热门：快消品零售营销老板
4、用好礼品
——礼品要让客户看见，他才有冲动。爱要让你看见，营销也是如此！招商会上，要想实现良好的效果，就需要把诱惑亮出来。有的企业采取砸金蛋的方式，礼品需要提前封到金蛋里，大家看不到，随机性的砸，有可能出现客户订单很小，却砸出一个大奖来。虽然能调动会场氛围，但对企业来说，却有可能播下龙种，收获跳骚。最好的方式，还是直接颁奖，多大订单，对应什么奖项。而常用的礼品有手机、电脑、平板等，如果都采购过来做展示，也是一笔不小的费用。我们完全没有必要这样做，每个礼品，先采购一台做样品，凡中奖的客户，在摆拍后，就可以放回去，订货结束后，根据统计效果，立即在京东或商场采购，第二天就能送给客户。有的企业，觉得这些礼品比较贵重，酒店人多事杂，怕丢失，经常是到了订货环节，才摆放出来。其实没有必要，客户是不会轻易动的，在午休时，会场要留人照看礼品、电脑等。这些奖品，摆放在哪里效果最好呢，一个是主席台的左右两侧，如果是U型会场，则摆放在中间，随时能让客户看得到摸得着，公司的人也便于解读。如果有超大奖，比如汽车，最好摆放在酒店门口，会场内，则可以用车钥匙模型来替代。我们服务的某企业，礼品都是通过朋友借来的，用多少，结算多少，更经济。
1.4 持续侦察顾客偏好的变化
关注顾客追求目标的变化第一，由追求以产出为基础的产品或服务，转向以结果为基础的产品或服务。企业作为价值的提供者必须弄明白顾客追求的结果是什么，如消费者想要的是可口与营养，食物本身不过是载体。 保险公司总以为投保人追求的是“发生意外时支付的赔偿金”，而南非兰商银行提供的是“不发生意外的奖励金”；荷兰的全球保险集团，对于上了年纪但身体健康的投保人给予奖励；瑞典的保险公司斯堪的亚推出“能力保险”，个人可以积累储蓄，以支付求学的费用。 第二，从产品表现转向顾客体验。 对于购物时喜欢从多个角度观看或者需要反复试、看效果的顾客来说，网上购物似乎无法吸引他们。但是，有一个网站允许女性顾客在电脑屏幕上设计一个接近于自己身体特征的个人模特，然后试穿各种衣服，让顾客从多个角度观察衣服是否合体。一家家具商网站，让顾客通过互联网在电脑屏幕上布置自己的房间，看家具及颜色是否合适。 第三，从大量生产转向为顾客量身定做。个性化量身定制的时代正悄悄来临。著名时装模特马艳丽转行做时装设计和时装高级定制，为演员、明星、社会名流、名媛、企业家、政府官员设计高级时装并手工缝制时装。 叶剑英元帅的小孙女叶明子也是一位高级时装设计师，她毕业于英国圣马丁学院针织专业，在北京建外SOHO开了一家名为“StudioRegal”的服装定制公司，Regal意味着“高雅、经典、独特”。叶明子对设计服装要求近乎完美，她的顾客一般都是朋友介绍的，她会花很长时间与顾客沟通，在彼此非常熟悉之后才开始设计服装。每一块布料从选线到花色都要亲自做，甚至为了选择合适的扣子，她会专门跑到香港。因此，她在一个季度里设计的服装不会超过30套，每件衣服都要精益求精。 在传统行业中寻找顾客新偏好我们经过研究发现，人类历史早期诞生的行业到今天为止一个也没有消失。可以说要想行业永存，产品必须转型，关键在于企业怎样适应产品转型。21世纪初，同样是汽车厂商、同样在欧洲市场，通用和福特以及菲亚特都在减少产能、关闭部分工厂，而宝马、本田、丰田、尼桑却在增加产能、开设新工厂。为什么会这样呢？原因就是前者拿不出满足新的市场需求的产品，后者能够开发出满足新的市场需求的产品。一个成功的企业家，一旦发现顾客的新偏好，不但会提供顾客需要的产品，而且还会采用新的经营模式，构建产品与服务新空间。以保险行业为例，保险是一个既古老又年轻的行业，保险行业在国外早就产生了，中国改革开放之后也只有中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人保、中国太平、泰康人寿保险六大保险集团。 2005年，张维功拜访了389位投资人，向愿意投资的国有大企业募集到必需的股本金，成立了阳光保险，用三年时间跻身中国第七大保险集团，用五年时间跻身中国企业500强。2012年，阳光保险董事长张维功被评为中国经济年度人物。张维功有一句口头禅：“一定要有一点点的不同。” 正是这一点点的不同，成就了阳光保险的大不同。寿险业务首创“六线并进”营销模式、产险推出“红黄蓝”管理模式、研发出全球产险业第一张“车险生命表”、首家推出“车险闪赔”服务……创新改革成为阳光保险快速发展的不竭动力，许多“另类”的做法也给保险行业带来了巨大改变。成功的企业家善于从梳理行业信息的过程中发现新商机。 中文之星和新浪网站的创始人王志东，几次创业都得益于对行业信息的梳理。他离开新浪之后，经过三个月的产品调研，把行业里几乎所有的“热门词”都梳理了一遍。他发现原先分散在CRM、ERP、OA等名词下的协同软件产品已经被分析师独立出来，很可能在未来几年成为Windows、Office之后的又一个通用软件并深入业务管理中。当年，美国几笔较大的风险投资都是投给了协同软件。王志东从这些信息中看到了协同软件的市场机会，创建点击科技，专门开发协同软件。本着行业梳理的理念，王志东始终关注IT行业的发展趋势并开展相关业务：Lava-Lava互联网即时通讯平台、数字媒体分发和类似于博客群的“部落”工具。  
