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第七章关键战略工具及应用说明
有了理论和方法论，还需要将理论、方法工具化、清单化和模板化，因此工具的意义不言而喻，有助于借助“战略工具”这一介质快速掌握相应的理论和方法。由于篇幅限制，本部分战略工具仅限制于战略管理过程中的战略设计、组织设计，战略管理过程其他的战略工具笔者将会在对应的网盘进行分享。
五、技术变革
从疫苗相关技术发展过程看，一代技术的跨越需要30~40年的时间，一代技术从逐渐成熟到疫苗上市使用或产品/技术的再次升级需要10~15年。下一代的疫苗技术主要集中在病毒载体疫苗、核酸疫苗和反向疫苗学技术。现有的多联多价进口疫苗，纵向看相关技术到2020年已历时40年发展相当成熟，我国民营企业涉足疫苗行业是在20世纪90年代，这些企业在2005-2006年开始立项多糖结合或多联疫苗的研发，通过技术引进及十多年的消化吸收和工艺摸索，目前已经达到相对成熟水平，后续将处于一个成本持续下降的通道。
第三节 跟老板偷学中庸之道——中庸，做人阅历的重要积累之三
对很多人来说，中庸是一个既熟悉又陌生的词汇。吴清源先生在他的自传《中的精神》中提到：围棋最好的那一点就是“中”的那一点。然而，对棋手来说，茫茫棋海，最好的那一点到底在哪儿呢？即使是计算机，对下一步棋都要经过361的361次方的运算。看来，只能用人脑的模糊思维加一种类似于宗教的求道精神追求“中”的那一点了。作为有志成长为老板的白领来说，为人处世的“中”的那一点在哪呢？不偏不倚谓之中，准确无误的“中”很难找，我们只好用模糊的态度控制自己往“中”的方向走，也许这就是中庸之道的另一种解释吧。如此说来，也许中庸之道就是自我调节和控制的智慧。我们要做人、要学当老板、要想做点事，当然要有一股“火力”和冲劲。但是，这股劲道要往“中”的轨道走，我们才能有所“发”、有所收获。那么，我们控制这股劲道的“控制点”是什么呢？控制欲望、控制速度、控制距离、控制时间。如果用一句话总结，那就是戒贪用忍！【案例】关于中庸阅历积累的四个告诫告诫一：事前控制欲望。六欲贪为首。因为别人送来的东西虽然名贵，但是很多是毫无用处的；送来的钱，原封不动地放在那里，吃不了那么多，穿不了那么多；把孩子送出国，骨肉分离，享受不到天伦之乐不说，孩子在国外无人管教。可惜世上没有后悔药。欲望是人的天性，是人类前进的动力。这个动力相当于把飞船送上天的火箭的助推力，关键是如何控制。控制的办法是什么呢？我的看法是，要弄明白“想要的”和“应得的”之间的界限。人们不但要处理人际关系，还要平衡人与人之间的利益，这时候，“想要的”和“应得的”利益之间就有落差。“想要的”就是你的欲望，“应得的”就是你的控制线，这条控制线，有法律的约束，你碰了就犯法；有制度的约束，你碰了就违规；有道德的约束，你碰了就要受到良心的谴责和舆论的批评。学会用“应得的”尺度约束“想要的”欲望，你就学会“中庸”。告诫二：事中控制速度。欲速则不达。这句话告诉我们，在急于完成某件事情时，不仅需要做事的技巧，有时还需要做人的智慧。要做成一件事，要用到人、财、物等资源，一些重要的事还要很多部门协同作战才能顺利完成。这时候如果急于求成，在别人眼里，你可能是一个过于出风头、锋芒毕露的人。这样一来，本来板上钉钉、胜利在望的事情，反而节外生枝。有时很多能干的人，往往做不成大事，就是不懂得控制自己的速度，让它与客观的物质环境，还有社会层面的人际关系环境协调。所以，用“中”的速度做事的效果反而更好。