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四、连接用户，建立大数据
传统农资行业，流通环节多，中间渠道臃肿。过去农资厂家与终端用户（农户）割裂、信息流通效率慢，与用户连接不紧密，无法全面掌握用户需求，因而造成产需不对接。现在农资电商是厂家连接用户的有效平台，通过流量、交互、数据等优势，帮农资企业减少营销等成本，实现产品直销、以销定产、按销定制的销售模式和精细化管理。同时农资电商可以通过用户激励与会员政策，加强用户黏性，用户转化率高，重复用户增多，能及时了解用户需求。开展电商，可以建立一线大数据：农户数据、种植结构、种植面积、用药用肥水平、用药用肥习惯、测土配方、积温带等生产使用过程中全方位的数据。利用电商平台积累的用户大数据、使用大数据，可以充分挖掘大数据的价值。通过对大数据的分析、挖掘、利用，可以指导企业经营，精准生产，开发定制化的产品，从而真正做到以市场为中心，以客户为导向。
相逢“数据化”
李德亚接触光良酒，纯属偶然。但选择了光良酒，却有其必然。因为二者同样注重“数据化”。光良酒由四川光良酒业推出，定位于自饮市场，价格段在百元之内，号称“现代光瓶酒”。但其最大的特色在于用数据说话。其主打的“数据瓶”系列以三年粮食基酒的含量比例命名，更是在瓶身上直接把原料比例标注出来。2020年4月，因缘巧合下李德亚搜索了光良的产品介绍，只是看了看，就被深深地吸引了。“我从没遇到过任何一家酒企，能够用这样的方式对酒的品质进行表达。通过数据，抽象的东西变具体，太神奇了！”坦言并不会品酒的李德亚说，“我一看就知道它会成为爆品。”其时，光良酒刚刚推出一年，但因定位明确，已在短短一年间达成两千多万瓶的销量，覆盖了全国近四百个县级市场，俨然成为白酒行业的一支新锐力量。在招商上要求也不低，更倾向于大型经销商。从硬件实力上，李德亚并不符合标准。但通过一场和光良江苏大区经理的谈话，以及对门店的陪访，他还是顺利地拿下了光良酒在盐城市内及乡镇的经销权。打动光良大区经理的，正是李德亚对社群营销的独特理解，以及由此在当地积累起来的超高人气。光良酒本身也很注重营销推广的线上线下结合，按照他们的经验，在建立客户微信群时，每家门店只允许1人入群，且在群内，不允许成员发与酒无关的信息。但李德亚可不这么看。他认为，门店大多是家庭经营，入群时绝不能限额1人。因为，如果丈夫1人进群，当他外出时，妻子就不会有动力卖。光良是新产品，“不但要说服老公帮我们卖，还要说服他的老婆、爸爸妈妈，只要是参与门店销售的人都帮忙。让更多的终端店老板变成光良的粉丝，越多越好。”尽管这会造成群数量变多，管理难度增大，但完全可以通过更有效的管理来解决。至于群内不得发与酒无关的信息，在李德亚看来也值得商榷。因为从群管理的角度说，想要保持群的活跃度和黏性，仅仅靠发红包是不够的。对社群而言，最重要的是提供有价值的信息和资源。比如说，某个门店有一款酒滞销，愿意亏本转让，就可能有另外一个门店求之不得，这样的“广告”非但不应该限制，而且该明确鼓励。在接下来随机走访市场的过程中，光良的大区经理则亲眼见证了李德亚的“知名度”。许多门店老板看到李德亚都会热情地跟他打招呼，尽管实际上李德亚未必认识他——因为总在群里发消息、发视频，李德亚的脸已经有了相当高的辨识度。拿下光良酒的经销权后，李德亚开始更大地发力。当时他能覆盖的门店数量大约是1000家多一点儿。他想，如果做到2000家或者更多，一定不能再完全靠人工来管理了。其实早在经销饮料，团队只有4人时，李德亚已经萌生了类似想法，“具体该用什么不知道，但就想着能通过工具把销售端和门店互动管理起来。现实中的烦恼是直接的诱因。比如，很多门店都会产生过期产品，而处理方式只能是倒掉，损失不小。用了社群后，因为沟通更方便，门店可以更及时地调整产品，大大降低了这方面的损失，但各个门店的临期产品有多少，李德亚并不掌握，依然不能彻底解决问题。再比如预打款。有时候搞一次活动，会有六七百家门店预打款，每家门店款项都过万元，然后再分批次拿货。手工记账和拣货，不但工作量极大，而且还特别容易出错。逢业务员休息或请假就更麻烦了，负责另外区域的业务员往往无法替代，因为他通常搞不清路在哪里。就连最微小的考勤和定位，也困扰李德亚已久。他甚至曾尝试专门给送货车辆配备类似行车记录仪类的工具服务，但效果只能算差强人意。直到2020年夏天，在运营光良酒4个月后，李德亚多方打听，经人推荐，找到了舟谱，由此正式开启企业管理的数字化进程。