六、转圆法猛兽：智慧谋略当权变无穷
【阐微】转圆是讲智慧的应用。智慧不是西方大学里的知识、技能，而是道不自器、应变无方的生命境界。先贤认为，人可以通过心地上的修持，内圣功夫——心术，实现智慧的提升，生命的升华。智慧之学超越西方理性知识。它要求在不断变化的现实世界中，随机应变，圆融无碍。可喜的是，被西式大学统治的当今学术界越来越多的人认识到西方教育的局限性，甚至提出建立“智慧型大学”的主张，这是很了不起的。令人遗憾的是，这些先生们不知承载中国内圣外王之学的文化原典即是智慧之学，我们不需要再重头搞什么“智慧教材”。2015年4月24日，武汉大学原校长刘道玉先生在《南方周末》发表了《以“智慧”超越“知识”云时代，大学需要崭新的教育理念》一文，明确指出智慧与知识不同。他写道：“智慧基本上与学历、学位高低无关，甚至也与知识的多寡无关。有知识的人不一定有智慧，没学历而有智慧的人，可以有效地获取知识，甚至创造出新知识。智慧是知识后的内心顿悟而产生的，只有当头脑、心灵和身体真正和谐时，智慧才存在……智慧与创造是因果关系，因有智慧才导致创造活动，智慧是知识与灵性的结合体，因此提高灵性是人们获得智慧的唯一途径。因此，智慧是不能教授的，而只能是在无焦虑、无恐惧和无贪婪的心境中，通过精神灵性的修炼而获得。遗憾的是，绝大多数中国人不懂精神灵性，也不鼓励冒险的品质，而执迷于物质的索取，这些是中国人缺乏创造力的主要原因。”刘道玉先生敏感地意识到，以“传授知识”为中心的教育已不能适应信息社会、知识大爆炸时代的教育，必须改革。他说：“我们面临大数据时代的挑战的形势，以‘传授知识’为中心的教育已不能适应，必须彻底变革，核心是确立‘大智慧之光’的教育理念，营造‘阅读、静思、顿悟’的学习境界，设计‘智慧教室’，培训‘智慧型的教师’，编写智慧教材，开展智慧性的课题讨论，等等。”我们不能对刘道玉先生求全责备，他不知中华道统内圣外王的本质、德成而智出的修行路线是可以理解的。刘校长提出“智慧型大学”的办学理念已经走在了时代前列，是很了不起的！智者，权也。在本篇中，通过“谈古论今”中的游说范例《战国策·齐策三·楚王死》，读者会为进一步理解纵横之士超人的智慧成就。本篇陶弘景题下注云：“言圣智之不穷，若转圆之无止。转圆之无止，犹兽威无尽，故转圆法猛兽也。”明代高金体注云：“猛兽之威无尽，犹转圆之势无止。圣人心语顺物，莫得而穷之，盖犹是也。”（转引自许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第226页。）圣贤智慧权变无穷，谋略像圆珠一样运转自如，能够应付各种复杂的情况。纵横家的成就，是真正的智慧成就！【经文】转圆者，无穷之计也。无穷者，必有圣人之心，以原不测之智，以不测之智而通心术【1】。而神道混沌为一，以变论万类，说义无穷【2】。智略计谋，各有形容，或圆或方，或阴或阳，或吉或凶，事类不同【3】。故圣人怀此用，转圆而求其合【4】。故与造化者为始，动作无不包大道，以观神明之域【5】。【译文】转圆，是指计谋运转没有穷尽。要使计谋运转无穷，必须有如圣人一样的心，从而深入不可测度的智慧，并通过这种智慧认识心之妙用。虽然神圣的大道与混沌状态本来一体，但是体道的圣人能以变化的观点来分辨说明万物，言说皆得其宜、应变无穷。智慧谋略，各有各的形态。有的灵活圆转，有的安定沉稳，有的公开，有的隐秘，有的顺利，有的凶险，这些是为了因应不同的事类。所以，圣人运用智谋，像圆珠运转，以求计谋与符合事物实际情况。圣人以大道为用，一切举动无不合乎大道，进而达及神明智慧的境界。【注释】【1】陶弘景注：“圣心若镜，物感斯应，故不测之智，心术之要可通也。”此言计谋变化无穷，圣人之心能通达之。【2】陶弘景注：“既以圣心原不测、通心术，故虽神道混沌，如物杳冥，而能论其万类之变，说无穷之义也。”混沌为大道运行，未形成万物前的一种状态。《周易乾凿度》云：“太易者，未见气也。太和者，气之始也。太始者，形之似也。太素者，质之始也。气似质具，而未相离，谓之混沌。”《荀子·儒效篇》言及大儒的标准时也说：“其言有类，其行有礼，其举事无悔，其持险，应变曲当；与时迁徙，与世偃仰（犹言俯仰——笔者注），千举万变，其道一也，是大儒之稽也。”荀子是说圣人行道，能够分辨说明各种事物，言说皆得其宜而应变无穷，亦合于大儒德行。【3】陶弘景注：“事至然后谋兴，谋兴然后事济。事无常准，故形容不同。圆者运而无穷，方者止而有分；阴则潜谋未兆，阳则功用斯彰。吉则福至，凶则祸来，凡此事皆反覆，故曰：事类不同者也。”这种智慧境界通于《荀子·儒效篇》所说的“与时迁徙，与世偃仰，千举万变”。