颗粒用于少阳证疾病，即口苦咽干、忽冷忽热、两胸肋胀满感等症状，定位“不伤肝胃”，笔者有以下三点建议：（1）不伤肝胃感冒药，普通百姓不感冒。小柴胡颗粒不仅用于“少阳证”的感冒，还可以用于“少阳证”的黄疸和肝胆疾病，定位感冒药，使用场景大大减少，且感冒用药品牌林立，“不伤肝胃”的差异化定位并不能使其脱颖而出。这么多年的市场教育，成年患者都可以自行判断感冒，如果是初期轻微症状，大都会选择西药，只有在感冒治疗不当，或者有并发症（咳嗽、发烧、腹泻）的时候，才会考虑同时服用中药。感冒患者首选的是快速缓解症状（涉及疾病诊断的主诉症状）的药，不伤肝胃并不是主要诉求，很多人也不关心。否则，就不会有很多人感冒滥用抗生素了（抗生素的危害，铺天盖的宣传教育都很难纠正）。三九感冒灵早年的定位：中西结合，西药成分治感冒快，中药成分治感冒“治本”。定位使用的场景是关于感冒药中西选择的问题。白加黑的经典在于瞄准的是普通感冒药嗜睡的场景，定位“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，差异化一下就出来了。小柴胡颗粒定位的问题在于，差异化的诉求点放在“不伤肝胃”，这种使用场景并不存在，或者说没有触及消费者的痛点，普通用户看了不感冒。（2）定位首先定品类，柴胡品类是蓝海。全世界每天都有5000万人感冒，感冒发病率高居所有疾病之首。人均每年感冒2~5次，儿童超过6次以上，感冒是大市场。感冒还是很多疾病的诱因，老人正气不足，感冒容易引起并发症，病情转移迅速；儿童处于生长发育期，心肝有余脾肺不足，感冒引起发烧腹泻咳嗽，是所有家长最揪心的。先有品类成熟，后有品牌成熟。感冒药OTC品牌林立，感康、白加黑、康泰克、快克，这些都是解热镇痛、改善症状的化学药品类。感冒中成药如果对证使用，正柴胡饮用于风寒感冒初期，葛根汤用于感冒喉咙痛、脖子后面紧，小柴胡颗粒用于感冒中后期口苦、咽干、目眩，感冒出现明显热证（高烧、干渴）再用清热解毒类成药，如果按照这个逻辑划分，冒中成药至少有7个品类。治疗感冒，中医是自然疗法，远远优于西药。问题在于，普通大众对中成药治疗感冒的好处没有认知，对什么场景下用什么类的中药没有认识，如果像阿胶滋补（东阿阿胶）品类和核桃饮料（六个核桃）品类那样成熟，那么，每个感冒药品类都有过10亿元的市场潜力。所以，小柴胡颗粒定位的问题还在于没有品类定位。在感冒药哪个品类上能让大家在一定的场景下联想到服用小柴胡，是广告诉求的轴心。（3）症状入手去定位，对号入座有卖点。江中药业的健胃消食片“日常助消化用药”的差异化定位，一直沿用至今，广告语“肚子胀，不消化，用江中牌健胃消食片”，让家庭常备药和助消化定位牢牢占据消费者心智。健胃消食片定位的案例告诉我们，定位就是定场景，对应什么场景下用这个药，也就是如何让消费者（包括西医医生）对“号”入座。这个“号”，准确的应该是中医的“证”，可惜“证”很难被理解，所以，历来中成药推广都是以“症”代替“证”，或者是用西医疾病名称来“对号”。如连花清瘟胶囊，是由银翘散、麻杏石甘汤和红景天、大黄组成的，汇聚三朝名方（汉代张仲景、明代吴又可、清代吴鞠通），广告宣传定位：治感冒抗流感，退热、消炎、抗病毒。再举个例子，“神药”鸿茅药酒的广告语是：风湿、关节痛、胃寒尿频，儿女孝心送鸿茅。从腰腿痛、关节痛、尿频起夜等老年人典型症状入手进行定位。小结：中成药的学术定位和宣传，从症状入手，对应使用场景，教会基层西医正确处方中药，是一件利国利民、功德无量的事业。
二、学习力要素分析之驱动力
