热门：快消品零售营销老板
笔记31：建好销售团队的8步骤
销售过程管理是销售管理中对产品分销的过程进行管理和控制。即怎么寻找经销商，通过经销商发展渠道和网络，进行人员分配和管理。 确保销售目标的实现 对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与绩效之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 区域管理和时间管理　 区域管理是让过程有一个落脚点。很多企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理呢？必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；把客户分类，按计划进行拜访。对区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。    在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员反映，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难完成销售目标。会后，我跟他详细了解了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说：“这样不行，效率很低。“但他却说：”培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？”原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。我跟他说：“八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次；而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。”我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次；有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度也提高了。 销售人员过程管理 1.      周拜访计划表　　销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制定每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他）；这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。　 2.      日拜访报表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成率与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并由主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。 3.      周市场简报 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新产品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日拜访表”上之外，若情况严重并影响公司产品的销售时，则应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，以及时向上级报告。　 4.      周进度控制 各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提交销售管理报告书，报告本周的市场状况。内容包括销售目标达成率、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与上交的报表，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理中面面俱到。 5.      销售会议 销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新的市场信息和销售问题，所以要非常重视晨会。晨会：主要在区域市场召开，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，也参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决问题的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议通报。周会：主要是对一周工作的总结，阶段性销售目标的达成率、问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。月度会议：将区域内所有办事处人员集中在一起，地点可以轮流更换，邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处，在该地组织一个月度会议，业务探讨、总结、下一阶段思路、现场的市场观摩等。