如此说来，控制速度，不但是做事必须知道的，更是做人要掌握的。告诫三：人际控制距离。别请朋友来为你打工。我是反对在公司里重用亲戚的，这样会让有才华的人觉得公司有“自己人”和“外人”的分别。人有了这种“分别心”，就有了“二等公民”的想法，干起活来就不卖力了。哪怕你的亲戚只是一个普通员工，因为别人下班后就回家了，而他下班了还有机会和你在一起，你们会有各种形式的交流。一方面，你想通过他了解基层的情况；另一方面，他会有意无意地说这个好那个不行，久而久之，他的看法和信息就会影响你的决策。有位吃过亏的过来人谈起这事，感慨万千，末了说了句：“可以与员工交朋友，但是最好不要请朋友做员工。”如果大家在同一起点，资源共享，互通有无，这还好说。如果一方落魄，一方得志，落魄的一方投奔得志的一方，这就伤脑筋了。你把他安排高了，公司里的有功之臣心里不服；你安排得低了，他会觉得你发达了不够朋友。而且人在落魄时的心理很怪，你好心安排一个让他建功立业的机会，他会觉得你瞧不起他；你让他从头做起，和员工平等竞争，他觉得你讲臭规矩、摆臭架子。如果他以前帮过你什么忙，尽管你觉得你已经回报过他了，而他还是记得这事，他会把它与在你公司里的“不幸遭遇”联想起来，觉得你“忘恩负义”。所以，尽量让好朋友在“敌后作战”，内外还有个照应。普通白领要想成为金领，掌握这种在职场里距离的控制技巧就更重要了。如何掌握这种控制距离的技巧呢？公司里可以“话事”的、握有80%以上权力的往往只有少数的几个人，整个公司的人事关系结构的布局由此展开。如果你懒得去处理复杂的人际关系，甘愿一生平庸就罢了，如果你想当老板，不管你是否愿意，都要过这一关不可。其实，看透了也非常简单，秘诀就是你要以与握有公司80%权力的人的关系为核心，你与其他人的关系围绕着这个主要关系展开，并与各色人等控制好距离，否则你会终生郁郁寡欢而“不得志”。而能“话事”的握有80%以上权力的人能够看上你、重用你，还要看你做事、做人是否成熟。告诫四：“下海”控制时间。一寸光阴一寸金。我们知道，距离÷速度=时间。我们前面分析了当老板学习“中庸之道”里的控制速度与控制距离，看来要想让阅历磨炼与积累之火箭往“中”的方向走，时间也是一个关键点。如何用“中”的方法控制“下海”当老板的时间呢？比如，在你的职业生涯中，有一位老板对你非常好，而那里的工作并不是你想从事的、待遇也一般，你碍于情面、犹豫不决，一待就是三五年，你的发展速度就会受影响。如果你常常把时间花在与无关的人的应酬上，疏远了与“厉害的人”的交流，忽视了和可以对你有实质帮助的人的沟通，这样一来，你的人际关系就错位了，永远等不到合适的时间创业当老板了。“中庸”地控制时间，不是让你走向世故与庸俗，而是要你成熟起来，沿着“中”的那条轨迹把握生命之旅。【总结】做人讲义气、有诚信，加上有“中庸之道”的智慧，我们离当老板又近了一步。每天一小步，虽然很慢，但是一年下来，我们的进步很大！【训练】（1）看看你身边的“中庸”之人，分析哪些品质值得学习？（2）除了欲望、速度、距离、时间，你认为还有哪些中庸控制点？
老子的寂寞与傲骨
