热门：快消品零售营销老板
3不能做第一，就做唯一
一个行业只有一个第一，多数企业注定无法成为行业第一。依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力。与其赔本争第一，不如创新成为一个区域、一个独特客户群、一个销售渠道、一种新技术的领先者。价格竞争几乎充斥了所有开放的行业及产品：冰箱、洗衣机、空调、电视、数码产品、汽车、服装等。降价的硝烟这边熄灭，那边燃起。价格战似乎是竞争的唯一手段，即使一个企业从成本上无法支撑，也要打肿脸充胖子，降价比竞争对手有过之而不及。刺探对手的价格政策，以便以比对方更低的价格出手，是许多企业市场部最重要的一项工作。可惜的是，在企业进行价格大战的同时，消费者往往并未得到更多的选择。不论跑再多的商场，消费者见到的都是大同小异的羊毛衫，同时媒体也正在报道此行业有大量库存，无法消化。但价格竞争并非竞争的唯一手段。在一个市场的成长阶段，降价可以扩大市场；在一个成熟和相对饱和的市场（如大部分家电、服装市场），创新则要比价格竞争重要得多。例如技术创新。技术创新往往需要有大量的资金投入和较长的时间周期，但由此形成的一个企业的市场地位很难被动摇。中国的手机市场之所以长期被诺基亚、三星、LG、摩托罗拉、苹果等高科技外资企业所把持，与它们多年的技术投入和积累有直接关系。中国本土企业则在技术含量低、靠成本和销售取胜的行业，如黑白家电行业独占鳌头，但此类行业的利润因价格低而无法丰厚。例如产品外形设计的创新。在已经极为饱和的欧洲音响市场上，一家以其独特外型设计（高质量自然是前提）的公司的产品能够以高于竞争对手30%~50%的价格面市；尽管这家公司不是音响市场的第一，但以其独特的市场定位赢得了稳定的一席。例如销售渠道的创新。虽然贝塔斯曼在中国市场苦心经营数年后最终铩羽而归，但它以独特的图书俱乐部形式占据欧洲图书市场8%的份额而成为行业第一，在互联网盛行的今天，又收购了数家网上书店以保持其图书大王的地位。戴尔也是以其直销模式而崛起的。一个行业只有一个第一。大部分情况下，一家企业无法成为行业第一。依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力。但每个企业都有可能通过创新成为市场的唯一。30年的改革开放，使得中国的大部分市场已经细分化；企业有可能因其独特而成为一个细分市场的领先者。与其赔本争第一，不如创新成为一个区域、一个独特客户群、一个销售渠道、一种新技术的领先者（如果一家企业在一个市场上既无法成为第一，也无法成为唯一，最好尽早把这个市场放弃）。越多的企业走创新、标新立异这条道路，中国消费者的选择就越多，中国经济的结构也就越合理。宋博士经营微博：◎逻辑是重要的。很多人在管理上存在的问题是缺少逻辑思维能力，说了一，不说二，或者说了一，不知道说二。◎有人赚钱多，就以为自己的话道理多；有人赚钱少，就以为自己的话有道义。其实道义、道理与钱多钱少没有关系。
成绩不错但仍不满意的CEO
“我很佩服你！”见到这位年轻的公司管理者，我立即表达了自己的钦佩之情。然而，他似乎对公司的表现并不满意。“您过奖了。说真的，我们做的并不是最好的。和我同时从事跨境电商创业的公司，如今一年做到40亿元的也有。一般来说，都是20亿元左右的。”他并没有满足自己取得的成绩，眼中是行业的标杆性企业。“通过分析您提交的咨询信息资料，在2019—2020年，您带领公司似乎做了很多努力。但这些努力都导致了我们并不想看到的结果。“在您看来，这是什么原因？”“我们在2019年通过招聘迅速扩大团队，试图以这种方式提升公司的销售额。“遗憾的是，管理水平没跟上，团队规模迅速扩大，不但没有带来有序的增长，反而造成了混乱。“当公司的员工人数翻了一倍之后，通过6个月的测算，我们并没有发现销售额增长，反而快速下降。“我想这和2020年的新冠疫情有关，但更多的是公司的管理水平不够。”“也就是说，您和公司其他的管理者采取了人海战术来扩大公司的经营规模，同时希望增加销售额，是吗？”“对，人海战术！”“我们知道，扩大公司的规模，提升企业的绩效有很多方法，为什么您会选择人海战术呢？”“老师，目前跨境电商领域存在两种经营模式：一种是精品路线。做精品的企业是以做品牌产品为主的，他们倾尽所有，打造品牌，塑造精品。这类公司会选择在跨境电商平台，如亚马逊、速卖通上开自己的品牌旗舰店，同时针对平台招商。