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第三十四章组织架构规划：仓内组织建设的骨架
佟伟问道：“仓内的组织建设工作应该从哪里开始呢？”老史回答：“应该从仓内的组织架构规划开始，组织架构是仓内组织的骨架，是组织建设的基础。”老史接着说：“仓库内的组织架构规划分为两类：一类是新仓规划；另一类是老仓梳理。新仓规划从零开始，针对业务现状和战略直接进行架构规划。而老仓梳理，则需要兼容现有架构，进行查漏补缺。”佟伟问：“组织结构的规划应该从哪里开始？”老史笑着说：“别急，马上开始。”
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
一般来说没有必要主动提及竞争对手，客户可能是个外行，没必要给他普及产品知识。客户已经对你情有独钟，提及对手可能节外生枝，导致客户推迟购买决定。但客户喜欢问产品对比的问题，不外乎有以下原因：他是外行，对产品一窍不通，想了解一下行情。或者竞争对手介绍过产品，还说了一些你公司产品的坏话，他将信将疑，找你来验证一下。如果你在公开场合问十个销售人员是否说过竞争对手的坏话，那有九个销售人员会义正词严地回答你：“不能说竞争对手的坏话。”但他们在私底下实际销售工作中呢？估计会有个别人说竞争对手坏话。有的销售人员说：“只讲自己公司的优势，最多有些参数的对比。”因此，一般标准的回答模式是这样的：“B是一家不错的公司，产品也不错，B和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是……”以上回答四平八稳，但对客户影响不大，讲了等于没讲。我们首先把“坏话”定义一下，就是基于事实的竞争对手的负面案例或者产品的弱点缺陷，在这种情况下是否要向客户实事求是地说明呢？如果不涉及企业价值观或者个人道德修养的范畴，说对手的“坏话”对你销售成功有多大帮助，或者干脆有负面的影响？其实，说不说对手“坏话”还是要分情况。一个女孩正在暗恋一个男孩，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩怎么样，你不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那她肯定感觉非常不舒服。同样，公开场合不要诋毁竞争对手，诋毁别人除了表示你风度不够以外，关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。所以，你首先要探明客户虚实，他是否了解产品，了解到什么程度？客户对竞争对手不了解，那你就主动了，先入为主影响，利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解，那也可以询问一下客户对产品的看法，如果客户对产品某一点存在疑虑或不满意，你也可以有针对性地介绍你的产品在这方面的突出优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢？其实在这个人身上你的机会就不多了，这时就不要多说了，要另辟蹊径，找客户内部对产品不满意的人，所以不了解客户乱说话，很可能会冒犯他。在公开场合揭示竞争对手的弱点，同时又想降低这方面的风险，可以采取以下几种方法：（1）“影射”方法。所谓“影射”就是通过强调某个问题的重要性，让我们相对于竞争对手的优势被客户看得更清楚。例如：你可以说我们的产品采用的是全进口发动机，而竞争对手可能是国内生产的产品；你是自有客户服务团队，服务更专业，必要时会不计服务成本，而竞争对手是通过第三方服务，言下之意就很清楚了。（2）“引述”。也就是第三方的意见，暗示自己也是同意此观点的，避免与客户观点正面冲突。例如：目前安卓手机的主流配置是5.5英寸1080P屏、高通八核处理器，存储组合6GB+64GB，你说的这款手机也是大品牌，但技术毕竟有点过时了。