本章注释里分歧最大的是前三段：唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去若何？人之所畏，亦不可不畏。任继愈：应诺与叱呵，相差有好多？善良与罪恶，差得了好多？别人所怕的，不能不怕（《老子绎读》）。李零：听人吆喝和吆喝别人，其实差不多。美丽和丑陋，也相去不远。人家怕你，你不也得怕人家（《人往低处走》）？陈鼓应：应诺和叱声，相差好多？美好和丑恶，相差好多？众人所畏惧的，我也不能不有所畏惧（《老子今注今译》）。徐志钧：言为人所畏惧者，亦不可不怕畏惧他的人。老子说表面相去甚远的现象，诸如美丑，唯呵，畏人与人畏，都没有“婴儿”与“众人”之间的差距大（《帛书老子校注》）。这段话，理解的分歧在于对唯呵等的主体关系的解释有所不同，有三种视角，即造成注释差异的原因：如果唯呵的主体是指被恭维的人，即本章里的“我”（借指王侯等），这是居高临下的视角，对于在高位的人来说，只可能将唯呵解释为对它的恭维、对他的反对（叱呵、争议），这样语意才通顺，任继愈、李零的注释是指这个主体；第二种情况是指被领导者，那么唯呵的意思就是应诺或被呵斥，陈鼓应的注释是指这个主体；第三种是徐志钧的注释，将唯呵当作没有主体特指的矛盾现象，借以比喻另一种关系。每一句话其实都隐含主体关系，不是我对人，就是人对我，即使是现象或观念，也是我看到的现象或观念，而未必是现象或观念本身。徐志钧将唯呵等与书中如“高下相倾”这类矛盾现象一样看待，这不是不可以，只是放在本章的语境下，联系下面的句子，这三句话不应该没有主体关系，因为本章的篇，不是婴儿与众人的关系，而是“我”与“人”“众人”“俗人”的关系。道篇第2章“天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已”，已经做过说明，老子的“美”，不是指后世的美丽，而是指喜欢，“恶”也不是后世的罪恶、凶恶，而是恶心、不喜欢，这是美、恶在汉语早期语意的用法。从善的反面是不善也可以看到，老子没有将善恶作为一对相反范畴。本章里的“美之于恶”，也是同样意思，不管主体指谁，都是指喜欢或者不喜欢，即舒服、赏心悦目或者恶心、狰狞凶狠，也就是说，中国人是从心理感受对事物有美、恶的体验，最后才逐步过渡到将美、丑确定为事物的定性，这个从感知、情感、心理出发判断美恶、善不善的特点，一直延续在中国思想的基因里。现在语境里的“唯之与呵”，是一个很人格化的场景，即唯唯诺诺或厉声呵斥，是描述上下两个主体的关系，但将这句话与后两句连起来就不难发现，把此句理解为“主体间关系”，与后面几句的单向“主体关系”，就无法融合。讲话的对象如果换来换去，就像是跳着说话，正常的思维逻辑不是这样说话。因此，将唯之与呵理解为众人对“我”的唯之与呵，是比较能与本章整体语境相协调一致的。什么是“畏”？如今最为人所知的是孔子的说法，“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。小人不知天命而不畏也，狎大人，侮圣人之言”。《老子·德篇》第37、38、39章都是讨论“畏”：民之不畏威，则大威将至矣。若民恒且不畏死，奈何以杀惧之也？使民恒且畏死，而为畸者得而杀之，夫孰敢矣？若民恒且必畏死，则恒有司杀者。德篇第三十七章是讲民众的畏威，关键词是畏，即是否有敬畏之心；德篇第三十八章是讲民众的勇与敢的关系，即敢与不敢时勇猛品性的不同结局，关键词是敢，即是否肆无忌惮；本章讲畏死与杀戮的问题。三章从民众心理的三个状态入手，至本章达到了最极端：惧，即是不是有恐惧之心。老子的畏威，是父母告诉孩子，注意走道，否则会掉坑里去。孔子的三畏则是告诉孩子：态度决定一切。简单说，一个注意在行为层面，一个注意在意识思想层面。也就是说，一个是矫正行为，一个是诛心。本章里的“畏”，与德篇里的畏意思一样，与孔子的三畏虽有相通处，但老子本意的“畏”与孔子不同，更与后世儒家对孔子三畏的演绎不同。综合分析，一个鲜活的场景就呈现出来：对我谦虚恭维或是反对驳斥，这两者有什么不同？喜欢我或者不喜欢我，这两者又有什么差别？你们对我心生敬畏，我也不可能不敬畏你们。这是一个既有地位、被人关注、尊重，又得不到理解、共鸣甚至认同的寂寞者的感慨，超越族群、超越时代的思想者的寂寞。由此再看本章的其余感慨，也就意思贯通，豁然开朗。