【4】陶弘景注：“此谓所谋‘圆方’以下六事，既有不同，或多乖谬，故圣人怀转圆之思，以求顺通合也。”圣人能够达到理事无碍的境界，全赖此“转圆之思”——学人当于此处仔细参究。【5】陶弘景注：“圣人体道以为用，其动也神，其随也天。故与造化其初，动作先合大道之理，以稽神明之域。神道不违，然后发施号令也。”此处“造化”，即《鬼谷子·反应篇》开篇的“大化”，“古之大化者，乃与无形俱生”，陶弘景注：“大化者，谓古之圣人以大道化物也。”【经文】天地无极，人事无穷，各以成其类，见其计谋，必知其吉凶成败之所终【1】。转圆者，或转而吉，或转而凶。圣人以道，先知存亡，乃知转圆而从方【2】。圆者，所以合语；方者，所以错事；转化者，所以观计谋；接物者，所以观进退之意【3】。皆见其会，乃为要结，以接其说也【4】。【译文】天地没有终极，人事变化无穷，天下万物各有各的情况。观察一个人的计谋，便可预测他的吉凶、成败的结局。所谓的转圆，或是转化为吉，或是转化为祸。圣人凭借自然之道，能够预先了解事物的成败，因此能够灵活因应变化，确立某种方略。圆转灵活，通变不穷是为了使彼此意见融洽；安定沉稳，是为了正确处理事务，分职定事；运转变化，是为了观察计谋的得失；接触外物，与人交往，是为了观察别人进退的意图。会通以上四种情况，抓住要点、关键所在，然后进行游说。【注释】【1】陶弘景注：“天地则独长且久，故无极；人事则吉凶相生，故无穷。天地以日月不过陵谷，不迁为成；人事以长保元亨、考终厥命为成。故见其事之成否，则知其计谋之得失。知其计谋之得失，则吉凶成败之所终，皆可知也。”这是说天人之际事物高度复杂，需要智慧谋略，成就事功，赞天地之化育。【2】陶弘景注：“言吉凶无常准，故取类转圆，然圣人坐忘遗鉴，体同乎道，故能先知存亡之所在，乃后转圆而从其方，弃凶而趋吉，方谓吉之所在也。”圣人能见微知著，故能先知，先谋，转危为安，逢凶化吉，古今大战略家莫不如此。【3】陶弘景注：“圆者，通变不穷，故能合彼此之语；方者，分位斯定，故可以错有为之事。转化者，改祸为福，故可观计谋之得失；接物者，顺通人情，故可以观进退之意，是非之事也。”《鬼谷子·反应篇》有：“未见形，圆以道之；既形，方以事之。”陶弘景注：“谓臣向晦入息，未见之时，当以圆道之。亦既出潜离隐，见形之后，即以才职任之。”错，通“措”。【4】陶弘景注：“谓上四者，必见其会通之变，然后总其纲要而结之，则情伪之说，可接引而尽矣。”会，交会，会通。【谈古论今】苏秦式“转圆”大智慧“转圆者，无穷之计也”，事变无穷，相应的计谋亦无穷。通权达变，因事制宜是纵横家的重要特点。诚如《汉书·艺文志》所云：“……其当权事制宜，受命而不受辞。”（使者应当权衡事情，见机行事，接受使命但不接受言辞。）透过《战国策·齐策三·楚王死》，我们能领略战国纵横家们“转圆之思”的大智慧。从行文看，这篇文章不是历史实录，而是纵横家设计的“转圆之思”教案。据《史记·楚世家》，公元前296年楚怀王客死于秦之前，太子横已经归国三年，根本就不存在立新君的事。太子横归国前，齐国君、臣（没有说是苏秦）也曾想以他换取诸多利益，包括得到下东国这个地方，但齐缗王最后直接让太子横回国继承君位了。这则游说范例是在历史事实的基础上演绎而成（个别词句同于《史记·楚世家》）的。游说者也不一定是苏秦，只是归于苏秦而已。司马迁《史记•苏秦列传》说“然世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦”，看来这是真实情况。《战国策·齐策三·楚王死》首先描述了最初发生的事，再在此事件的基础上行“转圆之思”：起因是这样的：楚王死了，楚国太子还在齐国当人质。苏秦就对担任齐相的孟尝君田文(薛公)说：“您何不扣留楚太子，用他与楚国交换下东国之地呢？”孟尝君说：“我们不能这样做，假如扣留楚太子，而楚国另立新君，人质便失去了价值，反而落得个不义的名声。”苏秦说：“您说的不对，楚国一旦另立新君，阁下还可以挟太子以逼新主，就说：‘如果楚能割下东国之地与齐，我就为大王杀掉太子，否则我将联合秦、韩、魏三国共拥太子为君。’这样下东国之地必能到手。”接着，作者“为苏秦”列出了令人目不暇接的连环计。这些谋略的具体内容，我们录在这里，希望当代外交界人士和未来有志于纵横天下者，多多留意。苏秦对孟尝君说：“我听说，‘计谋泄露就大不会成功，遇事不决就难以成名’。如今您扣留太子，是为了得到下东国之地，若不尽快行动，恐怕楚人会另有谋划，您便会处于空有人质而身负不义之名的尴尬处境。”孟尝君说：“先生说得很对，那我该怎么办？”苏秦回答：“我愿意为您出使楚国，游说它尽快割让下东国之地。一旦得地，阁下便成功了。”孟尝君说：“有劳先生了。”于是派苏秦到楚国去了。（原文：苏秦谓薛公曰：“臣闻‘谋泄者事无功，计不决者名不成。’今君留太子者，以市下东国也。非亟得下东国者，则楚之计变，变则是君抱空质而负名于天下也。”薛公曰：“善。为之奈何？”