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六、邀请客户参观
经销商通过前期的洽谈对是否合作还没有足够的信心，但通过参观有了很好的现场体验，公司的实力就会打消对方的顾虑坚定合作的信心。客户参观也可以同时安排与高层见面，邀请客户参观与高层见面也是最后的推动。笔者以前的公司是一家德国的工业企业，凡是来过公司参观的客户无不对我们足球场大小的厂房、先进的自动化生产线、井井有条的货物摆放和人员车辆的走动路线标志赞不绝口。也许他也参观过我们的友商，一比较立见高下，直接签订合作协议。
一、阴阳说
在出土的殷商甲骨文中，已经出现“阳”字。金文中，已经出现“阴”字。从写法看，“阴”是乌云遮住太阳的象形，“阳”是日出的象形，都指自然天象。《周礼·大卜》：“掌三易之法，一曰《连山》，二曰《归藏》，三曰《周易》。其经卦皆八，其别皆六十有四。”有人推测，《连山》是夏易，《归藏》是殷易，但不能确定。可以确定的是，殷人似乎已经有阴阳观念，周人则进一步发展为阴阳学说，并用《周易》表现出来。从文字和思想内容看，《周易》中的《经》的部分可能出于殷周之际，《传》的部分可能成于春秋、战国之时。《国语》记载，虢文公劝谏周宣王，提到“阳瘅愤盈，土气震发”，“阳气俱蒸，土膏其动”，并引用流传下来的话说，“阴阳分布，震雷出滞”。《国语》还记载：“幽王二年，西周三川皆震。伯阳父曰：‘周将亡矣！夫天地之气，不失其序；若过其序，民乱之也。阳伏而不能出，阴迫而不能烝，于是有地震。今三川实震，是阳失其所而镇阴也。阳失而在阴，川源必塞；源塞，国必亡。夫水土演而民用也。水土无所演，民乏财用，不亡何待？昔伊、洛竭而夏亡，河竭而商亡。今周德若二代之季矣，其川源又塞，塞必竭。夫国必依山川，山崩川竭，亡之征也。……’是岁也，三川竭，岐山崩。十一年，幽王乃灭，周乃东迁。”191伯阳父的解释，明确提到“天地之气”，提到“阳伏”“阴迫”等，这显然是一种阴阳观念。他运用这种阴阳观念解释地震、干旱等现象，还夹杂了“天人感应”观念在内，以劝谏治国者。从这些材料可见，西周时期已有阴阳观念的明确记录。这种阴阳观念如何发展成为《周易》阴阳学说的？目前还没有找到具体可靠的史料来说明这一历史发展环节。《周易》原来是一部记载用蓍草卜卦、推测吉凶的算命书。《左传》、《国语》都多次提到用《周易》占卜，推测人事吉凶的事例，说明周人用《周易》蓍占是普遍现象。周人用《周易》蓍占，和殷人用龟甲占卜不同。这种不同，除了占卜形式外，占卜范围也有大小的不同。殷人的龟甲占卜，既推测人事吉凶，又“卜雨”、“卜年”，人生、社会、自然都在占卜范围内，比周人蓍占的范围广阔。《周易·系辞传》记载了具体的蓍占方法。有学者发现192，《周易》中仅有两卦提到“天”或“上帝”。《大有》卦“上九：自天佑之，吉无不利。”《益》卦“或益之十朋之龟，弗克违，永贞吉，王用享于帝，吉。”其余卦辞、爻辞内容显示，周人主要用社会历史事实和人们的生活经验来预测吉凶。这一事实，说明周人即使在推测吉凶时，也重人事而轻鬼谋，反映出周代宗教思想中人文精神不断增长的历史情况。《周易》有64条卦辞、386条爻辞，另有十篇诠释《周易》的著作《传》，简称《易传》。《周易》的卦辞、爻辞和《易传》中，包含了丰富的思想内容。从表象看，《周易》在探求天意。从思想内容看，它凝聚的乃是殷人和周人的生活经验和历史经验。《周易》的作者深刻直观到世界运动的辩证法则，用辞、变、象、占形式表达出来，使《周易》成为中国先秦时期朴素的自然辩证法思想的代表。《周易·系辞传》：“一阴一阳之谓道。”它认为阴和阳之间的“感应”（交互作用），推动宇宙生生不息，变化无穷。它用“太极—→两仪—→四象—→八卦—→六十四卦—→万事万物”表示宇宙的产生形成过程。其中，太极表示宇宙的根源和阴阳统一的状态，用阴和阳表示既对立又统一、相反而又相成的双方；更用―、--两种符号分别表示“阳”和“阴”，并将这两种符号两两重合，达到“四象”，由“四象”与阴、阳分别结合，进而组合成为八经卦，再由八经卦相互重合成为六十四卦，将阴、阳的辩证运动过程，表示为数的运动过程，成为符号化的推演系统。其生成过程可表示如下：“一（太极）—→二（两仪）—→四（四象）—→八（八卦）—→六十四（六十四卦）—→无限（世界万物）”《周易·系辞传》这一说法，成为中国古代占主导地位的宇宙生成论模式。