如果你的产品是窄边框的电脑，你也可以这样问：“你知道为什么大家现在都喜欢窄边框的电脑吗？”（3）“暗示”。如果竞争对手的产品价格比你的低很多，但品牌质量差不多，你可以这样说：“其实现在大家的上游供应商的成本都是差不多的，说实话，他们的价格这么便宜，我也很纳闷。”请注意，你没有说过任何竞争对手的坏话，也没有明说对方质量有问题，但是在潜在客户心里你埋下了一个地雷，客户感觉不对劲，是不是质量确实有问题啊？还有一种情况是与客户在私底下交流，同时对方是你的教练或者支持者，你就可以实事求是地告诉对方竞争对手产品的弱点，通过他来告诉客户组织内部的其他成员或者企业高层，比你在公开场合告知更加有效。另外，当你明显处于不利的位置，且客户的销售流程处于末期，马上要与竞争对手签订单了，抛出对方的负面案例推迟客户的采购流程，拿下订单，也算是险中求胜。有一家生产空调的A企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A企业和另外一个厂家B，A企业使用的是单螺杆压缩机，B企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，称行业内一家客车企业C也使用该公司的同款产品，性能得到该客车企业的好评。现场的评委们都倾向于用B企业产品，此时A企业销售人员不慌不忙地拿出了一份客户满意度调研表，该调研表恰恰是C企业委托专业的调研机构做的，调查显示：客车不满意栏中有60%的客户填写了噪音太大。与此同时，销售人员把评标委员会请到现场，为了说明单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。大型客车企业的老板一开始并没有说话，这个时候发话了，当场决定产品选型流程推倒重来。一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。
四级文件××-04-049汽车供应商基本资料
汽车供应商基本资料
5.20/市场下行期酒店民宿12大营销策略（中）/彭占利
【识干家直播间】总编替你问专家时间：5月20日周二晚19：30专家：彭占利​ 酒店实战顾问​ 携程程长营特聘讲师10年酒店咨询顾问+培训曾任职于北京某大型企业管理顾问集团首席顾问师、国内高星级酒店总经理及区域连锁酒店集团CEO。擅长酒店战略定位、酒店会员系统搭建与实施、酒店营销实战、酒店服务创新及酒店系统化管理。服务过的客户：浙江开元酒店集团、浙江君亭酒店集团、上海隐居酒店集团、漫婷连锁酒店、世纪星连锁酒店、济铁酒店等。出版有《酒店/民宿场景化营销实战》主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：市场下行期酒店民宿12大营销策略（中）说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：在当下市场下行的大环境中，酒店行业面临着市场增长乏力、存量竞争激烈的严峻挑战。企业协议客户作为市场存量的关键部分，已然成为决定酒店能否盈利与存活的重要渠道。今天，我们就围绕如何搞定企业协议客户，以及酒店全员营销、淡季营销、复购率提升等策略展开深入探讨。112大营销策略（4）如何搞定企业协议客户策略在市场下行期，酒店行业面临市场增长减少、存量竞争激烈的严峻问题，企业协议客户作为市场存量的重要组成部分，成为酒店盈利和存活的关键渠道。以下从客户管理、大客户开发、成功案例等方面详细阐述如何搞定企业协议客户。（1协议客户管理1.客户信息管理。在酒店行业，做好企业协议客户管理，是稳定客源、提升收益的基础。而客户管理的首要任务，就是建立完善的客户信息管理体系。​ 需要制作专门的客户信息表格，至少记录两个订房人或客户信息，以防人员调整导致对接不畅。