热门：快消品零售营销老板
2.找对人的八个标准
（1）一定要保证门店有一定比例的男性，打破家具门店都是女性的行业普遍现象。门店老板要改变一种认知，那就是门店导购都是女生的认知，招聘员工不限男女，只要符合岗位的要求，男女不限。利于后期“行销”的开展。男女搭配，干活不累！（2）家庭条件太好的人不用。为什么不要这样的人呢？因为这些人没有赚钱的压力，不用为生计烦忧，她出来工作的目的，可能仅仅是为了找一个清闲的地方打发时间，顺便赚一点钱，你要让她百分百的为了钱拼命工作，显然可能性不大。（3）没有结婚的女生慎用。没有结婚的女生往往意味着不稳定，一旦结婚，多数情况下会随着男方家里的安排重新计划自己的工作。这样的员工离职的可能性很大，也许你刚把她培养能出师了，她有可能离你而去。（4）刚结婚的女生最好不用。结婚在2年之内不要孩子的女生是很少的，也就是说，她刚上班几个月，怀孕的概率是很大的，怀孕时是不能做“行销”的。等孩子出生，在上幼儿园之前，几乎不可能把精力放在店里。（5）学历太高的人要慎用或者不用。如果要是招聘一般的导购员，最好的学历是初中和高中学历，如果是本科毕业的男生和女生，很少有几个会安心在一个小小的专卖店打工做销售。如果招聘店长、经理、企划、财务等岗位，学历最好是大专。除非你已经是有规模的大商贸公司，年销售额已经过千万，甚至是几千万。因为你的庙太小，他们不甘心待在你这里。（6）要找有强烈的赚钱欲望的人。要找曾经做过1~2年业务性质的，有一定的业务能力，而又不是很成功的业务人员。这样的人，只要使用得当，给其培训的机会和较高的薪资，一般都会努力工作。（7）要找已经结过婚的且孩子已经上幼儿园的，并且不用天天接送孩子上下学的年轻的女性做导购员，最好是其公婆都比较年轻，能为其照顾孩子、做饭的。（8）要找在家庭中是“一把手”的女性导购员。导购员要有狼性，能在家庭当中当“一把手”，说明其个性较强，如果在专卖店的团队中有几个这样的导购员，就比较容易促进导购员之间的销售竞争。而这种竞争往往会体现在“行销”工作中，因为他们都不甘落后。上述几条，我没有提到对年龄的要求，我认为年龄不是做好行销的必要条件，不是年轻的就会有优势，年长的就没有优势，关键看能否胜任工作。不要人为的以划定年龄段而拒绝应聘者。如果一个门店一开始找的就是以开展“行销”为主导的导购团队，而这些团队的成员都有强烈的赚钱欲望，受制于自己家庭条件不好，很希望通过自己的辛苦努力，获得比同行高的收入，为了赢得老板和身边亲戚朋友的尊重，使自己及其家庭生活蒸蒸日上。我想，只要你提供系统的“行销”培训、设计具有竞争力的薪酬、加上老板能以身作则的行动和适时的跟踪监督，一个能战斗的“行销”团队就可以形成了。对照一下，家具门店的经销商老板，你找对人了吗？
3中国制造能超越日本制造吗
最近两年，随着成本优势的逐步丧失，人们对中国制造的未来忧心忡忡，认为终将有被替代的危险。而凭着对中国制造的深入了解，笔者反而相信中国制造不仅能够超越日本制造，而且称霸世界也只是时间问题。之所以这样说，是因为中国制造拥有以下几个方面的优势。（1）广阔的内陆发展腹地。自2008年前后开始，中国长三角、珠三角的企业开始了向土地、劳动力和基础资源等各方面成本都更为低廉的中西部转移的浪潮。虽然企业家们不时抱怨，中西部的投资环境不规范，政府招商“进得去，出不来”，但毕竟中国是一个同质性极高的国家，其转移成本和转移难度比转移到完全不熟悉的国外要低得多。最近几年，在东南沿海制造业差强人意的情形下，河南、四川等中西部人口大省制造业的兴起趋势明显，东部农民工总量增幅回落，中西部则持续增长。这种转移使得中国内部形成了一定的产业梯度，有利于整个国家的平衡发展。再加上国家西部大开发战略，中部崛起战略和东北等老工业基地振兴战略的实施，显著改善了中西部地区的交通运输等基础设施，制约产业发展的瓶颈因素得以逐步消除，这些都为这些地区加快工业化进程提供了良好的基础条件。中国制造可以以空间换时间，得以喘息，得以继续发展。（2）完备的产业配套条件。经过三十多年的快速发展，中国制造形成了世界上最完备的产业配套条件，这是印度、越南等发展中国家不可能拥有的能力。前些年，在世界制造业向中国转移的浪潮中，外商投资之所以青睐中国的一个很关键的原因，就是中国的配套条件好。同时，由于大量外资企业在国内的运营，又进一步完善了产业配套条件。一直以来，许多人认为，中国制造的唯一优势是通宵达旦的廉价工程师，流水线上不分昼夜的工人，以及各公路上深夜疾驰的货柜车司机等，这些都是事实。正因为这种优势延续了足够长的时间，才使得中国制造的产业配套能力变得无与伦比。