（七）管代统筹二级文件
程序文件××-02-09数据分析控制程序数据分析控制程序Documentcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-09/A0制订部门：管代
（三）怎么区分谁是你的客户
知道客户凭什么买你的，也要知道我们的客户与非我们的客户到底区别在哪里？我们同时也要掌握以下的一些内容，做到知己知彼，百战不殆。那么你会说了，我到底怎么才能做得到呢？有没有什么方法来权衡或区分，让我直接受益？请注意以下内容：1.描述你的当前客户，内容包括年龄、性别、收入、水平、职业，如果是企业，那么内容百科企业类型、规模。2.他们来自何处？□本地□国内其他它地方□国外3.他们买什么？产品服务的好处是什么？　4.每隔多长时间他们购买一次？□每天　□每周　□每月　□随时　□其它其他5.他们买多少？按数量还是按金额购买？　6.他们怎样买？□赊购　□现金　□签合同7.他们怎样了解你的企业？□广告：报纸、广播/电视　□口头　□位置关系　□直接销售　□其它其他（要注明）8.他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）　9.他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）　10.你的市场有多大？是按按地区还是按人口或潜在客户区分？　11.在各个市场上，你的市场份额是多少？12.你想让市场对你的公司产生怎样的感受？
后记
春秋的脉络与中国历史走向过去看春秋历史，以帝王将相的兴衰为时间节点，依次是郑庄公小霸、齐桓公、宋襄公、晋文公、楚庄王、秦穆公、吴王阖闾、越王勾践、三家分晋、田氏代齐，穿插鲁、卫、陈、蔡等国故事，给出一个礼崩乐坏、奴隶制向封建制转变、分散走向大一统的结论，就是一部春秋史。这个脉络的历史逻辑有什么问题呢？我始终觉得，这样看历史等于什么也没有看，更不能从历史里得到真正的收益。这本书按照以下原则取舍：对通常的大事件，着墨不多，对事件中的人，包括演变过程、思想观点，即行为动机，会尽可能详细阐述，也尽可能保留原文，以便读者体验到古文之美。历史应该怎么写呢？历史不应该被“风干”。本来历史的记录就已经是对真实生活的风干，活鱼变成了腌咸鱼，历史著作再把鱼肉去掉，只保留鱼刺骨，这样的历史还有什么趣味与意思呢？仅仅满足考试或谈资的浅薄？这样知道与不知道又有什么区别呢？教科书历史的问题、专业历史著作的问题，都出在这里：无味、无趣。历史不应该被“注水”。顾颉刚提出了历史的层累假说，也就是越是离事件远的历史记录越是详细，这显然在将历史记录变成文学创作。《东周列国志》就是这样一本伪史书，很多虚构的情节已经成为认知春秋的干扰。这都是注水式历史写作方式带来的麻烦，自然，戏说式历史叙述、借题发挥式历史叙述、借古讽今的影射式历史更不足为论。历史应该如何认知呢？历史应该被“还原”。也就是通过历史记录，尽可能回到历史现场。比如，本书对郑伯克段于鄢五个阴谋的还原，让我们似乎听到多方博弈暗战的脉动。黑暗里没有人闲着。还原历史的难处在于对历史的理解、史料的梳理，以及细心的寻找最早记录里的蛛丝马迹。历史的叙述有时过于简单化，让后人感觉历史是在阅读一样的短时间里发生的。对郑庄公克段史的还原，可以看到这是一个十三岁少年国君，历经二十二年的漫长设网、暗战，才出现的一个结果。历史应该呈现“美感”。美感不是去美化、溢美，而是将历史里真实发生的美德、美文、美人、美事，原汁原味地呈现出来，让后人感知先辈的创造之美、品德之美。本书对晋献公太子申生之死的还原，摆脱了过去春秋史以骊姬为核心的叙事模式，呈现了在骊姬之乱过程里申生的心路历程，特别是导致申生不跑、不反、不怨的观念特点。观念是枷锁，也是品格之源。再如季子挂剑、二子同舟、许穆夫人等，都是人美、事美、文美的难得历史事件。我认为，历史阅读的美育功能是民族史叙述的最核心价值。这样再来看春秋时代这段368年的历史，寻找这368年间的历史脉络，我有一个初步的结论：历史的脉络不是王朝更迭，也不是权力交替，而是人性，即处在特定时空里的人及其独特性格。在一个共时态发生的历史时空，如春秋时代，这个定律尤其显著。我把春秋的时间脉络分为四个阶段：第一阶段，平王东迁（前770年）到郑庄公去世（前701），春秋的序章。这70年是春秋“周德衰微、诸侯自大”的阶段。这一段历史的主角就是隐公元年的主角郑庄公。