巩固分销商网络和渠道网络
行业竞争是残酷的，看似客情关系很好的分销商也许第二天就是竞争对手的商家。所以，白酒经销商要时刻关注分销商和终端老板的动向，维护好客情关系。在分销商出现问题寻求帮助的时候，要及时做出回应，为客户解决实际问题。除此之外，还要关注竞品的动向，有无竞品人员和分销商接触，遇到此类问题及时向上级汇报并提出应对策略。困难是有的，路是艰难的，未来是光明的。引用北京盛初营销咨询总经理柴总的一句话：“空谈危机没有意义，抓住机遇才有价值。”白酒经销商要放下虚无缥缈的言论，全身心地投入到一线市场中，在行业调整时期抓住机遇，迎接挑战，收获未来。
3、事故调查、分析的工具
不管事故的类型是哪一种，都在把根源性的问题挖掘出来并做相应的改进措施。因此，事故调查是事故发生后的一项重要工作。它的目的是要弄清楚造成事故的原因并提出改进措施，以防止今后再次发生类似的事故。它除了能把当次所发生事故的原因纠出来外，它还可能把其它的一些安全隐患挖掘出来并能及时把它们给消除掉，有利于防止新的事故的发生。对事故进行调查，不仅仅是工厂内部对事故的一次总结与安全管理的要求，它还是安全生产法规的要求。如果工厂一旦发生，就应该及时对事故进行调查，必要时需要积极配合有关政府部门开展事故调查工作。在事故调查中，一定要对生产过程和作业现场进行深入的调查和分析，因此，开展事故调查还有助于改进作业场所的安全条件、改进操作程序和安全作业程序、提高生产效率以及员工的安全意识。工厂对于安全事故的及时、积极的调查，也反映出工厂承担起对员工安全和切身利益的责任！对于事故的调查，工厂务必做到“严谨、细致、认真和全面”。从事故的定性到快速的发起调查，一刻都不能耽误。一般情况下，事故调查都按以下步骤进行：（1）工厂需要建立必要的事故调查制度，做好事故调查的准备。事故调查制度的主要作用应该是能为工厂的事故调查工作提供必要的指南并提出具体的要求的。因此，该制度的内容应该包含以下内容：一是，清晰定义事故的类别。工厂应该根据自身的大小以及经营范围，按照事故的后果严重程度对事故进行分类，或对事故的复杂程度和种类进行分类；二是，明确对调查小组的要求和职责。比如，如何组建小组，小组的成员应该由哪些岗位的人员组成、每位成员所负责的工作、以及小组组长的职责等；三是，说明与事故调查相关的培训要求。管理人员需要了解事故调查的政策与各自的职责；普通员工需要掌握如何报告事故和保护事故现场；事故调查小组成员及组长需要掌握收集证据、分析证据等方面的知识以及事故析的方法；四是，说明收集证据、分析事故根源、提出改进措施、跟踪落实改进措施等相关的要求；五是，说明事故调查的文件要求。明确需要编制和保存哪些与事故调查相关的文件，些文件需要有自即日起审阅，哪些调查表格和记录需要做存档保存等。六是，说明如何通过回顾安全事故调查工作，持续改进事故调查管理制度的。（2）组建事故调查小组，收集和分析事故相关的事实和证据，应用适当的分析方法找出事故的直接原因和被表面现象所覆盖的事故根源。事故调查小组要遵循“精简、效能”的原则，小组成员一般由一名事故调查组长（熟悉该项作业的管理层外部相关人员）、安全部门管理人员/负责人、事故区域的负责人、生产经理、工艺人员甚至可以聘请有关方面的专业人员或专家来组成。