可以肯定，未来十年、二十年之内世界上没有哪个国家可以复制这种能力，即使是美国也做不到这一点。在这个基础上，只要循序渐进地升级技术和管理，逐步提升研发能力和品牌影响力，中国制造将变得越来越强。（3）巨大的消费市场支撑。可以说中国的消费市场潜力在全球的主要国家中是最大的。过去，那么多外资企业来中国办厂，还有一个着眼点就是中国有一个巨大的潜在市场。虽然过去几年我们的劳工成本上涨很快，但就制造及物流等综合效率来讲，中国依然保持着优势。中国不仅仅是世界工厂，中国还是一个重量级的世界市场，实际上已经形成了世界工厂和世界市场的联动格局。尽管最近有许多外企撤走在中国的工厂，但从频频出现的工厂“员工荒”来看，巨大的消费市场业已启动，部分劳动力已经转向商业。所以，即便欧美市场需求疲软，但国内消费需求将成为推动中国制造持续增长的新引擎，再加上国家政策的积极导向作用，中国制造将得到较快速的升级和转型。（4）发奋图强的制造业者队伍。改革开放三十多年来，成长了一大批成功的民营制造业者，同时，大量的外资企业帮助我们培养了一大批优秀的职业经理、产业工人等制造业者。他们拥有先进的管理思想，良好的职业素养和熟练的工作技能。他们或者自主创业，或者进入民营制造企业，形成了一股推动中国制造向前发展的强大力量，这也是其他国家所没有的。最近和一些日本制造业朋友交流时，常常被问到，中国制造会否全面超越日本制造的时候，笔者通常会给予肯定的回答。理由是，多数日本制造业者的学习力严重退化，冲劲不足是致命的缺点，而中国制造业者依然发愤图强，学习力超强。曾几何时，由于地产的疯狂、金融的无序，让一部分制造业者分了心，走了弯路。值得庆幸的是，最近一两年来，由于市场的无形之手和政府的有形之手，让多数制造业者回心转意，重回主业。就像真正的战争一样，不管武器如何先进，但最终的决定因素仍然是人。所以笔者以为，有我们这样一支发愤图强的制造业者队伍，中国制造必将称霸世界。
第三节 工业品营销五唯误区
工业品营销是市场营销的分支，大量的市场营销书籍都是针对消费品营销的，所以大量的工业品营销人员很茫然，他们没有现成的理论来参考，只好套用传统的营销理论来指导工作，凭经验、想象进行营销。结果，他们在进行工业品营销时走进了一个又一个的误区，还浑然不知。我们说，没有中国特色工业品营销理论指导的工业品营销是十分可怕的，而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销！许多人的工业品营销意识存在五个误区，如图1-6所示。图1-6工业品营销五唯误区一、唯关系论很多人认为，工业品营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系过不过硬。持这种观点的人忽略了关系营销的最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及企业的不同部门，任何一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果。因此，企业必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，那么无论怎样的私人关系和感情，也都是“水中月，镜中花”。不但如此，产品与服务没有保障还会使得双方关系僵化，感情变质。在工业品营销实践中，关系在不同的情境下有着不同的作用。在获得客户需求信息时，关系起的作用是“线人”；在客户决策时，关系起的作用是“拍板”；在客户服务过程中，关系起的作用是“润滑”；在客户疑惑时，关系起的作用是“催化”。关系不是万能的，没有关系却是万万不能的。但是，关系不能“被利用”，关系只能“被需要”。二、唯利益论有人在总结工业品营销时，常常下定论：就一个词——利益。无可否认的是，工业品营销中确实存在灰色地带，但这绝对不是工业品营销的决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为双方是相互信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自己相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。解决信任问题是前提，灰色地带只对信任的人。要信任产品，先信任企业；要信任企业，先信任人；要信任人，朋友为先。灰色地带挥之不去，灰色更多的是起润滑作用，企业决不能让它变成黑色地带。