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《权经》译评：中国的《君主论》
译析完《荣枯鉴》，比较了一下冯道的另外两篇著作《宦经》（亦做《仕赢经》）与《权经》，我决定将《权经》做简要译析。原因是《宦经》所谈的是做官的注意事项。官僚学（为政）从孔子以降，不绝如缕，冯道的官场不倒翁哲学也没有多少特出之见。这篇《权经》却不可小看，从中国政治思想史来看，这是古代唯一一部如何运用权力的论文；从世界政治思想史看，它比马基雅维利的《君主论》早了600多年。萧公权的《中国政治思想史》竟然对冯道不着一字！中国体制内学者对于冯道这样的异端思想，显然是当成了“形而下”的阴谋学略而不论。谈政治与政治思想不谈权力，何其古板的研究视角？中国出不了《权力的眼睛》（福柯）这等著作，也就不奇怪了。不谈权力，权力却无时不在；对权力认识不清，权力却无处不决定人的生活。比起个人修养、处世经验，经营权力岂不是人生最重要的功课？！我们来看看《权经》究竟说了什么，有什么启发。
第四节 创意园，你的创意在哪里
在过去的几年，创意产业园如雨后春笋在大江南北涌现。资料表明，现今全国的创意产业园数以千计。徜徉在创意产业园中，我们漫步领略创意街景，我们驻足欣赏创意佳作，我们直面接触创意精英，我们津津品尝创意美食，我们静心感悟创意文化……美轮美奂的创意，总是让人流连忘返、心驰神往。但随着一批批创意产业园的频现，更多创意园区正面临“创意匮乏症”。面对创意产业园无休无止的Copy与Repeat（重复），我们不禁要问：创意园，创意在哪里？创意产业通常包括广告、建筑艺术、时尚设计、艺术作品、电影与影像、电视和广播、音乐与表演艺术、出版业、软件与计算机服务，以及科技咨询，等等。此外，还包括旅游、艺术展览、体育休闲等相关产业内容。很多创意产业园只有开业时的昙花一现，之后每况愈下，园区变得空空荡荡、冷冷清清，房屋出租率低，经营效益不佳，有的甚至变成餐饮一条街、商铺一条街。创意园已经有名无实……创意产业园到底如何围绕“创意”这一核心要素，建设经营好园区呢到底应该怎么做？依笔者之见，其实不外乎从内容、形式和功能三个方面着手，即按“3＋3＋3”死了原则进行有效推进。一、创意园•内容之“3个聚集”虽说都是产业园，但创意产业园显然不同于工业园、科技园等，创意产业园具有鲜明的创意特性和浓重的文化色彩，但无论怎样，其名称中所包含的“产业”二字在提醒我们，产业才是重中之重的核心内容。作为创意产业的聚集区，创意产业园在建设运营内容上必须突出“3个聚集”，即创意产业的聚集、创意人群的聚集和创意服务的聚集。（一）创意产业的聚集无论是艺术范的北京798，还是混搭风的上海海上海，抑或跨界版的天津智慧山，从南到北，创意产业园或自然聚集而成长，或全新勾画而营建。当然，创意产业园最核心的还是产业，没有产业及产业聚集，创意园充其量是个文化展场、是个商业街区。时下的创意产业通常通过“跨界”促成不同行业、不同领域的重组与整合。各创意产业园尽管定位不同，但其构成通常涵盖：（1）从事文化创意策划、设计与制作方面的企业，如动漫公司、游戏公司、广告公司、影视公司、建筑设计与工业设计公司等；（2）提供高科技技术支持的企业，如软件公司、通信网络公司、云计算服务公司等；（3）从事专业化策划推广、信息咨询和培训认证等中介机构，如动漫培训学校、知识产权代理机构、服务外包公司、文化小额贷款公司等；（4）从事文化经营方面的经纪公司，如艺术展览公司、演出公司等；（5）从事文化创意产品生产制作的企业，如礼品制作公司、艺术工坊……一个创意产业园品质如何、成功与否，最终考量的就是园区创意企业的品质、规模和影响力。