第一节 店长要懂得培养下属
一、店长会培养下属才能提升自己师傅不愿意培养徒弟，店长不愿培训导购员，看起来是小事，但更需从店长、导购员和经销商三个层面来分析，找准问题的根源。（一）店长你会不会这样想（1）担心“教会徒弟，饿死师傅”，担心如果导购员的能力和店长差不多，干活认真，工资还低，老板就不重视店长了。（2）培养导购员会损失自己的利益，培养一个新导购员的周期较长、见效慢，费力费神，与其这样还不如多在利于自己收入的工作业绩上花心思。（3）一旦新导购员成长起来，担心管不住、管不了，更害怕代替自己的位置。（4）天下没有不散的筵席，门店是老板的，我干嘛操心给老板培养导购员，担心导购员变成“白眼狼”，成为老板的顶梁柱，和自己对着干，心理接受不了。（5）为一个只能相处几年的下属就把自己多年积累的心血经验免费教给他，谁愿意干这样的傻事。（6）凭借个人喜欢带徒弟，如果遇到的导购员是自己不喜欢的，那么就听之任之，或许心里还巴不得他早点离开。（7）只会做，不会带。自己没有带不同类型导购员的方法、经验，认为经验是积累出来的，不是说几次就能学会的，可能是因为会做但不会说。也有人认为自己水平有限，担心被打出原型失去面子，或担心误人子弟。（8）看到或遇到下属在言行上伤害了其他店长而认定带徒弟是自讨苦吃，因此而认为何必自讨苦吃。（二）导购员会不会这样做（1）如今的导购员大多是90后，都有自己的想法，遇到问题敢于提出自己的见解，与店长的经验、见解不一致时，容易发生分歧，导致店长心理不舒服。（2）导购员在门店的时间久了，发现店长之所以强是因为时间和经验，想和店长平起平坐。（3）不屑店长传教的方法和经验，认为“这也没什么了不起”而妄自尊大或浮躁前进。（4）不喜欢按照店长安排的方式，而喜欢按照自己的方式学习锻炼，或者店长教授的内容不是自己所喜欢的，但偏偏是老板看重的。（5）认为店长所传授的知识经验都不是主要的，对自己业绩和能力提升没有作用，从而不愿学。（三）老板会不会这样干（1）老板培养员工的理念决定了店长在资源、氛围和机制上的力度。如果老板的理念无所谓，店长首先要将老板的理念引导到正确的轨道上来。（2）在资源上，老板对店长培养导购员付出了哪些资源？比如晋升、薪酬、福利和店长能力提升等。资源，是吸引店长全心投入的动力所在，是源泉。没有资源的投入，再好的计划都是空中楼阁，更不会有实际效果。这就需要分析老板能在资源上进一步投入什么，不能投入的原因在哪里，如何转化，如何争取。（3）在氛围上，老板对店长培养导购员做出了哪些行动？是热一时、冷一时还是嘴上说说却不行动。（4）在机制上，老板对店长培养导购员已经建立了哪些机制，是否兑现了奖惩机制，是否让店长有了持续动力。二、店长培养下属的五项原则（1）借鉴学武收徒的做法。先了解导购员的为人处事和观察个人道德品质，再决定是否值得培养。在培养过程中，发现不问题要及时解决，对导购员要进行不断的敲打和引导，使之能摆正自己的位置和态度。（2）调整自己的消极心态。培养导购员是趋势所在，今天新品更新替代很快，自己引以为傲的知识、能力会很快被淘汰，如果总是用能力不如自己的人，最后团队只会成为侏儒团队。相反，如果下属都比自己能力强，自己迟早也能成为巨人。教会别人更多的销售技巧，自己才有机会从事更重要的管理工作。（3）明确业绩分配机制。在资源获取上，明确店长培养导购员可以获得哪些资源，使其能充分利用这些资源。在店长本人的能力提升上，明确规定“导购员做得比店长好，是店长的荣耀”，将店长培训导购员的效果与绩效挂钩。（4）设置导购成长机制。要留金凤凰，得有梧桐树。在留人机制上，老板须从中完善职业发展通道、薪酬福利等激励机制，以人为本，使导购员能在门店长期做下去，没有苦心培养出来的导购员离职跳槽的后顾之忧。（5）营造友好沟通氛围。规范导购员和店长的言行与沟通机制，使双方坦诚交流；健全分歧处理机制，做到和谐共事。
（三）促销拉动
　每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，这是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品涵盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点贪图小利的心理。同时每次促销针对的产品不同，能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。　　另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们唯利是图的商人形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。