“另一种是店群路线，就是通过增加开店的数量来实现销售额的跃升。我们公司就是采取这种思路来运营的。“精品路线需要很大的投入，而且风险很高。据我所知，本土的跨境电商公司实现品牌产品盈利的寥寥无几。店群模式相对简单，需要的第三方软件的开发能力和供应链管理能力。“这恰好是我们的优势，所以我们就采取了店群模型来运营公司。”“您创业之前是做软件的，CRM（客户关系管理）、ERP进销存（企业资源规划）这些软件，是吗？”“是的，基于这些基础，我们将软件‘云’化，将量身定制的软件布局在云服务器上，完全为公司所用。“同行中，有软件开发和销售的公司，比较知名的如店小秘。“后来，我们强化了软件的供应链管理功能，同时并没有像其他软件公司一样推销软件，而是做了自己的跨境电商公司。”听了他简单的介绍，我弄清楚了这家企业的优势。这非常重要，原因是企业应该在快速增长期里充分发挥自己的优势，而不是着急补足短板。当企业增长到一定程度的时候，再回过头来利用积累的相关资源补齐短板，取得成功的概率要比一开始就齐头并进高得多。特别是这家公司处于高速发展的领域内，因为不明确企业自身的优势而错失发展良机，等到行业增速趋于平衡的时候，就很难再保有先发优势了。“明白了。在你看来，当公司的员工人数快速增加时，为什么会出现管理不善的情况呢？能具体讲讲吗？“是培训没有到位，还是因为缺乏有效的管理制度？”“我觉得您说的这些问题都有。首先，因为行业的迅速发展，我们在筛选员工的时候来不及进行细致的工作，这导致进入公司的员工能力和水平参差不齐。“后来，公司又没有组织有效的培训，很多人是来混一份工资的，没有学习的欲望。“至于管理制度，我们还没得及研究这个问题。之前，我想将公司打造成一个自由平台，吸引优秀的人才一起来创业。因此，没有考虑需要建立等级森严的管理制度。“但事实证明，除了少数人，大量员工还是需要一套完整的管理制度来规范工作行为的。”
5、小品牌代理商更有潜力
——小品牌的代理商，只是规模小，在资金充裕的情况下，只要有方法，还是能发展的。中小润滑油品牌找代理商，很多时候不得不找门当户对的客户，这些客户，一般都代理着小品牌，甚至几个小品牌，销量基本在200-500万，很多企业认为这是鸡肋客户，做大的可能性很小，就骑马找马的先凑合着。这样的想法，自然会影响到对经销商的支持，没有厂家的扶持，经销商想做大也难。我们是否扶持，要根据经销商的具体情况来定。如果代理商做几个品牌，总量也有几大百万，就能看出来，他找这么多的牌子，只是想找一个能做大做强的牌子来合作，只是没有合适的方法，如果企业有思路，产品有竞争力，完全可以大力扶持，通过销量、利润，让代理商逐渐主动放弃其它牌子。如果代理商只做一两个牌子，销量也很一般，说明这个代理商要么没钱，很多企业看不上他；要么是能力一般，市场玩不转。这样的代理商，即使合作了，也很难做大，最好不支持，如果不合作更好。对于能合作能支持的，一定要让他理解，做市场要聚焦，不仅客户群体要聚焦，推广的产品也要精简，把全部资源投入进去，不能细火慢炖，一定要在短期内引爆市场。
十四、争取话语权
做空与被做空，本质上也是一场舆论战。目标是投资者的信心和监管层的态度；战场是网络和其他媒体；武器是各种报告和文章；而战士就是各个参与的人。自己奋力作战当然责无旁贷，但如果你有盟友助阵，无疑将壮大声势，并增加你获胜的权重。比如有的被做空公司，就取得了分析师的支持，获得了他们的力挺，最终收获了很好的效果。
五、现场实施
有了前面的组织、方针目标、计划、教育以及宣传。那么接下来就是导入实施了。进入实施阶段后，到底该怎么样动手呢？动手前，先要了解前期需要哪些准备工作。如：责任区域是否明确？5W1H（目的？哪里实施？什么时候做？责任人是谁？做什么？用什么方法？）表3-24项目问题改善方向Why目的是什么?清楚要达到什么要求和目的Where在什么地方执行?实施区域是哪里？When什么时候做此事?安排什么时间开始做？什么时间完成？Who由谁来做?责任人是谁？What做什么?本阶段需要做的是哪些？How如何做?实施方法有哪些？样板区的重要性：在广东某偏僻的小城市的一家企业辅导时，现场员工普遍抱有：每天做5S？给我多少钱？老板特意叮嘱顾问老师：我们这里招工不比大城市，不能对工人太严厉，否则一甩手不干了。针对这种情况，顾问老师了解到某车间产能不足，经常影响后工序正常生产，了解到这个车间有一条线的年轻班长愿意接受新的思想，也很有上进心。