​ 表格内容包括客户基本信息、签订合同详情、信誉额度、信用期限等。信用额度和信用期限是消费账期管理的两个关键节点，一般由市场营销部门和财务部门共同管理。2.客户合同管理。​ 协议或合同由大营销部门和财务部门至少两个部门进行档案管理，确保合同的规范性和安全性，避免出现合同纠纷。3.客户消费管理。​ 要密切关注和统计客户消费数据，通过对这些数据的分析，标记出客户的基本消费特征和习惯，形成客户档案（传统叫客史档案，近年称标签和画像），便于维护客户和精准服务。​ 关注合同条款及变动，确保账期约定清晰。​ 通过消费数据判断客户流失风险。若客户消费均值大幅波动，如订单量突然减少，营销经理需及时回访，分析原因，可能是订房人变化、企业业务结构调整或与其他酒店签约等，以便及时采取措施减缓流失。如果一家企业客户原本每月在酒店有20个订单，突然减少到10个甚至5个，这种消费均值的大幅波动就是一个预警信号，提示酒店营销经理要及时回访，查明原因。是订房人更换了？还是企业业务结构发生了调整？亦或是与其他酒店签订了新的合作协议？只有找到根源，才能采取有效措施减缓客户流失。就像控制一个漏斗，减缓客户流失的速度，就能让酒店的存量客源更稳定，支撑酒店更持久地经营下去。（2大客户开发1.大客户的界定。​ 不同规模酒店对大客户的界定标准不同，可通过8020法则判断，即统计当年产生数据的企业客户，若前20家企业客户营收占比超80%，则其中必有大客户。​ 从酒店定位视角判断，如商务型酒店，线下商务型客户为主要客户，可聚焦该赛道判断大客户。​ 从整体贡献判断，包括消费金额、频次、客单价或间夜数等指标均靠前的客户为大客户。需注意，不能仅因一次性高消费判定为大客户，还需考虑消费频次。例如，一家企业在酒店举办年会，一次性消费50万，但一年仅消费这一次，从长期合作和整体贡献来看，它可能并不属于大客户范畴。2.开发的关键点。​ 产品手册：酒店需完善产品手册，清晰呈现产品亮点和卖点，避免同质化，提高开发客户的成功率。​ 数据支撑：通过数据支撑和产品亮点，促进成交概率。​ 成功心法：把握外部关系（社会资源利用）和内部关系（酒店全体员工背后的社会资源），利用资源找到触及客户的机会；满足订房人或决策者的个性化需求，包括核心痛点和提供超出预期的惊喜服务。3.三个成功案例。医院案例，有一家近30年历史的国企四星级酒店，周边酒店林立，竞争激烈。酒店发现附近三甲医院的决策者喜欢打乒乓球，于是购置了优质的乒乓球桌。但这还不够，酒店进一步利用地缘优势，通过关系获取了乒乓球冠军王楠签名的球拍，并将其送给决策者。这份意外的惊喜，让决策者感受到酒店的用心，成功建立起良好的合作关系，大量订单随之而来。大剧院案例，一家酒店对面是当地大剧院，新上任的外地院长租住在三室两厅的房子里。酒店敏锐洞察到院长在洗衣服和打扫卫生方面存在痛点，便安排服务管家每周上门提供洗衣、打扫服务。酒店发挥自身服务优势，解决了院长的难题，赢得了院长的认可，从而顺利开发出这个大客户。银行案例，酒店针对银行行长每天购买外卖早餐不便的问题，利用自身高星级酒店早餐丰富、安全卫生的优势，为行长解决了早餐难题，成功打动客户，达成合作。这三个案例充分体现了满足客户核心痛点和给予惊喜服务在大客户开发中的重要性。（三）大客户管理的关键节点1.大客户的选择和确认：通过上述方法判断大客户。2.大客户的维护。​ 日常维护：酒店调整价格、在OTA平台做特价房引流等可能影响协议客户价格的行为，需提前与客户沟通，做好日常维护。​ 节假日维护：在五一、十一、中秋、春节等重要节假日，酒店高层需与营销部门共同回访大客户；关注决策者生日、结婚纪念日等个人重要日子，进行维护。​ 信息维护：参照客户信息管理表格进行信息维护。​ 消费管理：对客房、餐饮、会议三个方面的消费进行管理。3.订房人的管理。​ 订房人的信息管理：记录订房人信息。