想成为一名真正的面试官，需要掌握影响学习力的主要因素是什么？如何将其可视化？因为，因为只有掌握了影响学习力的要素，我们才能从求职者对这些要素的反应中，推断出其学习力。假设“名誉”是影响学习力的一个要素，我们就可以通过求职者对名誉的重视或珍惜程度上去判断其学习力，当然，影响学习力的要素会很多，仅凭某一个要素不可能做出正确评价，需要对若干个要素表现进行综合分析。学习力三要素可以认为是对影响学习力要素的高度概括，应用于面试实践需要对其进行仔细分析，进行要素细化，并做可视化处理。1.学习驱动力：驱动力是心理动力学的一个名词，心理动力学认为人的行为动力源自两个方面，：一方面是从继承（遗传）而来的生物本能；另一方面是后天而成的个人与社会或他人的差距要素、所处环境要素，。这两个方面促使人的生理唤起和心理满足需求，从而产生行动的力量。由此，甄别一个人的学习驱动力首先要分析其遗传基因，评估其心理需求欲望的强弱。心理需要欲望强的人，在很小的时候就有积极上进、勤奋、不服输的行为表现；而心理需要欲望弱的人，则给人的感觉是是容易满足、与世无争的行为表现。人在受教育阶段和现实生活、工作中都有很好的例证，如，学校总有一些不爱学习的孩子，即使有时看似在刻苦学习，实则是被逼无奈，有人说“没有不爱学习的孩子，只有不善引导的老师”，此观点本人很难认同；。企业中，管理者对员工的学习力寄予厚望，请专家“灌”心灵鸡汤、沟通启发、进行培训，然而，结果爱学习的人，原来有几个最后也没多，不爱学习的除当时有点效果外，最终该咋什么样还是咋什么样。细品一下，此类冥顽不化者是否应与遗传有关呢？我们还要为其达到金石为开，付出多大的努力呢？那么，从一开始就选择到一个天生爱学习的员工，是不是更易于产生成果呢？2.对甄别学习驱动力的影响要素可视化：是否在小学、中学、大学中有骄人的学习成绩？注意，现在的大学即使是学习力不强的人，也能在被逼无奈的情况下考取，更有甚者可以用钱实现。不要一看是大学学历就可认定其有强的学习力；对人生是否有不服输的心态表现？面试提问时应注意一下不服输心态的强度；是否在获取到知识时感觉到兴奋？也可以认为对获取知识有兴趣，这个要素的测试也可以通过观察其肢体动作、眼神得到。好了，这个问题就探讨到此吧，有兴趣者可以好好分析，还会有很多方法。甄别学习驱动力的另一个要素是后天要素，具备学习驱动力的后天因素的前提，或者说基础是具备一定的学习驱动力先天遗传因素，。否则，后天因素则不会使人的学习力长久或根本不能形成学习力。先天学习驱动力弱或一般时，后天学习驱动力能影响人的整体学习驱动力提升。学习驱动力的后天影响因素主要是家庭环境、社会环境、工作环境及生活圈子的影响。在这些环境的影响下，根据影响的强弱，人会产生不同的心理需求，心理学家马斯洛认为人的需求可分为五个层次：第一，生理上的需求。是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。从这一意义上说，生理需求是推动人们行动的最强大的动力。第二，安全上的需求。是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。第三，感情上的需求。它包括友情的需求、爱与被爱的需求、归属的需求，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。第四，尊重的需求。希望自己有稳定的社会地位、个人的能力和成就得到社会的承认，有自尊、受到别人的尊重。第五，自我实现的需求。是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。马斯洛认为：五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，当然也会有种种例外；。一般情况下，当某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高层次的需求；五种需求可以分为高低两级，其中生理上的需求、安全上的需求和感情上的需求都属于低一级的需求，这些需求通过外部条件就可以满足；而尊重的需求和自我实现的需求是高级需求，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需求是无止境的；。