对曰：“臣请为君之楚，使亟入下东国之地。楚得成，则君无败矣。”薛公曰：“善。”因遣之。）苏秦到了楚国，对新立的楚王说：“齐人欲奉太子为王，图谋用太子交换贵国下东国之地。现今形势紧迫，大王如果不尽快割让下东国给齐，太子便会用比大王多出一倍的土地以换取齐人的支持。”楚王赶紧说：“寡人一切遵命照办！”于是献出了下东国之地。可见苏秦之计能使楚王赶紧割让土地。（原文：谓楚王曰：“齐欲奉天子而立之。臣观薛公之留太子者，以市下东国也。今王不亟入下东国，则太子且倍王之割而使齐奉己。”楚王曰：“谨受命。”因献下东国。故曰可以使楚亟入地也。）苏秦回来对孟尝君说：“看楚王诚惶诚恐的样子，还可以从楚国那里多割些土地。”孟尝君问：“有何办法？”苏秦答道：“请让我把内情告诉太子，让他来见您，您假意支持他回国执政，然后故意让楚王知道，他就会割让更多的土地。”可见苏秦之计可以从楚国多割取土地。（原文：谓薛公曰：“楚之势，可多割也。”薛公曰：“奈何？”“请告太子其故，使太子谒君，以忠太子，使楚王闻之，可以益入地。”故曰可以益割于楚。）于是苏秦前去拜见楚太子，对他说：“齐国拥立太子为楚王，可是新立的楚王却以土地贿赂齐国以扣留太子。齐国嫌得到的土地太小，太子何不以更多倍数的土地许诺于齐呢？若如此，齐人一定会支持您。”太子说：“好主意。”就把比楚王割让的多出一倍的土地许诺给齐国。楚王听到这个消息，十分惊慌，便割让更多的土地，还害怕事情不能成功。可见苏秦之计可以使楚王割更多的土地。”（原文：谓太子曰：“齐奉太子而立之，楚王请割地以留太子，齐少其地。太子何不倍楚之割而资齐，齐必奉太子。”太子曰：“善。”倍楚之割而延齐。楚王闻之恐，益割地而献之，尚恐事不成。故曰可以使楚益入地也。）苏秦又到楚王那里说：“齐人之所以敢多割楚地，是因为他们总以太子相要挟。如今虽已得到土地，仍然不满足，这还是以太子相要挟的缘故。我愿意设法赶走太子，太子一走，齐国无人质，就不敢向大王索要土地。大王趁机与齐结交，齐人定然接受大王的要求。这样一来，既消灭了大王的仇敌，又结交了齐国。”楚王听了十分高兴，说：“寡人以楚国托付给先生了。”可见苏秦之计可以替楚王早点赶走太子。（原文:谓楚王曰：“齐之所以敢多割地者，挟太子也。今已得地而求不止者，以太子权王也。故臣能去太子。太子去，齐无辞，必不倍于王也。王因驰强齐而为交，齐必听王。然则是王去仇而得齐交也。”楚王大悦，曰：“请以国因。”故曰可以为楚王使太子亟去也。）苏秦再次拜见太子，说：“现今专制一国的是楚王，太子您不过空有虚名，齐人未必相信太子的许诺，而新楚王已割地给齐。一旦齐、楚交结，太子就有可能成为牺牲品，请太子早作良策！”太子赶快说：“惟先生之命是从。”于是整治车辆，连夜逃去。可见苏秦之计能尽早打发太子离开齐国。（原文:谓太子曰：“夫剬（音zhì，同“制”——笔者注）楚者王也，以空名市者，太子也，齐未必信太子之言也，而楚功见矣。楚交成，太子必危矣。太子其图之。”太子曰：“谨受命。”乃约车而暮去。故曰可以使太子急去也。）接着苏秦又派人到孟尝君那里诋毁自己说：“劝您扣留太子的是苏秦，但他并非诚心替您打算，实际是为楚国奔忙。他唯恐阁下察觉此事，便通过多割楚地以掩饰自己的真实意图。这次劝太子连夜逃奔的也是苏秦，可您并不知晓，我私下里替您怀疑他的用心。”可见苏秦可以使人到孟尝君那里诋毁自己。（原文：苏秦使人请薛公曰：“夫劝留太子者，苏秦也。苏诚非诚以为君也，且以便楚也。苏秦恐君之知之，故多割楚以灭迹也。今劝太子者又苏秦也，而君弗知，臣窃为君疑之。”薛公大怒于苏秦。故曰，可使人恶苏秦于薛公也。）苏秦又派人到楚王那里游说：“使孟尝君留太子的是苏秦，尊奉大王取代太子而立为楚君的也是苏秦，割地以达成协议的是苏秦，忠于大王而驱逐太子的仍然是苏秦。现在有人在孟尝君那里进苏秦的谗言，说他厚楚而薄齐，死心塌地为大王您效劳，希望大王能知道这些情况。”楚王说：“寡人知道了。”于是封苏秦为武贞君。可见苏秦之计能为自己受到楚国的封赏。（原文：又使人谓楚王曰：“夫使薛公留太子者，苏秦也；奉王而代立楚太子者，又苏秦也，割地固约者，又苏秦也；忠王而走太子者，又苏秦也；今人恶苏秦于薛公，以其为齐薄而为楚厚也。愿王之知之。”楚王曰。“谨受命。”因封苏秦为武贞君。故曰可以为苏秦请封于楚也。）后来，苏秦又通过景鲤向孟尝君进言：“您之所以名重天下，是因为能延揽天下才识之士，左右齐国政局。苏秦乃是天下出类拔萃的辩说之士，当世少有。阁下如果不加接纳，定会闭塞进才之道，也不利于游说策略的开展。万一您的政敌重用苏秦，阁下便会危险了。现在苏秦很得楚王的宠信，假如不及早结交苏秦，很容易与楚国结怨成仇。因此您不如顺水推舟，与之亲近，令其富贵腾达，阁下便会得到楚国的支持。”于是孟尝君与苏秦言归于好。可见苏秦之计可以劝服孟尝君善待自己。（原文：又使景鲤请薛公曰：“君之所以重于天下者，以能得天下之士，而有齐权也。今苏秦，天下之辩士也，世与少有。君因不善苏秦，则是围塞天下士，而不利说途也。夫不善君者且奉苏秦，而于君之事殆矣。今苏秦善于楚王，而君不蚤（通“早”——笔者注）亲，则是身与楚为仇也。故君不如因而亲之，贵而重之，是君有楚也。”薛公因善苏秦。故曰可以为苏秦说薛公以善苏秦。）