如果涉及到承包商的工作的，还要包括有承包商的员工以及相关方面专业知识的人员。所选的人员一定要做到公平、公正，不能与调查事故有直接的利益关系。对于所开展的事故调查，首先要开展的工作是搜集信息：是否采取行动以减轻、遏制或控制事故；是否需要隔离事故场所，以保存证据；问题定义（即事故情况）、发生的时间、地点和造成的影响（损失数量、频繁程度、安全问题等），以及对事故的客观描述；对第一时间目击者的询问。其次是采用一些事故分析方法，对事故进行深入的分析。常见和常使用的一些事故分析方法有以下：表11.3事故分析方法清单分析方法操作特点图表头脑风暴法一组人围在一起，先了解事故发生的经过，然后围绕所发生的事故，提出对于事故原因的看法，并对这些看法进行讨论，找出事故的原因。5WHY分析法事情经过Why1Why2Why3Why4Why5时间线法此方法不能确定事故的根源，但它是帮助探寻事故根源的有用工具。事故调查小组可以根据收集到的各种语气以及与相关人员面谈得到的信息，将事故发生前的一系列事件按照时间的先后顺序进行排序；在事故调查期间，在获得更多的语气或资料后，可以对已经编制的时间线进行修正，时间线有助于防止遗漏收集重要的证据。时间点操作内容8：008：459：159：3010：0011：0011：4012：0012：0512：30-----开始投料-----投料结束，升温开始-----温度达到反应要求的90度，开始反应；-----启动搅拌，转速调为20；----测量反应过程中的温度及物料粘度；-----开始滴加助剂；-----温度报警（过高），停止搅拌；-----持续报警，立即采用外循环水降温；----工艺经理到场，指挥滴加阻聚试剂；----工艺人员确认是助剂投料配比错误，导致爆聚，爆聚现象已受到控制。事故原因图表将事故发生过程中的“事件”（事故发生之前的某个行为，不是状态）描述在长方形的框内，用箭头按照时间先后次序连接。将对应的状态记录在椭圆形的框内（如不确定的，用虚线椭圆），并用虚线与对应的“事件”连接。逻辑树方法能系统、全面地确定事故根源，扮演出事故的直接原因及根源。有故障树分析员和“为什么树”。针对某个结果，采用逆推的方式，借助“与”门和“或”门的逻辑运算，掇拾演出该结果出现之前的事件扮演得出的某个事件又可以是下一层其它事件发生的结果。其它方法阿波罗根源分析法、根源地图法、预定义树法等等-----------------（3）根据调查分析的结果，编制事故调查报告。事故调查报告是事故调查工作的“成果”，所有调查的收获都将反映在事故调查报告当中，包括详细的事实说明、所发现的问题和提出的改进意见。调查小组所编制的事故调查报告，至少包括以下几个内容：一是，事故发生的日期，简要概述事故的时间与后果。二是，调查初始数据；三是，事故过程、应急抢险、损失的描述；四是，造成事故的原因；、五是，对责任人员的处理建议；六是，调查过程中提出的改进措施，识别和评估所建议的预防措施。七是，对于针对事故所制定的改进措施，事故负责人需认真落实，并在要求的时间内出具改进结果及效果验证。安全部门人员定期对问题进行改进确认与持续跟踪，直到问题得到根源性解决与事故的结案。图11.3事故调查的基本步骤流程图总的来说，每一起工艺安全事故（不管是未遂的还是已经发生的）都是一种或多种根源性问题导致的，这些根源性问题往往是管理系统本身存在的缺陷。企业或工厂在出现这些事故后或未遂事故后要及时发掘导致事故的根源并及时改进管理系统，不但可以预防类似的事故，还有助于预防这些管理系统缺陷可能导致的其它事故。事故调查不仅仅是对事故的管理，它还是一种事故预防的途径，是完善管理系统和预防类似事故重复发生的重要机制。