（二）联合销售力量
我眼中的销售团队不只有自己的员工（直营力量），也包括渠道、合作伙伴、社会销售能手、各类资源拥有者等。确切地说，这些可以统称为销售力量，争夺用户的这场仗一旦开打，群狼战术胜过孤军深入。这些销售力量都可以为企业带来订单和客户，甚至可以做好本地的服务。有的渠道的做单能力比自己的直营团队成员还要好，并且有更高的绩效。联合销售力量的选择、使用、培养、激励、淘汰，后面会详细讲。
4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂
前程设立了符合国内外运输标准的质量检测中心，并聘请权威专家担任重要的检测工程师，为用户提供能够基于ISO标准、ISTA标准、国家标准或用户指定标准的检测；对包装容器、托盘、单元包装等进行气象环境、跌落、斜面冲击、振动、堆码及抗压等运输包装试验；以及包装材料与容器的机械性能测定。经过这一系列的包装检测，用户对前程的包装质量便有了极大的提升，达到了信赖的地步。在做好检测的同时，前程也没有故步自封，而是在不断地提升自己的检测水平和评比标准，以便使自己的标准成为业内通用的标准。通过和江南大学联合创办测试中心进行产品测试试验，开发出了在运输过程中不会损坏，不会生锈的包装技术。如今，前程包装检测中心已经通过国际安全运输协会（ISTA）认证，并被授权为国家轻工业包装制品质量监督检测中心检测站。一步为赢，步步为赢，自2009年以来，CPS的运用使前程从原有的以实体产品为核心，逐步过渡到了以服务产品为核心，融合包装咨询评估、设计与打样、包装检测、包装产品提供、仓储物流、现场包装和包装循环管理等“一站式”的工业包装整体解决方案服务商，如图6-5所示。在业内打造了其工业包装整体解决方案的强势服务品牌地位。 图6-5前程的管理、服务和营销模式的升级图 前程用品牌为依托，以服务为突破口，强化了与用户的合作关系，形成了独特的竞争能力，从而带动了产品的销售，成功实现了企业转型、升级。目前，前程包装向用户提供各种包装产品和完整的包装解决方案，其用户已遍布世界各地，产品出口到美国、德国、法国、瑞典、西班牙、日本、韩国和印度等55个国家和地区。
存以甘棠，去而益咏。

乐殊贵贱，礼别尊卑。上和下睦，夫唱妇随。

第九节 防恶意点击全攻略
我们先来区分一下恶意点击和无效点击。无效点击就是对方没有什么恶意，只是出于自己的需要点击了你的广告，但你确实不希望这类人群点击你的广告，如推销员（希望向你们提供产品和服务）、求知者（常带有这些搜索词：什么是、原理、学习、教程、如何等）、同行（多搜索行业词和产品词为主）等。无效点击可以通过否定词过滤一部分，在对应对方访问数据后，屏蔽对方的IP和设备识别号再过滤掉一部分，做到来一个处理一个，久而久之，就能过滤掉大部分无效点击。而恶意点击就是对方为了能获取广告收入，或者为了消耗你的广告费，故意多次点击你的广告行为。许多人会认为恶意点击主要都是同行做的，为的是把别人的广告费点光，好让自己的广告排到前面去；或者是泄愤者，某人被公司开除了，点几下公司广告发泄一下。但他们绝对不是恶意点击的主力，因为他们只损人不利己。真正的恶意点击者是损人又利己的一类群体，他们靠这个赚钱，以此为生。另一个原因是，同行也好、泄愤者也好，毕竟不是网络专家，他们的网络知识和技能还不够强大，想变换不同的IP地址和计算机来点击的成本高；而后者都是网络和计算机高手，做这些事就如我们天天睡觉和吃饭一样简单而又常态化。如果我们为恶意点击群体由主到次排队，他们分别是：（1）百度网盟合作伙伴。他们把百度广告挂在自己的网站和应用上，需要有人点击广告，才能有收入。大型网站不愁流量，但一些小网站和APP就需要人为地增加点击广告来提高自己的收入。自从2016年的魏则西事件后，百度的广告业务受到重创，百度搜索结果首页的广告位由之前的最多18个，被国家要求调整到现在的最多5个，百度也想尽各种办法来弥补这方面的损失。