三、唯价格论在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以促成交易，但这可能是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而用户考虑得最多的是采购风险，因此价值才是决定性因素。用户最关心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时，以及设备的运行是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，客户的决策考虑才会涉及成本方面的问题。价值决定价格，用户所在公司的价值与关系人个体价值同时决定价格。价格高的风险在于“灰色的猜疑”，要想高价，企业必须解决这一问题；价格低的风险在于“质量的陷阱”，要用低价，企业必须解决这一问题，价格竞争决不能以丧失利润为代价。四、唯现实论很多人在进行工业品营销时，短期利益思想严重，非常现实地把与客户的关系概括为“露水夫妻”，在不择手段地完成交易后，立即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后服务也一团糟。工业品厂商与客户的关系不应该是买卖关系，而应该是伙伴关系。不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢，这才是工业企业发展的长远之计。实际上，在工业品营销中，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，企业就会为竞争同行的进入筑起很高的门槛，从而为自己源源不断的后续产品提供销售机会。有了长期的需求才会有长期的买卖关系，有了长期的买卖关系才能与对方成为伙伴。因此，企业首先要判断客户是否有长期的需求，然后依此决定与客户关系的种类。五、唯品牌论业务人员常常抱怨：“公司的品牌竞争力低下，这让我无能为力，只要公司的品牌怎样怎样，我就一定能完成指标。”每当遇到这样的抱怨，企业不妨思考以下几个问题：工业品营销进入品牌竞争时代了吗？品牌在工业品营销中的作用是什么？工业品的品牌该如何塑造？一线销售人员的行为与品牌是什么样的关系？品牌有两个作用，一个是溢价作用，即产品可以因品牌提高价格；一个是区隔作用，即产品可以因品牌与其他同类产品相区隔。当前，我国的工业品品牌起得更多的是区隔作用，少数的能够起到溢价作用。工业企业的形象是由业绩和榜样客户建立起来的，是通过行业或专业渠道传播出去的，是高层的形象活动和企业规模地位所表现出来的，是由具体的营销行为和用户的感受落实的。
二、经营战略挑战
从经营战略的角度看，中国的企业历经了很多次挑战。一是做大做强的挑战。我们曾经非常热衷于做大，因为做大就意味着竞争力的提升。但当大而不强的残酷现实教育了我们之后。中国企业发出一种声音，先做强再做大。二是专一化与多元化。2000年左右，中国企业开始思考专一化和多元化的企业发展命题。很多企业认为多元化是误区，主业做不大就不要盲目多元化。事实证明，中国企业专注主业发展，当主业遭遇瓶颈无法突破的时候，突然发现国外企业，包括在中国的外资企业，通过多元化取得了很好的发展。我们的解读是：中国的做主业是“大树战略”，寻求在某一个行业内成为老大。外国的企业，包括在中国投资发展的外资企业，多元化，是“大森林战略”。他们通过快速抓住中国快速增长的消费市场，均在很多行业内获取前五名的行业地位，并且这些行业可以形成互补。中国的企业才突然明白，“大森林战略”就是产业链战略，布局产业链形成产业价值链。最值得反思的是，当波特的竞争理论中国企业牢记于心之后，中国的企业现在又在思考一本书——《小的也是美好的》。
胡博士点拨选摘
（1）合伙制和阿米巴的关系“阿米巴经营模式”的核心内容就是“划小核算单元、单元独立核算；实施内部定价、进行内部交易”。如果是企业内部将某个部门实行合伙制，那么前提是这个合伙制的部门必须能够清楚的独立核算。把企业做成平台，企业才能做大；把平台做成阿米巴，企业才能做强；把阿米巴做成合伙制，企业才能做久。（2）合伙制的关键概念——有限合伙人合伙人分为有限合伙人和普通合伙人两种。◆有限合伙人：小平出了10万元与小强注册合伙企业做生意，结果还亏了15万元，小平不用赔，但这10万元也打水漂了。小平就是有限合伙人，承担失败的责任是有限度的。◆普通合伙人：小强出了20万元与小平注册合伙企业做生意，总投资30万元，结果还亏了15万元，供应商货款没付，员工工资没发。