于是顾问老师对他说，你按照我说的做，三个月后你的生产线效率至少提高15~20%，要不要试一试？班长说，我们产能不足，且是计件制，如果效率能提高20%，说明每天能多做20%的产量，那么我们班组全员的工资就可以多拿20%，干。就这样从他负责的生产线开始推进5S，同时也导入了生产线平衡法、各岗位IE效率提升法等，不到三个月效率就提高了20%。看到这个结果，整个车间其他生产线都想做，其他车间也跃跃欲试。从此，5S精益管理的突破口就打开了。后来该企业与3A合作三年，精益管理取得巨大成果。接下来实施的第二步就是选定样板区；1.选定样板区㈠为什么要先选定样板区实施？①一个企业有多个生产区域和办公区域。刚启动时，大家对6S实施的工作还很不熟悉，如果一上来就全部启动，将会因盲目行动而走入一些误区，返工的可能性非常大。一旦出现大量返工的情况，可能严重打击一线人员的热情。如果先在一些代表性的区域进行摸索，即使返工也能局限在小范围，通过摸索、改进、总结、提高，进而取得一些效果后，再引导其他区域人员来现场实地考察，了解6S真正的效果、学习6S的一些方法手段，那将起到非常好的作用。②样板区先行，可以节省成本。如果所有区域盲目行动时，因返工多导致材料成本、人工成本等成本的浪费；③样板区先行，人员可以得到合理安排。在第一周样板区启动的时间内，企业推行办人员的精力能够全部放在样板区，进行精心指导。1​ 样板区选定多少个区域合适？一般选定4~6个左右比较好。太少了缺乏代表性，太多了影响样板区推行的进度，短期内不能起到‘样板’的作用。大部分企业都是由生产区、维修区、仓储、办公区、实验室等组成。这时候，我们一般选1～2个生产区域、１个维修间、１个仓库、１个办公室，有实验室的企业就加１个实验室。㈢样板区选择什么条件的区域合适？1​ 选择代表性强的比较好，可以给非样板区起示范作用；在推行难度上建议难、易搭配。通常选择1~3个月内能够获得‘良好’效果的区域。2​ 选择难度比较大的，比较复杂的区域，这样可以让非样板区更有信心；但要避免特别困难的区域，比如需要改变生产管理方式（生产计划方式改变等）才能取得‘良好’效果的区域，因为样板区需要短时间内获得突破，起到样板作用。3​ 选择人员和时间可以配合的区域，这样才能保障我们在短时间内能够快速取得效果。样板区6S实施步骤２、全厂全面启动整理、整顿、清扫工作；去样板区参观学习，交流经验，全厂所有区域参照样板区展开不要物清理和必要物的定位。对必要物按照三定、三要素要求进行规范化；有些企业，想做好6S，必须关注及解决污染源、灾害源、操作困难部位、点巡检困难部位、安全隐患，才能取得巨大成效。表3-25是某钢铁企业动力车间推进5S对上述问题解决的个数。表3-25
第六章｜运营策略：滚动与轰动
根据资源情况，立体连接提供了三大策略：单店滚动、小区域滚动、全国轰动。三大策略有一个共同的原理：打爆。实际上就是单店打爆、小区域打爆、全国打爆。打爆，要求KOC高密度，传播高密度。打爆是从量变到质变。滚动策略，即先打爆一个门店（区域），然后再滚动到其他门店（区域），逐次推进。原理类似于“星火燎原”。全国轰动，所有门店、区域集体行动，同时打爆。轰动策略，需要较丰富的资源，渠道控制力比较强，并且选择一个合适时机，比如工作日、“双11”“6·18”。
4.2.3进行并购尽职调查前为什么要签署保密协议
在收购方开始接触资料之前，目标公司及其股东通常需要收购方及其聘请的顾问，或中介机构承诺对其获得的资料和信息保密。在并购尽职调查阶段，目标公司及其股东往往担心一旦并购交易未成功，其向收购方及其聘请的顾问披露的信息将失密。如果收购方及其聘请的顾问主动提出并签署保密协议，往往能够降低被收购方的顾虑，取得目标公司的配合。而保密协议的签署同时为被收购方提供保障，以确保在泄密时得到有效的权益保护，获得补偿。需要特别说明的是，基于并购尽职调查的特殊性和行业竞争的复杂性等原因，目前仍然存在以并购尽职调查名义进行的商业调查，其目的并不是以收购为目的，而是一种类似获取目标公司“商业秘密”的一种“间谍”形式，这种情况在改革开放初期，尤其在外资收购国内企业中不乏其例。这种以并购目的所进行的商业调查其目的通常包括：一是为达到垄断目的，获取目标公司的商业秘密。二是获取竞争对手的销售网络和客户信息。三是为挤压竞争对手寻求竞争手段等目的，获得竞争对手的弱点等。