不信你可以看看，围绕优质企业的园区招商大战打的有多酣。当然每个创意产业园的定位不尽相同，在产业规划中可以选择适合自己的产业范围，并从中确定核心产业板块。（二）创意人群的聚集不管多么出类拔萃的创意都源自人之脑、人之手，“创意达人”才是超级创意的主宰者。创意产业园的聚集特性，表面上体现在创意企业的聚集上，其实，更本质的是创意人群的聚集。创意人群的聚集，不单是把创意精英引进创意产业园创业经营，更多的是搭建一个适合创意人群的圈层平台，广泛吸引聚集社会各界的创意人、创新者、知本家（知识创造财富的成功人士），以及相关圈层人士在这个平台上共同起舞，释放激情，借助产业合作、作品交易、学术交流、思想碰撞等多元方式，一起助推创意产业的发展、引领创意思潮的前行，并逐渐培育园区独特的场所精神与创新氛围，努力打造充满“人气”、“人性”、“人文”与“人杰”的创意产业聚集地。 北京798艺术区每月、每周都举办丰富多彩的活动，个人画展、专题摄影展、戏剧节、行为艺术、创意大奖赛、涂鸦互动大赛、艺术家工作室开放日……天天都会有一帮艺术大家和创意小家投奔而来，人头攒动之中，“非创意不生活”等价值理念在不断的传播、颂扬。如图2-5所示。 图2-5 北京798内的“国歌”大型公共行为艺术展天津智慧山常年举办产业交流、文化交流活动，“纽约广告节中国天津创意盛宴”、“诗意同城诗歌会”、“皓剧坊青年话剧”、“浮光掠影电影沙龙”、“幸福工程西部行纪实摄影展”……智慧山还创立了颇具影响力的“智慧山观峰讲坛”，不定期邀请国内经济、科技等领域的著名专家学者莅临讲座，罗杰斯、叶檀、许小年、樊纲、吴晓波都成了讲坛的座上客，这些免费的高端讲座每次都会让智慧山报告厅“爆棚”。（三）创意服务的聚集此外，创意产业园还必须聚集一批创意服务的机构与商家，主要包括：商业服务，快餐店、便利店、快捷酒店、咖啡吧、茶室、会所、数码店等；文化服务，书吧、书店、小剧场、艺术展厅、电影院线等；科技服务，为创意企业提供知识产权服务、技术转移服务的中介机构及专业化的技术服务；金融服务，风险投资、金融信贷、投资担保等服务。这些服务机构与商家既是独立经营的市场实体，又具有定向服务园内创意企业和人群的特性。同时，对于创意产业园来说，这些一般性的商业服务业和文化服务业应当属于辅业。一个创意园内，如果这些商业店家风光无限，而创意企业黯然失色，那么这个园区不是定位出了问题，就是运营有了麻烦。近朱者赤，创意园区内，为创意企业和创意人群提供服务的机构与商家，本身就应该具有一定的创意与创新性，能够从物质层面到精神层面全方位满足创意圈层的多元需求，进而共同培育激扬、包容、奋进、共赢的创新创业氛围，同时也是在扩展自己的市场。而特色鲜明的创意服务机构与商家还可以成为园区内独立的风景线。二、创意园•形式之“3个形象”创意产业园尊崇产业内容为本，强化产业聚集、人群聚集、服务聚集的同时，必须注重内容的外在表现形式，达成内容与形式的完美统一，这里所说的形式是指：园区标识形象、园区建筑形象、园区景观形象等三个形象系统。（一）标新立异的园区VI玩创意的，如果自己都没有一套精美绝伦的标识形象系统，那何谈创意！创意产业园的Logo（徽标或商标）及VI（视觉识别系统）必须格外讲究，标识形象系统不仅符合美学要求，还要充分体现园区的产业内容与场所精神。为了提升园区形象，早在2010年，中国（无锡）艺术产业园就面向社会征集园区标识设计，当时中奖标价为2000元。