同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，、对行为起决定作用；任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失；各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度不同。马斯洛的层次需求理论，对于我们甄别求职者学习驱动力的后天要素，有十分重要的指导意义，它揭示了人们人不同环境下对需求层次的不同需要。学习驱动力后天要素的可视化探讨。：求职者的父母是否具备积极进取的意识和习惯；求职者所在学校特别是班级的学习风气；求职者的主要朋友，是否以积极努力者居多；求职者工作单位人员的心态主流特征等。影响学习驱动力的因素很多，我们可以在工作中加以积极的探讨，从面试实践中，总结出更加实用的甄别要素。
5先进先出原则
物料也需要遵循先进先出的原则，物料的种类繁多，部分物料也是有一定的保质期限的。在使用时，如果没有按照先进先出的原则领用，前面进入仓库的物料就有可能被遗忘，从而超出保质期限，使物料失去使用效力，形成浪费。除此之外，还有一些物料是比较易潮湿易损坏的，先进仓内的物料在仓时间较长，优先使用，也是为了避免过长时间在仓造成潮湿损坏，或鼠蚁咬噬带来的破损。为了确保物料的先进先出原则应用，在对物料的管理上就要做好批次管理和保质期管理。从物料入仓开始到物料领用结束，要对整个过程给出监控和管理。
五、实施流程管理必须转变思维方式
问题2： 社区可以自我演化吗
十一、要读圣贤书
非圣书屏勿视蔽聪明坏心志【原文解释】不良书刊，就要摒弃不看，因为不好的书不仅会蒙蔽心智，还会损坏我们的道德和意志。 记得小时候对书感觉很神圣，认为书中的内容都是对的。会参考书中的故事，作为做事的准则，潜意识中书在影响着我们的言行。笔者的儿子喜欢读书，时不时拿着书中的故事来说事，说书上是如何讲的，怎么做才是对的、怎么不对，如此云云。还好这些书都是笔者默许的，如果是一些不良内容，对他们尚没有明辨是非能力的幼小心灵，是多么沉痛的代价。现在的书确实和古代的书没法比，从作者构思到面市，时间很短，内容也很粗糙，包括笔者这本。由于书籍质量的原因，现在的书的寿命很短也就不难理解了。读书，也要读圣贤书，通俗的说，就是给社会带来正能量的书。有一位朋友接触到《弟子规》后，十分感慨：“十多年的社会摸索所累积的经验，居然只是《弟子规》里面的一两句话而已。”书的形式，也不仅仅就是纸质书，包括杂志、报纸、电视、网络、游戏等都可以算作这个类别。现在一些不健康的内容，不知不觉在毒害着人们的心灵。当前国家对于网络、电视等内容的审查和监管还是必要的，社会必须要有一个正确的价值取向，不能为了迎合一些低级趣味，把大众都往阴沟里带。越是不健康的内容越是传播得快，容易被拿来炒作。弘扬正气、积极向上的内容，反而被一些所谓吸引眼球的东西所遮盖。要对现在的环境有免疫力，确实需要一定的功力。对不善的内容、不健康的东西，要摒弃不看，存好心、说好话、做好事、做好人。一个民族的精神境界，在很大程度上取决于全民族的阅读水平。一个社会是向上提升还是向下沉沦，就看阅读的书能植根多深；一个国家谁在看书、看哪些书，就决定了这个国家的未来。
第二节 不同岗位的培训
1.主管类的培训主管类的培训，除了管理培训之外，可能还会有一些技能强化方面的培训。例如采购主管，就要做谈判技巧的升级培训。做采购员的时候，他会有谈判技能方面的培训，但是做采购主管的时候，他接触到的供应商的层次和采购员相比就不一样了，特别是一些大牌供应商，都是难啃的骨头。这些难啃的骨头需要采购主管去啃，那他如何来实现？就需要进行升级培训。 2.储备干部的培训储备干部的培训，基本上就是依照他将要提升的这个层次的标准来进行，比如说企业做课长级或者组长级这样的储备干部的培训，就是以他作为课长级、主管级标准的课程对他进行培训。另外，对于储备干部，企业还是侧重于业务知识方面的培训。比如管理方面的知识讲太多，效果可能会不好，因为他们毕竟还不是干部。所以管理方面的知识，只能作为一项补充性的内容。