6.带单机制考核
第八节 把阿里巴巴用到极致
——工业品付费平台的网络营销成功案例图8-19赛普公司的官网首页图8-19是营销成功故事主人公赛普公司网站首屏，请记住正上方的标志图案。图8-20在阿里巴巴内部搜索引擎搜索“接线盒”的结果图8-20是在国内最大的工业品B2B信息平台阿里巴巴上，搜索一款电气产品“接线盒”，在首页第一屏的展现结果。值得注意的是，阿里巴巴按品牌分类时，排在第一的就是这家公司品牌“saIPwell/赛普”，第二位是中兴，第三位是飞利浦。在搜索到的产品排序上，排在第一位和第二位的产品图仍然是赛普的产品（产品图上有着与公司网站一样的赛普标志）。如果你接着看这一页的第二屏、第三屏……甚至是第二页、第三页……到处是赛普的产品和标志。可以说，在线下，赛普也许名不见经传，但在线上，特别是阿里巴巴平台上，它绝对是第一品牌，名气超过了正泰电气、飞利浦、公牛、中兴等大品牌。这些杰作都是上海斯普威尔电气有限公司所为，它隶属于赛普电气集团，是一家新型的销售型公司，全公司有100多名销售人员，其中有60多个专门负责线上业务，公司为这些线上业务员每人开通了阿里巴巴诚信通会员（注：不同于百度竞价广告，百度只允许一个公司开一个广告账户，而阿里巴巴却允许一个公司开多个店铺）。经过专业的店铺经营技巧培训后，每个业务员单兵作战，却相互配合，不断地在阿里巴巴平台上开发新客户。这些还仅仅是国内市场，针对国际市场，赛普公司也同样开通了十几个阿里巴巴海外版店铺，并投入了相应的广告。国内加国外市场，赛普每年要给阿里巴巴公司贡献上百万的服务费和广告费，难怪能成为阿里平台上电气领域的第一品牌。当然，通过阿里巴巴的营销渠道，赛普公司每年也能斩获上亿元的销售额。看到这里，有些企业老板会说：“是不是说对于工业品企业，在阿里巴巴做营销一定比搜索引擎上好。”这样理解就错了，因为阿里巴巴的许多业务资源也来自百度等搜索引擎，如我在百度上搜索“ABS防水接线盒”一词，搜索结果首页有6条都是阿里巴巴的信息，如图8-21所示，第一屏的两条信息。图8-21在百度搜索“ABS防水接线盒”的结果第二条就是阿里巴巴的信息，注意这条信息仍然使用的是赛普产品和标志。也就是说，作为中国第一大B2B信息平台，阿里巴巴能够把大量的百度、360等搜索引擎的资源吸引到自己的平台上。既然说条条大路通罗马，开展网络营销可以很容易取得线上业务。那是不是说作为一个传统企业，跟他们一样，复制一个庞大的网络营销团队，复制他们的营销平台，就能取得跟他们一样的骄人战绩？不见得。正如我们经常听说一个大的女装淘宝店一年能做几千万甚至上亿的销售额，但仍有许多女装店关门，或者经营得不死不活。问题出在你的线下企业还没有适应线上的游戏规则，即所谓的传统企业转型问题没有得到解决。我曾经问过赛普公司吴老板一个问题：“假如网上来的新客户需要一个接线盒，你们接不接这个订单，如果接，这单能盈利吗？”他告诉我：“我们肯定接单，也肯定盈利。”而同样的问题，我问过许多传统的工业品企业老板，他们的回答是：“我们肯定不接小单子，接了会亏死的。”这就是区别，其他公司没有一个新型的网络销售团队和服务团队，而赛普有。
似兰斯馨，如松之盛。

川流不息，渊澄取映。容止若思，言辞安定。

第十二章企业的社会责任管理
二、创新，只是简单的开始
对绿宝露来说，大多数企业看到它的产品创新——致养品牌的启用、原浆概念的推出、大胆地采用咖色矮罐包装、国家奥林匹克体育中心的品牌背书等。从表面上看，这只是一个胆大的作为，从本质上看，离不开企业对行业的深刻认识。从品牌传播速度上看，新品牌被市场接受的速度远远低于老品牌，品牌也缺乏说服力。但是新品牌却能够快速改变市场对原有品牌的印象，尤其是在低端市场厮混多年的老品牌，例如，2000年老白干为了实现从低端市场突围，毅然推出十八酒坊，迅速占领市场，取得成功。所以，有时候推出新品牌反而更容易获得成功。2011年，绿宝露推出致养原浆，当时是植物蛋白行业的品类正在由成长期向成熟期转变。根据正知正行对品类的研究发现，在这种领导品牌格局已经形成的品类时期，新品牌要进行品类突围，只有两条路可走，一是创新亚品类，二是实施消费市场细分。致养原浆进行亚品类创新。经过对行业的认真研究和分析之后，正知正行坚定不移的向企业推荐了“致养”这一新品牌名称，而且在包装设计上，为了支撑品牌的中高端定位，大胆突破了行业惯用的蓝白色调和高罐设计，采用了咖色矮罐，体现品牌的质感。同时，考虑新品牌自身的“分量”不足，如果有强有力的品牌背书，无疑将会大大提升品牌价值，于是“国家奥林匹克体育中心”的背书便顺理成章的被纳入到“致养”品牌之中。事实证明，这一设计和举措获得了成功，它不仅提升了品牌的说服力，而且极大调动了内部营销团队和经销商的信心。