2013年，被国家工商总局正式批准为国家级广告产业园区的中原广告产业园特在全国范围内，分别以2万元和1万元的标价，征集园区Logo和广告语。（二）别具一格的建筑形象产业园是有文化灵性的，创意产业园尤其如此，全新建设的创意园也好，老厂房改造的创意园也罢，创意产业园的建筑规划设计必须彰显产业特色、场所精神，以及文化个性，在建筑风格、建筑布局、建筑立面、建筑材料、房型设计，以及动线安排上需要精心规划设计，力求营造别具一格的空间布局与感官体验。 上海海上海创意产业园包含了三种独具风格的物业形态：生态居、创意LOFT和创意商业街。其中，创意商业街是一个可以让创意人天马行空无限遐想的开放空间，这条长400米的商业街以原创精神为主题，按不同的建筑材质分为混凝土、金属、玻璃、红砖、木质5个不同的区域，给人连续并变换的场景体验。创意LOFT是3幢高80米的匣型建筑，由黑灰底色的铝板和玻璃幕墙构成艺术与技术交织的形象。三栋LOFT的立面在不同的位置分别开了三个不同大小的洞口，分别象征“创意之门”“智慧之眼”“成功之梯”，仿佛是一部人生咏叹调凝固于建筑之上。内部多为错层空间，可任意组合，3.4米、4.6米、5.3米层高可让思想在不同的高度绽放灵感。（三）特色鲜明的景观形象园区的建筑规划设计与景观设计是密不可分的。此处，将园区景观形象特别独立出来，考虑的是创意园外在形象的强符号化特征格外明显，很多的景观装饰是在建筑规划设计的基础上，重新增加的，例如：艺术涂鸦、雕塑作品、精神堡垒等。园区景观装饰要与建筑风格彼此协调、相互映衬，而不是工程建设后期简单的绿化处理。只有这样，才能营造一个既统一和谐、又特色鲜明的创意园形象。载体空间与场所精神完美地融入景观设计中，使得园区景观在环境变化中不失节奏，典雅中不乏时尚，理性中弥漫着激情。天津智慧山纳斯达克吧里以比尔盖茨、扎克伯格、乔布斯等人像为背景，用金属板镂空雕刻的作品不仅作为环境装饰，更向新兴产业的创业者们诠释着“生命不息，创新不止”的精神，如图2-6所示。 图2-6 纳斯达克吧人像背景三、创意园•文化之“3大功能”（一）文化融合功能创意产业，广义上也被称为文化创意产业，严格地讲，创意产业与文化产业有所区别，有创意的产品未必具有明确的文化属性，但创意可以赋予文化产业更广袤的发展空间，乃至新的生机。创意产业园应该发挥创意先锋的作用，全力推进文化科技融合产业的发展，让更多以文化内容为主导的创意企业插上先进科技的翅膀。 上海张江文化科技创意产业基地和天津智慧山科技文化创意产业基地都是以区域内雄厚的IT产业为依托，重点建设文化与高科技密切结合的新兴文化产业，集中发挥“研发、孵化、展示、交易”等公共服务功能，促进动漫和网络游戏业、数字内容和新媒体，以及影视后期制作业的快速发展。（二）文化休闲功能创意产业园不仅是专业人士的栖息地，也是普通大众的娱乐厅，创意产业园的文化休闲功能愈发显现，并且带动了文化消费。徜徉在创意产业园中，消费者可领略创意街景、欣赏创意佳作、接触创意精英、品尝创意美食、感悟创意文化……北京798艺术区，已成为了全国著名的文化旅游景区，不管是不是搞文化艺术的，也不管是什么皮肤颜色的，都乐此不疲跑到那里一睹为快。如图2-7所示。 图2-7 艺术系学生在798展示用不同材质制作的“章鱼保罗”（三）文化引领功能成功的创意产业园一定具有前瞻性的规划建设思维和示范性的运营管理体系，并且催生新的产业发展模式。成功的园区背后，一定有一批成功的企业和企业家为依托；引领行业发展的创意产业园内，肯定有一批新思潮、新文化、新经济的引领者与践行者。很多创意产业园经营难以为继，往往源于两个原因：（1）一是主业与辅业失衡，商业服务业做得风生水起，而核心产业每下愈况，主业、辅业冰火两重天；（2）二是形式大于内容，过度重视园区形象工程，而忽视园区产业聚集与产业发展。创意非无源之水、无本之木。创意产业园须以核心产业为本，形象系统为标，扎扎实实地做好整体规划、把握建设细节、突出鲜明特色，推进产业聚合，让世人惊艳地发现：在我们的创意产业园，新异思想飞扬、多元文化融合、产业圈层联动、复合商业互补……创意就在你身边！