对不起，小强，你的车子值8万元、你的房子值100万元，都给我卖了，发了工资、还了货款，剩下的都是你的。◆还有谁愿意当普通合伙人呀？普通合伙人就是大哥，怎么会没有人愿意当大哥呢？既然是大哥，权力大，责任也大。（3）合伙制的关键概念——合伙机制◆作为企业内部管理的一种合伙机制，就不必像合伙企业那么麻烦了，大家通过一个制度来约定游戏规则就可以了，想怎么做就怎么做，只要大家签名、画押、盖章、按手印表示认可就行了。◆正是因为这种合伙机制操作简单却又行之有效，对合伙人起到激励作用，所以在企业管理中应用广泛。◆如果把合伙机制延伸到组合外部资源，比如供应商、经销商、消费者等，一般就需要去注册。股份公司、有限公司、合伙企业，从某种意义上说也是一种合伙机制。（4）实施合伙制是人性的需要人最喜欢按照自己的意志来行事，可是你的自由行事如果不能给公司带来价值，甚至是带来负作用，谁来买单？你不能只想符合自己的人性而不符合老板的人性，要自由却不负责任，你也要出钱，一起承担风险。这就符合你我共同的人性了。（5）实施合伙制是时代的需要反正现在创业的机会很多，如果公司内部不能提供创业的机会，就去外面创业，大不了开个网店，也不见得比现在差。你就在我这里创业吧，既然是创业，那就拿出本钱、拿出时间、拿出你的本事吧。总不能全部是我的钱，还要给你发工资吧？天下哪有这样创业的？（6）实施合伙制是竞争的需要以前老板通过自己的关系就可以拿到订单，其他人只管做就行了。现在不行了，需要竞标，技术标、商务标，也不是某个人就可以做得出来的。还要什么环保认证、安全认证、质量认证、履行社会责任……老板也不是神仙，还是大家一起合作吧，就像高铁、动车一样，每节车厢都有动力，这样才跑得快。（7）何事需要合伙把企业内部某个业务部门做成合伙制，这是最常见也是最容易实施的。由于这个业务部门与企业内部多个部门相互交易，如果内部交易的定价不明确，那么这个合伙制的业务部门就不可能清楚的独立核算，它的收益就是一笔糊涂账。以前是老板一个人的，收益是左边口袋到右边口袋，没人管人，现在是合伙制了，有几个股东，如果算不清楚，或算得不合理，还能合作下去吗？（8）与什么人合伙如果只是出钱但不参与经营的合伙人，那么对人的要求就不用那么多了；如果出钱又一起共同经营，那么“合不合得来”是非常重要的。（9）合伙是为达到什么目的当别人问你：“为什么要实施合伙制？”你就回答：“为了稳住人才，做强做大。”这话也没错，但是太虚了，要区分目的。（10）合伙如何确定权责分工中国很多合伙事业不久就散伙的第一大原因就是各位合伙人的责任与权力不清，而不是分钱不均。因为分钱的规则多数都能讲得比较清楚，而责任、权力却不容易讲清楚。它实在太细了，可能分布在工作的每一天、每件事上。（11）从北周宇文泰改革军制所想到的◆府兵自带粮食、自备弓马，这是出钱；镇守边关、阵前杀敌，这是出力。又出钱又出力，就是合伙人模式的雏形。◆入选府兵的第一个条件是家产丰厚！没钱，谁跟你合伙？所以，当合伙人最好有一点资本。◆你出了钱，如果战争中被敌人杀死了，那就人财两空；如果打赢了，既可以分红（战利品），又可以升官，这样的军队战斗力能不高吗？（12）蒙古铁骑为何能踏平欧亚大陆这就是分配机制带来的积极力量！◆出钱的，大家按出钱的多少来分；出力的，大家按出力的多少来分。◆资本必须与劳动力相结合才能产生更大的价值！◆黄金家族是资本的拥有者，但只收10%的回报，90%给劳动者都会拼命干。（13）汉文明的分水岭：宋朝军政制度◆岳飞是当时四大军区司令员之一，年薪相当于600万元。◆一名禁军（不是厢军，厢军是保安、城管）的年薪+各种补贴相当于今天的12万元，想不想当禁军？想！你身高有175cm吗？没有，不行，这是基本条件。◆想不想打仗呀？你说呢？万一被辽兵、金兵杀死了，年薪也就没了。所以，你知道宋朝为什么实际上只有半个中国的版图了吧？（14）跨越时空：西周体制与美国体制西周与美国的政治体制有点像“阿米巴+合伙制”模式。◆阿米巴经营模式，理念共同、各自经营、内部交易、独立核算、多赚多得（不是多劳多得，劳是过程，赚才是结果。）◆西周的封国和美国的州，平时自己赚钱自己分、自己花，赚不到就没钱花。
（三）企业自发趋势之三：奋斗精神减退的懈怠趋势