“原浆”概念从白酒行业借鉴而来，但在植物蛋白行业却是创新之举，虽然在“致养原浆”推出之后也遭到了不少质疑，比如，“原浆”没有独占性会因为被大量模仿而失去价值，能不能支撑企业走得更远？原浆只是一个概念，不具备竞争力等。但是从实际运作来看，“断章取义”有时候也是可行的，结合“致养原浆+国家奥林匹克中心+坚持”这三个概念进行推广，效果将大不一样。有了品牌和产品，定价就显得非常关键，致养原浆选择了高于主流价格的定价策略，很多企业会简单理解：产品定价高于主要竞品，就是为了获得市场操作空间和充足的渠道利润，其实这只是表象。在致养原浆的定价上，我们也同样灌注了战略思维。因为从植物蛋白行业的发展脉络上看，有两个关键点不能忽略，一是礼品属性，二是价格升级，将这两个因素结合起来考虑，就是礼品属性品牌持续的价格升级。以行业老大六个核桃为例，刚上市时属于高价，但是今天已经成为大众价位，因为对于礼品属性的品牌来讲，消费者购买的除了品质外就是价格，那么未来的价格是什么？谁来占有？我们不能说机会属于致养原浆，但至少致养原浆要抓住这个机会，而且有可能成功。如果产品的突破需要创新思维和勇气，那么要想用这支产品推动品牌的持续成功，需要的则是坚持。在这个过程中，被模仿从来都不是问题，六个核桃和露露都是在模仿中成长，虽然模仿会在短时间内扰乱市场秩序，但是模仿可以快速地提升品类氛围，缺乏战略思维的模仿者永远都只能是模仿者，谁能坚持谁将获得最终的成功。
6.业务系统集成和业务扩展
目前大多数公司的组织架构都是以职能式，按照工作模块来划分的，这样确实满足了管理模块化的细分要求，但也造成了部门墙或模块墙，所以有人称之为“抛墙式”管理。但只靠人或流程规定来打通各模块的业务集成还不够，毕竟每个人的工作习惯都是不一样的，也是难以改变的，所以PLM系统是很好的业务系统集成管理工具，它同CRM系统、ERP系统，甚至是MES系统对接好，就能实现数据自动采集、信息传递、任务抛转的功能，这样也就很好地展现了业务系统集成与业务扩展的能力。
【标杆案例】破局：西北美食航母“德鼎逸品”转型实录
作为银川德鼎逸品清真食品有限公司（简称德鼎逸品）的项目顾问，笔者从它2012年5月开工建设至2013年11月投入营运，亲历了从项目定位、规划设计、装饰装修到团队组建的全过程。建设期间又逢2012年底中央“八项规定”出台，让项目建设顿生变数，由于原定位走中高端路线且单店规模达13000平方米，因而所有的朋友无不对项目前景充满忧虑。首先，是干还是停？其次，装修工程已按原规划设计全面进行，是接着干还是换？如果接着干，市场定位如何调整……，这一系列的挑战，对全国餐饮企业而言，都不会是个轻松的问题。令人欣慰的是，德鼎逸品在2013年11月建成并投入营运后，取得了令人惊喜的骄人业绩，火热到一桌难求，有如给“寒冬”的市场增添了温暖。那么，究竟“德鼎逸品”做对了什么，为何逆市扩张并取得不俗的表现？探寻这个秘密，对许多仍在转型阵痛中的企业而言，或许有所启示。德鼎逸品是由有着26年积淀的知名清真餐饮品牌德隆楼斥巨资打造的13000平方米餐饮航母级品牌孵化基地，拥有造型风格各异的包厢60间及愈1000平方米的宽敞无柱宴会大厅，可同时接待1800人，总投资愈一亿八千万元人民币。德鼎逸品一亮相，就赢得满堂彩，究竟它有着怎样的“魔力”？1.环境是餐饮之根从历史发展角度而言，宁夏地方饮食可以说是伴随着伊斯兰教饮食文化进入中国，并与中国东方菜系饮食文化相融，成为清真饮食文化体系的重要组成部分。因此，德鼎逸品巧妙地将地域回乡风情与中国传统文化有机地融为一体，构筑了回族风情与中式雅致交相辉映的“美境”。“美境”思考一：“美境”要能引发注意力德鼎逸品的建筑外观是回乡元素与中式元素、现代与传统的完美融合。如图6-1所示，用现代玻璃幕墙突显建筑外观的挺拔与时尚；用伊斯兰教建筑特有的拱形元素，让建筑外观充满浓郁的风情；由中式元素结合伊斯兰拱形元素构造的门廊，不仅诠释了酒店的回汉融合、回乡风情与中式雅致的内部空间文化诉求，而且让目标顾客亲近有加，吸引客人的眼球。在2013年银川世界穆斯林博览会期间，德鼎逸品刚揭下神秘面纱，便引来国内外嘉宾的驻足与拍照，得到了高度认可。 图6-1德鼎逸品的建筑外观 在一个城市中，哪家酒店真正有特色、有文化，酒店的市场效果就更好。酒店经营以同质化和标准化为基础，但是要想让人记住，就要突出酒店的特色化经营，它体现在酒店的方方面面，甚至酒店的设计和建造。比如，在一个酒店群或者一条酒店街，看到一家酒店，大家都说有点意思，这就是注意力的引发。消费者的经验越来越多，也越来越追求个性化，作为一家酒店，首先要在文化形式上出新，以引发注意力。“美境”思考二：“美境”要能深化记忆力，特色是餐饮之魂德鼎逸品室内空间着力打造能够深化记忆力的特色，处处体现出独特的个性，首先，以浓郁的伊斯兰风格营造了地域特色，如图6-2、图6-3、图6-4所示。