其中一项措施就是把网盟广告形式由原来的点击网盟直接进入企业网站，改成了点击广告进入搜索结果页面，而不再直接进入哪家企业网站，需要浏览者再次点击搜索推广的广告，才能进入企业网站。更要命的是，这条来自于网盟的点击，在百度统计里只标出是来自哪个搜索词的搜索结果，不标出最初是来自于网盟的。这样的结果就会让我们分不清哪条搜索是真实的搜索，哪条搜索实际是网盟广告。图3-60是在某个听书网站看到的部分百度网盟广告，当鼠标划过第一幅广告时，会显示关键词和百度图标，点击后就进入图3-61的界面。图3-60在第三方PC端平台上看到的百度广告图3-61在第三方PC端平台上看到的百度广告点击图3-61的第二条广告后，我们再进入北京这家公司的百度统计里，很容易找到这条点击广告的数据，如图3-62所示。图3-62在网站后台看到的来自网盟广告点击与正常的搜索点击没有区别图3-62就是我刚才点击广告进入网站的访问记录，用鼠标放在【搜索推广】位置，看到的是一条搜索某关键词的结果（s?wd=这几个字符的意思是搜索的关键词，后面一串字符是“3d打印机工业”汉字的计算机代码），完全跟正常的搜索结果一模一样，看不到任何网盟的痕迹。以前，企业真的想做网盟广告，还有权选择网站平台，我可以专挑大型网站、相关度高的网站。现在没得选，由百度自动地把网盟广告推送到所有网站上，包括容易遭到恶意点击的小网站上。（2）搜索引擎广告代理商。前面也提到过，百度的直营城市并不多，只有几个，其他城市则是由合作的代理商提供服务，代理商可以拿广告费的12%作为服务费。这种代理制度意味着客户花的广告费越多，代理商的收入也就越高。如果代理商一旦听说客户推广的效果还不错，偷偷地增加恶意点击是有可能的。其他搜索引擎（360、搜狗等）由于市场份额太少，为了更快地占领市场，代理费给得更高。曾经有一个做搜狗代理的公司想发展我公司作为二级代理，他们能给出50%的折扣，水分这么大，自然会刺激恶意点击。所以我常常指导我的客户在与各种搜索引擎代理商打交道时，要学会“哭穷”，总说没什么效果，老板一直想停掉广告，让这些代理商不敢夹杂带水分的点击。（3）搜索广告代运营或者是外包服务商。这几年流行外包服务，企业的许多服务都拿出去外包，包括搜索推广的打理。但一些企业在签订外包服务时，喜欢以广告费的多少来算服务费，比如按10%。如果一个企业一个月的广告费是10万元，就需要给外包服务商1万元的服务费，听起来似乎很合理，广告费越多，工作量越大，服务费自然也越高。但这样就会造成一种隐患，服务商为了提高收入，也有可能恶意点击广告。正是看到这种合作方式的弊端，我公司的外包服务向来是固定的，固定的服务时间和工作量对应着固定的服务费用，彻底排除客户的担忧。（4）网络竞争对手。由于现在百度搜索广告位只有5个，加剧了网络同行间的竞争。假如一个地区至少有100个同行竞争这5个广告位，而且有些企业特别是初创型公司没有老客户，线下业务能力差，对网络的依赖严重，对他们来说能否在百度上接到业务关系到企业的生死；或者是有些行业利润非常高，能从网络上抢到一个客户的成本低、回报高。这两类企业就很希望将其他竞争对手广告尽快点光，让自己的广告以低成本方式展现。也许我接触的客户都是传统的低利润行业，很少遭受到同行间的恶意点击，毕竟恶意点击也需要技术和成本。我只是听说过医疗行业是重灾区，投资理财行业至少有一半广告是被恶意点击的。（5）泄愤者。某个人对企业不满，点击企业的搜索广告发发怨气，我认为这是偶然的。因为有更多的渠道让企业损失更大，所以我不认为个人因不满而恶意点击是我们要考虑的因素。倒是企业因为与自己的网络营销人员、第三方服务商之间的关系处理不好遭到恶意点击，才是要引起重视的问题。这些人或服务商都深谙恶意点击技术，一旦合作不愉快，泄愤造成的损失更大。我就遇到过两次这类恶意点击事件：一次是一个三线城市的客户，在开始选择搜索引擎广告服务商时得罪了一家小代理商，在与一家正规代理商合作时，时常在百度商桥得到这样的留言：“我又点击了你的百度广告了，呵呵”，非常嚣张。另一次是一家企业认为网络营销部门主管能力差，换了一个人接替他，结果换人后就恶意点击不断，要不是前任不小心露了马脚，后任主管真的很冤。分析完主要的恶意点击者，再来看看主要的恶意点击途径。我们由简单到复杂的顺序列一下都有哪些恶意点击的方法。①通过公司或者家里的计算机、手机点击。