郑伯克段于鄢，这是中国历史第一个记入成文史书的政治阴谋，到后面的繻葛之战、东门之役等。这一时间段里，还有春秋第一美女宣姜带来的卫国五世之乱。第二阶段，从前701年至前573年晋悼公即位，这128年是春秋霸主轮流登场的时代，是“尊王攘夷、大国兴衰”的阶段。重要历史人物齐桓公、宋襄公、晋文公、楚庄王、赵盾专政、巫臣助吴等先后登场，春秋规模最大的几次战争长勺之战、泓水之战、城濮之战、邲之战、鄢陵之战、鞌之战都发生在这个时期。第三阶段，前573年至473年越灭吴。这100年里，中原诸侯大国进入势力均衡，或者说因内耗而衰落的阶段，两次弭兵，迈出了寻求“恐怖平衡”的无奈和平。春秋史的主角转移到东南方的吴越楚三国杀：伍子胥鞭尸，季子游历，吴越恩仇，孙子、老子、孔子、墨子思想先后闪亮出现，春秋进入“铁血复仇、思想闪耀”的阶段。第四阶段，前473年至前403年，最后的70年是恐怖均衡的历史余声。以三家灭智、田氏代齐、吴起变法为主干，成为春秋进入战国的序幕。就这段368年历史本身而言，有两个特点：第一、第二阶段是混战、内乱，是大欺小，大国吞并小族（小国）毫不手软。秦霸西戎、晋灭北狄，楚合百濮。搞兼并的都壮大，不搞兼并的都衰弱，如郑、齐、鲁、宋等。第三阶段是思想的涌现阶段，第四阶段进入春秋尾声。到了第三、第四阶段，也就是我们通常所说的春秋十二国（齐、鲁、楚、秦、晋、郑、卫、宋、陈、蔡、吴、越）成形的时候，春秋历史再次陷入停顿，甚至再次分裂：三家灭智，田氏代齐。大国并没有显示出持续壮大的动力。标志性事件三家灭智、三家分晋的历史风向标意义在于：王侯将相已不再是贵族血统是主宰，而是靠实力主宰，春秋时代的适可而止、不俘虏国君、不轻易斩杀对方大将的“军礼”，正在被赤裸裸的血腥暴力取代。这一点值得注意：春秋时代的战争，尤其是第一、第二阶段的战争，严格地说，是仪式性的战争，与贵族决斗类似。从吴越崛起、吴越恩怨开始，战争性质发生变化。伍子胥复仇，也在这一角度看才有特别意思。即克劳塞维茨所说的“暴力的最大限度利用”开始成为战争规则。直到第一个草根皇帝（刘邦）一统中国，中国历史彻底从贵族血统社会进入大融合的世俗社会。当大泽乡的陈胜、吴广喊出“王侯将相宁有种乎”的时候，宣告中国历史的血统贵族社会走到了尽头。贵族及其血统（正统延续规则）是一种社会价值观。春秋的很多小国，如陈、六等国，是周王朝出于政治合法性（即血统论）的考虑，将三皇五帝的后裔封国立祠，作为一个政治“法统”的标签。周朝的封建制是基于血统论，兄弟封建、亲亲御外、正统继承、庶出封建，建立起一个基于血统关系的权力结构体系。儒家认为血缘亲疏关系是自然的人性关系，两千多年来无人对此质疑，甚至新儒家都依然认同血缘关系的合理性。但是春秋时代的历史已经揭示了宗法制度的内在困境：按照嫡庶、长幼、大宗小宗的分化逻辑，血缘近的要更亲近，血缘远的就疏远。实际这就是一个幻象，血缘关系与好恶情感之间不是这种严格对应的关系。那么，主宰人际关系的是血缘还是好恶？答案不言自明。在好恶面前，血缘不值一提。也就是说，社会性情感大于血缘性情感。儒家（包括周公）设计的政治理想国是个不符合现实的空想主义。春秋（周王朝）时代的礼，就是规范不同等级之间交往的礼节。违反礼节，包括饮食、礼品、音乐等，就是礼崩，也就是乐坏。秦汉之际封建制与郡县制的几次历史实验反复，直到隋唐，才让封建制彻底退出历史舞台。一个真正的皇权专制制度逐步笼罩中国。所以，不要说春秋战国时期中国社会已经成熟，中国思想已经早熟，此后的历代就是停滞重复，不是这么一回事。春秋、战国乃至汉代，中国社会的制度体系远没有成熟，中国思想各流派依然在激烈地交锋。春秋时代谈不上早熟，更不是停滞，而是初生文明的躁动与焦虑。孔子将礼、乐、射、御、书、数“六艺”由官学变成私学，培养了一批弟子整理、传承历史典籍，这是一次历史性的事件。事实证明，孔门私学比春秋时代的任何一次国家兴灭、王朝更迭、争霸战争的历史影响都要大。没有孔子，也会有另外一个“洞子”来完成这个历史性事件：伴随权力从天子下移到诸侯，诸侯下移到大夫，大夫下移到草根，知识也从周王室下移到诸侯，最后下移到士（无血统、无食邑、无官职的三无知识分子），下移到老百姓。这是春秋时期开始的中国历史走向，是一个延续1388年（以618年隋朝灭亡为界）的文明演变历程，不存在所谓的超稳定结构、早熟的文明、停滞的帝国等错误历史判断。《春秋基因》不是简单的历史叙述，而是探寻水流背后的地势：决定流向的人性基因，在春秋里都有哪些呈现？出于篇幅考虑，《春秋基因》（上部）以历史事件中的人物命运与动机为主要内容，并没有按照春秋史书的时间顺序法叙述。