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（三）“动的时代精神”
“一体不容已之情”究竟语出何时、何处，本人无从考知。但有一点很清楚，在宋儒中这种说法十分罕见，朱子文本中不乏“不容已”这一表达式，但多为“理不容已”“义不容已”，换言之，在朱子为代表的宋儒那里，“不容已”多与“理”之自发性、自主性联系在一起，所谓“物各有当然之则而自不容已”，春华秋实，四季更替等皆属于此“理之不容已”。当然在朱子那里也偶见“人心不容已”的说法，如“尽心自是不容已”，又如“见赤子入井皆有怵惕恻隐之心，此其事所当然而不容已者也”。检视王阳明的文本，“势不容已”“不容已之义”“性分之不容已”一类的说法与朱子的说法并无不同，“天理之在人心自不容已”亦可以说是“尽心自是不容已”的一个“变式”。但王阳明在《答聂文蔚书》中非常明确地把一体仁心的感通无滞与“自不容已”联系在一起：“盖其天地万物一体之仁，疾痛迫切虽欲已之，而自有所不容已……生民之困苦荼毒，孰非疾痛之切于吾身者乎!”王阳明之自信心（“非以计人之信与不信”），狂者胸次（“……每念斯民之陷溺，则为之戚然痛心，忘其身之不肖，而思以救之，亦不自知其量者。天下之人见其若是，遂相与非笑而抵斥之，以为是病狂丧心之入耳。呜呼!是奚足恤哉?吾方疾痛之切体，而暇计人之非笑乎?”），责任感（“……见善不啻若己出，见恶不啻若己入。视民之饥溺犹己之饥溺，而一夫不获，若己推纳诸沟中者……”），以及传道使命之紧迫感（“是以彷徨四顾，将求其有助于我者，相与讲去其病耳。今诚得豪杰同志之士扶持匡翼……今诚欲求豪杰同志之士于天下……仆与二三同志，方将请事斯语，奚暇外慕?”），凡此种种生命本怀皆出自“一体不容已之情”。确实，“这已经不是程明道的‘万物静观皆自得’这一春风和气了，这和四百年以后的谭嗣同‘厄运就要到来了!’的呼喊很相似。这是一种深刻的危机意识，一种迫切的心情，这也是朱子憎恶的‘张皇迫躁’”，“生生不容已”“一体不容已”“生机”“生生不息”“生机作用”“本来生机”“生生命脉”在晚明成为一种“时代的思想情绪”，“若求其在思想谱系上的脉络，那就可以在良知与万物一体之仁的结合这一点上找到”，这种“好动的倾向”，越到晚年越强烈，即“万物一体的意识越强烈，好动的倾向也越强烈”。439　　　　一言以蔽之，由于这种一体不容已之情，儒家表现出强烈的道德关怀、社会性关怀。就这种关怀的目的就在于让这个“一体”的仁与乐得到充分的畅遂而言，它又是通过社会而超社会的、通过政治而超政治的；就这种关怀乃是出于一体不容已之情而言，它又是通过道德而超道德的。所以，我们很难从一个面向去界定这种一体的仁与乐，任何一种简单地归类与定性都有化约主义的危险。设想王阳明在世，面对现代性背景下的学术追问，或许他的回答是，一体的仁与乐就是一体的仁与乐，说似一物即不中。
五、无为段
无为段，稳！且强！江湖占比不足1%。主人翁意识强，追求个人价值实现。意识能量：低头见地藏，抬头穿云端，不为造作事，好读不死书。处于这个阶段的运营，对电商的认识比较完整，成体系，观点生动，且有深度，心若止水，坚如磐石。不好对外表达，内藏久久之功。敦厚，不作妖，热爱生活本身，有职业荣誉感，得体从容。动作能量：三思而后行，行则如风雷。强，且稳。防火多于救火。团队能量：目光长远，为团队作长久打算，有人才梯度考量和执行，有团队人员轮岗执行。受团队成员尊敬。岗位效果：无为。善于选择人，培养人，激励人，牵制人。团队个个能打，任何人请假、离职都有预案。砍掉一半人，而能于业务无伤。自己离开一个月，遥控指挥，团队也能诸事如常。在纷繁芜杂的市场环境中，其品牌运营节奏和姿态保有可贵的稳定性和独立性。其中有翘楚，生生将“买方市场”做成了“卖方市场”，令同行看不见尾灯。谦逊度：非常谦逊，常常怀疑自己，如履薄冰，战战兢兢。行业TOP1且能获得良好盈利的品牌，皆有此类大才之功。一般来讲，零售品牌需要谋求与市场需求建立门当户对的关系，做哪一个分层市场的生意，就要做那个分层市场竞争力最优者。但是，电商运营却不能和零售品牌门当户对，弱了拖品牌的后腿，门当户对则保江山都难，必须是人比品牌强，由人拉着品牌往上走才行。由品牌拉着人往上走，绝不应该是管理者的定位。
第三部分4P落地
4.3.5技术、数据与业务加速融合