第 3章

建立系统化的产品需求管理机制

第六章 大宗B2C和B2B企业的整合网络营销
名烟名酒店销售产品特点
名烟名酒店从资金安全及回报率角度考虑，往往倾向两类产品：流通产品、高利润型产品。对待流通产品，名烟名酒店往往是又爱又恨，爱的是此类产品有稳定客户，能够快速周转，带来现金流，也是与客户沟通的桥梁。恨的是价格透明，利润逐渐萎缩，且一不小心卖错价很容易得罪客户，所以店老板往往不会主推这类产品。对待高利润产品，名烟名酒店主推的产品往往是那些有品牌知名度，无产品知名度的产品，这也是为什么那么多专营产品、贴牌产品能够存在的理由之一。五、名烟名酒店渠道操作四大误区1.陈列治百病不分市场情况及品牌发展阶段，盲目地耗费大量资源做几个专柜陈列性质的陈列，或者把陈列作为产品压货的主要手段。陈列到期后，产品不动销，陈列期间进货的产品往往成为砸价、窜货的源头。很多中小企业便是被高昂的陈列费用拖垮的。中高端酒类产品从动销到畅销的关键是消费领袖的培育、稳定的价格体系下的利润空间。终端不会因为做了陈列，就会主推我们产品。大部分终端做陈列的核心目的是为了保持价格优势。对于厂家而言，陈列的核心目的一是品牌展示、氛围营造，二是给予终端利润补充的手段。随着竞争的逐渐白热化，以及消费者消费习惯的转变，终端目前做陈列更多的是直接将陈列费用折合进产品进价，以获取价格优势。所以目前阶段陈列不仅没有起到应有的效果，反倒成了产品批发价格低迷的重要原因。2.终端推荐置之不理虽然很多终端老板是开店十几年二十几年的老江湖，可是一个很普遍的情况是，大多数人是不知道如何去推荐产品的，推荐语往往平淡无奇，如“这个产品很好喝，品质好”“这个产品也是大品牌”等苍白无力的用语，所以很多时候推荐往往不成功，长此以往，终端也就没有推荐的动力了。所以我们不仅要把货卖给终端，更要教会终端如何去卖。我们要把我们的产品提炼出独特卖点或概念，然后不断在各种场合使用，让终端能够脱口而出，让核心卖点烙进消费者心里。如中国三大高端白酒之一的国窖1573的卖点，可以概括为“浓香国酒·国窖1573—1573国宝窖池群酿造，你可以品味的历史”。3.高利润代替消费者建设很多企业做市场往往简单粗暴，就是尽可能地做促销做买赠满足终端利润需求，有的业务人员甚至协助终端作假套取费用，寄希望于用高额的利润空间诱导终端去主推。做促销给政策确实能够起到立竿见影的效果，但是销量不断增加的根本还是在于产品的持续动销，而产品的持续动销来自于消费者对产品品牌、品质的认可。消费者的认可不是从天上掉下来的，是需要我们不断地用资源变成各种营销方案去沟通的。终端老板的推荐只能是产品动销的冰山一角，更多是冰山下面的消费者建设。4.铺货率越高越好铺货率指在所在区域的零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占零售商总数的比例即是铺货率。在目标网点，产品铺货率的高低直接决定了品牌在市场的生命力及发展潜力。新品上市或者新市场开发时大家想到的最常干的事情就是大力度铺货，追求100%的铺货率也是所有区域负责人的不懈追求。可是产品铺货率真的越高越好吗？不见得。假如我们把全国所有的早餐店都铺上国窖1573，国窖1573的动销也不会因此而突飞猛进。那么怎样的铺货率是合适的呢？关键在于匹配，要与品牌调性匹配，要与品牌在该市场的发展阶段匹配，要与品牌在区域市场阶段重点工作匹配。满足匹配条件的铺货率，才是越高越好。