第二节空杯心态——为什么要努力做到“无我”
一位自诩为很有学问的人向南隐禅师问禅，南隐禅师对他只是以茶相待，却不说禅。只见他拿出茶壶，往茶杯里倒茶，杯子已满，他却视而不见，继续倒茶。他连忙提醒道：“禅师，茶已满了，不用再倒了。”“是啊，杯子满了。”南隐禅师说，“你就像这茶杯，里面装满了自己的看法和想法，如果不把自己倒空，我怎么跟你讲禅呢？”的确，在现实生活中，每个人的大脑就像一个杯子，里面装满了思想、知识、经验、个性、习惯等，如何才能做到虚怀若谷、海纳百川？这就需要有归零心态、空杯心态，做到“无我”。公文写作亦是如此，我们所写的文章，代表的是机关和企事业单位，代表的是领导个人的意志，必须符合机关单位和企业的特点，符合领导的思路、要求、风格和习惯，如果时时处处都以自己的观念和思维为主导，就难以写出让领导满意的文章。那么，如何做到“无我”呢？1.对标对表领导给谁服务文稿，或者文稿给谁看，谁审稿改稿、谁拍板定稿，就以谁的眼光和要求来审视工作、审视文稿，做到对标对表。公文起草中，要忘却自己的固有思维和理念，以领导为准。否则，写出来的文章背离了领导的想法和意图，哪怕视野再宏大、文笔再优美、结构再合理，也难免“下笔千言、离题万里”，最终徒劳无功、白忙活一场。2.时刻牢记受众文章不是给自己看的，也不是给自己听的。做到“无我”，就是实事求是、因人而异，根据不同受众采取不同的表达方式。比如企业家座谈会、理论研讨会、产业发展论坛、基层一线调研，或者到高校作形势分析报告等，这些参加会议的对象是不一样的，需要时刻牢记受众是谁，然后有针对性地起草行文。3.杜绝墨守成规以空杯的心态，时刻保持学习的状态，及时刷新对领导的认识，对工作的认识，不断调整和纠偏写作的思维和方法，做到守正创新。善于清空自己的不成熟的观念和偏见，从书本中、从老经验中“跳”出来，培养自己独立的逻辑思维和判断能力。
第一讲 中国宗教文化的内容和意义
6.机构精简，实行责任制
做市场最怕机构累赘，下面的人员不及时处理事务，所以必须精简机构，找人做事直接落实到责任人，这样会极大地提高办事效率。因为市场中没有多少时间等着走流程，他们需要的是及时解决问题，最怕各部门推来推去，出了问题找不到人去解决。第三终端诊所市场只需要设立6个部门服务市场就足够了。1）市场部。市场部是企业运作第三终端诊必须具备的一个部门，对市场的发展至关重要，市场部作为销售部门最主要的管理机构，对销量有重要的影响。所以，市场部的管理工作显得尤为重要。这里面市场部长是关键职位，对上——对直属领导负责，对下——直接负责市场开发、上量及人员的管理工作。在市场部的管理工作中，可以按照产品线去管理，相应的设置产品经理负责就可以了。如果按照区域划分，让相应的大区负责人去管理即可，管理的时候可以设立军事委员，辅助所划分的几个区域平衡发展，加强几个区域的紧密联系。当然管理的方式多种多样，建议使用军事化管理，奖罚分明，时间节点都是按照规则做事，执行力也非常强。当然市场部的工作比较烦琐，这里就不一一赘述了，总之市场部的设置是非常关键的部门，在营销里起决定性的影响，是市场中最直接的执行者，也是下面市场的管理者，这个定位要明确，所用的人必须懂市场，做过一线市场的人员最好。