汽车企业的数字化转型将不再满足于基础的线上化和信息化，而是将数字、技术与业务深度融合，加速赋能数字经济增长。一是企业内部数据全面贯通，实现数据驱动智能决策，利用中台战略支撑企业从流程驱动向数据驱动转变，以数据、模型驱动智能决策，通过覆盖产业链上下游各单位的数字能力服务，实现服务能力的自主决策、自学习优化以及服务需求的智能响应；二是ICT技术应用到全业务过程，不断融合创新，信息通信技术(ICT)在汽车领域持续深度应用，推动汽车产品智能化、汽车产业网络化、多元化发展，技术在深度应用全业务过程中不断融合创新，形成新的技术应用模式；三是实现关键技术自研，降低企业成本，汽车企业将进一步加大自研力度，主动争夺核心技术和关键技术的主导权，扩大自身优势，补充技术短板，加快技术创新，降低企业成本。
第一节 目标确定的七大原则
二、商标专利
2021年，因一碗面3元，15年坚持不涨价，山东拉面哥以其朴实的形象走红网络。人红是非多，关于“拉面哥”的商标也被迅速抢注，商标的背后是巨额的网红流量，如今的互联网时代，流量更是直接与现金牛挂钩。商标可以实现对个人或企业品牌价值的有效保护，而专利可以实现对产品外观和创新性等方面的保护。尤其对于技术门槛低、同质化严重的品类，设计之初就需要同步考虑相关专利的申请，建立有效的专利护城河。一般情况下，完成结构设计后就可以开始申请外观专利和实用新型专利，由于商标申请与产品阶段关系不大，这里着重介绍专利相关的内容。（一）专利分类根据我国《专利法》，专利包括外观设计专利、实用新型专利、发明专利。1.外观设计专利对产品的形状、图案或其结合，以及色彩与形状、图案的结合所作出的富有美感并适于工业应用的新设计，外观专利的有效期是10年。2.实用新型专利对产品的形状、构造或者其结合所提出的适于实用的新的技术方案。​ 含金量要远远低于发明专利；​ 只保护有一定形状或结构的新产品，不保护方法及没有固定形状的物质；​ 实用新型专利的有效期限为10年。3.发明专利对产品、方法或者其改进所提出的新的技术方案。​ 这里提到的发明是指一项新的解决问题的方案或是一种新的构思；​ 并不要求它可以直接应用于工业生产而做出产品；​ 发明专利的保护性最强，有效期限为20年。（二）材料准备1.专利名称外观专利：直观体现产品特征。实用新型和发明专利：体现产品的功能特征。专利名称标准：​ 名称应简明、准确地表明发明，或实用新型要求保护的技术方案的名称和类型；​ 采用本技术领域通用的技术名词，不要使用杜撰的非技术名词；​ 不得使用人名、地名、商标、型号或者商品名称，也不得使用商业性宣传用语；​ 有特定用途或应用领域的，应在名称中体现；​ 不得超过25个字，化学领域最多40个字，写在首页居中位置；​ 尽量避免写入发明或实用新型的区别技术特征。2.产品视图说明​ 外观专利需要产品外观的六视图及立体图；​ 发明专利需要方法或流程图；​ 实用新型需要结构体图。（三）技术交底书专利的技术交底书，它的作用在于展现作者的想法，至少要包含以下几个方面的内容：​ 背景技术，以及与本专利相关的现有技术方案；​ 本专利的技术方案图；​ 本专利的技术方案实现方式及效果；​ 本专利的欲保护点。专利申请书是专利代理公司的专利工程师在交底书基础上改写的，交底书模板：​ 发明名称；​ 申请类型：发明、实用新型、外观设计；​ 本专利发明人；​ 技术交底书撰写人；​ 技术问题联系人；​ 联系人电话；​ 联系人邮箱；​ 术语解释。1.介绍背景技术，并描述已有的与本发明最相近的现有技术方案可多写几个。该现有技术方案在公开出版物上有记载，最好提供出处或专利号。现有技术有相关附图的，最好一并提供。背景技术：该专利的背景技术描述，简单描述即可。已有或相近似的现有方案：列举检索的相似专利，并标识专利号等信息。2.现有技术的缺点是什么（客观评价）客观评价现有技术的缺点是针对本发明的优点来说的，本发明不能解决的缺点不需要提供。可以从结构、流程等角度推导出现有相近技术的缺点，缺点是成本高、反应速度慢、结构复杂等类似问题。3.本发明解决的技术问题或技术目的对应现有技术的所有缺点，正面描述本发明要解决的技术问题。注意本发明解决不了的问题不用提供。解决的技术问题或目的：简述本专利解决的技术问题。4.本发明技术方案的详细阐述（即如何解决上述存在的问题）（1）一件专利申请的核心是其在说明书中公开的技术方案，技术方案是指为达到上述发明目的而采取的技术措施（即技术构思、技术方案）。（2）发明中每一功能的实现都要有相应的技术实现方案，应该阐述发明目的是通过什么技术方案来实现的。不能只有原理，也不能只做功能介绍。（3）应当清楚、完整地描述本发明的技术特征（如构造、组织、形状等），以及作用、原理。公开到使本专业技术领域中的普通技术人员能够实施本发明为准。