一、购房动机分析
客户的购房动机包括刚需购房、改善购房、投资购房、孩子教育购房、养老购房等多方面，不同的购房动机群体表现的心理特征、需求也各不相同。(1)​ 刚需购房这类购房群体一般是结婚为目的的刚需购房，属于首次购房，购房者年龄较小，一般在20-30岁之间，在购房时心理表现比较谨慎，尤其比较注重价格，一般看房周期较长，会多方比较。需求面积一般为100平方米以下的两房或小三房产品。(2)​ 改善购房这类购房群体主要是家里孩子增加使得原本的刚需住宅不再满足居住需求而改善，属于二次置业，购房者年龄一般在30-45周岁之间，这类客群对产品面积需求较大，另外，比较注重小区品质。产品需求一般为100平方米以上的大三居或四居产品。(3)​ 投资购房投资客群买房主要为了未来五年内的短线投资，这类客群购房次数较多，对市场比较敏感，买房注重投资回报率，一般不会限制购房区域，只要有升值空间在哪买都一样。产品需求主力面积段为易转手的小户型刚需住宅，当然，也不乏部分客户投资商铺或者公寓等产品。(4)​ 教育购房这类客群买房主要目的是为了孩子上学，比较注重周边的教育资源，对产品面积没有硬性要求。(5)​ 养老购房这类客群一般为老人自购养老或孩子为老人购买，对环境和物业要求比较高，同时也会考虑产品的投资属性。面积需求一般为小户型产品。(6)​ 度假购房这类客群属于高净值客群，收入高，对生活品质要求高，注重生活享受，一般购房不限城市，选择风景优美且气候宜人的区域，比如大理三亚等地。产品需求一般为度假公寓或别墅。(7)​ 办公购房这类客群一般为创业型客户，主要用于办公。产品需求为公寓或写字楼。(8)​ 婚前财产这类客群主要为单身女性，为了婚前财产得到保障而进行购房。产品需求为公寓或者小户型刚需住宅。(9)​ 工作购房这类客群主要为了工作购房，对地域或者轨道交通有硬性要求。面积需求主要根据客户的购房预算而定。客户情况分析表购房人购房目的购房次数产品需求年龄家庭结构工作性质居住区域工作区域购房预算1刚需2改善3投资4教育5养老6度假7办公8结婚9婚前财产10工作
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。求古寻论，散虑逍遥。
要点2：如何颠覆管理中的二八法则？
记者：请问刘董事长，您怎样理解您的原创观点“管理的目的是颠覆二八法则”？能否举例说明？刘承元：二八法则，是20世纪初意大利统计学家维尔弗雷多·帕累托提出的。他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要控制具有重要意义的少数因子就能控制事物的全局。后来，这个原理演变成当今学界所熟悉的“二八法则”，即80%的公司利润来自20%的重要客户或项目，其余20%的利润来自80%的大客户或大项目。“二八法则”告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键中的少数，达到事半功倍的效果。如此美妙的“二八法则”，后来被各路专家学者在各个领域推而广之。经济学家说，20%的人掌握着80%的财富；心理学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧……可见，这种数理统计上的不平衡性，在社会、经济、管理及生活中无处不在，甚至不可动摇。再后来，一些管理专家特别是西方和学院派专家，理所当然地把“二八法则”推演到企业人才培养和团队建设的思考中来。