这类点击有一个特点，就是容易使用固定的几个IP和设备（计算机、手机、平板电脑），稍微勤快点的恶意点击者会经常重启“猫”（MODEM，调制解调器，通俗说就是连网设备，如电信的光纤宽带机顶盒），重启后IP地址就会改变。同时还需要改变一下自己的计算机编号，才能伪造成一个新的搜索者点击广告。②采用软件点击，网上有不少免费的换IP软件和计算机编号自动生成软件，可以不断地组合IP地址和计算机编号点击广告。网上也有部分免费的IP地址可供使用，但由于这些IP使用频繁，早被百度大数据归为恶意点击IP，所以要想得到不被识别的IP，就需要花钱买IP地址。计算机编号可以由免费软件自动生成，不需要购买，所以采用恶意点击软件的主要成本来自买IP。③采用同盟点击。网上有这样一类平台，他们专门聚集各种原因需要点击的人，形成几万甚至几十万人的群体，大家互相帮忙点击。他们采用积分方式管理，当你帮别人点击时挣积分，你要求别人点击时花积分，当然你也可以买积分。④招募兼职人员点击，单个网站很难找到成千上万的人帮你点击广告，于是网络上就形成了一种组织——站长联盟。他们联合起来招募兼职人员来派发点击任务，并通过网站平台、QQ群、微信群等进行管理。这类人群可以操作比较复杂的恶意点击，比如网盟，甚至把恶意点击做得很像潜在客户的正常访问。招募的对象多为在校生、计算机从业者或者是家庭主妇，他们有时间做这份工作，一个月能多几百元甚至几千元的收入。第三种、第四种恶意点击最难防控，因为这些点击者散布于全国各地，都是真实的IP地址和计算机编号。这些IP地址每天也在正常使用搜索引擎，只是同时兼做恶意点击，似乎无规律可循。果真这样吗？只要是恶意点击，一定有迹可寻，更何况对方还是反复做。所以总有方法将恶意点击控制在最小范围，需要借助的是企业网络营销真实数据及百度的一些工具。【商盾】：该工具位于百度工具中心第一位，是百度防恶意点击的主要工具。有三种屏蔽恶意点击的方式，如图3-63所示。图3-63百度【商盾】宣传的功能【展现屏蔽】：通过手动屏蔽和策略设置，将一些无效的点击排除在外。被屏蔽的IP或者访客将无法搜索到你的广告，也就无法通过百度搜索推广点击进入你的网页。其中，手动屏蔽需要借助百度统计的实时访客检查是否遭到恶意点击，并直接在【实时访客】中屏蔽IP地址和访客ID。如图3-64所示，来自沈阳同一IP和访客标识码的三条付费点击，相隔不到半分钟，而且既没有访问时长，也没有看其他页面，判断为恶意点击。只需要将IP或者访客标识码旁边的按键点开，屏蔽IP同时屏蔽该访客，以后来自这个IP和访客编号的人就无法看到我们的广告。图3-64在百度【实时访客】里发现恶意点击直接屏蔽【策略设置】：这是百度简单的自动屏蔽功能，当在指定的时间内广告被同一IP或者访客连续点击多次，就自动屏蔽该IP或者访客识别码，如图3-65所示。百度有三个时间段设置：15分钟、1小时、6小时，我一般设置为3次、4次和5次。图3-65百度【商盾】里设置自动屏蔽功能由图3-65看出，主要屏蔽的恶意点击是15分钟档，一天屏蔽了21个IP。当然也会有错判的，因为计算机无法识别这个多点者是否认真看了网页并联系业务，如果发现有错判的，可以在【设置不屏蔽IP】按键中纠正。图3-66是部分屏蔽的IP，多数屏蔽的IP也被其他推广企业所屏蔽，特别是最后一条竟然被750个客户屏蔽。图3-66被百度【商盾】自动屏蔽的恶意点击【免费点击】：这是百度过滤系统不计算收费的点击，一旦点击出现异常，如点击过于频繁，直接就没有计费，百度称之为免费点击。【优化返款】：对于部分无效点击，需要一定的时间才会被发现。针对这部分点击，百度会予以返款，你可以通过财务中的点击质量调整一项查看返款金额。在此，我也为百度说句公道话，在我管理的上百家账户中，确实能见到被同一个IP恶意点击几十次的，到了第二天又把钱退回来了。另外，百度还根据自己内部的大数据对于恶意点击者进行标记，如标为“高危访客”，估计是他们使用了网上免费的IP，经常点击别人的广告，所以很容易被百度大数据识别。还可以根据我们竞争对手的标注，识别出同行（我认为百度仅靠自身的系统也能识别出同行，比如有一台计算机既经常登录到A公司百度账户，也经常点击B公司的广告，百度就可以在B公司的【商盾】里把那台计算机标为同行），当然多数是标注为软件攻击。我们常常取笑能被百度【商盾】屏蔽的恶意点击者都是“笨贼”，就是那些不懂换IP地址和计算机编号的恶意点击者，多为不懂网络技术的同行和泄愤者，还有就是长期合用软件点击的惯犯。