（4）描述技术方案，不同类型的发明有不同的描述方式，例如：设备发明：应当具体说明其零部件的结构及其连接关系（必要时用图）；方法发明：应当说明为达到发明目的必须实现的工艺方法、工艺流程和条件（如时间、压力、温度、浓度）。（5）涉及附图的，请尽可能提供可编辑模式的版本，如Visio、CAD、PPT等形式的图。​ 技术方案：详述本专利的技术方案实现。​ 以实用新型为例，需要提供：产品框图（便于代理机构了解产品组成）、外观图、电路板图、立体结构图、结构框图，并详述各个组件及其作用。5.本发明的关键点和欲保护点第4条提供的是完成一定功能的完整的技术方案，在本部分是提炼出的技术方案的关键创新点。注意：简单点明即可；具体可以是根据第6部分能给本发明带来有益效果的关键技术点。关键点和欲保护点：列出本专利的关键点。6.与第一条所述的最好的现有技术相比，本发明有何优点结合技术方案来分条描述，以推理方式说明，做到有理有据；可以对应第三条要解决的技术问题或发明目的来描述。优点：与现有方案相比，本专利的优势。7.针对技术方案，是否还有别的替代方案能实现发明的目的如果有，请详细写明，此部分内容可以扩大专利的保护范围，防止他人绕过本技术实现同样的发明目的。拓展思路：可以是部分结构、器件、方法步骤的替代，也可以是完整的技术方案的替代。例如，两个部件的连接方式为卡式连接，但铰链连接也可能实现本发明，因此铰接即为替代方案。8.本发明是否经过实验、模拟、使用而证明可行，结果如何如果有，请简单说明并表述结果或效果即可。9.​ 其他有助于专利代理人理解本技术的资料，给代理人提供更多的信息例如，技术文档、说明书等，有助于代理人更好更快地完成申请文件的撰写。实物效果图：有实物的提供实物图。
小丸子里的大世界——非士清口丹创意纪实
一、神奇的“小丸意”初见，未多寒暄，我们的眼光就被桌上一瓶亮晶晶的形若鱼肝油丸的粒状蓝色小丸吸引住了。“这就是我们的新产品！”青岛盖洛普总经理隋总笑盈盈地拿起瓶子，“你们先尝尝，第一次只能吃一粒哦，味道很猛的。”“外层入口就化了，把里面的小丸吞下去”，隋总补充道。我们小心翼翼地把小东西放进嘴里，未及反应，一股强劲的薄荷气体在口腔爆发，口腔清新如洗；咽下小核，顺咽喉，一路清凉下延，良久，咽喉处仍有丝丝凉意如清风升起。虽是冬季，这颗小丸爆发出的清凉威力依然让我们目明脑醒，精神为之一振。在我们咽下小丸后，隋总开始如数家珍，她的合伙人李社长和楚经理也不时在旁补充：“这个新产品是由日本仁丹公司开发生产的，仁丹公司在胶囊制作技术方面处于世界领先水平。新品采用国际领先的双胶囊技术，技术壁垒高，不仅清凉口腔，而且清凉咽喉和食道。吃时不需要产生唾液，口内感觉较为清爽（不像一般口香糖需要产生大量唾液），也不会污染环境。”（一）新产品已经在美国、日本面市在美国，产品名称“咝咝”取自产品食用经验，打第5代口香糖概念；市场策略采用理性化路线，强调环保和超越传统；市场反应较好，前景可观。在日本，产品名称“瞬快薄荷”强调产品的速度和清凉爆发力；市场策略采用时尚化路线，强化个性化与爆发力，但市场反应平平。我们分析了目前国内清凉食品的市场格局，与新品功能相近的有两大类：（1）口香糖类代表品牌有箭牌（绿箭、益达、劲浪）、乐天（木糖醇）、清嘴、速尔等。其中箭牌旗下的绿箭、黄箭、白箭、劲浪、益达占领了中国口香糖市场的90％的份额，通过系列化的产品线布局，一统中国口香糖天下。乐天则借人们对健康的要求增强，木糖醇市场日趋成熟之机，通过瓶型的差异迅速崛起，跟市场霸主箭牌展开了正面交锋。亲嘴含片以“喜欢亲嘴的味道吗？”的趣味广告诉求和乐趣、好玩的年轻、健康、时尚的形象，迅速切入到了年轻人这一分众市场，获得了市场的认可，并意外获得了儿童市场；而以速尔、酷莎为代表的糯米纸薄荷含片也打着新一代环保口香糖的概念开始耕耘市场。（2）润喉糖类代表品牌有金嗓子喉宝、亿利良咽等；金嗓子通过大规模传播“保护嗓子，请选用金嗓子”，在润喉糖领域开辟了一个保护嗓子的新类别，在自己的分众市场牢牢站稳了脚跟。亿利良咽则通过“给爱咽的人”加明星代言，占领了重度抽烟人群市场，获得了分众市场的成功。我们的新产品应该归于哪一类？它兼有清新口腔和咽喉食道的功效，其外形又时尚、超前，自成一派。二、它是谁？品类创新——清口丹采纳项目组带着问题，开展了一系列的调研工作：青岛食品行业经销商深度访谈（乐天、妙士代理等）；青岛、北京典型超市观摩；青岛、北京消费者一对一座谈；箭牌企业销售线人员深度访谈（大区经理、KA经理、理货员等）；与瑞莱可士相关人员进行多次深度沟通交流；前期市调资料研究；新产品样品品尝、体验与研究；竞争品牌样品分析与研究；采纳资讯部清凉食品行业资讯支持；二手资料收集、整理与研究；查阅2002-2004年媒体对清凉食品市场趋势、消费者消费趋势的报道；查阅2004年IMI消费行为与生活形态年鉴；数次内部研讨及创意会（北京项目组以及总部支持平台）；创意概念印证（营销专家及行业专家的佐证）；……经过缜密的市场调研，我们确定了一个重要的产品策略——品类突破！