他们认为，团队中20%优秀的员工给企业带来了80%的效益，所以建议：老板要把精力花在20%优秀的员工身上，这样做可以实现老板（时间）价值和企业经营效益最大化。我接触了许多企业高管或老板，他们根深蒂固地接受这一思想，并在身体力行地实践这一思想。聪明的读者，您对以上推导深信不疑吗？如果回答是肯定的，那么我不得不遗憾地说，您和许多管理者一样已经被无限推演的“二八法则”误导了。一则管理寓言故事：生动诠释且推翻了“二八法则”。鳗鱼苗养殖，曾经是有相当难度和风险的一门生意，经常是靠运气吃饭。原因是，鳗鱼苗成活率始终在低水平徘徊，运气好的时候成活率能够达到20%到30%，运气不好的时候连20%都不到。也就是说，每次在养鱼池里投放100万只小鳗鱼苗，最后活下来能出售的只有20万只左右，其中八成左右沉入了池底变成了鳗鱼泥。很多年来，农户们对此无计可施。有家农户有个上大学的儿子，深知父辈养殖鳗鱼苗过程中的艰辛和无奈，毕业后回到家乡，希望用自己所学到的知识帮助父亲走出困境。他尝试了许多办法，比如经常换水保持好的水质，比如改良饲料促进消化，又比如安装保温设备调节水温等，但终究没有明显提高鳗鱼苗的成活率。怎么办呢？他想到了求助农大的教授，教授带着助手应邀来到他家住下，开始对养殖过程和成活率数据等进行了记录分析。分析结果显示：整个喂养过程没有问题，一切都按照标准流程进行，20%活下来，80%死掉，这与他们崇尚的“二八法则”完全吻合。调研的结论有两条：一是“二八法则”是自然界的客观存在，不可违背；二是建议坚持重点主义思想，把能够活下来的20%养好，卖个好价钱实现盈利！这位农民儿子是一位颇有悟性、勇不服输、敢于挑战的年轻人。在一次某实战专家的精益课堂上收获了一个颇富哲理的管理思想，即在管理工作中，“二八法则”是拿来颠覆的，如果听命于“二八法则”的结果，是管理者无能和不作为的表现！这句话深深地打动了这位年轻人的心，回到家后开始了更细致、更深入地研究，并关注每次喂食时鳗鱼苗的活动情况。经过多次观察后发现：每一次投食，对众多鳗鱼苗来说都是一次不折不扣的艰苦战斗，为了顺利吃到鱼食，他们本能地也是毫无秩序地往上冲。那些身体比较健壮的总能冲到最上面，并顺利吃到鱼食，而那些身体素质稍差的，拼死拼活也很难浮到水面上来。最坏的情况是，几轮搏杀之后会有一批鳗鱼苗最后连一点上浮的力气都没有了，数天下来它们就这样被活活饿死在池底。这就是自然界中优胜劣汰，适者生存的法则。“二八法则”成为鳗鱼们无法逃脱的“魔咒”。接下来的思考是，能否通过外力颠覆或打破这种“魔咒”，也就是人为创造一种环境条件，让身体好的、差的都有机会甚至是均等的机会获得鱼食呢？这位年轻人拥有精益思维，相信总会找到比现在更好的办法，只是一时没想到而已。苦心人天不负。最终想到了一个简单易行的好方法，即在每次投食的时候，采用搅拌（在鱼池底部安装搅拌叶片，搅拌时从底部中心向上冲水，让鱼池里的水形成对流）的方法来解决这个难题。实验表明，只要搅拌的力度大到连身体好的鳗鱼苗都无法抗拒的时候，所有的鳗鱼苗都会被水流推到水面上，并轻松且较均等地吃到鱼食。如此改良的结果让年轻人欣喜不已，因为他的鳗鱼苗成活率竟然提高到了90%以上，成了大家学习仿效的标杆……从中我们发现，在管理上如果听命于“二八法则”的宿命安排是十分错误的。因此，管理的目的就是要摒弃精英主义，主张全员参与，通过激发全体员工的积极性和聪明才智，来推动企业发展，颠覆“二八法则”。
  
    
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