造成这一现象的原因是长期艰苦奋斗不可能自发地实现。热力学第二定律阐述了一个道理：热量不能自发地从低温物体转移到高温物体。人的天性中具有惰性，人往往在生活富裕以后会出现惰怠的状态，但人的主观能动性可以改变这种自发趋势。华为人力资源部找到一个依据科学理论得出的理论基础，就是热力学第二定律。所以华为的做法就是按贡献拉开分配差距，并且建立制度化的淘汰机制。制度化的淘汰机制也是彭剑锋领导着我们这个团队（《华为基本法》起草小组）帮助华为创建的。华为的应对举措：坚持竞争淘汰机制华为现在学习衡水一中的考试方式，对中层干部、中层技术专家进行考核。从外部聘请在软硬件方面表现出色的咨询公司来出题，对中层干部、中层技术专家进行考核。淘汰制的考试不只是在中学、大学才有，企业也要有。考核不合格的人员要退回战略预备队重新学习，三个月以后再次参加考核，如果还是不及格，就要降一级，再过三个月考核还是不及格，就再降一级，直至淘汰。为什么说企业的竞争力实际上是在企业内部培养出来的？如果企业内部的良性竞争、制度化的淘汰机制及按贡献拉开分配差距的机制不能奏效，企业在市场竞争中就没有竞争力，面对当前的这种经济形势，企业关键是要做内功，在企业内部培养竞争力。
基础管理差的企业也能搞流程管理吗？
  “流程管理不是大企业的专利，越是基础管理差的企业越是需要进行流程管理。”有人问我“基础管理差的企业能不能搞流程管理”时，我就这样回答。那人把头摇得像拨浪鼓似的，好像我在骗他。身体越差的人越是需要健身，你不反对吧？他起先是点头，然后又摇头。他说，这先要看是什么人。有钱的人才能去健身，没有钱的人怎么去健身？算他说对了一半。没有钱的人不能去健身房健身而已，难道不花钱就不能健身吗？跑步、打拳、搓手……这些任何人都可以做的健身活动需要钱吗？不需要！是人都有身体运动，是企业就有流程活动。有流程活动为什么不需要管理呢？对流程活动进行管理，就能避免杂乱无章，就能提高工作效率。不去管理，就会出现拖拖拉拉、客户不满，最后内部员工互相扯皮，你不满意我也不满意。企业的基础管理就会越来越糟糕。问题是我们不知道怎样进行流程管理啊？这才是问题的关键！这里我们也会发现语言真是一个奇怪的东西。明明是身体运动，因为美其名曰“健身”，结果让普通大众敬而远之，久而久之，以至忘记了自己原本也是可以健身——做身体活动的，由于人们把“健身”搬到了特定场所，并且没有金钱兑换的会员卡，你就走不进去，由于不能随随便便去健身，竟然连健身运动也遗忘了。流程活动与此类似。“流程”一词在中国古已有之。当老外提出“流程再造”并且传入国内之后，“流程管理”成了一个时髦的名词，只有专家学者明白，普通大众就不认识了，变得和“健身”一样成了奢侈行为——不是钱多得花不出去的外企、国企，国内的中小企业是花不起这个钱搞流程管理的。我们再拿“健身”说事，有钱人去健身房健身，钱少的普通人难道不能在家里健身——搓搓手、打打拳，到室外跑跑步？没有钱而身体差的人是不是更应该注重身体运动？换个说法是不是更应该健身？基础管理差的企业，就如同身体差的普通人一样更需要进行健身——实施流程管理！否则，基础管理差的企业比那些健康的企业死得更快。企业流程管理就是对跨部门多岗位的工作衔接分清先后秩序和明确界定责任。请问，有哪家企业不需要这种界定？有专家指导也需要企业员工参与，没有专家指导企业员工只要有人组织一样可以自主进行。是人就需要健身，是企业就要进行流程管理。肠梗阻不及时疏通可能致人死亡，企业流程不畅不进行清理也会导致企业灭亡。   
团队建设的基础工作
企业执行力就是企业的体力，也是企业的力量！体力好不好、力量强不强，在通常情况下，既取决于大脑，又取决于四肢。执行力是企业管理体系的副产品，团队建设是打造企业管理体系的一部分，就好像我们通过各种方式都能增强自己的体力一样，执行力就是企业的体力。团队建设好了能增强企业执行力，企业文化建设好了，也能增强企业执行力。机构健全、岗位配置合理、信息收集充足、决策正确、制度健全、流程清晰……都可以增强企业的执行力。人的力量可以从练拳获得，也可以从练跑步获得，可以通过打球获得，也可以通过游泳获得；企业执行力也可以通过多种途径获得，团队建设如练拳，增强企业执行力见效快、效果最显著。明白了团队建设的作用，如何进行团队建设也就容易把握了。团队建设的核心作用是把员工队伍打造成一个强大的集体，因此，团队建设有几项基础工作不能忽视。寻找共同的价值观，并按大多数员工的意志制定规范团队认可什么样的价值观，决定这个团队的眼界和高度。但是企业也不能为了高度而忽视深度，没有员工的认可，好听、好看的标语、口号是不会转化为企业核心价值观的。只有共同认可，才能共同激励，才能共同提升，才能变成员工自觉的意识，才有可能转化为员工的行动指南。为了规范所有员工的行为，必须统一全体成员的认识，当大家都认可企业核心价值观之后，企业文化管理部门就应该立即将其纳入企业的员工手册，让后来者也能在认可这一价值观的前提下进入企业，这样就能保证这个团队的成员意志统一、行动一致。