2）培训部。培训部的工作不仅仅是培训，还要辅助市场部完成营销活动，有时候可能涉及一些市场管理的事情，是一个对外输出文化和营销策略的机构，培训的内容有产品、销售技巧、企业文化和心态等，培训的主要形式有内训和外训，主要以外训为主，就是对合作客户所做的一些培训。健全培训体系，采取线上和线下两种形式，抓好培训工作。第三终端诊所对外输出主要以圆桌会、学术会和产品交流会为主，可以采取多种形式，但是培训内容一定要结合实际情况，既要有营销部分，又要有专业延伸的部分。有时候市场部忙不过来，培训部可以帮忙。设立培训部就是为市场营销服务，不然就失去了意义。所以，培训部的要求比较高，既要懂市场也要懂专业，市场上这样的人很少，大部分培训部的人都过分强调专业性。基层医生反而不适应，不能按照医院科室会的那种形式给医生讲课，很多培训师实战经验效果很差。除了对外客户培训外，还有一部分工作就是产品卖点的挖掘，竞品分析及员工内训都是需要培训部来落地实施，做培训既要“培”也要“训”，培养员工的成长和有素的训练都是非常重要的工作，这些工作都要系统化执行才会服务好市场。3）财务部。财务部是企业的后勤部队，财务一定要安全，避免不必要的风险。不管是总部还是县办，必须重视财务，不然员工做市场赚钱不明不白。在市场管理中，财务部还起着“促款”的作用，促使下面的业务员回款，尤其是现在两票制的实行，市场越来越规范化，这就要求企业的财务一定要正规化，不可抱有侥幸心理。在市场中，最好是终端业务员不接触货和款，由专门的医药公司去做，这样财务工作也好做，还能提高财务的办事效率。4）人事部。也要重视人事管理，尤其是兼职和自营的员工，要加大力度进行市场整治，假如没有人事管理，下面就会变得一团糟，对员工也没有约束力。人事部一定要做好人才库，包括人事档案的建立，都是在规范市场，可一定程度上减少兼职、自营的情况。要建立人事部是规范市场管理的需要，让企业管理更加轻松，专门的人做专业的事，各司其职才会做好市场、营销。5）法务部。法务部就是一个企业的监察部门，防止自营、窜货、资金或货物侵占专门设立的一个部门，让企业的市场更加规范，避免市场风险。同时也为一线市场的员工提供了法律保障，假如出现市场不规范的问题，都可以及时反馈和解决。6）策划部。策划部的设立可以让市场更加清晰，活动、政策、产品、软文、宣传资料都需要策划部执行，可以为市场提供好的营销思路和活动物料的支持，尤其是现在自媒体的宣传很重要。策划部相当于市场的侦查部队、打仗的先遣部队，甚至是一个军队的军师。要做好基层诊所市场，管理好销售团队，就要做以上几个部门的配置工作，只要配备齐全才能在第三终端诊所市场从容应对挑战，这也是企业做第三终端诊所市场的基本配置。
科技能成为图腾
掌握核心科技，就能成为图腾。核心技术是“定海神针”“不二法器”，谁掌握它谁成为图腾！谁能响亮地喊出：中国芯，中国造！谁就是中国芯的图腾品牌。正在掀起的人工智能和生命科技是种特殊图腾。老龄化正在重塑整个世界。我们不妨看看全球的年龄中位数。中国中位数年龄已经高达36.7岁，即有50%的人的年龄>36.7岁。这样的中国，是3000多年中国历史，乃至100万年的人类进化史从来没有的现象。全世界，10亿以上的人口在未来进入80~100岁，我们的一切基础设施都没有准备好，谁能够多活几年，就变成了医疗行业的最残酷的资源竞价。作家、发明家、计算机科学家、谷歌首席未来学家雷·库兹韦尔（RayKurzweil）预言：“在不远的将来，技术将让我们变得更聪明、更健康，血液中的纳米机器人将可以纠正DNA错误，远距离的爱将会发生。”