在培训方式方法方面，要注重他们在能力方面的提升，所以培训的形式要更灵活一些。比如说除了常规的课程授课之外，企业的老师会配合学员在一起做研讨，会提出一些问题让他们回答。研讨就是一个知识吸收和再消化的过程，这个比单纯地听效果要好很多。因为在讨论的过程当中，学员会去思考，思考了之后才会去吸收。如果单纯的听，被动的学，效果就不明显。这是企业在培训组织的过程当中，需要重视和注意的。还有一些企业在测评的时候出考题，考题中包含思考题和阐述题，就是要看看你对所学知识的应用能力。3.店长店长要接受哪方面的培训，可以参考店长的绩效考核指标。一个店长的KPI年度考核指标包括：销售额达成率的考核，毛利额达成率的考核，库存天数，损耗费用控制四个方面。企业有了这些业绩考核指标以后，就可以围绕着店长的岗位说明书和绩效考核指标，去设置店长的培训课程。第一，      店长的工作职责与胜任力。作为一个店长，要想在门店起到一个领军的作用，应该具备什么能力？职责是什么？这两个方面是肯定要培训的，目的是让店长明确职责，找好定位。第二，      要对销售额负责。对销售额负责的话，他要做哪些业务技能方面的提升？首先他要对预算管理有一个基本的了解，企业一年给你的门店多少业绩指标，你如何把它分解到每一个月，每一周，甚至每一天？第三，      店长还要对自己所在的商圈有一个基本的了解，对你商圈内的客户进行市场调研，对你的竞争对手进行调查。如何去调查和调研，如何进行商圈分析，如何进行卖场布局陈列，如何组织促销活动，都是需要培训的内容。第四，      对库存负责，就要进行诸如库存控制、订货管理、价格管理、毛利控制、损耗控制等等方面的培训。店长还要具备基本的财务知识、人力资源的管理能力、人工成本的控制、合理的排班等等方面的知识。所有这些课程的设计，完全是对应着他的重点考核指标来进行的。这样的话效果就会非常明显，受训者觉得很有用，会觉得培训是在帮他，而不是在强迫他。他学了这些知识以后，对指标的达成，会有立竿见影的效果。4.采购关于采购的培训课程设置，同样可以参考岗位的KPI指标。  第一，品类预算。建立符合企业发展要求的商品组织结构表，即分类表。并且制定出相关的品类规划与品类策略，制定相应的品类指标，每个类别多少个单品，每个类别应该是多少的年销售额、多少的毛利率？第二，合同目标的制定。采购如何谈年度合同，如何谈新供应商合同？合同中还包括账期天数目标、退佣目标、返利目标的确定。第三，新商品引进和滞销品淘汰。企业在做这种深层次的绩效考核的时候，对采购会有一定的要求，比如说每个月的新商品引进率要达到5%，每个月的滞销品淘汰率要控制在5%以内。   第四，报表分析。采购也要做促销的组织与管理，特别是促销活动的策划，促销商品的选择，DM海报的制作，甚至还要做陈列图。第五，供应商开发与管理。采购要协助财务做结算，还要做自有品牌的开发，到了企业的高级阶段，还要了解退货甚至跟踪退货。这些都是采购主要的工作职责。根据这些职责，企业应该给他配备相应的课程。企业还可以借鉴外部的课程体系，比如了解一下同行给这个岗位提供了哪些课程？另外，还可以让他的上级领导提出建议。课程体系建设也是一个不断完善的过程。5.生鲜生鲜方面的培训课程设置比较简单。对于生鲜干部来说，生鲜在质量要求和成本核算要求方面有专业的课程，另外还包括生鲜设备的使用和保养、生鲜商品的卫生与质量、生鲜商品的损耗控制等课程。对于生鲜的肉客来说，肉的分割、肉的商品储存知识，以及水产方面、果蔬方面，熟食制作方面等，都属于技能类的培训，企业都要去配备。6.防损对于防损干部来说，企业重点要去培训营运当中的损耗控制，比如收银中的损耗控制，收货中的损耗控制，雪灾、雨灾等等风险防范的控制等。这类课程适用于防损主管。其它还包括消防管理，防损设备应用与保养，如何有效防范偷盗行为，以及防损中的法律问题。以上的课程基本上都是针对干部的。作为员工，就要去学习理货员部门商品结构与商品知识，超市基础流程等。7.