​ 订房人的维护：包括日常维护、登门维护、节假日及纪念日维护。​ 杜绝返佣，采用积分兑换：为避免法律风险，酒店可通过消费金额转化为积分，积分兑换商品（如手机、扫地机器人等）的方式回馈订房人，增加粘性。需注意针对好客户、老客户实施，避免信息泄露，财务需审核数据，控制风险。212大营销策略（5）：全员营销（一）全员营销的利与弊1.利。​ 利于酒店提升营业收入。​ 奖励员工积极参与销售。2.弊。​ 可能影响客户对接和体验，如过度推销影响客人用餐。​ 对无资源部门（如后勤、安保）要求销售，可能导致员工压力大、效果不佳。​ 可能产生负面行为，如为完成签约率说谎，影响酒店长期经营。（二）全员营销的瓶颈1.社交人脉不支撑。部分部门员工（如维修工、安保、客房人员）接触客户较少，社交人脉有限，销售难度大。2.微信人数基数与属性不对。员工微信好友多为亲朋好友，缺乏客户资源，且部分产品（如客房）本地化属性弱，不适合全员营销，而餐饮、婚宴、自助餐等本地化产品更适合。（三）全员营销的定义与要求定义：在不影响本岗位工作及客人满意度的前提下，全员参与销售酒店产品，提升或促进酒店营业增长的销售活动。要求：开展全员营销，必须明确目标，合理设计激励机制，根据不同产品的特点制定相应的销售策略，确保营销活动既能提升酒店业绩，又不会对正常运营和客户体验造成不良影响。（四）全员营销的内容与案例1.营销内容。包括散客高房价奖励（需避免，防止伤客）、会员转化奖励、卖会员卡、储值开卡及续费、OTA好评奖励、婚宴和会议提成、节假日商品销售（如月饼、粽子、春节礼盒）、线上商城销售等。2.储值案例。​ 引流案例：目的为引流，策略为现场赠送，方法为储值1万送2000，会员消费时现场赠送不卖的好吃、小份、成本可控的菜品，吸引其他客人关注，促进裂变。​ 裂变案例：目的为裂变，策略为老带新，方法为储值1万送6000，其中4000元分成20份200元餐券让老会员送出去，设置消费门槛，促进新客户消费。​ 压舱石案例：目的为稳定经营，策略为优惠力度大，方法为储值1万送3500（约6.5折），吸引客户储值，当储值客户稳定入住一定数量客房（如50间）后，停止政策，通过线上渠道涨价提升收益。​ 现金流案例：目的为快速回收现金流，策略为集中策略，方法为设置不同储值金额对应不同赠送（如1000送100、5000送2000、1万送1500），让客户感觉占便宜，快速储值，达到目标金额后停止。（五）全员营销的落地保障1.巡查检查。确保销售动作正确，保障策略方法落地。2.​ 全员营销日。每周三设为全员营销日，推出特殊奖励，如串休、双倍提成等，刺激员工积极性。3.​ 创新奖励。对提出新点子、创新方案的优秀员工进行奖励。4.PK制。每季度组织部门对抗（资源相当的部门对抗），增加竞争氛围，提升全员营销效果。三、12大营销策略（6）：淡季营销策略（一）淡季分类1.周末小淡季。商务型酒店周一至周四入住率较高，周五至周日因商务客人回家，入住率下降。2.​ 大淡季。商务型酒店通常在3月、4月、9月、11月为大淡季。（二）周末小淡季营销策略1.重视钟点房（日房）：吸引本地或短暂停留客人，提高客房利用率。2.调整会议时间：引导会议客户周五、周六、周日报到，缓解周末入住率低的问题。3.植入本地化产品：根据当地特色植入产品，如成都酒店设置麻将室，吸引本地客人周末消费；合肥酒店提供扑克桌，河北酒店准备灌蛋桌等。4.提供情绪价值释放空间：如酒店大堂设置小会议桌、提供咖啡，吸引不想回家的客人，增加消费；满足IT男等群体周末入住酒店释放情绪的需求，如提供零食、大片观影环境等。（三）大淡季营销策略1.会议客户开发。通过会小二渠道开发重复性会议客户（如周期性培训客户），此类客户贡献率较高。2.长包房开发。渠道包括企业客户、周边市政工程指挥部（如高架桥、地铁、立交桥建设指挥部）、大型高端百货公司（如万象城、大悦城）开业初期的品牌市场负责人、酒店会员、线上渠道（如问答形式曝光）、58、闲鱼等线上平台、房产中介（如中原地产、贝壳）。