寻找大多数员工认可的做事方式（包括流程的梳理和优化）一个组织内部如果各行其是，即使不是一盘散沙，也不会有强大的执行力。谁都知道拳头握紧了才有力量，单个手指无论如何也比不上拳头。一个组织达成共识、统一行动，一定强过散兵游勇。一个团队如果制度规范，流程顺畅、简洁，运行效率一定很高。要想做到这一点，统一做事方式、减少人的主观偏差、防患人为疏忽、堵塞各种漏洞，只能靠规范化管理。寻找积极健康的情感交流方式，形成情绪疏导机制团队建设是否成功有一个简单的检验方式，一看下班了你是否想尽快逃离工作场所，二看你是否有事没事总想往单位跑。好的团队是凝聚人心的集体，成员心事有处诉；有人关心自己；你的困难没说，有人已经替你解决了。成员之间相互信任，没人把个人问题带到工作中。相反，你在家中发生不快，脸上的愁云很快被上司看在眼里，你可以放下手中的工作，先和上司谈谈心，不良情绪消除后再回去工作。如果连员工的情绪都考虑到了，这样的企业还怕没有执行力吗？团队建设只能走自己的路毫无疑问，团队建设不可复制其他团队的模式。前面的三个基础工作决定了企业团队建设必须走自己的路，管理没有可以照搬的模式，只有经验交流和借鉴，企业没有自己的特色和管理，注定长不大。
8.河南辅导5S管理项目（3）
上图是笔者带项目学员到企业现场实战，这个地方是主操室，之前笔者就在现场培训过主操室办公室等区域如何开展5S管理。笔者先不说话，直接让学员一个一个地说给我听。每个人都发言，不管对错。笔者要的是大家思考，只有思考之后，老师教正确的方法才能刻骨铭心。这样能快速培养人才，先育人、培养人比什么都重要。只要人培养出来了，改善只是时间问题。如果笔者直接告诉大家怎么做，不教大家思考背后的原因，未来会出现很多问题，授人以鱼不如授人以渔。很多企业的中高管经常把事情交代给下属，而且非常细，看似完美，其实问题很多：中高管在做下属的工作；下属以后什么事情都找中高管，自己不思考，有依赖性；管理思维断层，人才培养难。这是非常可怕的、常见的企业管理问题。上图是笔者听大家说完之后补充、点评，5S管理思维很重要，思维清晰了，到任何地方都能做改善。5S管理不是看见什么就画线、贴标识，这样做5S管理有很多误区，5S管理要从提高效率的角度去做。如果做整个车间的5S管理，就要从工艺流程上思考：整个流程是否顺畅？中间是否有不增值的搬运？是否有不增值的动作反复发生？物料等相关材料是否放在离使用对象最近的位置？这是项目某分厂的小仓库，现场物品做了2S管理。首先得肯定项目学员的行动，改善非常大，之前这个仓库找物品需要5~10分钟，现在10~20秒就能找到所需物品。在笔者看来，现场还有很多要改善的地方，我只讲一个重点——安全库存。安全库存：备件的最大最小库存管理，特别是企业的重点设备的核心备件要考虑安全库存。这个项目的很多设备都是德国西门子和瑞士ABB的，备件请购周期非常长，如果没备件停机，或者备件管理不善丢失，找不到怎么办？上图的工具是员工在自主自发地做2S管理改善。上图是笔者出访的最后一天下午，给大家布置作业，做什么事情、怎么做、做到什么程度、具体由谁去做，这些由项目组专员去完成，也是为了培养人才。不能什么都安排完，否则项目组专员就不思考了，达不到培养人才的目的。上表是安排的项目作业，下次出访检查、指导、横展、总结。
第一招 发起行业协会，树立官方地位
中国人比较重视正统，讲究道统的正当性。直到今天，虽然年轻人早就自由恋爱了，但是在观念上、仪式上还是讲究明媒正娶。你想把自己的产品做大，首先要把产品所在的品类弄出一点动静。前些年，各地喜欢搞什么“大王”比赛，如：某地一斤XX茶叶王，拍卖价10万元；某地一个西瓜大王，拍卖价20万元；某地一个荔枝节，某棵树被评为“荔枝王”云云，这是地方政府炒作土特产的公关手法。作为某类商品的生产商，您该如何做呢？在现代商业社会，同行不是冤家，而是一种竞合关系，既竞争又合作。如做黑芝麻食品的，大家一起成立个黑芝麻协会；做燕麦食品的，大家成立个燕麦协会；做水牛奶的，大家成立个水牛奶协会。品类有了这样的官方身份，在扩大认知与“勾引”需求方面都可以发挥积极的作用：首先，政府关注的机会增多，扶持的力度会加大，获得的土地、相关政策、税收等支持，也会给品类的发育带来极大的好处。例如，南方黑芝麻集团发起成立中国黑芝麻协会后，黑芝麻主要产地江西省政府就高度重视，在南昌郊区的新建县给予几百亩土地建立黑芝麻产业园，还把鄱阳湖周边几十万亩坡地，划归产业园作为有机黑芝麻的原料基地。