理货员   食品部的理货员，需要对整个企业的商品进销、调退、存结付，有一个基本的了解，这样对他未来的轮岗、调岗、晋升都会比较有帮助。   另外还包括：超市设备应用与保养、卫生与质量、盘点、防损意识与顾客服务等。关于员工层面的培训，还是通常的关于知识类的培训，技能类的培训和态度类的培训。知识类的培训，可以通过考试来进行评估。技能类培训因为与效率的提升相关，企业可以做一个现场考核，比如说技能大赛、收银员扫描速度大赛、理货员陈列比赛等等。态度方面包括服务意识，防损意识等。态度类的考评可以以理论考核为主，以综合考评为辅，例如可以举办优秀员工的分享、演讲会。8.收银员收银员也是企业培训量很大的一个岗位，收银员的培训主要倾向于技能类的培训，通过培训能帮助收银员提高收银速度。所以培训的内容应该包括收银设备使用与保养、收银作业流程、识别假钞、支票的使用、信用卡的收售、装袋等操作方面的培训。另外还有折扣的处理、退换货的处理、收银中作业错误的处理、收银中的消磁规定等事务类的培训。还有服务意识等素质类的培训。以及法律知识、财务知识、商品知识等知识类的培训。这些建议供企业参考，可能有的企业做得比这个更完善，也有的企业只做了其中的一部分，这当中不妨可以做一些有效的借鉴。  9.新员工新员工的培训课程设置比较清晰和明确，例如：第一，零售类的基础知识。第二，企业文化知识。新员工一进来，先对他进行洗脑，要对整个企业的经营目标、经营定位、经营理念、服务理念进行讲解和宣灌。第三，企业主要领导成员的状况。门店的组织结构、数量，门店的分布区域等。第四，企业的基本规章制度。如员工手册中的考勤制度、奖惩制度、基本服务要求、服务理念、服务技巧等。第五，基本岗位技能。如理货员的岗位知识、岗位技能，收银员的岗位知识、岗位技能等。
导读
两化融合的起始点可以追溯到原国家计委在2000年布置的“信息化带动工业化，加速现代化进程”的研究课题。2007年，两化融合被写入中央建议；2012年，两化深度融合被写入中央建议。2008年，工业和信息化部成立，推动两化融合成为工信部的重要职责。之后，工信部根据党中央、国务院的部署和职责要求，积极探索推进两化融合的实践路径，分别在企业、区域、行业提出了两化融合的目标、方向和路径，提出了两化融合标准体系，推动两化融合管理标准成为国家标准，并进一步推动其成为国际标准。在这样的背景下，工信部开展了两化融合管理体系贯标工作，作为推进两化融合实践路径的重要抓手。咨询团队积极响应工信部的自2014年开始组织的两化融合管理体系贯标工作，在经过将近四年的时间里，为企业提供了大量的两化融合管理体系贯标辅导工作，助企业在两化深度融合路径上一臂之力。在为企业提供两化融合管理体系贯标辅导工作过程中，我们深感缺乏一本能帮助企业快速了解两化融合管理体系、能随时查阅的手册，以应对企业相关人员在繁忙的工作之余，还能随时翻阅理解两化融合管理体系，便于企业两化深度融合的推进。于是，笔者就有了编写本书的想法，让企业参与两化融合管理体系贯标工作的相关人员能更加直接、简单、有效地掌握两化融合的基本概念、相关国家标准、贯标过程。经过将近四年的贯标实践，笔者发现，两化融合贯标辅导工作要顺利进行，主要取决于如下四点：第一，企业对两化融合的重视程度。重视程度不仅仅是最高管理者出面、说句话动员，关键还是战略—核心竞争优势—新型能力的循环与企业的特点、所处阶段相吻合，最高管理者对新型能力的思考到位，需求迫切，并通过管理者评审环节把握两化融合的方向。第二，管理者代表的枢纽环节至关重要。管理者代表不仅对企业的业务情况非常了解，还需要对两化融合管理体系有透彻的理解，并能将企业的业务和两化融合管理体系有效结合，起到承上启下的作用。第三，各级管理者的思维习惯。两化融合涉及大量工业技术和信息技术的专有名词，需要纳入各级管理者的思维习惯。只有各级管理者的思维中有了两化融合这根筋，两化融合才能真正落地。第四，专业的咨询机构介入。由于以上三点，两化融合管理体系贯标工作在专业的咨询机构介入下能更顺利地完成。