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人才盘点与人才供应链两本套装：人才盘点应用手册+实现高绩效均衡的人才管理模式【编辑严选】S
《人才盘点完全应用手册》近年来，伴随着经济环境不确定性的增加，人才失控、缺乏人才账本、高潜人才大量流失等状况频发，企业普遍感受到了严峻的人才挑战。因此，人才盘点成为把握现有人才情况、制定人才策略的重要工具。人才盘点自21世纪初在国内兴起，到如今阿里巴巴、腾讯、华为、中国移动、链家等企业全面引入人才盘点，人才盘点也在管理和发展人才队伍、确保各项工作顺利开展方面发挥了重要作用。然而，在人才盘点的实际工作中，企业往往面临以下问题：对人才盘点的时机把握不好；策划人才盘点项目时，缺少有效的方法论；缺少内部的支持，尤其是高层的关注；人才盘点可能会成为一次性项目，没有积累；人才盘点的结果未能应用到后续工作中。针对以上问题，本书立足于应用，从人才盘点引入前、进行中、完成后三个阶段来讲述。第1、2章分析了当下人才管理的环境及人才盘点的基本问题，使读者在开展人才盘点前，做到心中有数；第3~7章系统介绍人才盘点中的各项技术与工具，如能力技术、评估技术、九宫格与人才地图等，分析人才盘点中的角色、沟通任务以及人才校准会，使读者对人才盘点的过程有全面了解；第8~12章从激活组织和个体、利用信息技术、规避各种弊端的角度进行说明，确保人才盘点项目发挥大效用，帮助组织做好人才管理。《人才供应链：实现高绩效均衡的人才管理模式》本书是作者及其团队过去8年帮助企业打造人才供应链实践过程的总结，书中提出了清晰的理论和实践框架，让读者了解人才供应链体系可以怎么搭建，人才管理各项管理工具如何使用，如何能够发挥出人才供应链体系的优势以助力绩效达成。本书梳理出了打造人才供应链的四大支柱，十项修炼的完整体系，帮助企业搭建“人才供应链”的人才管理新模式。四支柱之一：动态短期的人才规划，包括三项修炼：修炼一：三图一表是人才供应链管理的基础；修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心；修炼三：人才冗余的风险指数级高于人才不足的风险；四支柱之二：灵活标准的人才盘点，包括两项修炼：修炼四：利用人才盘点重构组织能力；修炼五：打造高潜人才梯队；四支柱之三：ROI*大化的人才培养，包括两项修炼：修炼六：测训一体化的人才培养方式；修炼七：预测性的方式培养通用能力，JIT的方式培养专业技能；四支柱之四：无时差的人才补给，包括三项修炼：修炼八：选比育更重要；修炼九：得校园招聘者得天下；修炼十：没有今天的无时差，只有未来的无时差。目录《人才盘点完全应用手册》推荐序一推荐序二前言第一章人才成就未来1 一、VUCA时代的人才困境2 二、企业人才差异化战略8 三、企业人才战略布局14 四、从人力资源管理到人才管理20 第二章人才盘点的基本问题28 一、人才盘点的本质29 二、人才盘点的时机37 三、人才盘点的价值43 四、组织盘点49 第三章能力技术：让人才标准真正发挥作用55 一、支撑性：人才能力需要支撑组织的核心能力55 二、适应性：企业在不同阶段构建人才标准的策略58 三、完整性：企业人才标准全貌61 四、层次逻辑：胜任力与心理特质的关系62 五、企业胜任力模型的构架64 六、胜任力模型构建的四大原则67 七、选择适合的方法：让胜任力模型快速完成68 八、两种典型的胜任力模型的应用：等级模型和关键行为模型71 九、连续性：胜任力模型需要持续优化74 十、能力模型的新趋势：大数据的应用75 第四章评估技术在人才盘点中的应用77 一、评估技术：数据化人才能力77 二、人才盘点中常用的评估技术82 三、在盘点中采用心理测评技术84 四、在盘点中采用360度评估反馈法92 五、在盘点中采用访谈技术97 六、在盘点中采用情景模拟技术100 七、在盘点中应用敬业度调查的结果103 八、数据有效期和持续获得数据107 第五章九宫格与人才地图110 一、九宫格是一种思维方式110 二、人才九宫格案例112 三、经典九宫格与高潜九宫格117 四、高潜九宫格的使用策略120 五、九宫格的划分125 六、人才地图131 七、让九宫格动起来136 第六章获得支持：人才盘点中的角色与关键沟通138 一、人才盘点项目的发起者138 二、人才盘点中的各种角色141 三、企业高层管理者144 四、业务部门主管150 五、员工本人154 六、斜线部门的管理者156 七、HRBP157 八、谁为人才盘点负责158 第七章人才校准会：技术与运营160 一、一定要开人才校准会吗160 二、什么时间开校准会最合适162 三、开门校准会与闭门校准会163 四、人才校准会的准备工作167 五、谁需要参加人才校准会172 六、校准会谈些什么174 七、很有必要进行的职业发展讨论178 八、校准会中观点不一致如何解决180 九、人才校准会实践案例：某商业地产集团中高层管理人才盘点182 第八章激活组织：人才盘点后的组织举措193 一、人才盘点不烂尾193 二、披露人才盘点结果194 三、人才分类管理199 四、构建人才池205 五、接班人计划213 六、盘点后其他管理举措216 第九章激活个体：人才加速计划220 一、盘点之后，明星人才该何去何从220 二、通用发展策略：运用个人发展计划（IDP）224 三、为明星人才设计个性化激励策略231 四、激发九宫格中的大多数237 五、采用绩效改进计划（PIP）239 六、一般员工的个性化培养策略243 第十章信息技术让人才盘点成功加倍248 一、在人才盘点中采用IT技术/系统250 二、信息技术在人才管理领域究竟有什么用254 三、不远的未来：信息技术将颠覆人才盘点259 