（一）品类突破是新产品切入市场成功启动的重要因素成功的新品牌均源于品类占位的成功，如益达“无糖”的品类占位、木糖醇“帮助防蛀+健康”的品类占位、金嗓子“保护嗓子”的品类占位等，而失败的新品牌也源于品类占位的失败，如速尔的“新生活，新口香糖”，虽然在产品形态上是个新类，却未能在品类上实现突破和占位。品类构建，就是在产品的属性、类别的基础上，有目的地创造开发出新的产品类别。它可以使企业避免激烈的竞争困扰，而且可以以较低的推广费用，获得无人竞争的独享优势。（二）如何实现品类突破项目组组织多地消费者进行新品与竞品的对照品尝，经过大量的资料分析和研讨，我们提炼出新品品类构建的三大基石：胶囊状、口感、双层功效。并进一步总结为产品的物理特征：双层浓缩微胶囊。围绕着新品类策划，项目组与客户一起展开了艰苦而乐在其中的创意历程。新品类叫什么？独特的卖点在哪里？产品USP的创意过程相对较为顺利。在青岛的一间茶室里，项目组与客户一起头脑风暴。双层胶囊，双层功效，外层在口中含化清口气，那么内核吞咽下去又怎么说？提议，否决。再提议，再否决……一个项目组成员突然蹦出一句：“清胃气！怎么样？”，大家略有迟疑“什么叫胃气？”，似乎能理解，又似乎说不清，不过客户方的三个老总倒是颇认可这个说法，北京采纳总经理李天一锤定音：“外层含化清口气，内层吞服清胃气！”（后改为“外层清口气，内层清胃气”）。后来，我们在消费者中调查了这个“双清”USP，接受度还是很高的。感谢老祖宗，传统的中医玄黄为我们排除了认知障碍。但是，在新品类的命名上，我们却屡屡受挫。一个一个的创意被兴奋地提出，又终觉不尽人意而被搁置。清新丹，一个提议浮上水面，功能、形态都体现了，但总觉得像药丸，不像吃的。那就叫清口丹吧！但客户始终认为“丹”让人联想到药。其后，又陆续创意了不少名字，在其中一个待用的命名“清口滴”上还产生了戏剧性的一幕：当这个名字浮出水面时，一个同事很认可地戏谑道：“这个名字还是很不错的~（重音D）”，北京公司李天经理敏锐地捕捉到了这一幕，当即更名为“清口D”，一字之差，时尚趣味性顿现。经过系列测试、验证，几经迂回，新品类最终定音——清口丹！清凉产品市场将被分隔出两大阵营（如图10-5所示）：图10-5清口丹品牌定位分析新品类产生了，产品USP也提炼出来了，怎么传播？三、它叫什么？角色营销——非士！项目组在前期对市场、竞品、消费者的深度调查的基础上，通过进一步的研讨，对新产品定位，确立了目标消费者：理性的高端消费者。结合主流消费人群心理特征，我们的命名策略需要在价值感的基础上符合消费心理，同时要体现和照顾到消费群体的身份感，命名策略定为：价值感之上的身份模式又是一轮艰辛的命名创意，个中滋味，苦乐自知。在一系列的名称创意中，非士脱颖而出。非士——fresh（清新）、fashion（时尚）、friends（朋友）的译音；朗朗上口而且颇有时尚特征。最重要的是它实现了关键词的占领（以fresh清新为主）。项目组在非士命名的基础上，深挖其象声词的传播潜力，为角色营销创造了一个非士仔。（一）非士仔写真非士仔笨笨的样子，有点可爱、有点坏；它的服饰搭配很新潮时尚，清爽、干净，很有品位；非士仔永远都是积极乐观的，它张大嘴喊“非士”时给人感觉痛快之至；它喜欢上网，好奇心强，还有点色，看到新奇的事物或者PPMM时会大声“非士”；它是个善良而简单的小家伙，有时候会显得笨笨的，但是跟它在一起你会觉得非常轻松、随意。非士仔——是精英人士休闲娱乐的一个快乐伙伴；是精英人士释放压力的一个载体；是白领人士享受品味生活的精神符号；非士是时尚而有品位的，拥有非士的人也是时尚而有品位的，非士是令人身心愉悦的。拥有非士的人因非士而获得身心的愉悦，从感官到心灵。（二）新星崭现不同凡响好的创意要有好的产品为支撑！好的产品需要好的包装来崭现头角！采纳的设计师们为非士清口丹这颗新星的崛起，在产品策略的指导下，配合整体传播策略，大展包装之能事，从产品内外包装，到终端陈列、宣传物料，进行了系统化的细致周密的设计（如图10-6所示）。图10-6非士清口丹宣传海报水到渠成，第二年成都糖酒会，经销商反应火爆。“有的经销商都下单了，在催我们呢！”，隋总的眼睛闪着光，这是个美丽而干练的女强人。