咨询机构的价值主要在于帮助企业做贯标文件的准备、对企业新型能力等的深入思考、与企业管理团队的高效沟通、与评定机构的高效沟通等。笔者也曾纠结，两化融合管理体系贯标这项工作，上有国家标准、下有各类其他体系参照，这样一本贯标服务指南的价值在哪里？经过与贯标辅导团队的交流，我们确认：本书可以作为平常没有完整时间去应对评定机构访谈的企业管理团队手边书，随时翻看理解两化融合管理体系的基本内容和过程，也适合有兴趣了解两化融合标准体系基本内容的读者翻阅。因此，本书也考虑了这一特点：第一部分主要理解两化融合管理体系出台的背景，阐述了新的环境下企业面临的机遇和挑战、两化融合的兴起与演进和两化融合理论精要。第二部分主要讲述了两化融合管理体系贯标过程，包括首次贯标的三阶段工作、首次贯标后的工作，并用场景化的呈现帮助企业形象地理解两化融合管理体系贯标的整个过程。第三部分的内容则集中在两化融合的下一步工作，主要介绍了两化融合“十三五”规划的内容和工信部在推进两化融合下一步的工作重点与举措。附录部分收集了两化融合相关概念作为扩展阅读，包括工业互联网和大数据、智能制造及新一代信息技术。每位读者可以根据自己的需要选读其中的章节。对于正在开展和准备开展两化融合管理体系贯标工作的企业读者，我们建议第一、第二部分必读，其他内容要通读。各位读者可以根据企业开展工作的阶段自行安排时间，可以有所侧重。对于有兴趣了解两化融合标准体系基本内容的读者，我们建议读第一部分就可以了，有时间可以看第三部分和附录。为了更好地帮助企业做好两化融合管理体系贯标工作，我们在本书中每一章后面都列了本章小结和复习思考题。本章小结主要是本章的主要观点汇集，第一部分的复习思考题主要是帮助读者巩固相关内容；第二部分的复习参考题我们选取了评定机构常问的一些问题，帮助读者应对评定机构时“顺利过关”。由于笔者能力有限，文中的不足之处敬请批评指正！戴勇yorkdai@163.com2018年9月8日
第五节 分而不乱：如何建立内部市场化管理机制
内部市场化是企业的组织与管理创新，以提高对市场的快速反应能力。在企业的内部整合中有一个重要方向，就是实行企业内部市场化管理。一、导入阿米巴经营模式和管理理念企业内部市场化是以分权管理理论为依据，在企业内部实行市场机制的一种新型管理模式。因此，在塑造这一新机制时，首先要导入阿米巴经营模式和管理理念。第一，分权管理思想。企业管理者特别是大型企业的高层领导者，要改变事必躬亲的管理思想和集中管理的思维方式，通过适当放权，给予下属充分的自主权，从而把高层管理者从事必躬亲中解放出来，而去考虑更为长远的战略问题。第二，全员经营思想。企业需要做到以人为本，真正关心员工、信任员工，并给予员工充分经营权力。内部市场化作为一种管理机制，就是要发挥员工的主观能动性，通过企业全员经营，达到员工“责权利”高度统一。第三，客户满意思想。内部市场化就是将外部市场的竞争机制引入企业内部，内部客户满意才能最终达到外部客户的满意。每个阿米巴单元必须做到自己的客户满意，这样才能生存和发展，否则就会被内部市场淘汰掉。二、建立内部市场化管理机制内部市场的建立是为了适应复杂变化的商业环境，内部市场的建立，需要用新的管理思想和管理方法加以解决，主要包括以下几个方面：（1）阿米巴经营单元绩效的考核与控制。阿米巴创立的基本条件是其绩效的可核算性，按照“工作流程”或“任务”划分阿米巴，具有很强的自治性。企业主管不再干预它们内部的经营管理活动，重点在于对其绩效的核算与控制，协调它们之间及它们与外部市场之间的关系。这种协调的目的在于，保证企业整体发展的优化。因此，需要制订考核评价的指标、标准、方法和手段，正确确定各阿米巴的权利和义务。（2）管理信息系统的建立。阿米巴经营单元绩效的核算与控制，需要借助于现代信息与通信技术，建立起适用于内部市场的管理信息系统。（3）内部市场规则的制定。内部市场的买卖关系如同外部市场的买卖关系一样，是自觉自愿的，但也需要共同的指导原则。