库兹韦尔最著名的个人成就之一被叫作“库兹韦尔定律”（又称加速循环定律）。大意是，技术的力量正以指数级的速度迅速向外扩充。人类正处于加速变化的浪尖上，这超过了历史的任何时刻。他说，更多的、更加超乎我们想象的极端事物将会出现。库兹韦尔说：“到2030年左右，我们将可利用纳米机器人通过毛细血管以无害的方式进入大脑，并将我们的大脑皮层与云端联系起来。届时，我们将创造出比今天所熟悉的、更深刻的沟通方式，更深刻的音乐和更有趣的笑话。我们将变得更有趣、更性感，更善于表达爱意。我们坚信，一个比我们聪明十几万倍的大脑，将解决所有问题，疾病、战乱、贫困，各种纠缠人类的苦难都不再是问题。”库兹韦尔鼓吹：我们正开始对落伍的生命软件进行重新编程，这些软件即是我们体内的2.3万个称为基因的小程序。我们正在通过对基因的重新调校，让它们远离疾病、远离衰老。这就是改变人类种族的“奇点”，到2029年，我们将抵达一个临界点，人类将开始实现永生。医学科技将让我们的预期寿命每年都增加一年。这里的预期寿命不是指出生以来的寿命，而是指余下的寿命。本来，命是无法延续的，时间对所有人都是公平的。但是技术进步，药品会帮助人类穿越时间线，让时间真正的不公平起来，实现真正的阶级不平等，将我们人类的竞争，甚至最终的货币体系，都指向时间这个终极战场。要钱还是要命，到时生命科技图腾将比金钱图腾更厉害。拿钱买命、拿钱续命，到时治疗癌症、延长几年寿命、换一个心脏，都是明码标价，并与时间挂钩。这个生命科技图腾产业里将不知产生多少个超越苹果市值的公司。
（二）拜访准备
大家还记得第一章我们介绍的那个“靠谱度”吗？说的是客户如何判断一个销售人员是不是靠谱，其中一个非常关键的点是“能力”，它包括“知识”和“技巧”，而“拜访”正是我们展示自己“能力”、体现自己是不是真的“懂”客户的时候。1.客户拜访准备表我们说过，“知识”里面包括“知客户、知行业、知竞争对手、知自己”，下面我们用表5-1来说明拜访客户前要提前获知的信息。表5-1客户拜访准备表在第一章中我们说了如何更好地了解客户信息、行业信息，在这里不再赘述。大家可以通过多种渠道包括客户网站、公告、媒体报道市场上的一些APP等，在拜访前详细了解客户的相关信息，防止到了客户那里说一些外行话，甚至闹一些笑话。有一次，我和部门的大客户销售小刘一起拜访一家知名的球鞋品牌公司，同行的还有技术部门的两位同事。没想到，刚进公司大门就被保安礼貌地拦了下来，指着我们技术部的两位同事的鞋子说：“实在不好意思，这两位的鞋子不行，不能进去。”奇怪，两人穿的鞋子也没漏脚趾，没什么不雅观的，只是不像我和小刘为了表示正式，都穿的皮鞋。保安大哥指着门口的一个牌子给我们看，上面写着“穿着××、××、××品牌球鞋的员工及访客禁止进入园区”，我们都傻了眼，真没想到还有这种规定！后来和客户关系熟了才知道，这是因为多年前有一个重量级的采购商在园区谈业务，结果看到很多员工都穿着他们竞争对手的球鞋，因为这个原因，对公司球鞋的质量表示了怀疑，并且在价格谈判的时候把这一点说了出来，让他们的老板非常没有面子，因此才有了这项规定。最后那两位技术人员愣是穿上蓝色的鞋套才让进去……还好是技术人员，如果我和小刘带的是公司领导，后果真是“不堪设想”。另外，提前做好《客户拜访准备表》，不仅是为了让我们全方位了解客户，还能让领导更懂客户，因为拜访客户时领导经常会同去。2.如何十分钟内让自己老板了解客户的情况作为大客户销售人员，我们经常会遇到这种情况：约了自己的老板与一位大客户见面，目的是通过高层接触，扩大我们的业务份额；而老板对于这个客户基本是完全陌生的，他的日程排得很满。