同年，她在上海注册“上海瑞来可士食品有限公司”，为非士清口丹以及后续延展产品设立专门的销售公司。四、找准世界热点，一举成名采纳公司创意部的创意奇才似乎是狂热的策划天才，他们相信创意的力量，主张为创意坚持到最后，不到最后一刻不罢休。如果你没有参加10月份在西安举行的广告节大奖赛暨广告研讨会，那你就错过了可以称之为眼前一亮的“心都凉了”海报展览的壮举。主角是采纳创意部的创意天才们，道具是萨达姆，是小泉，赞助商是非士清口丹，事件是“心都凉了”广告运动战。采纳的红灯区灯火通明，笑声透过红红的油漆门传遍整层楼道，创意人员一边喝着白开水，一边抽着香烟。有人讲到去年营销峰会拉登的扮演者，滑稽无比，有人讲到运用新闻事件，结合政治人物，拉登，美国在巴基斯坦悬赏2500万美元捉拿拉登，心都凉了；布什一听华氏9·11影片上市，心都凉了；日本想入常，中国一张反对票，小泉心都凉了；萨达姆被抓了，心都凉了；创意人员都很喜欢这个创意，毕竟产品的核心给了我们更多启示。非士创意的文案颇具意味：“Fair，Trial”与图片结合得非常巧妙。但是在津津乐道于文案的同时，你不得不佩服美编的基本功，不得不佩服创意原点，它们为这句话配上了几副绝佳的图片——萨达姆、小泉身着正装，脸色庄重，整个画面一片心凉到冻冰之感。第二年十月，在西安举办的广告节大奖赛暨广告研讨会上，深圳采纳参展的非士清口丹“心都凉了”系列海报荣获嘉奖。
十六、经验总结Lessonlearn（Retex)
记得小时候，大人经常说“好了伤疤忘了痛”“事不过三”，也就是同样的错误不能再犯。为了避免以前项目中出现的问题在新的项目中又重复出现，因此，每次项目完成以后，有必要进行经验总结，对该项目出现的问题进行分析，找出原因，并落实改进措施。把该项目出现的问题，加入过去所有项目的经验总结的总表中去。在新项目开始的时候，必须参照过去的经验总结的总表来分析总表中所列的问题重复出现的风险和控制改进行动的落实。将寻找和解决技术问题视为学习、成长，并提高绩效的机会，遇到问题，及时解决问题，从问题中学习。采用这种方法帮助企业在早期发现和解决问题，快速找到最优的解决方案，然后将最有效的方法付诸实施。与此同时，这种方法也能够增强企业的知识库，建立关键的技能。
第三节 操作实务案例：银行客户经理制管理办法
X市商业银行客户经理资格等级评审和业绩管理办法如下。总则第一条根据《X市商业银行客户经理管理办法》的有关规定，结合X市商业银行市场营销与管理办法的实际情况，特制定本办法。第二条客户经理开发与维护的客户为银行公司银行业务和同业银行业务的各类客户，兼顾与对公、对私业务相关的其他业务。X市商业银行各级机构直接参与市场开拓和业务推广的公司业务和同业业务市场开发的所有人员，按本办法纳入公司银行业务客户经理管理和考核。各机构中分管对公业务的支行长，原则上按本办法考核。第三条客户经理登记评审由其工作资历、工作业绩、专业素养及道德水平等综合因素决定，评审等级决定客户经理的基本工资及相关待遇；客户经理业绩考核由客户经理创造的模拟利润决定，业务考核等级决定业务经理的绩效工资、奖金及营销费用；对对公业务做出特殊贡献的客户经理，由行长办公会给予特别贡献奖励。客户经理等级序列及职数配置第四条客户经理等级序列分为三等八级，如表6-9所示。表6-9客户经理等级序列客户经理等级序列简称对应行政职级资深客户经理资深级市行行长助理、副行长高级客户经理（一级）高一级市行部门经理、支行行长高级客户经理（二级）高二级市行部门副经理、支行副行长高级客户经理（三级）高三级市行部门经理助理、支行长助理客户经理（一级）中一级一般岗位客户经理（二级）中二级一般岗位客户经理（三级）中三级一般岗位客户经理（一般岗位级）一般级一般岗位第五条客户经理是指可独立向客户提供各项金融产品和服务，对其个人业绩可以独立考核的市场人员。基本职责有：市场拓展、业务推广、产品营销、信息收集、市场动态分析、客户关系维护、客户需求挖掘、客户融资申请的接受与调查、银行资产的管理与回收等。第六条新入行的大学毕业生从事对公市场营销工作，一年以内为“见习客户经理”；在行工作一年以上，经审查合格的见习经理或从行内其他岗位转入公司银行营销岗位工作的为“助理客户经理”。助理客户经理、见习客户经理不参加业绩考核，主要职责为协助客户经理从事基础性和辅助性工作。第七条对行内从事非市场工作的人员，在主岗之外仅凭个人关系开发维护客户给银行带来业务的，经市行市场营销部审查确认，可聘为兼职客户经理。第八条客户经理职数配置，根据各业务规模、发展目标等因素综合考虑，由人力资源部会同各机构和市行市场营销部确定，一般应不低于本单位正式职工比例的20%。