垄断往往意味着行业的定价权和控制权，会因此获得巨大的好处，而并购既是一种消除竞争的手段，也是一种不断树立自己企业行业地位的措施。通过并购尽职调查进行商业调查，不仅具有合法的形式，还可以导致目标公司疏于防范，更有利于接近核心机密。同时，并购尽职调查只是并购过程中的一环，并不是一定保证收购。正因为这样，并购尽职调查才可能沦落成“间谍意义”的商业调查。这种情况并非普遍，但也不可忽视，目标公司应对此予以警惕并有效防范。而严格的保密协议和保密措施将大大降低上述风险。当然签署保密协议也不可能从根本上杜绝上述风险，但我们也不应“因噎废食”，仅仅基于担心就放弃因此获益的机会。消除这种担心，需要社会信用体系、行业监督者、立法者和中介机构等付出更多的努力，来营造出更好的营商环境和社会诚信体系及法律监管体系。保密协议通常如何签署？中介机构拟开展的并购尽职调查工作，可能涉及目标公司的各项商业秘密，需要目标公司的自愿合作和全面配合。因此，各方就收购达成意向后，收购方和中介机构应当立即主动提出与目标公司签署保密协议，或单方签署保密函，或在意向书，或框架协议中约定保密条款。保密协议的内容通常包括保密主体、保密内容、保密义务、资料的保存和使用约定、保密期限及违约责任等。其中：（1）保密内容：通常包括披露方所提供的所有数据、报告、说明、预测及记录等文件所包含或反映的信息，而接收方有责任保证保密内容不会被用以伤害目标公司利益，将会被独立用于收购目的。（2）保密义务：通常包括接收方有责任和义务严格保守目标公司商业秘密，并且应尽到合理的注意义务，不向任何第三方披露商业秘密。此等注意至少应等同于接收方在保护其自身的商业秘密时所尽到的注意。包括非经披露方书面同意，接收方不得在任何时间以任何形式将保密内容披露或提供给任何第三方；除了接收方为执行披露方所安排或委托的有关工作外，接收方不得将保密内容用于其他目的；且非为工作需要，接收方不得以任何方式复制被目标公司列为商业秘密的信息；非经披露方书面同意，接收方不得将含有商业秘密的资料带离披露方之办公地点；接收方不得在公共场合或通过公共媒介（包括但不限于电话、电子邮件、报社、电台或电视台、出版物、互联网等）谈论涉及商业秘密的内容。须通过公共媒介传递机密信息时，接收方应先取得披露方事先的书面同意，并按照披露方的保密要求采取适当的保密措施，尽其一切努力防止任何第三方窃取由其所掌握之商业秘密。（3）保密资料的保存和使用：并购尽职调查中的任何一方有权保存必要的保密资料，以便在履行其在项目工作中所承担的法律、规章与义务时使用该等保密资料，但其存储和使用将受到严格限制。（4）违约责任：应明确协议双方应当严格遵守保密协议约定，如有违约，则应向守约方承担损害赔偿责任。（5）保密期限：根据具体情况确定，通常会约定在协议任何一方公开所列保密信息前，各方均负有永久保密义务。
7.8.4并购法律尽职调查是否有普遍的工作流程可循
法律尽职调查所涉及的调查范围很广，目标公司的情况及规模亦千差万别。从仅有一间房屋的私营企业到办公地点遍布世界各地的大型跨国企业，每一个尽职调查项目均是独一无二的。但是，对于一项极具独立性的尽职调查业务来说，其通常有普遍的流程可循，基本程序如下：（1）确定调查目的、对象和范围。该部分内容应在接受委托后立即进行，并与委托方共同确定。（2）设计、制定尽职调查清单及其附表。（3）编制查验计划。查验计划的编制是整个尽职调查过程的规划和纲领，应区分不同的层次和门类编制。通常会针对所需调查的内容将任务分解成不同的环节，并明确不同的调查方法和所需调查核实的内容，查验计划将根据尽调工作任务的调整和尽职调查清单的补充而相应调整。（4）收集整理尽职调查资料。这里面既包括对相关文件的收集和核实，也包括对具体数字和权证的调查，其形式包括但不限于文件、资料、录音、录像、照片、访谈笔录、相关单位证明等。（5）现场尽调和访谈。需要特别说明的是很多律师事务所基于对被调查对象的熟悉和信任，往往轻信目标公司资料而忽视现场尽调，这是许多被处罚律师事务所普遍出现的问题，而这往往会被证监会等监管机构认定律师事务所未尽到勤勉尽责义务的主要证据。（6）与项目其他中介的沟通。沟通首先是互通有无，发现问题和疑点，另外也包括对评估报告、审计报告等同时进行的其他中介调查成果的借鉴和使用，并确定被调查对象基本信息的基本一致。（7）评估总结查验计划的落实情况。