图6-2酒店二层电梯间  图6-4酒店二层包间 其次，将中式四合院元素、中庭、门头和江南园林等中式风格引入室内，构筑了具有中国传统文化的视觉空间，如图6-5所示：图6-5德鼎逸品内部中式风格 引发注意力，是在吸引“头回客”，深化记忆力则等于培育“回头客”，有了“头回客”就能成功地实现从“头回客”到“回头客”的转变，使企业就能立于不败之地。“美境”思考三：“美境”要能创造文化力，文化是餐饮之基德鼎逸品不遗余力地打造与目标顾客文化诉求相适应的文化空间，除了建筑外观将回乡元素与中式元素、现代与传统完美融合外，在大堂等公共空间，同样处处体现了这种融合，以反映地域饮食与人文的历史文化特征，如图6-6所示： 图6-6德鼎逸品大堂 饮食是科学，是艺术，饮食发展的极致就是文化。客人对饮食的文化性需求越来越高，饮食文化反过来就是文化性的饮食。餐饮业要赢得持久的竞争优势、持续稳定地发展壮大，就必须提升文化与创意能力，因为餐饮业的核心竞争力集中表现在文化与创意竞争力上。从品牌的角度看，文化首先是品牌的核心价值，其次是在经营中突出酒店的差异性，进一步形成特色，增强吸引力。只有独特的风格和新颖的服务项目才更吸引客人，这才是最根本的、最有力的促销手段。2.质量是餐饮之本 餐饮有个永恒的持续性的主题，就是味道。味之追求就是道，味之境界也是道，以味道为核心，靠菜品的质量塑造品牌是餐饮的根本。对此，德鼎逸品把握了餐饮这一永恒主题，并将“追求品质，永远不变”作为企业的经营宗旨，牢牢地抓住了食客的“胃”！（1）专注于品质为了让顾客吃到最新鲜、最健康和最绿色的食品，德鼎逸品从源头抓起，建立自己的养殖基地。选用的羊肉全部由自己设立在贺兰山脚下的养殖基地提供，属真正的绿色无污染食品，造就了肉质鲜嫩、无膻味的独特品质。开通二维码食品追溯系统。为了让消费者真正吃到放心肉，同时也完善生产过程的质量管控，早在“假羊肉”风波之前，白云女士就利用二维码技术开通了二维码食品追溯系统。在德鼎逸品的任何一家店，消费者可以随手拿起一卷包装好的羊肉卷，将手机对准二维码扫描，等待几秒钟后，手机上就显示出一长串文字，显示品名、产地、生产日期、重量、保质期和检疫号等信息。原本是从完善生产过程的质量管控出发推出的食品追溯系统，没曾想在国内出现“假羊肉”风波之后，派上了大用场，不仅没有受影响，反而让“吃正宗羊肉到德隆楼”的口碑更加深入人心。（2）专注于产品26年中，白云女士的企业只做一件事：涮羊肉。正是因为专注，造就了德隆楼的“三绝”：羊肉、蘸料和锅底，即所谓“炭火、清水和养生锅”，也因此赢得了广泛认可。中央领导胡锦涛总书记、吴邦国委员长两次来宁夏品尝了四次德隆楼的涮羊肉，对德隆楼的涮羊肉赞不绝口。“吃正宗羊肉到德隆楼”已成为消费者的共识，从而让产品升华成品牌！品牌可以唤起消费者心中的潜在渴望，可以和消费者建立更深层次的关系，在“思想、心灵和精神”上形成共鸣。因此，从专注于“涮羊肉”，到“吃正宗羊肉到德隆楼”成为共识，才是成就德隆楼品牌的过程。品牌的形成，也让德隆楼收获了品牌效应。2007年，一家新店在隆湖开业，由于这家店的前身也是一家餐饮企业，几经折腾连年亏损，而且转让费与租金不菲，还存在停车难、地理位置不聚客等问题，因而许多人心里打鼓，比较担心，但是，新店一开张，让所有的担心成为多余。究其原因，正是源于品牌的力量。曾经有人求助于马云，说他自己曾经经营了一年的酒店，没干一年就关门了。接着发现房地产开发热，买房子的特多，于是卖了五年整体橱柜和卫浴，没想到不但没挣到钱，反而赔了，前些日子也关了门。因为本钱问题，也不敢再盲目投资了。后来，他发现山寨手机利润还可以，就问马云是否可以开个手机店？还有某地板，很有卖点，想做个市级代理，他感觉还可以。马云给他的回复很简单：“你没有入错行，是心太花，不知道自己要什么。你永远追在市场之后，追在今天最赚钱的行业之后，看到这个行业有钱赚，就跳进去，而不是觉得这个行业自己可以做得更好。如果自己有独特的方法，能坚定不移地相信能在这个行业做出独特的价值，能为这个行业的客户提供独特的价值，就可以坚持走下去。”事实上，随着企业不断发展，德隆楼毫无疑问面临太多的发展选择，但26年来它始终以弘扬民族特色餐饮为己任，才有今天的成功！对此，白云女士认为：做企业一定要专注，要坚持，要有激情，要相信自己可以为客户创造独特的价值，相信自己可以做不一样的事情。不要怪某个行业不好，天下没有不好的行业，再不好的时代、再不好的行业也有好企业，再好的时代、再好的行业也有烂企业。所以别怪行业，怪自己，要做正确的事情，要正确地做事。”许多人，往往只看到成功的辉煌，却不知，成功其实是专注地“熬”出来的！3.专注产品生命与顾客价值由于靠质量和品质取胜的思考模式，让德隆楼26年从小到大、从大到强不断发展壮大。然而，关注不仅在于当下，还在于未来；不仅在于企业内部的产品与品质，还在于对顾客的关注。味道是餐饮永恒的持续性主题，但是，遗憾的是许多业者常常片面理解。