案例：山东某小酒店通过上午、下午卖温泉配套餐饮，晚上卖客房，实现全年出租率200%。3.植入本地化产品。在餐饮、客房等方面融入本地特色，吸引本地客人。4.客房翻台提高利用率。如上边那个山东某酒店利用客房内温泉池，上午、下午卖温泉与餐饮结合产品，晚上卖客房，提高客房利用率。（四）旅游度假型酒店淡季策略1.根据位置调整。​ 近郊酒店：可参照昆明花之城豪生酒店，利用靠近机场优势，吸引中转客人；举办会议，利用会场和餐饮配套批量解决客源问题。​ 远郊酒店：参照山东济南九如山艺文小镇，做好全年营销和品宣。2.设置打卡项目。不同季节设置不同打卡项目，长期打卡和季节性打卡项目要有差异性，吸引客人重复消费。3.抓住市场机会。如成都糖酒会，抓住展会机会，解决淡季客源问题。四、12大营销策略（7）：复购率提升的策略（一）复购地图与影响因素复购地图从预定开始，历经前台、在店消费、离店等环节，影响复购的关键因素包括产品核心价值、服务附加值、性价比感知价值。虚假复购（如附近无其他好酒店被迫选择、因特价房而来）不可持续，真实复购需基于高性价比和满意度。（二）满意度公式与提升方法满意度=消费者感知价值/期望值。提升感知价值需减少客人付出成本（如体力、精力、时间），降低期望值需做好期望值管理，避免过度夸张宣传，如酒店展示适度美容而非整形，线上图片真实还原。（三）降低客人付出成本案例1.支付成本：保持房价稳定，通过其他服务提升感知价值，而非单纯降价。2.实战成本：减少客人等待时间，如快速办理入住、退房。3.体力成本：合理安排房间位置，如为老人、儿童、孕妇、常出差客人安排合适楼层和房型，避免噪音干扰；疫情期间合理安排带孩子的客人房间，减少对其他客人的影响。4.精力成本：简化客房WiFi密码，提供方便商务办公的台灯等设施。（四）提升复购率的具体方法1.标签画像：记录客人喜好（如饮食、房型、特殊需求等），提供精准服务，如为吃素客人准备素食、为高血糖客人提供低糖水果，比客人自己更懂其需求，提高满意度和复购率。2.分渠道提升。​ OTA渠道：关注优享会客源复购，利用收藏服务增加曝光和复购；推出周末休闲房、日房等产品，吸引休闲客人复购。​ 订房人渠道：搞定订房人，通过其分派不同客人，促进企业客户复购；关注订房人个人需求，增加其对酒店的好感和依赖。3.分客群提升。​ 第一次来的客人：在出租率低时，为其升级房型、赠送水果、提前告知服务等，提高首次满意度，增加二次复购机会。​ 老客人：不能忽略老客人，给予所有好处，关注其个人感受，如亲切称呼、提供个性化服务，拉近与客人的距离。​ 长住客人（三间夜及以上）：主动了解其需求，如提供更多衣架、洗衣服务等，提前解决问题，增加好感。4.惯着客人。像家人一样惯着客人，满足其特殊习惯和需求，让客人产生依赖，如为客人固定喜欢的房间、提供其偏好的菜品，使客人觉得只有该酒店最符合其需求，提高复购率。通过以上四大策略的详细阐述和案例分析，酒店可在市场下行期有效提升营业收入、应对淡季挑战、增强客户复购，实现可持续经营。五、彭老师公开课信息彭老师在实干家视频号平台为购书读者准备了超值线下课程福利！只要您在视频号平台购买《酒店民宿场景化营销实战》这本书，凭借购书截图，即可享受众多线下课程对折优惠，轻松节省大几百块！​接下来为您详细介绍近期线下课程安排：​​ 6月13日：北京，课程主题为“渠道征收”；​​ 6月19——21日：西安，开展“薪酬绩效落地班”；​​ 6月26日：山东济南，具体课程内容后续揭晓；​​ 7月4日——5日：成都，举办“店长核心技能提升班”，该课程专为酒店总经理和核心管理干部设计；​​ 7月12日：同样聚焦酒店领域，开展“酒店店总技能提升”课程。​无论您对渠道拓展、薪酬绩效优化，还是店长及店总技能提升感兴趣，都能找到契合需求的课程。