通常会分多层次的总结每个查验任务的完成情况，并予以总结，落实相关问题，并予以补充。（8）尽职调查初稿的撰写和反馈。尽职调查初稿应在调查开始时即开始撰写。通常尽职调查团队会有不同的分工，不同的部门和人员会完成不同的调查，并一边调查一边完成尽职调查基本信息的录入工作，等到全部尽职调查工作基本完成便可予以汇总，由项目主要负责律师完成初稿的撰写，并就发现的问题及时向委托人和目标公司反馈。（9）尽职调查报告定稿和提交。尽职调查初稿完成后，经过审定后即完成定稿，并需尽早向委托人提交。这里要注意以下几点：其一，尽职调查报告的内容首先把摘要放到首部，这是因为老板们不会有时间去看你长达几百页的尽调报告，因此要把尽调结果，尤其是关乎本次并购核心的内容，尤其是通过尽职调查发现的一些问题要放到首部，而以前我们通常的做法是把它放到结尾部分。其二，出报告之前应尽可能等到财务尽调报告的结果，而且要采用该财务尽职调查结果并尽可能不相冲突，但这并不是说我们不能发现问题，不能在财务上有所突破，这一点大家要特别注意。其三，报告的主文是对尽调的内容进行分门别类地罗列，并逐项给出分析，一般分为十二个部分，最后要给出结论，这基本构成了一本报告的基本部分。结论之外还要求就不足之处给出特别意见，尤其是对已经发现存疑的方面而又没有实际取得相关证据的，可以大胆推测，但对此应特别说明，避免引起误解。举一个例子，2012年笔者在东北做一个羊奶企业并购的尽调时发现目标公司生产的实际情况跟外界宣传的内容是不一样的，目标公司对外界宣传其羊奶原料全部是天然的，且原料采购全部采用公司加农户的模式。但是实际上目标公司真正和农户签订的合同很少，产量很小，这也和全国的羊奶市场很小的实际情况相吻合。同时，笔者发现目标公司存在大量的购入奶粉的合同。为此，在撰写尽职调查报告初稿的时候笔者就大胆假设：目标公司根本没有形成一个稳固的如其宣传的产业链，也没有一个稳定的原料来源，外界所盛传的在奶里加奶粉的情况可能是存在的。这个报告初稿一出，目标公司的整个董事会成员全部立即到收购方去解释。结果如何姑且不论，这最起码说明我们做的这个假设是成立的。即使他说明各种理由来论证这种推测不存在，也用不着整个董事会都去解释，这恰恰说明了企业的症结所在。这里也需要特别说明一下，法律尽职调查不一定是一成不变的，一定囿于固定的格式，要想体现你的与众不同，就要对调查所涉相关的专业有充分的研究，就要关注一些市场、行业惯例、人力资源等一些并行的、软领域的东西，写到你的法律尽调中往往更专业，更切乎目标公司的症结所在。（10）制作尽职调查报告底稿。当然，上述仅为基本流程，实践中法律尽职调查往往是团队合作进行，可能对调查的内容进行分工，不同的流程往往由不同的人员完成，部分程序是同时或交叉进行的，不能将上述流程简单理解为严格的循序渐进的工作流程。
第二节给客户分类贴标签
经营用户关系，挖掘顾客终身价值，就是除了和消费者建立超越产品交易，以及相关联的产品服务关系，还要和消费者情感互动，把客户看成亲朋好友，帮助客户成为更好的人，在黄金珠宝消费上是良师益友，在生活和工作中是客户的好帮手，时刻陪伴在客户身边。物以类聚，人以群分。不同年龄的人、不同经济收入、不同社会地位的人、不同身份的人，其价值观和喜好是不同的。所以，做客户关系经营之前，首先给种子用户贴上标签、分类。怎么分类打标签？多翻翻种子用户半年乃至一年的微信内容，再结合你对这个客户的了解，在用户的微信“设置备注和标签”栏备注几个主要信息：（1）城市、单位、职业、职务。（2）家庭人口、兴趣爱好、品牌偏好。（3）生日、纪念日。（4）产品拥有度。一般来说，微信“设置备注和标签”栏有四个板块。
　　(一)
从古希腊人冠以“哲人”以“智者”名称之日起，这一称谓本身就已经预示出了西方整个伦理学哲学理论的发展的基本取向。也就是说，从根本上讲，西方伦理学的学理其实质是认知主义的，伦理不过是认识的一种移花接木。正如在西方人看来，认识是知识理性对于感性的混沌无序的客观事实世界的合理支配一样，伦理之于西方人同样是知识理性对于感性的漫无目的的主观价值世界的正确导向。　　这种认知主义的伦理学在古希腊的苏格拉底与柏拉图的学说里已开其端倪。对于这两位哲人来说，求真不仅是哲学家别无旁骛的首要任务，而且亦是人的伦理行为得以奠定的先决前提。在他们看来，“正确的思想必然导致善的行为，错误的思想必然导致恶的后果”，伦理上的决定自己应该做什么和不应该做什么，也即认识上的知道事情何者当为和何者不当为，归根结底，认识与伦理、实然与应然实质上是异名同谓、别无二致的东西。