真正恶意点击的主要群体是与百度有合作关系的小网站站长，他们不会傻到能让百度识别的水平。我们需要动用百度相关工具，虽然这些工具都不是专业的防恶意点击软件，但综合应用，可以最大可能过滤掉这些人群。【同台展现】：可以在账户层级的【更多设置】里选择这个功能，可以让自己的多条广告在搜索结果的同一页面上展现。如果没有发现恶意点击，可以放心大胆使用，增加成功率；如果发现恶意点击，则需要暂时关闭此功能，减少恶意点击的概率。【设备】：在计划层级的设置里，都能够对PC端和移动端设备设置不同的出价，由于考虑到移动端的恶意点击更容易，成本也更低，对于B2B领域的推广，完全可以将移动端出价系数调整到最低0.1。而对于大宗B2C的推广，由于移动端真实搜索量也不少，我建议可以试验性地在不同时期调整不同的出价系数，看哪个出价比例最合适。【搜索合作网络】：这个功能还是在账户层级的【更多设置】里，正如前面所说，百度强制性地在合作网站里安放广告，我们不做都不行，唯一能做的就是把出价系数调整到最低0.7。虽然不能像移动端出价系数可以调整到0.1，但也能过滤掉部分该源头的恶意点击。当然，如果这样操作还是发现恶意点击比较多，可以向百度客服申请彻底关闭此功能。【地域】：目前见不到对于恶意点击人群的报道，但2017年6月20日全国首例组织刷单炒信（电商领域）被判刑案件公开审理后，让我们看到这类人群的特点：参与刷单的多为在校学生、宅男、宅女、家庭主妇等，刷单也算是体力活，大多数人的收入只有几千元。而恶意点击者人群的收入相对刷单者还要低，所以这类人群主要集中在收入不高地区和学校集中区域。一个企业可以根据历年来的客户地域分布情况，尽可能将目标客户少的区域排除在推广区域外。另一个原因就是全国各地IP资源也是不均的，偏远地区的IP资源过剩，价格也便宜，常常被恶意点击者购买用在恶意点击软件上；而发达地区IP资源稀缺、价格贵，不容易用在恶意点击上。如图3-67所示，在百度【地域】工具里，可以只选某个省的发达地区推送广告，能很好地屏蔽掉部分恶意点击。可能在山东济南从事恶意点击的人每天需要工作10个小时才能挣几千元勉强养活自己；而在山东临沂，恶意点击者只需要每天工作几个小时就能很好地养活自己。所以，如果你的客户多集中在经济发达地区，你可以只选择发达地区投放广告来规避恶意点击的重灾区。图3-67通过百度【地域】设置，屏蔽恶意点击集中地【时间段】：刚才分析了恶意点击者多喜欢上网，这类人群没有早起的习惯，也没有上下班时间。而客户群体多为上班族，在一天24小时中，选择上班族的时间，避开宅男、宅女时间，也能最大限度地防止恶意点击。我喜欢把账户推广时间设定在早上8点到12点、下午13点到17点。如果你已经做了好几年的网络营销，把几年的数据统计一下，看看有效的咨询多集中在哪个时间点，多在这个时间点投放广告，在其他时间点少投广告，也能起到防止恶意点击的作用。我的一个客户更有趣，他以前经常玩CS（一种枪战游戏），把游戏中躲子弹的技能也搬到推广上来，用来防恶意点击，把游戏中的跳跃式躲子弹改成推广时间段的间隔式投放广告（即9点到10点上线，10点到11点下线，11点到12点又上线……一般我们都是设置连续时间段投放广告）。我问他效果如何，他说比连续时间段好。【人群】：百度可以在计划层级上对不同的人群投放不同价位的广告。尽管前面也提到过目前百度的人群划分比较粗放，而且多以电商角度对人分类。但对有可能是恶意点击人群的广告出价比较低，对潜在客户群出价比较高，既能引进更多的优质客户，也能过滤掉恶意点击者。如图3-68所示，我的一个客户做金属板材加工设备，他的推广账户在【人群】设置里，只选中机械设备并关注同行人群并给出了1.4倍的系数，可以拦截很多恶意点击。图3-68通过百度【人群】设置，屏蔽恶意点击集中的人群，只开通行业相关人群【搜索框提示词】：只要用过百度搜索的人都会使用这个功能，在百度搜索框输入几个字就会提示出我们想要的词，直接点击，省了打字的时间。以前我们一直认为这种提示词最容易遭到恶意点击，因为相比于恶意点击者来说，比较容易、成本相对就低。自从网盟广告夹杂在搜索推广中，“两害相权取其轻”（这也是添力战法的口诀），现在反倒使用提示词的点击，恶意点击概率相对少一些。根据前面解读的来自网盟广告的点击路径，第一步点击第三方平台的广告，第二步进入搜索页面点击广告，不太可能在第二步还在搜索框里重新搜索再点击。