四、HR的进化：成为信息技术的拥护者264 五、新技术不是万能的269 第十一章人才盘点不一定能成功271 案例一脱离了业务的人才盘点孤岛271 案例二与业务端培养发展人才脱节的人才盘点273 案例三适得其反的高潜人才项目276 案例四被反对的人才盘点277 案例五无法积极参与的高潜人才279 案例六不堪负荷的高潜人才280 第十二章让人才投资发挥大价值283 一、敏捷迭代，让人才盘点内化为组织能力283 二、CEO的重要角色289 《人才供应链：实现高绩效均衡的人才管理模式》导读自序打造人才供应链，实现高绩效均衡第一部分人才供应链理念第一章打造人才供应链实现高绩效均衡第一节 VUCA时代对人才管理的挑战第二节打造人才供应链的目标是实现高绩效均衡第二章聚焦关键少数第一节人才供应链的建设应聚焦关键少数第二节人才供应链要具备的三大思维第三章落地人才供应链的四大支柱与十项修炼第一节人才供应链的四大支柱是什么第二节人才供应链的四大支柱与高绩效均衡第二部分人才供应链四支柱之一：动态短期的人才规划第四章修炼一：三图一表是人才供应链管理的基础第一节三图一表是什么第二节如何结合三图一表进行人才规划第五章修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心第一节什么是岗位人才画像第二节如何构建岗位人才画像 [案例]名企的岗位人才画像是什么样的第六章修炼三：人才冗余的风险直属级高于人才不足的风险第一节什么样的员工是冗余人员第二节人员冗余对组织的危害第三节人员冗余不是一天形成的第三部分人才供应链四支柱之二：灵活标准的人才盘点第七章修炼四：利用人才盘点重构组织能力第一节人才盘点能解决什么问题第二节如何实施人才盘点 [案例]面向当下的人才盘点和面向未来的人才盘点第八章修炼五：打造高潜人才梯队第一节组织为什么建立人才梯队第二节组织需要什么样的人才梯队第三节哪些人是高潜人才第四节如何搭建高潜人才梯队第四部分人才供应链四支柱之三：ROI大化的人才培养第九章修炼六：测训一体化的人才培养方式第一节为什么要测训一体化第二节测训一体可以解决人才培养的什么问题 [案例]某金融机构测训一体化案例第十章修炼七：预测性的方式培养通用哪里，JIT的方式培养专业技能第一节通用能力和专业技能第二节预测性和Just-In-Time的人才培养第五部分人才供应链四支柱之四：无时差的人才补给第十一章修炼八：选比育更重要第一节为什么选比育更重要第二节如何确保选对第三节有备无患——绘制内外部人才地图第十二章修炼九：得校园招聘者得天下第一节你的校园招聘做对了吗第二节如何通过技术手段做到精准识人 [案例]安踏是如何做好校园招聘的第十三章修炼十：没有今天的无时差，只有未来的无时差第一节什么是无时差的人才补给第二节如何达成未来的无时差第六部分打造自己的人才供应链第十四章构建以人才数据为核心的高绩效人才供应链体系第一节从业务角度设计关键的人才供应链指标第二节从关键人才开始构建你的人才供应链附录一、人才供应链成熟度TMITM调研二、人才盘点的主要测评工具推荐作者得新书！博瑞森征稿启事
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编辑严选

拿单的秘诀3本套：快速成交+大客户销售这样说这样做+销售冠军破局手法【编辑严选】S
《快速成交》对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。《大客户销售这样说这样做》本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《快速成交》推荐序销售是为客户创造价值干嘉伟自序中#铁军的成交秘籍第一章没有成交，一切等于零一切销售行为都是为了成交争取现在成交，越快越好快速成交，从自我修炼开始快速成交五部曲第二章高效拜访，快速筛选不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访预约客户的四大技巧客户筛选的实战和方法客户拜访需掌握的话术用细节打动客户电话拜访没效果，是因为方法不对路第三章消除客户疑虑，急速签单决定成交的三大关键因素为什么客户总觉得贵影响客户购买决策的因素通过客户触点提升客户满意度客户购买行为模式分析第四章谈判攻略，快速说服谈判力：销售高手的必修课谈判原则：进退有道，让步有度销售说服路径：中心路径与边缘路径有效说服客户的六大攻心术说服的最高境界是打动客户内心第五章简单快捷的成交法则最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则销售就是卖故事：故事销售法西方销售成交经典模型：AIDA法则无形产品销售的#家秘籍利益驱动：简单直接的 FABE 成交法则第六章有效线上运营，让成交量暴涨电话销售：快速签单只需5步线上线下流量整合，加速产品成交左手社交，右手成交三秒建立线上成交信任体系产品文案怎样写更容易成交第七章真正的销售始于售后建立良好的售后服务体系每款产品都有超级用户提升客户忠诚度的关键因素口碑:金杯银杯不如客户的口碑做好客户全生命周期管理后记天下没有难做的生意《大客户销售这样说这样做》一、初次见面 5 1.获得客户线索的十二种方法 5 2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7 3.如何与客户预约见面 8 4.陌生客户电话预约应对话术 10 5.为什么我的拜访总是无效 11 6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13 7.与客户初次见面如何开场 15 8.