每一章或许是一个人、一个家族、一个国家的命运轨迹，尤其是记录导致命运结果的缘由及动因，那些过去被无数次详细描述的大事件、大场面，并不是本书重点。《春秋基因》系列还将探索春秋时代的观念史或精神生活史，追寻及思考春秋时代思想家、政治家对国家、社会、生活、生意、人格的观点，以及不同观点的交锋。我想探寻的是：是否春秋时代的思想缺乏自由基因，导致自由没有降临中国这片土地？这将是下一部著作的内容。河水奔流到海，看起来决定流向的是河渠、水坝、支流，其实真正决定流向的是地势。海水不会倒灌，不是因为海水的体量不大、力量不够，而是没有势差的能量。只有在经历、看到足够多的苦难、美好、坎坷、幸运、痛苦、快乐、不幸、幸福之后，个体才可能对历史有一点理解。这一点理解，足以成为一笔珍贵的生命财富。这本《春秋基因》不是全部的结论，是提供的一个视角与思考，能开启读者对春秋这段历史，进而对中国历史的所谓“宏观进程”的再感知，我愿已足。我们继续探索每个中国人身上的春秋基因。2016年6月6日于上海
（三）职业经理人与合伙人的区别
周禹：职业经理人也可以持股，但是跟合伙人的区别就是更劣后。彭剑锋：所谓劣后，就是让利给别人，先利人再利己。周禹：利他是就是利己，无私就是最伟大的。彭剑锋：有这么几个层次：第一，毫不利己专门利人，这是理想，基本上是做不到的；第二，真正能做企业家的人一定是利他再利己；第三是作为职业经理人是利己利人；第四是损人利己；第五是损人不利己；第六是损人害己。周禹：换句话说，职业经理人的典型心态是利、权、责。你先告诉我，我有什么好处，你给我多少权，你让我干些什么。而合伙人的心态是责、权、利，把“利”放在最后。彭剑锋：对绝大多数人来讲，可能能做到“利己利人”已经很不错了，如果想做领袖，想当企业家，一定是先利他再利己，最终也是利己。本质上是没有毫不利己专门利人的，所以最高层次应该是利人利己，然后是利己利人，做企业家、做合伙人要有利人利己的追求。
7.2行业层面
第二节 甜蜜区：顾客参与的最佳地带
参与，让用户与你的连接变得可持续、深入。受消费者是理性购物者这一假设的驱动，企业经营者往往不自觉地倾向于认为消费者想要了解产品或服务的相关信息才购买。但以产品驱动为主的经营活动，消费者很难参与，特别是当产品与生活方式关联度不高时。消费者除了购买产品或服务时，很难与企业发生更多关联，这种一次性关系导致企业跟用户之间只有交易而难以产生“交情”——交易与交情是两种性质不同的社会互动，企业与客户之间关系的基础是利益互换，是一种交易关系，一般遵循公平法则，交往双方都要考虑付出与收益的平衡；亲朋好友之间是利益与情感共同体，是一种共享关系。基于产品销售的连接只是浅层次的物理连接，而“参与”可以让你与顾客的关系更融合，进入“共同体”式的关系。互联网时代，传统广告对用户的影响力不断衰减，企业也应创建方便用户参与的“甜蜜区”——这是产生高价值、强化顾客情感的重要选择。甜蜜区的概念源自体育运动——美国棒球击球手泰德·威廉斯被称为“史上最佳击球手”。他的秘诀是，只打“甜蜜区”（SweetArea）的球。所谓“甜蜜区”是指击中率较高，适合于把球打到合适区域的击球区。用户的甜蜜区应该与粉丝自我身份认同和生活方式的一部分重叠，主要集中于消费者喜欢参与的活动或兴趣爱好，能够反映她们生活中一个更高的目标。如多芬的真美运动、露露柠檬的瑜伽训练，可以让大家一起参与进来，在活动中了解产品、品牌和理念，并与其他用户建立联系。又如知名的零售商塔吉特（Target）的“BullseyeGives”项目将数百万美元的处置权交到用户社群手中，向用户征集应该得到最大比例捐款的10家慈善机构。塔吉特听取了大家的建议，并切实根据投票份额对慈善捐款的去向进行了分配。《体验经济》一书将顾客的体验分为娱乐体验、教育体验、遁世体验和美学体验，通常让人感觉最丰富的体验同时涵盖了这四个方面，而“甜蜜区”正好是处于四个方面的交叉点的体验。有“品牌资产鼻祖”美誉的著名品牌战略管理专家大卫·艾格认为，我们需要创造一些事件、活动，找到双方共同的兴趣点，并鼓励顾客参与、讨论。为此，你需要通过对顾客的深入了解，寻求共同兴趣，以便找到可能的甜蜜区。例如探讨以下这些问题：（1）人们如何消磨闲暇时光？（2）喜欢从事哪些活动？（3）哪些收藏对他们来说极其重要，足以反映其个性和生活方式？（4）他们通常谈论些什么？（5）他们对哪些领域有鲜明的立场？（6）他们的价值观和信念为何？