所以我认为，用【搜索框提示词】里的词作为关键词相对来说安全一些。数据分析法：通过以上设置，虽然在一定程度上防止了恶意点击，但不是最有效的。最有效的仍然是添力防恶意点击战法。不管恶意点击来自哪个群体，通过长期积累的数据和百度几个简单的工具，都能有效防止恶意点击。这套战法的理论基础是：恶意点击者毕竟不是任何一个行业的专家，他们不懂得哪些是有价值的关键词，只会点击热门关键词和出价高的关键词。而长期做搜索推广的企业，经过长期认真的统计，能够知道每一个咨询是来自哪个搜索词，与每天的搜索词做对比，很快就能识别出什么词是恶意点击来的。如图3-69所示，这是一家卖3D打印机和3D软件的企业，一个月内点击量比较大的搜索词排名表。图3-69通过百度统计系统的【搜索词】发现跳出率高、访问时长短的恶意点击者一般情况下，我们认为跳失率比较高、平均访问时长比较短的搜索词被恶意点击的嫌疑比较大。所以，第4、第8、第10、第18条对应的搜索词（有限元分析软件、3d打印设备价格、三维软件、钢结构设计）需要进一步分析。我们调出了半年来所有咨询过的客户记录，以“钢结构设计”这个词为例，半年来没有客户通过搜索该词来咨询，但相关的咨询是有。记录显示半年以来，客户是在360上自然搜索“safi钢结构分析软件教程”，在百度上自然搜索“钢结构楼梯设计软件”后洽谈业务的，独独没有搜索“钢结构设计”这个词来咨询的，哪怕是无效咨询都没有，所以我们就可以判定该词遭到恶意点击。知道了什么词遭到恶意点击，那么如何应对呢？添力战法对付恶意点击：敌点我撤，敌撤我上。步骤如下：①将账户下面的该关键词删除并做好记录，以备后期重新启用。②将该词在对应的计划或单元里精确否定。③做好下次重新启用该词的计划。④按计划时间点将该词上架，并删除否定词。⑤观察上架后的表现，表现不好回到第一步，如此循环往复。有人担心这样做，会不会把真正有价值的关键词也关掉了，当然会有少数关键词因删除而失去客户，但省下来的恶意点击费用会让我们挖掘出更多的有价值的客户。这些少数关键词多为各行业的核心词或者称热门词，如3D打印机行业的“3D打印”和“3D打印机”，这两个词不但容易遭到恶意点击，更容易带来无效的访问（只是泛泛地搜索某个词，求知者居多）。这些词早被老练的推广人员否定了。既然恶意点击主要对象是核心关键词，而核心关键词确实能带来有效的咨询，怎么办呢？这就是下一章我们要讲的内容：关键词的自然排名。行业里的核心关键词排到百度前几位，就能保障既有效果，又不怕恶意点击了。另外，需要指出的是不要谈虎色变，我在和许多企业主交流网络营销话题时，问及他们为什么不做百度广告。他们说怕恶意点击。其实，恶意点击现象主要发生在需求量大、竞争激烈的行业，只要你专注自己的细分市场领域，就会大大降低恶意点击的可能性。我选了三个行业的关键词做对比：一是传统机械加工设备：“液压机”；二是3d打印行业：“3d打印机”；三是离型材料行业：“离型膜”。图3-70是这三个词的百度指数。图3-70三个不同行业的关键词每天搜索量由图3-70看到，“离型膜”每天的搜索量很低，只有200多次，是“3d打印机”的1/5、“液压机”的1/8。相应的关键词出价也低，如果恶意点击者想靠搜索量低的词来赚钱，一定亏死了。所以，对于细分市场，竞争不激烈的行业，如离型材料行业，不用过于考虑恶意点击，只管放心大胆做推广。本章小结：正因为搜索推广是网络营销的利器，所以用了很多篇幅讲解，我也只是讲了百度竞价常用的一些功能和技巧，还有个别重要的功能会在第七章和第八章里涉及。所谓“仁者见仁，智者见智”，不同的人使用百度搜索推广的习惯和技巧也不一样，我的方法比较适合数据量不太大的中小型企业，如每天网站独立IP点击量为300次左右。如果点击量为上千次（大型企业或者是B2C行业，如医疗、美容、理财等），就需要借助百度客户端软件来管理，而不是用在线的百度后台进行管理，甚至还需要借助第三方的软件来管理，如调价软件和CRM管理软件等。我按顺序列出本章所提到的关键词（知识点），看看你已经掌握了哪些知识点，如果你对某些知识点还很陌生，可以重读相应的内容：广告开户—V认证—网盟广告—手机端广告—账户—计划—单元—人群—地域—时段—设备—关键词—关键词规划师—否定词—匹配模式—广告创意—凤巢—闪投—创意样式—创意组件—推广实况—实时访客—搜索词报告—关键词管理—数据报告—竞争对手分析—恶意点击—商盾—防恶意点击。