心动不如行动，赶快购书，获取专属学习优惠吧！​六、直播及著作信息本期直播主题《市场下行期酒店民宿12大营销策略》全部12个策略将分为3期进行详细解析，第1期已经于2025.5.15日进行，第3期时间待定，请持续关注识干家视频号直播预告。彭占利老师直播中分享的实战方法，正是其著作《酒店民宿场景化营销实战》的核心精华延伸。在《酒店民宿场景化营销实战》一书中，针对酒店行业市场机会进行了更为深入、全面的剖析。书中不仅详细阐述了低端切入、功能过度、细分垂直这三种机会的底层逻辑，还通过丰富的实际案例，如更多不同地区、不同类型酒店成功利用这些机会实现逆袭的故事，让读者能够更加直观地理解这些机会在实际经营中的运用。同时，书中还提供了具体的操作方法和策略，指导酒店从业者如何精准把握这些市场机会，从市场调研、定位确定，到产品设计、营销推广等各个环节，都给出了切实可行的建议，帮助酒店在激烈的市场竞争中找准方向，脱颖而出。欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播
5.经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接
（1）经营承包型企业+批发流通型经销商。经营承包型的企业不能和批发流通型的商家合作，那样通常会造成市场混乱，经营承包型的企业一般都会给予经销商较低的出厂价，而市场运作则完全交给商家负责；批发流通型经销商的市场拓展和运营能力缺乏，不利于企业的持续发展。（2）经营承包型企业+物流配送型经销商。经营承包型企业与物流配送型经销商的合作成效不会太好，通常会处于自然发展的状态，其根源还是由于物流配送型经销商缺乏市场拓展能力，更多只是借助于现有的网络资源。（3）经营承包型企业+渠道运营型经销商。经营承包型企业应该选择渠道运营型商家进行合作，可以获得经销商的全力拓展。一方面，经销商具有较强的市场运作能力；另一方面，企业又可以提供最有利的价格和最大化的市场操作空间。
二、了解市场，洞察市场行情和机会
在确定当事业务人员的工作态度和积极性没有问题后，营销管理者再给予必要的理解和鼓励，然后一起做市场分析。具体要做好两个方面的工作：一是根据汇报的材料，汇同营销人员对市场行情进行全面分析，了解市场的实际情况，包括目前市场的容量、终端渠道情况、经销商的配合问题、竞品的营销动态（如价格、促销、品项）营销团队的发展情况等；二是帮助营销人员对根据市场的实际情况，洞察市场中存在的机会，寻找市场问题解决的办法和突破口。小提示：团队负责人不仅要做好管理者，也要当好教练。
导读
俗话说，开卷有益。然而，这并不能完全适用于并购从业者，因为他们阅读专业著作是需要讲求效益的。首先，他们多忙碌而没有充裕的时间读书。在有限的闲暇时间里，如果不能接触到精品，这真的是“谋财害命”。只有那些称得上精品的好书，才可能让他们受益。其次，并购图书太多。根据全球最大图书目录库WorldCat和中国国家图书馆馆藏的情况，目前中英文并购图书的总数为5,000本左右，其中中文图书1,000多本，英文约4,000本。在这5,000多本中英文并购图书中，绝大多数是“垃圾”或平庸之作，值得读的不会超过百分之十，而在这百分之十中又只有很小一部分属于必读精品。为此，我们通过精心筛选，从中挑选出了200本图书以满足并购从业者的需求。同时根据并购交易的内在规律将200本中外并购类图书分为“综合原理与实务”“交易指南”“战略、战术与技巧”“尽职调查、估值和融资”“并购律师、法律与监管”“并购后整合”“跨境并购”“并购专门领域（金融、会计、管理、人力资源和文化）”“并购案例与纪实”“并购专题与综合研究”10类。每一类图书中包含综述、书评、图书基本信息三个部分。综述便于读者尽快了解本类图书基本情况。