与基于产品特性与消费者建立关系相比，与消费者的甜蜜区相连建立的关系更加丰富。对很多品牌来说，受功能优点驱动的粉丝关系更为脆弱，甜蜜区计划的存在使品牌与女性消费者之间形成闺蜜般的关系——我们不能像以往一样站在高处跟粉丝说“我最棒”，而要让粉丝成为闺蜜，说“我们很好”——对于女性来说，“闺蜜”情感源自参与、共享，是深入和持久关系的最佳表现。托社交媒体之福，新一代的女性消费者展示了她们积极参与的热情——她们乐于扮演你的闺蜜。你所需要做的事情是，满足其参与的需求，创建可以参与的“甜蜜区”，有效推动双方关系的闺蜜化。露露柠檬的创始人丹尼斯·威尔逊创业之初便坚信好产品本身需要“故事”支撑，而当时还没有太多体育品牌可以精准捕捉女性消费者对运动产品的“情感诉求”，这就给了他更多机会。他说：“我们努力为顾客营造温馨、快乐的‘社区’感觉，这样消费者与品牌间不再是单纯的买卖关系，更像是闺蜜。她们来这里就像‘聚会’，购物不过是日常习惯动作。”维基百科：用户主导的互联网平台网络社交时代迎来了一种全新的品牌发展模式，这种模式类似于软件界开放源代码的运动——软件设计师们以开放的态度将程序原始码公开，任何人都可以取用甚至修改。在这方面，“维基百科”是典型代表。百科全书按照传统认识，总得是那种做学问做到独步天下的人才有资格编写的。十八世纪法国以狄德罗为首的一帮思想家被称为百科全书派，不就是这么来的么？维基百科可不这么干，把词条编辑工作全部交给网民。所有词条，任何人都可以参与编辑，每个词条永远处于被修改、完善的状态。如今，该网站提供了包括250种语言在内超过900万的条目，成为世界上最常使用的参考资料之一。参与网站创建和维护的贡献者都不计报酬，他们的总人数接近30万。
第四章 怎样选择流通模式
价值流程图的实施问题
5.云际天马：让吃货团结起来！一次关于生鲜水果的众筹实验
5.云际天马：让吃货团结起来！一次关于生鲜水果的众筹实验我叫王培亚，是云际天马众筹品牌创始人。云际天马会是由全国80多位众筹股东组成的吃货社群，2014年7月众筹成立，主要进行新疆瓜果的原产地直销。在众筹成立后的几个月内，我们共操作了四款产品，在微信上进行销售：哈密的哈密瓜一周内销售5000箱，零售额100万元；喀什西梅2天内销售2000件，销售额近40万元；吐鲁番葡萄3天内销售2000件，销售额近30万元；库尔勒香梨一个多月销售额达130万元。一、为什么做吃货社群我曾担任美的集团电子商务部经理，管理协调300亿集团电商销售。美的这个千亿企业提高了我的格局，我的人生目标是打造一个年营收达百亿甚至千亿的企业，打造属于云际天马的千亿农业乌托邦！为实现这个宏伟目标，我选择了社群模式。因为移动互联网时代在逐渐取代PC互联网时代，移动互联下最火热的微商与PC互联网相比，具有不可比拟的优势。（一）有温度的连接：社群进行的是人与人之间的连接PC互联网进行的是人与机器的连接，而移动互联网进行的是人与人之间的连接，这直接颠覆了现有商业模式。我们的模式正是建立一个天马吃货社群，以众筹形式将一个个人连接起来，通过这些人的强关系和弱关系进行传播和销售。我们在新疆的原产地果园进行产品采摘与筛选，我们的股东和代理商通过自己的朋友圈进行传播，在传播过程中实现购买，这种人与人之间的有温度的连接符合移动互联的大势所趋。（二）去中心化的模式：消费在无数个体中完成PC互联网时代属于中心化时代，消费者到固定地方实现消费，如天猫、京东，所有商品有一个B2C的虚拟商场展示平台。但移动互联网时代将看不到这样中心化的商场平台，消费在无数个去中心化的个体中完成。在微信上，再小的个体，也有自己的品牌，当无数个小个体连接在一起，将会产生爆炸性的效应。所以云际天马初步实现的销售业绩几乎是在不知不觉中完成的，因为这是通过我们的股东与会员各自的朋友圈实现的，不是一个中心化的天马网络商城。（三）依靠口碑的传播：微信朋友圈为口碑传播提供了载体PC互联网时代以流量思维为主，各网站通过不同手段聚集流量形成购买，口碑传播效果不明显。但移动互联网时代，微信朋友圈为人与人之间的口碑传播提供了一个很好的载体，当我觉得产品不错时可以非常方便地分享到朋友圈，让所有朋友第一时间看到我的评价，同时进行商业化的购买。朋友圈进行的是人与人之间的连接，我们看到的是一个个活生生的人。而手机已经成了人的一部分，每个人每天都会刷下朋友圈，看看自己好友的动态。因此基于朋友圈的微商异常火爆。