每年初根据上一年实际数量和当年业务计划调整核定。客户经理的准入资格第九条客户经理的基本准入条件如下。（1）有相应的专业经验和历史业绩；（2）通过相应等级的技术知识考试；（3）受过良好的国民教育，获得专科以上的文凭，具备一定的经济和金融知识；（4）良好的个人品质和职业道德，遵纪守法，无不良行为和业务违规纪录；（5）身体健康、心理健康。第十条客户经理的具体准入条件如表6-10所示。表6-10客户经理的具体准入条件内容等级学习背景或技术职称从业经验或专业年限客户经理专科以上或中级技术职称以上，担任助理客户经理1年以上2年以上银行工作经验或相关工作经验高级客户经理本科以上或中级技术职称以上，担任客户经理3年以上5年以上银行工作或市场部门从业经验或相关工作经验资深客户经理本科以上或中级技术职称以上，担任本行客户经理5年以上10以上银行工作经验或相关工作经验第十一条对有特殊贡献或有特殊客户资源和经验能力的客户经理，可不受客户经理准入资格限制。客户经理的等级评审和管理第十二条市行成立由行长（办公会）和人力资源部、市场营销部、稽核监控办公室、资金计划部等部门负责人组成的客户经理评审委员会（以下简称评审会），负责客户经理等级的评定和管理工作。第十三条客户经理等级评审由客户经理的工作资历、工作业绩、专家素养及职业道德水平等综合因素决定。工作资历主要考察在银行的工作年限和工作岗位，在工作业绩主要考察考核期的业绩考核；专业素养主要考察职称、上岗资格证、业务培训纪录、从业专业、工作年限、重大项目开发经历等；职业道德水平主要考察团队协作、遵章守纪、客户投诉等。客户经理等级的评定，由本人填表（格式如后）各支行提出初步意见（新入行的员工由人力资源部提出初审意见），经市行市场营销部、人力资源部会考核后，报市行客户经理评审委员会审定。客户经理等级评审决定客户经理的基本工资及相关待遇。第十四条客户经理等级序列的考核评审工作每年第一季度举行一次。每季度考评时，可视业绩考核结果及其他特殊情况进行必要的调整，原则上客户经理等级调整依次由低到高，逐级晋升；对丧失相应等级资格条件、达不到相应等级要求的客户经理，对其等级下调直至淘汰（下岗待聘或转岗或辞退）。第十五条客户经理对评审结果有异议的，可在收到评审结果后15天内，请市行客户经理等级评审委员会提出复议申请。第十六条客户经理转岗，其职级由人力资源部根据转换岗位重新核定，报市行行长审定。客户经理的业绩考核第十七条客户经理的业绩考核采用以行内资金转移定价实现的模拟利润方法。市行对客户经理每季度进行一次业绩考核，考核结果作为下季绩效工资和当季奖金、营销费用报销标准的依据。第十八条客户经理业绩考核分为负债业务模拟利润、资产业务模拟利润、其他中间业务收入、贴现收入等项目。负债业务模拟利润包括对公日均存款、储蓄日均存款、同业日均存款等形成的模拟利润。资产业务模拟包括五级分类结果为正常、关注类及有息收入次级类的收息、对公日均派生存款和贷款大户管理等形成的模拟利润。其他中间业务收入包括保函、承兑、代理、委托、代客理财、贴现等；负债业务、资产业务、贴现的模拟利润根据银行内部资金成本测算；其他中间业务收入按实际发生额测算。银行内部资金成本由银行资产、负债、成本、收益情况和其他综合因素确定，按季予以公布；协议存款另行测算模拟利润。客户经理考核期日均负债创造的模拟利润=客户经理考核期负债业务日均余额×（负债类资金成本-负债业务利率）/4（按负债业务利率分活期、定期、同业三类分别测算）客户经理考核期日均贷款创造的模拟利润=客户经理考核期贷款日均额×（贷款利率-贷款类资产成本）/4客户经理考核期贴现收入=客户经理考核期贴现额×（贴现利率-贴现成本）×贴现天数/360客户经理考核期为商行创造的模拟利润=客户经理考核期日均负债创造的模拟利润+客户经理考核期日均资产创造的模拟利润＋客户经理考核期中间业务创造的模拟利润＋客户经理考核期贴现收入创造的模拟利润＋其他第十九条新成立机构的客户经理，半年内可以不参加业绩考核，其业绩考核评级暂由其评审等级决定。客户经理行内调动原则上不带户，纯属个人关系维系的客户，由市行决定是否带户。以上各类人员可根据业绩情况提前参加业绩考核。作为客户经理招聘入行的，原则上进入本行应立即参加业绩考核，试用期满仍达不到相应等级要求的，可视情况延长三个月试用期或不予录用。第二十条以下几种情况均需对存款或其他对公业务按比例分割后，再进行客户经理资格评审和业绩考核。（1）全行参加客户经理业绩考核以外的人员仅凭个人关系新开发的负债业务，100%算到个人名下，并参照本办法享受有关奖金和费用，按季兑现。