有了产量稳定、质量可靠、成本波动不大的原料保障，解决了上游的后顾之忧，黑芝麻食品品类的发展壮大，就有了良好的基础。其次，媒体会提高主动传播品类价值的积极性。企业找媒体，媒体也在找新闻。如果单独是某家企业做什么活动，媒体予以报道那就有做广告之嫌。如果是某某协会，在某处召开行业发展研讨会，对媒体来说，这是重要的行业动态，本身具有行业发展风向标的新闻价值。例如，对于中美燕麦协会在桂林召开交流会这样的新闻，媒体是不会放过的；巴马召开养生讨论会，探讨中国老龄化趋势下，旅游养老模式的未来方向，媒体会主动上门。这样，对扩大品类认知，是有极大好处的。最后，行业协会对品类价值的集体传播，会极大地唤起消费者对品类的需求。有一段时间，在中国奶业协会的号召下，伊利与蒙牛联合宣传了“草原奶”的概念，这样的宣传，使得人们对“草原奶”产生了需求；云南普洱茶行业协会对普洱茶的传播，可谓不遗余力，现在，稍微懂点茶的人，都以收藏一饼普洱茶为荣。如果广西的蕉农成立香蕉协会，定期对外发布信息；如果山西果农成立山西苹果协会，在外地巡回展销；如果新疆葡萄干有个协会，在各地设立总代理；如果西藏的牦牛奶，有个协会经常搞活动，则大家对牦牛奶的需求也会迅速增长……成立一个行业协会，手续与流程并不难。【案例】成立行业协会的条件和流程行业协会是指从事相同性质经济活动的经济组织，为维护共同的合法经济利益而自愿组织的非营利性社会团体。　　行业协会成立分两个阶段：一、行业协会筹备成立（一）行业协会申请筹备提交的材料　　1.筹备申请书其内容包括：　　（1）成立该社会团体的必要性及可行性。　　（2）社会团体的宗旨和业务范围。　　（3）社会团体的活动地域及活动方式。　　（4）活动资金和经费来源渠道，地方性的社会团体须有3万元以上活动资金。　　（5）社会团体拟发展的会员及分布情况。　　申请人向登记管理机关提交的筹备申请书须有主要发起人或者发起单位签名盖章。　　2.办公住所使用权证明　　申请筹备的社会团体主要办事机构所在地为住所，如住所房屋是自行购买的，应提供产权证明，如是租用的，应提供租用合同等使用权证明。住所的产权证明或者使用权证明应包括使用期限、面积、住所地址、邮政编码及联系电话等内容。　　3.验资报告　验资报告是证明申请筹备的社会团体活动资金状况文件。验资报告应由法定的社会验资机构、会计师事务所出具。　　4.发起人（发起单位）和拟任人的基本情况　　必须有8家以上发起单位。发起人和拟任负责人的基本情况包括工作简历、身份证明、身份证复印件（拟任负责人是指拟任社团会长、副会长、秘书长。涉外人员不能任主要负责人）。发起单位需提供本单位简介、营业执照复印件和近两年经营情况证明。5.章程草案行业协会章程请按《行业协会章程示范文本》规范。章程范本请在“民间组织网表格下载”栏目中下载。　　6.拟会员名册（50家单位会员以上）7.填写《筹备成立社会团体申请表》（一式两份）（二）申报受理　　（1）由发起人持上述全部文字材料，报请社团登记管理机关批准筹备成立。　　（2）社团登记管理机关自收到申报筹备成立的全部材料之日视为正式受理。（三）筹备成立审批　　登记管理机关自正式受理之日起20日内作出批准和不批准的决定。在此期间：　　（1）登记管理机关将审查申报材料的真实性和合法性包括对申报内容的实地考察并召开主要发起人座谈会了解情况。对下列情形可作出不批准筹备或终止筹备的决定：​ 申请筹备社会团体的宗旨、业务范围不符合《社会团体登记管理条例》第四条的规定的，即违反宪法、法律、法规和国家政策，反对四项基本原则，危害国家安全和民族团结，损害国家利益、社会公共利益以及其他组织和公民的合法权益，违背社会道德风尚；利用社会团体名义从事非法经营活动牟取利益，扰乱经济秩序。​ 在同一行政区域内，已有宗旨、业务范围相同或基本相同的社会团体，没有必要成立的。​ 申请筹备社会团体的发起人、拟任负责人，正在或曾经受到剥夺政治权利的刑事处罚，或者不具有完全民事行为能力的。​ 申请筹备的社会团体弄虚作假，使用假材料、假证明欺骗登记管理机关的。​ 有国家法律、法规禁止的其他情况的。（2）履行内部审批程序。（3）作出审批决定，对未批准的由登记管理机关向发起人说明理由并正式行文通知发起人；批准筹备的，自接到登记管理机关正式批复之日起6个月内完成所有筹备工作（召开会员大会或者会员代表大会，通过章程，产生执行机构、负责人和法定代表人，并及时向社团登记管理机关报告筹备完成情况）。行业协会发起人在接到登记管理机关准予筹备决定后，还应当在一个月内，通过报纸和网站向社会发布筹备公告，并接受同行业经济组织的入会申请。