二、如何定位生鲜电商被称为电子商务领域的最后一片“蓝海”，这将是市场容量最大、发展潜力最大、机会最多的一个领域，但同时生鲜电商难度也最大，人才储备、产品损耗、产品标准化、冷链物流和最后一公里配送等都严重制约了生鲜电商的发展，用媒体的话来说，中国3000家生鲜电商无一盈利。我们选择了生鲜电子商务，同时又选择了生鲜领域最难的新疆特色瓜果，在新疆瓜果中我们又选择了操作难度最大的三个单品：哈密的哈密瓜、喀什的西梅和吐鲁番的葡萄（如图5-1所示）。原因只有一个：产品好，真的能够通过美味把人串联起来，我们为天马会员特供，通过原产地直采、单品预售的形式实现项目落地。 图5-1 天马吃货俱乐部在哈密瓜的原产地 三、如何选品既然将优质的、差异化的产品定位为我们的根基，怎样才能找到这样的产品呢？（一）深入源产地，保证来源正宗大家都知道新疆瓜果好吃，但绝大多数人很难吃到最正宗的新疆瓜果，这是由目前中国水果的流通模式和物流现状决定的，层层流通环节无法监督产品来源，消费者根本不知道自己吃的所谓“新疆瓜果”来自哪儿。以库尔勒香梨为例，每到冬天水果批发市场会被标榜“库尔勒香梨”的水果箱所充斥，但最正宗的库尔勒香梨产量非常稀少。原产地有两个标准：一是沙依东园艺场，二是必须位于孔雀河沿线，这两个因素决定了库尔勒沙依东香梨的珍贵和稀少，其香梨收购价格远远大于周边香梨价格。然而，香梨在新疆多个地区盛产，单单库尔勒本地不同区域所产的香梨价格、品质都差别极大，然而库尔勒、阿克苏、喀什香梨都被冠以“库尔勒香梨”名义销售，就连甘肃、内蒙、河南、河北等地的香梨也会鱼目混珠地冒用“库尔勒香梨”的名义流向市场。为了让天马会的吃货们能吃到最好最正宗的香梨，我们新疆采销团队在库尔勒盘踞了一个月，不断走访各个梨园，对比香梨品质，又亲自深入到沙依东园艺场的十几个分场，最终选择了沙依东八分场一家农户的两个梨园，以远远高于市场的价格将梨园承包。所有的辛苦付出都是为了给客户提供相对差异化的正宗产品，这也是我们深入到新疆一线追溯正宗产品源头的价值。否则我们完全可以到批发市场去批发香梨来销售。（二）采销严把关，做到自然成熟因为流转环节过多，时间过长，对哈密瓜的采摘，市场上的通常做法一般都在五六成熟就开始，因为再熟就无法运输和销售，但这时哈密瓜的平均甜度只有11～12。为了让消费者吃到自然成熟的哈密瓜，我们新疆采销团队从多方面进行严格把关：（1）供应商的选择。我们不会选择普通农户，而是选择有多年种植经验的瓜果经营公司，如西域花果山农民合作社；（2）品种的选择。我们选择真正的西州蜜25号品种，由吐鲁番鄯善瓜果研究院提供优良种子，价格是市场上普通种子的两到三倍。（3）种植条件的选择。种植土壤选择沙质土壤，点播种子时间也都精算到每一天。（三）把控成熟度，确保用户口感最关键的是哈密瓜成熟度的把控，我们的哈密瓜进行了三个批次的采摘，每个批次结果都不一样。第一个批次我们在平均糖度14时开始采摘，然后空运加顺丰发货，32小时产品已从万里之外的新疆到达消费者的舌尖，由于配送速度太快，部分消费者反映哈密瓜还略微生涩，多放几天口感会更好，有时太快也是一种烦恼！第二批采摘为了加强成熟度，我们等到平均糖度达到17度，但中间出现变故，采摘时间耽误两天，结果部分哈密瓜熟过头不太脆，直到第三批采摘才达到最佳口感。四、如何优化包装生鲜电商被称为九死一生，甚至十死无生，为什么那么多大财团投资生鲜电商都以失败告终？因为与其他产品不同，生鲜农产品由无数细节构成，一个细节考虑不周就可能导致全盘失败。细节是魔鬼，一定要打起十二分精神来面对，而操作新疆生鲜农产品，需要考虑的细节和问题更是多如牛毛，其中最容易出问题的地方除了产品，就是包装配套。（一）不放过任何一个细节我们的众筹品牌“云际天马会”，一是云际产品品牌，一是天马会社群品牌，打造的都是精品品牌，这就需要使用自己的包装来展示我们的独特理念与诉求。但新疆地域的偏远及经济的相对落后，使我们在包装配套方面的运作难度大大增加。我们需要解决一系列问题：第一，采用什么样的包装；第二，包装在哪儿印刷、怎样运输。我们的理念是从田间直接到消费者舌尖，去掉中间的流通环节，直接送到消费者手上。对于包装我们考虑的因素很多，用什么材料、什么工艺来印刷，纸用粗楞还是细楞，三层还是五层，水果怎么摆放，用不用塑料托盘，用什么材料；水果预冷不预冷，不预冷的话包装要进行透气，预冷的话要封闭性包装；产品预冷后回到常温怎么解决，是否更加容易腐烂变坏，能否避免放保鲜剂，不放保鲜剂会有什么影响等，这些都是我们时刻需要考虑的问题。