年度会议：这里不在详述，因为是整个公司营销部门的会议，会涉及到很多方面，主要内容是进行年度总结和确定下一年度的计划和措施。 强化日常管理 日常管理，可以归结到销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式，对企业的团队管理起到了支持作用。日常管理主要解决业务人员的工作全过程的效率、达成企业目标等问题，业务人员日常管理表现为每人、每天、什么时间、干什么、什么程度、有什么问题、怎么解决等方面。终端拜访八步骤是从走访的准备开始，直到完成走访，离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。流程化是为了拜访的效率化和规范化，目的是维护和终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话，而是要完整的做完这个流程，不要遗漏重要的内容。当然，并不是有制度就不要人情，作为主管，一定要做好员工的思想工作和后勤保障，销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习，这样，整个团队就会焕发强大的战斗力。
第4章班组的产能计算
第一节产业园发展由结构单一到产城融合
　　第三章 作为“解构大师”的李贽
第四章消费者的审美本能
除了生产，其余的都是审美。人们总是拿技术和品质说事儿，却忘记了审美的影响力。人们评价一幅摄影作品的时候，是在审美；人们评价一部电影的水准的时候，是在审美；人们在观摩一栋建筑或一条街道的时候，是在审美；人们在山顶观看日出的时候，是在审美；人们置身于一家美妙的餐厅、独自把玩腕上的手表、挑选一款心仪的汽车、思索全身的服饰搭配、与设计师讨论新房装修方案的时候，都是在审美。在零售消费市场，审美是无处不在的。承认这一点并不肤浅。几乎所有成功的品牌其设计也是成功的，在审美上没有明显的硬伤。这到底是一种巧合还是一种必然？一款本来卖得还不错的汽车，在经历了换代改款之后，销量一落千丈，不用问，首要原因必定是失败的外观设计。这种例子实在是太多了。中国人有一种典型的审美能力，这种能力就是普遍性地对于“意境”的感知能力和理解能力。比如：高山流水中国人能够理解这四个字朴素的表面含义，也能理解这四个字所引申的高远、宽广的含义。枯藤老树昏鸦小桥流水人家古道西风瘦马夕阳西下断肠人在天涯我们不仅能看见画面，还能通过这些简单的文字联想到更为高远深邃的意境和韵味。这是中国文字的魅力，也是熟练掌握汉语言的中国消费者独特的认知能力。祝枝山的书法名望甚高，其实他的诗文也写得很好，我们来看看《四库全书总目提要》是如何进行描绘的，如下：诗取材颇富，造语颇妍，下撷晚唐，上薄六代，往往得其一体；其文潇洒自如，不甚倚门傍户，虽无江山万里之巨观，而一丘一壑，时复有致。中国文字的朴素手法和囊括能力可见一斑。锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟。此情可待成追忆，只是当时已惘然。李商隐的这首无题诗的文字锦绣华美，情意缠绵悱恻，字面意义易于理解而内容又丰富深远，细腻无边。其准确解读究竟如何尚无定论，故有“一篇锦瑟解人难”之称。这些文字举例仅仅是中国人审美能力和审美喜好的一个小小的侧面，如果我们足够留心，就能够看到许多有关于书画、建筑、音乐、戏剧、电影、建筑、家具、服饰、饮食、礼仪等方面的丰富例子。中国是一个以书、画、诗、文为艺术的国度，认为中国市场消费群体缺乏审美需求和审美能力是十分肤浅的，也是十分愚蠢的。认识到中国消费者具有审美能力是第一层，第一层认识必须导引出更为深刻的认识，即审美能力意味着审美需求的确定性存在。眼里心里觉得万物皆没有灵性之人，一定是少数。尽管许多人无法随心所欲地选择自己生活的街道，住上向往的美妙建筑，但消费者有足够的自由去选择符合自己审美的汽车、手机、电脑、家具、服饰、鞋包、电器……如果我们足够细心，就会发现迎合大众审美的巨大价值是什么。
二、人·物性格品牌的优势
可将品牌名与品牌形象（如卡通、玩偶等）合二为一，智造IP，承载与消费者沟通的使命，成为一个与粉丝同喜同乐、同笑同哭、价值观趋同、趣味相投的人·物。这个有血有肉有性格的人·物，可持续输出符合当下市场的诸多内容。例如：动漫形象输出、个性语录及对话体输出、真人Cosplay、话题营造等，不断地丰满、活化品牌形象，将传统简单的商品交易关系转换为粉丝对明星偶像生活方式的追捧行为，以及意见领袖与朋友间的分享行为。虽然商业交换的实质不变，但至少很多消费者感觉双方的关系不一样了。因为人·物性格品牌对应万千世界已有的一人一物、一花一木，品牌天生具备原型原力；在VIS设计上可直接借用大脑中已有的认知符号，实现品牌形象跨国界、跨语言环境的无障碍传播。
7信息录入
经过三次盘点确认的数据，基本就可以认为是真实的库存数据了。对比原有的库存数据，将正确的数据在系统中做更新，确保系统中可调用数据的准确性。信息录入和盘点都是一项仔细的工作，在录入时容易产生错误。因此，在录入实施时，一定要做好培训和审核工作，保证录入数据的真实性、可靠性。
第六章 从体验营销看零售升级之路