故苏格拉底宣称“美德即知识”，“恶行即无知”。同时也正是从这种“智慧就是最大的善”的思想出发，柏拉图推出了其著名“哲学王”的社会理想，在其心目中，掌握了宇宙真理的知识精英的智者，理所当然地应该成为拥有人间正义的道德贤达的帝王。　　近代以降，这种唯知主义的伦理学在康德的学说里以其精致的、严密的思辨形式被进一步得以揭扬。众所周知，以反对独断论和怀疑论为己任的康德哲学，是由“具有普遍必然性的科学真理如何可能”这一认识论的思趣开始启航的。在康德的学说里，认识始于“感性”，中经“知性”而最终落脚于“理性”，从而不是外在的上帝的启示而是内在的自我意识的“理性”成为自然界的最高立法者和认识之所以可能的终极归宿。在康德看来，这种认识论的“哥白尼式的革命”不仅为科学揭示了真正的答案，也同时为伦理奠定了极其可靠的基础。因为就其实质而言，“理性”这种“知性本身”、“思维本身”，既作为一种能动的“构成”原则为自然秩序立法而通向真的王国，又作为一种积极的“范导”原则使人的目的性成立而敞开了善的世界的大门。　　因此，对于康德来说，认识论与伦理学、科学与道德、真与善终归是统一的。万变不离其宗，无论是认知理性还是实践理性，二者实际上都统一于、归宗于纯粹的知识性理性。故尽管在康德的哲学体系中其认知理性最终趋向实践理性，尽管康德坚持实践理性在品位上优越于认知理性，然而这一切并不能改变认知理性为实践理性的生身父亲这一遗传特性，不能改变实践理性最终臣服于认知理性这一顽强的规定。这最终决定了康德学说里所谓的“道德自律”不过是一种向壁虚构的东西，其自由的、应然的意志自律学说实际上是传统西方必然的、实然的意志他律学说的理论变种。就此而言，康德以“伦理的人”为其哲学坐标中心的努力并非成功之举，他不是西方传统的唯知主义的伦理学的革命者，而依然是这一伦理学的忠实传薪人。　　人们看到，这种唯知主义的伦理学的建立，一方面使伦理克服了宗教神秘主义并具有鲜明的理性主义色彩而为人类伦理学做出了卓越的贡献，另一方面它又由此而使自己面临着难以克服的巨大的理论困难。这种理论困难不仅表现为其具有把认识与伦理混为一谈，用认识偷换伦理之嫌，而且还表现为这种唯理性主义的伦理学所必然导致的伦理理性与伦理感性之间的难以调和的尖锐的冲突和巨大的背反。在苏格拉底和柏拉图那里，这种唯理性马首是瞻使其把人的欲望看作是恶魔附体的怪兽，把爱情的拥有看作是疯狂残暴的奴隶主的统治，并提出了在非此即彼的“灵魂的理性原则”与“欲求的非理性原则”之间，人只能别无选择地站在“灵魂的理性原则”一边。在康德那里，这种灵、肉的二元论、这种原罪主义的对感性的敌视表现得尤为偏执和极端。他不仅在《实践理性批判》中一反《纯粹理性批判》的思想进路，不是从形而下走向形而上，而是从形而上走向形而下，他不仅宣称经验论伦理学“把道德性连根拔去”，而且还把对法国幸福主义的讨伐作为其伦理学的起点，进而在理论上断然宣称“主体预先并没有倾向于道德的任何情感”，并由此出发提出了“德福不能两全”这一实践理性里的“二律背反”。　　因此，正如在其认识论里，康德并没有真正解决理性与感性之间的对立和矛盾一样，在康德的伦理学里，这种对立和矛盾依然存在并表现得更为豁显、更加难以自圆。同时，如果说在认识论领域康德尚给经验的感性留有一席之地的话，那么在伦理学领域他则主张对经验感性的“有所不为”而彻底皈依了理性独尊的一元独断。这也说明了在康德之后为什么黑格尔把康德伦理学指责为“空虚的形式主义”而用一种所谓的对象化的“辩证法”以使质料的感性赖以苟延残喘，为什么叔本华物极而必反地提出了“唯意志主义”而企图重新恢复生命欲望在人的行为中的特权和尊严。因此，以康德的学说为代表的传统西方伦理学学说的内在矛盾表明，如何消解伦理学中的根深蒂固的认知主义，从而使伦理学中的理性与感性归于统一，就成了现代西方伦理学理论建设的当务之急。在这方面，德国现代哲学家舍勒的哲学建树无疑是值得一提的。正是由于舍勒的一种别具一格的现象学的伦理学理论的推出，使伦理学中冥顽不化的理性与感性的分裂对立得以消弭，从而最终使一种并非基于认知理论而是基于伦理行为本身的人类伦理学得以建立。
九、坚持原则，不因别人的态度而动摇