以葡萄包装为例，葡萄上市前我们进行了调研，向往年操作吐鲁番葡萄的淘宝卖家请教包装、运输等问题，经多方调研确定了我们的方案：里面用苯板泡沫箱加科技冰袋，外面用彩箱、预冷运输。（二）在全国范围内考虑调拨资源方案确定下来，落地却遇到了更多困难。因为要用苯板泡沫箱，整个新疆的苯板泡沫箱厂家不超5家，工艺水平参差不齐，且整个新疆无法开模。最终葡萄的包装真可谓来自五湖四海：苯板箱模具来自温州，科技冰袋购自青岛，苯板箱和彩箱定做于乌鲁木齐，最终都运到吐鲁番的葡萄园。库尔勒香梨的包装同样大费周折，整个众筹团队磨合测试了不下5种方案，不断争论、测试、反馈，最终形成了现在的内箱牛皮纸天地盖加外箱牛皮纸再加精美护封的方案，这绝对是香梨中最有品味的包装。同时我们还考虑到了快递运输中的各种因素，如通风透气、防压、防摔、防扔、防挤等。香梨包装的材料同样来自多个地方，每个环节我们都要在全国范围内考虑调拨资源，护封是从广州印刷运到乌鲁木齐，内箱和外箱是从乌鲁木齐印刷运到500公里外的库尔勒。纸箱为什么要在乌鲁木齐印？因为南疆的印刷工艺达不到要求，无论是纸张还是印刷机还是相应工艺都只能满足市场通货的要求，而我们的要求是更高一等的。 五、如何解决运输成本高、损耗高等问题（一）面临的困难：地理劣势提高物流困难系数物流永远是生鲜电商最大的痛点。东部地区还好，各种配套设施较齐全，但到了大西北新疆才真正知道环境的恶劣，体会到极致的困难。新疆是一个神奇的地方，荒漠、戈壁滩、雪山、绿洲等地势错综复杂。我们在距离新疆首府乌鲁木齐200多公里的吐鲁番操作葡萄，在距乌市600多公里的哈密操作哈密瓜，在距乌市500公里的库尔勒操作香梨，在距乌市1000公里的阿克苏操作冰糖心苹果，在距乌市1500公里的喀什操作西梅，这些都是新疆不同地区间的距离，我们的物料产品要在这些不同地区间进行周转，从北京到广州也才2100公里！（二）解决方案：空运加顺丰落地配送，“西果东送”只需一天半因为我们追求哈密瓜的自然成熟，一定要以极致的速度送到消费者口里。经过不断摸索，我们最终决定采用空运加顺丰落地配的方案。第一天采摘哈密瓜，现场进行标准化包装，通过货车连夜运到600公里外的乌市；第二天早晨通过飞机空运到全国十多个城市，由当地众筹股东在机场接机；然后直接转到当地顺丰，由顺丰在同省内快递。我们的哈密瓜最快30多个小时就到了东部消费者嘴里，这在以前是令人难以置信的。（三）方案的妙处：控制干线保质量，终端省内节成本我们的方案好处在于：第一，干线运输阶段由我们来控制，尽可能减少和避免暴力装卸；第二，顺丰快递的整体服务优于其他快递；第三，在这个过程中，我们也算钻了顺丰政策的一个小空子。我们的哈密瓜一箱十多公斤，从新疆直接发顺丰的话首重24元，续重16元，仅快递费就要168元，而我们产品价格才198元。而顺丰同省价格相对便宜很多，一般首重13元，续重2元，10公斤的哈密瓜同省快递只需31元。这就是我们为什么要空运到很多城市的原因，在终端快递阶段不能跨省。好在我们全国有80多位众筹股东，能够把这个环节衔接好，才让我们完成一个又一个生鲜奇迹！（四）灵活的变通：多种因素综合考虑，灵活变通物流方案相对于哈密瓜，喀什西梅的难度又大了很多。因为西梅保鲜期更短，常温条件只能保存一星期，时间可谓争分夺秒。这种情况下，我们这样操作：在喀什伽师县进行采摘，然后由喀什机场空运到乌鲁木齐机场，安排人在乌鲁木齐机场接机，然后找工人在乌鲁木齐进行二次分拣、包装，包装完毕后再由乌市空运到全国各地，然后再交给顺丰快递。为什么在乌市进行分拣包装而不是喀什？因为喀什很难找到符合要求的包装配套，喀什距离乌市1500公里，从乌市把包装运过去不仅耗费时间，而且耗费金钱。操作葡萄、香梨、苹果、红枣等又是情况各异，要考虑物流、运输、天气、快递、人工、包材等各方面原因，每款产品都需要制订单独策略，而且要从产业链的上中下游进行全面摸索，一个环节不到位就可能出大事。然而正是这些困难极大地锻炼了我们的队伍！（五）损耗的问题：不断优化与“三高策略”生鲜要经得起折腾，尤其要能承受损耗。我们是怎样解决损耗问题的？（1）不断积累经验，优化流程与包装。做生鲜电商除了物流，损耗是另一个不得不面临的问题，损耗会时时刻刻存在，这是由产品特性决定的。比如操作哈密瓜时，虽然我们采用顺丰送货，但仍不可避免有摔烂的情况，因为很多瓜非常脆，不断震荡就可能震裂；喀什西梅我们也经过两次挑拣，每挑拣一次就会有一次损耗。损耗不可避免。只能不断积累经验，一次又一次地优化流程与包装，将可能出现的问题掐灭在萌芽之中。