【观点摘要】国内的体验营销总体处于一个“粗放”的状态，与国内企业的服务靠员工自发行为不同，日本的零售业带给消费者的良好体验主要是被设计出来的，从商品的摆放、产品的包装、到服务的流程完全是复制的。“轻奢侈”自诞生起，就以“快时尚”对立面的形象而被提出。与“快时尚”不同的是，“轻奢侈”重视设计原创，重视特有消费人群的产品体验，并对做工品质要求较高，相对“快时尚”来说是一种较为小众的消费品。“体验式消费”也在渗透到奢侈品消费中，奢侈品消费逐渐转向为“体验式”。经营客流，实质上也在经营着消费者的购物体验，引导人们的消费。
六、社群新用户入群后该怎么破冰
一个新用户进群以后的第一天，往往决定了这个成员未来在社群内的活跃程度，所以运营人在设计新用户进群破冰时要格外重视。毕竟对于大多数的用户来说，刚进入一个社群，一定是会感到陌生的，如何用最开的方式去打破这种抵触情绪，就是需要运营人员在最开始的时候就想清楚。我们要注意，在传统的线下活动中破冰方式，通常是通过某个活动来实现的，但是在社群里，其实并不太建议通过活动来破冰。毕竟本身在信任度偏低的情况下，你上来就做活动，效果都不会理想。所以，进群破冰更多的是指，你的群建设中，包括像引流卖点、群名称、群公告这些内容上的设计，能否给人以信任感。比如利用群主的个人背书，来建立情感账户的方式进行破冰。这种方式，是目前相对来说比较高效的。一般比较适用于知识付费领域、学习交流型社群等，就是利用某位行业大咖来进行引流建群，通过IP的包装来加强用户的黏性。如果你的社群不具备这方面的优势，就只能从其他几个环节上下功夫了。​ 群名称：千万不要小看社群名称，优秀的群名往往能够第一时间吸引人。而群名称一般以主题明确、风格明确、引人好奇或者主题明确、利益点明确、玩法明确这两个维度来定，例如百度网盘分享群、某某社区菜园群等。​ 群规则设计：群规的设计有很多技巧，这里不多阐述，只需要记住切忌太长、太过复杂即可。​ 群内前20条消息：新人进群后一般前20条互动消息可以让用户决定要不要在群里活跃的重要条件，所以这里一般会设置具有个性的欢迎语、新人问好红包等。这就需要运营人员根据企业情况来确定了。以上6个部分就是关于社群搭建前期工作中最主要的内容。如图3-6所示。最后，我们来总结一下社群运营管理D-TE-MR模型中的第一步分，即社群定位的内容。先根据企业自身发展情况，通过业务逻辑梳理，明确社群运营的战略意图，再根据运营指标的拆解来确定社群运营的战术布局，最后再通过社群矩阵搭建和6大核心设计工作，帮助我们完成从战略到战术再到最后执行，这整个过程确保可以高效落地。图3-6社群搭建前期工作
推荐三：与众不同的人的一本与众不同的书
推荐三：与众不同的人的一本与众不同的书 吴之说写了一本新书，约我作序。我猜想这一定是一本与众不同的书，因为他就是一个追求与众不同的人！读了他的书稿，果然如此。我想如果你想彻底读懂他的书，就要像我一样，首先读懂他的人。认识吴之快20年了，他总是时不时地带给你很多出人意料的惊喜。他是做厨师出身的，在蒙牛等知名企业做过企划，带过团队也做过老板，至今还是多家企业的股东、董事，甚至还做过走街串巷的推销员，今天又做了专栏作家、品牌策划人。这种经历的跨度，一般人很难有感同身受的理解！更难能可贵的是吴之哪一行都干得好，而且做得认真、干得投入！印象中吴之做过的每个行业，进入角色都特别快，很快就干得像模像样。这一点是缘于他的聪明，在他书中的字里行间你很容易就会读到他的聪明才智。聪明的人其实有很多，但聪明人能干一行爱一行，持之以恒干出个模样的人不多。吴之就是那种干什么都要干出个样子、干出点成果的人。他干过一些十分辛苦的行业，比如推销员。一般人很难坚持下来，纷纷半途而废。他却一直在坚持，不干出个模样誓不罢休。他这种锲而不舍的精神给我留下了深刻的印象。其实只要他愿意，他可以在很多行业里出人头地！只是当接触了品牌策划以后，他发现自己太热爱这一行了，于是决心将余生全部投入这个事业。他说拿品牌策划和以前做过的工作相比，他终于明白了什么叫“喜欢”，什么叫“热爱”！正是他这种从“喜欢”到“热爱”的工作阅历，才有了我们今天从他的文章和书籍里读到的积累和底蕴！如果你问他做厨师和做品牌策划有什么联系吗？他会很认真地和你说：“老子说：‘治大国如烹小鲜’，何况品牌策划乎？”吴之还有一个特点是做好品牌策划人最难能可贵的财富或者说天赋，那就是他喜欢与众不同。他喜欢独立思考和独特的视角，他不喜欢照猫画虎、人云亦云。他总是在别人没有渗透或开发的领域去拓展，他总能在人们的盲区里找到价值！所以读他的书，亲近他的思想，总让我们有豁然开朗、茅塞顿开的喜悦！今天，吴之在行业里已是颇有名气了，但依我看，这只是一个开头。吴之属于厚积薄发式的人物。就像有一种树，前三年它只是往下伸根不往高长，别的树都长得很高了，而它只长一点点。可是接下来的一两年时间，它会飞速生长，比其他树种高出好几倍。所以，读懂吴之、跟住吴之、持续地关注吴之，我相信他会给我们带来一个又一个更大的惊喜！             北京盛视前程文化发展有限公司总经理北大纵横管理咨询集团商学院副院长中国管理培训联盟高级理事资深培训师、管理教练、TTT训导教练韩晓宾                                     2015年4月11日于北京 
盖此身发，四大五常。恭惟鞠养，岂敢毁伤。女慕贞洁，男效才良。
第二节诉讼与仲裁
  
    
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