二、成立阶段经登记管理机关批准筹备成立的社会团体，自批准之日起6个月内召开会员大会或会员代表大会，通过章程，产生执行机构、负责人和法定代表人，向登记管理机关申请成立登记，领取并填写社会团体法人登记表、社会团体章程核准表、社会团体法定代表人登记表、社会团体负责人备案表。（一）申请成立登记社团时提交的材料1.申请成立登记申请书2.会员大会或会员代表大会会议纪要3.会员大会或会员代表大会通过的章程（一式两份）　　4.会员名册行业协会的会员不得少于50家。　　5.专职工作人员情况6.办公住所证明　　7.填写有关表格（行业协会一式两份）　　（1）社会团体法人登记表。　　（2）社会团体法定代表人登记表。　　（3）社会团体负责人备案表（负责人指会长、副会长、秘书长）。　　（4）社会团体章程核准表。8.筹备公告复印件、填写《社会团体监事备案表》9.登记管理机关认为应提交的其他文件（二）受理社团成立登记审查的时限　　自收到完成筹备工作社会团体申请成立登记的全部有效材料之日起，登记管理机关应当在30日内完成审查工作。对于符合要求准予登记的，发给《社会团体法人登记证书》。对于因筹备工作不符合要求或因其他问题不予登记的，要将不予登记的决定通知申请人，并说明理由。申请人对不予登记的决定不服，有权申请复议。三、收费标准（1）申请费每件10元。（2）社团成立登记费每件90元（含证书费）。四、相关政策法规（1）国务院《社会团体登记管理条例》（2）《XX省行业协会条例》（3）《中共XX省委XX省人民政府关于发挥行业协会商会作用的决定》
第二节维度2：从设计维度看组织发展
什么是企业的组织设计？企业的组织设计，是指组织的管理者结合企业发展的实际情况，将本企业组织内部各种要素进行科学组合，从而建立一个适合企业战略发展、高效运营的组织结构的过程，是企业有效管理的必要手段。
（三）智慧门店：体验+互动+数字一体化
清楚了智慧门店的两个大前提后，我们可以尝试用总结的切入点进行串联。重点将商超打造成一个体验+互动+数字一体化的应用场景。如图4-3所示。图4-3体验+互动+数字一体化的应用场景1.店外引流，分析顾客引流吸客是所有交易产生的第一步。传统线下的购物行为属于典型的“人找货”形态，用户带着需求或者带着隐形需求在商场内找到商品产生成交；而智慧零售需要的变革是不断把“人找货”的购物形态转换为“货找人”。“货找人”的本质是精准地把商品触达给需要的人。门店通过传感器设备记录并保存顾客信息，结合导购屏的智能推荐，加快用户交易转化率。2.店内留存，场景应用线下营业面积超过5000平方米的商超，核心功能不只是商品货架陈列，而是一个集商品、服务、娱乐、自助化设备于一体的综合体。提高用户在商场内停留时长和互动环节，对交易有可能产生变化。利用物联网技术，记录用户每次逛店的路径和品类偏好，优化线下布局及线下推送。更智能的主题探索空间，通过人群区分亲子活动空间、情侣活动空间及家庭休闲空间，每个主题空间的货品陈列都按对应人群区分。例如亲子空间首选玩具、图书品类，情侣活动空间首选休食、美妆品类等。3.购物转化，提高决策挑选商品之所以容易纠结，是因为信息不够完整或者需求不够明确，商场需要尽可能整合商品信息。更智能的电子标签，快速展示近期的价格波动、促销信息、商品溯源、线上用户的使用体验，甚至同款商品的对比，减少用户决策时间。4.试用试吃，体验升值AR产业的应用对于打造虚拟现实有非常明显的进步，用户在商场内进行虚拟试衣试妆，快速选装搭配，并根据所选上衣匹配鞋裤、包包，甚至口红。对于传统的试衣间体验，提升了效率。5.自助收银，快速结账线下商超基本覆盖自助收银设备和扫码购，从手机支付逐渐发展为人脸支付，购物方式越来越便捷，可数字化的行为也越来越多。CRM的整合将线下用户进行生命周期管理和用户旅程管理，提高线下用户的转化和复购，同时数据又能够反哺线上，为线上运营提供足够的数据支撑。6.到家下单，线下配送离店是逛商超的最后一步，也是线上到家业务的第一步。这一步的背后积累了用户在逛店时所有的行为轨迹和商品轨迹，可以被模块化在线上平台内体现。例如很多新用户首次进入平台时，猜你喜欢模块内的商品都是用户近期在线下购买过的牛奶、蔬菜。维度很广，包括不限于商品偏好、客单偏好、促销偏好、购物频次，都可以从线下分析暴露在线上平台。这也是O2O的核心本质之一，连接线上线下购物体验。
  
    
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