（2）践行三高策略，适当提高毛利空间。同时，我们适当提高产品的毛利空间，走高品质、高毛利、高服务的三高策略。在产品品质优质情况下，适当提高产品毛利，让毛利空间可以承担不同环节的损耗；同时给客户提供好的售前售后服务，只有这样才能走可持续发展的道路。六、如何进行情感营销当一切都准备就绪，我们是怎么销售的？移动互联网电子商务与传统电子商务有本质区别。传统电子商务连接的是人与机器、人与网站，我们自己上淘宝、京东购物；但移动电商不一样，以微信为主渠道的工具连接的是人与人，更多的是进行情感营销。尤其是朋友圈营销，大家买你的产品，更多的是对你这个人的信任。认可你，进而认可你的产品，这是一种情感的延续。我们的产品一般都是通过朋友圈销售。我们的采销团队驰骋在新疆大地，不断考察一个又一个果园，调研一款又一款产品，磨合一个又一个方案，而我们的团队在每个环节付出的努力都通过朋友圈进行传播，全国80多位众筹股东同时直播我们的行动，让亲朋好友都可以直观地看到我们为了品质水果而付出的努力。我们销售的已经不只是产品，而是有血有肉的故事，我们的创业故事是一群来自全国各地的天马兄弟做出的努力。当故事足够有血有肉时，销量自然水到渠成。七、给众筹朋友的几点忠告经过我们的实践，并与现在的微商进行对比，我们越来越肯定，移动互联网一定是未来的发展趋势，微商将会影响越来越多人，要想持久做好微商，必须做到以下几点。（1）必须以产品为根本。产品是1，营销是0，好的产品会说话，会自动进行口碑传播，只有这个1在，才能不断进行积累和沉淀。（2）要真正以消费者零售为主。只有产品真正到达终端使用者手上才是正常的消费模式，产品在代理层级不断流转，就算很多人赚到钱也很难持久。（3）要精细化运营，要有完整的售后服务体系，让客户有良好的购物体验。做生鲜，这一点更为重要，现在我们本身还有很多没做到位的地方，但只会越来越好。（4）要走品牌化运营路线。不断通过移动互联网来打造品牌，只有品牌化运营才能持久。品牌是持续壮大的根基。以我们为例，云际天马会，云际是产品品牌，天马会是社群平台，我们通过天马吃货俱乐部来销售云际品牌的产品，云际，因众筹而诞生，因品质而延续。（5）要依靠团队的智慧和力量。我们做微商选择了最难的生鲜电商，在生鲜电商中又选择了最难的新疆瓜果，在新疆瓜果中做了最难的喀什西梅，不断挑战一个又一个难关，这些都是依靠全国股东和代理共同完成的。我们在全国范围内一起统筹协调发货、售后，达到相对较好的顾客体验，同时我们一起学习和成长，这都是我们生命中宝贵的经历和财富。
（二）产业链管理的建议
在珠宝行业，谁在做珠宝产业链的战略？深圳的梦工场和上海的星设汇在做“产品研发链”，港福珠宝和嘉华珠宝在做“产品供应链”，星光珠宝和龙泽珠宝在做“顾客关系链”。还没有一家企业在做全产业链（产品研发链、产品供应链、顾客关系链）的事情，周大福和周大生是完全可以实施这个战略。梦工场在做产品研发链的时候，还缺乏一个重要的环节，那就是把目标用户组织在这个链条中。目前，梦工场只把设计师和品牌商、零售终端组织在“产品研发链“中。现在是消费者主权时代，消费者不仅仅是消费者，更是产品研发的参与者。将触角延伸到消费者端，是产品研发链最重要的一环。在产品供应链的建设中，港福珠宝和嘉华珠宝的做法是两个方向。港福珠宝是借助“珠宝商”这个社群工具，将工厂、分销商、终端组织在一起，利用共享平台为制造商、分销商和零售商赋能；嘉华珠宝则利用渠道寄生（以中国新娘婚爱珠宝为各品牌渠道供应IP产品）开展产品供应链的建设。其实，老凤祥和周大生最有条件做产品供应链，它们的渠道遍及全国，数量众多，又和很多工厂有战略关系。如图9-1所示。图9-1港福珠宝产品供应链的工具“珠宝商”截图示意要解决品牌商与渠道商、终端商的博弈，变成“供需一体化”的利益共同体。珠宝行业就要践行社群营销，或者从顾客关系链上发力，或者在产品供应链上发力，也可以在产品研发链上发力。总而言之，要组建行业产业链条，为产业链条上的个利益主体赋能。上游品牌企业可以学习小米的全产业链（产品研发链、产品供应链、顾客关系链）的组建与管理。分销企业要么学习海底捞产业供应链和顾客关系链的建设域管理；下游终端学习孩子王的顾客关系链的做法，持续深化顾客关系，获得产业链的位置。从品牌管理转向产业链管理是个宏大的战略命题，谁抢占这个制高点，谁就抢占了未来10年的竞争主动权。
  
    
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