评价味道好坏的主体是消费者，而消费者对“味道”也存在“疲劳”，就如爱美之心人皆有之，但不可否认存在“审美疲劳”。因此，餐饮业更需要对产品、味道进行创新。德鼎逸品的成功在于它不仅专注“涮羊肉”，更专注产品生命。归纳起来，德鼎逸品关注产品生命有以下主要做法。（1）给产品以内涵宁夏滩羊肉是宁夏回族自治区特有的一个品种，滩羊以肉质细嫩鲜美、无膻味而著称。因为生活在茫茫的戈壁滩所以名为滩羊，它食用的杂草中含有一些草药及饮用水，矿物质含量丰富，产生其独特的味道，鲜美、肉嫩、不膻，吃起来肥而不腻、滑而爽口的特点。在宁夏境内，以羊肉为主打的大大小小餐饮企业不计其数，为何占据大半江山的独是德隆楼？因为德隆楼有“三绝”，就所谓“炭火、清水和养生锅”而言，与东来顺并无二致，但却只有他们赋予了涮羊肉以民族特色！在全新升级的德鼎逸品，他们请来了中国食神钟利文博士团队鼎力主理，导入了钟利文博士独创的“奉行九品”。“奉行九品”是依据食品的营养结构、人体对食品的吸收能力和口感转换等原理设计的涮食流程，以鼎为器，以汤为魂，追溯鼎食文化几千年之源，以健康为根本，以营养为目的，以尊贵为追求，让传统涮食更具品位、更加营养健康、更有文化内涵。（2）给产品以创新在产品创新方面，德隆楼也走在同行的前列：围绕羊肉，开发创新全系列产品。五宝蒸全羊、烤羊尾、手抓羊肉、烤羊排等不仅极有特色，同时也丰富了消费者的选择，弥补了“涮羊肉”单一产品的不足。围绕“涮羊肉”，加快凉菜、面点等配餐品种的推陈出新。为增加顾客涮食的体验性，甚至不断对涮锅进行改良，在全新升级的德鼎逸品中，以鼎为器，并采用了不同款式的景泰蓝涮锅，如图6-7所示。图6-7景泰蓝涮锅 用全新思维引领创新：一是着眼于涮羊肉的“涮”，而非涮食的主料羊肉，为此，德鼎逸品除保留原清汤涮羊肉品牌外，创立了以滋补珍汤为特色的鼎锅料理品牌德隆鲜品奉行；二是着眼于“涮羊肉”的健康营养，创立素食养身馆。德隆楼之所以得到市场、消费者的广泛认可，与其重视顾客价值有莫大的关系。我们做产品一定要有一个全新的逻辑，这个逻辑就是基于消费者的立场，而不是基于自己的立场，做到顾客价值最大化，而不是产品价值最大化。
第三节敏捷建模的弊端及其应对
敏捷建模尽管存在上面所述的诸多优点，但是在实施过程中也会发现一些问题。一方面敏捷建模使胜任力模型变得僵化和刻板，无法充分体现企业的特色；另一方面敏捷建模中无法完全提炼胜任力，无法全面体现高绩效行为。针对这些问题，我有两个建议。第一，注重对敏捷建模的结果进行再提炼。由于胜任力卡片的词汇是固定的，为了避免构建出的模型千篇一律，需要重新思考胜任力的名称。比如在胜任力卡片中，有一张卡片叫“善用资源”，在实操中经过讨论，企业负责人认为“善用”还不能充分体现对资源的把握和调动，用“整合”更能体现资源管理者的全局观，所以项目组最后把这项胜任力改为“整合资源”。在一次实操中，企业选择了“互联网思维”和“创新变革”，但是领导者觉得这两张卡片还不够凝练。于是经过讨论，基于该企业的行业特色和以创新为主导的价值观，把这两张卡片合二为一，形成“互联网创新”胜任力项。所以，卡片库更多的是提供了一个“池子”，基于这个池子，可以做各种排列组合，也可以在此基础上更新创造。这才是敏捷建模的初衷，敏捷并不是要让结果变得无效，而是让流程变得更有效。第二，充分重视高管的意见。项目中，领导者会基于他对企业战略和文化的理解，提出一些不同的观点。比如有些领导者注重家庭伦理，认为无法实现家庭和谐的领导者不是好的领导者。而很少有胜任力卡片是体现家庭伦理的，因此需要重新发明胜任力词汇，如“和谐互助”“守望恭顺”。还有一些领导者注重人才梯队的培养，认为无法培养合格继任者的领导者不是好的领导者。尽管有类似“梯队建设”的胜任力卡片，但是仍然无法充分体现意识和行为，因此需要重新组合和创造，如“善为人师”。尽管胜任力卡片所采纳的是常见的胜任力词汇，但是因为中国文字博大精深，往往只能表现胜任力的几个面，无法展现深度和广度。所以，需要在具体执行时积极参考相关领导者的意见，并及时修正。作为顾问，在拥有自己成熟的体系和方法的同时，也要充分考量甲方的意见。因为他们是真正的使用者和执行者，对环境、任务和挑战有切身的体会，所以他们的意见更加珍贵，也是信息的重要来源。
第三招，消费者从来没有指名要你们的产品
拒绝背景：客户没有销售过或正在销售少量的本产品，和其他品牌比较，没有消费者指名购买。应对招数：（1）告知公司产品在本区域处于推广阶段，在其他地方销售得很好（举实例）。（2）告知公司操作市场的决心及提供的服务方式。（3）告知公司广告投入，诱导客户回想广告片内容。（4）建议客户增加产品，方便消费者看到广告后购买。（5）分析客户店铺附近的某某烟酒店，上个月进货多少、现在已经卖了多少，消费者非常认可，从客户身边的同行分析，效果更好。
  
    
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