如果想让老板快速地了解这个客户，除了递上一份《客户拜访准备表》，还需要重点说清楚哪几个方面呢？（1）需要老板扮演的角色为了撑场面、表示重视，还是对有些事情进行拍板？或是要对一些事情做出解释等。（2）客户概况客户的背景：所处行业、主要产品、行业排名、主要竞争对手、收入及利润状况、付款信用、是否上市等。（3）客户参会人员​ 参加会议的主要人员及职位（说清楚哪些人站在我们这边——“支持者”，哪些人可能不太欢迎我们——“反对者”）。​ 所谈业务的决策人。​ 我们的竞争对手在客户组织里的支持者和反对者。​ 关键人物之间的关系（比如是不是二代接班？内部有没有钩心斗角？）。（4）双方核心需求​ 客户业务决策人的KPI，也就是他最关心的是什么。​ 这次拜访的发起方是谁。​ 客户对我司的核心需求点。​ 我方的核心目的：我们已经和对方合作了什么业务？对方对于合作的评价如何？我们想谈哪一块业务？此业务能给我司带来什么等。（5）我司的差异化能力及竞争对手情况​ 对此项业务我们匹配的能力是什么？​ 我们的竞争对手在此方面的能力如何？竞争对手合作了哪些业务？（6）禁忌话题​ 请老板不要谈价格，如果客户问到价格，销售人员来回答。​ 请老板不要做出未经内部商讨的承诺。​ 其他不希望老板在会上谈到的，或者客户不愿意听到的话题。拜访前做好“向上管理”对于一个销售人员，尤其是大客户销售来说至关重要，因为大客户往往不是靠一个销售人员拿下来的，既然我们希望领导助力，就一定要做好拜访前的沟通和准备，否则只会起反作用。如果你是一位大客户销售部门的负责人或是公司高层领导，首先不要做这种“四拍”型领导：拍脑门：临时想起来了才去拜访大客户，没有计划、不做准备，甚至自作主张、不给销售人员打招呼直接去拜访客户。拍胸脯：拜访客户的时候过度承诺，后期无法兑现，造成客户对公司的信任大打折扣。拍桌子：拜访客户时客户有诸多抱怨，让你丢了面子，回来只知道骂销售团队，认识不到或者解决不了根本问题。拍屁股：做甩手掌柜，把大客户的开发和维护工作完全丢给销售团队，需要一起拜访时不愿意出头。其次，要看清楚销售请你去的目的，再决定是不是要一起拜访。协助开拓：销售人员感觉要拜访的客户级别较高，叫上领导显得更重视，也能够给自己壮胆；客户有一些要求自己做不了主，领导又一直不松口，让双方见面聊一聊说不定有转机。帮着“扛雷”：领导一直说我搞不定这个客户，让你见一见就知道这个客户有多难搞了，你去了再搞不定就不要骂我！客户一直骂我们售后服务做得不好，让领导过去感受一下压力，回来好帮我推进解决问题。自我炫耀：让领导经常和我一起拜访客户，让他知道我有多忙；让领导见见对我评价不错的客户，让他知道我在维护客户方面还是有两把刷子的，也可以趁这个机会和领导走得近一点。不管是哪一种目的，对于一线销售人员来说都无可厚非，关键是销售管理者要对“共同拜访”有所选择，同时要和销售人员配合得当，这样拜访工作才能真正有效。
问题2： 可以配套吗
第十一章 善有善报——“黑色法案”
七、改善成果评价与指标体系构建