第二节 确定供需匹配模式
供需匹配是供应链的核心内在逻辑，决定着供应链的动力结构与律动模式。在产业链分析、商业模式与战略澄清之下，就是要基于前者提供的环境与供应链运作特性要求进行供应链的供需匹配模式分析。我们先简单介绍一下几种教科书式的供需匹配模式，方便后面引用。按订单生产（MakeToOrder，简称MTO），指客户订单下达后，供应链才采购物料、生产成品并发货。按库存生产（MakeToStock，简称MTS），指企业事先准备好成品库存，客户需要时即时发货，MTS模式一般需要事前对市场需求做出预测。按单装配（AssembleToOrder，简称ATO），指原材料或半成品按照预测事先准备库存，客户订单到达后，再进行成品生产或组装。按订单设计（EngineerToOrder，简称ETO），指按照客户订单要求先进行产品设计定制，然后再按照订单采购物流、生产成品并发货。ETO模式在产品交付其实也是MTO模式，只是前段多了一个产品设计定制。“供”对“需”的满足方式无非两种：一种是即时满足，即供方事先有库存，可随时发货；另一种是延迟满足，即供方没有现成库存，需要一个周期去准备。所以供需匹配的核心概念就是库存与交付周期（交付时效），理解任何一个供应链的供需匹配模式都要从这两个核心概念入手。站在需方的立场，是偏好库存的，这是最好的购买体验。站在供方的立场，是偏好延迟交货的，这可以降低库存带来的财务风险。所以任何一个供应链都必须在这两者之间做出平衡，这个平衡了兼顾供需双方的诉求与利益。
8.打通部门间的“隔离墙”
“我跟你聊不下去了，我们都不在一个频道上，无法沟通。”这句话估计大家都讲过，无论在工作上还是在生活上，如果两个人不在一个频道上，压根就没有共同语言，无法沟通，更不用靠沟通来得出结论或统一战绩了。统一工具是打造“共同语言”的绝密武器。在公司里面也是一样，我们公司遇到最多的一个问题是：“只讨论，没结论。”究其原因是各参会人员或部门在沟通过程中目标不统一、立场不统一、大家不在一个频道上、没有共同的语言去表达能促成目标或得出结果的意见。如果大家没有共同语言，对问题的认识也会不一样，也不会就同一个问题去做出分析进而解决它。所以，我意识到想要提高公司的效率和提升大家的专业度，就要创造一个“共同语言平台”。这个“共同语言平台”不是我们都讲中国字、我们都讲英语就可以，而是统一大家的工作方法和分析工具。如何进行呢？第一步是统一大家面对问题的处理思路：“以放松下来，聚焦问题，解决问题为指引”。遇到问题，第一时间先做自我审视，先不去想这是谁造成的，是谁的责任，马上想问题的应对方法并协调组织解决。这需要长期的引导和文化熏陶，不能马上见效，需要公司文化的持续宣导。第二步是“分类、标准化与差异化”。把各个序列做分析的工具梳理出来。比如：做安全分析、做问题根源分析、做部门人力资源分析、做成本差异分析、项目差异分析等都会使用什么工具、对应输出什么资料、表格。避免分析工具五花八门，所输出的分析结果不聚焦，导致大家对分析过程中或分析后发现的问题不能做出沟通与交流。这个统一共同语言平台的做法，除了能让使不同序列的员工有共同语言沟通外，里面的一些方法与工具还能给其它部门的人提供思路。比如，一个产品老出现问题，工艺会说：“研发的工艺设计有问题，工艺路线没设计好”。研发会说：“我是经过一系列的研发流程与结果验证，才转交到生产的”。似乎双方都很有道理，但在产品老出现问题的时候，这两个扯皮的问题就会被重复提出。用统一语言平台就可以解决这个问题，因为这个平台里面会有工艺设计所用到的方法、验证的方案以及研发产品所具备的标准，工艺路线的设计再也不是研发说自己研发出来了，验证通过了就通过了，它必须是一个专家验证小组去按方案验收，这个过程使得大家可以用同样的方法去对工艺流程提出疑问。这样一来一去的，大家就可以消除彼此间的猜疑，坦诚地对待问题与解决问题。建立统一语言平台，并不代表大家就局限在有限的方法与工具上对待问题和解决问题，也不是限制了大家的自主发挥与能力提升，只是希望在这么一个平台上，大家懂得聚焦问题，达成一致意见，以高效率去解决问题。

实施供应链变革：知行合一

五、影响培训师生理健康的细节与习惯：嗓子 运动 安全
  
    
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