（2）支行领导、关系经理（含兼职客户经理）、客户经理联合开发的资产业务、中间业务以及由此派生的存款，由支行长根据个人作用和业绩贡献度确定合理的业绩分割比例到市行市场营销部。（3）对客户经理跨支行开发的对公业务，或市行及官员共开发后交客户经理维护地对公业务，按行内协议的规定进行办法进行分割计算。第二十一条市行市场营销部按季测算每一位客户经理创造的模拟利润，并按市行确定的挂钩比率核算客户经理的绩效工资、奖金与营销费用总额。其中，客户经理下季度的绩效工资系数和当季的奖金系数由模拟利润的对应利润的对应档次决定，总额扣除绩效工资和奖金后的剩余部分即为客户经理营销费用报销限额。客户经理的营销费用限额由市行市场营销部每季初（1月、4月、7月、10月1日~5日）以邮件或者其他形式发给支行行长，支行行长可根据支行费用管理办法和客户开发实际情况提出费用限额调整意见，反馈给市行市场营销部。市行市场营销部调整后的费用限额通知给客户经理本人，若无意见，按费用限额的80%通知支行行长和客户经理本人，客户经理在限额内凭票报销，其余20%由支行集中用于团队营销；若有意见，由市行市场营销部提交行长确定。第二十二条由支行和市行分别建立客户经理业绩考核档案，业绩档案连续、全面记录客户经理的业绩考核等级和等级评审的全部结果。客户经理的薪酬待遇第二十三条客户经理的待遇有基本工资（含福利）、绩效工资、奖金、营销费用四部分构成。兼职客户经理除处主岗正常基本工资（含福利）、绩效工资和奖金外，可以参照本办法获得参加客户经理业绩考核对应等级的奖金及营销费用。第二十四条基本工资依据等级评审由人力资源部核定岗位工资及相应福利。第二十五条客户经理绩效工资及奖金与客户经理业绩等级对应的浮动系数对应（详见附件3）。附则附则1：客户经理资格评审申请表，如表6-11所示。表6-11客户经理资格评审申请表附则2：客户经理等级与行政级别、职级对照表，如表6-12所示。表6-12客户经理等级与行政级别、职级对照表营销职务序列等级对应行政级别资深客户经理市行行长助理、副行长高级客户经理一级市行部门经理、支行行长二级市行部门经理助理、支行行长助理三级市行部门经理助理、支行行长助理客户经理一级一般岗位二级一般岗位三级一般岗位一般级一般岗位附则3：客户经理业绩考核等级与对应系数对照表，如表6-13所示。表6-13客户经理业绩考核等级与对应系数对照表考核期为商行创造的模拟利润业绩等级对应系数250万元以上资深客户经理〉3.5200万元~250万元（不含）高级客户经理一级2.1~3.1150万元~200万元（不含）高级客户经理二级2.4~2.9120万元~150万元（不含）高级客户经理三级2.0~2.490万元~120万元（不含）客户经理一级1.7~2.050万元~90万元（不含）客户经理二级1.5~1.725万元~50万元（不含）客户经理三级1.2~1.525万元以下客户经理一般级0.5~1.2附则4：客户经理营销费用和购车费用补贴管理办法。（1）客户经理按季依据考核业绩确定可报销营销费用限额。（2）客户经理营销费用限额纳入市行对客户经理所在支行的营销费用总额进行管理。（3）客户经理营销费用额度的确定。客户经理营销费用额度=（客户经理考核期对公日均负债创造的模拟利润×X+客户经理考核期储蓄日均负债创造的模拟利润×1+客户经理考核期日均贷款创造的模拟利润×Y+客户经理考核期中间业务及贴现收入×1）×利润费用率-本人当季奖金和下季绩效工资总额当对公日均存款≤2亿元，X取1.2,对公日均存款超出2亿元部分，X取0.6；当对公日均贷款≤2亿元，Y区1.0，对公日均贷款超出2亿元部分，Y取0.5。挂钩比率为全行可供分配的营销费用与参加业绩考核的客户经理考核期创造的模拟利润总和的比率，由市行统一确定。（4）客户经理的营销费用限额由市行市场营销部每季初（1月、4月、7月、10月1日~5日）根据其上季业绩考核确定后以邮件或者其他形式发给支行行长，支行行长根据支行费用管理办法和客户开发实际情况提出费用限额调整意见，反馈给市行市场营销部。市行市场营销部将调整后的费用限额通知给客户经理本人，若无意见，按费用限额的80%通知支行行长和客户经理本人，客户经理在限额内凭票报销，其余20%由支行集中用于团队营销；若有意见，由市行市场营销部提交行长确定。
四级文件××-04-099破坏性计量GRR
量具的重复性与再现性分析报告
心动的感觉