让对方产生好感的寒暄 17 9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18 10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20 11.容易忽略的十个销售细节 21 二、建立关系 24 12.建立信任的艺术 24 13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25 14.中国式关系营销有套路 27 15.如何让客户愿意帮你 29 16.如何让客户为你引见领导 30 17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32 18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34 19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36 三、客户需求 39 20.你了解客户需求的冰山理论吗 39 21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40 22.三种客户类型的应对策略 42 23.如何判断三类客户 45 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46 四、沟通技巧 49 25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49 26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51 27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上） 53 28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下） 55 29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58 30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59 31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61 32.如何有技巧地回答客户提问 63 33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65 34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66 五、呈现方案 68 35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68 36.介绍产品易犯的六个错误 70 37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72 38.产品演示的注意事项 75 39.销售演讲的注意事项 77 40.参加展览会注意事项 79 41.你是想做导购还是销售顾问 80 六、异议处理 83 42.让客户没有任何异议，直接成交 83 43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85 44.当客户说“不”的时候 88 45.客户说你的东西太贵了怎么办 89 46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91 七、竞争策略 93 47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93 48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95 49.备用供应商如何成为客户准供应商 96 50.如何在客户内部找到支持者 98 51.如何应对客户的“个人要求” 100 52.客户的话真的不能全信 101 八、谈判技巧 103 53.销售谈判的四个双赢思维 103 54.销售谈判的八条锦囊妙计 105 55.识破客户在谈判中的十大谎言 107 56.客户要你先报价怎么办 109 57.开价后客户的四种反应与应对策略 111 58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112 59.谈判中如何问出高质量的问题 115 60.应客户要求报价，没下文怎么办 117 61.大项目销售的报价技巧 118 九、最后成交 121 62.如何判断本次拜访是否有效 121 63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122 64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124 65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126 十、销售心态 128 66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128 67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129 68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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