亲爱我孝何难亲憎我孝方贤【原文解释】如果父母疼爱子女，对子女呵护有加，孝顺不是件困难的事情；但如果父母不喜欢我们或管教过于严厉时，我们仍然孝顺他们，这才是真正好的德行，难能可贵。 《二十四孝》中第一孝为《孝感动天》，介绍的是关于舜的故事。 舜，相传家世非常贫寒，母亲很早过世，继母生个兄弟名叫象，家人对舜都很不好。父亲心术不正，继母两面三刀，弟弟桀骜不驯，几个人串通一气，想置舜于死地而后快。让舜修补谷仓仓顶时，在谷仓下纵火想烧死他，结果舜手持两个斗笠跳下逃脱；让舜掘井时，父亲与象却用土填井，想闷死他，结果舜掘地道逃脱。几次被加害，他都化险为夷。难能可贵的是，舜对此毫不忌恨，仍对父母不失子道，十分孝顺，对弟弟友善。当时的天子尧听说后，不仅把两个女儿嫁给他，还选定舜为他的继承人。 在企业中，做自己该做的事情，不因领导对我们的态度的不同而改变。按规则做事，是我的态度；领导如何做，是他为人处世的风格，与我不相干。在现实生活中，如果真的能够像舜那样，不因上司的态度而影响自己，领导也肯定会大为感动的。再说，哪有那么不讲理的领导呢？网上流传一顺口溜，客户拒我千百遍，我待客户如初恋；客户虐我千百回，我誓今生永相随；客户骂我心不堵，我当自己是保姆；我当客户是上帝，俯首作揖不离弃。虽然有半开玩笑的成分，但这应该是我们对待他人的态度。把“客户”换成“上司”或其他，同样适用。大部分人都喜欢讲，谁对我好，我肯定对他也好。如果都这样想，谁要先走出第一步呢？如果不走出第一步，这个命题不是永远都不会发生吗？再说，即使别人对你好，你又一定能感觉到吗？不一定，不然，很多的误会又是如何造成的？假设产生了一点误会，我们立即睚眦必报，那不是加大矛盾了吗？如果心胸开阔，自己的态度不变，误会自然很快消除。很多假想敌都是自己凭空臆断，然后不断放大而炮制出来的。为什么我们会遇到很多麻烦？那是因为之前，我们给别人也添过麻烦！凡事都有因果，现在的每一件事情必定会影响到将来；只不过现在的哪件事会影响到未来的哪件事很难一一对应，但现在的“果”必定是之前种下的“因”，好果归于善因。
◎矛盾：随机的结果和长期的成绩
这个矛盾很有趣，赌场日复一日且年复一年地长期获利，靠的是推展一种结果纯粹随机的事情；同时大部分交易者认为，市场行为的结果非随机，绝不能产生长期利润。难道持续和非随机的结果应该产生持续一贯的成绩，随机的结果应该产生随机和不连贯的成绩吗？赌场老板、经验丰富的赌客和最高明的交易者都了解，如果你可以利用概率，样本数又够大，那么具有随机结果的事件就可能产生持续一贯的结果，这点是一般交易者难以了解的事情。最高明的交易者把交易当成数字游戏，类似赌场和专业赌客处理赌博的方式。为了更清楚地说明，我们来看看21点牌。玩21点时，根据赌场要求赌客遵守的规则，赌场大约比赌客多占4.5%的优势。这点表示，样本数够大（赌的次数）时，赌场会从每1美元的赌注中，赚到4.5美分的净利。4.5美分的平均值是综合考虑所有大赢（包括连续赢钱）后离开的赌客、所有大输的赌客和介于二者之间的赌客所下的赌注。每一天、每一周、每个月或每一年结束后，赌场总是会从全部的赌注中赚到大约4.5%的利润。4.5%听起来可能不很多，但是我们换个角度来看。假设一年期间，一家赌场21点赌台的下注总金额为1亿美元，赌场就会净赚450万美元。赌场老板和职业赌徒都知道，每一手牌和另外一手牌相比，在统计上都是独立的。这点表示，每一手牌都是独一无二的事件。与上一手牌或下一手牌相比，结果都是随机的。如果你特别注意每一手牌，赢钱和输钱牌的分布一定是随机并且无法预测的。但是整体而言，相反的情形才正确。如果赌的次数够多，就会产生持续一贯、可以预测和统计上的可靠结果。根据概率思考之所以这么难，原因是它需要表面上互相冲突的两种层次的信念。在第1种个体层次中，你必须相信每一手牌的结果都不确定且无法预测。你知道这种不确定正确无误，因为总是有很多不可知的变量影响一副牌的持续性。例如，你事前不可能知道其他赌客是否决定玩下去，因为他们可以要牌，也可以不要牌。由于影响一副牌一贯性的任何变量都不能控制，事前无法知道，因此会使任何一手牌和另外一手牌相比的结果变得不确定，又具有随机性或统计上的独立性。第2种层次是总体层次，在这种层次中，你必须相信一连串很多手牌的结果相当确定并可以预测。确定性的高低是根据一定或持续性的变量，这种变量事前已经知道，而且经过特别设计，让一方或另一方占有优势。我所指的持续性变量是玩21点的规则，因此即使事前你不知道或不可能知道（除非你是灵媒——能够通神、通灵、通鬼的人）赢钱到输钱的系列，但却可以相当确定如果玩的次数够多，占有优势的人最后会赢多输少，确定性的高低是优势多寡的函数。