评论主要是编者针对每本书写的书评，包含编著者的阅读感受、作者信息、图书框架、特点及不足等内容，帮助读者对各书有更详细深入的了解。图书基本信息包含作者简介、图书目录等基本信息。本书还附有索引和图书概要。索引按拼音或英文字母顺序排列图书，并在对应书名后标出在书中的序号，方便查找。图书概要包含图书封面、作者、出版社和页数信息。本书适合于所有并购从业者，包括公司管理者、政府相关部门监管人员、公司法务、并购律师、会计师、投行人士、其他并购顾问及对并购问题感兴趣的学生、教师和专业研究人员。购买本书的读者还将获赠中外并购图书题录电子版，主要为那些对并购及并购相关问题有着广泛关注，特别是那些正在或将要进行深入探究的人士提供有价值的资讯线索。
7.62018年的各部门决策
我们分解了利润和成本构成、2018年的决策，了解决策与成本的关系，2018年的决策汇总。公司内部有四个角色：销售、计划、生产、采购。2018年各部门的决策如表7-26所示。本沙盘演练的内容就是针对各项决策优化。表7-262018年各部门的决策关键决策子项内容2018年决策决策部门1交付率承诺1苹果1L装90%销售2苹果/芒果1L装90%销售3苹果/维C1L装90%销售4苹果PET装90%销售5苹果/芒果PET装90%销售6苹果/维C1PET90%销售2产品新鲜度（周）1苹果1L装3销售2苹果/芒果1L装3销售3苹果/维C1L装3销售4苹果PET装3销售5苹果/芒果PET装3销售6苹果/维CPET3销售3最小出货单位（托盘）托盘行1苹果1L装托盘销售2苹果/芒果1L装托盘销售3苹果/维C1L装托盘销售4苹果PET装托盘销售5苹果/芒果PET装托盘销售6苹果/维C1PET托盘销售4成品安全库存（周）1苹果1L装2计划2苹果/芒果1L装2计划3苹果/维C1L装2计划4苹果PET装2计划5苹果/芒果PET装2计划6苹果/维C1PET2计划5产品生产轮次（周）1苹果1L装1生产2苹果/芒果1L装1生产3苹果/维C1L装1生产4苹果PET装1生产5苹果/芒果PET装1生产6苹果/维C1PET1生产6成品仓人员（人）1人数6计划7成品仓面积（托）1托数1500计划8生产线数量（条）1灌装线1生产2搅拌线1生产9生产线班次（班）1灌装线2生产2搅拌线2生产10是否对产线进行技术改造1灌装线无生产2搅拌线无生产11原材料采购批量（周）1IL包装材料1计划2PET材料1计划3果汁浓缩液1计划4芒果1计划5维生素4计划12原材料安全库存（周）1IL包装材料4计划2PET材料1计划3果汁浓缩液1计划4芒果4计划5维生素4计划13原材料运输模式：整车，零担（罐）1IL包装材料零担采购2PET材料整车采购3果汁浓缩液整车采购4芒果零担采购5维生素零担采购14材料仓人员（人）1人数6计划15材料仓面积（托）2面积1500计划详细的改善方法参考第2章至第6章的内容。
八、品类占位与品牌传播、技术创新等因素的关系
在探讨品类占位时，还需要明确它与品牌传播、技术创新以及新品类基因确定等因素的关系。很多企业认为，只要广告声量足够大，就能实现品类占位，其实这是一个误区。品牌传播固然重要，但品类占位的护城河和竞争壁垒不仅仅依靠传播。渠道覆盖、产品组合、系统运营等方面都对品类占位有着重要影响。比如光明乳业的莫斯利安常温酸奶，虽然在华东地区有较高的知名度和广告声量，但由于渠道下沉不足，最终被伊利的安慕希超越。技术创新也是如此，企业不能认为只要有技术创新就能实现品类占位。技术创新必须与消费者的核心价值和认知相匹配。以松茸鲜调味料为例，在疫情期间，消费者对健康的关注度提高，松茸作为高附加值的珍稀食用菌类，符合消费者对健康的追求，所以松茸鲜这个品类得以成功。但在10年前，消费者更注重性价比和味道鲜美，当时推出类似产品可能就难以成功。再如新能源车领域，华为问界推出的增程式电动车卖得很火，尽管从技术角度来看，增程式可能只是一种过渡技术，但它满足了消费者对避免充电焦虑的需求，与消费者的认知相匹配，所以能够实现品类占位。