1、改善课题与部门的关系一般来说，在企业经营方针或企业经营计划中会对企业的经营目标有所阐述，只要在研究企业方针和计划的基础上就可以大致了解企业的重要课题。绩效大课题改善活动可以贯穿企业管理的所有方面，特别是那些与企业经营管理直接相关，又直接影响企业竞争力水平的课题，都是这项改善活动的重要部分。绩效大课题改善活动是涉及企业内所有部门的活动，为了集中企业（人力、物力）资源解决那些最重要的问题，企业可以根据某一阶段的需要来决定改善的主攻目标和改善活动开展的优先顺序。由于这些改善课题通常又都是跨部门存在的，如表4-10所示，就是改善课题与各职能部门之间的相关关系。表4-10改善课题与部门的相关关系部门项目设计和技术销售制造检查间接效益改善◎◎○○○生产效率改善□□◎□□品质改善○□○◎○安全卫生及环境改善○□○○◎初期管理改善◎○○□□间接部门效率改善□○□○◎注1：◎课题主导部门；○课题相关部门；□相关性不大注2：所谓间接部门，就是那些不直接创造产品价值的部门，如人事、行政、总务、计划、采购、财务等可见，所谓改善课题都是一些与企业经营活动、事业计划密切相关的内容。但是，改善课题与事业计划既有关联又是有区别，改善课题是对事业计划的一种承接。事业计划主要是指经营者对企业将来经营活动内容进行的规划，比如新产品的开发、营销渠道的建立、设备的投资及管理系统的导入等。而改善课题大多是指那些对工作方法进行改进，及通过工作方法的改进改善企业经营业绩的内容，如提高效率、降低成本、节能降耗等。正因为这样一些大的课题是跨部门的，所以用指标分解的形式来界定不同部门的改善效果就显得十分重要。2、改善成果指标体系化课题改善活动与企业经营效益密切相关，有效把握效益改善活动对经营效益的影响，建立一套清晰量化的改善成果指标体系很有必要。这套体系不仅能让我们很好地评价课题改善的成果，反过来，我们可以通过这个指标体系指导和安排进一步活动的计划和目标。图4-4是降低生产制造成本活动的成果指标体系图。图4-4效率改善成果指标体系图运用这个指标体系图，一方面可以对持续开展的改善活动进行规划，即将大目标细化到各个小指标，并决定具体项目的负责人和推进计划；另一方面，可以通过这张体系图具体评价某一分项课题对达成整个课题目标的贡献度。任何一项大的改善课题都可以建立一个如图4-4所示的指标体系图，用来指导、计划和评价改善活动及改善活动的成果。
内容介绍
时间：7月7日周一晚19：30 专家：子道7年传统行业经验，16年电子商务行业经验。曾在阿里巴巴任职5年，从事B2B业务销售和天猫商家培育工作，服务天猫商家逾2500家，广受商家好评。子道长期专注于互联网商业观察，对“互联网零售”有独到、冷静的结构化理解，擅长于品牌和企业级电商团队整体业务内训教授。2013年6月起从事商务咨询、培训和写作，2014年6月起陆续出版《子道说:电商不难》《电商怎么做》《中国零售》、《电商高管私房课》，反响强烈，迅速跻身畅销电商书籍之列，广受好评，对许多行业第一梯队电商企业成长，及这些企业的产品结构提升和组织价值提升产生了深远的积极影响。2016年4月创办杭州子道商务咨询有限公司(阿里巴巴西溪园区往西3.5公里)，从事品牌和企业级电商团队内训、品牌零售内训、产品设计咨询等业务。2017年3月出版《中国零售》2022年6月出版《电商高管私房课》 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：流量红利消退，电商运营的精细化运营策略
（一）配送中心什么时候做
什么样的企业适合做配送中心？原则上讲，店越小越要做配送中心，最晚做配送中心的就是大卖场。大部分的中小型企业在某一个阶段会出现对配送中心的需求，由开始的内部大仓，逐渐做外仓，再到物流配送中心。做物流配送中心，从门店讲，没有一个严格的标准。我们观察国内的企业，以门店数量作为指标，“标超”5个以上就要建配送中心，便民店20个以上就要开始做配送中心。
  
    
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