赌场和职业赌徒在个体的水平上相信21点赌法无法预测，同时在总体的水平上相信这种赌法可以预测，因此能够有效并成功地赌博。他们相信每一手牌都独一无二，因此不会毫无意义地想预测每一手牌的结果。他们学会并完全接受自己不知道下一手牌是什么样子的事实，更重要的是他们不需要知道，因为长期就能持续一贯地赢钱。他们不需要知道下一步的变化，因此对每一手牌、每一次轮盘的转动或每一次掷骰子，都不会赋予情感上或其他方面的特殊意义。换句话说，他们不会受不切实际的期待妨碍，不会期望下一步的变化。也没有投入自尊心，不必非对不可。因此比较容易努力注意占据概率的优势并完美地执行，进而相对不容易犯代价高昂的错误。他们能够轻松自在，是因为他们信心坚定，愿意让概率，也就是让他们的优势自行发挥；同时他们知道，如果优势够高且样本数够大，他们最后一定是赢家。最高明的交易者与赌场和职业赌徒一样，采用同样的思考策略。这种策略不但为他们带来好处，而且支持这种思考策略的基本因素完全相同。简单地比较一下，可以清楚地看出这一点。第一，交易者、赌徒和赌场都是处理已知和未知的变量，这些变量会影响每笔交易或赌博的结果。赌博中已知的变量是赌博规则，从个别交易者的观点来看，交易中已知的变量是他们进行市场分析所得到的结果。市场分析会找出所有市场参与者的集体行为形态。我们知道，在类似的情况下，个人会一再做出同样的行动，从而产生可以观察的行为形态。同理由个人组成的团体彼此互动，日复一日，周复一周，也会产生一再重复的行为形态。交易者可以利用趋势线、移动平均线、摆荡指针或折返指标等成千上万种分析工具，找出这种集体行为形态。每一种分析工具都采用一套标准，辨认出一种行为形态的界限，这种标准和辨认出来的界限是交易者已知的市场变量。对个别交易者而言，就好比赌场和赌客的赌博规则一样。我们这样说，意思是交易者的分析工具是已知的变量，让交易者在任何交易中占住对其有利的成功概率（优势），就像赌博规则让赌场占住成功概率一样。第二，赌博或交易中未知的变量会影响每种赌法、每笔交易的结果。赌21点时，未知的变量是牌的洗法，以及赌客决定怎么玩手上的牌；掷骰子时，未知的变量是骰子的掷法；轮盘赌中，未知的变量是转轮盘所用的力量大小。所有这些未知的变量都会影响每一种事件的结果，造成每一种事件在统计上和其他个别事件毫无关系。因而在输赢之间，产生随机的分配。交易也涉及很多未知的变量，这些变量会影响交易者可能辨认出来或当成优势的任何特定行为形态的结果。交易时，未知的变量是所有可能进场交易的交易者。任何时候，每笔交易都对市场有所贡献，意思是根据行情高低的信念进行的每一笔交易都对当时展现的集体行为形态有所贡献。如果市场出现一种可以辨认的形态，并且用来界定这种形态的变量符合特定交易者优势的定义，那么我们可以说，市场提供给交易者根据自己的定义买低或卖高的机会。假设交易者抓住机会，利用自己的优势进行交易，那么什么因素会决定市场的发展是否符合交易者优势的方向？答案是其他交易者的行为！交易者交易后，只要维持部位，其他交易者就会参与这个市场，并根据他们对价格高低的信念采取行动。任何时候，都会有一定比例的其他交易者对这位交易者的优势有所贡献，也有一定比例的其他交易者会抵消这位交易者的优势。大家事先不知道他人的行为如何，也不知道他人的行为对这位交易者的交易有什么影响，因此这笔交易的结果不确定。事实上，任何人决定进行的每一笔合法交易结果如何，多少都受其他市场参与者的后续行为影响，使所有交易的结果都变得不确定。因为所有交易的结果都不确定，所以每一笔交易像赌博一样，即使交易者可能利用同一套已知的变量看出自己在每一笔交易中的优势，但每一笔交易在统计上，还是与下一笔交易、上一笔交易或未来任何交易没有关系；此外，如果每一笔交易的结果在统计上独立于所有其他交易，那么即使每一笔交易的成功概率可能对交易者有利，任何一系列交易的盈亏一定也是随机分配的。第三，赌场老板不会设法预测每件个别事件的结果。因为每种赌法中未知的变量极多，预测极为困难，而且也不见得会产生持续一贯的结果。赌场老板知道，自己只要占住对自己有利的优势，事件的样本数足够大，那么自己的优势就有很多机会发挥。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载