而一些原本坚持只做纯电的品牌，看到增程式电动车的火爆，也不得不跟进。此外，品类占位不是一劳永逸的，而是一个持续的过程。优秀的企业会形成品类梯队，比如伊利有经典高钙奶、传统牛奶、安慕希等不同品类的产品，海天有草菇老抽、金标生抽、味极鲜、蚝油等品类。企业可以先用5-10年的时间占据第一个品类，打下基础后，再用5-10年的时间占据第二个品类，通过持续的品类占位，推动企业不断发展壮大。以上内容是来自我即将出版的新书《品类占位》。我所讲的品类去找赛道的机会，在已经出版的《重塑竞争的市场边界战略》这本书中。《重塑竞争的市场边界战略》这本书相当于《品类占位》的“妈妈”，想要掌握品类占位的逻辑，得先看《重塑竞争的市场边界战略》这本书。
六、3个月考察期
考察期很关键，考察期是对经销商的资质、运作理念、运作方式、运作能力的深入了解，考察期需要考察：前期材料的准确性，打款及时度、销量、铺货进展、促销推广执行和配合度、费用投放程度、费用核销准确度等都在考察范围。出具详细考察报告。考查合格，开展正式合作；考察期不合格，终止合作。
（二）同城配送发展挑战与压力 
根据上市公司的财报、媒体公开报道及联商网零售研究中心统计，2019年即时配送领域交易规模达到1312亿元，2020年达到1700亿元甚至有望突破2000亿元。近三年来，即时配送领域交易规模增长率在30%~40%，行业正处于高速发展期。1.深入绑定供应链，定制化同城配送的存在价值    新零售供应链的本质在于利用上下游的网链结构把优质的商品服务提供给用户。商品、销售、用户信息及关键的物流自然成为整个网链结构不可获取的核心部分。    同城配送的行业发展一定是定制化且深入参与供应链需求发展的核心，品类的差异提供给物流配送过程环节中的服务差异就存在很大机会点。生鲜电商的快速发展、所关联的配送保质、仓储损耗、库存周转都会成为供应链上下游的定制需求。例如“顺丰冷链+顺丰同城急送’的综合性解决方案，为餐饮企业提供全链路的“从源头到餐桌”的物流服务案例。供应链的网链结构另一部分主体在于用户信息，最后一公里直面用户交接，可获取的信息具备完全的真实性和一手性，信息整合和资源利用，同样有足够的发展空间。2.第一梯队建立行业规范，领头二三梯队发展    行业的发展从0到1、从1到100一定会出现白热化竞争和梯队形态。同城配送同样如此，顺丰、四通一达、新达达等传统物流巨头行业，美团、蜂鸟、闪送等具备互联网基因新型物流行业，当然也会有一些小型本地化的快送服务。发展模式、服务标准、文化理念大相径庭，某种程度上会造成行业的畸形发展。梯队发展是互联网企业惯用的发展思路，当行业因为白热化竞争出现竞争畸形，势必需要梯队化和标准化确保方向统一。大头带动小头，小头反哺大头。传统巨头物流行业拥有强大的社会化资源和稳健的管理流程，互联网背书下的物流行业拥有足够丰富的大数据资源和创新模式思维，而本地化物流却具备天然的地域特色环境。良性的梯队发展和规范化的资源共享互补，一定是未来新零售同城配送的核心话题。3.新型消费结构正在推动城镇化转型发展    新零售的转型与人的消费需求、技术进步、交通方式及消费场景等要素密切相关。在移动互联网的发展高渗透情况下，新零售的购物场景逐渐变得多元化，区域部分差异逐渐被拉小。在2016年经历过拼多多的“消费降级，渠道下沉”的农村包围城市战略后，各大互联网巨头将同城配的矛头逐渐转向三四线城镇。拥有充足的社会化资源和移动互联网的文化认知，带给城镇化转型的空间同样巨大。同城配送的发展源于新零售，也深度依赖新零售。做好供应商各个环节的闭环与高效、便捷的服务体验，或许才是同城配送的发展本质需求。
第一章人才战略与业务战略共舞
  
    
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