例如，阿米巴单元也往往注重自身利益，表现出“短期行为”，各阿米巴单元为了争夺资源和利益分配权，还会产生大量的冲突。这就要求企业管理者必须制订出内部市场规则，比如交易程序、交易方法、交易计价、交易限制和交易保护等制度。（4）内部市场中的兼并与转移。当外部交易成本高于内部阿米巴生产费用时，该种产品的生产就适宜通过兼并内部化；同时，现代商业环境的不确定性（风险性）也要求市场内部化，以此为交易提供一个内部保障场所。另外，生产的专业化和信息通讯的便捷化降低了交易成本，使得某些产品的生产更适宜外部化。内部市场中的兼并与转移的结果，将使企业的产权关系进一步复杂化、多样化。企业内部阿米巴单元之间的关系及它们与外部的关系，将变得更加密切，这就要求企业必须不断地评估内部结构，调整企业的发展目标。（5）孵化内部企业家。实行内部市场的企业，要求巴长成为内部企业家，这就给予了员工发挥自己聪明才智的机会。为了支持这种变革，企业必须成为内部企业家的孵化器，培养年轻人成长，允许阿米巴单元根据环境条件的变迁，直接、迅速地联合，形成新的商业生长点，在充分利用有限资源的条件下，保持企业内部较大的开放性、动态性。三、成立阿米巴单元，再造利润中心（1）职能部门成为“内部咨询企业”。将企业原有负责物流、人力等供给的部门，转化为利润中心，服务于本公司其他公司的顾客。原有的企业内部供需关系转化为自由买卖的交易关系，从而对双方都产生竞争压力。例如，IBM就把人力资源部转变成为一种称为“劳动解决器”的自治业务单位，每年为公司节约几百万美元，同时它还将劳务输出到其他公司。这种变革带来的最重要的变化是，每项人事活动的花费都受到用户控制，这就改变了传统层级组织中自上而下的控制程序。（2）生产制造部门成为一种服务机构。内部市场概念也可以用来解决生产部门的问题。比如，先进的生产设备效率很高，其生产费用也较高。生产能力的不足或过剩，是车间适应市场需求的结果，因而常常难以实现均衡生产。如果把企业的生产部门当成是一种服务机构，既为内部顾客也为外部顾客生产产品，这样就能部分地解决这些问题。IBM、DEC等公司都把多余的生产能力，通过合同方式卖给其他公司，包括卖给竞争对手。（3）研发部门转变为阿米巴。现在企业科研部门存在的问题是如何调动科研人员的积极性和创造性，充分挖掘本单位的科技潜力，内部市场这一概念有助于解决这类问题。（4）生产过程末端的营销、用户服务等部门，也可以转化为负责分销的营销阿米巴。由这些阿米巴把握企业产品的全部销售任务，提供单个业务单位所不能提供的服务。四、内部市场化的运作原则（1）正确划分阿米巴组织。内部市场化的核心内容就是在企业内部引入市场机制，而原各部门和单位则作为内部市场的主体。那么，如何确立企业的各阿米巴单元呢？基本原则是各部门和单位的绩效具有可核算性、可衡量性，即各阿米巴能够确定其工作的成本与收入。在具体确定阿米巴单元时，可依据原企业的“工作流程”或“工作任务”，并充分考虑企业的生产经营特点及各部门的经营状况。（2）更新管理技术。企业内部市场化增大了最高管理层协调与监控的难度，尤其是在利润中心确立后，信息的收集、整理、过滤、传送及各阿米巴的核算等工作，都需要企业管理技术系统的支持。（3）合理制订内部市场规则。为防止部门利益损害整体利益及各阿米巴争夺企业资源，必须明确内部市场的交易规则。制订内部市场规则是，按照企业整体战略要求，以企业整体利益最大化为标准，同时要求综合考虑内部公司的特点。在内部市场规则制订后，执行与检查仍旧是一项重要任务。企业最高管理层要通过对执行情况的检查来调控各阿米巴。（4）有效调控全局。最高管理层为保证企业整体利益的最大化，必须保留对各阿米巴单元的监督权和调控权，既用企业文化规范和引导内部企业及其员工的行为，又运用内部价格、内部审计、内部破产兼并等手段，对阿米巴进行有效监督和调控，保证企业“分而不乱”。
  
    
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