我们把咸卦的卦辞、彖辞、象辞给大家初步解释了一下。有了这个背景、基础，再来看“憧憧往来，朋从尔思”，你就明白是怎么一回事了。咸卦九四爻的爻辞是“贞吉悔亡，憧憧往来，朋从尔思”。首先要“贞吉”，那么后悔的事就没有了。如果你的心摆得很正，遇到心有所感的事，就会以这种光明正大的心量而得到吉祥。“悔亡”就是悔无，就是不会后悔。“憧憧往来，朋从尔思”，我们看这个咸卦，从初爻到第六爻，都非常有意思。咸卦六爻都是因感而动。初六是“咸其拇”，哈哈，脚趾拇有点感觉，动了一下，当然这是很微小的一点感觉，脚趾拇藏在鞋子里面，谁也看不到。“咸其拇”，所以没有什么了不得，也谈不上什么吉凶。但是到了六二爻，这就有问题了。六二爻辞说：“咸其腓，凶，居吉”，你的腿肚子上都开始感应了，就说明坐不住了，想跑了，这个时候你就有点危险了。但是这种危险，后面说“居吉”，如果你不动，能够稳得起，能够老老实实呆在家里，这就比较好。如果小腿肚子一动，你就一趟子跑出去了，那就会比较凶险，不太好。九三爻是“咸其股，执其随，往吝”，我们看，这个感觉还在继续上升，现在大腿上、屁股上都有感觉了，那你肯定就要“执其随”，跟随在别人的后面“叮叮咣咣”跑个不停。但是，只有傻子才会这样成天跟在人家屁股后面跑，你低三下四地跑来跑去，人家就会看偏你、不把你当回事，这样就会有“吝”。所谓“吝”，就是心里有个东西鲠在那里很不舒服。从这一爻上看，这个“吝”、这个不舒服，也是自找的。九四爻，就是这一章系辞上面引用的：“贞吉悔亡，憧憧往来，朋从尔思”。我们把九四先放一放，先来看九五爻。九五爻是“咸其脢，无悔”，就是你的感觉已经到背脊梁上去了，整个身子都感动了，那就没什么后悔了。最后，上六爻是“咸其辅颊舌”，就是感觉到了脸上、嘴巴上、舌头上了。作为咸卦，上六就是终结，少男少女之间连嘴脸舌头都感动了，差不多该娶媳妇就娶媳妇、该嫁人就嫁人了。因为你已经感动到了这个份上，不合二为一就有悖天理了。刚才从初六“感”到上六，九四只是一句带过，现在要详细说明一下九四爻。在系辞里面，能够把一个卦当中的爻辞引用出来，说明这个爻辞的含义是很精到的，往往能够由此体会这一卦的精义、体会这一卦的核心精神。九四实为咸卦之主，咸卦最根本的精神，就是在这一爻上面体现出来的。我们看前面，从脚趾拇开始感动，然后感动到小腿，感动到大腿、屁股，那么九四是感动到什么地方了呢？“朋从尔思”啊，就是心思在动了，已经感动到心上去了。如果把一卦的六爻比作人体的话，第四爻差不多正好就处在心脏的位置哦！不管是你的腿脚也好，你的脸颊舌头也好，总之，你一感一动都是发自于心。心有所感，那比一切地方发出的“感”都来得要快，来得猛烈！你心念一动，飞机、火箭都跑不过心念的速度。所以心感、心动，是来得最快、也来得最深。我们的心的功能，它主要在思、在虑，在思考和考虑各种各样的事情。那么这个爻辞的解释就有两种。第一种是按照字义实实在在地解释，“贞吉悔亡”，就是你心开始动了之后，你的心要动得很正，就会吉祥，就会没有什么可后悔的。“憧憧往来，朋从尔思”，只要你心动得很正，那么来来往往、各种各样的人在你家门口，车来车往、人来人往，就像影子一样晃个不停，也没有关系。“朋从尔思”，真正让你心动的人，自然就会感应而来。只要你心思动得正，伴侣就会如约而至。从另外一个角度上说，这个“憧憧往来，朋从尔思”完全就可以作为一个比喻，就是比喻我们心里面的东西。我们心里面的念头，随时都不曾间断。“憧憧往来”，就是一个影子跑过来，一个影子又跑过去；一会儿被这个人感动了一下，一会儿又被那个人感动了一下；一会儿心里被这个事情搅动了一下，又被那个事情搅动了一下。我们看自己心里的各种念头，是不是这么影影绰绰、来来往往的啊？“朋从尔思”，我们心中的这一切思虑念头，都是与我们心的功能分不开的，就是我们的心“思”的结果。我们的心思动到哪里，哪里的是非得失就跟着来了，所以这些来来往往的念头，都是我们心思攀缘的结果。那么，面对我们内心的这种纷纭繁复的状况，该怎么办呢？那就是前面四个字，“贞吉悔亡”。我们要看自己心里冒出的念头、冒出的想法，正不正？对不对？如果是正的、对的，你行得正坐得直，哪怕是你心里的念头再多，都会很吉祥的。反之，如果你心里的念头不正，都是歪念、邪念、贪念，那肯定就有问题，就没有那么吉祥，终究是会后悔的。
三、尽职调查的操作流程
尽职调查的操作流程一般包括成立项目组、制定调查计划、调查及收集资料、起草尽职调查报告与风险控制报告、进行内部复核、设计投资方案等阶段。调查与收集资料为尽职调查流程中最重要的一环，尽职调查团队通过各渠道收集资料，并验证其可信程度，最终形成尽职调查报告与风险控制报告。如图6-3所示。图6-3尽职调查操作流程
  
    
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